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UNIVERSIDAD DE COSTA RICA
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
CARRERA ADMINISTRACIÓN ADUANERA Y COMERCIO
EXTERIOR
INFORME PRÁCTICA DIRIGIDA
PLAN DE EXPORTACIÓN SOBRE TOMATE CHERRY DESDE
COSTA RICA HACIA TRINIDAD Y TOBAGO PARA LA
EMPRESA ASOPROCONA
ELABORADO POR:
NATALIA BONILLA PÉREZ
CARNÉ 990615
TUTOR: PEDRO NAVARRO
16 de mayo, 2005
Acta#58
En la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Costa Rica, a las catorce horas del dieciséis de mayo del dos mil cinco, se procedió a la discusión pública del trabajo final de graduación intitulado "Plan de exportación sobre Tomate Cherry desde Costa Rica hacia Trinidad y Tobago para la Empresa ASOPROCONA 11, de la estudiante Natatia Bonilla Pérez, quien para graduarse se acogió la opción de Práctica Dirigida.
El tribunal examinador estuvo integrado por la MSc. Mayela Cubillo Mora, quien presidió, Lic. Pedro Navarro Torres, Lic. Keith Carter, Licda. Ana Cristina Jiménez Gibbler, Lic. Rodolfo Arce Portuguez, quien actuó como secretario de la sesión.
Este acto se realizó en vista de que el expediente respectivo se encontró conforme. La estudiante hizo una breve exposición de su trabajo, al final de la cual, los miembros del tribunal la interrogaron sobre aspectos relacionados con el tema tratado.
Terminada satisfactoriamente .. ra discusión pública, la Presidenta de la misma le otorgó el grado de Licenciada en Administración Aduanera y Comercio Exterior a: Natalia Bonilla Pérez y le advirtieron de la obligación de asistir al próximo ·acto público de graduación previsto en el Calendario Universitario para su juramentación y para que reciba su correspondiente diploma.
Uc~Rodolfo Arce Portuguez
MSc.Mk~~
t.JC\-\-o\¡ ~ t'\ \ l l q Natalia Bonilla Pérez
AGRADECIMIENTO
Gracias Dios por no dejarme desvanecer ante nada ni nadie.
Agradezco a mis papás por todo el esfuerzo, sacrificio, amor y apoyo que me
han dado siempre, todos mis éxitos son y serán de ustedes.
A mis hermanos Meli, Roli y Vladi por todo el apoyo incondicional, por su
ayuda, sus consejos y el amor que me dan cada día.
A Danny gracias por estar aquí, por compartir esto y todo conmigo, por el amor,
la dedicación, los sacrificios, el trabajo y el esfuerzo que has puesto en mí.
Al Lic. Keith Carter por su asistencia y cooperación en esta investigación al
igual que mi tutor Lic. Pedro Navarro gracias por colaborar en la finalización de
este proyecto.
A los amigos que me ayudaron a culminar este proceso y que siempre
estuvieron ahí.
A todos un millón de gracias!
DEDICATORIA
A Dios por bendecirme siempre en todos los aspectos de mi vida y por
permitirme llegar hasta aquí, a Papi y Mami por creer siempre en mí y darme su
amor y ejemplo, a Roli por ayudarme las veces que he necesitado, a Meli, mi
mejor amiga, gracias por estar siempre conmigo y por cuidarme, a Vladi, por
todos tus consejos, por ayudarme siempre.
A Danny, gracias por ser parte de mi vida, por todo lo bueno y malo que nos ha
tocado enfrentar, por creer en mí, por ser mi apoyo y mis ganas de seguir
adelante ... te amo!
RESUMEN EJECUTIVO
El plan de exportación sobre tomate cherry desde Costa Rica hacia
Trinidad y Tobago para la empresa ASOPROCONA pretende determinar si la
empresa puede o no exportar, y a la vez ser un respaldo formal en caso de
que la empresa decida iniciarse en el proceso de exportación.
