canales de distribución sem. 1-4

7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4

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CANALES DE

DISTRIBUCININTRODUCCIN

Semana 1

-


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QU ES UN CANAL DE

DISTRIBUCIN Es

el

circuito

a

travs

del

cual

los

fabricantes

ponen

adisposicin

de

los

consumidores

los

productos

paraque los adquieran

. La separacin geogrfica

entre

compradores

y

vendedores

y

la

imposibilidad

de

situarla

fbrica

frente

al

consumidor

hacen

necesaria

ladistribucin (

transporte

y comercializacin

)de

bienes

y

servicios

desde

su

lugar

de

produccin

hasta su lugar de utilizacin o

consumo

. Laimportancia

de

ste

es

cuando

cada

producto

ya

esten su punto de equilibrio y est listo

para ser

comercializado

.
http://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1bricahttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_finalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Transportehttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Transportehttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_finalhttp://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1brica


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INTERMEDIARIOS DEL CANAL

Es

el

conjunto

de

personas

u

organizaciones

que

estnentre

productor

y

usuario,

ellos

facilitan

la

circulacindel

producto

elaborado

hasta

llegar

a

las

manos

delcomprador

o

usuario

.

Los

intermediarios

son

los

que

realizan

las

funciones

de

distribucin

y

pueden

ser

dedos

tipos

:

Directos

e

Indirectos

.


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FUNCIONES DE LOS

INTERMEDIARIOS

Investigar

Promocionar

Contactar

Adaptar

Negociar

Distribuir

Financiar

Aceptar riesgos


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CLASES DE INTERMEDIARIOS

Mayorista

:

El

comercio

mayorista

es

un

intermediarioque

se

caracteriza

por

vender

a

los

detallistas,

a

otrosmayoristas

o

fabricantes,

pero

nunca

al

consumidor

o

usuario

final

.

Minorista

o

detallista

:

son

los

que

venden

productosal

consumidor

final

.

Son

el

ltimo

eslabn

del

canal

dedistribucin,

el

que

est

en

contacto

con

el

mercado

.Son

importantes

porque

pueden

alterar,

frenando

opotenciando, las acciones de

marketingy

merchandising

de

los

fabricantes

y

mayoristas

.


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NIVELES DE LOS CANALES

Canal Directo

Canal Indirecto:- Corto

- Largo


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FACTORES DE ELECCINDE UN CANAL

Existen diversos factores que influyen en laeleccin del canal de distribucin ya que todos

son importantes para la organizacin, algunosson: Mercado

Producto

Intermediarios

Compaa


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RELACIONES ENTRE EMPRESASDE UN CANAL DE DISTRIBUCIN

Se pueden clasificar tambin segn la relacin queexiste entre las empresas que participan en ladistribucin:

Canales de conexin horizontal: se estableceentre empresas que realizan la misma funcin en lacadena de distribucin; por ejemplo, un centro

comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre

empresas que realizan distintas funciones dentro de

la distribucin.


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CANALES DE

DISTRIBUCIN

SEMANA 2


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CADENAS DE SUMINISTRO

La produccin y entrega deun producto o servicio a loscompradores requiere crear

relaciones no solamente conlos clientes, sino tambin conproveedores y revendedores

clave en lacadena de

suministro de la compaa.Esta cadena consiste en sociossuperiores ysocios inferiores.
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RED DE ENTREGA DE VALOR

Una red de entrega de valor est compuestapor la compaa, sus proveedores,distribuidores, y sus clientes, todo lo cualse asociaentre s para mejorar el desempeo

del sistema completo.

Para entregar valor al cliente, las compaasnecesitan socios proveedores ubicados en laparte superior, igual que necesitan socios en laparte inferior del canal.


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NATURALEZA E IMPORTANCIA DELOS CANALES DE MARKETING

La fuerza de ventas de lacompaa y sus decisiones decomunicacin dependen de qu

tanta persuasin, capacitacin,motivacin y apoyo necesitensus socios del canal.

Las compaas a menudoprestan muy poca atencin a suscanales de distribucin y algunasveces obtienen resultadosdainos.
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CMO AGREGAN VALOR LOSMIEMBROS DEL CANAL

Por qu los productores delegan a socios delcanal una parte de la labor de venta? Porque pueden suministrar ms eficazmente los bienes a

los mercados meta Por sus contactos, experiencia, especializacin y escala de

operacin, ofrecen al productor ms de lo que ste puede

lograr por su propia cuentaAhorra dinero a la compaa

Eliminan brechas de tiempo, lugar y posesin que separanlos bienes y servicios de quienes lo usarn.
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EN CUANTO A SUS FUNCIONES

Recordemos que sus funciones son: Investigar, Promocionar, Contactar, Adaptar, Negociar,

Distribuir, Financiar,Aceptar riesgos.

La pregunta no es si estas funciones necesitan ser

desempeadas (deben desempearse), sino msbien quin lo har. Si el fabricante las hace, sus costossubirn ysus precios tendrn que ser ms altos. Pero,

si las hacen los intermediarios, los costos yprecios delproductor tal vez sean ms bajos, pero losintermediarios debern cobrar ms para cubrir loscostos de su trabajo.

CA A S D D ST C CO S O


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CANALES DE DISTRIBUCI N CONSUMO

INDUSTRIALniveles
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COMPORTAMIENTO YORGANIZACIN DEL CANAL

Los canales de distribucin son ms quesimples conjuntos de compaas vinculadas pordiversos flujos: son complejos sistemas de

comportamiento en los que personas y compaas interactan para alcanzar metasindividuales, metas de la compaa y metas del

canal.


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CANALES DE

DISTRIBUCIN

SEMANA 3


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COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Un canal de marketing consiste en empresas que sehan unido para beneficiarse mutuamente y cadamiembro del canal depende de los otros miembros.Cada miembro del canal desempea un papel

especializado en el canal. El canal es ms eficaz si acada miembro se le asignan las tareas que mejorpuede hacer.


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COMPORTAMIENTO DEL CANAL

De modo ideal, dado que el xito de los miembrosindividuales depende del xito global del canal,todas las compaas del canal deben: Colaborar sin fricciones

Entender y aceptar su papel

Coordinar sus metas y actividades

Cooperar para alcanzar las metas globales del canal

(aunque implique renunciar a metas individuales de lacompaa)


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LOS CONFLICTOS EN EL CANAL

Son los desacuerdos entre los miembros del canalde marketing en cuanto a metas y funciones: quinhar qu cosa y qu obtendr cada quien a cambio.

Algunos conflictos suscitados en el canal asumen laforma de competencia saludable, lo cual puede serbenfico para el canal; sin la competencia el canal sevolvera pasivo y falto de innovacin; peroconflictos severos o prolongados, podran destruirla eficacia del canal y perjudicar irremediablementelas relaciones del canal. Dichos conflictos deben

manejarse adecuadamente.

SISTEMAS VERTICALES DE


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SISTEMAS VERTICALES DEMARKETING

Para que el canal funcione en sutotalidad, debe especificar la funcinde cada miembro del canal y los

conflictos se deben controlar. El canalfuncionar mejor si incluye unaempresa, agencia o mecanismo queacte como lder y tenga facultades

para asignar funciones ycontrolar losconflictos.

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Los canales de distribucin o marketingconvencionales han carecido de liderazgo y podervigoroso, tienen conflictos perjudiciales, y se han

desempeado pobremente. CANAL DE DISTRIBUCIN

CONVENCIONAL: es el canal que consiste enuno o ms productores, mayoristas y detallistasindependientes, cada uno de los cuales es unacompaa individual que trata de maximizar susutilidades incluso a expensas de las utilidades del

sistema en su totalidad.



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Los sistemas verticales de marketing hanproporcionado la solucin a los problemas de loscanales de distribucin convencional, ya que

cuentan con liderazgo en el canal. SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

(SVM): es la estructura de canal de distribucin enla que los productores, mayoristas y detallistasactan como un sistema unificado. Un miembro delcanal es dueo de los otros canales, tiene contratoscon ellos, o tiene tanto poder que todos se ven

obligados a cooperar.


