10 tendencias en el sector hotelero

Tuitea esto Mandar un email

10 TENDENCIAS EN EL SECTOR HOTELERO

Cmo aprovecharlas

para mejorar la competitividad de los hoteles



Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra est protegido por la Ley, no estando permitida la venta, reproduccin, o distribucin en cualquier tipo de soporte o comunicada a travs de cualquier medio, sin la preceptiva autorizacin.

Copyright 2012 by IDISO and INNWISE, SL. All rights reserved



1.

2.

3.

Apndice

Fuentes y referencias

Introduccin

10 Tendencias en el Sector Hotelero

1. Un nuevo Ecosistema

2. Nuevos Actores

3. Estrategias de Paridad de Precios

4. La Fusin de Online y Offline

5. El Ciclo Atraccin - Conversin - Maximizacin

6. Transformando Huspedes en Clientes

7. La Palanca del durante

8. El CAC como Coste de Distribucin

9. Web Optimizada, App Nativa vs. Web App

10. SoLoMo - Concepto & Implicaciones

Sobre IDISO - INNWISE by IDISO

Pgina

ndice

4

5

7

9

11

12

14

16

17

19

24

28

3



IntroduccinLa motivacin para crear este informe surge en paralelo a la pla-nificacin y preparacin del 1 Customer Advisory Board de IDI-SO, realizado el 14 de Septiembre de 2012.

El objetivo de dicho evento ha sido crear un espacio profesional donde poder compartir, debatir y contrastar opiniones y posturas alrededor de los desafos a los cuales se enfrenta el sector ho-telero en todos los aspectos relacionados con la distribucin del inventario y las estrategias de marketing.

En este informe se han incluido aquellas tendencias ampliamente comentadas durante el evento y que desde la perspectiva de los empresarios presentes, afectarn de una u otra forma la gestin del negocio hotelero a corto y medio plazo.

Ms all de nicamente listar las tendencias ms destacadas que afectarn el negocio, se ha intentado en todo momento analizar cada una de estas dentro de su contexto:

El informe intenta reflejar, adems, la percepcin y opi-nin de los empresarios y profesionales del sector hote-lero en los temas ms relevantes que puedan afectar su negocio.

4

Sus orgenes

El concepto

Datos relevantes

Implicaciones para el negocio

Oportunidades resultantes

La opinin del sector hotelero



Un nuevo ecosistemaTendencia #1

La democratizacin de la informacin

La rpida expansin de Internet y de la banda ancha, la eclosin de las OTAs (Online Travel Agency) y la creciente aceptacin de Internet como fuente de inspiracin y conocimiento ha facilitado la difusin de informacin sobre destinos y productos tursticos ms all de los tradicionales catlogos generalmente disponibles en agencias de viajes.

El conocimiento del producto y del destino turstico, por ms leja-no que sea este, deja de ser propiedad de profesionales - agen-tes de viajes, mayoristas, contratadores de camas hoteleras - y pasa a estar disponible para el consumidor final.

Este goza por primera vez de las facilidades para planificar su viaje de forma independiente, contando con informacin actua-lizada y gratuita, para contrastar precios y proveedores, y prin-cipalmente, para contactar y contratar los proveedores directa-mente en el destino deseado.

Es pues, gracias al continuo desarrollo tecnolgico y la creciente aceptacin de Internet como plataforma comercial que caen las barreras que separaban proveedor de consumidor. La interme-diacin tradicional, as como ha estado constituida en las ltimas dcadas, ya no agrega valor al producto final.

La entrada de las low-cost El surgimiento de las lneas areas conocidas como low-cost asu-men un papel crucial en el cambio del ecosistema turstico. Su modelo de negocio se basa en gran medida en la eliminacin de la intermediacin, reduciendo as de forma importante su depen-dencia hacia los tradicionales GDS y hacia las agencias de viajes. Su punto de venta pasa a ser el Internet, y las empresas areas low-cost, con Ryanair y EasyJet por delante, se transforman en adalides del cambio y referencias para las dems empresas y subsectores relacionados con el turismo.

