canales de distribución (plaza)
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Canales de Distribución (Plaza). Tema 3. Canal de Mercadeo. Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. Cadena de abastecimiento. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Tema 3
Canales de mercadeo
Canal deMercadeo
Cadena de abastecimiento
Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final.
La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.
Funciones de canales de mercadeoEspecialización y división de la laborSuperación de discrepanciasProveer eficiencia
Especialización y división de la laborProvee eficiencia y ahorro de costosPosibilidad de lograr economías de escalaConstruye relaciones importantes con los consumidores
Recordemos (fuera de Clase)
Manejo de discrepancias
Discrepanciade cantidad
Discrepancia de surtido
La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final.
La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.
Manejo de discrepancias
Discrepanciatemporal
Diferenciaespacial
Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo.
La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.
Eficiencia de contacto
Intermediarios de canalDetallista: El intermediario del canal que vende a los
consumidoresVendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende.
Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal
Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizarCaracterísticas del productoConsideraciones del compradorCaracterísticas del mercado
Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios
Contacto / Promoción
Negociación
Toma de riesgos
Investigación
Financiamiento
Distribución física
Almacenaje
Clasificación
Funciones defacilidades
Funcionestransaccionales
Funcioneslogísticas
LogísticaEs el proceso de administrar estratégicamente el flujo eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al punto de consumo.
Canal directoUn canal de distribución en el cual los productores venden directamente al consumidor
Canales para los productos de consumo
Productor Productor Productor Productor
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
Detallistas Detallistas Detallistas
Mayoristas Mayoristas
Agentes oBrokers
CanalCanalMayoristaMayorista
CanalCanalDetallistaDetallista
Canal Canal DirectoDirecto
CanalCanalAgente/BrokerAgente/Broker
Canales para los productos de negocios
Productor
UsuarioIndustrial
CanalCanalDirectoDirecto
Productor
CompradorGobierno
CanalCanalDirectoDirecto
Productor Productor Productor
UsuarioIndustrial
UsuarioIndustrial
UsuarioIndustrial
DistribuidorIndustrial
DistribuidorIndustrial
Agentes oBrokers
Agentes oBrokers
Canal Canal Agente/BrokerAgente/Broker
DistribuidorDistribuidorIndustrialIndustrial
Canal Ind.Canal Ind.Agente/BrokerAgente/Broker
Negocio a NegocioIntercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento
Arreglos de canales alternativos Canales múltiples Canales no tradicionales Alianzas entre canales estratégicos
Administración de la cadena de abastecimientoEs un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico.
Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro Reducción de costos Mayor flexibilidad de la cadena de suministro Servicio al cliente mejorado Mayores beneficios
Decisiones estratégicas del canal
Factores del productor
Factores de producto
Factores de mercado
Factores queFactores queafectan laafectan la
elección delelección delcanalcanal
Distribución exclusiva
Distribución selectiva
Distribución intensa
Nivel deNivel deintensidadintensidad
de de distribucióndistribución
Factores del mercado
Factores del Factores del mercado que mercado que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Perfil del consumidor
Consumidor o compradorindustrial
Tamaño del mercado
Ubicación geográfica
Factores del producto
Factores delFactores delProducto que Producto que afectan la elecciónafectan la eleccióndel canaldel canal
Complejidad del producto
Estandarización del Producto
Ciclo de vida del Producto
Delicadeza del Producto
Precio del producto
Factores del productor
Factores del Factores del productor que productor que afectan la elecciónafectan la elecciónde canalde canal
Recursos del Productor
Número de líneas de productos
Deseo del control del canal
Niveles de intensidad de Distribución Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta. Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica. Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
Dimensión social de los canales Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros. Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro. Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás. Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.
Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento
Sourcing
Planeación de la producción
Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Control de Inventario
Equipo de laEquipo de laCadena deCadena deAbasteci-Abasteci-mientomiento
Almacén y Manejo de Materiales
Transportación
Sist
ema
de In
form
ació
n lo
gísti
ca
Rol del Departamento de Compras Estrategias del plan de compras Desarrollo de especificaciones Selección de suplidores Negociación de precios Negociar niveles de servicio
Planeación de la Producción
EstrategiaEstrategiaPush / Pull Push / Pull
Enfoque tradicionalEnfoque tradicional
Push
Inicio de laInicio de laproducciónproducción
ManufacturaManufactura
Basada en inventario
Producción masiva
Enfoque en el clienteEnfoque en el cliente
Pull
Basada en órdenesdel consumidor
Adecuación Masiva
Manufactura Just in TimeEs un proceso que redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.
Beneficios del Just in Time Reduce los niveles de inventario de materia prima Acorta los tiempos de entrega Crea mejores relaciones con los suplidores Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento Reduce el trabajo administrativo
Electronic Data Interchange (EDI)Tecnología de la información que reemplaza los documentos que acompañan las transacciones de negocios con transmisiones electrónicas de la información.
Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.
Sistema de control de inventarioUn método de desarrollar y mantener una clasificación adecuada de materiales o productos para cumplir las demandas del productos o el consumidor.
Venta al detalleTodas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.
Clasificación de las operaciones detallistas
Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias.
Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.
Clasificación del producto
Precio
Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características
Tipo de detallistaTipo de detallista
Tienda por departaments
Tienfa especializada
Supermercado
Tienda de conveniencia
Farmacia
Tienda de descuentos
Descuento especializado
Clubs de almacén
Descuentos de fábrica
Restaurante
Nivel deNivel deServicioServicio
Mod. - Alto
Alto
Bajo
Bajo
Bajo – Mod.
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Bajo
Bajo
Bajo - Alto
PrecioPrecio MargenMargenBeneficioBeneficio
Mod. - Alto
Mod. - Alto
Moderado
Mod. - Alto
Moderado
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Bajo
Bajo
Bajo - Alto
Mod. - Alto
Alto
Bajo
Mod. - Alto
Bajo
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Bajo
Bajo
Bajo – Mod.
Venta al detalle sin tiendas
Ventas automáticas Ventas al detalle directas Mercadeo directo Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle directasPuerta a Puerta
Oficina a Oficina
Reuniones en casa
Ventas al detalle directasVentas al detalle directas
Tipos de mercadeo directo
Telemarketing
Catálogos % Ordenes por mail
Mail directo
Ventas al detalle electrónicas
Tipos de detalle electrónico
Detalle en línea (on line)
Compra por redes electrónicas
Formas básicas de Franquicias
Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista.
Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.
Estrategias de mercadeo de venta al detalle
Definir y elegir el Mercado objetivo
Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle
Definir el mercado objetivo
PASO 1:Segmento de mercado
Demografía
Geografía
Psicografía
Estrategias de mercadeo de venta al detalle
Paso 2:Elegir la mezcla
de venta al detalle
Producto
Precio
Promoción
Plaza
Personal
Presentación
Mezcla de Venta al detalle
MercadoMercadoObjetivoObjetivo
Producto
Precio
Promoción
Plaza
Personal
Presentación
Estrategia de Promoción de Venta al Detalle
Publicidad Relaciones Públicas Publicity Promoción de ventas
Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle
Potencial de crecimiento económico Competencia en el área Geografía
Decisiones de ubicación
Tienda en lugar propio Ubicación en una plaza comercial