guia como exportar

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MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR

REPÚBLICA DE COLOMBIA

GuíaCómo

Exportar

Ruta para Penetrar MercadosInternacionales Paso a Paso

GGuuííaa CCóómmoo EExxppoorrttaarr

DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

PROEXPORT COLOMBIA 2000- 2001

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 4

RAZONES PARA EXPORTAR 5

DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE 6

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO 7

PRESELECCIÓN DE PAÍSES 7

ETAPA: PRESELECCIÓN DE PAÍSES, DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONESCOLOMBIANAS DE SU PRODUCTO 8

ETAPA: PRESELECCIÓN DE PAÍSES, AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL 8

ETAPA: PRESELECCIÓN DE PAÍSES, PREFERENCIAS ARANCELARIAS 9

ETAPA: PRESELECCIÓN DE PAÍSES, PAÍSES COMPETIDORES 9

ETAPA: PRESELECCIÓN DE PAÍSES, DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE 10

EVALUACIÓN DE LA EMPRESA 11

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL 11

ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN 12

ANÁLISIS DEL PRODUCTO 13

ANÁLISIS DE MERCADEO 14

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD 15

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN 16

OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 16




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ESTRATEGIAS PLAN DE EXPORTACIÓN 16

BÚSQUEDA DE CLIENTES - PLAN DE EXPORTACIÓN 17

MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO EXTERNO 18

LISTA DE CHEQUEO - PLAN DE EXPORTACIÓN 24

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXHORTACIÓN 25

EJECUCIÓN SEGUIMIENTO Y DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 25

COTIZACIÓN INTERNACIONAL 26

LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN 28

TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 29

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES 29

EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 32

EXPORTACION DE SERVICIOS 33




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INTRODUCCIÓN

La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto comoempresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos conimportadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización es unaoperación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa,requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.

Es por esto que PROEXPORT COLOMBIA ha preparado esta Guía de Cómo Exportar,dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro delproceso exportador y a orientarle en la preparación de la información y documentaciónnecesaria, de forma ordenada y estructurada.

En esta Guía de Cómo Exportar, usted podrá desde familiarizarse con los conceptosbásicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y consultar fuentes deinformación sobre temas especializados a través de hipervínculos a sitios de Internet.

La estructura de temas de la Guía y el diseño de la misma está dirigida a facilitar elproceso de apropiación, uso y permanente consulta de la información. Es aconsejableque dedique el tiempo necesario para conocer los contenidos de la Guía antes deempezar cualquier acción.

Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal decomercialización y la operatividad de la exportación por una Sociedad deIntermediación Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca ypueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización de suempresa.

En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa necesidadpara aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en ellargo plazo. PROEXPORT COLOMBIA le desea el mejor de los éxitos.




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RAZONES PARA EXPORTAR

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones parainternacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se presentan algunasopciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cuáles son los factores quemotivan su decisión.

• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional yla situación de la economía nacional.

• Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how ycapacidad gerencial obtenidas en el mercado.

• Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos,mejorar la eficiencia y diversificar productos.

• Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

• Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresay hacer economías de escala.

• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliadosa través de acuerdos preferenciales.

• Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de laeconomía.

• Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar laexistencia de la empresa a largo plazo.




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DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen quetiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecerde manera estable o continua. Considere también su capacidad para manejar yalmacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de lasestrategias de penetración del mercado que usted ha escogido.

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lomenos una, de las siguientes ventajas:

• Volúmenes disponibles para el mercado externo.

• Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen,calidad o disponibilidad)

• Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, yconsistencia de la calidad en el tiempo

Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los productosescogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en estacodificación.




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ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para suproducto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe serrigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de laExportación.

Siga las etapas en orden:

PRESELECCIÓN DE PAÍSESSELECCIÓN DEL MERCADOOBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO

PRESELECCIÓN DE PAÍSES

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidadesque ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:

Antes de empezar la etapa de preselección de países, revise el Sistema de Inteligenciade Mercados - Módulo - Productos Potenciales, allí podrá consultar la preselecciónhecha por el Sistema para numerosos productos.

En caso que el Sistema no haya hecho una preselección para su producto siga lasetapas mencionados a continuación.

Destino actual de las exportaciones colombianas de suproductoAfinidad cultural y comercialPreferencias arancelariasPaíses competidoresDisponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas losmercados de su interés, y en las filas cada una de las variables mencionadasanteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valorcorrespondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cadamercado.




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Etapa: Preselección de países, Destino actual de lasexportaciones colombianas de su producto

Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su producto. Alconocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones colombianas, usted puede:

• Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productoscolombianos.

• Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto.

Usted puede encontrar las estadísticas de exportación colombianas de los últimos añosen el Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Colombia Exporta

Etapa: Preselección de países, Afinidad Cultural y Comercial

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países, qué tanimportante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes con Colombia.

Algunos aspectos importantes para evaluar son:

• Idioma

• Religión

• Costumbres

Encuentre este tipo de información en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo- Guía de País y en algunos estudios de mercado disponibles en el Sistema deInteligencia de Mercados - Módulo Centro de Documentación

Encuentre fuentes complementarias y para otros países en la Sección Recursos paraHacer Investigación de Mercados de la Página Web de Proexport - Módulo - Links deInterés




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Etapa: Preselección de países, Preferencias Arancelarias

Hay países que dan un tratamiento arancelario preferencial a su producto. Lainformación sobre algunos de ellos se encuentra en el Sistema de Inteligencia deMercados - Módulo - Guía de País .

Si desea información detallada de cada Acuerdo, ingrese a la Página Web del Ministeriode Comercio Exterior www.mincomex.gov.co/comercio

Además, algunos países cuentan con páginas web en las cuales se puede encontrar elvalor del gravamen arancelario, otros impuestos y restricciones a la importación y alconsumo. Para ello debe tener en cuenta la posición arancelaria de su producto.Algunas de estas páginas web se encuentran recopiladas en la sección Aranceles de laPágina Web de Proexport - Módulo - Links de Interés y en el Sistema de Inteligencia deMercados - Módulo - Guía de País

Etapa: Preselección de Países, Países competidores

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en losúltimos años y conozca el origen de las mismas.

Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son sucompetencia.

El conocimiento de la posición competitiva de su producto (precios y calidades) frenteal producido por los países competidores le servirá para descartar países que enprincipio parecían interesantes, pero que compran productos similares al suyo aprecios inferiores o con posicionamiento fuerte.

Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado quese está analizando.

Encuentre estadísticas de importaciones para diferentes países en el Sistema deInteligencia de Mercados - Módulo - Colombia Exporta

Encuentre Información complementaria y para otros países en la Sección Estadísticasde Comercio de la Página Web de Proexport - Modulo - Links de Interés




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Etapa: Preselección de Países, Disponibilidad de Transporte

Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los países que hapreselecionado. Para esto, Proexport Colombia le ofrece información en transporteinternacional, que comprende rutas, frecuencias y transportadores a través de laSección de Logística del Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Guía de PaísTambién puede encontrar fuentes complementarias de ifnormación y para otros paísesen la Página Web de Proexport - Módulo - Logística y transporte




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EVALUACIÓN DE LA EMPRESA

La empresa deberá conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta paraabordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

ORGANIZACIONALPRODUCCIÓNFINANCIEROPRODUCTOMERCADEOCOMPETITIVIDAD

Análisis Organizacional

Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto afunciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar losajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta lossiguientes aspectos

Antecedentes del equipo directivo

- Formación académica- Experiencia laboral- Trayectoria dentro de la empresa- Cargo actual

Cultura organizacional

- Nivel de delegación y asignación de funciones- Canales de comunicación (Formales o Informales)

Políticas de personal

- Motivación- Control- Capacitación

Estructura Organizacional




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Análisis de Producción

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe teneren cuenta los siguientes aspectos:

Descripción del proceso productivo

- Cómo se produce actualmente- Cómo se podría mejorar la producción

Tecnología y estado del equipo

- Nivel de utilización de la capacidad instalada- Grado de Mantenimiento del Equipo- Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos

Procesos de Control de Calidad

- Procesos de control de calidad realizados por la empresa- Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía

Análisis Financiero

Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo delpresupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costosque maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos:

Evolución financiera de los últimos tres años involucre los índices como:

- Liquidez- Endeudamiento- Rotación del capital de trabajo- Rentabilidad

Sistematización y método contable

- Disponibilidad de información actualizada- Uso de la información

Financiación




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- Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual)- Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa?- Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?- Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos.

Política de costos

- Se tiene un cálculo de los costos fijos?- se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía?- se lleva un costeo por producto?- se discriminan los costos(manufactura, distribución, promoción, etc.)

