¿cómo lograr ventas exitosas y brindar un servicio de calidad?

porCatalina Melo

temas1. introducción a ventas

• pasos para el éxito de sus ventas • recomendaciones generales

2. servicio• herramientas para dar un buen servicio • comunicación oral y corporal • acuerdos y retroalimentación

estrategia en las ventas

prob

able

posi

ble

com

prad

or

clie

nte

soci

o

tipos de ventaB2C

(Empresa a Consumidor)

B2B(Empresa a Empresa)

C2C(Consumidor a Consumidor)

C2B(Consumidor a Empresa)

Metodología de Dave Kahle

2. haga sentir

cómodo al cliente con

usted4. muéstreles cómo lo

que usted tiene, les da lo que ellos quieren

3. descubra que desea sus clientes

5. logre acuerdos y siguientes pasos

6. haga seguimiento / identifique próximas

oportunidades

1. véndale a la gente adecuada

Tomado del texto “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento” de Dave Kahle.

VÉNDALE A LA GENTE ADECUADA

todas las decisiones que usted haga sobre cómo vender dependen de la decisión sobre a quiénes les vende.

si usted está empezando a vender

si usted ya vende

¿Quién necesita o desea más de lo que yo tengo?

¿Quién puede pagarlo?

¿Son suficientes para que valga la pena dedicarles tiempo?

¿Puedo identificarlos?

¿Cómo puedo llegarles?

1.2.3.4.5.

¿Quién necesita o desea más lo que yo tengo? (Que tan grande es la oportunidad)

¿Quién está en mejor capacidad de pagarlo? (Quien es financieramente solvente)

¿Quien es más compatible con mi compañía y conmigo?

1.

2.

3.

cuestiónese

Encuentre las personalidades compradoras ¿qué tan bien conoce usted a sus clientes?

produzca una personalidad compradora tan especifica y vivida que usted pueda literalmente “sentir su olor”.

Dave Kahle, “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento”

este proceso lo mantendrá enfocado en los clientes con el más alto potencial y podrá impactar positivamente su éxito como vendedor.

¿Con qué recursos cuenta para esa tarea?

¿Cuantos posibles clientes?

¿Con qué frecuencia?

¿Donde está su gente adecuada?

DESCIFRA LO QUE SUS CLIENTES QUIEREN

DESCUBRA QUE QUIERE SU CLIENTE

VALIDEZmenos más

usted supone que lo

quieren

usted supone que le gustó por

lo que le dijeron

ellos implicaron

que lo querían

unos pocos

dijeron que lo querían

muchos dijeron que lo querían

ellos le pagaron por ello

Escuche a los clientes Este flujo de información le ayuda a actualizar características de funcionalidad y beneficios.

HAGA SENTIR AL CLIENTE CÓMODO CON USTED

parte de la definición de su éxito tiene que ver con lo que el cliente piensa de usted y siente con usted. La relación la define el cliente un 100%

mientras más compitan por su posible cliente, más creativo se tiene que ser para penetrar ese ambiente y lograr que reconozcan su mensaje.

nivel de intensidad

intensidadmenos más

ver un anuncio impreso

intercambiar e-mail o texto

conversación telefónica

visita personal

Gane credibilidad con sus clientes, esto es fundamental para que crea que sus pretensiones son convincentes y confiables.

preste atención a los detalles

haga propuestas“creíbles y confortables”

pida retroalimentación

vender es un esfuerzo

pro-activo.

LO QUE USTED TIENE, ELLOS LO QUIEREN

Identifique cuales son los rasgos (características) de sus productos.1.Identifique los beneficios (impacto al cliente)2.

3. desarrolle mensajes interesantes que llamen la atención de los clientes.

PRODUCTO CARACTERÍSTICA BENEFICIO

Nuevo tipo de punta rotatoria.

Usted escribe más fácil.

Con GPS incorporado

Usted nunca volverá a perderse.

Se calienta en micro ondas

Usted puede prepararla rápidamente

venda sueños, no productos ¿Cómo hará mejor mi vida este producto o servicio?

LOGRE ACUERDOS Y SIGUIENTES PASOS

1.

2.

Facilite la compra: ofrezca al cliente múltiples maneras y ocaciones de comprar, pero si puede dele al cliente la razón de comprar su producto AHORA.