El papel fundamental de las empresas low-cost no se limita sin embargo a su rol pionero en la distribucin directa. Su crecimien-to vertiginoso amenaza romper el modelo de negocio de los ma-yoristas, desmembrando los paquetes vacacionales y liberando

5

+60%Fast facts

de las llegadas de turistas a Espaa ha

sido en empresas de low cost



un creciente nmero de destinos tursticos de las limitaciones de acceso impuestas por los mayoristas. El sector hotelero es sin lu-gar a dudas el gran favorecido con la llegada de las lneas areas low-cost.

El panorama actual Los canales directos concentran a da de hoy las prioridades es-tratgicas del sector hotelero. Segn una reciente encuesta rea-lizada entre empresarios y directivos de la hotelera espaola, 89% de los encuestados entienden que de todos sus canales de distribucin, el directo es el que tiene el mayor potencial de cre-cimiento en los prximos tres aos. La expectativa de todos los encuestados es la de duplicar - y en algunos casos triplicar - el share del volumen de negocio generado por el canal directo en ese mismo plazo.

Sin embargo, la misma evolucin tecnolgica que ha permitido al hotel romper las barreras de la intermediacin supone para 21% de los hoteleros un importante desafo estratgico puesto que la rapidez de la evolucin tecnolgica y la complejidad de ciertas innovaciones en el campo de la distribucin electrnica les resulta desbordante.

La gestin simultnea de los distintos canales de venta y de sus extranets supone un problema para 42% de los hoteleros al apli-car una estrategia multi-canal, puesto que requieren recursos adicionales y los sistemas no siempre son fiables.

Como consecuencia, el sector hotelero nacional concede una ma-yor prioridad a aquellas soluciones tecnolgicas que les permita gestionar, monitorizar y maximizar el negocio en los distintos ca-nales de distribucin.

Se puede concluir que el actual ecosistema de la distribucin ho-telera continua bsicamente en manos de terceros.

Los principales canales de distribucin

6

El ecosistema de distribucin

hotelero continua bsicamente en

manos de terceros

OTA35%

Brand.com31%

GDS18%

CRS/Voice16%



Las cinco mayores cuentas de Google en el sector viajes

7

Nuevos actores

El nuevo ecosistema ha acarreado algunos cambios importantes entre los principales actores. Desvanece la posicin dominante de los mayoristas, quienes a lo largo de los aos haban asumido el protagonismo en el trato con el cliente final. Se desinfla el valor de las agencias minoristas, acosadas por la irrupcin de las OTAs y las facilidades que el Internet ofrece al comercio directo.

Surgen los buscadores y meta-buscadores, varios inicialmente, consolidndose a da de hoy Google como principal generador de trfico. El dominio apabullante de Google desata sin embargo la preocupacin entre los anunciantes, con sus presupuestos de marketing cada vez ms comprometidos con este medio.

Si bien los buscadores, meta-buscadores y tambin las webs es-pecializadas en viajes como TripAdvisor promueven o facilitan la reserva directa en el canal propio del hotel, no dejan de suponer tambin un coste real para el hotel, que analizaremos ms ade-lante.

Para entender las magnitudes del negocio gestionado por Goo-gle, basta con destacar que a nivel global, el sector turstico ha contribuido en 2011 cerca de 2.400 mill. de dlares a sus resul-tados, con Booking.com y Expedia liderando la lista de mayores anunciantes.

En millones de dlares EEUU, ao 2011

40,4

Booking.com Expedia Kayak Marriot Priceline.com

28,9 28,7

20,919,6

Tendencia #2



El coste de la intermediacin El inmenso gasto de las principales OTAs en Google afecta a los hoteleros en dos vertientes de su negocio:

En busca de la Experiencia Integral Los principales actores en este nuevo escenario buscan integrar todos los elementos que constituyen el viaje: inspirar, planificar, comprar y compartir la experiencia.

La consolidacin de estos nuevos actores con sus respectivos modelos de negocio conlleva ciertos riesgos pero tambin desta-pa varias oportunidades para el sector:

La espiral inflacionaria del coste por click motivada principalmen-te por la demanda de las principales OTAs y por la propia opaci-dad del sistema de pujas hacen con que el sector se replantee a largo plazo su estrategia de marketing en los buscadores.