Política de compras

- Pago a proveedores- Grado de dependencia de los proveedores- Reposición de materias primas- Planeación de las compras- Control de calidad de las materias primas

Política de ventas

- Plazos- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)

Análisis del Producto

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, esparte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con losrequerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que debanrealizarse para ingresar con éxito al mismo.

• Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa(incluye posición arancelaria).

• • Características y atributos (tipo de producto)• • Diseño• • Normas técnicas utilizadas para la fabricación• • Empaque•




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• Volumen de producción• • Capacidad instalada utilizada• • Costo de producción• • Precio de venta•

Análisis de Mercadeo

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de susproductos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas delcliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientesaspectos:

Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3años:

- Destinos a nivel nacional: Regiones- Destinos a nivel nacional: Países de destino- Productos- Volúmenes- Precios

Expectativas de los clientes. Percepción del cliente sobre el producto respectoal de la competencia en cuanto a:

- Precios- Plazos de pago- Asistencia técnica- Servicio posventa- Tiempos de entrega

Canales de distribución

Principales clientes

Estrategias de promoción utilizadas

Fortalezas y debilidades frente a la competencia




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Análisis de Competitividad

Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa

Análisis sectorial colombiano, como es el comportamiento del sector al quepertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:

- Crecimiento- Exportaciones- Importaciones- Número de empresas

Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector

Ventajas competitivas con respecto a:

- Precio- Calidad y diferenciación de producto

Flexibilidad ante el cambio. Qué tan rápido puede responder la empresa anteun cambio del entorno para hacer ajustes

- Capacitarse en los aspectos más débiles- Ser más competitivo y poder exportar con éxito

Usted debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades yamenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.




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PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual establecerá objetivos ymetas de exportación, indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse parapenetrar y/o consolidar el mercado escogido.

OBJETIVOSESTRATEGIASBÚSQUEDA DE CLIENTESMECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADOLISTA DE CHEQUEO

Objetivos del Plan de Exportación

El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar lasinversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecución y seguimiento adecuados alproceso de internacionalización de la empresa.

Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos pormercados, productos (líneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar unaadecuada evaluación.

En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados deexportación, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, sedebe justificar su ejecución exponiendo los beneficios que reportará a la empresa.

Se debe justificar la selección del producto, observando en todo caso que esta fue elresultado de una preselección cuidadosa del total de productos de la empresa.

Estrategias Plan de Exportación

En algunos casos puede ser necesario someter su producto o el proceso productivo desu empresa a una adaptación para el mercado de exportación.

Estrategias dirigidas a la empresa




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- Costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de producción, etc.)- Servicio (técnico o posventa)- Capital (adquisición o mejora de maquinaria y equipo)- Recurso Humano (capacitación)

Dirigidas al producto

- Calidad- Diseño- Empaque- Diferenciación

Dirigidas al mercado

- Precios (igual a la competencia, más alto o manejo de descuentos)- Promoción (cómo dar a conocer la empresa o el producto)- Distribución (cómo colocar el producto de manera eficiente)

Búsqueda de Clientes - Plan de Exportación

Para la búsqueda de clientes usted puede utilizar fuentes indirectas como Directoriosgenerales y especializados, Carteleras de Oportunidades Comerciales o Fuentes deInternet.

También pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa ObtenerInformación Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados duranteferias, misiones de estudios o visitas al mercado.

• Vea más información en la Página Web de Proexport - Módulo - Links de Interés• • Vea más información en la Página Web de Proexport - Módulo - Demandas y

Oportunidades•

Además de una lista de potenciales importadores o distribuidores de su producto, esimportante contar con información detallada de cada uno de aquellos con que se van aestablecer vínculos comerciales. Para esto se puede acudir a empresas especializadas




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en investigación y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresasextranjeras como Credit Control S.A. Más información www.creditcontrolsa.com

Mecanismos de Familiarización con el Mercado Externo

Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existendiferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures,consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.

Estos clientes los puede encontrar a través de información sobre solicitudes deproductos, contactos directos, participación en ferias y misiones internacionales.

Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrarposibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cámaras deComercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de exportaciones ogremios.

Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelentevitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cámaras decomercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de exportaciones,gremios, y empresas organizadoras de eventos.

FERIAS

Cómo escoger la Feria adecuada?

Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientaspara promocionar productos en otros países, por lo tanto una buenapreparación de las estrategias de promoción es fundamental para teneréxito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada.

Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria.

• Existe una clara tendencia a la especialización de las ferias porindustrias. Deberá tener en cuenta escoger el sector adecuado.

• Debe definir los objetivos que persigue con la participación enuna feria. Tenga en cuenta que estos no deben ser solo




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comerciales. En una feria usted puede conocer la competencia,observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevastecnologías entre otros.

• De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podrádecidir si asiste a la feria como expositor o como observador.Antes de lanzarse como expositor, es aconsejable asistiranteriormente como observador y preparar muy bien suparticipación.

• No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas parasu empresa. Deberá tener en cuenta el tamaño del mercado, y lacapacidad exportadora de su empresa.

• A las ferias internacionales no solo asisten compradores del paísdonde esta se desarrolla, así que debe estar preparado pararecibir potenciales clientes de cualquier país. Información sobreferias a nivel mundial en Links de Interés

En cuál feria puedo participar?

Información sobre ferias a nivel mundial.

Cómo organizar un viaje de negocios?

• Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse delviaje.

• Planee su estancia para por lo menos tres días. Debe aprender conanticipación sobre el país, su gente y el mercado; esta información sepuede complementar durante su visita.

• Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionaleso vacaciones.

• No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeación ypreparación.

• No trate de abarcar mucho en su primera visita.

• Verifique la información recibida sobre las practicas comerciales en losdiferentes países con las autoridades comerciales de Colombia.

• Después de su primera visita al mercado elegido, usted podrá decidirexhibir el producto o servicio de su compañía en una feria internacional.




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Cómo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cómoparticipar en una Feria Internacional?

Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparación. Debecontar con por lo menos 12 meses completos para planear y preparar suparticipación, teniendo en cuenta diversos aspectos.

12 Meses Antes

• Aprenda de la feria consultando impresos como brochures, guías ycatálogos. Esta información le ayudará a responder sus dudas yadelantar las acciones necesarias:

• Que área esta dispuesta para la feria?

• que productos se exhiben?

• Cuantos visitantes de cuantos países asistieron a la feria el añopasado y en las anteriores ediciones?

• Cuántas empresas exhibieron sus productos el año anterior?. Seincrementó la participación o se disminuyó en las ultimasediciones?

• Cuál es el costo del stand a alquilar, que servicios incluye y cuales el costo de los servicios que no están incluidos?

• en que fecha vence el plazo de inscripción?

• Cuales son los requerimientos de aduana e importación para losproductos que va a exhibir?. Pueden los productos volverfácilmente a Colombia?

• Existen otras oportunidades de negocios o exhibicionesdisponibles durante la feria?

• Cuál es el costo de un interprete si es que lo necesita?

9 Meses Antes

• Envíe los contratos de la feria y el depósito de reservación




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• Seleccione el personal para la exhibición y haga todas lasreservaciones (pasajes, hoteles, etc.)

• Planee lo que va a exhibir en su stand, su espacio y si es posibledeje un espacio para una oficina donde pueda hacer negocios.

• Decida si usted va a diseñar, construir y alistar su exhibición ocontratará gente para que lo haga. Asegúrese de que las puertasy elevadores de la feria pueden recibir su producto.

• Decida la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura,relaciones publicas, material promocional y su traducción si esnecesaria.

• Seleccione su Agente de carga y acuerde el envío del material aexhibir.

6 Meses Antes

• Verifique el diseño del stand y el cronograma de su construcción.

• Seleccione muestras y ordene obsequios.

• Determine el sistema para su exhibición (demostraciones,material escrito, conversaciones con el productor)

• planee su método de relaciones publicas (enviando invitaciones,relaciones con los medios y desarrollando actividades depublicidad).

• planee el personal necesario para el stand. Se recomiendacontemplar dos personas por cada 9 metros cuadrados stand.

• Ordene los insumos necesarios para la exhibición.

4 Meses Antes

• Finalice todos los preparativos para el embarque.

• Revise materiales promocionales y de ventas

• Asigne el personal que va a participar en el stand

• Prepare una lista de precios, planee sus políticas de plazos ydescuentos.




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• Comience con la capacitación del personal que atenderá el standy prepare los horarios y turnos. Los funcionarios deben estarfamiliarizados con los productos, precios, capacidad de despachoy entrega y requerimientos aduaneros.

3 Meses Antes

• Revise nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar.

• Coordine el embarque y seguro de la exhibición.

• Dé las aprobaciones finales para la promoción y publicidad local.

