UNIVESIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁCENTRO REGIONAL DE VERAGUAS

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRALLIC. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE MULTIMODAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PORERICKA CAMAÑOALONSO GODOYGIL SANDOVAL

INTRODUCCIÓNCanal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. Está constituido por una serie de empresas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

 Según los tipos de canales de distribución que son Directos e Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

TIPOS• Este tipo de canal no tiene ningún nivel de

intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. 

Canal Directo

• Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas

Canal Detallista

• Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios

Canal Mayorista

• Este canal contiene tres niveles de intermediarios

Canal Agente/Intermediario

Funciones de los Canales de Distribución

Investigación

Promoción

Contacto

Adaptación

Negociación

Distribución física

Financiamiento

Aceptación de

riesgos

Función logística. Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido.

Clasificación: Dividir un suministro heterogéneo en existencia homogéneas separadas.

Integración: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogéneo.

Asignación: Desarticular un suministro en lotes más pequeños "división de carga".

Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estén disponibles en un solo lugar.

FASES DE LA DISTRIBUCIÓN

• El fabricante hace de mayorista. Concentra el crédito y el riesgo, mantiene la relación comercial directa, y gestiona el inventario y la logística.

Venta directa

CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Características Del Mercado

*Número de clientes potenciales

*Distribución geográfica de los

clientes

*Frecuencia y cantidad promedio

de compras

*Grado de aceptación de

métodos de venta

Características De Los Productos Distribuidos

Productos de compra corriente

Productos de especialidad

Características De La Empresa

Tamaño de la compañía

Recursos financieros

Habilidad de administración

Deseo de controlar el

canal

Características Del Intermediario

•Utilizará los intermediarios que brinden los servicios adecuados a las necesidades.

Servicios proporcionad

os

•Es importante disponer de los intermediarios deseados.

Disponibilidad

•Ésta es una de las causas de los conflictos en los diferentes niveles de distribución. Ya que algunos intermediarios se interesan por la exclusividad del producto en determinada región.

Actitudes de los intermediarios a las políticas del

fabricante

Características Del Medio Ambiente

Condiciones económicas del

país•Cuando la situación de un país es difícil, y la capacidad de compra es baja, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado a bajos precios y para lograrlo debería utilizar canales más cortos, o prescindir de servicios no esenciales que aumentan el precio final.

La legislación•Las leyes también afectan los canales, ya que a través de la ley se pueden evitar arreglos entre productores para no llegar a ciertos minoristas. El control de precios y la libertad vigilada son aspectos que también pueden influir en los canales de distribución.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Distribución intensiva •En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.

Distribución Selectiva •Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto.

Distribución Exclusiva •Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.

Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución.

Atributos del Producto

Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir los

materiales con los que se encuentra fabricados.

Estrategias para que tus distribuidores vendan más

Estrategia de Push “presión o empuje”

• El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”

• Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios.

CONCLUSIÓN

Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable.

En el mercado es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.