Encarecen de sobremanera el coste de keywords asociados al producto, dificultando campaas SEM rentables a favor del canal directo

Sus inmensos presupuestos de marketing en buscadores se financian a su vez a travs de las comisiones cobradas a los hoteles

8

Exceptuando las OTAs, todos ellos acercan el cliente al proveedor

Otorgan mayor visibilidad y protagonismo a la marca / producto

Favorecen la comunicacin directa con el cliente

Promueven la transparencia (precios, calidad)

Suben el listn en todo lo que se refiere a servicio y satisfaccin del cliente

2.500Fast facts

millones de dlaresCoste global de la intermediacin va

OTAs en 2010



Paridad de Precios: ventajas & desventajas La paridad de precios surge como resultado de un compromiso comercial necesario para el hotelero ante la exigencia de las OTAs y dems distribuidores de obtener siempre la tarifa ms baja del mercado. La nica forma de satisfacer a todos es aplicando rigurosamente las mismas condiciones en todos los canales de distribucin, incluyendo el propio del hotel.

La paridad tarifaria no es pues precisamente fruto de una estra-tegia comercial muy elaborada, pero se ha mantenido a lo largo de la ltima dcada debido a la falta de una solucin mejor den-tro del mbito de la distribucin multicanal. Su principal ventaja radica justamente en este aspecto; permite mantener el equili-brio en un entorno tan competitivo como voltil. Cualquier otra opcin resultara en un conflicto continuo con los intermediarios agraviados.

Sin embargo, se han consolidado algunas alternativas de bajo perfil, como lo son descuentos otorgados a clientes registrados y disponibles en reas cerradas de la web del hotel, esto es, con acceso restricto a travs de clave de acceso.

Reservas de Internet de terceros

9

Estrategias de Paridad de Precios

En millones de dlares EEUU

Expedia230

68

50

32

84

40

6824

2012201120102009

36

45

37

9144

49

4329

37

2224

2330

195100101

Hotels.com

Hotwire

Orbitz

Priceline

Travelocity

Tendencia #3

Precios y descuentos

exclusivos para clientes

registrados



La principal desventaja de optar por la paridad tarifaria se refleja en la imposibilidad de diferenciarse en un criterio tan importante para el cliente final como lo es el precio.

La decisin de optar por la paridad de precios y as respetar todos los canales intermediados depender en gran medida del nivel de dependencia que el hotel mantiene hacia su red de distribuido-res. En la actualidad, 30% de los hoteleros encuestados afirman que el volumen aportado conjuntamente por Booking.com y por Expedia en sus hoteles supera el 20% del volumen total de ven-tas. Prescindir de la presencia y del negocio aportado por estas webs, puede en estas circunstancias de dependencia suponer un revs mucho mayor para el negocio que el eventual beneficio que se pueda lograr al independizarse de estos canales.

10

Los riesgos de romper la paridad de

precios

La estrategia de marketing debe cohesionar los conceptos online y

offline



La tienda online como extensin de la tienda fsica La popularidad de los terminales mviles y de las redes socia-les son los dos elementos que probablemente hayan afectado de forma ms intensa la relacin entre el comercio y el consumidor.

Cada vez ms se hace necesario vincular la tienda online con el negocio y la presencia offline, de forma que aquella logre trans-mitir fielmente la imagen, la experiencia y los atributos asociados al producto o a la marca.

Para el sector hotelero, el propio establecimiento equivale a lo que en el comercio minorista se entendera como tienda. El vnculo de la tienda online es por lo tanto con el propio producto hotelero y la experiencia asociada a la estancia. Para el husped del hotel, su telfono mvil se transforma en la interseccin de ambos conceptos, el real y el digital.

La Complementariedad de las Estrategias de Marketing La fusin de los conceptos online y offline exige asimismo una revisin de las estrategias de marketing, combinando los ele-mentos de marketing online con elementos offline.