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Existen tres tipos principales de SVM: corporativo, contractual yadministrado. Y cada tipo utiliza medios distintos para establecer su

liderazgo ypoder en el canal.
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SISTEMAS HORIZONTALES
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SISTEMAS HORIZONTALESDE MARKETING

El sistema horizontal de marketing, en el que dos o mscompaas de un mismo nivel se unen para aprovechar unanueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaaspueden combinar sus recursos financieros, de produccin o

de marketing para lograr ms de lo que cualquier compaapodra lograr sola.

Las compaas podran unir fuerzas con competidores o no

competidores, y la colaboracin podra ser temporal opermanente, incluso podra llegar a formarse una compaaaparte.

Este tipo de acuerdos de canal tambin funciona bien

globalmente.
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SISTEMAS DE DISTRIBUCINMULTICANAL

Los sistemas de distribucin multicanal(canales hbridos de marketing) es el que

tiene lugar cuando una sola compaa establecedos o ms canales de marketingpara llegar a unoo ms segmentos de clientes. El uso de sistemasmulticanal ha aumentado considerablemente enaos recientes.

S ST AS ST C


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SISTEMAS DE DISTRIBUCINMULTICANAL

CAMBIANTE ORGANIZACIN
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CAMBIANTE ORGANIZACINDEL CANAL

Los cambios tecnolgicos yel explosivo crecimientodel marketing directo y en lnea estn teniendo un

impacto profundo sobre la naturaleza yel diseo delos canales de marketing. Una tendencia va en elsentido de la desintermediacin que ocurre cuando

los productores de bienes yservicios pasan por alto alos intermediarios yllegan directamente al compradorfinal o cuando tipos radicalmente nuevos deintermediarios de canal desplazan a los tradicionales.
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LA DESINTERMEDIACIN

Presenta problemas y oportunidades tanto para losproductores como para los intermediarios. Para evitarser desplazados, los intermediarios tradicionalesdebern encontrar nuevas formas de aadir valor a lacadena de suministro. Si quieren seguir siendocompetitivos, los productores de bienes y serviciostendrn que desarrollar nuevas oportunidades de canal,

como internet yotros canales directos. No obstante, eldesarrollo de estos nuevos canales a menudo enfrenta ala compaa en competencia directa contra sus canalesestablecidos, yorigina conflictos.

DECISIONES SOBRE EL DISEO


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DECISIONES SOBRE EL DISEODEL CANAL

Se debe decidir entre lo ideal y lo prctico Utilizando intermediarios una empresa puede extenderse

hacia nuevos mercados

En mercados pequeos la empresa podra venderdirectamente.

En mercados grandes podra vender a travs dedistribuidores.

En una parte del pas podra entregar franquicias

En otra vender a travs de expendios disponibles

Aadir tienda WEB

ANLISIS DE LAS NECESIDADES


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ANLISIS DE LAS NECESIDADESDEL CONSUMIDOR

Inicia con la determinacin del valorpor los consumidores meta que deseanobtener del canal

La compaa debe equilibrar lasnecesidades de servicio de losconsumidores, no slo contra la

posibilidad y los costos de satisfaceresas necesidades sino tambin contralas preferencias del cliente en cuanto a

precio.

T T T
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ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSY RESTRICCIONES DEL CANAL

Las compaas deben plantearsus objetivos en trminos delnivel de servicio que los

consumidores meta desean.Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles deservicio

Decidir qu segmentos atender y cules son los mejorescanales para cada casoMinimizar el costo total del canalAnalizar las condiciones econmicas y restricciones legales

para que no afecten las decisiones sobre el diseo del canal.

IDENTIFICACIN DE
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IDENTIFICACIN DEALTERNATIVAS

Una vez que la compaa ha definido sus objetivosde canal debe identificar sus alternativas:

(1) tipos de intermediarios: cuales son los disponibles(2) cantidad de intermediarios: cantidad de miembrosdel canal que utilizarn en cada nivel. Existen 3estrategias: Distribucin intensiva, exclusiva yselectiva. y

(3) responsabilidades de cada miembro del canal:Productor e intermediarios deben ponerse deacuerdo en los trminos y responsabilidad de cada

miembro del canal.