• Prepare las escarapelas e identificaciones del personal queatenderá el stand.

2 Meses Antes

• envíe la lista del personal que asistirá, a los organizadores de laferia.

• Envíe invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentespara visitar su stand.

• Revise las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje.

1 Meses Antes

• revise que todo el material para la exhibición halla llegado al paísde destino.

• Haga los preparativos para el reempaque y despacho de regresodel material de exhibición, muestras, etc..

• revise la construcción de stand.

1 Semana Antes

• revise reservas hoteleras y de vuelo.

• Confirme citas con posibles clientes

• Confirme la nacionalización del material de la exhibición.




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• Coordine contratación de fotógrafos y/o camarógrafos si es delcaso.

El Día Antes de que Abra la Feria

• Haga los arreglos finales a la decoración de stand, mobiliario,muestras y equipo.

• Haga la revisión final de los horarios del personal del stand.

• Recorra la feria completa, localice a sus competidores, observetendencias e ideas para futuras exhibiciones.

Durante la Feria

• planee una reunión diaria con el personal a primera hora en lamañana para planear y coordinar las actividades del día.

• Observe a sus competidores todos los días.

• Busque proveedores de productos complementarios al suyo, conmiras a realizar posibles alianzas de distribución.

Después de la Feria

• Coordine el empaque y reembarque de las muestras y materialde exhibición.

• Revise la facturación de las cuentas de servicio.

• Planee quedarse uno o dos días más para cumplir citasadicionales, hacer seguimiento a contactos locales, y visitar elmercado para ver productos de competidores, sus precios,presentación, empaque y prácticas de promoción.

• Envíe cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactoshechos durante la feria.

• Tenga una reunión de conclusiones con el personal permanente ytemporal que participo en el stand y solicite sus observaciones,recomendaciones y sugerencias para hacer mejoras en futurasexhibiciones.




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Lista de Chequeo - Plan de Exportación

Al llegar a este punto, y después de haber desarrollado los anteriores temas deinvestigación, usted debe estar en capacidad de responder los siguientesinterrogantes, que le permitirán formular su estrategia de ingreso.

• ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo?• ¿Qué requerimientos de calidad necesita su producto para competir en el

exterior?• ¿Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de su

producto en el exterior?• ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?• ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?• ¿Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de

calidad, fecha y lugar?• ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el

mercado?• ¿Necesita su producto sello ecológico? ¿lo necesita?• ¿Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo?• ¿A qué segmento de mercado se va a dirigir?• ¿Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de

destino?• ¿Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto en

el mercado objetivo?• ¿Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución?• ¿Qué márgenes se concederán a los intermediarios?• ¿Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación?• ¿Qué precio al consumidor tendrá su producto? ¿Es un precio competitivo?• ¿Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto?• ¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores?• ¿Qué tipo de cotización INCOTERMS usará?• ¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿sabe cómo utilizarlos?• ¿Elaboró un plan de logística internacional para la exportación?




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EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXHORTACIÓN

Una vez preparado de forma integral un plan de penetración de mercado, estará listopara empezar la tarea de lograr la presencia de su empresa y su producto en elexterior.

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTOCOTIZACIÓN INTERNACIONALLOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓNTRÁMITES DE EXPORTACIÓNINCENTIVOS A LAS EXPORTACIONESEVALUACIÓN DE RESULTADOS

Ejecución Seguimiento y del Plan de Exportación

Para empezar la etapa de ejecución es importante contar con un documento escritoaprobado por la dirección de la empresa en el cual se especifique:

- Objetivo general- Segmento objetivo- Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado- Metas de exportación anuales discriminadas por mercado y producto- Actividades a ejecutar- Cronograma de ejecución- Presupuesto y fuentes de financiación

Es conveniente llevar un informe de avance trimestral indicando

- Cumplimiento de las actividades según el cronograma- Progreso del plan- Contactos realizados- Negocios realizados- Despachos efectuados




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El grupo de dirección de la empresa deberá evaluar el progreso alcanzado, discutir losproblemas que se hayan presentado, proponer soluciones y efectuar los cambiosnecesarios al Plan. Así mismo elaborar un acta con las modificaciones y nuevoscompromisos adquiridos.

Cotización Internacional

• Establecimiento del precio de Exportación

• Términos de Cotización Internacional INCOTERMS 2.000

Establecimiento del Precio de Exportación

La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis dediferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional,de promoción, y comercialización en general.

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una basecontable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada conotros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente entamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación,competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos decompetitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, losacuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entreotros.

Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratarespecialistas o auditorías en costo.

Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos paraestimar tanto los costos , puntos de equilibrio y precios de exportación.

Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presentauna relación de los principales componentes de costo que deben considerarse paraestimar el precio mínimo de exportación.

• COSTO DEL PRODUCTO: No basado en el mercado interno .Se debe considerarla cuota de los gastos generales por la empresa, costos de investigación deadaptación del producto, financieros y variables.

• UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fábrica (Exworks)• DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm

convenido): Empaque para la exportación + Embalaje para la exportación +




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Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Segurointerno + Unitarización (consolidación) + Costos en puerto o aeropuerto deembarque + Costos de intermediación (de agentes) + Costos de documentación(certificados, permisos etc.) + Eventuales impuestos de Exportación +Transporte internacional + Seguro Internacional + Costos de manipulación ytransporte en país de destino + Costos de agente en país de destino + Costosadministrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durantela DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en país de destino +Costos financieros de la Exportación (intereses sobre prefinanciación, seguro decrédito a la exportación, garantías de cumplimiento de oferta o del contrato)

• COMERCIALIZACIÓN: Margen o sobre precio del canal de Distribución (Importador, mayorista, detallista)

• En cuanto a los costos de Distribución física internacional, componente importante delprecio final del producto, Proexport desarrolló el Software sobre Distribución FísicaInternacional SDFI, que permite el análisis y cálculo minucioso de todos los eslabonesde esta cadena considerando los diferentes términos de venta internacional(Incoterms). Para mayores detalles sobre este instrumento consulte la Página Web deProexport - Módulo - Quienes Somos

INCOTERMS 2.000

El adecuado uso y aplicación de los términos de comercio internacional INCOTERMS, enlas transacciones internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestión detoda operación en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de laspartes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglasinternacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados.

Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccióncomercial:

1. La entrega de la Mercancía2. Transferencia de Riesgos3. Distribución de Gastos4. Trámites documentales

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas lasresponsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación. Estasreglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidasen el contrato de compraventa internacional.

Para Información detallada de los INCOTERMS consulte la Página Web de Proexport -Módulo - Logística




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Logística de Exportación

Para asegurar el éxito de la exportación es necesario realizar el proceso dentro de unplan logístico empresarial e integral.

Logística Empresarial

Es el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje demercancías desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta delproducto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, encondiciones de óptima calidad, justo a tiempo, y precios competitivos.

La logística es una actividad interdisciplinaria que vincula las diferentes áreas de laempresa, desde la programación de compras hasta el servicio posventa, pasando porel aprovisionamiento de materias primas, la planificación y gestión de la producción, elalmacenamiento, manipuleo y gestión de stocks, empaques embalajes, transporte,distribución física y los flujos de información.

En términos generales la logística empresarial se realiza así:

Distribución Física Internacional

Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la que atraviesa elproducto de exportación desde que está listo en el local del exportador hasta que llegaal local del comprador.

Un plan de distribución física para exportación permite evaluar, en función dealternativas de transporte, costos y tiempos, las mejores opciones de cada uno de loscomponentes de la distribución física internacional (DFI).

En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque. Las principalesvariables que se deben tener en cuenta para el análisis de la DFI para la exportaciónson las siguientes:

Características del embarque: Producto, características de la carga, condiciones deventa y lugares de paso.

Componentes de costo y tiempo de tránsito: en el país exportador, durante el tránsitointernacional y en el país importador.

Entre los principales componentes directos de costo se encuentran: embalaje,mercado, documentación, unitarización, manipuleos, seguros, transporte,almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.




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Se deben considerar además costos indirectos como son los administrativos yfinancieros.

Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI, usted puede acudirdirectamente a los suministradores del bien o del servicio, pero la integración de lacadena debe ser elaborada por el exportador y objeto de seguimiento y ajustepermanente, pues el diseño de la DFI para cada cliente, producto o mercado seasemeje a un traje hecho a la medida.

Trámites de Exportación

Para realizar una exportación se deben llevar a cabo diferentes trámites ante diversosorganismos y diligenciar algunos documentos. Así mismo, dependiendo de la clase deproducto que desea exportar, debe solicitar el Visto Bueno expedido por la entidadcorrespondiente.