La Fusin de Online y Offline

Online33%

Online43%

Offline67%

Offline57%

Reservas de Internet de terceros

2008

2010

11

Tendencia #4

La estrategia de marketing

debe cohesionar los

conceptos online y offline



Evolucin volumen ventas e-commerce Espaa 1 Trimestre 2012

Sectores con mayor % volumen ventas online en Espaa 1 Trimestre 2012

12

Volumen en millones de euros

12,7%Agencias de viaje y

operadores tursticos

Transporte areo

Marketing directo

Transporte terrestre de viajeros

Juegos de azar y apuestas

Espectculos artsticos, deportivos y recreativos

Prendas de vestir

Publicidad

Electrodomsticos, imagen, sonido y descargas musicales

Hoteles y alojamientos similares

12,0%

7,2%

5,4%

4,5%

4,1%

3,1%

2,9%

2,5%

2,1%

2.50080%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

2.000

1.500

1.000

500

Variacin interanual

II IIIIII IIIIV IV III III IV III III IV III III IV III III IV IIII III IV

Volumen total de negocio

0

2005 2007 2009 2011 20122006 2008 2010

La evolucin del e-commerce se

resiste a la crisis



El trfico Implica todos los procesos relacionados con la captacin de trfico:

La conversin Incluye las siguientes gestiones y acciones de parte del hotel:

El valor medio El hotel dispone de varias alternativas para influir positivamente sobre el valor medio de las reservas:

El Ciclo Atraccin -Conversin - Maximizacin

SEM

SEO

Display Marketing

Redes Sociales

...

Gestin cupos y control disponibilidades

Usabilidad de la Web

Calidad del contenido

Campaas tcticas / Promociones

...

Acciones de Up-selling

Empaquetado de productos y/o servicios

Revenue Management

...

13

Trficototal

Tendencia #5

Actuando simultneamente

sobre las tres reas el incremento de

produccin es exponencial



Transformando huspedes en clientes

Lograr un alto grado de fidelidad del cliente pasa a ser una ne-cesidad del negocio. Para el hotel, esto significa desarrollar es-trategias especficas para la promocin del producto con el fin de convertir a su husped - independientemente de cual haya sido el canal de captacin - en cliente propio.

La Importancia del CRM El CRM - entendido como la combinacin de la herramienta CRM en s y la gestin que se hace de su contenido - pasa a ser un elemento crucial en la estrategia comercial del hotel. El objetivo es que el CRM sirva de fundamento para la construccin de una relacin duradera y rentable.

El trinomio Informacin + Conocimiento + Relacin El ciclo de la gestin de la informacin del cliente se compone bsicamente de tres pasos:

Captacin informacin relevante sobre el cliente

La gestin de bases de datos

La gestin del conocimiento

1

2

A travs del canal directo

Segmentacin segn criterios comerciales

A travs del programa de fidelizacin

Anlisis preferencias, hbitos, intereses por segmento

A travs de campaas especficas de captacin

Deteccin potencial de interaccin con cada segmento

A travs de la interaccin directa en el hotel

El nuevo credo hotelero:

La prxima reserva

a travs del canal propio

14

Tendencia #6



Si bien la captacin de la informacin en los hoteles todava su-pone un desafo en la mayora de los casos, el 53% de los profe-sionales del sector encuestados consideran eventuales acciones de marketing directo a travs de su CRM una lnea de trabajo alternativa a Google Adwords y sus crecientes gastos.

El sector asume el CRM como un elemento fundamental para me-jorar sus resultados de negocio.

La gestin de la relacin3

Gestin de la comunicacin

Gestin de campaas de marketing directo

Gestin de programas de fidelizacin

Desarrollo de productos y servicios

15

El CRM tiene una relacin directa con los resultados de la

empresa



La palanca del durante

Con el fin de poder competir con las OTAs, los hoteles se ven en la necesidad de cubrir cada vez ms todas las fases que componen la experiencia de comprar, viajar y compartir con los amigos. La inspiracin, planificacin, compra, estancia en el hotel y gestin de la reputacin son parte integral de dicha experiencia. El obje-tivo puede ser tanto rentabilizar al mximo cada una de las fases - cualquier accin de up-selling o de cross-selling es un intento de rentabilizar al mximo el proceso de compra - como tambin el de fortalecer el vnculo entre cliente y marca. En este particu-lar aspecto, la estancia en el hotel y la gestin de la reputacin online sientan las bases para posteriores acciones de fidelizacin.

