exposición guía 02 negociar productos y servicios
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GUIA 2
NEGOCIAR PRODUCTOS Y
SERVICIOS
La política comercial influye sobre el comercio internacional
mediante aranceles, cuotas, barreras no arancelarias y subsidios
a la exportación.
El objetivo principal de la Política Comercial es el de reducir los
costos domésticos de producción, contribuir al desarrollo,
modernizar el aparato productivo y convertir al país en un lugar
atractivo para producir, diversificar la oferta exportable y ampliar
los mercados de destino de nuestros productos de exportación.
Política Comercial:
PRESENTACIÓN: AL CLIENTE, DE LA EMPRESA,
DEL VENDEDOR, DEL PRODUCTO, TÉCNICAS,
PROTOCOLO Y FORMAS.
PRESENTACION AL CLIENTE
Una de las tareas dentro de la actividad de la venta comercial es la
presentación o introducción del producto en el cliente. Darnos a
conocer y mostrar las características delo que vendemos puede ser
clave para la continuación de la relación comercial con nuestro
cliente potencial. Antes de realizar la presentación, y aunque
parezca una tontería, hay que prepararla. Incluso aun conociendo
muy bien el producto, no es suficiente para hacer una presentación
comercial satisfactoria..
Presentación del producto.
La marca o producto Tiene que ser visible, pero es más
adecuado que el público la relaciones de manera sutil y a
través de los sentidos que machacar la retina de los
asistentes al evento con grandes lonas y presentaciones
multimedia ya que demasiada presencia es negativa para
el impacto. Idea, sonido, luz, imagen, textura «sensación. Es
la nueva tendencia. La presentación abstracta abre camino
dejando atrás las presentaciones de productos con temas
demasiado obvios. Se busca la simplicidad, la originalidad en
el impacto.
Presentación del vendedor :
Sólo la preparación anticipada (planificada) de la presentación de
ventas maximizan las oportunidades de cerrar mayores ventas y de
alta rendimiento . Puesto que no hay una segunda oportunidad de
cambiar la primera impresión, el vendedor debe aplicarse por hacer
una buena presentación en la primera visita que haga. Como ya ha
investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el
vendedor debe establecer cómo encontrar y la forma de entrar en
contacto con el comprador. Su apariencia debe ser buena;
recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan generalmente
los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y
atención al comprador.
El protocolo:
Es la carta de presentación que usted tiene hacia su entorno: sus
clientes, proveedores, entidades financieras, sus colaboradores, etc.,
y no siempre es transmitida tal y cómo usted desea.
Además esto es importante, en otras ocasiones, le gustaría que su
empresa y las personas que colaboran en ella, marcaran un estilo y
una forma de
actuar , que no siempre es fácil de comunicar o de incorporar. Decir
a alguien que no le gusta la forma en la que viste, que algunos
modales no son los mejores o que no se comunica de la forma
adecuada o como a usted desea, es una tarea poco agradable y que
puede producir algún que otro rechazo
PRESENTACIÓN MANUAL Y SISTEMATIZADA
La técnica de presentación es una de las primeras que debe adquirir
un gerente, este examina los fundamentos de las técnicas
presentación ya que las mismas pueden ser de utilidad para un
nuevo gerente fuente, el cual es notable utilizar tarjetas personales,
carnets, cartas etc.
PRESENTACIÓN MANUAL Y SISTEMATIZADA
Presentación sistematizadaMaterial P ara la presentación
• Claro
•Coherente
• Informativo
•Calidad uniforme
• Actualizado para la ocasión
Una presentación manual no pretende coartar
la libertad de pensamiento y de ideas, pero sí pretende
ser una guía para permitir la re-unificación de la
Identidad Visual de la empresa
Medios de apoyo en la presentación:
CATALOGO
es la relación ordenada de elementos pertenecientes al mismo conjunto, que
por su número precisan de esa catalogación para facilitar su localización; por
ejemplo, en un archivo o una biblioteca. Es comparable a un diccionario
(catálogo de palabras), un callejero (catálogo de calles), un nomenclátor
(catálogo de poblaciones), una guía telefónica (catálogo de números de
teléfono), o un censo de población; de hecho, a cualquier base de datos.
TIPOS DE CATÁLOGOS :
POR SU EXTENSIÓN:
•Catálogos colectivos:
son los que recogen los registros bibliográficos
pertenecientes a varias bibliotecas, que tienen
intereses comunes
•Catálogos generales:
son aquellos que recogen todos los asientos
bibliográficos de los documentos que conforman el
fondo de una biblioteca
•Catálogos especiales:
son aquellos que recogen los registros de una sola
clase de material, como los discos, diapositivas, etc.
POR SU USO:
•Catálogos públicos:
Están destinados a satisfacer las necesidades de información de los
usuarios de la biblioteca.
•Catálogos internos:
son los utilizados por el bibliotecario para realizar su trabajo o para la
administración de la biblioteca; un ejemplo claro, es el catálogo
topográfico.
POR SU FUNCIÓN:
•Catálogos alfabéticos de autores y obras anónimas:
permiten a los usuarios saber si en una biblioteca existe una obra
de la que se conoce el autor o el título, cuántas obras hay de un
autor o qué ediciones posee una biblioteca de una determinada
obra.
•Catálogos alfabéticos de materias:
están formados por registros bibliográficos cuyos puntos de acceso
reflejan el contenido del libro; con ellos, el usuario puede localizar
las obras que una biblioteca posee sobre una materia determinada
•Catálogos sistemáticos de materias:
cumplen la misma función que los alfabéticos de materias,
pero mientras que el catálogo alfabético dispersa las materias
relacionadas a lo largo de toda la secuencia alfabética, el
sistemático las agrupa según un sistema lógico que
representa el conocimiento humano.
•Catálogos topográficos:
son aquellos que ordenan sus registros según el orden de los
documentos en los estantes, que puede ser por materias, por
número currens, etc.
FOLLETO
Un folleto es un impreso de varias hojas que sirve como instrumento
divulgativo o publicitario. En marketing, el folleto es una forma sencilla
de dar publicidad a una compañía, producto o servicio. Su forma de
distribución es variada: situándolo en el propio punto de venta,
mediante envío por correo o buzoneo o incluyéndolo dentro de otra
publicación.
Las cadenas de distribución se sirven regularmente de folletos para
dar a conocer a los clientes de la zona las ofertas de la semana, del
mes o del año.
MANUAL
El término manual ostenta dos acepciones diferentes que
coinciden en que ambas son ampliamente utilizadas por el
común de la gente.
Por un lado el término manual puede hace referencia a aquello
que se realiza o produce con las propias manos, como puede
ser el caso de cualquiera de los trabajos manuales que existen
y que se les ocurran, la pintura, el tejido, la escritura, la
gastronomía, entre otras y por el otro, con la misma palabra
también podemos querer referir a aquel o aquella persona que
produce trabajo con sus manos, tal es el caso de un operario
de una fábrica que realiza sus quehaceres manualmente sin la
ayuda de ningún tipo de máquina o apoyo por el estilo.
PLEGABLES
Los plegables es una forma de publicidad impresa para mostrar sus
Servicios, información general o productos. El diseño de plegables o
material publicitario debe estar acorde a la imagen corporativa y logotipo
de su empresa hasta en el diseño de su página web.
¿Pero qué es un plegable?
Es una pieza gráfica que trasmite un mensaje de manera ágil, moderna y
concreta. Esta diseñado sobre una página por ambas caras y la
conforman de varios pliegues, plegados o cuerpos.
DEMOSTRACION,
DEGUSTACION Y MUESTREO
http://www.slideshare.net/puruxona/de
mostracin-degustacin-y-muestreo
http://prezi.com/eycjztyg9ntu/untitled-
prezi/
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACIÓN
Ubicación de sitios para demostraciones:
La preparación de un lugar
donde se ofrece a probar el
producto o se realiza una
demostración del producto con
lleva como mínimo el diseño de
un stand que puede
completarse con una serie de
carteles, folletos o el diseño de
un decorado.
A través de las reuniones, los grupos y equipos de trabajo
realizan sus principales actividades, tanto de carácter
estratégico y táctico como operativo; los grupos, a través de
reuniones:
-Establecen los objetivos y diseñan las tareas a realizar
-Distribuyen las tareas (las asignan a sus miembros)
-Coordinan sus actividades (Integran de forma racional las
actividades de todos los miembros)
-Supervisan y evalúan las actividades realizadas.
Reuniones de grupo:
Pero las reuniones, además de contribuir de forma sustancial a
mejorar la eficacia en la realización de las tareas, pueden ser una
ocasión para algo mas, pueden constituir un procedimiento
fundamental para el desarrollo y la mejora de los grupos y de las
organizaciones.
Por tanto las reuniones permiten:
1) Intercambiar información, compartir recursos, contrastar puntos
de vista, unir esfuerzos, etc.
2) Hacer más comprensibles los objetivos, la forma de trabajo y los
resultados del grupo o del equipo, lo que contribuye a aumentar las
expectativas de eficacia y a que el grupo realice atribuciones
internas de sus resultados, todo lo cual puede mejorar el
desempeño de las actividades.
3) Promover la participación de todos los
miembros de un grupo o institución, lo
que puede tener un importante efecto
motivacional.
4) Desarrollar el sentido de pertenencia
a un equipo y a una institución, lo que
contribuye a otorgar a los miembros del
grupo una identidad social, aumentando
la cohesión del equipo.
5) Un mayor conocimiento del propio
grupo y de la institución, que permita a
ambos de aprender de forma constante
sobre si mismos, a través de la revisión,
actualización y contraste de la
información y de los conocimientos que
van adquiriendo.
El propósito del laboratorio es generar un
espacio en el cual se puedan confrontar y
poner a prueba el desempeño de productos
y servicios así como cada una de las
variables ergonómicas implicadas en el
proceso de diseño de los mismos,
contribuyendo en el desarrollo y la
ejecución de proyectos de investigación en
los campos afines a su misión en los
ámbitos académico e industrial.
Pruebas de laboratorios:
En él se llevan a cabo estudios y pruebas de las relaciones de uso
entre el usuario y el producto con el propósito de medir la
adaptación del servicio o producto a los usuarios, su utilidad,
facilidad de uso, eficiencia, seguridad, durabilidad y confort,
permitiendo que éste se adapte a las capacidades, necesidades y
preferencias de las personas que los requieren y utilizan.
Resultando así, productos y servicios mejor diseñados, más útiles,
eficientes y seguros que proporcionan mayor satisfacción a los
usuarios.
LA VENTA
Es la consecuencia del
trabajo empresario para captar
clientes que estén dispuestos a
pagar por
el servicio o producto ofrecido,
demandándolo, pues cubre alguna
de sus necesidades y están
dispuestos a pagar por ello un
precio.
Quien entrega el producto o servicio
se llama vendedor y quien lo
adquiere se denomina comprador.
CONCEPTO:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo
plazo
Lograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
Reducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a
su oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los
detallistas
Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras
campañas
OBJETIVOS:
PLAN DE VENTAS:
El plan de ventas es, en sí, un
conjunto de actividades, ordenadas y
sistematizadas, en donde se proyectan
las ventas periódicamente que se
estiman realizar en el siguiente
ejercicio. Para ello, es normal que el
punto de comparación sea la venta
que se registró en el periodo anterior.
La importancia del plan de ventas consiste,
por ende, en determinar con mayor certeza
cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual
resulta vital para cualquier empresa, a fin de
que logre sus metas incrementales de
volúmenes de venta y de ganancias, lo cual
apoyará la elaboración de estrategias
competitivas, logrando así un máximo
retorno de inversión en las actividades de
comercialización.