La propuesta se basa en desarrollarse más en el mercado nacional,
aumentar el nivel de ventas y de clientes, para crear opciones de
financiamiento y diluir costos, con el fin de consolidar las operaciones de
Comercialización de Tomate Cherry además de crear la oportunidad de
complementar las ventas en el mercado nacional con el internacional, y no
limitar el crecimiento.
Se recomienda crear una alianza entre los productores y la
comercializadora, ya que sin ellos no se puede operar; para esto se propone el
sistema de venta en consignación en el mercado internacional de forma que en
la proporción en que gane ASOPROCONA también ganará el productor. Para
aplicar este sistema se debe redactar un contrato muy claro que defina las
responsabilidades del distribuidor.
El tomate Cherry es un producto de calidad, que se encuentra dentro de
las tendencias gastronómicas y light del mercado, tendría un precio accesible
para el consumidor.
El mercado trinitario es un mercado pequeño, el producto sería dirigido a
los supermercados.
Los principales objetivos de la empresa a mediano plazo son:
- Mejorar sus utilidades
- Aumentar sus activos para poder obtener financiamiento externo.
- Exportar los tomates Cherry.
- Invertir en maquinaria.
La empresa debe trabajar en las recomendaciones antes de aplicar este
plan de exportación o empezar a exportar.
Un último aspecto que menciona la investigación es la conclusión con
respecto al convenio entre la Universidad de Costa Rica y la Promotora de
Comercio Exterior bajo el cual se amparó esta investigación.
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN CAPÍTULO 1
ÍNDICE
GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIÓN Objetivo General Objetivos Específicos Propósito del Plan Alcances y Limitaciones Metodología CAPÍTULO 11 MARCO TEÓRICO CAPÍTULO 111 GENERALIDADES DE LA EMPRESA Antecedentes Estructura Administrativa Actividades de la empresa Misión y Visión Análisis FODA CAPÍTULO IV ACCESO A MERCADOS Razones para exportar Definición Ventaja Competitiva Producto
Aspectos botánicos Condiciones Óptimas para la siembra Tipos de Tomate Calidad Certificaciones de Calidad Clasificación Arancelaria CAPITULO V ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Empaque y Embalaje Etiquetado Modificaciones necesarias para la comercialización del Producto CAPÍTULO VI LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN Cosecha y Post-cosecha
PÁGINAS
1 2
3 3 4 5 5
9
22 23 23 26 27 30
36 37 41 42 44 50 51 54 60 63
65 66 70
72
74
75
Capacidad Productiva 81
Tiempos de Entrega 82 Organización para la exportación 84 S~uro ~ CAPÍTULO VII ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 87 Mercado 88 Perfil del país (Trinidad y Tobabago) 89 Perfil Básico del Consumidor 95 Normas Técnicas 97 Origen y Monto de las importaciones 100 Evaluación de la Competencia 102 Distribución 104 ~m~~ 100 Imagen Corporativa 11 o Estrategia de Promoción para Trinidad y Tobago 111 Precio 112 Definición de Costos 115 Análisis de términos de pago y su conveniencia desde el punto de vista financiero 116
Análisis de Riesgo Cambiario 118 Financiamiento Disponible 120 Sistema de Crédito 121 Factura Proforma 121 lncoterms 123 CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 126 CAPÍTULO IX CONCLUSIÓN PROGRAMA CREANDO EXPORTADORES CONVENIO UCR-PROCOMER 134 BIBLIOGRAFÍA 137 ANEXOS 142
,
INTRODUCCION
INTRODUCCIÓN
Esta investigación se realizó para servir de herramienta de exportación para la
empresa ASOPROCONA. Ésta asociación se encuentra formada por varios
productores agrícolas que decidieron unirse para fortalecer sus oportunidades
en el mercado.
La creación de este documento nace con la finalidad de determinar las
posibilidades reales con que cuenta la empresa para exportar tomate Cherry a
Trinidad y Tobago.
