MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

PLAZA

DISTRIBUCIÓN

Función comercial de poner los productos

al alcance del mercado

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos.

Son las líneas a través de las que se efectúa la función de

distribución

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Quiénes son?

¿Qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Quién interviene?

¿Porqué compra?

¿Cómo compra?

INVESTIGACIÓN (Información para planear el

intercambio)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

NEGOCIACIÓN (buscar un precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión).

PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos sobre el producto)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del consumidor)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar bienes)

FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos de las actividades)

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ACEPTACIÓN DE RIESGOS

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

LOS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a

los compradores. Las funciones de los intermediarios son : Comunicación con los clientes. El manejo de los costos y el precio. Transmitir la información del producto al mercado.

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CLASIFICACIÒN DE LOS

INTERMEDIARIOS

Distribuidores Minoristas o Detallistas

Agentes y Corredores

Mayoristas

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MAYORISTA:  Compran  por   cuenta  propia   la  mercancía   y   la  revenden   a   los   minoristas   o   clientes,   pero   no   venden  can5dades  significa5vas  al  consumidor  final.  

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio pr incipal es vender directamente al consumidor final.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en propiedad; para luego vender los a otros Intermediarios o al consumidor final.

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor . Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas a nombre de sus directores.

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.

FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN

1.   Búsqueda  de  proveedores;  ya  sean  productores,  u  otros   Intermediarios,  de  determinados  productos.  

2.   Búsqueda  de  compradores,  que  pueden  ser  otros  Intermediarios  o  consumidores  finales  de  los  productos.    

3.   Procurar  y  facilitar  la  confluencia  de  tales  proveedores  y  de  tales  consumidores.  

4.   Acondicionar  los  productos  o  requerimientos  y  necesidades  del  segmento  de  mercado  que  los  demandarán.  

5.   Transporte   de   los   productos   a   los   siJos   donde   serán   requeridos   por   los   demandantes;   o  sea,  agregándoles  la  uJlidad  o  valor  espacial.  

6.   Conservación  de  los  productos,  hasta  el  momento  en  que  los  requiera  el  consumidor,  con  lo  cual  le  añade  el  valor  o  uJlidad  temporal.  

7.   Equilibrio  de  los  precios;  procurando  vender  los  productos  a  precios  suficientemente  altos,  como  para   esJmular   la   producción,   y   lo   suficientemente   bajos,   como  para  moJvar   a   los  compradores.  

8.   Dar   a   conocer   los   productos,   sus   caracterísJcas   y   bondades;   mediante   la   publicidad   y  promoción  de  los  mismos.  

9.   Asumir  los  riesgos  de  deterioro  y  obsolescencia.  

10.  Financiamiento  de  las  compras  de  la  clientela;  mediante  la  concesión  de  créditos  

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA

COSIDERACIONES  PARA  ESCOGER  LOS  CANALES  DE  DISTRIBUCIÓN  

Es una de las mayores trascendencias, que han de afrontar la alta Gerencia, de las tantas decisiones que tienen que Tomar respecto A sus productos.

Por medio de la cual se exponen los productos en todos los Lugares posibles de comercialización

Ofrece la ventaja de un control mas riguroso, ya que suele regirse por un contrato mediante el cual se establecen las condiciones generales como: precios, promociones y demás condiciones de venta.

Se combinan las 2 ventajas anteriores, y aunque se determina un debilitamiento relativo de control, también reduce los costos de Mercadotecnia de dichos productos.

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• Distribución de los bienes de consumo

• Distribución de los bienes industriales • Distribución de servicios

• Canales múltiples de distribución • Canales no tradicionales

• Canales inversos

PRINCIPALES  CANALES  DE  DISTRIBUCIÓN  

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} Cobertura del mercado } Control } Costos

CRITERIOS  PARA  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

} Cobertura del mercado: Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

CRITERIOS  PARA  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

} Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.

CRITERIOS  PARA  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

} Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea al canal , menor será e l costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar

CRITERIOS  PARA  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

Tipo de mercado Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

1.  FACTORES  DE  MERCADO  

Número de compradores potenciales Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

1.  FACTORES  DE  MERCADO  

Concentración geográfica del mercado:

Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

1.  FACTORES  DE  MERCADO  

Tamaño de pedidos Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría más conveniente.

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

1.  FACTORES  DE  MERCADO  

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

2.    FACTORES  DE  LOS  INTERMEDIARIOS  

1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.

2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

4. Servicios que dan los intermediarios.

FACTORES  QUE  AFECTAN  LA  SELECCIÓN  DEL  CANAL  DE  DISTRIBUCIÓN  

3.  FACTORES  DE  LA  EMPRESA  

1. Deseo de controlar los canales.

2. Servicios dados por el vendedor.

4. Capacidad de los ejecutivos.

5. Recursos financieros.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

}  Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar.

}  Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este.

}  Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles, representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO

a.   Caracteristicas de los clientes.

b.   Caracteristicas de los productos.

d.   Caracteristicas de los intermediarios.

e.   Caracteristicas de la empresa.

g.   Caracteristicas de la competencia.

h.   Caracteristicas ambientales.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

OBJETIVOS

Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel

de vida

Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y el tiempo Preciso para el consumidor

Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA.

Se integran todos los elementos que se consideran necesarios para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los

consumidores. }  Pronóstico de la demanda.

}  Pronóstico de pedidos.

}  Manejo del inventario.

}  Cantidad de pedido.

GRACIAS POR SU ATENCION