Facultad de Economía y Negocios FEN

Previo a la obtención del Título de:

•Ingeniero en Negocios Internacionales•Economista con mención en Finanzas

• Quinteros Freire Miryan Stefannie• Maldonado Fuentes Johanna Patricia

• Reinoso Iriarte Fabricio Miguel

• Proyecto para la creación de una empresa enfocada en el mercado de Compras Públicas bajo el rubro de cuantía ínfima

• Crearemos la Compañía EDUPROV S.A.• El Gobierno creó desde el año 2008 una partida que supla las

necesidades de las Entidades Educativas Fiscales dado la prohibición de cobrar rubros por concepto de matrícula

• Esta partida se la conoce como BONO MATRICULA y se estipula una asignación de US$25 por alumno de escuela y US$30 por estudiante de colegio

• El mercado meta serán las Instituciones Educativas Fiscales, tanto colegios como escuelas, siendo el cliente meta las/los Directores de Escuelas Fiscales, y como clientes secundarios los colegios

• Se realizarán los estudios y cálculos pertinentes para determinar hacia dónde debe enfocarse nuestra estrategia

• Asistiremos a la banca estatal para conseguir el capital necesario que permita realizar la inversión en capital operativo

• Se contratará personal de venta con perfil enfocado en el tipo de cliente meta

• Seleccionaremos personal administrativo con experiencia en trámites burocráticos o experiencia en Compras Públicas

• La primera etapa del Proceso de Ventas en Compras Púbicas consiste en visitar las Escuelas Fiscales

• Aquí el vendedor(a) será recibido (debe tener la habilidad para que así suceda) por un Director(a), a quien le hará la presentación de nuestra empresa, productos y sobretodo servicio

• Presentará un catalogo de productos con sus características• Se asegura la venta mediante la firma de una Carta de

Autorización

• El documento (Carta de autorización) pasa a nuestra área administrativa donde se factura el pedido del cliente adhiriendo nuestra proforma y las proformas del cliente

• Toda la documentación completa (Proformas, Factura, Carta de Autorización, Documentos habilitantes de la empresa) son enviados a la Colecturía de la Unidad Ejecutora Descentralizada (UED)

• Una vez entregada la documentación en la UED el proceso deja de depender en su totalidad de nosotros, realizando únicamente una tarea de monitoreo en caso de que demore su cancelación

• Una vez cancelada la o las facturas, se registra en nuestra contabilidad y se emite la respectiva orden de Despacho

• Por último se despacha la mercadería en un lapso de no más de 5 a 7 días hábiles desde que el dinero ha ingresado a las cuentas de la empresa

• Pretendemos ingresar en este mercado creando un beneficio social y económico para todas las partes involucradas

Desde hace cuatro años que se inicia este mercado existieron empresas que aunque ya trabajaban con el Estado en calidad de proveedores de algún organismo, no tenía experiencia en el nuevo sistema de contratación públicaSin embargo por su tamaño y experiencia no les fue difícil migrar al nuevo sistemaEntre las empresas más importantes del mercado podemos citar a:•Imelisa: Su fuerte se encuentra en la ciudad de Guayaquil, utilizan un sistema de cuadrillas de ventas, personal joven muchas veces sin experiencia ni incentivos•Corpideli: Su mercado cautivo es las zonas rurales vía a Manabí, Los Ríos, así como Durán y parte de la Provincia de los Ríos. Utilizan vendedores más pulidos y con experiencia•Suministros del Ecuador: Acapararon mercados insatisfechos de los anteriores mencionados, tanto dentro de Guayaquil como en sus zonas marginales y parte de los cantones de la provincia. Utilizan vendedores especializado en CP. Es la menor de las tres empresas

• Oficialmente vendemos productos a las Escuelas y Colegios Fiscales, sin embargo nuestro real atractivo será el servicio

• Los Productos que venderemos serán en las mismas marcas y presentaciones que tienen las otras empresas de este mercado

• Buscaremos diferenciación desde la primera etapa, la venta; se contratará personal con el perfil adecuado para tratar con Directores(as) que en promedio sobrepasan los 40 años, con muy poco tiempo para atender vendedores y con mucho estrés encima.

• La correcta presentación lingüística del producto así como TODOS los detalles que a él conciernen, por ejemplo; un pedido de bancas debe especificar, si se requieren de metal o madera, si son de metal especificar si es con ángulo o tubo, si es con tubo especificar si es redondo o cuadrado, si las sentadera, respaldar y posamano son de madera o metal mismo, color de la banca, medidas y grosor del tubo o ángulo

• Todos estos detalles son importantes, pues es la única forma de evitar problemas futuros con lo clientes.

