ponencia: cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial tatum
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Fernando Rivero - frivero@tatum.es
ÍNDICE
1. La compra a través de Internet
2. Los problemas actuales
3. cómo conseguir el éxito
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Sorteo
frivero@tatum.es
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
La compra a través de Internet
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Búsqueda de información de productos
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Decisión de compra informado por Internet
Fuente: AIMC/EGM
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Personas que compran por Internet
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Producto que se compra
Fuente: AIMC/EGM
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Fuente: EAE-A partir de datos del INE
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Los problemas actuales
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Cliente
Negociar -Vender -Facturar -
Cobrar
Contactar -Analizar
necesidades - Presentar
oferta
Identificar -Localizar -Cualificar
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Conocer
Estrategia de Orientación al
cliente CaptarFidelizar
Vincular
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Cómo conseguir el éxito
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Conocer
Estrategia de Orientación al
cliente CaptarFidelizar
Vincular
1. Que esté DISEÑADO adecuadamente en cuanto al mix de canales, cuantificación, distribución geográfica… para alinearse realmente con los objetivos de negocio.
2. Que funcione de forma SISTEMATIZADA, de manera quelos componentes del mismo actúen con metodologías detrabajo que favorezcan su optimización.
3. Que genere EXPERIENCIAS POSITIVAS dignas de sercontadas, en cada momento de la verdad de larelación con los clientes.
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Contar con un modelo comercial
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Pretende implantar un modelo de
actuación comercial partiendo de cero o bien reconfigurar el
existente.
Soluciones específicas que ayudan a mejorar
la eficacia en entidades que
cuenten con modelos no optimizados.
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deCo Global tiene como objetivo prioritario focalizar laactuación de las personas con responsabilidad comercial hacia:
1. Una actividad sistemática, organizada y eficaz quegarantice la consecución recurrente de los objetivos denegocio establecidos.
2. Una gestión óptima de la relación con los canalesy clientes.
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Mediante programas de entrenamiento sobre las personas que integran la organización comercial en todos sus niveles.
Tiene una perspectiva de gestión del cambio ya que hay que modificar los hábitos de las personas, vencer las resistencias...;
deCo global propone una actuación combinada en los 3 niveles en los que se desenvuelve un adulto:
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Los problemas actuales
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Directores de Red
Directores de Zona
Directores de Oficina
Gestores Comerciales
TODA LA RED
ZONAS DE EXPANSIÓN UN GRUPO DE GESTORES, LOS GESTORES DE UN SEGMENTO
DETERMINADO, UNAS OFICINAS SELECCIONADAS, ETC.
UNA DETERMINADA ZONAOFICINAS CON
DESARROLLO LENTO
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Manual de funciones comerciales que sirven como soporte para el desarrollo de los talleres y del coaching
Ejemplo FuncionesDirector Oficina
Dirigir Personas
Concretar la Estrategia Comercial
Planificar la Actividad Comercial del equipo
Formación en productos
Seguimiento resultados
Conocer la Cartera y fijar Plan de actuación
Planificar la Actividad Comercial
Venta y Servicio de Calidad
Seguimiento Inteligente
Ejemplo FuncionesGestor Comercial
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Estrategia Tecnología
+
Personas
+
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Resumen y conclusiones
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Resumen y conclusiones
• Los clientes todavía no compran online de todo
• No todo el proceso comercial tiene que ser online
• Los clientes demandan soluciones multicanales
• La solución: contar con un modelo comercial
• Es necesario contar con las personas para tener éxito
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