¿Felicidades! Una buena parte del trabajo ya está hecha: has generado interés sobre tu hotel, y ahora tienes un montón de solicitudes de grupos. ¡Estás en una posición envidiable!

Ahora viene la recta final: convertir todos esos leads en negocios para tu hotel. Esta guía te llevará a través de los pasos necesarios para navegar por el panorama de las ventas de grupos y asegurarte de que dominas la gestión de clientes potenciales.

Destacamos algunas estrategias ya probadas para dominar la gestión de clientes potenciales.

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¿AGOBIADO POR LOS LEADS?

DOMINAR LAS VENTAS DE GRUPOS

¿SABES CÓMO LIDERAR CON TUS LEADS?GUÍA DEL HOTELERO PARA

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GENERA:

EDUCA:

CUALIFICA:

ADQUIRIR LEADS DE UN MODO INTELIGENTEPASO 1

Con una planificación cuidadosa, puedes alimentar los leads conseguidos con ganchos estratégicos que aumenten la conversión, lo que a su vez redunda en la elaboración de un contenido segmentado y relevante.

incluso aunque cuentes con múltiples solicitudes en este momento, éste podría no ser el caso en un futuro. Por eso una constante generación de leads hacia tu hotel es clave para mantener el crecimiento del negocio. Al mismo tiempo que te centras en los clientes que están a punto de convertir, no descuides la generación de nuevos leads.

una vez que has conseguido un nuevo lead, llega el momento de educar.

Desarrolla contenido que ayude a tu posible cliente a tomar una decisión. Escucha y aprende del modo en que un nuevo lead interactúa con tu contenido. Estas interacciones permiten acceder a información valiosa sobre el proceso de toma de decisiones, cómo de sofisticado es dicho proceso y cuáles son las probabilidades reales de venta –más información en el paso #2.

una forma inteligencia de discernir entre unos leads y otros está en la cualificación. A lo largo del proceso, debes contar con un sistema claro que permita cualificar a los clientes potenciales de acuerdo con el punto del embudo de conversión en el que se encuentren. Registra la fuente de adquisición de cada cliente potencial y utiliza el software adecuado para realizar un seguimiento de cada interacción. En igualdad de condiciones, prioriza los leads que están preparados para la conversión.

EL ÉXITO DE LA CONVERSIÓN COMIENZA CON LA ADQUISICIÓN INTELIGENTE.

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ESTABLECE UNA CRONOLOGÍA REALISTA

TRABAJA CUIDADOSAMENTE CON TUS LEADS

PASO 3

PASO 2

presta atención a la rapidez con la avanza cada fase de dicho embudo de venta. Es importante que utilices plazos realistas para establecer objetivos alcanzables. ¿De qué sirve ser optimista si eso significa que no cumples con tus objetivos de ingresos? Sé honesto contigo mismo, establece plazos precisos y deja espacio para reaccionar ante cambios inesperados en la forma en que los clientes potenciales progresan a través del pipeline.

Por esta razón, merece la pena colaborar con el equipo de marketing para construir una campaña eficaz. Para maximizar tus posibilidades de convertir un cliente potencial, segmenta tu lista cuidadosamente:

CICLO DE VIDA: : ¿Cuán cerca está el posible cliente de tomar una decisión? Incluye un tono de urgencia correspondiente al momento del ciclo de vida del cliente.

FACTORES DEMOGRÁFICOS: ¿Cómo le gusta a ese cliente potencial recibir comunicaciones? Haz coincidir tus mensajes con sus preferencias para aumentar la probabilidad de conversión.

COMPORTAMIENTO: ¿Cómo ha respondido el lead a comunicaciones anteriores? Haz coincidir tus mensajes con su comportamiento real para evitar ser incoherente.

A MEDIDA QUE MONITORIZAS TU PIPELINE,

UN MOVIMIENTO EN FALSO Y UN LEAD CALIENTE SE ENFRÍA.

PARA SEGMENTAR CORRECTAMENTE, CONSIDERA:

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SINCRONIZA EL CICLO DE COMPRA CON TU CICLO DE VENTAS

PREPARA TU PROCESO DE RESPUESTA A RFP DE CARA AL FUTURO

PASO 4

PASO 5

Cuando no tienes en cuenta el ciclo de compra de tu cliente potencial en la estructura de tu propio ciclo de ventas, tu argumento de ventas puede perder su efectividad. Tómate el tiempo para entender a tu cliente (algo que ya deberías haber hecho durante el paso 2), y luego aproveche esa comprensión para lograr una sincronización adecuada. Tus campañas deben reflejar con precisión la posición de cada segmento en el viaje de compra. Recuerda que si no lo sabes, ¡sólo tienes que preguntar! Agrega un campo a cualquier formulario relevante que pregunte dónde se en-cuentra un cliente potencial en el proceso, esto puede darte una pista sobre cómo interactuar el.

debes determinar cómo responder a las RFP (Request For Proposal). Como probablemente ya hayas experimentado de primera mano, los hoteles se enfrentan a un número cada vez mayor de solicitudes de propuestas. Esta carga creciente de trabajo tiene un gran impacto en los recursos que deben dedicar los hoteleros.