• Este tipo de información se puede encontrar en la página web del Ministerio deComercio Exterior www.mincomex.gov.co

• y en la DIAN http://www.dian.gov.co

Incentivos a las Exportaciones

El gobierno nacional, con el ánimo de fomentar y diversificar las exportaciones, hadiseñado una serie de mecanismo que contribuyen al apoyo de los exportadorescolombianos.

Servicios de Promoción de Exportaciones de Proexport Colombia

PROEXPORT COLOMBIA es la entidad que promueve las exportaciones colombianas,con apoyo y asesoría integral a los empresarios nacionales en sus actividades demercadeo internacional, mediante servicios que facilitan el diseño y ejecución de unPlan Exportador.

Adicionalmente, ofrece servicios especializados a los empresarios extranjerosinteresados en adquirir bienes y servicios colombianos. A través de sus OficinasComerciales en el exterior, actúa como puente de contacto entre los empresarios tantoen actividades de promoción comercial, como de inversión. Más Informaciónwww.proexport.gov.co/quienessomos

Crédito de Fomento a las Exportaciones




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Consiste en el ofrecimiento de servicios financieros con el fin de impulsar el comercioexterior colombiano y en particular la expansión sostenida de las exportaciones. Másinformación www.bancoldex.gov.co

Fondo Nacional de Garantías

El Fondo Nacional de Garantías S.A. y los Fondos Regionales de Garantías son entidadesafianzadoras que respaldan operaciones activas de crédito, cuya misión es promover lacompetitividad de las micro, pequeñas y medianas empresas, fortaleciendo el desarrolloempresarial del país.

Facilitan el acceso al crédito a personas naturales y jurídicas que no cuenten con las garantíassuficientes a criterio de los intermediarios financieros, emitiendo un certificado de garantíaadmisible, según el decreto 6868 del 20 de abril de 1999.

El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores económicos, excepto elagropecuario, y respalda créditos destinados a la adquisición de activos fijos, capital de trabajo,reestructuración de pasivos y capitalización empresarial.

Los Fondos Regionales de Garantías son también sociedades anónimas de economía mixta,tienen autonomía administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medellín,Barranquilla, Valledupar, Neiva, Cúcuta, Pasto, Tunja, Bucarmanga, Ibagué, Cali y Pereira.

Convenios del Fondo de Garantías con otras entidades:

• Con el IFI:Con el Instituto de Fomento Industrial se desarrolla la ‘Garantía Automática IFI’que agiliza, facilita y asegura los créditos desembolsados, cubriendo automáticamentehasta un 50% del crédito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones.

• Con BANCOLDEX: Dirigido a las Pymes del sector exportador y garantizainstantáneamente hasta el 50% de cualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o endólares, siempre y cuando esta cobertura no supere los 117 millones o USD 80000

• Garantías individuales: Es una garantía para respaldar de manera individual créditos paraempresarios que no pueden acceder a otras garantías. El crédito en este caso, esaprobado directamente por el Intermediario Financiero y la Garantía por el Fondo, segarantiza hasta un 70% del crédito siempre y cuando este no supere los 640 millones.

• Con COLCIENCIAS: Garantiza hasta el 100% del crédito y está dirigido a las Pymes conproductos de innovación y desarrollo tecnológico y que obtengan el certificado deeligibilidad tecnológica expedido por Colciencias.

Certificado de Reembolso Tributario CERT

Es una devolución de impuestos que el gobierno nacional hace a los exportadores,mediante la entrega de un título entregado al exportador, el cual puede ser utilizadopara el pago de impuestos. Más Informaciónwww.mincomex.gov.co/comercio/promocion/cert.asp




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Incentivos Tributarios

La exportación de mercancías está libre del impuesto al valor agregado IVa, por lo cualel exportador tiene derecho a solicitar la devolución del valor que pagó en ex procesode producción del bien exportado.

Zonas Francas

Cualquier zona dentro del territorio nacional, con el objeto de desarrollar el proceso deindustrialización de bienes y de prestación de servicios a mercados externos demanera subsidiaria al mercado interno.

El territorio declarado Zona Franca goza de un régimen de libertades en el campoaduanero, cambiario, de comercio exterior, de inversión capitales y excencionestributarias, exceptuando de régimen laboral. Más Informaciónwww.mincomex.gov.co/comercio/promocion/zonasfrancas.asp

Seguro de Crédito a las Exportaciones

Este seguro cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador, o lacancelación de un pedido de exportación en la etapa de producción. Por lo tanto esaconsejable, previo al cierre de la negociación, tomar una póliza de este tipo.Segurexpo es accionista de Creditcontrol S.A. compañía especializada en la elaboracióny suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas nacionales yextranjeras. Más información www.segurexpo.com , www.creditcontrolsa.com

Sistemas Especiales de Importación y Exportación "Plan Vallejo"

Es un régimen que permite a empresarios productores, exportadores, ocomercializadores, o entidades sin ánimo de lucro, importar temporalmente, conexención total o parcial de derechos de aduana e impuestos: insumos, MateriasPrimas, Bienes intermedios o Bienes de Capital y Repuestos, que se empleen en laproducción de bienes de exportación o que se destinen a la prestación de serviciosdirectamente vinculados a la producción o exportación de estos bienes. MásInformación www.mincomex.gov.co/comercio/promocion/planvallejo.asp

Sociedades de Comercialización Internacional

son un instrumento de promoción y apoyo a las exportaciones a través del cual lasempresas que tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior yparticularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización deproductos colombianos en los mercados externos, reciben beneficios como la exencióndel IVA y de la Retención en la Fuente. Más Informaciónwww.mincomex.gov.co/comercio/promocion/comercializadoras.asp




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Evaluación del Plan de Exportación

Una de las actividades más importantes es la evaluación de los resultados obtenidos.

- Se evaluará cada actividad con respecto al cumplimiento de objetivos fijados.- El Plan se evaluará anualmente, cotejándolo con las metas propuestas.




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EXPORTACION DE SERVICIOS

1. ¿Qué son los servicios?2. La exportación de servicios y sus modalidades3. Muchas empresas exportan y no lo saben.4. ¿Por qué exportar servicios?5. Clases de servicios6. Para tener en cuenta7. Perfil de una empresa exportadora de servicios8. Procedimiento para exportar servicios9. Apoyo de Proexport para la exportación de servicios10. Financiación11 Acuerdos internacionales que incluyen el comercio de servicios12 Convenios de cooperación internacional13. Preguntas frecuentes14. Links15. Publicaciones sobre servicios que se encuentran en la biblioteca deProexport

1. ¿Qué son los servicios?

Los servicios son prestaciones que a diferencia de los bienes no se pueden ver, tocar, nialmacenar.

La revista The Economist dice: "Todo lo que se vende en el comercio y no te machaca el pie alcaerse, es un servicio". Y es cierto, los servicios aunque no se ven estan presentes en casi todaslas actividades que realiza el ser humano, ellos son los mayores contribuyentes al bienestar de losciudadanos. En el ámbito local servicios son :las conferencias, un corte de cabello, un concierto,una transferencia bancaria, una cirugía, el transporte de una mercancía de un lugar a otro. En elámbito internacional son servicios un postgrado que se toma en el exterior, la asistencia técnicaque presta un operario de una empresa que compra una tecnología en un país diferente al suyo;una obra de ingeniaría realizada por contratistas de otro país.

Los servicios acompañan casi todas las actividades que se adelantan en una economía,independientemente de que se trate de industrias que provean exclusivamente servicios, o se tratede industrias de servicios que apoyen la producción y comercialización de los bienes o deindustrias autónoma para la producción de servicios. En el primer caso se hace referencia aservicios que se prestan con carácter local como el acueducto y alcantarillado; o los serviciosfunerarios. Entre los servicios de apoyo a la producción y comercialización de bienes se mencionanlos servicios de transporte que trasladan la mercancía de un lugar a otro o los que agregan valorañadido a los bienes como los estudios de viabilidad para su penetración en un mercado, las




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actividades de investigación y desarrollo que se realiza en una etapa previa a la producción de losmismos; los asientos contables que realiza una empresa relacionada con la producción de losbienes; los servicios de ingeniería y administración (etapa intermedia) y la publicidad,almacenamiento y distribución (etapas ulteriores) son muestras de cómo los servicios añaden valora los bienes.

Por último se dan industrias que solamente se crean para suministrar servicios tanto en el mercadolocal como en el internacional y entre ellas se pueden mencionar las entidades prestadoras desalud, las agencias de viaje, las compañías de ingeniaría.

