especial consultoras, capacitaciÓn y marketing

Mendoza • Año XV Marzo de 2021

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DOSSIER 2021

ESPECIALCONSULTORAS, CAPACITACIÓN Y MARKETING

ESPECIAL CONSULTORAS, CAPACITACIÓN Y MARKETING 2021

PUNTO A PUNTO 3

CONTACTOWeb: www.enfoquecomercial.com.arMail: [email protected]éfono: 2613617369

Enfoque Comercial desde el 2012 desarrolla y profe-sionaliza las áreas de turismo de las Bodegas con elfin de potenciar el canal de venta directa que se ori-gina a partir de la cantidad de turistas de todo elmundo que visitan Mendoza.La pandemia fue un golpe muy grande para el tu-

rismo y por ende para las bodegas, que ya habí-an consolidado este canal como uno de los másrentables.Fue allí donde Enfoque Comercial reconvirtió com-

pletamente su gestión con las bodegas y encaró unproceso de reinvención, que la llevó a desarrollarprofundamente el área de marketing digital dentro dela consultora y diseñar una metodología de ventaspara reentrenar estas estructuras de vendedores que,de atender en forma presencial a turistas, comenza-ron a atender en forma remota a entusiastas consu-midores de vinos, tanto en Argentina como Brasil yel resto del mundo.“El desarrollo del Canal Digital en la venta de vi-

no va más allá del ecommerce”, dice Cristián Cen-turión (CEO). “Notamos que gran cantidad de bode-gas se lanzaron a contratar sus tiendas online perola mayoría cayó en la trampa del descuento, don-de técnicamente se comenzaron a canibalizar y per-der drásticamente rentabilidad con muy pobres re-sultados”.

Alta percepción de valor del productoDesde Enfoque Comercial buscamos diseñar conte-nidos que generen una alta percepción de valor delproducto. Buscamos que cada bodega se vinculecon sus clientes a través de un asesoramiento per-sonalizado. Esto crea una relación con el consumidorpermitiendo el desarrollo de una base de comprado-res fidelizados que deciden su compra más por elproducto y la atención recibida que por la oportuni-dad que genera un descuento.Con cada cliente nos centramos en el resultado, la

venta. Cualquier campaña de marketing que no im-plique un aumento en la facturación del canal, pue-de ser estéticamente impecable pero no cumple conel fin que buscamos. Trabajamos semana a semana

con los equipos de las bodegas en entrenar a susvendedores en las nuevas estrategias de venta adap-tadas para este canal y en revisar meticulosamentelas métricas y los resultados para buscar los máximosobjetivos en ventas y facturación.

CertificaciónA principio del 2020 nos certificamos como PartnerOficial de Clientify, una de las plataformas de ventasy marketing más completas del mercado y que másse ajusta al tamaño y al presupuesto de una bode-ga. Desde allí podemos medir cada aspecto críticodel Proyecto, la eficiencia de las campañas publici-tarias y la gestión de cada vendedor con cada clien-te lo que nos permite monitorear minuto a minuto elproyecto y garantizar los más altos resultados.Si bien el nicho de Enfoque Comercial es el vino,

el éxito que tuvieron desde el 2020 con los canalesdigitales, ha hecho que fueran buscados para repli-car estas estrategias en distintos rubros como el dela venta de turismo en Argentina y Brasil, Programasde Formación Ejecutiva en Latinoamérica y Planes deSalud, entre otras.Nuestro gran orgullo es haber lanzado por prime-

ra vez una campaña para venta de vinos a consu-midores finales en Brasil y ahora en EE.UU, dos de losmercados más tentadores para cualquier Bodega.

“Enfoque Comercial potencia el canal deventa directa online desde una perspectivaque va más allá del e-commerce”

Cristián CenturiónCEO de Enfoque Comercial.


Entrevista a Alfredo Diez, Director de A10 Consultores Asociados, CoachEjecutivo Internacional, Doctor of Business Administration, Escritor & Speaker

CONTACTOWhatsApp: 54 9 261 [email protected] www.alfredodiez.com

–¿Quiénes son?–Somos especialistas en Coaching e Innovacion ynuestro valor anadido es la flexibilidad, que nos per-mite estar muy proximos al cliente ofreciendo solucio-nes especificas para cada necesidad. Trabajamospara que nuestros clientes logren alinear los valoresy comportamientos de su gente con su estrategia denegocios, promoviendo la conciencia y la responsa-bilidad. Estamos integrados en una red internacionalde consultoras y profesionales independientes lo cualnos permite estar a la vanguardia de las nuevas ten-dencias predominantes en el sector. –¿Que es el coaching?–El coaching es un desafío enorme para los ejecu-tivos. Para acercarse a este nuevo mundo, aestos les toca deshacerse de una herenciaarraigada en el antiguo modelo de lideraz-go sostenido en la detentación de conoci-miento y, en su lugar, adoptar una meto-dología vanguardista y contracultural basa-da en la pregunta y la escucha. Es por elloque formar a los ejecutivos para que se-an coaches de si mismos y de susequipos se transforma, para noso-tros, en una tarea de enormeatrevimiento e innovación. –¿Cuál es ese cambio deparadigma?–Actualmente las empre-sas se afanan por lograrmayores resultados conmenores recursos, aumen-tar la eficiencia, manteneren sus puestos a aquellos em-pleados valiosos y mejorar lalealtad de los mismos. La pregun-ta es obvia: ¿Cómo lograrlo? Sim-plemente transformando al directivoen un verdadero coach que inspi-re confianza, valore la capacidadindividual, se preocupe por sus

trabajadores, tenga expectativas positivas, sepa co-municarlas de manera clara, haga partícipe al equi-po de sus decisiones, ejercite un feedback construc-tivo y apoye el proceso desde un perfil humano.–¿Qué empresa no sueña con ser número uno?–Todas, pero el actual ambiente competitivo exige delos directivos, no solo que sean “personas con valo-res”, sino que provean respuestas rápidas, rendimien-to creciente, audacia, creatividad, gran profesionalidady una capacitación progresiva que los mantengacompetitivos. El coaching ejecutivo viene entonces acumplir una invalorable tarea al apoyar el desarrollopersonal, la carrera profesional, la satisfacción y lacompetitividad del directivo dentro de ese contexto. –¿Cómo será el líder del futuro?–El ejecutivo tendrá que adaptarse para trabajar enun entorno de alta competencia, toma de decisionesbajo presión, horarios maratonianos, sobrecarga detrabajo, equipos que varían en función de las épo-

cas y nuevos clientes de perfil más exigente. Elcoaching ejecutivo le va a proporcionar aldirectivo la visión, los recursos y la planifi-cación estratégica que un profesional ne-cesita para construir una carrera exitosa yuna satisfactoria vida personal.

–¿El éxito está garantizado?–El ejecutivo que triunfará en el futuro será el quehaya desafiado sus propios paradigmas incorpo-rando a su vida las habilidades de un verdade-

ro coach, las haya ejercitado con efi-ciencia y haya logrado convertirse, apartir de ellas, en la mejor versión desí mismo.

ALFREDO DIEZ: “SOMOSENTUSIASTAS EN EL

DESARROLLOHUMANO Y LACREACIÓN DEORGANIZACIONES

ABIERTAS ALAPRENDIZAJE”.

