Estrategias para mejorar mi Modelo de Negocios

Metodología del Lic,. Eduardo Remolins

¿Qué es el modelo de negocio?

No importa el tamaño del auto, las piezas son las mismas!

Se puede mejorar cada pieza o la forma en que encaja con el resto

Mejores piezas y mejor montaje, implican mejor desempeño

Clientes Proposición de valor

Recursos Proveedores y socios

Herramienta Nº1: Ampliar el alcance del producto y del mercado

Cada empresa produce y vende ciertos productos concentrándose en determinados clientes, áreas geográficas y segmentos de mercado.

Cambiar o ampliar esas variables puede producir innovación y mejora en el desempeño de la empresa.

Líneas de productos

• ampliar • Crear • Prod.+Serv

Segmentos de

mercado

• edad • género • ingresos

Mercado geográfico

• ampliar • sumar

Shampoo

Acondicionador

Gel para el cabello

Gel para la piel

Crema hidratante

Juegos didácticos Ropa Calzado Música

1. ¿Se puede ofrecer los mismos prod./serv. a otros segmentos?

2. ¿Puedo indentificar otros segmentos a que podría ofrecerles otras soluciones (prod y/o servicios)?

3. ¿Se puede ofrecer a los clientes una solución más completa de sus necesidades, ampliando la definición del producto? (un “combo”, una solución total)

4. ¿Se puede ampliar la participación en el gasto del cliente? (¿qué otra cosa consume que yo pueda proveer?)

5. ¿Hay algún tipo de cliente que nuestros competidores hayan descuidado?

6. ¿Puedo ampliar el alcance geográfico?

Herramienta Nº2: Modificar las bases de la diferenciación

Cada empresa se diferencia de las demás en su mismo sector por una o más características que hacen que sus clientes elijan sus productos.

A mayor grado de diferenciación, menos competencia. A menos diferenciación, más competencia y menores ganancias.

Elementos de diferenciación

Diseño

Orgánico

Gourmet Artesanal

Orginalidad

Vegetales Orgánicos

Miel Orgánica

Carne Orgánica

1. ¿Qué atributos valorará mi cliente al decidir la compra?

2. ¿Cómo tratan de diferenciarse las demás empresas en mi sector?

3. ¿En qué aspectos de mi producto o servicio hay menos diferenciación?

4. ¿Cómo se podría aumentar la diferenciación en algunos de esos aspectos?

Herramienta Nº3: Aplicar las capacidades en otras oportunidades

Las capacidades básicas son lo que una empresa sabe hacer. Son habilidades, destrezas. Para identificar una capacidad básica uno debe preguntarse: ¿qué cosa sé hacer:

1. mejor que los demás, y 2. que sea valioso para mis clientes?

Si a esas capacidades les busco aplicación en otras

oportunidades de negocio o productos, puedo encontrar formas de mejorar los ingresos y el desempeño de la empresa.

Conocimiento de sistemas + oportunidad

de negocios

Tradición en sastrería + moda

informal

1. ¿Cuáles son mis capacidades básicas?

2. ¿Qué pasaría si aplicamos nuestras capacidades en sectores en los que las empresas tienen capacidades muy distintas?

3. ¿Qué nuevas capacidades puedo o necesito agregar en mi empresa?

Herramienta Nº4: Modificar la ejecución y el apoyo La ejecución y el apoyo

es la forma en que una empresa llega a los clientes, los canales comerciales que usa y los servicios y el apoyo que les presta a sus clientes.

Modificando cualquiera de estas variables una empresa puede ampliar su mercado y/o su rentabilidad.

Venta directa

Venta telefónica

Venta en la web

Servicio posventa

Servicio a domicilio

Locales propios

Franquicias

Representantes

Pizza Party

Alcance del Producto

Venta Directa

+

1. ¿De qué forma llego a mis clientes? 2. ¿Puedo mejorarla? 3. ¿Qué cosas tiene que hacer un cliente para

comprar mi producto o servicio? 4. ¿Puedo simplificarlo o facilitarlo? 5. ¿Puedo hacerlo más agradable? 6. ¿Ese proceso está organizado para

beneficio del cliente o para beneficio mío? 7. ¿Cómo sería ese proceso si estuviese

organizado a partir de las necesidades e intereses del cliente?

8. ¿Puedo darle al cliente información honesta para que haga comparaciones con otros productos?

Herramienta Nº5: Modificar la estructura de precios Se puede cobrar: 1. por un producto, 2. por un servicio, 3. por una membresía, 4. directamente 5. indirectamente por un

tercero, 6. por un paquete 7. por cada componente

por separado 8. un precio fijo 9. por tiempo 10.en efectivo 11.en especie.

1. ¿Qué es realmente por lo que estoy cobrando?

2. ¿Qué hace el resto de las empresas en mi sector?

3. ¿Puedo hacer todo lo contrario?

4. ¿Qué cree el cliente que está comprando?

5. La estructura de precios que tengo, ¿a qué clientes favorece y a qué clientes perjudica?

6. ¿Se puede modificar eso?

Herramienta Nº6: Incorporar los proveedores al modelo de negocio

Los proveedores son quienes están antes que nuestro emprendimiento en la cadena de valor.

Tener una relación privilegiada o estrecha con ellos puede darle a la empresa una ventaja. Sus innovaciones, su calidad y su eficiencia, son las nuestras.

Reino + Helvética

1. ¿Estoy aprovechando la capacidad de innovación de mis proveedores?

2. ¿Nuestros objetivos son compartidos?

3. ¿Los considero una parte importante de mi modelo de negocio?

Herramienta Nº7: Aprovechar Capacidades de otras empresas

Los socios son proveedores de componentes críticos o especiales. La relación con ellos es más horizontal que con los proveedores. Las capacidades y activos de nuestros socios son nuestras capacidades.

Eligiendo correctamente a mis socios incorporo capacidades que antes no tenía.

Cadena COCINARTE

+

1. ¿Qué capacidades de qué empresas me gustaría “tomar prestadas”?

2. ¿Qué socios podrían ayudarme a mejorar o sacar mejor provecho de mis capacidades?

3. ¿Cómo puedo apoyarme en ellos para tener mayor flexibilidad y concentrarme más en mis propias capacidades u ofrecer una solución más completa a los clientes?

Herramienta Nº8: Modelos innovadores

Existen al menos 2 grupos o más de clientes interdependientes entre sí

Uno de los grupos se beneficia si el otro está presente

Facliitar conexión, ser intermediario, potenciar la red

Atraer y crear valor a los dos lados por igual

Google

Boliches bailables

De 2 lados

Herramienta Nº8: Modelos innovadores

Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca

Posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios

De cebo y anzuelo

Operadores celulares

Impresoras

Herramienta Nº8: Modelos innovadores

Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca

Posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios

De cebo y anzuelo

Operadores celulares

Impresoras