TALLER DE NEGOCIACIÓN

2 días www.ie.edu/tnbBilbao, España

Descubre estrategias y metodologías ganadoras para negociar con éxito

1 Objetivos 4

2 Perfil de los participantes 6

3 Metodología 7

4 Contenidos 9

5 Claustro 10

6 Información general sobre el programa 12

7 Sobre IE 15

8 Presencia global de IE 16

9 Reconocimiento internacional 18

10 Portafolio de programas 2018-2019 20

11 Contactos 21

Todo el programa se desarrolla a través de la aplicación del método de negociación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa, que pretende:

• Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado.

• Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan.

• Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación.

Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. Taller de Negociación ha sido pensado para que los participantes aprendan a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento en su actividad profesional.

OBJETIVOS

FECHAS Y HORARIOS

Horario: 9:00 a 18:00 hrs.

Fechas: 13 y 15 denoviembre de 2018

LUGAR DECELEBRACIÓN

Hotel Carlton en Bilbao, País Vasco, España

FORMATO

Presencial

Este programa ha sido diseñado para aquellos profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas.

Asimismo, Taller de Negociación se dirige, entre otros, a:

Empresarios

Responsables de Recursos Humanos

Directores

Técnicos encargados de negociaciones diversas

Abogados

PERFIL DE LOS PARTICIPANTES

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METODOLOGÍAEste programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como:

• MÉTODO DEL CASO. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del rol que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados.

• EJERCICIOS DE ROLE-PLAYING. Los ensayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación.

• TRABAJO EN EQUIPO. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo.

• CUMPLIMENTACIÓN DE PROTOCOLOS. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios.

CONTENIDOS

• NEGOCIAR CON MÉTODO (I)

• EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO NEGOCIAR SOBRE INTERESES

• NEGOCIAR CON MÉTODO (II)

• EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO SUPERAR LA NEGOCIACIÓN DE CUESTIÓN ÚNICA Y

CREAR VALOR.

Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Pilar Galeote, Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

• CÓMO PERSUADIR EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN

• EJERCICIOS PRÁCTICOS DE PERSUASIÓN

• EJERCICIO PRÁCTICO : MÉ TODO Y PERSUA SIÓN EN NEGO CIACIONES COMPLEJAS.

Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Mariana Segura, Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

1ER DÍA 2DO DÍA

CLAUSTRO

PILAR GALEOTE

Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School Subdi-rectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE

Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental, donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica.

“Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas”, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo “La Mediación”, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. “Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos”, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas.

Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico-empresarial y Máster en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

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MARIANA SEGURA

Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE

Mariana es Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psico-logía por la Universidad Complutense de Madrid. Le fue concedido el número M - 00005 como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió (1979 - 1985) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO).

Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto “El fenómeno de la violencia Intrafamiliar” integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea.

Además, ha participado en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud - Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros.

En la actualidad es Directora General de “Mariana Segura Pro-yectos Psicológicos”, centro dedicado a la investigación, forma-ción y atención psicológica; y del proyecto “ESPACIO COMÚN”, centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comunicación Interpersonal. También es Profesora de Negociación y Responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa .

INFORMACIÓN GENERAL SOBRE EL PROGRAMA

FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN

El programa se desarrollará los días 13 y 15 de noviembre de 2018, en el Hotel Carlton en Bilbao, País Vasco, España.

DERECHOS DE INSCRIPCIÓN

La matrícula del programa tiene un coste de 2.350€ e incluye todos los materiales de estudio y los cafés y almuerzos de los días de programa.

DOCUMENTACIÓN

Los participantes recibirán un listado con las lecturas previas recomendadas y un dossier de documentación, que incluye el material didáctico del programa.

CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN

Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación tras finalizar el curso.

FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA

La formalización de la matrícula y el pago de la misma deben completarse al menos siete días naturales antes del comienzo del programa. Los trámites pueden realizarse online haciendo clic en el botón de Solicita Admisión de la página web www.ie.edu/tnb

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CANCELACIONES Y SUSTITUCIONES

En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, y siempre que la cancelación se comunique con al menos tres semanas de antelación a la fecha de inicio del programa, los matriculados podrán solicitar la devolución parcial del importe del curso. Si en lugar de cancelar, se opta por cambiar el nombre del participante por el de otra persona de la misma empresa, esta sustitución podrá realizarse hasta el día anterior al del inicio del curso.