“Trabajamos para que lasempresas logren exito economicode forma sostenible en el tiempo”

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En el sector prácticamente no hubo bajas, ni cierrescomerciales. La supervivencia del 90% de los comer-cios franquiciados fue mayor que la de los comerciosindependientes, según datos recabados de la Asocia-ción Argentina de Marcas y Franquicias. Por el contrario en Mendoza, a través de Suraci,

se abrieron nuevos puntos de operaciones. Así los negocios lograron reconvertir sus servicios al

modelo virtual. Ahora tienen sus Marketplaces con unainversión inicial baja de retorno inmediato.Comprar una franquicia se transformó en una nue-

va forma de inversión debido a sus múltiples beneficios:• Sumarse a una red de una marca posicionada yun concepto probado. • Acortar la curva de aprendizaje ya que el franqui-ciante le traslada al franquiciado todo el know how.• Disminuir los costos de: desarrollo de marca, apren-dizaje del mercado, precios de proveedores.• Contar con abastecimiento del producto e insumosa comercializar. • Disminuir los riesgos de inversión.

-Con posibilidad de contar con escenarios de ventasproyectados.Se auguran excelentes tiempos de crecimiento delsector lo cual parece marcar tendencia para el 2021.

Franquicias: la inversión que será tendenciadurante el 2021El rubro de las franquicias comercialesse mantiene en constante crecimiento.

Para brindar una buena atenciónal cliente, todo dueño de Pymedebe tener en cuenta las siguien-tes claves:• Contratar personas que ten-gan ganas y deseos de progre-sar y de aprender. Tener encuenta y valorar la actitud. Quesean inquietas y dispuestas a preguntar aquello queno saben. Saber detectar la iniciativa propia en to-das aquellas tareas que desarrollen los colaborado-res de la empresa. Que exista un equilibrio entre laaptitud y la actitud, ya que los conocimientos puedenaprenderse, pero la actitud no, por ello deberá servalorada y reconocida.• Contar con colaboradores que se pongan la ca-miseta de la empresa y se sientan parte de ella.Aquí debe estar presente siempre la motivación, quesurgirá del nivel de empatía que posea el líder del equi-po de trabajo. El líder de la empresa da el ejemplo y,cuando sus actos, formas de hablar y su expresión gus-tan, entonces los colaboradores, se sienten a gusto, lorespetan y quieren trabajar con esa persona y a suvez querrán quedarse a trabajar en la empresa.• Que exista la escucha activa por parte del líderdel equipo de trabajo. Siempre caminar, observar y

estar atentos a lo que los colabo-radores necesitan o desean expre-sar. A todos nos gusta ser escucha-dos, ya que nos hace sentir que leimportamos tanto a la otra partecomo a la empresa. Esto eleva laautoestima y mejora notablemen-te el clima laboral en la empresa.

• Que los vendedores tengan conocimiento sobrelo que se está ofreciendo. Saber lo que se vende.Conocer las características de los productos o servi-cios comercializados, por respeto a los clientes y por-que los clientes se encuentran informados sobre aque-llos productos o servicios que comprarán. Y que co-nozcan en profundidad a los clientes. Quiénes y có-mo son, su historial de compra, su comportamientoy actitudes con lo comprado, sus necesidades, inte-reses y gustos.• Aplicar técnicas de venta. Poseer conocimientospara captar, atender y fidelizar a los clientes. Tenerencuenta el respeto, el contacto visual, la persua-sión, cerrar la venta y hacer elseguimiento.• Brindar a los vendedores capacitación en habi-lidades de negociaciónpara llegar siempre al me-jor acuerdo posible con los clientes. Esto se aplica,por ejemplo, con plazos de entrega y bonificaciones.

Claves para una atención de calidad al cliente ESPECIAL CONSULTORAS, CAPACITACIÓN Y MARKETING 2021

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CONTACTOWeb: www.ruleretali.com

Toda empresa tiene una multiplicidad de públicoscon los cuales vincularse. Esta vinculación con su au-diencia debe establecerse en aspectos emocionalesy comerciales. Actualmente, existe una amplia varie-dad de canales para conectarse con estos públicosy la competencia comercial es feroz, por lo cual esclave generar estrategias que pongan en valor los di-ferenciales de la marca y logren vínculos fuertes y du-raderos con los consumidores.A esto se dedica Estudio Rule Retali, a elaborar es-

trategias de comunicación y aplicarlas. Cada empre-sa que llega a ellos, es estudiada en todas sus dimen-siones a través de un diagnóstico pormenorizado desu marca, buscando así cuáles son las necesidadesreales de comunicación para determinar los canalesy mensajes correctos para su público.

¿Cuáles son sus servicios?Branding, naming, comunicación estratégica, marketing,estrategia y administración de social media, diseño ydesarrollo web, user experience, diseño gráfico y

e-commerce. Una gestión integral de toda la comu-nicación que una marca necesita. Una empresa que entiende la importancia de la co-

municación estratégica, es una empresa que logra al-canzar sus metas y llegar más allá de sus expectativas.

Estudio Rule Retali, donde la comunicacióny el diseño van de la mano con la estrategia


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Todas las personas necesitamos ayuda y orientaciónpara tomar buenas decisiones y elegir el camino co-rrecto. Cotidianamente nuestra vida está llena decaminos y decisiones. El enfermo acude al doctor por guía y tratamien-

to. El niño acude a la escuela por conocimientos.Los adolescentes acuden a la preparatoria paraaprender a desarrollar su capacidad intelectual.Los jóvenes acuden a la Universidad para tener unaespecialidad que les sirva de base para ser produc-tivos. El directivo asiste a maestrías, diplomados ydoctorados para especializarse en un área. El em-presario visita ferias y exposiciones industriales pa-ra mantenerse en la vanguardia tecnológica.El común denominador de estas personas y de la

mayoría de nosotros es el interés por adquirir infor-mación y conocimientos que nos ayuden a ver conmayor claridad el camino que debemos seguir. La capacitación al ir por información y conoci-

mientos es sólo una tercera parte del proceso deaprendizaje. Una segunda parte es la experienciaque nos da la observación y el análisis de lo que nosrodea. La última y tercera parte es contratar al con-sultor que traiga sus conocimientos y experiencia anosotros.

Principales razonesLas principales razones que tiene un empresario o undirectivo para contratar servicios de consultoría son:• La empresa obtiene un impulso tecnológico que leayuda a acelerar su propio desarrollo organizacio-nal.• La empresa cuenta con un punto de vista externoque le permite visualizar los resultados a corto, me-diano y largo plazo.• La empresa detecta y modifica los paradigmas or-ganizacionales que le impedían mejorar su posicióncompetitiva.• La empresa tiene un consultor imparcial y profesio-nal que lo atiende y apoya veinticuatro horas al día.Si pudiéramos entender el costo-beneficio de con-

tratar a un consultor con relación a la opción de quela empresa siga su propio ritmo de desarrollo enbase a su capacitación y experiencia tendríamos ex-celentes resultados.Por lo tanto, aunque haya algunas empresas alta-

mente desarrolladas que ya no necesitan servicios deconsultoría, la gran mayoría de las empresas toda-vía tiene necesidad de mantener un ritmo constantede desarrollo que les permita estar a la vanguardiao que les permita tener una participación digna den-tro de los mercados en que participan.

Por qué usar servicios de consultoría

Representante /Franquiciado: Adrián Taboada.Área Marketing y Comercialización:Lic. Carolina Pessotti.Área Finanzas y Administración:Lic. Mariángeles García.Área Recursos Humanos: Lic. Diego Videla.Área Comercial: Lic. Luis Sopelssa.

384 Group es una empresa dedicada a brindar ser-vicios profesionales de planificación estratégica, de-sarrollo organizacional, capacitación de personal, for-mación de líderes, coaching y desarrollo de mode-los de franquicias. Mejoramos, profesionalizamos ycontrolamos procesos y procedimientos internos dePYMES en todas sus etapas de crecimiento, y comer-cializamos modelos de franquicias de negocios exi-tosos, en Argentina y en el exterior.La empresa nace en la provincia de Córdoba en

el año 2009. En sus inicios se desempeñó como unaconsultora asesora en el sector gastronómico paradespués desplegarse al sector de las franquicias y dela profesionalización de PYMES de todos los secto-res de la economía. Desde 2018 comenzó a insertar-se intensamente en Mendoza y Cuyo, de la mano desu Representante en la región Adrián Taboada, lo-grando un interesante posicionamiento, sustentadopor un acelerado crecimiento en cantidad de proyec-tos de desarrollo de franquicias y profesionalizaciónde empresas. Hoy 384 Group Cuyo cuenta con un

equipo interdisciplinario de Alto Impacto, formadopor profesionales referentes en sus áreas específi-cas, logrando con ello que los proyectos cuentencon una mirada sistémica en busca de lograr solu-ciones integrales y propuestas de valor eficientes.

384 Group

Cuenta con un equipo

interdisciplinario de Alto Impacto,

formado por profesionales referentes

en sus áreas específicas, logrando

una mirada sistémica en busca de

soluciones integrales y propuestas de

valor eficientes”.

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Dentro de una organización, puede presentarse la con-vivencia de distintas generaciones dentro de una mis-ma cultura organizacional: los Tradicionalistas (ya casiinactivos en el mercado laboral), los Baby Boomer (na-cidos entre 1946 y 1964), la Generación X (nacidos en-tre 1961 y 1981), los “Y” (o Millenials , nacidos entre 1982y 1996) o incluso los recién incorporados al mercado,los “Z”. ¿Cómo captar talento adecuando las estrate-gias a lo que cada generación requiere?Los Millennials son una generación atravesada por la

tecnología, la innovación y la híper conectividad las 24horas, los 365 días del año; se caracterizan por ser im-pacientes y buscar resultados en el corto plazo. Así, lasprácticas de atracción de talentos que más se orien-tan a estas generaciones (tanto desde el lado de la de-manda como de las ofertas por parte de las organi-zaciones) tienen que ver con aspectos de Work Life Ba-lance, ya que el foco de estas nuevas generaciones nosólo está colocado en lo que a salario respecta, sinoa los beneficios que hacen a un equilibro entre su vi-da laboral y personal. Sobre todo, aquellos relaciona-dos con la flexibilidad, como puede ser horario de in-greso flexible, prácticas de teletrabajo, entre otros. A suvez, otro aspecto que generará un fuerte interés en es-te tipo de generaciones son las oportunidades de cre-cer a nivel académico y profesional.

Generación ZA la Generación Z, lo que los atrae está relacionadocon empresas que cumplan un propósito importante ypositivo para la sociedad y para el planeta. Los jóve-nes de esta generación buscan organizaciones quecumplan estrictos lineamientos éticos. Los aspectos deflexibilidad los dan por descontado o por supuestos. Asu vez, comienzan a romper paradigmas y desestruc-turar organizaciones, comprendiendo menos los proto-colos, las burocracias, los niveles jerárquicos y fomen-tando estructuras más horizontales que jerárquicas.Cuando se piensa en atraer a la Generación X, las

oportunidades de crecimiento a nivel académico yprofesional, combinadas con una política salarial am-biciosa y orientada principalmente a resultados, sonlas principales herramientas de atracción. Se ven fuer-temente atraídos por propuestas y trabajos desafian-tes. También valoran en alta medida la flexibilidad la-boral y la capacitación.

Los Baby BoomerCon respecto a la generación Baby Boomer, la remu-neración juega el papel fundamental, junto con un plande retiro a futuro y la salud; beneficios como medici-na prepaga para ellos y su grupo familiar cobran unvalor casi indispensable para esta generación.

Cómo atraer talento generación por generación

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–A un año de instalada la pandemia en nuestropaís, ¿cómo se encuentra el empleo en Argentinay en particular en Mendoza?–Según nuestra Encuesta de Expectativas de Empleo(ENE) publicada el 9 de marzo, en Argentina se de-saceleran las intenciones de contratación para el se-gundo trimestre del año con una ENE de +2%; demos-trando así un declive de 3 puntos porcentuales en lacomparación trimestral. Por segundo trimestre conse-cutivo, las expectativas de los empleadores cuyanosarrojan una ENE del 0% para los próximos tres me-ses, manteniendo un ritmo de contratación estable.–¿Cuáles son las habilidades más demandadasactualmente?–La pandemia por el COVID-19 ha generado el ma-yor cambio de la fuerza laboral desde la SegundaGuerra Mundial. Conlleva un incremento en la trans-formación empresarial, la salud y el bienestar, la lo-gística y el comercio electrónico. Según nuestra inves-tigación Lo que los trabajadores quieren, esta crisisaceleró la demanda de habilidades técnicas y blan-das. La escasez de habilidades está exacerbando lademanda de profesionales IT (Tecnología de la Infor-

mación) y las competencias humanas, tales como co-municación y empatía, se han tornado más importan-tes que nunca en los colaboradores y en los líderes.

“La pandemia aceleró la demandade habilidades técnicas y blandas”

Marina Monforte, Gerente Regional de Mendoza, San Luis y San Juan de Manpower


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Vender un negocio en marcha es una opción para sa-lir del mercado en distintas situaciones de la vida delemprendedor. Asegurate de repasar los aspectos cen-trales del proceso de venta, para cumplir tus objetivossin frustraciones:• Reflexioná sobre tus objetivos. Son muchas las ra-zones que pueden llevarte a buscar una salida del ne-gocio propio; desde realizar las ganancias acumuladashasta cortar con pérdidas que ya no son sostenibles.¿Qué estás buscando con la venta de tu emprendimien-to? ¿Un retiro tranquilo? ¿Dejar la esclavitud del día adía? ¿Tiempo y fondos para dedicarte a otra cosa?• Analizá si hay mercado para vender. No todo ne-gocio es vendible con facilidad: mientras que algunosemprendimientos realmente por estar ya en marchapueden tener valor para alguien que quiere ingresar,otros pueden ser fáciles de replicar o no tener ningúnactivo valioso, aun cuando tengan mucho invertido.Baja rentabilidad, maquinarias obsoletas, costos labo-rales altos, deudas, mercados poco atractivos, compe-tidores fuertes, entre otros aspectos, pueden jugar encontra de tus posibilidades. Asegurate de hacer unanálisis objetivo del negocio.• Fijá el precio. Sobre la base de la situación objeti-

va del negocio, el análisis de mercado, tus expectati-vas de dinero y tiempos de venta, entre otra informa-ción clave, podés ir dimensionando qué vas a pedir aun comprador para tu negocio. Hacé una análisis dequé cosas resultan “no negociables” (por ejemplo, “Noquiero vender a una empresa multinacional”), y cuálesestás abierto a negociar.• Encontrá la forma de venta y comunicación ade-cuada. Son varias las formas en que podés concretarla venta, según la manera en que esté constituido elnegocio, sus activos principales, su envergadura y otrascaracterísticas. Evaluá cuál es la mejor para tu situacióny recién entonces salí a buscar comprador. • Asesorate. Si tu negocio tiene un valor importanteen el mercado es probable que te resulte más eficien-te no conducir la venta en forma personal, sino encar-garla a un tercero (inmobiliaria, martillero, consultor,etc.). Por un lado, te evita tener que manejar las emo-ciones te cause la venta de tu negocio personal o fa-miliar y, por otro, te asegura la experiencia y el cono-cimiento necesarios para encarar esta operación.• No te desentiendas hasta que la operación sehaya concretado por completo.

Fuente: Buenosnegocios.com

Aspectos fundamentales a la hora devender una empresa

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