El proyecto involucra una serie de aspectos de la empresa que incluye el
análisis estructural, recursos financieros disponibles, la definición de las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tienen en este
momento para desarrollar su operación en el mercado nacional e internacional.
También se realizará un análisis del acceso a mercados del tomate cherry al
mercado de Trinidad y Tobago, tomando en cuenta las particularidades de la
empresa.
El plan de exportación que se presenta a continuación pretende señalar a
ASOPROCONA y pequeñas empresas los pasos a seguir para lograr introducir
su producto en el mercado internacional, de forma que la empresa obtenga
mayores utilidades, o bien contar con otra opción de mercado que le permita
complementar la demanda actual, en caso de que exista un aumento en
producción o que cambie el precio en el mercado interno.
2
,.
CAPITULO 1
GENERALIDADES DE ,.
LA INVESTIGACION
2
El plan de exportación para la empresa ASOPROCONA se basa en los
objetivos que se presentan como sigue:
1.1 Objetivo General
Preparar un plan de exportación, que analice los recursos de la
empresa, diagnosticando las fortalezas y debilidades de ASOPROCONA, y que
establezca las pautas a seguir para lograr la colocación de productos en el
mercado exterior, a través de una estrategia de comercialización y que tome
como base una planificación adecuada a las particularidades de la empresa,
además de una administración por objetivos y que se enfoque en un bien de los
que se producen; el tomate Cherry.
1.2. Objetivos específicos
+ Señalar los aspectos generales sobre el manejo y funcionamiento de
ASOPROCONA, elaborando un análisis FODA con el fin de visualizar la
situación y características de la empresa.
+ Conceptualizar los aspectos teóricos que respaldan la investigación.
+ Realizar un análisis del acceso a mercados del tomate en el mercado
trinitario.
3
• Estudiar la posibilidad de colocar el tomate en el mercado de Trinidad
y Tobago, tomando en cuenta los factores necesarios para la adaptación del
producto, de acuerdo a las particularidades del mercado.
• Determinar la logística de exportación para el tomate Cherry que
transforme en caso de ser necesario, puntos relevantes de la administración
financiera, señalando los términos óptimos para la empresa, en cuanto a la
compraventa internacional, medios de pago y canales de distribución.
• Diseñar una estrategia de Comercialización hacia el mercado de
Trinidad y Tobago para el tomate Cherry.
• Señalar las Conclusiones y recomendaciones del plan de exportación
+Generar conclusiones sobre los módulos del Programa Creando
Exportadores a cargo de Procomer.
1.3 Propósito del Plan de Exportación
El presente plan de exportación surge con la idea de generar una
herramienta de consulta y aplicación inmediata para el empresario
costarricense, que se encuentre iniciando en el proceso de exportación, como
lo es el caso de ASOPROCONA, empresa en estudio. El objetivo es que la
empresa cuente con un respaldo técnico y formal que le dicte los lineamientos
4
generales a seguir y la posibilidad real con que cuenta ASOPROCONA para
establecer una exportación planificada y eliminar la irregularidad de los
pedidos, de manera que se alcance estabilidad en la producción y exportación
de los productos.
1.4 Alcances y Limitaciones
Esta investigación abarca los aspectos más importantes a tomar en
cuenta por la organización para colocar su producto en el exterior, tomando
como fuente la información suministrada por el Administrador de
ASOPROCONA, en este sentido se plantean las diferentes opciones y se
recomienda algún cambio en el proceso o mejoramiento de éste, en caso de
ser necesario. No obstante la decisión de aplicarlo o no recae sobre la
empresa. La investigación del mercado meta es realizada por Procomer.
1.5 Metodología
1.5.1 Tipo de investigación
El tipo de investigación es descriptivo, analítico e investigativo.