AYUDA FINANCIERA Y POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN

El Departamento de Ayuda Financiera, en colaboración con la Fundación IE y entidades colaboradoras, ofrece distintos tipos de ayuda económica a los participantes en el programa: desde becas hasta préstamos personales con condiciones muy ventajosas. Asimismo, las empresas que envíen a varios participantes, pueden beneficiarse de bonificaciones especiales. En la página de Ayuda Financiera de IE Business School puede encontrarse información más detallada sobre este tipo de ayudas: www.ie.edu/executive-education/financial-aid.

Además, nuestros programas también pueden ser subvencionados por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, FUNDAE: www.fundae.es

Las empresas pueden recuperar todo o parte del coste de la formación mediante los créditos de que disponen para su formación programada (FUNDAE).

INNOVADORA, MODERNAY EMPRENDEDORA

IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.

UNA INSTITUCIÓN

SOBRE

IE

Más de1.000

ejecutivos formados cada año

60%de los alumnos

reciben asesoramiento financiero de

IE Financial Aid

Más de500

profesores de todos loscontinentes

Más de150

compañías internacionales

reclutan en nuestro Foro de Talento Anual

Más de60.000

antiguos alumnosocupan puestos

directivos en 165 países

Más de180

organizaciones y clubes de

Antiguos Alumnos

128nacionalidades

presentes en el campus

29oficinas

de representación en todo el mundo

Desde1973

centradosen la excelencia académica

PRESENCIA GLOBAL DE IEIE está presente en todo el mundo con:29 oficinas internacionales.583 personas que mejoran la escuela cada día. 1500 eventos al año en todo el mundo.

IE HUB / Campus

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NORTEAMÉRICA

GENERAL northamerica@ie.eduLos Angeleswestcoast@ie.eduMiamisouthusa@ie.edu

New Yorknortheast@ie.eduTorontocanada@ie.edu

LATINOAMÉRICA

GENERALlatam@ie.eduBuenos Aires

argentina@ie.eduuruguay@ie.edu

Sao Paulobrasil@ie.edu

Limaperu@ie.edu

bolivia@ie.eduparaguay@ie.edu

Caracasvenezuela@ie.edu

Santiago de Chilechile@ie.edu

Bogotácolombia@ie.edu

centroamerica@ie.eduQuito

ecuador@ie.eduMéxico DF

mexico@ie.edu

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7EUROPE

GENERAL europe@ie.eduMunichdach@ie.eduParísfrance@ie.edu

Londresuk@ie.eduMoscúeeca@ie.eduEstambulturkey@ie.edu

Madrid y Segoviaiespain@ie.eduMilánitalia@ie.eduLisboaportugal@ie.edu

ASIA

GENERAL europe@ie.eduSidneyaustralia@ie.eduShanghaichina@ie.edu

ORIENTE MEDIO / ÁFRICA

GENERAL mea@ie.edu Riyadhsaudi@ie.edu Dubaiuae@ie.eduLagosnigeria@ie.eduJohannesburgsouthernafrica@ie.edu

Seúlkorea@ie.eduMumbaiindia@ie.eduTokyojapan@ie.edu

Singapursingapore@ie.edusoutheastasia@ie.edu

RECONOCIMIENTOINTERNACIONALIE está reconocida por la prensacomo una de las mejores escuelas a nivel internacional.

EUROPEAN BUSINESS SCHOOLS

3º en EuropaDiciembre, 2017

INTERNATIONAL MBA4º en Europa, 8º del mundo

Enero, 2017

EXECUTIVE MBA’S13º del mundoOctubre, 2017

GLOBAL MBA2º del mundoMarzo, 2018

MASTERS IN FINANCE11º del mundo

Junio, 2018

MASTERS IN MANAGEMENT3º del mundo

Septiembre, 2017

EXECUTIVE MBA’S1º del mundoOctubre, 2015

MASTER IN MANAGEMENT11º del mundo

Junio, 2017

EXECUTIVE MBA1º del mundo - Octubre, 2015

MASTER IN MANAGEMENT11º del mundo - Junio, 2017

MBA’s no estadounidenses3º del mundoOctubre, 2017

MBA’s no estadounidenses8º del mundo

Noviembre, 2017

BUSINESS SCHOOLS 1º en Europa, 3º del mundo

Septiembre, 2011

Master in Finance6º obtención de un trabajo

en banca de inversiónAgosto 2017

DISTANCE ONLINE MBA1º del mundo - Marzo, 2017

STRATEGY MBA6º del mundo - Julio, 2017

MBA’s6º del mundo - Mayo, 2017

EXECUTIVE EDUCATION5º del mundo - Noviembre,

2016

IE LAW SCHOOLConsiderada entre las mejores

escuelas de Leyes, Listado Financial Times 2016 LL.M.