La estancia del cliente en el hotel se transforma as en un factor diferenciador en la comunicacin hotel-cliente. El objetivo ya no se limita nicamente a que el cliente disfrute su estancia y se lleve a casa una impresin positiva del hotel, sus servicios y su entorno.

El objetivo mayor pasa a ser fomentar el acercamiento, el contac-to directo y la relacin personal con el cliente a travs de acciones o actividades en el hotel, que confieran un carcter diferenciador a la marca y resulten en una experiencia nica para el husped.

El desarrollo de actividades recreativas con potencial de ser pos-teriormente compartidas y viralizadas en redes sociales gozan de gran aceptacin, como lo demuestran numerosos ejemplos de lipdubs subidos a YouTube y dems plataformas sociales.

16

Tendencia #7

La estancia del cliente en el hotel como base para la prxima reserva



El CAC como Coste de Distribucin

Se entiende por CAC el coste de adquisicin de cada usuario ni-co, multiplicado por el ratio de conversin porcentual. Dicho de otra forma, es el coste de atraer cada usuario nico al portal web del hotel y cuntos de ese trfico terminan completando el pro-ceso de reserva.

Este concepto confirma la constatacin de que el coste de la re-serva a travs del canal directo raramente es cero y - en ms de una ocasin - puede resultar ms caro que un canal intermedia-do.

La reduccin del coste de adquisicin de cliente en el canal di-recto requiere capacidades de gestin especficas: las fuentes de trfico, con incidencia directa en el coste del usuario nico, y los destinos del trfico, que comprenden las palancas de gestin de la conversin.

La Gestin de las Fuentes de Trfico

Este primer aspecto de la gestin depende del conjunto de las fuentes que aportan trfico a la web del hotel y del coste medio que supone cada una de ellas. Esta gestin debe estar claramen-te orientada a la optimizacin de costes y a la cualificacin del trfico, esto es a la propensin que los usuarios captados tengan de efectuar realmente una transaccin.

Se considera que la dependencia hacia Google Adwords en una buena gestin de mix de fuentes de trfico no debera superar el 25% del presupuesto. Es preferible generar trfico apoyndose en capacidades propias del hotel, como lo son su CRM, el SEO, SMM y acciones de fidelizacin.

17

Tendencia #8

Vender a travs del canal directo no

significa vender a coste cero



Preguntados cuanto a la prioridad que el desarrollo del canal di-recto y de las capacidades de marketing y distribucin tienen en sus respectivos hoteles, 79% de los profesionales encuestados no dudaron en afirmar que se trataba de un tema de mxima prioridad.

Interesantemente, 58% de los encuestados considera externa-lizar la gestin del SEM y del SEO a una agencia de confianza. Otros 32% se muestran dispuestos a externalizar integralmente la gestin del marketing online.

La Gestin de los Destinos de Trfico

El segundo aspecto de la gestin debe siempre estar enfocado a la maximizacin del ratio de conversin. Este aspecto va ms all de la calidad del trfico, puesto que la conversin tambin depende de la usabilidad de la web, la disponibilidad y atractivo del producto y de la facilidad del proceso de reserva.

Lograr mejoras en este segundo aspecto requiere pues un enfo-que estratgico que cubre necesariamente todos los elementos de diseo y de usabilidad de la web, adems de la gestin del producto.

18

58%Fast facts

de los hoteleros estn dispuestos a externalizar la

gestin del SEO & SEM



La Transformacin del e-Commerce en m-Commerce

El mvil implica una dinmica totalmente diferente de navega-cin y utilidad. La simple optimizacin de las Webs para dispositi-vos mviles nada ms es que una adaptacin a la realidad mvil priorizando el dispositivo y no el cliente. Este enfoque, aunque ampliamente difundido, no puede ser considerado a da de hoy la mejor solucin de cara al usuario.

La optimizacin de una web se basa en simplificar su arquitectura original, reducir los tamaos de sus archivos y limitar cualquier contenido que pueda ser considerado superfluo para un usuario mvil.

El perfil del usuario mvil es distinto, y as lo son tambin sus necesidades al navegar a travs de su terminal. Los desarrollos tecnolgicos pensados para este tipo de usuario deben reflejar esta realidad. El simple enlace del motor de reservas de la web fija en su versin mvil puede resultar en problemas de usabi-lidad, afectando negativamente la conversin de este canal. Es prioritario pues disponer de un motor de reservas explcitamente desarrollado para terminales mviles, tal cual lo declaran 41% de los hoteleros preguntados.

Cuanto a las aplicaciones mviles, estas pueden ser desarrolla-das sobre tecnologa Web - denominadas Web App - o sobre tec-nologa del sistema operativo del dispositivo - conocidas por App nativa.

Web Optimizada, App Nativa vs. Web App

Una App es una aplica-

cin especfica-mente diseada para ser uilizada en un dispositi-vo mvil por un usuario mvil

19

Tendencia #9



Comparativa Descargas Apps vs. descargas iTunes

La App nativa

La denominada App Nativa es el modelo de aplicacin inicial, impulsado por los propios fabricantes de los dispositivos, por dos motivos principales:

0 1 2 3 4 5 6 7 15141312111098

Se desarrollan sobre la tecnologa de los sistemas operativos de los dispositivos (iPhone y Android) que cambia con las ver-siones de los mismos, lo que implica necesariamente un nuevo desarrollo especfico para cada versin nueva de sus sistemas operativos.

Se distribuyen sobre los ecosistemas de Apps Store y Android Market, lo que implica un doble coste de marketing (1 que se descargue; 2 que se use) y una transparencia en las valoracio-nes y descargas.

1) Porque la tecnologa Web existente en ese momento no daba respuesta a las necesidades de las Apps

2) Porque el modelo de negocio de las mismas implica dominar el binomio dispositivo-aplicacin

20

30.000

Por trimestre despus del lanzamiento

25.000

20.000

15.000

10.000

5.000

0

Apps descargadas Canciones de iTunes descargadas

La App nativa requiere nuevos desarrollos para cada evolucin

del sistema operativo



Ventas totales Viajes & Comercio Minorista a travs de Mviles

Para su funcionamiento es indispensable que se instalen en el dispositivo, lo que implica:

1) Que ocupen memoria del dispositivo, com-pitiendo con Apps genricas generalmente ms interesantes para el usuario (de media, un usuario mantiene 24 apps instaladas

2) Que permitan una integracin con otras Apps del dispositivo, como cmara, medios de pago, NFC (near,field communications,siendo, a da de hoy, para aplicaciones intensivas en rendi-miento, la nica solucin viable y una fuente de potencial innovacin disruptiva.

21

20.000

15.000

10.000

5.000

02012 2013 2014 2015 2016 2017

Germany

UK

Sweden

Netherlands

France

Italy

Spain

En millones de euros

Los principales mercados

emisores de turistas son tambin los

mayores consumidores

mvil



La Web App

El desarrollo de HTML5 ha permitido la existencia y opcin de aplicaciones sobre tecnologa Web con prcticamente el mismo nivel de usabilidad que las Apps Nativas.

La rapidsima evolucin de HTML5 est generando en empre-sas punteras en tecnologa un trasvase en el desarrollo de Apps Nativas hacia Web Apps, si bien el desconocimiento an de esta tecnologa implica que se sigue demandando Apps refirindose exclusivamente a Apps Nativas.

La experiencia que nos muestra la evolucin de Internet en los ltimos 10 aos nos permite confirmar la tendencia de:

1) Un auge del desarrollo de software y aplicaciones en la nube (cloud compu-ting), es decir, desarrollados sobre tec-nologa web, especialmente en aquellas de poco rendimiento orientadas al con-sumidor final

B) Una disminucin de los software y aplicaciones desarrollados sobre sis-temas operativos que se mantienen principalmente para funciones de alto rendimiento y capacidad que dan los dis-positivos en local

22

La evolucin tecnolgica favorece el

desarrollo de Web Apps



La programacin sobre HTML5 permite igualmente que las Web App puedan descargarse en el dispositivo y acceder desde el mis-mo, con un mismo proceso de navegacin que las App Nativas (sin las barras del navegador, por ejemplo).