En la primera etapa se obtuvo información general, respecto a la
organización, tales como antecedentes, características, misión, visión, servicios
que ofrece; el análisis FODA; con el propósito de determinar la situación actual
de la organización y posibles ambigüedades y errores que afectan de forma
5
A partir de la información recopilada se procederá posteriormente con la
investigación analítica.
1.5.2. Técnicas utilizadas para recopilar infonnación
La fase de recopilación de información representa una etapa de vital
importancia para el estudio, principalmente para elaborar el nuevo
planteamiento de una estrategia comercial que le permita a la empresa
introducir sus productos a nuevos mercados si es que la empresa cuenta con
los recursos necesarios para llevarla a cabo.
Las herramientas utilizadas para la recopilación de información son:
• Documentación por parte de la institución.
• Información de Internet.
• Entrevistas con personal clave de la organización, asesores en el tema
agrícola.
• Análisis de los resultados obtenido.
1.5.3. Fuentes de infonnación
Las fuentes de información utilizadas para la recopilación de los datos
necesarios para llevar a cabo el estudio, fueron tanto internas como externas,
con el fin de obtener datos secundarios y primarios.
1.5.4. Fuentes Secundarias Internas
• Documentación disponible en la empresa sobre sus características
antecedentes, servicios que ofrece.
6
• Entrevistas con personal clave.
1.5.5. Fuentes Primarias
Para recopilar la información sobre cual es el desenvolvimiento de la
empresa dentro de su mercado, los cambios presentados en estos su oferta, se
recurrió a contactar a empresarios, técnicos en la materia, comerciantes,
agricultores, a través de entrevistas directas, correo electrónico,
conversaciones telefónicas.
1.5.6. Procesamiento de la infonnación
Una vez realizadas las entrevistas y la aplicación y tabulación del
cuestionario, la información resultante se utilizará para la elaboración del
análisis FODA y el planteamiento de posibles estrategia para implantar una
estrategia que le permitan a la organización exportar los Mini- Vegetales de
manera directa, es decir, sin la intervención de intermediarios, para competir en
un mercado de apertura general.
1.5.7. Fonnulación del diagnóstico
Teniendo la información recopilada se elaborará un diagnostico de la
organización, con respecto a la percepción de sus productos y el procedimiento
de ventas además de la necesidad o no de nuevos recursos mediante la
evaluación de sus estrategias.
La información obtenida permitió establecer las divergencias entre lo que la
organización espera de su forma actual de acción y lo que realmente necesita,
tornando en cuenta sus limitaciones económicas.
7
1.5.8. Fonnulación de Recomendaciones
Como resultado del análisis de los datos y de la formulación de un
diagnóstico de las estrategias y procesos actuales, que originaron el estudio, se
abre la posibilidad de preparar propuestas concretas de acción y actuación,
evaluando sus beneficios y dar a conocer posibles cursos de acción para
mejorar las utilidades y mejorar los procesos de la organización tanto en el
mercado como internamente.
8
CAPÍTULO 11
9
Para facilitar el entendimiento del plan de exportación y la aplicación de
conceptos tanto como las alternativas se detallan a continuación los principales
términos empleados durante la realización del proyecto.
En este se planteara la relación de los elementos de la mercadotecnia y
los elementos necesarios para el cumplimiento de los objetivos planteados. Se
plantea el uso del método de elaboración conceptual que se presenta a
continuación:
Es importante el planteamiento de un modelo conceptual que involucre
las necesidades de éxito en una economía globalizada donde la apertura
comercial y la brecha que se abre entre las empresas competitivas, con
posibilidades de subsistir y aumentar su tamaño a través su fortalecimiento y el
iniciarse en el proceso de exportación.