• Unas vez detallado el requerimiento se solicita al cliente la firma y sello en la Nota de pedido y en las respectivas cartas de autorización

• Con los documentos en orden se inicia el trabajo interno, donde se proforma y factura la nota de pedido en base al presupuesto que tiene la escuela, en caso el pedido supere el presupuesto asignado el vendedor debe consultar con el director que acción tomar

• En la mayoría de los casos cuadra el pedido con el presupuesto• Con toda la documentación completa se envía un mensajero a las

UED que son amigables, o se entrega la documentación al Director para que este se encargue de ingresarlas en la Colecturía (en caso de que esta requiera un mayor formalismo en el papeleo)

• Se monitorea el pago mediante una secretaria que realice llamadas a las Colecturías preguntando por el estado del trámite

• La colecturía debe subir la información de la compra al portal de www.compraspublicas.gob.ec especificando que dado el monto se trabaja bajo cuantía ínfima

• Realizado el pago en la Colecturía de la UED, este tarda aproximadamente 24 a 48 horas para que se refleje en la cuenta bancaria de la empresa

• Día a día el Departamento Contable deberá monitorear el estado bancario preferiblemente en línea para estar actualizados en tiempo real, y así de manera inmediata se den las ordenes de despacho.

• Emitidos los despachos la mercadería debe ser adquirida en caso que no tengamos las existencias adecuadas, y entregada en un máximo de 7 días hábiles.

• La adquisición de la mercadería se la realizará con una copia de la Nota de Pedido para que no exista confusiones al momento de la entrega. Y siempre con un criterio de calidad en los productos

• Se informará al momento de la entrega al Director(a) acerca de las cláusulas de la garantía de los productos, sólo de esta manera se evita falsas expectativas en los clientes, que puedan convertirse en insatisfacción.

• Se busca la lealtad hacia la marca mediante la excelencia en el servicio

• Parecen ser muchos detalles, pero un pedido claro y detallado evita problemas futuros con el cliente

• Una vez que el vendedor detalla los productos, pacta precios y explica las políticas de garantía, debe explicar al cliente los tiempo que toma el proceso, y que parte del mismo no está en nuestras manos (cuando el pedido es entregado a Colecturía de las UED)

• Pactada la venta, la Nota de Pedido debe detallar

METODO DE MUESTRAS ALEATORIAS Portafolio Empresarial n= (z2 *N*p*q) / (e2 * (N-1) + z2 *p*q) (Para muestras menores a 500mil)   n= tamaño de la muestraz = Valor z para coeficiente de confianza (0.90) (Z = 1.65)N = 5347 PYMES en Guayaquil.P= Probabilidad de éxito (p = 0.7)Q = Probabilidad de fracaso (q = 0.3)E = Error máximo permitido (e = 0.06) 

n= (z2 *N*p*q) / [e2 * (N-1) + z2 *p*q]n= (1.652 *5347*0.7*0.3) / [0.062 * (5347-1) + 1.652 *0.7*0.3]n= (3057,01) / [19,82]n= 154.24 12 155 (Tamaño de la muestra)

  Se encuestará 155 Directores(as) de Unidades Educativas Fiscales

Nuestra encuesta es realizada a persona del sexo:Masculino ____Femenino ____

FRECUENCIA DE EDAD POR RANGO¿De qué rango de edad es usted?30-35 años36-46 años47-56 años57- años en adelante

Sr. Director la hora de realizar las compras del presupuesto asignado por el Estado, prefiere hacerlo con? 

Proveedor Especializado en CP

Cualquier otra empresa NO especializada en CP Ambas

De qué manera prefiere Ud. realizar la compra de la Escuela a su proveedor de CP mediante el presupuesto asignado por el Estado?

 Que un Vendedor lo/la visite para realizar el pedido

Visitar Ud. mismo(a) las instalaciones del Proveedor

La Ubicación de su escuela es: Urbana ____

Urbana Marginal ____

Rural ________

Al momento de realizar las compras del Presupuesto asignado por el estado, ¿con que frecuencia lo hace? Un solo pedido a principio del año lectivoUn solo pedido en cualquier otro momento del añoPedidos Mensuales

Pedidos Cuatrimestrales

Pedidos Semestrales

Asigne del 1 al 5 (siendo 1 la más importante y 5 lo menos importante) el orden de importancia de las características que debe tener el proveedor al que Ud. elija comprar los productos del Presupuesto Asignado por el Gobierno? Precio Competitivo de Productos/Servicios

Calidad de Productos/Servicios

Rapidez en la entrega de documentos en ColecturíaRapidez en la entrega de Productos/Servicios

Capacidad de adelantar Productos/Servicios

Cual considera sería el máximo tiempo de espera en la entrega de los productos una vez haya cancelado la compra la Unidad Ejecutora dentro del cual consideraría como bueno el servicio?