% sobre el total. Diciembre 2008-Mayo 2012

1%Dic. 2009

12/08

5/09

8/09

12/09

4/10

8/10

12/10

4/11

8/11

12/11

4/11

4%Dic. 2010

10%Mayo 2010

El desarrollo sobre tecnologa Web permite una adaptacin a todos los dispositivos, independientemente de las versiones del mismo, orientando las evoluciones de la WebApp a una mejora de funciones en base al conocimiento del cliente y no obligatoria-mente a una adaptacin a la versin del dispositivo.

Trfico mvil global sobre el trfico total en Internet

15%

10%

5%

0%

23

82%Fast facts

de las reservas realizadas para el mismo da de la

llegada



Se entiende por SoLoMo la convergencia de tres factores - Social Media, Localization y Mobile - que como conceptos individuales son plenamente conocidos, pero combinados tienen el potencial de generar nuevos modelos de negocio y nuevas frmulas de acceso a clientes y al producto. SoLoMo puede ser definido como el resultado de la combinacin de tres tendencias cada vez ms pronunciadas:

Algunas cifras que avalan la percepcin de estar ante unos de los fenmenos sociales ms impactantes desde el punto de vista de hbitos de consumo:

SoLoMo: Concepto & Implicaciones

El punto de venta est ahora en todas las

partes 1) El uso de terminales mviles para acceder a Internet

2) El uso de redes sociales como canal de comunicacin

3) El uso de servicios o Apps ba-sadas en geolocalizacin

Evolucin del acceso a Internet desde mviles en Espaa

0,0

12,5

25,0

37,5

50,0

2009

57%61%

72%

82%

2010 2011 2012

24

Tendencia #10



Ms de 80% de los internautas espaoles ya acceden a Internet desde el mvil.

El creciente uso de terminales mviles para efectuar bsquedas en Internet requiere lgicamente de estrategias de marketing es-pecficamente pensadas y desarrolladas para este medio y tipo de usuario.

Estudios realizadas en el mercado espaol arrojan resultados prometedores para el sector de viajes en general. Tal cual ocurre con bsquedas realizadas desde ordenadores fijos o porttiles, los productos y servicios relacionados con viajes y turismo estn entre los ms procurados a travs de terminales mviles

1.000Fast facts

millones de usuarios1.000

Fast facts

millones de usuarios acceden regular-

mente a internet a travs de su mvil

Bsquedas realizadas a travs de dispositivos mviles

Bsquedas mltiplesViajes (vuelos, hoteles...)Direcciones, mapas, rutasCompras, tiendas, comerciosNoticias, revistasRestaurantes, bares...Dudas y curiosidadesEmpleo, estudios, formacinDeporteCine (cartelera, horario...)

Realizas bsquedas a travs de buscadores cuando navegas en el mvil?

Realizas bsquedas a travs de buscadores cuando navegas en la tablet?

No7%

S93%

22%13%12%10%8%7%6%5%5%5%

Bsquedas mltiplesViajes (vuelos, hoteles...)Noticias, revistasCompras, tiendas, comerciosInformnacin dobre productosDeporteInformacin(sin especificar)Tecnologa, juegosDudas y curiosidadesDirecciones, mapas, rutas

26%24%9%9%7%6%6%6%6%6%

No12%

S88%

25



E-mail Marketing en Mvil

Actitud hacia la publicidad en Movilidad

Descuentos (groupon...)

Reciben emails de...

Outlets (BuyVip, Privalia...)

Servicios de los que soy cliente

Promociones

Newsletter

Servicios que he disfrutado con anterioridad

50

51

2011 2012

53

49

37

42

69

58

58

56

48

48

Datos en %

Datos en %

Estara dispuesto a recibir ms publicidad en el mvil si a cambio tengo un beneficio: ofertas en compra de productos, entradas para eventos, descuento en la factura del telfono, etc.