Por tanto se pretende combinar las cuatro etapas de la administración
estratégica, formulación, implementación, evaluación y seguimiento. Tomando
como pilares fundamentales la información propia de la empresa por medio de
la elaboración de un FODA, entrevistas con personal de la organización
involucradas en los procesos estratégicos de la organización necesidades del
mercado así como los riesgos existentes y las oportunidades que la apertura
comercial representa, de manera que le permitan a la empresa satisfacer tanto
las necesidades existentes y poder solucionar posibles problemas que se
presenten a lo interno de la organización.
lO
En las siguientes páginas se presentan los conceptos teóricos que respaldan la
investigación. 1
Administración: Actividades de planificación, organización, dirección,
coordinación y control, desempeñadas para determinar y alcanzar los objetivos
propuestos mediante el empleo de recursos humanos y materiales, además es
una actividad que convierte los recursos humanos y físicos desorganizados en
resultados útiles y efectivos. Proceso de llevar a cabo actividades
eficientemente con personas y por medio de ellas.
Administración Estratégica: Arte y ciencia de formular, implementar y evaluar
las decisiones interfuncionales que permiten a la organización alcanzar sus
objetivos.
Administración por objetivos (APO): Sistema administrativo completo, que
integra muchas actividades administrativas fundamentales de manera
sistemática, dirigido conscientemente hacia el logro eficaz y eficiente de los
objetivos organizacionales individuales.
Aduana: Oficina técnica administrativa encargada de las gestiones aduaneras,
el control de las entradas, permanencia, salidas de las mercancías y la
coordinación de la actividad aduanera que se desarrolle en su zona de
competencia territorial o funcional. Las aduanas tienen facultad de aplicar las
exenciones tributarias que expresamente indique la ley; además podrán
autorizar las relativas a materia aduanera, creadas por convenios
1 La reforencia bibliografia de estos conceptos se encuentra en la Bibliografia.
11
internacionales o leyes, según las directrices emitidas por el Ministerio de
Hacienda.
Alianza estrategica: Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios.
Análisis FODA: Análisis que le sirve a la empresa para identificar sus
fortalezas y debilidades internas, así como examinar también sus
oportunidades y amenazas externas.
Análisis de oportunidades de mercado: Ser capaces de descubrir las
oportunidades de nuevos mercados, nunca pensar que los productos y
mercados duraran toda una vida.
Arancel: Derecho que se aplica, ya sea con propósitos de protección o de
recaudación de rentas, a los bienes transportados de un área aduanal a otra.
Arancel Ad Valorem: Arancel que se calcula en función del valor de la
mercancía, o como porcentaje del valor de los bienes autorizados en la
aduana.
Capacitación Administrativa: Creación de oportunidades mediante varios
enfoques y programas para mejorar los conocimientos y la destreza de una
persona en la tarea administrativa.
Capacidad Exportadora: Definición de estrategias de penetración del
mercado determinando con base en el producto, el volumen de producción,
que pueda ofrecer de manera estable o continua, sin dejar de lado la capacidad
para manejar y almacenar estos volúmenes. Se basa en los volúmenes
12
disponibles para el mercado externo, el abastecimiento del producto,
características de la calidad del producto superiores de la competencia y
consistencia de la calidad en el tiempo.
Capacitación de sensibilidad: Forma de capacitación que se basa en el
comportamiento grupal de las personas, mediante el intercambio no dirigido en
el grupo.
Cliente: Todas aquellas personas sobre quienes repercute nuestro proceso y
nuestro producto. Existen dos tipos de clientes: Externos e internos.
Comercialización "revuelta": Es la tendencia a ofrecer una amplia variedad
de bienes y servicios bajo un mismo techo.
Consultoría en Mercadotecnia: Un examen comprensivo, sistemático,
independiente y periódico del ambiente, los objetivos, las estrategias y las
actividades de una empresa, con el fin de determinar las áreas problema y las
oportunidades y de recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño
de mercadotecnia de la empresa.
Diversificación: Estrategia para el crecimiento de la empresa, que inicia o
adquiere negocios nuevos, adicionales a los que actualmente atiende de los
productos o negocios actuales de la empresa.
13
Eficacia: Medido por el logros de objetivos
Eficiencia: Obtención de los fines con la mínima cantidad de recursos
Estrategia: Se refiere a la determinación del propósito (o la misión) y los
objetivos básicos a largo plazo de una empresa y a la adopción de cursos de
acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar
estos propósitos.