Menos de 5 días

Entre 5 y 10 días

Entre 10 y 15 días

Más de 15 días

Cuál de las siguientes ítems es el más determinante a la hora de tomar la decisión de compra? Necesidades Obvias de la EscuelaOpinión del ProfesoradoOpinión de los AlumnosOpinión de los Padres de Familia

Como representante de una institución fiscal considera usted importante que las escuelas, colegios y universidades públicas que ofrecen el servicio de preparar a futuros profesionales inviertan en el equipamiento de las mismas con tecnología de punta:  SÍ NO

¿Estaría Ud. dispuesto a contratar un servicio completo y de calidad que le provea todo lo que su organización educativa necesita para la seguridad y comodidad de los estudiantes? SÍ NO

¿Qué método piensa que sería el mejor para contratar un proveedor? Seleccione UNA alternativa. Mediante página web de la empresa

Directamente A través del portal web del INCOP

¿Mediante qué medio de comunicación prefiere Ud. conocer acerca de nuestra empresa y promociones? Seleccione UNA alternativa. Otro Director/Rector

Volantes

Internet

Visita de Asesor Comercial

• Hemos determinado que la mayoría de nuestros clientes son mujeres mayores de 46 años de edad  

• Prefieren enterarse de la existencia de este tipo de empresa y de su eficiencia por medio de otros colegas directores

• No les gusta elegir mediante portales de internet• Prefieren la visita de un asesor comercial que las atienda de

manera personalizada • Les gusta invertir en tecnología dado que prefieren estar a la

vanguardia en cuanto a equipamiento de su Institución • Basan su decisión de compra en las necesidades visibles de la

escuela  • Un solo pedido a principio de año • Los tiempos de entrega son importantes • Les gusta tener todo en orden y que los despachos sean en forma

organizada, es decir que no sean incompletos, que todo lo que se haya facturado sea entregado en un solo envión

MATRIZ BCG

MATRIZ IMPLICACIÓN FCB

Activos Fijos

($ 61791,19)

Capital de

trabajo

( $32800,21)

Gastos de

constitución

( $1500)

Gastos operativos

Gastos no operativos

Otros gastos

Costo de Mobiliario $ 1664

Costo de Equipos de oficina $ 6580

Costos de Vehículos $ 53090

Detalle ver Anexo 3.1

Capital contable (propio)

Préstamo Bancario

Socios:

Stefannie

Quinteros

($10000)

Johanna

Maldonado

($10000)

Fabricio Reinoso

($10000)

El capital propio con el que contaremos para iniciar nuestro

negocio es de 30000 dólares lo que significa disponibilidad de

un 24% para financiamiento del proyecto. Este capital será

aportado por nosotros por la cantidad de $10000 c/u.

Pero para cubrir la totalidad de la inversión, es necesario

recurrir a un préstamo bancario. El cual constituye un 76%, el

mismo que será financiado por BNF por un valor de $

66091,40. Detalle ver (Anexo 3)

Debido a que el capital de los 3 socios solo cubre el 49% de la

inversión en activos fijos.

El préstamo bancario es necesario para

Financiamiento del:

51% de activos fijos faltante ( $ 31791,19)

Capital de trabajo ( $32800,21)

Gastos de constitución ( $ 1500)

Lo que da la suma de $ 66091,40 préstamo a realizar

Total de Activos Fijos $ 61791,19

$ 61791,19 - $30000 = 31791,19

Total de capital contable $ 32800,21

Restando los egresos de los ingresos Detalle ver Tabla

N°1

Por esta razón, nuestro negocio tendrá una obligación por

$ 66091,40 dólares, para su liquidación en 5 años, con el

9% de interés anual. La deuda será pagada mensualmente

con cuotas amortizadas más intereses generados sobre

saldos. Detalle ver Anexo 3.3

Interés a pagar = Saldo insoluto * tasa de interes mensual Amortización de capital= Cuota - Interés a pagar Saldo insoluto = Saldo Insoluto ° - Amortización de capital

Todas las entradas de efectivo de Eduprov S.A provendrán única y

exclusivamente de las ventas de nuestros productos y/o servicios. Por

consiguiente, su presupuesto de efectivo para el año 2013 tubo que

comenzar con un pronóstico de ventas por mes.

 El crecimiento de las ventas netas totales, que se reflejan en 2013, se

debe primordialmente, a que por ser nuevos en el mercado, se

estableció una política de incremento en el volumen de ventas del

50% para el mes de Febrero en relación al mínimo que se espera

vender en Enero que es la cantidad de $15000 y de un 100% para el

periodo (marzo-mayo) debido a que las ventas son estacionales,

razón por la cual serán muy altas en el segundo trimestre (abril- junio)

por temporada escolar (región costa)

En estos tres meses contaremos con 5 vendedores y como

mínimo deben tener $ 9000 en ventas cada uno de ellos,

Además que las ventas disminuyen en un 50% el mes de Julio

y (Agosto – Enero) caen en un 33,33% en relación al mes de

julio.

La administración de Eduprov S.A explica la proyección

anual, mostrando los ingresos y los costos por separado.

Los ingresos por ventas generara ganancias del 30%

respecto a los costos debido, primordialmente, a que

alcanzaremos a negociar con escuelas y colegios de

lugares rurales en casi la mayoría del año, mucho mas en

los meses comprendidos de los años (2015 - 2017) ya que

se espera que las ganancias por ventas se incrementen en

un 50% .

El estado de flujo de efectivo presenta los ingresos y los

pagos en efectivo de nuestra empresa, durante un

periodo determinado de 5 años, a semejanza del estado de

resultados, resume las actividades durante cierto tiempo y,

por el mismo incluye el periodo exacto que abarca.

Podemos observar que da un panorama directo sobre la

procedencia y la aplicación del efectivo

Se aplicaran estas

tres técnicas para

evaluar nuestro

proyecto de

creación de una

empresa proveedora

para escuelas y

colegios fiscales en

la provincia del

guayas. Los cuales

son:

TIR

VAN

TMAR

PAYBACK

Tir = 14,92%

La Tmar mixta de esta

empresa es 10%.

Van =$ 22570,31

Payback = 3 años y

ocho meses

1. Determinar una tasa en

la que el valor presente

neto sea positivo: (14%)

2. Determinar una tasa en

la que el valor presente

neto sea negativo:

(15%)

3. Interpolar para calcular

la tasa en la que el valor

presente neto sea cero.  3817,45 + 331,07 =

4148,52

3.- Entonces, para interpolar, si la distancia de +3817,45 a -

331,07 (4148,52) en VPN corresponde a la distancia de

14% a 15% (1%) en tasa de interés, habría que encontrar

distancia en tasa de interés que corresponderá de 0 a

+3817,45 o a -331,07

0,14 – 3817,45 = 0,01 – 4148,52 = 3817,45* 0,01 = 0,0092* 100 = 0,92 0,15 – (331,07) x – 3817,45 4148,52

0,01

Por lo tanto, para encontrar la tasa de interés que

corresponde a un VPN=0 habría que adicionar al 14% el

0,92 dando como resultado Tir = 14,92%

 

Para Invertir en nuestra empresa de

productos y/o servicios se necesitan $

96091,40 dólares, Los socios sólo

contamos con $ 30000 dólares. El resto se

pedirá a la Institución financiera BNF. La

Financiera aportará $ 66091,40 dólares

por los que cobrará un interés del 9%

anual. La tasa de los accionistas es de

14,92%, ¿cuál es el costo de capital o

TMAR mixta para esta empresa?

 

1) identificar el rango de

valores que traerá al

presente los cuales

pueden ser positivos o

negativos y

2) la tasa de interés que

se usará es la Tmar =

10%

=VNA (A7; A2:A6)-A9

= $ 22570,31

.

Para calcular el Payback, cuando los flujos de efectivo no son iguales:

Si se acumulan los flujos de efectivo del año 1 y 2 no se tendría la recuperación de nuestra inversión pero en el año 3 se recupera $ 50695,68. Por lo tanto para recuperar la totalidad de la salida inicial que fue de $ 96091,40, es necesario considerar $ 45395,72 faltantes a recuperar en el año 4.

 Si $ 68152,29 corresponden a los 12 meses del año 4 (2016), tenemos que encontrar a cuánto tiempo corresponden los $ 45395,72 faltantes. 68152,29 – 12 = 45395,72 *12 = 7,9945395,72 - x 68152,29 Esto quiere decir que el período de recuperación del proyecto es de 3 años y 8 meses.