IE SCHOOL OF HUMAN SCIENCES & TECHNOLOGY10º del mundo - Master in

Business Analytics

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AMBA ASSOCIATION OF MBA’SAACSB INTERNATIONAL ASSOCIATION

TO ADVANCE COLLEGIATE SCHOOLS OF BUSINESS

EQUIS EUROPEAN QUALITYIMPROVEMENT SYSTEM

ACREDITACIONES

PORTAFOLIO DE PROGRAMAS 2018-2019

VENTASDirección Comercialwww.ie.edu/dc• 26 - 29 noviembre 2018• 24 - 28 junio 2019

TECNOLOGÍA E INNOVACIÓNDigital Playroom www.ie.edu/dpr• 20 septiembre 2018 • 18 octubre 2018 • 22 noviembre 2018• 23 enero 2019 • 20 febrero 2019 • 20 marzo 2019

Liderando la Transformación Digitalwww.ie.edu/ltd• 10 - 14 junio 2019

FINANZASGestión de Tesoreríawww.ie.edu/gt• 27 febrero - 1 marzo 2019

Programa de Finanzas Corporativas (Online)www.ie.edu/fco• 4 marzo - 20 mayo 2019

Project Financewww.ie.edu/pf• 22 - 24 mayo 2019

Fundamentos Financieros para la Direcciónwww.ie.edu/fnf• 12 - 15 marzo 2019

ESTRATEGIA Y LIDERAZGOLiderazgo Transformacionalwww.ie.edu/lt• 18 - 21 marzo 2019

MARKETING Y COMUNICACIÓNCustomer Experience Managementwww.ie.edu/ce• 19 - 21 noviembre 2018• 20 - 22 mayo 2019

GESTIÓN DE PROYECTOSDirección de Proyectoswww.ie.edu/dp• 26 - 29 noviembre 2018• 4 - 7 junio 2019

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVAPrograma Ejecutivo en Responsabilidad Corporativawww.ie.edu/persc• 11 - 16 marzo 2019• 17 - 22 junio 2019

RECURSOS HUMANOS Y GESTIÓN DEL TALENTOTaller de Negociaciónwww.ie.edu/tn• 21 - 22 noviembre 2018• 30 - 31 mayo de 2019

EMPRESA FAMILIAREmpresa Familiar 4.0www.ie.edu/es/executive-education/programas/empresa-familiar-4-0• 20 - 24 mayo 2019

PROGRAMAS EJECUTIVOS

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@IEExecEducation

IE Business School

Executive Education

Javier Garcinuño

Director Académico País Vasco, Executive Educationjavier.garcinuno@ie.edu+34 616 953 845

CONTACTOS

STRATEGY & LEADERSHIP High Impact Leadership Program www.ie.edu/hilp • November 28th - 30th, 2018• June 20th - 22nd, 2019

Executive Summer School www.ie.edu/exss• July 8th - 12th, 2019

Winning Exponential Strategieswww.ie.edu/wxe• March 25th - 29th, 2019

SECURITY Effective Management for Security Professionalswww.ie.edu/emsp• July 2nd - 5th, 2019

COMMUNICATION Communication Skills and Public Speakingwww.ie.edu/cns• March 7th - 9th, 2019

TECHNOLOGY, ANALYTICS, INNOVATION Accelerate: Building Business From Science and Technologywww.ie.edu/abbst• October 15 th, 2018 - March 16th, 2019

FINANCE Venture Capitalwww.ie.edu/vc• November 19th - 21st, 2018• June 10th - 12th, 2019

Private Equitywww.ie.edu/pe• November 22nd - 23rd, 2018• June 13th - 14th, 2019

Strategic Corporate Financewww.ie.edu/scf• June 12th - 14th, 2019

Behavorial Financewww.ie.edu/bhf• June 17th - 18th, 2019

INTERNATIONAL EXECUTIVE PROGRAMS

Más información:www.ie.edu/tn • www.ie.edu/exec

IE Business SchoolExecutive Education

Pinar 18, 28006. Madrid, España.

+34 91 568 96 00

www.ie.edu/executive-education