En desacuerdo

Con publicidad en el mvil puedes acceder a informacin que quizs no recibas por otros medios

Sera interesante poder darse de alta en un sistema de alertas publicitarias personalizado

Indiferente De acuerdo

36 27 37

18 17 65 Beneficio

Alertas

Actualizacin

37 28 35

26

58%Fast facts

de las reservas realizadas en un radio de 30 km

del hotel



La recepcin de publicidad en el mvil presenta una acogida po-sitiva (8 de cada 10 no muestran rechazo), si bien, el usuario pone ciertas condiciones: un beneficio claro, tangible, hace que la predisposicin aumente.

Tanto la recepcin de informacin novedosa sobre el dispositivo mvil como el sistema de alertas resultan aspectos que dividen a la muestra en aceptacin y rechazo de manera proporcional.

27

La consulta de e-mails

relacionados con productos y servicios en

dispositivos mviles se afianza como un

hbito generalizado



Idiso es una empresa espaola pionera en servicios de distribu-cin hotelera. Actualmente ofrece sus servicios a ms de 1.200 hoteles ubicados en 35 pases. Con una plantilla de ms de 220 profesionales entre sus oficinas de Madrid, Palma de Mallorca, Buenos Aires, So Paulo, San Petersburgo y Shangai. Ofrece una plataforma tecnolgica adaptada a las necesidades de todo tipo de hoteles urbanos y vacacionales, independientes o cadenas hoteleras. Sus modernos equipos y sistemas tecno-lgicos permiten que, desde un nico punto, los hoteles de sus clientes estn a al venta las 24 horas, 365 das al ao, tanto a nivel nacional como internacional.

Sobre IDISO - INNWISE by IDISO

www.idiso.com

@idiso

www.facebook.com/idiso.hotel.distribution

28



INNWISE by IDISO es una iniciativa que ha puesto en marcha IDISO para poder ofrecer a los hoteleros, aparte de tecnologa, un portafolio de servicios de e-marketing, SEO, SEM, revenue y SMM con el objetivo de dar un soporte integral a la distribucin hotelera y desarrollo del canal directo. INNWISE by IDISO, ofrece servicios como el diseo Web y su adaptacin a los dispositivos mviles, el posicionamiento en bus-cadores, la presencia en redes sociales, la comunicacin, el e-mail marketing, la gestin de clientes y la geolocalizacin. Adems, ofrece servicios de formacin y consultora en estas reas para que un hotel o cadena tenga los recursos ms com-petitivos dentro de su organizacin, asesorados por expertos que se mantienen al tanto de todas las innovaciones en el rea co-mercial.

www.innwise.com

@innwise

www.facebook.com/InnWise

29



Apndice

Fuentes y referencias:

1. Customer Advisory Board IDISO, Madrid, 14 septiembre 2012

2. Ecole Htelire de Lausanne, 2010-2012

3. The Smart Hoteliers Guide to 2012 Digital Marketing Budget Plan-ning, Max Starkov, Mariana Mechoso Safer, HeBS Digital, Inc.

4. UK Hotel Benchmark, September 2012, QuBit

5. IV Estudio IAB Spain sobre Mobile Marketing, Septiembre 2012, IAB Spain

6. Internet Trends D10 Conference, 30 mayo 2012, Mary Decker, KPCB

7. StatCounter Global Stats

8. MarketVision Demand Position: Top 50 markets worldwide from par-ticipating brands

9.QuBit Insight: Travel Industry, Enero 2011, QuBit

10. Mobile Commerce Forecast, 2012-2017, Forrester Research

11. The Travelers Road to Decision 2011, Julio 2011, Google / IPSOS OTX Media

12. Breaking Down Googles 2011 Revenues, Enero 2012, Larry Kim, Wordstream

13. Distribution Channel Analysis: a Guide for Hotels, Cindy Estis Green, Mark V. Lomanno, American Hotel & Lodging Association

14. Informe Econmico Sectorial, CMT Data, Comisin del Mercado de las Telecomunicaciones, 2012

30

10 tendencias en el sector hotelero

Documents