Estrategia de diferenciación: Una compañía que adopte una estrategia de
diferenciación intenta ofrecer algo único en la industria con relación a productos
o servicios.
Estrategia de Enfoque: Una compañía que adopta una estrategia de enfoque
(bajo costo o diferenciación) se concentra grupos especiales de clientes, una
línea de productos en particular, como una región geográfica especifica que se
convierten en el punto central de los esfuerzos de la empresa. En lugar de
atender el mercado total con sus bienes y/o servicios la empresa puede
concentrarse en un segmento específico del mismo
Estrategia de mercadotecnia: Es el enfoque con el cual una compañía o
negocio espera conseguir sus objetivos de mercadeo; consta de estrategias
específicas relacionados con los mercados meta, con la mezcla de mercadeo y
con su respectivo nivel de gasto.
14
Estrategia de promoción: Plan para el uso óptimo de los elementos de
promoción: publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de
ventas.
Evaluación de la Estrategia: Es el medio fundamental para obtener la
información necesaria por medio de la revisión de los factores internos y
externos, la medición del desempeño y la aplicación de acciones correctivas.
Formulación Estratégica: Consiste en elaborar la misión de la empresa,
detectar las oportunidades y las amenazas externas de la organización, definir
sus fuerzas y debilidades, establecer objetivos a largo plazo, generar
estrategias alternativas y elegir las estrategias concretas que se seguirán.
Implementación de la Estrategia: Es el establecer objetivos anuales, idear
políticas, motivar a los empleados y asignar recursos, de tal manera que
permitan ejecutar las estrategias formuladas.
Investigación de Mercados: La información que se utiliza para identificar y
definir las oportunidades y los problemas mercadológicos; para generar, refinar
y evaluar las acciones; para supervisar el desempeño de mercadotecnia; y
para mejorar la comprensión del proceso.
15
Mercado Meta: Grupo definido que se considera que comprará el producto de
una empresa con mayor posibilidad.
Mercadotecnia: Actividad humana cuya finalidad es satisfacer las necesidades
y deseos del hombre por medio de los procesos de intercambio.
Mezcla de mercadotecnia: Se define como un conjunto de variables las
cuales se definen en el tanto en que la empresa se fije un mercado meta al cual
atacar, sus objetivos, lo que busca satisfacer con el producto y las estrategias
que van a mediar en este proceso. Actualmente la mezcla de mercadotecnia se
enfoca hacia producto, precio, plaza, promoción, panorama mercadeo,
personal de ventas y personificación de los productos o negocios actuales de la
empresa.
Misión: Análisis cuidadoso de los beneficios buscados por los consumidores
actuales y potenciales y de las condiciones ambientales existentes y
anticipadas. Debe enfocarse en el mercado o mercados metas que la
organización trata de atender, más que en el bien o servicio que ofrece.
Nicho de Mercado: Segmento específico de un mercado.
Organización: Personas que trabajan juntas para alcanzar una meta, que
desempeñan papeles para alcanzar un propósito o fin bien definido, encajados
dentro del esfuerzo de grupo.
16
Orientación a la mercadotecnia: Filosofía que supone que una venta no
depende solamente de una fuerza de ventas agresiva, sino más bien de la
decisión del cliente de comprar un producto.
Penetración en el mercado: Trata de conseguir una mayor penetración en el
mercado para los B y S presentes, en los mercados presentes, por medio de un
mayor esfuerzo en la comercialización.
Políticas: Planes que constituyen declaraciones o interpretaciones generales
que guían o encauzan el pensamiento para la toma de decisiones.
Posicionamiento de mercado: Planeación de un producto para que ocupe un
lugar central, claro y destacado en el mercado y en la mente de los
consumidores a que se destinen.
