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La negociación en la empresa

• La negociación en la empresa

• El negociador y la negociación

• Técnicas estratégicas de negociación

• Negociación colectiva

unidad 9

IDEAS CLAVESALIR

Unidad 9 – La negociación en la empresa

NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Negociación Etapas de un proceso negociador

Negociación colectiva

Tipos de negociación

Delegados sindicales

Estrategias

Tácticas

Sindicatos

Ideas clave

Técnicas estratégicas de negociación

Preparación

Ventajas y requisitos

Personalidades de los negociadores

Negocio eficaz

Cómo resolver dificultades

Intercambio

Discusión

Cierre

Delegados de personal

Comité de empresaFormato pdf


1. La negociación (1/4)»

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociación

AMENAZAS

1. Las Partes.

Personas que van a

negociar sobre una cuestión común

2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia. Posiciones enfrentadas

entre las partes respecto al tema en

común

4. Conclusión.

Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias

insalvables



Variables que influyen en la negociación

Externas• Información disponible

• Factores de presión

- De una parte sobre la otra

- De elementos externos sobre una parte

• Condicionantes del momento

• El tiempo de desarrollo

Internas • Capacidad de diálogo

• Habilidades sociales

• Intuición



Tipos de negociación

Negociación: empresarial, comercial política

Negociación: cooperativa, competitiva, mixta

Negociación: bilateral y multilateral

Negociación: en nombre

propio y representada

Según el ámbito de aplicación

Según la estrategia

Según el número de partes

Según las personas

Busca en la negociación aludida en este artículo los factores a tener en cuenta y el tipo de negociación de que se trata.

Importantes temas pendientes aún de negociación

Con la futura desaparición de la mesa sectorial del Insalud, que hasta ahora constituía un importante marco referencial de

las negociaciones entre los sindicatos y Administración quedan tres importantes temas que presumiblemente tendrán que seguir siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonómicas con posibilidad de resultados dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la CESM) sobre consolidación de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos momentos en fase de tramitación en el Parlamento, no ha puesto aún punto final al tema de las interinidades. Otro tema sería el de la reordenación de recursos y jornadas, con la aplicación de la directiva 93/104 a todos los médicos del Estado y la adecuación de las plantillas en la atención a primaria a las necesidades reales. Por último, estaría también pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento médico, que se adecuase con más realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los profesionales de la Sanidad española. Fuente: www.medvnet.com




2. El negociador y la negociación (1/4)»

El negociador

Tipos

Confiado.Exceso de confianza en la otra parte

Desconfiado.Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte

Autoritario.Tiende a imponer sus decisiones

Conciliador.Su premisa es el diálogo



El negociador

Claves de un buen negociador

Puntualidad

Convergencia de los lenguajes verbal y gestual

Lenguaje claro y abierto

Concentración

Paciencia

Evitar discusiones irrelevantes

y juicios personales

Inteligencia emocional



La negociación

Preparación

Discusión

Intercambio de opiniones

Cierre

• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

• Recabar información del contrario

• Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de vista e información

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

Fases

Juego de rol

Actividad en grupo en la que se trata de simular una negociación cotidiana de los alumnos, en este caso se trata de negociar con el profesor el aplazamiento de un examen.

Para ello dividir la clase en cinco grupos de alumnos, un miembro de cada grupo asumirá el

rol de negociador, (en cada grupo habrá un tipo de negociador diferente) y otro alumno hará las veces de profesor, habrá que seguir en dicha

negociación las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los componentes del grupo observará la situación, tomando nota de cómo se desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de vista.

Finalmente se hará una puesta en común en clase.




3. Técnicas estratégicas de negociación (1/4)»

Estrategias eficaces de negociación

¿Qué se pretende lograr?

Objetivos:

Mínimos: sin acuerdo no hay negociación

Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes

Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito



¿Cómo lo vamos a lograr?

Estrategias. Marcan la forma en la que cada

parte conduce la negociación

GANAR-GANAR

PERDER-PERDER

GANAR-PERDER

Estrategias eficaces de negociación

Los dos ganamos

Ante dos objetivos ganadores ceden los dos

Tratar de anular los objetivos de la otra parte

Futuro: ruptura



Estrategias eficaces

Tácticas para ejecutar las estrategias

TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES

Positividad

Claridad en objetivos y puntos de cesión

Apertura: escucha, observación, trato y creatividad

Experiencia

Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes

Resolver diferencias:

• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él.

• Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones

• Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TÁCTICAS DE PRESIÓN

• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda.

• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos

Como ya hemos visto a lo largo de la unidad, en tu vida cotidiana

realizas a diario numerosas negociaciones, con

tus padres, tus compañeros, tus

profesores, etc. Atendiendo a este hecho contesta las

siguientes preguntas:

1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un día cualquiera de tu vida diaria.

2 ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para conseguir tus objetivos? ¿son siempre las mismas estrategias o varían en función del tipo de negociación? ¿Qué resultado sueles obtener?




4. Negociación colectiva (1/3)»

Negociación colectivaFija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores

Objetivos Establece la normativa que va a regir la relación laboral entre empresarios y trabajadores

ResultadoPor escrito y presentado ante autoridad legal, para un ámbito y tiempo de aplicación determinado

Convenio

colectivo

Requisitos

Jurídicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos

Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones



Negociación colectivaUnitaria

Representación sindical

Afiliación sindical por medio del delegado sindical que tiene las siguientes competencias:

• Informativa

• Consultiva

• Participativa

• Jurídica

Libertad sindical

Ley orgánica de libertad sindical

Estatuto de los trabajadores

Dos vías

Regulada por:

¿ Has oído hablar de las mesas sectoriales?

Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administración.

Constituyen una puesta al día de todos los aspectos que rodean a un ámbito de actividad.



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