Tu cliente potencial puede quedar impresionado con tu atención a los detalles durante el proceso de venta. Cada interacción dice mucho sobre el modo en que tu hotel trata a los grupos una vez que seleccionen tu propuesta.

sobre dos casos de uso en dos importantes cadenas globales que implementaron y etiquetaron nuestro RFP Toolkit. La primera es una compañía de alojamiento global con 11 marcas líderes en la industria con un portafolio mundial de más de 600 propiedades en más de 50 países. La segunda es una empresa líder mundial de hostelería que abarca el sector del alojamiento, desde resorts de lujo y hoteles de servicio completo hasta suites para estancias prolongadas. Su cartera incluye 12 marcas globales ampliamente reconocidas y un galardonado programa de fidelización de clientes.

En ambos casos, se encontraron ganancias significativas al comparar los tiempos de respuesta promedio de los hoteles y las tasas de respuesta antes y después de comenzar a usar nuestro RFP Toolkit:

EL PECADO CAPITAL DE LAS VENTAS ES EL EGOÍSMO.

PARALELAMENTE A TU ESTRATEGIA DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES POTENCIALES,

EXTRA

CENDYN LLEVÓ A CABO UN ESTUDIO RECIENTEMENTE

EL TIEMPO MEDIO DE RESPUESTA SE REDUJO DE 19 DÍAS A SÓLO 9,35 HORAS.

LA TASA DE RESPUESTA AUMENTÓ DE UN 12% A UN 93,7%.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .ANALIZA Y OPTIMIZAPASO 6

medir al tiempo que avanzas y analizas tanto tus éxitos como sus fracasos.

Al extraer tus resultados para obtener información, podrás utilizar este aprendizaje para optimizar tu proceso general de generación y conversión de clientes potenciales.

a tener en cuenta es cuánto gastas en la adquisición de reservas de grupos. Kalibri Labs descubrió que “el coste de adquisición de clientes ha aumentado dramáticamente en los últimos cinco años a medida que la proporción de eventos intermediados ha aumentado, lo que equivale a más de 4.000 millones de dólares en costes, y se espera que este coste alcance cerca de 8.000 a 10.000 millones de dólares para el año 2022.

Los costes totales pueden alcanzar más del 35 por ciento de los ingresos por grupo cuando se tienen en consideración todos los gastos”.

CELEBRA TUS VICTORIAS, PERO NO TE OLVIDES DE

UNA DE LAS MÉTRICAS CLAVE A

estás sacrificando la productividad, lo que puede llevar a la pérdida de negocio. Después de todo: el 75% de las propuestas se las lleva uno de los primeros cinco hoteles en responder. Considera cuidadosamente cada paso de este proceso para determinar qué puede ser automatizado y qué requiere una atención personal. Implementa software que automatice al máximo el proceso para que puedas aumentar tanto el número como la calidad de las respuestas. Un mayor número de respuestas personalizadas y con mayor precisión para cada solicitud, puede afectar drásticamente la rapidez con la que los clientes potenciales se convierten en ventas.

Otra inversión valiosa es el lead scoring, una herramienta que ayuda a priorizar los recursos para responder primero a las RFP más prometedoras. Las puntuaciones de clientes potenciales deben ajustarse con el ti-empo para tener en cuenta la proximidad de tu hotel al cumplimiento de los objetivos de reservas de grupo. Por ejemplo, un hotel que está por debajo de sus objetivos puede asignar más recursos para responder a eventos más grandes y con mayor previsión de ingresos.

SI SIGUES CONFIANDO EN UN PROCESO MANUAL PARA RESPONDER A ESTAS SOLICITUDES,

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AL IMPLEMENTAR ESTOS PASOS,estamos seguros de que convertirás esos clientes potenciales en ingresos que impacten en la cuenta de resultados del hotel. Cuando todo lo demás falla, escucha a sus clientes, sé persistente y confía en tus instintos creativos para ofrecer una estrategia de adquisición y conversión de clientes potenciales impactante para tu hotel.

PASO 7

tómate tu tiempo para compartir los resultados con tu equipo.. Aunque no es aconsejable compartir con demasiada frecuencia (compartir puede convertirse en una distracción si entorpeces el enfoque general), la transparencia en torno a las victorias, las derrotas y las lecciones aprendidas une a los compañeros y motiva a la dirección. La mejora continua proviene de objetivos compartidos y de la sensación de que “todos estamos juntos en esto”.

UNA VEZ QUE HAYAS ANALIZADO Y OPTIMIZADO,

COMPARTE SUS RESULTADOS... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .