COMUNICACIÓN EN LA

NEGOCIACIÓN

M.N.I. MERCEDES CARRILLO OCAMPO

ÉXITO :COMUNICACIÓN

Comunicar de forma clara

Objetivos Planteamientos

Conocer la posición del

interlocutor

•Podremos adaptar nuestra oferta para que

se ajuste mejor a sus necesidades.

•

•Además, podremos seleccionar aquellos

argumentos que respondan mejor a sus

intereses.

Causa

principal

de fallos

NO SABER ESCUCHAR

Concentrarse en lo que nos está diciendo el

interlocutor

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea

importante conviene repetir sus palabras

La otra persona agradecerá que se le preste

atención

Un buen negociador se distingue porque sabe

preguntar

ESCUCHA ACTIVA

HOJA DE TRABAJO

¿SABEMOS ESCUCHAR?

Conteste este cuestionario de acuerdo con la

clave.

5 Totalmente cierto

4 Cierto

3 Puede ser

2 Falso

1 Totalmente falso

• 1. Me gusta escuchar cuando alguien está hablando.

• 2. Acostumbro animar a los demás para que hablen.

• 3. Trato de escuchar aunque no me caiga bien la persona.

• 4. Escucho con la misma atención sí el que

• habla es hombre o mujer, joven o viejo.

• 5. Escucho con la misma o parecida

• atención si el que habla es mi amigo,

• mi conocido o si es desconocido.

• 6. Dejo de hace lo que estaba haciendo cuando te hablo.

• 7. Miro a la persona con la que estoy hablando.

• 8. Me concentro en lo que estoy oyendo

• ignorando las distintas reacciones que

• ocurren a mi alrededor.

• 9. Sonrío o demuestro que estoy de

• acuerdo con lo que dicen.

• Animo a la persona que está hablando.

• 10. Pienso en lo que la otra persona me está diciendo.

• 11. Trato de comprender lo que me dicen.

• 12. Trato de escudriñar por qué lo dice.

• 13. Dejo terminar de hablar a quien

• toma la palabra, sin interrumpir.

• 14. Cuando alguien que está hablando

• duda en decir algo,

• Lo animo para que siga adelante.

• 15. Trato de hacer un resumen de lo que

• me dijeron y pregunto si fue eso

• realmente lo que quisieron comunicar.

• 16. Me abstengo de juzgar

• prematuramente las ideas hasta

• que hayan terminado de exponerlas.

• 17. Sé escuchar a mi interlocutor sin dejarme

• determinar demasiado por su forma de hablar,

• Su voz, su vocabulario, sus gestos o su apariencia física.

• 18. Escucho aunque pueda anticipar lo que va a decir.

• 19. Hago preguntas para ayudar Al otro a explicarse mejor.

• 20. Pido, en caso necesario, que el otro explique

• En qué sentido está usando tal o cual palabra.

1. Sencillo y claro

2. Adecuarse a la persona a la que uno se

dirige.

3. Lenguaje no verbal

LENGUAJE

Contacto corporal

Mímica y gestos

Proximidad en el espacio

Dirección de la vista

Actitud corporal

Manifestación externa

Sincronización temporal del habla

Tono emocional

Pronunciación, acento

Formas de manifestación

Estructura lingüística

LA PALABRA HABLADA,

PRECISA DE UN

COMPONENTE NO VERBAL

PARA ADQUIRIR PLENO

SENTIDO EXPRESIVO

Comunicación No Verbal

CONDUCTA NO VERBAL (control social)

Estatus, poder dominio

Persuasión

Retroalimentación, refuerzo

Engaño

Control y uso de impresiones

PROXEMIA PARALENGUAJE QUINESTESIA

CLASIFICACIÓN DE LA CONDUCTA NO

VERBAL

Quinesia/ Cinestesia

Estudio de la postura y movimiento corporal

Conducta táctil

Efecto de la apariencia física

Vestimenta

Gestos

Expresiones faciales

Conducta visual

55% Corporal

37 % Paralingüístico

8% Palabras

PARALENGUAJE

Clasificación Hall

ÍNTIMO 15 a 50 cms. Familia, novios

PERSONAL 50 a 75 cms. Usual para nuestra

cultura

SOCIAL 1 a 2 mts. Utilizamos cuando

vemos a alguien por

primera vez

PÚBLICA Más allá de 2 metros Discursos, conferencias

ESTUDIO DE LA FORMA EN QUE LAS

PERSONAS USAN SU ESPACIO

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1.- Preparación

2.- Desarrollo

3.- Cierre

PREPARACIÓN

Periodo previo a la negociación propiamente dicha

• Recopilar toda la información

• Definir con precisión nuestros objetivos

• Contactar con aquellos departamentos de la empresa

• conocer con exactitud nuestro margen de maniobra

Desarrollo

• Intercambian información

• Duración es indeterminada

Cierre

• Cerciorarse de que no queda ningún cabo

suelto y de que ambas partes interpretan de

igual manera los puntos tratados.

• Recoger por escrito

• La negociación también puede finalizar con

ruptura

La negociación es un arte que

exige un aprendizaje

permanente…

Cada negociación es un ensayo

general de la siguiente…

Más vale no firmar un

acuerdo que firmar un mal

acuerdo.

¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !