COMO entender a los COMPRADORES y

MERCADOSCapitulo 2

COMPORTAMIENTO de los consumidores

CARACTERISTICAS del comportamiento del consumidor

PROCESO de decisión de los consumidores

• RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: percepción de una necesidad.

• BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: búsqueda de valor.

• EVALUACION DE ALTERNATIVAS: evaluación de valor.

• DECISION DE COMPRA: adquisición de valor.

• COMPORTAMIENTO POST COMPRA: valor de consumo o uso.

FACTORES que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor.

MERCADOS organizacionales y

COMPORTAMIENTO de los compradores

NATURALEZA y MAGNITUD de los mercados organizacionales

MERCADOS INDUSTRIALE

S

MayoristasMinoristas

MERCADOS GUBERNAME

NTALES

MERCADOS ORGANIZACI

ONALES GLOBALES

CARACTERISTICAS de las compras organizacionales

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO, la demanda de los bienes y servicios es derivada. Suelen ser pocos los clientes y sus pedidos de compra tienden a ser de montos altos.

CARACTERISTICAS DEL BIEN O SERVICIO, los bienes y servicios son de naturaleza técnica y se compran con base en especificaciones. Existe predominio de compra de materias primas y productos semiterminados.Se concede mucho énfasis a la entrega oportuna, apoyo técnico, servicio posventa y apoyo financiero.

CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COMPRA, existen compradores profesionales y técnicamente capacitados, que acatan políticas y procedimientos de compra establecidos. Los objetivos y criterios de compra suelen ser explícitos, al igual que los procedimientos de evaluación de proveedores y bienes (servicios). Existen numerosas influencias de compra y muchas personas participan en el proceso de compra. Existen acuerdos de reciprocidad y negociación.

CARACTERISTICAS DE LA MEZCLA DE MARKETING, la venta directa a compradores organizacionales es la norma, además de que reviste suma importancia la distribución física. La publicidad y promoción son de naturaleza técnica. Es frecuente que se negocie el precio, evaluado como parte de las cualidades del vendedor en sentido amplio y del bien, se ve afectado por descuentos comerciales y por volumen.

CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA

MAGNITUD DEL PEDIDO O COMPRA

NUMERO DE COMPRADORES POTENCIALES

OBJETIVOS DE LAS COMPRAS

ORGANIZACIONALES

CRITERIOS DE COMPRAS

ORGANIZACIONALES

RELACIONES COMPRADOR-VENDEDOR Y

SOCIEDADES DE ABASTO

CENTROS DE COMPRAS :

GRUPOS TRANSFUNCIONAL

ES

MIEMBROS DEL CENTRO DE COMPRAS

VARIABLES a considerarse en las compras organizacionales

COMPRAS EN LINEA en los mercados organizacionales

PROMINENCIA DE LAS COMPRAS EN LINEA EN

LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

MERCADOS ELECTRONICOS :

MERCADOS ORGANIZACIONALES

VISRTUALES

SUBASTAS EN LINEA Y MERCADOS

ORGANIZACIONALES

Como llegar a los MERCADOS GLOBALES

DINAMICA del comercio mundial

• FLUJOS DEL COMERCIO MUNDIAL.• LA PERSPECTIVA GLOBAL.• LA PERSPECTIVA LOCAL.

VENTAJA COMPETITIVA de las naciones

SURGIMIENTO de un mundo económico sin fronteras

EL DECLIVE DEL

PROTECCIONISMO

ECONOMICO

EL AUMENTO DE LA

INTEGRACION ECONOMICA

EL TRATADO DE LIBRE

COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE (TLC)

LOS ACUERDOS DE LIBRE

COMERCIO CON ASIA

UNA NUEVA REALIDAD: la competencia global entre compañías globales para consumidores globales

• ALIANZAS ESTRATEGICAS, se constituyen por acuerdos de cooperación entre dos o mas empresas independientes con el propósito de lograr objetivos comunes.

LA COMPETENCIA GLOBAL

ANALISIS AMBIENTAL GLOBAL

DIVERSIDAD CULTURAL

VALORES COSTUMBRESSIMBOLOS

CULTURALES

ETNOCENTRICIDAD

CULTURAL

ETAPA DE DESARROLLO ECONOMICO

INFRAESTRUCTURA

ECONOMICA

CONSIDERACIONES

ECONOMICAS

TASA DE CAMBIO

MONETARIO

CLIMA POLITICO Y

LAS REGULACIONE

S

ESTABILIDAD POLITICA

REGULACIONES

COMERCIALES

INGRESO Y PODER DE

COMPRA DEL CONSUMIDOR

IDIOMA

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO GLOBAL

• Producción de bienes en un país y su venta en otro.EXPORTACIONES

• Una compañía ofrece los derechos de la marca registrada, la patente, el secreto comercial u otros elementos valiosos de propiedad intelectual a cambio de una tarifa o cuota.

LICENCIA

• Es la unión de una compañía extranjera y una empresa local para crear un negocio local.SOCIEDADES

• Una empresa nacional realiza inversión real y posee una subsidiaria o división extranjera.INVERSION DIRECTA

Como realizar un ESFUERZO DE MARKETING mundial

Las ESTRATEGIAS de producto y promoción

Estrategia de extensión de producto

Estrategia de adaptación de producto

Estrategia de adaptación de comunicación

Estrategia de adaptación dual

Estrategia de invención de producto

Misma promoción

Promoción adaptada

Mismo producto Producto adaptado Creación de nuevo producto

ENFASIS EN EL PRODUCTO

EN

FAS

IS E

N L

A P

RO

MO

CIO

N

La ESTRATEGIA de distribución

VENDEDOR

OFICINAS CENTRALE

S de marketing internacio

nal del vendedor

CANALES ENTRE

NACIONES

CANALES DENTRO

DE NACIONES EXTRANJE

RAS

CONSUMIDOR

FINAL

La ESTRATEGIA de precio

Los precios demasiados bajos o altos producen consecuencias lamentables.

• DUMPING, cuando una empresa ende un producto en un país extranjero por debajo del precio local o de su costo real.

• MERCADO GRIS, cuando las compañías venden sus productos a precios muy altos en algunos países, pero competitivos en otros.