SIEMPRE PIDA ACCIÓN: Si consigue un acuerdo el próximo paso es entender cuál es ese próximo paso.

oferta

respuestaanálisis

oferta revisada

Organice un sistema para medir resultados de todas las ofertas que haga, estudie las cifras regularmente y haga las modificaciones

necesarias.

CONSTRUYA UNA BUENA RELACIÓN

Produzca oportunidades para dedicarles tiempo.

Mantenga su nombre en la mente de sus clientes.

Agasaje a sus clientes de más alto potencial.

Cumpla con lo prometido. Establezca una relación cordial.

Promueva el respeto hacia la diferencia de

opiniones.

Dialogue y nos discuta. Recuerde los detalles. Bríndele al cliente su 101%.

SEGUIMIENTO

Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso

para que haya un mejor rendimiento.

Contrato

SEMANA 1

Aceptan propuesta

Citas

PLAN TRABAJADOR INDEPENDIENTE

SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES

número

volumen $

1

11

1

$5,000

0 0 2

1

1

$5,000

número

volumen $ $5,000

1 1

$5,000

actividades débiles mejórelas

asocie indicadores

practíquelo

disciplina para ver resultados

mida la cantidad vs la calidad de actividades

actividades clave

Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso

para que haya un mejor rendimiento.

SEMANA 1

Se acercaron a la ventanilla

Entraron al local

PLAN CAFETERÍA

SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES

Total

Primera taza

900700 650 1100 3350

e-mail

actividades débiles mejórelas

asocie indicadores

practíquelo

disciplina para ver resultados

mida la cantidad vs la calidad de actividades

actividades clave

Repiten la visita

Piden algo adicional

210300 160 310 980

11001000 810 1410 5310

3010 60 100 200

11095 86 120 411

610700 426 650 2346

2630 20 20 34

Haga un diagrama de flujo de ventas para identificar:

• Identifique los puntos de decisión • Use medidas para cada uno de los puntos.• Revise ese proceso mensualmente.

El proceso de revisar continua y metódicamente los resultados de cada paso del proceso.

RECOMENDACIONES GENERALES

1. Sonría, estreche la mano, hable despacio y empiece inmediatamente a armar su relación.

2. Sea cortés y sensible, es una buena manera de hacer negocios.Diga “señor” o “señora” cuando la persona tenga más edad.Diga “por favor” y “gracias”, pida permiso para hacer cualquier cosa.

3. Con el humor rompa alguna de las barreras entre la gente para quitar algo de tensión.

4. Exprese un cumplido sincero y haga una pregunta perspicaz.

5. Mencione alguna conexión personal. Si tiene algo en común menciónelo, no tiene que forzarlo sólo puede mencionarlo.

6. Muéstrese sinceramente interesado en ellos.

7. Haga que lo reconozcan por ser un ser humano único, no simplemente como un vendedor común y corriente.

8. Aporte valor a toda la interacción. Muestra qué es posible hacer con su producto.

9. Siembre, construya y fortalezca la confianza.

10.Preste atención a los detalles.

¿CÓMO PRESENTAR LA OFERTA A SU CLIENTE?

a. b.prepárese actúe• Produzca un contenido para la misma• Produzca los medios para dar a conocer

su contenido.• Practique

• Involucre al cliente: recuerde que es un diálogo y no un monólogo

• Controle el entorno• Use el lenguaje del cliente y no el suyo

b. c.actúe• Permita a los clientes ensayar con los

productos.• Ofrezca una experiencia de conserje.• Facilite la compra

• Ofrezca acompañamiento.• Monitoree la satisfacción del cliente• Haga una post-venta.

seguimiento

todos los días de todas las semanas usted debe:

Involúcrese con las personas apropiadas.Hágalas sentir cómodas con usted.Descubran que desean, qué necesitan.Muéstreles cómo lo que usted tiene les da lo que quieren.Consiga un acuerdo para el próximo paso.Haga seguimiento y mida la satisfacción del cliente.

¿Qué potencial ve en usted? imagine lo que podría lograr en los negocios

con la disciplina e inspiración correcta.

GRACIAS :)CATALINA MELO

http://www.catalinamelochaves.com/

@catamelo

es.linkedin.com/in/catalinamelochaves

optimista | design thinker | consultora en innovación