DECISIONES SOBRE LA


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DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIN DEL CANAL

Una vez que la compaa tengasus alternativas y haya decididocul es el mejor diseo, debe

implementar y controlar el canalelegido. La administracin delcanal debe seleccionar, manejar,

y motivar a los miembrosindividuales del canal y evaluarsu desempeo con el paso deltiempo

DECISIONES SOBRE LA
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Seleccin de los miembros del canal: Los aos que lleva en el negocio cada miembro del canal

Qu otras lneas trabaja

Tamao y calidad de su fuerza de ventas Si una tienda de venta al detalle quiere cambiar a

distribuidor.

Administracin y motivacin de los miembros delcanal: Motivacin constante

Practicar una slida PRM

DECISIONES SOBRE LA


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Evaluacin de los miembros del canal:Verificar con regularidad el desempeo de cada miembro

del canal contra estndares establecidos (metas).

Reconocer y recompensar el buen desempeo
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CANALES DE

DISTRIBUCIN

SEMANA 4

LOGSTICA DE MARKETING Y


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LOGSTICA DE MARKETING YADMINISTRACIN DE LA CADENA DE

SUMINISTRO

En el mercado global resulta ms fcil vender unproducto que hacerlo llegar a los clientes. Lascompaas deben decidir cul es la mejor manera de:Almacenar, manejar y trasladar los productos y servicios de

modo que estn disponibles para los clientes en los surtidoscorrectos, en el momento oportuno, y en el lugar

apropiado. Generar impacto en la satisfaccin al cliente y en los costos

de la compaa, realizando una distribucin y una logsticafsica y eficaz.

NATURALEZA DE LA


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NATURALEZA DE LALOGSTICA DE MARKETING

La logstica de marketing(distribucin fsica) implicaplanear, implementar, y controlar el

flujo fsico de productos, servicios einformacin relacionada desde lospuntos de origen hasta los puntos de

compra para satisfacer lasnecesidades de los clientes demanera rentable.

NATURALEZA DE LA
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La administracin de la cadena desuministro consiste en manejarflujos de valor agregado ascendentes

y descendentes de materiales,productos terminados, einformacin relacionada entre losproveedores, la compaa, losrevendedores, y los consumidoresfinales.

NATURALEZA DE LA


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Las compaas estn poniendomayor nfasis en la logstica porvarias razones:

Las compaas pueden lograr unaimportante ventaja competitiva simejoran su logstica para ofrecer a losclientes mejor servicio o precios ms

bajos.

NATURALEZA DE LA


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Una mejor logstica puede representarcuantiosos ahorros en costos tantopara la compaa como para losclientes.

La explosin en la variedad deproductos ha vuelto indispensable unaadministracin de logstica mejorada.

Las mejoras en las tecnologas deinformacin han creado oportunidadespara obtener importantes ganancias encuanto a eficacia en la distribucin.

OBJETIVOS DEL SISTEMA DE


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OBJETIVOS DEL SISTEMA DELOGSTICA

Proporcionar un nivel metaal cliente al menor costo.

Maximizar las utilidades, nolas ventas.

PRINCIPALES FUNCIONES DE


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PRINCIPALES FUNCIONES DELOGISTCA

Al contar con los objetivos de logstica, la compaaest en condiciones de disear un sistema de logsticaque minimice el costo de alcanzar estos objetivos. Las

principales funciones de logstica incluyen:Almacenamiento

Control de inventarios

TransportacinAdministracin de la informacin.

ADMINISTRACIN DE


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ADMINISTRACIN DELOGSTICA INTEGRADA

La administracin integrada de la cadena desuministro se reconoce como la prestacin demejor servicio al cliente y la reduccin de los

costos de distribucin, por lo que se requiere deun trabajo en equipo, tanto dentro de lacompaa como entre las organizaciones del

canal de marketing.

ADMINISTRACIN DE


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ADMINISTRACIN DELOGSTICA INTEGRADA

Dentro de la compaa, los diversosdepartamentos funcionales debencolaborar estrechamente paramaximizar el desempeo logstico dela propia empresa, y por fuera lacompaa tambin debe integrar susistema de logstica con los sistemas

de sus proveedores y clientes paramaximizar el desempeo de todo elsistema de distribucin.

canales de distribución sem. 1-4

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