Plan: Es el paso intermedio en el proceso de planeación, sirve para prever,
programar, coordinar la secuencia de los eventos en forma lógica. A través del
se puede responder qué se va a hacer, cómo, cuándo, dónde y quién.
Plan de mercadotecnia: Documento escrito que funciona como manual de las
actividades de mercadotecnia para le encargado del área.
!7
Plan de promoción: Secuencia cuidadosamente dispuesta de esfuerzos de
promoción diseñada alrededor de un tema común y dirigido a objetivos
específicos.
Planeación: Selección de misiones y objetivos y las acciones para lograrlos,
requiere tomar decisiones, es decir seleccionar cursos futuros de acción entre
varias opciones.
Planeación Estratégica: Lo que busca es desarrollar y mantener una
estrategia adecuada, los objetivos y las capacidades de la organización y los
cambios de sus oportunidades en el área de Recursos Humanos.
En cuanto a este concepto es necesario ampliar un poco más en el tanto en
que se dice que un buen manejo mercadológico impulsa a una visión futurista
la cual, además obliga a la empresa a establecer un proceso que lleve una
secuencia lógica y que permita la interacción de las partes en beneficio de la
empresa.
Planificación de contingencias: Planeación para ambientes futuros cuya
posibilidad de existencia es remota, pero que pueden presentarse; si este
futuro posible es muy diferente al supuesto, será necesario elaborar premisas y
planes alternativos.
Precio: Es la cantidad de dinero que se pide a la hora de intercambiar un bien
o servicio, como tal produce ingresos.
Presupuesto: Declaración de los resultados esperados, expresados en
términos numéricos. Se puede considerar como un programa "expresado en
18
números". Se puede expresar en términos financieros; en términos horas
hombre, unidades de producto, horas máquina o en cualquier otro término
mesurable.
Proceso de Control: El control, que con frecuencia es en gran medida un
asunto técnico, se basa esencialmente en el arte de la administración, en el
conocimiento de determinadas circunstancias.
Procedimientos: Planes que establecen un método obligatorio para realizar
las actividades futuras. Son pautas de acción, más que de pensamiento, que
detallan la forma exacta en que se deben realizar determinadas actividades.
Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer en un mercado, logrando así
llamar la atención e incentivar el consumo.
Producto genérico: Es el beneficio esperado por el consumidor, esencial por
el comprador.
Productividad: Relación de los resultados de acuerdo a los insumos dentro de
un periodo con la debida consideración de la calidad.
Programas: Planes que tienen qué ver con el tiempo, y la actividad qué se va
a realizar.
Segmento de mercado: Constituido por los consumidores cuya reacción ante
un conjunto de estímulos de marketing es semejante.
JO
Segmentación del mercado: Proceso de clasificar a los consumidores en
grupos que presentan diferentes necesidades, características y
comportamientos.
Selección de los mercados meta: Proceso que consiste en descubrir y
evaluar las oportunidades de diferentes nichos, en donde se debe escoger las
mejores opciones que concuerden con los objetivos y recursos de la empresa.
Sistema: Es un conjunto de elementos interclependientes e interactúantes. Es
un todo organizado y complejo. Es un conjunto de elementos que forman un
todo complejo y unitario.
Técnicas: Son esencialmente formas de hacer las cosas, métodos para lograr
en determinado resultados.
Ventaja competitiva: Obtener una ventaja sobre los competidores, que se
obtiene ofreciendo a los consumidores un valor mayor, ya sea bajando los
precios o dando más beneficios que justifiquen los altos precios.
Ventaja diferencial: Uno o más aspectos distintivos de una compañía que
logra que los consumidores prefieran a esa empresa en lugar de a sus
competidores.
20
Visión: Establece los límites para todas las decisiones, objetivos y estrategias
subsecuentes.