Cobertura de la venta:
La cobertura, o hedge, es la toma de
una o varias posiciones de inversión
destinadas a compensar las posibles
pérdidas y/o riesgo en que pueda
incurrir otra inversión. Es decir, las
operaciones de cobertura están
dirigidas a reducir (o idealmente
anular) el riesgo asociado a un pasivo
o activo financiero.
Básicamente, las operaciones de cobertura consisten en la compra o
venta de un activo financiero correlacionado con el activo o pasivo que
queremos cubrir. Ambos han de mostrar una relación.
Si la relación es positiva indica que ambos se mueven en la misma
dirección; en este caso la posición de cobertura se tomará en dirección
contraria a la posición a cubrir. Si la correlación es negativa indica que
ambos se mueven en dirección opuesta; en este caso la posición de
cobertura irá en la misma dirección que la posición a cubrir.
El hedge puede ser construido a partir de muchos tipos de instrumentos
financieros, incluyendo acciones, contratos de futuros, swaps,
opciones, índices, etc.
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta:A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de
venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso
de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de
compra
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva
2. El acercamiento previo o "prentrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa
a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada
que consiste en la obtención de información más detallada de
cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación
de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en
perspectiva
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en
el posible cliente
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío
3. La presentación del mensaje de ventas:
Este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención,
conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción
(compra).
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las
necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura
basada en 3 pilares:
• Las características del producto
• Las ventajas
• Los beneficios que obtiene el cliente
4. Servicios posventa
La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros.
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso
la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un
valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad
hacia la marca o la empresa.
Incluye algunas de las siguientes actividades:
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas
del cliente
Descuentos especiales para compras futuras
Técnicas (AIDA – SPIN):
El método AIDA:
Una de las herramientas que más ayuda en la
fase de valoración es el método AIDA.
El modelo se convierte en un clásico para ir
elaborando paso a paso un ejemplo de
presentación al cliente en el que, antes de
convencer intelectualmente o de pedirle el
cierre, se auto convenza emocionalmente y
manifieste su predisposición al cambio y a la
aceptación de la acción comercial.
Este modelo es gradual y sucesivo.
Fomenta su éxito en la concatenación de diferentes acciones lógicas
que hace que el receptor se sienta llevado hacia el acto de decisión
en la compra:
a) Atención
b) Interés
c) Decisión o deseo
d) Acción
Se trata de un proceso absolutamente lógico y lleva al interlocutor
por un camino mental muy calculado que provoca un acto de
decisión favorable a la venta casi sin darse cuenta. Debe seguirse
con mucho cuidado porque todos los pasos deben estar
relacionados entre sí y con lo que se ofrece.
Pero, una vez realizado, vale para casi cualquier venta de producto
o servicio.
Una vez establecido cómo entrar
provocando la atención con el
modelo AIDA, toca el turno de
saber por dónde se debe empezar
a argumentar con el modelo SPIN.
Es importante saber ofrecer de
entrada el producto o servicio de la
compañía, pero lo es más saber
hacer las preguntas clave para
obtener la información que permita
utilizar el argumento
personalizado.
El modelo SPIN:
El modelo SPIN es probablemente el método de
preguntas más utilizado y conocido. Cabe
recordar la búsqueda que tiene el ser humano de
satisfacer necesidades.
Por eso compra beneficios, no características.
Pero, para ello, es imprescindible que el
interlocutor explicite sus necesidades y no
siempre es así.
A menudo el cliente sólo muestra un ejemplo
vago e inconcreto de lo que necesita. O confunde
necesidad y problema. Por eso es tarea del
vendedor hacer aflorar las necesidades del cliente
de forma clara y explícita.
Ésta no es, por tanto, una técnica de
argumentaciones o de cierre. Es una técnica de
preguntas para poder prever exactamente qué y
cómo argumentar.
SISTEMAS DE
VENTAS
Organización de la red de ventas:
La red de ventas puede organizarse
atendiendo a tres criterios:
• Zonas geográfica
• Productos
• Clientes o tipo mixto.
TIPOS DE
DECISIONES DE
COMPRA
Las diferentes conductas :
Conducta extensiva
Conducta limitada
Conducta rutinaria