La producción y comercialización de los servicios es bastante dinámica. En ello tiene muchaincidencia el rápido y constante avance que tiene la tecnología, lo que ha permitido que losservicios lleguen casi instantáneamente a los consumidores. Hoy en día puede realizarse unaconsulta médica para evaluar las radiografías de un paciente, mediante la remisión de las mismaspor Internet y por este mismo medio remitir de inmediato el diagnóstico, sin necesidad de que sereúnan médico y paciente. Lo mismo puede presentarse respecto a la recepción y prestación deservicios legales, por ejemplo un cliente realiza una consulta jurídica por Internet y el abogadocontesta por el mismo medio. En ambos casos el resultado es en favor del prestador y delconsumidor, quien en muy poco tiempo suministran y reciben respuesta, sin necesidad dedesplazamiento y sin que medie la acción del correo normal.

A continuación se hace alusión a la prestación de servicios cuando opera entre un residente y unno residente en un territorio, cual en términos generales es la característica que hace la diferenciaentre un servicio prestado localmente y un servicio que se exporta.

2. La exportación de servicios y sus modalidades

Con la creación de la Organización Mundial de Comercio, también nació el Acuerdo General deComercio de Servicios - GATS el cual incluye para el comercio de servicios las mismas reglasbásicas del comercio de bienes, convenientemente adaptadas para tener en cuenta las diferenciasbásicas entre los bienes y los servicios y definió cuatro modalidades de prestación de servicios,mediante las cuales se verifica su comercio.

Las modalidades de prestación de servicios son importantes, pues muestran las características quediferencian los bienes de los servicios y como se comercializan los mismos a nivel internacional. Enefecto, el comercio internacional de bienes lleva consigo el movimiento físico de las mercancías deun país a otro, en tanto que pocas son las transacciones de servicios que entrañan movimientostransfronterizos. En las transacciones de servicios, es necesario tomar en cuenta el tiempo, el lugarde consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor, tal proximidad puedelograrse mediante la presencia comercial en el país importador, o el traslado temporal de personasa otro territorio para recibirlo o a prestarlo.

Así pues a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requiereninevitablemente el tránsito físico de la mercancía a través de las fronteras, los servicios seproporcionan en el ámbito internacional según una o varias de las cuatro modalidades deprestación, a saber:




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Modalidades de prestación de servicios

1. Movimiento transfronterizo de los servicios: es el comercio que se realiza entre dospaíses. El servicio propiamente dicho cruza la frontera, sin desplazamiento de laspersonas. El proveedor del servicio no se desplaza, ni establece presencia en el país en elque se consume el servicio. Ej. Software que se envía a través de Internet, estudio demercado elaborado en Colombia para ser enviado al exterior; transferencia bancaria dedinero.

2. Traslado de consumidores al país de importación: servicio consumido por noresidentes en un territorio diferente al propio. Ej. Pacientes extranjeros o colombianos noresidentes en el país, que reciben servicios médicos en Colombia; turistas extranjeros ocolombianos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación yrecreación en Colombia; estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro país paracursar estudios.

3. Establecimiento de una presencia comercial en el país en que ha de prestarse elservicio: suministro de un servicio por un proveedor de un territorio en el territorio de otropaís. Ej. Firma de ingenieros colombiana que se establece en otro país para prestar susservicios en el exterior; apertura de una oficina en el exterior que comercializa productos;filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio para prestarservicios o producir o comercializar bienes.

4. Traslado temporal de personas físicas a otro país para prestar en él los servicios: unproveedor de servicios, extranjero o no residente de un territorio se desplaza físicamente aotro país para suministrar tal servicio. Ej. Docente colombiano que se desplaza al exteriorpara realizar una capacitación por un periodo limitado de tiempo; abogado que se desplazapara dar un concepto; ingeniero americano que va a Colombia a evaluar el comportamientode una planta de refinación. ( En este último caso se trata de la importación de un servicioen Colombia y la exportación del mismo desde Estados Unidos).

La falta de datos estadísticos, impide hacer estimaciones concretas sobre el comercio que generacada una de las modalidades y se afirma por ejemplo, que el valor de las transacciones que segeneran por las dos últimas modalidades, es mucho mayor que el que se genera por las dosprimeras. Sin embargo, esto no es tan lógico si se observa la composición de la balanza de pagosrecomendada por el Fondo Monetario Internacional, que considera los servicios de turismo y detransporte internacional los cuales hacen parte de la segunda modalidad y son los que más sereflejan en la balanza.

3. Muchas empresas exportan y no lo saben.

La anterior no es una clasificación universal, debido a que algunos países u otros organismosinternacionales, tienen otras clasificaciones.

El comercio exterior de los servicios es una parte importante del producto interno bruto en lospaíses del mundo, tanto desarrollados como en vía de desarrollo, pero, especialmente en estosúltimos, han sido dejados de lado en cuanto a promoción, políticas y normatividad. En muchaslegislaciones no se encuentran reglas específicas para apoyar la producción y exportación de




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servicios habiendo sido muy útil para la promoción del sector. En otros países, lo que sucede esque para apoyar la producción y exportación de servicios, se aplica la misma normativa existentepara estimular la producción de bienes. En algunos casos esta última política puede resultarbenéfica pero en otros no, pues se desconoce su esencia, como que no utilizan empaque, notienen peso, no se embalan.

En general, la legislación colombiana busca apoyar las exportaciones de bienes, servicios ytecnología. No obstante en la práctica el apoyo es para la exportación de bienes que son los queque tradicionalmente se exportan y se cuantifican.

Los servicios juegan un papel importante de las economías mundiales que oscila entre un 39% del PIB comoen Nigeria, hasta un 89% como en Hong Kong.

Durante 30 años, Colombia ha trabajado en la promoción del sector real o de bienes, por ello elturno ahora es para la exportación de ¡SERVICIOS!

4. ¿Por qué exportar servicios?

Muchos colombianos exportan servicios y no lo saben. Otros colombianos exportan servicios ysabiéndolo y no lo registran. Otros registran sus exportaciones en valores muy inferiores a los querealmente tiene.

Exportar servicios es participar en una de las industrias con mayor potencialidad y crecimiento enel mercado internacional. En general cuando se trabaja en industrias de servicios se habla deempresas que no contaminan el medio ambiente y por lo tanto se trata de industrias limpias.

Exportar servicios es beneficioso porque:

• Gracias a la internacionalización del comercio y a la apertura a la inversión extranjera, lasindustrias dedicadas a la prestación de servicios legales, jurídicos, software y servicioscomputacionales, turismo o educación, experimentan un crecimiento continúo y estable.

• La industria de servicios es por lo general altamente empleadora, como en el caso de laprestación de servicios de arquitectura, ingeniería, consultoría y construcción y la industriadel turismo.

• La industria de servicios contribuye al crecimiento de la economía mediante transferenciade tecnología y mejoramiento de los canales de información

• Los servicios apoyan el comercio de bienes y otros servicios, los cuales nopodrían llegar a su destino si no existieran canales de distribución ycomercialización que proveen las industrias de servicios. Los servicios dedistribución son un vínculo crucial entre productores y consumidores, demanera que el desempeño de esta industria es importante para el bienestar delos consumidores.




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5. Clases de servicios:

Tradicionalmente el comercio internacional de servicios se refería al uso de lastelecomunicaciones, el transporte internacional y los servicios financieros. Pero hay muchos más...,así como también hay diferentes organismos que hacen su propia clasificación como el GATS, elManual V del Fondo Monetario Internacional y la Organización de las Naciones Unidas.

El GATS considera que los servicios, se pueden agrupar como

• Servicios comerciales que comprenden los servicios profesionales, los relacionados con latecnología de la información, la investigación y el desarrollo.

• Servicios de comunicación• Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos: (ej.: compañía de ingeniería

colombiana diseña y construye un oleoducto en Centroamérica.)• Servicios de distribución: (ej.: Los servicios que presta una empresa encargada de retirar

de las bodegas de una fábrica en un país, adelantar los tramites de exportación en laaduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargode su llegada al país de importación y nacionalizarlo)

• Servicios de educación: (ej.: Un grupo de venezolanos viene a tomar un curso a unauniversidad colombiana o una universidad colombiana realiza una alianza con unauniversidad centroamericana para implementar un postgrado en esta última).

• Servicios ambientales: Se entienden dentro de esta clasificación los servicios dealcantarillado, los servicios de eliminación de desperdicios, los servicios de saneamiento yservicios similares.(Ej.: un experto noruego en tratamientos de agua, hace una evaluacióny presenta un diagnostico sobre el estado del Río Bogotá o una empresa colombiana querealiza una consultoría sobre el tratamiento de aguas residuales sobre la situación del ríoCarchi en la frontera colombo - ecuatoriana.)

• Servicios financieros se entiende por tales la banca, los seguros, y todos los serviciosrelacionados con el movimiento de valores: (Un banco colombiano abre una sucursal en elsur de la Florida.)

