los canales de distribucion

TEMA: Aspectos vinculados con la “p”MATERIA: Marketing

PROFESOR: Ing. Carlos Piña

SECCION: Diurno

CICLO: Primero “B”

Cuenca –Ecuador 2009

PRISCILA CALLE

INTEGRANTE

Canales de Distribución

1. son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o

servicio.2. se encuentran entre las más importantes administración,

pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.

3. su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede

lograr por sí misma.4. los Intermediarios es transformar el surtido de los productos

de los fabricantes en el surtido que desean los clientes.

CONCEPTO

1. Todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para

hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las

cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes

para ambos.2. Aportan a la Mercadotecnia las

utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos

que comercializan.

Los intermediarios

Intermediarios desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.

Los Intermediarios son los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de

tiempo, lugar y propiedad.

los intermediaros se clasifican en intermediarios`[mercantiles, agentes y corredores} {mayoristas minoristas o detallistas}

:

los Mayoristas como los Minoristas son los que en un momento dado, adquieren los productos en

propiedad; para luego venderlos a otros

Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos, porque actúan en representación de los

productores

cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

Funciones que desempeñan los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución.

1- Búsqueda de proveedores, 2- Búsqueda de compradores, 3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento , 5- Transporte de los productos , 6- Conservación de los productos, 7- Equilibrio de los precios, 8- Dar a conocer los productos9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.10- Financiamiento de las compras de la clientela

El Canal de Distribución como Sistema

*es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del “Sistema de Mercadotecnia”.*es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Consideraciones para escoger los Canales de Distribución.

.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de

la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,

como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

1- Distribución Intensiva: Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos

tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado.

2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución

del producto a unos pocos distribuidores.3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque

proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor.

Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribución con los Productores.

a) Determinaci

ón de los precios, a los

cuales habrán de venderse

con lo cual queda así fijado el

margen de utilidad.

b) las formas de pago, los límites del

crédito, convendrá la forma en que el fabricante o productor responderá

por la calidad de

los productos, defectos de fabricación,

)Delimitación del área geográfica

de cada componente del Canal

de Distribución, de forma

que los intereses de cada

uno de ellos queden

garantizados.

d) Especificación de todos los pormenor

es y detalles a

que habrán

de

Funciones de los Canales de Distribución

•Investigación: información necesaria para planear y facilitar el intercambio. •* Promoción mensajes persuasivos acerca del producto. * Contacto: encontrar a compradores potenciales * Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.* Negociación: efectué la transferencia de propiedad o posesión. * Distribución física: transportar y almacenar los bienes. * Financiamiento: fondos para cubrir los costos de sus actividades. * Aceptación de riesgos: correr el riesgo

Criterios para la Selección del Canal de

Distribución

• La cobertura

del mercado.• que se necesita

hacer para

entrar en contacto con un

mercado de

determinado

• Control• Se utiliza

para seleccionar el canal de distribución adecuado

* Costos: La mayoría de

los consumidores piensa.

Que cuando más corto

sea al canal,

menor será el costo de distribución

y, por lo tanto menor

el precio que se deban pagar.

Factores que afectan la selección del canal de distribución

La naturaleza , el producto, los intermediarios y la estructura de la

compañía.

1) Tipo de mercado:

Los consumidores finales

se comportan en forma

diferente a los

usuarios industriale

s.

2) Número de

compradores

potenciales: con pocos

clientes potenciales puede usar su propia fuerza de

ventas directament

e a los consumidor

es o usuarios finales.

3) Concentración

geográfica del

mercado: están concentrados en

unas cuantas regiones geográfi

cas

4) Tamaño

de pedidos volumen total del negocio

son grandes

la distribuc

ión directa

resultaría

económica

Factores del producto

*Valor unitario: influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.

• * Carácter perecedero: Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.

* Naturaleza técnica de un producto:. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta

y después de ella.

Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger los servicios de marketing

2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo.

3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un

canal

Importancia de los Canales de Distribución

El primero considera los

productos cuya compra se

favorece cuando están muy cerca del consumidor,. El segundo punto de vista considera

los productos exclusivos, los cuales deben

encontrarse solo en ciertos lugares .

El beneficio de tiempo es

consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco

este puede darse.

otros han de ser buscados algún tiempo para que

procuren una mayor

satisfacción al consumidor.

Principales canales de distribución

Canal directo (Productor - consumidor): no incluye intermediarios. (avon)

a) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (Wal-

Mart, PH) c) Canal mayorista (Productor- mayorista-

detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo.

(central abastos) d) Productor - agente - detallista - consumidor:

muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al

mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - mayoristas

que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

2) Distribución de los bienes

industriales

3) Distribución de servicios

4) Canales múltiples de distribución

5) Canales no tradicionales

6) Canales inversosCuando los productos se mueven en

dirección opuesta a los canales tradicionales

Métodos de control que aplican los proveedores

* Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los

productos de la competencia.

Este tipo de convenio tiende a ser ilegal

cuando:

El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total El contrato se celebra entre un gran

productor y un intermediario más pequeñola distribución exclusiva será ilegal si la

competencia no disminuye de modo considerable.

en caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo

de marketing.

Distribución:los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las

estrategias que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.

Intensiva: se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. Exclusiva: Es lo opuesto a la intensiva. Por lo regular, los productos que tienen esta cobertura, son aquellos cuyo precio es muy elevado y que son de marca. Selectiva: viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para artículos de calidad y precio medios o variables. Un ejemplo de estos productos son los