canales de distribución
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ESPOCHESPOCHFADEFADE
ESCUELA DE NEGOCIOSESCUELA DE NEGOCIOS
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION, SELECCIÓN Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL MERCADO
ING. Magíster Norberto Morales M. [email protected] 098350251
CANALES DE DISTRIBUCION
Jueves, 30 de septiembre7 semestre I.Marketing.
Marketing Operativo de Precios y Canales de Distribución
“TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION, SELECCIÓN Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL MERCADO”
RECORDEMOS
OBJETIVO DE LA CLASE
Al terminar esta clase, el estudiante debe ser capaz de:
a)Analizar las diferentes causas que influyen directamente en el desarrollo comercial de la empresa para realizar un caso práctico,
b)Adquirir destrezas que le ayuden a una correcta aplicación de los canales de distribución como brazo comercial de la empresa.
CONTENIDOS
1. DEFINICION DE CANALES DISTRIBUCION2. DISTRIBUCION LARGA3. DISTRIBUCION DIRECTA4. DISTRIBUCION CORTA5. SELECION, INTENSIVA6. SELECTIVA7. EXCLUSIVA
BIBLIOGRAFIA
BERMEO JULIO CESAR C. Marketing Estrategico. Editorial MARCOS Editorial, S.A., 2000
Jose Ignaco Domingeuez. Inv. De Mercados Norma, 1994
Karlof Bengt, Benchmarking. Grupo Norma, 2004
Texto Básico de la Materia
Kotler, Philip. Principios De Marketing, Madrid Prentice-hall, 2008.
http://puromarketing.com
http://www.aulafacil.com/cursomarketing/cursointroduccion/temario.htm
EJERCICIO EN EL AULA No. 1
INSTRUCCIONES:
1. Por favor preste mucha atención a las instrucciones del facilitador.
2. El éxito del presente ejercicio depende se su colaboración
Por favor preste mucha atención al video
SOLO LA SEMILLA QUE ROMPE LA CÁSCARA ES CAPAZ DE ATREVERSE A
LA AVENTURA DE LA VIDA
“Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y los precios más convenientes para ambos.
DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION
1.DISTRIBUCION CORTA
ACTIVIDADES DE LAS PERSONAS O ESTABLECIMIENTOS QUE VENDEN A LOS DETALLISTA Y A OTROS COMERCIANTES.
1.DISTRIBUCION CORTA
LOS MINORISTAS CUMPLEN FUNCIONES A FAVOR DE LOS PROVEEDORES Y DE SUS PROPIOS CLIENTES EN FAVOR DE LOS QUE SE ENCUENTRAN ENSIMA DE ELLOS O DEBAJO DE ELLOS EN EL CANAL
1.DISTRIBUCION CORTA
LAS ACTIVIDADES DE LOS MINORISTASA A FAVOR DE SUS CLIENTE•REAGRUPAN LOS BIENES•PREVEN LAS NECESIDADES•CONSERVAN EXISTENCIAS•CONCEDEN CREDITOS•PROPORCIONAN INFORMCION
1.DISTRIBUCION CORTA
LOS MINORISTAS SON DUEÑO DE LOS PRODUCTOS QUE VENDEN. EJEMPLO CUANDO COMPRAN MADERA LA MADERA ES PROPIETARIO DURANTE ALGUN TIEMPO ANTES DE VENDER A SUS CLIENTES.
1.DISTRIBUCION DIRECTA
LA DISTRIBUCION ES EL SISTEMA POR LA CUAL LA EMPRESA LLEGA AL MERCADO CON SUS PRODUCTOS POR MEDIO DE SUS PROPIOS RECURSOS Y ORGANIZACION EN EL MERCADO
1.DISTRIBUCION DIRECTA
EN LA DISTRIBUCION DIRECTA HAY VENTAJAS Y DESVENTAJASVENTAJAS.PERSONAL PREPARADOCONTROL DIRECTOIMAGEN INTACHABLERELACION COMERCIO- CONSUMIDORSISTEMA DE COMUNICACIONDESVENTAJASALTA INVERSION EN ACTIVOSALTO ESFUERZO ADMINISTRATIVO
1.DISTRIBUCION DIRECTA
EJERSEN EL CONTROL DIRECTO SOBRE LA FUNCION. CREEN QUE PUEDEN ATENDER A LOS CLIENTE META A UN PRECIO MAS BAJO O REALIZAR EL TRABAJO MEJOR QUE LOS INTERMEDIARIOS.
DISTRIBUCION CANAL LARGO
LA DISTRIBUCION LARGA ES LA QUE ESTA INTEGRADA POR EL FABRICANTE, MAYORISTA, EL PARA LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL CON LOS PRODUCTOS QUE ELLOS FABRICAN EN LA EMPRESA.
DISTRIBUCION CANAL LARGO
MAYORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DE PEQUEÑOS DETALLISTAS REVENDE LOS PRODUCTOS EN FUNCION DE LA CAPACIDAD DE COMPRA
DE LOS DETALLISTAS SUS HORARIOS DAN MEJOR OPORTUNIDAD DE COMPRA ES UN COMPLEMENTO NECESARIO DE LA DISTRIBUCION MANEJO DE SUS PROPIOS RECURSOS MINORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DEL SECTOR QUE EL ESTA
UBICADO DENTRO DE SU CAMPO DE ACCION O SITUACION GEOGRAFICA ESTE SISTEMA LE COMPRA AL MAYORIATA PARA PODER LLEGAR AL CONSUMIDOR.
DISTRIBUCION CANAL LARGO EN CONCLUCION SE DIRIA QUE EL CANAL LARGO ES EL MENOS ADECUADO PARA LA EMPRESA POR QUE EL PRODUCTO HASTA LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL REALIZA DIFERENTES PROCESOS, DIFERENTES PROCESOS, LOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROLLOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROL..
DISTRIBUCION SELECION DE CANALES
INTENSIVADistribución por medio de muchos minoristas
SELECTIVA
Distribución por
medio de los
minoristas
escogidos
EXLUSIVA
Distribución por
medio de uno o
dos minoristas
seleccionados
CONCLUCION
En resumen ¨ no hay formula sencilla que de una solución fácil a los problemas relacionados con los canales de distribución en el mercado para poder abastecer adecuadamente de productos a los consumidores finales.
Reflexionemos
¿Qué aplicación práctica le ve usted a la siguiente afirmación?
“la planificacion de canales requiere que las empresas seleccionen el grado de expansión en el mercado que desean ”
NOTA: Escriba en su cuaderno las respuesta
1. ¿Qué tipo distribución aplicaría usted para el lanzamiento de un nuevo producto?
2. ¿Qué canal de distribución aplicaría a los productos con precio débil?
Actividad en clase: Responda a las siguientes preguntas
CONCEPTUALIZACION
DISTRIBUCION DEL CANAL LARGOFABRICADISTRIBUIDORES MAYORISTAS MINORISTASCONSUMIDORES
DISTRIBUCION DEL CANAL CORTO
DISTRIBUCION CANAL DIRECTO
•FABRICA• •CONSUMIDORES
SELECCION DE CANALES•INTENSIVA•SELECTIVA•EXCLUSIVA
FABRICA MINORISTASCONSUMIDORES
Fracaso no significa que todavía no hemos logrado nada, significa que hemos aprendido algo.
Fracaso no significa que hemos actuado como necios, sino que hemos tenido mucha fe.
Fracaso no significa falta de capacidad, significa que debemos hacer las cosas de distinta manera.
Fracaso no significa que somos inferiores, significa que no somos perfectos.
LA SUMA DE LA SABIDURIA CONSISTE EN ESTO: EN QUE EL TIEMPO
EMPLEADO EN EL TRABAJO NUNCA SE
PIERDE