• Servicios relacionados con la salud y servicios sociales: Incluye los servicios de saludprovistos por profesionales de esta área como médicos, dentistas, veterinarios, parteras,enfermeras, fisioterapeutas y personal paramédico, así como los servicios de hospital, losdemás servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografiáis, etc.), losservicios sociales. Un norteamericano viene a operarse de cataratas en una clínicabogotana.

• Servicios relacionados con el turismo y los viajes: Este sector está dividido en cuatrosubsectores, hoteles y restaurantes; agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo;guías turísticos y otros. Ej. Agencia de viajes del exterior que vende paquetes turísticos aSan Andrés Islas.

• Servicios recreativos, culturales y deportivos: Una obra de teatro colombiana que sepresenta en Nueva York.

• Servicios de transporte que comprende el de personas y mercancías cosas: Avión quetransporta una excursión de ciudadanos canadienses que viaja por turismo a Cartagena. Eltraslado por vía marítima de un container con mercancías desde Cartagena a Europa.

• Otros servicios no incluidos en otras categorías: Por ejemplo: servicios de suministro deenergía o de agua.




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La Organización Mundial del Comercio (OMC) divide a su vez a estos 12 sectores en 155subsectores. Para ver el detalle de los subsectores consulte www.wto.org sección de Acuerdosinternacionales que incluyen el comercio de servicios .

6. Para tener en cuenta

Un Exportador de Servicios:

• Se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un tangible quepueda utilizar como muestra. Es por esto que se requiere realizar un esfuerzo diferente alque hace un vendedor de bienes, sumado a un manejo especial de las herramientas demercadeo y promoción.

• Debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Es diferenteacceder a un comprador japonés que a un americano, uno ecuatoriano y asísucesivamente y por ello existe el deber de informarse. Este aspecto es un componentedecisivo a la hora de presentarse ante un cliente y de ello depende gran parte del éxito dela empresa ( para conocer el impacto de las preferencias culturales, además de otrosaspectos importantes, se sugiere consultar el módulo Guía de país, del Sistema deInteligencia de Mercados de Proexport , www.intelexport.com.co).

• Debe hacer una preparación cuidadosa antes de exportar. Las dos terceras partes delesfuerzo exportador deben hacerse antes de cruzar las fronteras.

• Tiene un reto aun mayor si proviene de un país en desarrollo: lograr credibilidad en elmercado internacional .

• Debe preguntar a sus clientes su opinión sobre el servicio mostrado y prestado.• Debe desarrollar siempre un catálogo de talla mundial.• Tiene la obligación de lograr las acreditaciones en calidad para sus productos y su

empresa, además de las específicas para cada uno de los sectores:CMM si es empresa desoftware, International Service Quality – ISQUAL o una de efectos similares para lasempresas prestadoras de servicios de salud, etc.

• Debe tener siempre una tarjeta de presentación que además de contener sus datos, dejeuna muy buena impresión en el cliente. Es aconsejable asesorarse sobre este asunto parano generar tarjetas recargadas o carentes de datos. Los datos deben estar claros, enespañol e inglés (se aconseja utilizar las dos caras de la tarjeta. No hay que olvidar ladirección de e-mail y el indicativo del país y del área de la empresa).

• Debe conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizará su exportación para identificarlo que más conviene a su estrategia de internacionalización. Es prudente considerar queun aliado estratégico en el exterior es una buena forma de abonar el camino paraexportaciones exitosas.

• Debe tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras paraapoyar los procesos productivos y de exportación.

• Debe estar alerta a la apertura de oportunidades financiadas por la banca multilateral y losinstitutos de financiamiento internacional, que otorgan contratos por un valor aproximadode 30.000 millones de dólares al año. Más información:

• Banco Interamericano de Desarrollo (BID): http://www.iadb.org• Banco Mundial: http://www.worldbank.org




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¡ Exportar servicios obliga a adoptar estrategias de corto, mediano y largo plazo !

7. Perfil general de una empresa exportadora de servicios

Un exportador de servicios

• Debe conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercadointernacional y esta última generada por los productores locales como por los demásproveedores externos.

• Debe adecuarse a los estándares internacionales de calidad.• Debe poder presentarse como una empresa. En ocasiones las personas naturales no

ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional.• Debe tener identificado un nicho de mercado y diseñar un Plan Exportador.• Requiere investigar y explorar el mercado internacional.• Debe informarse sobre los programas y servicios de apoyo a las empresas

exportadoras de servicios ofrecidos por el gobierno. Más información:

• Servicios de Proexport• Incentivos a las Exportaciones

¡ La competitividad mundial depende cada vez de la calidad de los servicios !

CCI (Cámara de Comercio Internacional)

En resumen... Una empresa que quiera exportar servicios necesita GANAS y un servicio de calidadinternacional más que cualquier otra característica para exportar servicios.

8. Procedimiento para exportar servicios:

8.1. Inscripción como Exportador

Todo exportador debe inscribirse en el Registro Nacional de Exportadores de bienes y servicios, enla Dirección General de Comercio Exterior (DGC) del Ministerio de Comercio Exterior.

Esta inscripción es obligatoria para todas las empresas exportadoras y para acceder a los serviciosque prestan el Ministerio de Comercio Exterior, Proexport Colombia y Bancoldex.

8.2. Beneficios para los exportadores de servicios




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Todo exportador que quiera acceder a los beneficios derivados del artículo 6 del Decreto 2681 del28 de diciembre de 1999, a saber:

• Exención del impuesto de retención en la fuente al momento de ingresar las divisas porconcepto de servicios prestados en el exterior o

• La exención del Impuesto al valor agregado – IVA para los servicios prestados enColombia y que se utilicen exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios oactividades en Colombia; y para paquetes turísticos vendidos en el exterior por un agenteautorizado por el Fondo de Promoción Turística de Colombia.(literal e artículo 481 delEstatuto Tributario). También están excluidos del IVA los servicios de educación y salud.La exportación de los demás servicios NO están exentos del IVA.

Deberá registrar, previamente al reintegro de las divisas, cada operación de exportación, medianteel diligenciamiento de la forma 002 (Declaración sobre contratos de exportación de servicios) en laDirección General de Comercio Exterior (DGC) del Ministerio de Comercio Exterior, adjuntandocopia del respectivo contrato y/o de la factura de venta del servicio.

El contrato de prestación de servicios deberá extenderse siempre por escrito y debería contenerpor lo menos la siguiente información:

• Identificación de las partes;• Objeto del contrato que establezca claramente el servicio exportable;• Valor del contrato;• Que la empresa contratante no tiene negocios ni actividades en Colombia (es preciso

señalar que esta declaración se hace bajo juramento con el solo diligenciamiento de laforma 002);

8.3. Reintegro de divisas según modalidad de exportación

Aunque los exportadores de servicios no estan obligados a canalizar sus ingresos a través delmercado cambiario colombiano, quienes deseen acceder a los beneficios mencionados en elnumeral anterior, deben canalizarlos utilizando los intermediarios financieros autorizados por laSuperintendencia Bancaria, diligenciando el formulario No. 5 (declaración de cambio porconcepto de servicios, transferencias y otros conceptos).

Normalmente los exportadores que canalizan sus ingresos a través del mercado cambiariocolombiano, prestan sus servicios bajo las modalidades 1, 2 y 4. Las exportaciones hechasbajo estas modalidades se reflejan en las estadísticas de la balanza de cambios que emite elBanco de la República. Más información www.banrep.gov.co

Para las exportaciones realizadas bajo las demás modalidades previstas en el GATS se estánadoptando políticas que reconozcan su existencia como tal, particularmente cuando se trata deexportaciones que no generan ingresos del exterior y se pagan en el mercado local, conmoneda local, como en el caso de la prestación de servicios de salud y educación en Colombiaa no residentes en el país. (Normalmente modalidad 2 del GATS)




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9. Apoyo de Proexport para la exportación de servicios

Proexport cuenta con una serie de servicios para la promoción de las exportacionescolombianas en el exterior entre los cuales se encuentran los siguientes:

• Orientación y Asesoría Básica en Comercio Internacional.• Apoyo de la Gerencia de Macrosector Servicios para el diseño y ejecución de Planes

Exportadores y Proyectos Especiales:

Las empresas que tengan experiencia exportadora o que quieran comenzar a exportar,pueden solicitar la asesoría y apoyo del Macrosector para actividades específicas depromoción, exploración de contactos, información de mercados, información de licitacionesinternacionales, participación en eventos internacionales, elaboración de planesexportadores y proyectos especiales de exportación y otros aspectos que hagan efectivasu labor de promoción exportadora.

