Tema 3

Canales de mercadeo

Canal deMercadeoCanal de

Mercadeo

Cadena de abastecimiento

Cadena de abastecimiento

Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final.

Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final.

La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.

La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.

Funciones de canales de mercadeoEspecialización y división de la laborSuperación de discrepanciasProveer eficiencia

Especialización y división de la laborProvee eficiencia y ahorro de costosPosibilidad de lograr economías de escalaConstruye relaciones importantes con los consumidores

Manejo de discrepancias

Discrepanciade cantidad

Discrepanciade cantidad

Discrepancia de surtido

Discrepancia de surtido

La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final.

La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final.

La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.

La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.

Manejo de discrepancias

Discrepanciatemporal

Discrepanciatemporal

Diferenciaespacial

Diferenciaespacial

Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo.

Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo.

La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.

La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.

Eficiencia de contacto

Intermediarios de canalDetallista: El intermediario del canal que vende a los

consumidoresVendedores comerciantes: Aquella institución que

compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende.

Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal

Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizarCaracterísticas del productoConsideraciones del compradorCaracterísticas del mercado

Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios

Contacto / Promoción

Negociación

Toma de riesgos

Investigación

Financiamiento

Distribución física

Almacenaje

Clasificación

Funciones defacilidades

Funciones defacilidades

Funcionestransaccionales

Funcionestransaccionales

Funcioneslogísticas

Funcioneslogísticas

LogísticaEs el proceso de administrar estratégicamente el flujo eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al punto de consumo.

Canal directoUn canal de distribución en el cual los productores venden directamente al consumidor

Canales para los productos de consumo

Productor Productor Productor Productor

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Detallistas Detallistas Detallistas

Mayoristas Mayoristas

Agentes oBrokers

CanalCanalMayoristaMayorista

CanalCanalDetallistaDetallista

Canal Canal DirectoDirecto

CanalCanalAgente/BrokerAgente/Broker

Canales para los productos de negocios

Productor

UsuarioIndustrial

CanalCanalDirectoDirecto

Productor

CompradorGobierno

CanalCanalDirectoDirecto

Productor Productor Productor

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

DistribuidorIndustrial

DistribuidorIndustrial

Agentes oBrokers

Agentes oBrokers

Canal Canal Agente/BrokerAgente/Broker

DistribuidorDistribuidorIndustrialIndustrial

Canal Ind.Canal Ind.Agente/BrokerAgente/Broker

Negocio a NegocioIntercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento

Arreglos de canales alternativos Canales múltiples Canales no tradicionales Alianzas entre canales estratégicos

Administración de la cadena de abastecimientoEs un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico.

Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro Reducción de costos Mayor flexibilidad de la cadena de suministro Servicio al cliente mejorado Mayores beneficios

Decisiones estratégicas del canal

Factores del productorFactores del productor

Factores de productoFactores de producto

Factores de mercadoFactores de mercado

Factores queFactores queafectan laafectan la

elección delelección delcanalcanal

Factores queFactores queafectan laafectan la

elección delelección delcanalcanal

Distribución exclusivaDistribución exclusiva

Distribución selectivaDistribución selectiva

Distribución intensaDistribución intensa

Nivel deNivel deintensidadintensidad

de de distribucióndistribución

Nivel deNivel deintensidadintensidad

de de distribucióndistribución

Factores del mercado

Factores del Factores del mercado que mercado que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal

Factores del Factores del mercado que mercado que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal

Perfil del consumidorPerfil del consumidor

Consumidor o compradorindustrial

Consumidor o compradorindustrial

Tamaño del mercadoTamaño del mercado

Ubicación geográfica

Factores del producto

Factores delFactores delProducto que Producto que afectan la elecciónafectan la eleccióndel canaldel canal

Factores delFactores delProducto que Producto que afectan la elecciónafectan la eleccióndel canaldel canal

Complejidad del productoComplejidad del producto

Estandarización del ProductoEstandarización del Producto

Ciclo de vida del ProductoCiclo de vida del Producto

Delicadeza del ProductoDelicadeza del Producto

Precio del productoPrecio del producto

Factores del productor

Factores del Factores del productor que productor que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal

Factores del Factores del productor que productor que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal

Recursos del ProductorRecursos del Productor

Número de líneas de productos

Número de líneas de productos

Deseo del control del canalDeseo del control del canal

Niveles de intensidad de Distribución Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta. Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica. Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.

Dimensión social de los canales Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros. Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro. Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás. Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.

Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento

Sourcing Sourcing

Planeación de la producciónPlaneación de la producción

Procesamiento de órdenes & Servicio al ClienteProcesamiento de órdenes & Servicio al Cliente

Control de InventarioControl de Inventario

Equipo de laEquipo de laCadena deCadena deAbasteci-Abasteci-mientomiento

Equipo de laEquipo de laCadena deCadena deAbasteci-Abasteci-mientomiento

Almacén y Manejo de MaterialesAlmacén y Manejo de Materiales

TransportaciónTransportación

Sist

ema

de In

form

ació

n lo

gísti

caSi

stem

a de

Info

rmac

ión

logí

stica

Rol del Departamento de Compras Estrategias del plan de compras Desarrollo de especificaciones Selección de suplidores Negociación de precios Negociar niveles de servicio

Planeación de la Producción

EstrategiaEstrategiaPush / Pull Push / Pull EstrategiaEstrategiaPush / Pull Push / Pull

Enfoque tradicionalEnfoque tradicionalEnfoque tradicionalEnfoque tradicional

PushPush

Inicio de laInicio de laproducciónproducciónInicio de laInicio de laproducciónproducción

ManufacturaManufacturaManufacturaManufactura

Basada en inventarioBasada en inventario

Producción masivaProducción masiva

Enfoque en el clienteEnfoque en el clienteEnfoque en el clienteEnfoque en el cliente

PullPull

Basada en órdenesdel consumidor

Basada en órdenesdel consumidor

Adecuación MasivaAdecuación Masiva

Manufactura Just in TimeEs un proceso que redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.

Beneficios del Just in Time Reduce los niveles de inventario de materia prima Acorta los tiempos de entrega Crea mejores relaciones con los suplidores Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento Reduce el trabajo administrativo

Electronic Data Interchange (EDI)Tecnología de la información que reemplaza los documentos que acompañan las transacciones de negocios con transmisiones electrónicas de la información.

Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.

Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.

Venta al detalleTodas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.

Clasificación de las operaciones detallistas

Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias.

Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.

Clasificación del producto

Precio

Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características

Tipo de detallistaTipo de detallistaTipo de detallistaTipo de detallista

Tienda por departamentsTienda por departaments

Tienfa especializadaTienfa especializada

SupermercadoSupermercado

Tienda de convenienciaTienda de conveniencia

FarmaciaFarmacia

Tienda de descuentosTienda de descuentos

Descuento especializadoDescuento especializado

Clubs de almacénClubs de almacén

Descuentos de fábricaDescuentos de fábrica

RestauranteRestaurante

Nivel deNivel deServicioServicio

Nivel deNivel deServicioServicio

Mod. - AltoMod. - Alto

AltoAlto

BajoBajo

BajoBajo

Bajo – Mod.Bajo – Mod.

Mod. - BajoMod. - Bajo

Mod. - BajoMod. - Bajo

BajoBajo

BajoBajo

Bajo - AltoBajo - Alto

PrecioPrecioPrecioPrecio MargenMargenBeneficioBeneficioMargenMargen

BeneficioBeneficio

Mod. - AltoMod. - Alto

Mod. - AltoMod. - Alto

ModeradoModerado

Mod. - AltoMod. - Alto

ModeradoModerado

Mod. - BajoMod. - Bajo

Mod. - BajoMod. - Bajo

BajoBajo

BajoBajo

Bajo - AltoBajo - Alto

Mod. - AltoMod. - Alto

AltoAlto

BajoBajo

Mod. - AltoMod. - Alto

BajoBajo

Mod. - BajoMod. - Bajo

Mod. - BajoMod. - Bajo

BajoBajo

BajoBajo

Bajo – Mod.Bajo – Mod.

Venta al detalle sin tiendas

Ventas automáticas Ventas al detalle directas Mercadeo directo Ventas al detalle electrónicas

Ventas al detalle directas

Puerta a PuertaPuerta a Puerta

Oficina a OficinaOficina a Oficina

Reuniones en casaReuniones en casa

Ventas al detalle directasVentas al detalle directasVentas al detalle directasVentas al detalle directas

Tipos de mercadeo directo

TelemarketingTelemarketing

Catálogos % Ordenes por mailCatálogos % Ordenes por mail

Mail directoMail directo

Ventas al detalle electrónicasVentas al detalle electrónicas

Tipos de detalle electrónico

Detalle en línea (on line)Detalle en línea (on line)

Compra por redes electrónicasCompra por redes electrónicas

Formas básicas de Franquicias

Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista.

Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.

Estrategias de mercadeo de venta al detalle

Definir y elegir el Mercado objetivo

Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle

Definir el mercado objetivo

PASO 1:Segmento de mercado

PASO 1:Segmento de mercado

DemografíaDemografía

GeografíaGeografía

PsicografíaPsicografía

Estrategias de mercadeo de venta al detalle

Paso 2:Elegir la mezcla

de venta al detalle

Paso 2:Elegir la mezcla

de venta al detalle

ProductoProducto

PrecioPrecio

PromociónPromoción

PlazaPlaza

PersonalPersonal

PresentaciónPresentación

Mezcla de Venta al detalle

MercadoMercadoObjetivoObjetivo

ProductoProducto

PrecioPrecio

PromociónPromoción

PlazaPlaza

PersonalPersonal

PresentaciónPresentación

Estrategia de Promoción de Venta al Detalle

Publicidad Relaciones Públicas Publicity Promoción de ventas

Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle

Potencial de crecimiento económico Competencia en el área Geografía

Decisiones de ubicación

Tienda en lugar propio Ubicación en una plaza comercial