M en C yTE Lilia G. Torres FernándezSeptiembre, 2015

Importancia de la Comunicación en una Negociación

“Sin comunicación no hay negociación”

Generalmente se manejan tres elementos básicos para sostener una negociación.

Elementos de la Comunicación

Mensaje: la informa-ción debe ser orde-

nada, clara, concisa, para que sea com-

prendida y conseguir captar la atención del

receptor

Receptor: persona que recibe el mensaje y debe poner mucha atención al recibirlo

Emisor: es la persona que in-forma y debe hacerlo en un lenguaje entendible y ade-

cuado a los intereses del re-ceptor

García, V. (2012)

‘

Formas de ComunicaciónComunicación oral o verbal

Se ejecuta al hablar, puede ser mediante diálogos o discusiones.

Ventaja: el mensaje se transmite y recibe de forma síncrona sin importar el canal por el que se realice.

Desventaja: el mensaje puede ser distorsionado o mal entendido

García, V. (2012)

Formas de ComunicaciónComunicación escrita

Se realiza a través de notas, correos, comunicaciones diversas (cartas, informes, etc.).

Ventaja: Los mensajes son más precisos, se tiene tiempo de analizarlos y se les presta mayor atención.

Desventaja: requiere de mayor tiempo para transmitir el mensaje.

García, V. (2012)

Formas de ComunicaciónNo verbal

La más conocida es el lenguaje corporal, se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de manos, entre otros, por medio de éstos se puede comunicar timidez, agresión, temor, arrogan-cia, alegría, etc.

Medios electrónicos

Actualmente se disponen de diferentes canales para comunicarnos.

García, V. (2012)

Comunicación EfectivaPasos a seguir para lograr una comunicación efectiva:

1. Retroalimentación: evita los malos entendidos, el negociador debe preguntar para cercio-rarse que se entendió bien, cuando el interlocutor responde es cuando se produce la retroalimentación.

2. Lenguaje simplificado: el negociador o emisor debe utilizar palabras claras, de forma que el receptor comprenda el mensaje.

3. Escucha activa: se debe escuchar el mensaje como si estuviera en el lugar del otro, aten-der cuidadosamente qué dice y cómo lo dice.

4. La razón ante la emoción: si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no se transmitirá correctamente y como consecuencia no será bien recibido y compren-dido por el receptor.

García, V. (2012)

El poder de las Formas y los GestosEl proceso de la comunicación no verbal es importante en cualquier ámbito social, pero cobra gran importancia en el mundo de los negocios, en donde cualquier gesto puede dar al traste con un buen negocio.

Cómo reconocer a la otra parte: a través de sus gestos y comportamiento en general:

Negociador colaborativo:

• Seguramente dará un fuerte apretón de manos al saludarnos.• Si nosotros tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante

para demostrar su interés.• Al caminar generalmente coloca sus manos en la cadera, lo que significa una predisposición

para llegar a un acuerdo.García, V.

(2012)

El poder de las Formas y los GestosOtros aspectos a considerar:

• Moderación: al igual que en el lenguaje verbal, no gesticular de forma exagerada.• Mirar a los ojos: ser firmes y evitar esquivar la mirada de los intercolutores, repartir la mirada

entre todos los interlocutores.• Las miradas: siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No mirar por debajo de

los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa.• La sonrisa: genera predisposición a nuestro favor por parte de los interlocutores, mejora la

comunicación, sonreir no es falta de seriedad.

García, V. (2012)

El poder de las Formas y los Gestos• Las piernas: cuando estamos sentados las piernas dicen muchas cosas.

Abiertas de par en par: aparte de ser una postura informal y relajada, es intolerable en cualquier ocasión.

Ligeramente cruzadas por los tobillos: demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrila: significa que estamos a la defensiva, con cierta

expectación. Piernas juntas: sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad. Ligeramente despegadas: es la postura más recomendable porque dan un tono de

afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.

García, V. (2012)

El poder de las Formas y los Gestos• La ropa: aunque no se trate de un gesto, la ropa denota el carácter de nuestros interlocu-

tores. Se puede elegir una prenda neutral (ni clásico, ni moderno), entre lo formal y lo sport. Recordar que todo lo que usamos habla sobre la persona. García, V.

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El poder de las Formas y los GestosSeñales negativas:

Hombros encogidos Mirada desinteresada y aburrida Labios apretados Mirar para varias direcciones Golpear repetidamente el pie en el piso Abalanzarte en la silla Suspirar Hacer ruido en la mesa con los dedos Mantener los brazos cruzados Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada. Mover la cabeza (en señalde “no”) cuando el otro está hablando

García, V. (2012)

El poder de las Formas y los GestosSeñales positivas:

Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados).

Mantener la cabeza y hombros levantados.

Mirar directamente al interlocutor.

Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando.

Mantener los ojos bien abiertos.

Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor).

García, V. (2012)

ReferenciasGarcía, V. (2012). Aprendiendo a Negociar. Recuperado de

http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/10/importancia-de-la-comunicacion-en-la.html

Google (2015). Google imágenes: Recuperado de https://www.google.com.mx/search?hl=es-419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1440&bih=710&q=aspectos+de+la+negociacion&oq=aspectos+de+la+negociacion&gs_l=img.3..0i24.2779.9106.0.9383.31.17.2.12.12.0.400.2106.6j10j4-1.17.0....0...1ac.1.64.img..0.31.2134.-MFltVUibrY