Para acceder a los programas de Proexport favor comunicarse con el número telefónico(57 -1) 5600100. O al correo electrónico [email protected]

10. Financiación

• Programa de Competitividad y Productividad: El objetivo de este programa es elsuministro de recursos en condiciones preferenciales e incentivos a empresasexportadoras, potencialmente exportadoras, directas o indirectas que quieran mejorar susniveles de productividad y competitividad a través de programas de optimización deingeniería y/ó administración y/ó innovación tecnológica. La presentación del Programa deCompetitividad y Productividad, en el cual participan BANCOLDEX, IFI, FINAGRO,COLCIENCIAS y el SENA, Más Información

• BANCOLDEX: Es un banco de segundo piso que canaliza líneas de crédito a través de lasinstituciones financieras que operan en el país, redescontando recursos en monedanacional y extranjera, y diseñando productos financieros que permitan exportar másmercancías colombianas a un mayor número de países y regiones geográficas.

Todas las solicitudes de crédito deberán ser tramitadas a través de un intemediario financierotales como:

• Bancos• Corporaciones Financieras• Compañías de Financiamiento Comercial• Bancos Comerciales Nacionales o del Exterior, que financien al importador de

productos y servicios colombianos.Si usted necesita información sobre los servicios de Bancoldex puede consultar la páginawww.bancoldex.com o comunicarse con Jorge del Castillo. Teléfono (571) 3410677




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• Fondo Nacional de Garantías: El Fondo Nacional de Garantías S.A. y los FondosRegionales de Garantías son entidades afianzadoras que respaldan operaciones activasde crédito, cuya misión es promover la competitividad de las micro, pequeñas y medianasempresas, fortaleciendo el desarrollo empresarial del país.

Facilitan el acceso al crédito a personas naturales y jurídicas que no cuenten con las garantíassuficientes a criterio de los intermediarios financieros, emitiendo un certificado de garantíaadmisible, según el decreto 6868 del 20 de abril de 1999.

El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores económicos,excepto el agropecuario, y respalda créditos destinados a la adquisición de activos fijos, capitalde trabajo, reestructuración de pasivos y capitalización empresarial.

Los Fondos Regionales de Garantías son también sociedades anónimas de economía mixta,tienen autonomía administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medellín,Barranquilla, Valledupar, Neiva, Cúcuta, Pasto, Tunja, Bucarmanga, Ibagué, Cali y Pereira.

Convenios del Fondo de Garantías con otras entidades:

• Con el IFIcon el Instituto de Fomento Industrial se desarrolla la ‘Garantía Automática IFI’ que agiliza,facilita y asegura los créditos desembolsados, cubriendo automáticamente hasta un 50%del crédito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones.

• Con BANCOLDEXDirigido a las Pymes del sector exportador y garantiza instantáneamente hasta el 50% decualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o en dólares, siempre y cuando esta coberturano supere los 117 millones o US$ 80000

• Garantías individualeses una garantía para respaldar de manera individual créditos para empresarios que no puedenacceder a otras garantías. El crédito en este caso, es aprobado directamente por elIntermediario Financiero y la Garantía por el Fondo, se garantiza hasta un 70% del créditosiempre y cuando este no supere los 640 millones.

• Con COLCIENCIASGarantiza hasta el 100% del crédito y está dirigido a las Pymes con productos de innovación ydesarrollo tecnológico y que obtengan el certificado de elegibilidad tecnológica expedido porColciencias.

11. Acuerdos internacionales que incluyen el comercio de servicios

• COMUNIDAD ANDINA www.comunidadandina.orgEl Consejo Presidencial Andino reunido en Guayaquil, Ecuador, reiteró laimportancia que le otorga al libre comercio de los servicios al interior de la




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Comunidad Andina y, en ese sentido, instruyeron a la Comisión para que adopteun marco general en materia de servicios, a fin que en la Comunidad Andinaexista un mercado de libre circulación de los servicios, a más tardar el año2005.

De acuerdo a lo anterior se adoptó la Decisión 439 que establece un MarcoGeneral de Principios y Normas para la Liberalización del Comercio de Serviciosen la Comunidad Andina, de conformidad con estas Directrices se aprobó sedispuso regular el proceso de liberalización del comercio de servicios detelecomunicaciones en la Subregión mediante la Decisión 462; al igual otrasDecisiones como la del Régimen para el Desarrollo e Integración del Turismo enla Comunidad Andina, entre otros.

Enlace: Comunidad Andina, Normativa, Decisiones

• AREA DE LIBRE COMERCIO DE LAS AMERICAS www.alca.org

En Diciembre de 1994, los líderes de las 34 naciones dieron los primeros pasosen la definición de qué, el cómo y cuando la Integración de los países delHemisferio, cuando decidieron iniciar de inmediato el establecimiento del Areadel Libre Comercio de las Américas en las que se eliminarían las barreras alcomercio, acordando concluir las negociaciones a más tardar del año 2005.

Enlace : NOTA EL DOCUMENTO ACTUAL ES RESTRINGIDO EN MATERIA DESERVICIOS

• ORGANIZACION MUNDIAL DE COMERCIO OMC www.wto.org

La Organización Mundial de Comercio ( OMC) es el único órgano internacionalque se ocupa de las normas que rigen el comercio de los países. Su núcleo estaconstituido por Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por lamayoría de los países que participan en el Comercio Mundial. Estos Documentosestablecen las normas jurídicas fundamentales del comercio internacional.

El Acuerdo General sobre Comercio de Servicios (AGCS) es el primer conjuntode normas multilaterales aplicables jurídicamente que se abarca en el comerciointernacional de servicios. Este consta de tres elementos: el texto principal quecontiene los principios y obligaciones generales; los anexos, que tratan denormas aplicables a determinados sectores; y los compromisos específicos deotorgar acceso a sus mercados contraidos por los distintos países.




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• TRATADO DE LIBRE COMERCIO GRUPO DE LOS TRES -TLC G-3:www.iadb.org/intal/tratados/g3.htm

Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos, de la República de Colombia yde la República de Venezuela, firmaron el Tratado de Libre Comercio G -3, elcual entró en vigor el 1 de enero de 1995. El propósito, es la de establecerreglas claras y de beneficio mutuo para el intercambio comercial, igualmente,para fortalecer los lazos de amistad y cooperación entre sus pueblos.

El Tratado de Libre Comercio TLC G-3, abarca los Principios Generales sobre elComercio de Servicios consignados en el Capítulo Diez ( Capítulo X). Lossectores como son: telecomunicaciones, Servicios Financieros, EntradaTemporal de Personas de Negocios, se ubican los capítulos Once, Doce y Trecerespectivamente.

• Desde la pagina del Ministerio de Comercio Exterior se puede acceder a los Acuerdosrelevantes así como a documentos relacionados con la materia. www.mincomex.gov.co

12 Convenios de cooperación internacional

• SIPPO www.sippo.ch : es el programa suizo de promoción de importaciones a Suiza y laUnión Europa, en virtud del que se ayuda a pequeñas y medianas industrias de países envías de desarrollo a acceder a estos dos mercados. E-mail: [email protected]

• CBI www.cbi.nl: es el organismo holandés de promoción de importaciones de productos yservicios provenientes de los países en vías de desarrollo. Desde 1971 apoya empresasexportadoras y organizaciones que fomentan el comercio internacional.

• PAH: Significa en holandés Programa Uitzending Managers, es decir, programa queproporciona managers. PAH es una organización independiente que envía asesoresseniors, los cuales se han retirado anticipadamente del trabajo o están jubilados, aempresas o instituciones en África, Asia, Latinoamérica, Europa del Este y Centroeuropa.Allí transmiten de forma totalmente gratuita sus conocimientos y experiencia. E-mail:[email protected]

• PROTRADE www.protrade.org: es un programa que promueve las exportaciones y lapresencia en ferias de pequeñas y medianas empresas de los países partners hacia laUnión Europea.




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13. Preguntas frecuentes

• ¿Qué son los servicios? Los servicios son prestaciones que en contraposición a los bienesno se pueden ni ver, ni tocar, ni almacenar.

• ¿Cómo empezar a exportar servicios? Diríjase al Centro de Inforamción (Centro deInformación de Servicios de Comercio Exterior; (571) 5600100, ext. 3023; Calle 28 No. 13ª-15) donde le suministrarán información sobre procedimientos, mercados, productos, etc.

• ¿para exportar servicios me tengo que inscribir como exportador? Si. Es necesarioinscribirse en la Dirección General de Comercio Exterior del Ministerio de ComercioExterior.

