06 negociación y comunicación

7/24/2019 06 Negociacin y Comunicacin

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Negociacin ycomunicacin

Las dos caras de una mismamonedaMtro. Horacio Navarro


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Introduccin

Negociar es un acto integral decomportamiento y en l, el negociador debera

saber cules son sus habilidades, sus

debilidades y ortale!as, con el "n de poderapoyar o ser apoyado en un e#uipo de traba$o.

Hoy #ueremos estudiar la importancia de lacomunicacin en las negociaciones, #ue en el

conte%to actual se convierte en una necesidadimperante para la ormacin de personas #ue

re#uieren saber negociar.


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La negociacin desde la perspectivade la comunicacin

&l proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo.'i cada parte no puede maniestar sus deseos y necesidadesde un modo adecuado y e"ca!, le ser poco menos #ueimposible alcan!ar alg(n ob$etivo. )or lo tanto, es evidente#ue una comunicacin e"ca! resulta esencial para cuidar ymantener el proceso de negociacin. *Ilich, +-

&l proceso de comunicacin en negociacin va dirigido almane$o de con/ictos. La maniestacin de un deseo seconvierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a lanegociacin y a travs de esta es #ue se e%ponen posturas yse consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismotiempo, #ue el interlocutor puede proponer otras demandascomo condicin para acceder a lo e%igido.


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)ara #ue la comunicacin, cual#uiera #ue seasu ob$etivo, tenga %ito0 el emisor debetransmitir un mensa$e claro y el receptor

percibirlo con la misma e"cacia. &n lasnegociaciones, los papeles de emisor yreceptor varan rpidamente, en tantotranscurren como conversaciones dinmicas,

por lo #ue se acrecienta la necesidad deemitir inormacin clara y precisa0 poniendoespecial atencin en el mensa$e.

Mesa 1ontreras, 2333


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4No hay %ito sin dominio de lacomunicacin y de la organi!acin4a"rma 1ristina )arera. 4La

negociacin es una orma so"sticadade la comunicacin. &n la realidad,se trata de una pura tcnica. )ero

para ad#uirirla, primero hay #uedominar la comunicacininterpersonal. 5n mal comunicador

nunca ser un buen negociador4.


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'e dice #ue para in/uir en los demsprimero es necesario de$arse in/uir. &stoes cierto en a#uellas relaciones

interpersonales basadas en la mutuacon"an!a y en la libertad de pensamiento.

6brirse a la in/uencia de otros no es nadamalo, puede reportar grandes bene"cios7nuevos puntos de vista para plantearnuevas ideas y opciones, otras ormas decomprensin y percepcin. *Nieto, +


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8uscando el 9anar:9anar

6 partir de la dialctica surgen otrasopciones posibles, la discusin y lacreatividad procuran casi siempre una

tercera va #ue permite el gano:ganas tanimportante para sostener negociacionesrealmente e%itosas. 'e trata de convergerdesde la diversidad hacia la unidad. &l

e$emplo ms prctico es el traba$o ene#uipo7 la cooperacin produceresultados altamente satisactorios.


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La actitud mostrada por las partes en elproceso negociador, se e%presa y argumentacon la comunicacin. ;e esta manera, el

negociador decide adoptar una determinadaposicin, por lo #ue su discurso es preparadosobre la base de ello0 a la misma ve! #ue lapropia alocucin de$a sentada su postura

ante el oponente. ;e manera general sedescriben dos posibles posiciones e%tremas aadoptar en el proceso de negociacin *tabla+.


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)osiciones en la negociacin

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&l lengua$e en lacomunicacin

&l lengua$e a emplear en una negociacindebe ser sencillo y claro, #ue acilite lacomprensin. No se trata de impresionar al

interlocutor con la ri#ue!a del lengua$e #ueuno posee, sino de acilitar al m%imo lacomunicacin, evitando malentendidos.

'e trata de adecuar el lengua$e, a lascaractersticas de nuestros interlocutores.


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6dems, durante la negociacin hay

#ue mantener las reglas bsicas decortesa7 no interrumpir, contestarcada pregunta #ue nos ormulen *no

guardar silencio, no monopoli!ar laconversacin, mantener contactovisual con el interlocutor, etc.


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&l proceso negociador es ante todo unproceso comunicativo. 'i cada parte no

puede maniestar sus deseos ynecesidades de un modo adecuado y

e"ca!, le ser poco menos #ue imposiblealcan!ar alg(n ob$etivo.

)or lo tanto, es evidente #ue una

comunicacin e"ca! resulta esencial paracuidar y mantener el proceso de

negociacin.


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La competencia comunicativa del proesional es lapotencialidad #ue tiene el su$eto de lograr unaadecuada interaccin comunicativa a partir del dominioe integracin en el e$ercicio proesional de los

conocimientos acerca del proceso de comunicacinhumana, habilidades comunicativas, principios, valores,actitudes y voluntad para desempe>arse en suproesin e"cientemente as como para tomardecisiones oportunas ante situaciones comple$as o

nuevas, #ue aciliten el logro de los ob$etivos tra!adoso propuestos en dierentes conte%tos y en lasdimensiones aectivo?cognitiva, comunicativa ysociocultural.


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@Au busca toda negociacinB

Qu busca toda negociacin?

Cumplir uno o ms de estos objetivos

'atisacer una necesidad

Cesolver un problema

6>adir valor

Cul de estosobjetivos lepertenecen ala otra parte?

Cul de estos

objetivos lepertenecen austed?

NegociacinNegociacin

Ceconocercoincidencias

OpcionesAlternativas


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16/32

@Au es un

1on/ictoB


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Con!icto

surge cuandoentran en

contraposicinlos objetivos"

metas o

@1on/ictoB


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8sicamente es un problemade percepcin por#ue las partes

involucradas deben percibir #ueentre ellas e%iste un con/icto, si

nadie est consciente delcon/icto entonces no e%iste0

pero en el momento #ue unaparte percibe #ue la otra la ha

aectado negativamente, o esta punto de aectarla, en ese

momento se inicia el proceso de

@1on/ictoB


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&N A5& &


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Los 1inco Modos de &nrentar el1on/icto

1ooperacin*? *E

;

eterminaci

n

*?.

*E.

De#ender$Competir

Evadir

Colaborar

Ceder

Comprometer


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@Auhabilidadesnecesitamos

paranegociarB


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)unto undamental7

&l mane$o de las emociones


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E%&'&(

DE )&*E+,C-&C-,*

E.EC%-/&


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DE(&00,)),

&'E0%10&

'0E'&0&2C-,*

C-E00EC,*%&C%,

(E+1-23-E*%,

ETAPAS DE LA NEGOCIACION


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'0E'&0&C-,*

Db$etivoDrecer la oportunidad de plani"car la situacin

)untos claves+. Ceconocer necesidades, recursos y

limitaciones2. &stablecer ob$etivos, niveles de aspiracinF. )reparar curso de accinG. Cecabar datos relevantes. 6nticipar posibles ob$eciones


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C,*%&C%,

Db$etivo1onstruir relacin personal y clima de reunin;e"nicin de la situacin a negociar y reglas

bsicas

)untos claves+. Mostrar inters, preocupacin, consideracin

hacia el otro.2. 1ompartir valores y posibles intencionesF. 5bicacin del JairosKG. ;e"nir lugar y aprovechamiento del tiempo


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&'E0%10&

Db$etivo;e"nir la posicin de inicio de las partesinvolucradas, comprender la posicin de lacontraparte. &%pectativa

)untos claves+. )lantear e%pectativas, e%igencias y

orecimientos2. 'ondear a la otra persona con respecto a suse%pectativas, e%igencias y orecimiento

F. &%presar posibles desacuerdo en relacin aproposiciones planteadas


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DE(&00,)),

Db$etivoIdenti"car las necesidades encubiertas y e%plorarlas consecuencias asociadas a stas, paradeterminar los recursos #ue cada una de las

partes tiene para satisacer al otro

)untos claves+. 'ondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidadesF. Cevelar los recursos disponibles y alternosG. 'olicitar los recursos disponibles y alternos de

la contra parte.


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C-E00E

Db$etivo&structurar un acuerdo #ue resuelva el con/icto,utili!ando los recursos disponibles y alternosdiscutidos

)untos claves+. Cesumir logros alcan!ados2. Cesumir y ormali!ar acuerdos


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(E+1-3-E*%,

Db$etivo&stablecer convenios de control #ue aseguren elrespecto y la adaptacin a los trminos ycondiciones previstas por ambos negociadores

)untos claves+. &stablecer echas de seguimiento2. =eri"car si se est cumpliendo lo pretendido

en la negociacin


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