14. Links

(direcciones de Internet en que encuentra oportunidades comerciales y de negocios, e informaciónsobre servicios en general, y su exportación)

• OMC (Organización Mundial del Comercio): www.wto.org• Banco Mundial: http://www.worldbank.org• Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo: http://www.undp.org• Comisión europea: http://europa.eu.int/• Banco Europeo de Inversiones: http://www.eib.org• Banco Asiático de Desarrollo: http://www.asiandevbank.org• Programa EC PHARE: http://europa.eu.int/en/comm/dg1a/phare.html• Programa EC TACIS: http://europa.eu.int/en/comm/dg1a/tacis/home.html• Banco del la República: http://www.banrep.gov.co• Protrade: http://www.protrade.org

15. Publicaciones sobre servicios que se encuentran en la biblioteca del Centro deInformación de Comercio Exterior; (571) 5600100 Ext. 3070 - (571) 6067676 ; Calle 28 No. 13ª-

• Exportar servicios con éxito. Camára de Comercio Internacional -CCI• Innovar para el éxito en la exportación de servicios. Camára de Comercio Internacional -

CCI• Servicios técnicos para proyectos y plantas llave en mano: manual. Camára de Comercio

Internacional -CCI• Ingeniería ecológica y los servicios de apoyo. Camára de Comercio Internacional -CCI• Trade In Information, Technology Products. Camára de Comercio Internacional -CCI• Guía para la comunidad empresarial. Camára de Comercio Internacional -CCI• Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior. CCI




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• Artículos de la revista Forum Internacional acerca de Cómo innovar en la exportación deservicios.

• Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios : las negociaciones en serviciosfinancieros.-- Montevideo : Aladi, 1998. 167p. cuadros. (ALADI/SEC/Estudio111)

• Acuerdos de integración de servicios financieros en América Latina : perfiles denegociaciones hacia el A.L.C.A .-- Bogotá : Federación Latinoamericana deBancos, 1996. 115p. cuadros, gráficos.

• Canada´s International Transactions in Services // Les TransactionsInternationales de Services du Canada : 1994-1995.-- Ottawa : StatisticsCanada, 1996. 86p. + apendice. Consejo de Cooperación Económica del PacíficoPECC.

• Changing patterns of trade in goods and services in the Pacific Region : Pacificeconomic outlook structural issues.-- Osaka : The Japan Committee for PacificEconomic Outlook, 1994. 62p. tablas. Consejo de Cooperación Económica delPacífico PECC

• Changing patterns of trade in goods and service in the Pacific Region : Pacificeconomic outlook.-- Osaka : Japan Committee for Pacific Economic Outlook,1994. 476p. cuadros. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC

• El comercio de productos de tecnología de la información y los acuerdos de laOMC : situación actual y puntos de vista de los exportadores de países endesarrollo.-- Ginebra : CCI, 1999. 213p.

• Comercio de servicios : transporte marítimo.-- Montevideo : Aladi, 1997. 26p.(ALADI/SEC/di 990)

• Comercio de servicios y propiedad intelectual.-- Santafé de Bogotá : PontificiaUniversidad Javeriana. Facultad de Ciencias Jurídicas, 1994. 106p.Competitividad internacional de turismo.-- Santafé de Bogotá : Fedesarrollo,1995. 76p. cuadros, Estudio de consultoría para el Ministerio de ComercioExterior

• Competitividad del sector transporte en Colombia : una aproximaciónmetodológica a algunos indicadores de análisis.-- Santafé de Bogotá :Fedesarrollo, 1995. 51p.Estudio de consultoría para el Ministerio de ComercioExterior

• La competitividad de los servicios financieros colombianos : informe final.--Santafé de Bogotá : Fedesarrollo, 1995. 34, 7p. cuadros.

• El acuerdo general sobre el comercio de servicios : retos y oportunidades paraAmérica Latina y el Caribe.-- Montevideo : Cepal, 1995. 57p. cuadros.(LC/R.1588)

• El comercio internacional de servicios profesionales : América Latina y el Caribeen la Ronda Uruguay.-- Santiago de Chile : CEPAL, 1990. 51 pp.

• Establecimiento de una base de datos sobre comercio de servicios.--Montevideo : Aladi, 1997. 10p. (ALADI/SEC/di 915)

• Estado actual de las negociaciones de servicios en la Organización Mundial deComercio.-- San Salvador : Sela, 1995. 19p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.11)

• Estudio nacional sobre el sector servicios : Colombia.-- Lima : Acuerdo deCartagena, 1987. 172p. (Financiamiento)




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• Estudio para la negociación de la zonas de libre comercio entre Colombia yEstados Unidos.-- Cali : Icesi : North South Center, 1994. 304p. ils., cuadros.(Serie textos universitarios del ICESI ; no. 23)

• Exportación exitosa de servicios : un repaso internacional.-- Bogotá :Mincomex, 2001. 16p.

• Exportaciones e importaciones de servicios 1970-1990.-- Lima : Acuerdo deCartagena, 1991. 25p. cuadros

• Exportar servicios con éxito : manual para empresas, asociaciones ygobiernos.-- Ginebra : CCI, 1997.

• Guía de la Ronda Uruguay para la comunidad empresarial.-- Ginebra : CCI :UNCTAD/OMC, 1996.

• Guía para la comunidad empresarial : acuerdo general sobre el comercio deservicios.-- Ginebra : CCI, 2000. 259p.

• Hacia un posible marco multilateral para el comercio de servicios : algunosconceptos y problemas.-- Nueva York : UNCTAD, 1989. 26p.

• Hacia una mayor participación de América Latina y el Caribe en el comerciomundial de servicios : notas sobre la promoción de exportaciones.-- El Salvador: Sela, 1995. 24p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.10)

• Informe anual 1997.-- Ginebra : OMC, 1997. 2 v.• Ingeniería ecológica y servicios de apoyo : manual para exportadores de paises

en desarrollo.-- Ginebra : CCI, 1997. 109p. cuadros.• ISO 9000 : manual para empresas de servicios de países en desarrollo.--

Ginebra : CCI : ISO, 1998. 219p.• Lineamientos para un programa de trabajo para la integración y cooperación en

servicios en el Grupo Andino.-- Lima : Acuerdo de Cartagena, 1993. 18p.• Manual de normas sobre comercio exterior colombiano.-- Bogotá : Ramiro

Araujo, 2001. 13 v• Manual para la exportación a Canadá.-- Otttawa : OFCC, 1998.• Marketing y gestión de servicios : la gestión de los momentos de la verdad y la

competencia en los servicios.-- Madrid : Ediciones Díaz de Santos, 1994. 291p.• Memorias.-- Santafé de Bogotá : Proexport Colombia, 1996. 318p.• Metodología para calcular la competitividad de los servicios profesionales.--

Santafé de Bogotá : Fedesarrollo, 1995. 23p.• México : una economía de servicios : reporte del proyecto Mex/87/026.-- Nueva

York : Naciones Unidas, 1991. 287p. ils.. (UNCTAD/ITP/58)• Nafta y la legislación Colombiana.-- Santafé de Bogotá : Ministerio de Comercio

Exterior : Universidad de los Andes. CIJUS, 1995?. 309p. 2 t• Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior : prestación de

servicios de apoyo para los mercados mundiales.-- Ginebra : CCI, 2000.• Pautas para el mejoramiento de las estadísticas del comercio internacional de

servicios.-- Santiago de Chile : CEPAL, 1990. 44p. (LC/R. 951)• Principales conclusiones del Foro Internacional Promoción y Financiamiento a

las Exportaciones de Bienes y Servicios : asociaciones estratégicas.-- Caracas :Sela, 1995. 10p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.38)

• Quinto protocolo anexo al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.--Ginebra : OMC, 1998. 764p.




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• Las relaciones económicas entre América Latina y la Unión Europea: El papel delos servicios exteriores.-- Montevideo : Aladi, 1997. 396p. cuadros, gráficas.(ALADI/SEC/di 898)

• Segundo protocolo anexo al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.--Ginebra : OMC, 1995. 499cuadros.

• Services and development : the role of foreign direct investment and trade.--New York : U.N., 1989. 187p. tablas.

• Servicios.-- Santafé de Bogotá : Mincomex, 1998. 31p. cuadros.• Los servicios de interés general en Europa.-- Luxemburgo : Oficina de

Publicaciones Oficiales de las Comunidades Europeas, 1996. 22p.• Talleres ABF resúmenes de las ponencias presentadas.-- Toronto : Centre for

Trade Policy and Law, 1999. 213p.• Venezuela diagnósticos sectoriales de servicios en : telecomunicaciones,

transporte, servicios financieros, servicios profesionales, servicios deconstrucción e ingeniería.-- Santafé de Bogotá : s.n., 1993. 215, 18 h.

• Página Web de Proexport: http://www.proexport.com.co• Sistema de Inteligencia de Mercados:

http://www.proexport.com.co/proexportim

guia como exportar

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