21
, CAPITULO 111
GENERALIDADES DE LA EMPRESA Y FODA
22
En este capítulo se describirán y se analizarán las características de la
empresa las que servirán de referencia para determinar los puntos a trabajar en
el plan de exportación
3. 1 Antecedentes ASOPROCONA
ASOPROCONA inicia operaciones en 1999 con la fusión de 12
organizaciones, quienes deseaban compartir experiencias, conocimientos en la
producción de productos agrícolas y demás recursos; logrando convertirse en
una organización con una mayor solidez y solvencia. La Organización de la
cual es miembro ASOPROCONA, está formada de la siguiente manera:
3.1.1 Estructura Administrativa
Tierra Tica es una organización que agrupa varias asociaciones, nivel
en el cual se encuentra ASOPROCONA, bajo su dirección aparecen los
productores quienes en el caso de los Mini-vegetales han sido financiados en
alguna medida ASOPROCONA. La figura 1.1 ilustra el organigrama que
representa los niveles jerárquicos de la organización.
23
1 Mercado Nacional
Figura No.1 Organigrama ASOPROCONA
Asamblea
Junta Directiva
Gerencia
Fuente: Elaboración Propia
Fiscal
1 Mercado
Internacional
La organización esta formada por una junta directiva que se encarga de
definir las funciones y estatutos generales, buscando el bienestar del grupo.
La asamblea se conforma por un miembro de cada junta directiva de las
asociaciones que forman parte del grupo.
La Gerencia se encuentra en las manos de una persona, quién se
encarga de llevar a cabo las siguientes funciones:
+ Comercialización del producto.
+ Análisis financiero.
+ Análisis de riesgo.
24
+ Logística Nacional e Internacional
+ Funciones propias de la administración como lo es la planificación,
coordinación, implementación de controles, evaluaciones.
La Contabilidad es llevada a cabo por un profesional en el área, quién
realiza las funciones propias de su puesto y genera información y datos
requeridos por la Gerencia y Junta Directiva
El departamento de Mercado Nacional, atiende los pedidos de clientes
nacionales, coordina con productores la corta de los vegetales, se encarga de
evaluar la calidad de los productos, realiza los procesos de empaque y
distribución de los productos que se comercializan en Costa Rica. Este
departamento cuenta con cuatro personas para desarrollar sus labores, bajo la
supervisión del encargado de planta.
La división de Mercado Internacional es la que se encarga de atender
pedidos de orden internacional (ocasionales) y nacional, es aquí donde se
centra la comercialización, coordinación de tiempos de entrega, transporte,
empaque, embalaje, peso, control de calidad, medir el nivel de desperdicio.
Básicamente, esta es la distribución de las funciones en
ASOPROCONA, cabe resaltar que existe mutua colaboración por parte de los
miembros indiferentemente del área en la que se encuentre. Al ser una
organización pequeña, varios funcionarios conocen la manera de desempeñar
las funciones que le corresponden a su compañero.
25
La estructura de ASOPROCONA, encaja en la definición de estructura
plana, porque no tiene pocos niveles jerárquicos, razón por la cual, es más
flexible, es decir, es capaz de adaptarse a los cambios con más facilidad,
asimismo permite una comunicación más fluida entre los miembros de la
organización. Esto facilitará la tarea de implementar el plan de exportación.
3.2 Actividades de la empresa
ASOPROCONA, se dedica a la distribución y comercialización de bienes
agrícolas, a través de sus productores agrícolas afiliados, a quienes facilitan
financiamiento, pero su a labor primordial es la de comercializar los productos,
entre los cuales se encuentran los siguientes:
Chile Mundial de colores (Bell Peppers)
Repollo
Lechuga
Tomate (Varias Especies)
Culantro
Cebolla
Pepino
Todos estos bienes agrícolas, son colocados en el mercado nacional,
cuenta con una cartera de clientes importante, dentro de los cuales figuran:
Burger King
Pizza Hut
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NAEX
Cartagena
Caminos del Sol
Peri mercados
COCOMBO (Distribución de Alimentos a Cruceros)
Fruta Internacional
- Patitos (Distribuye a hoteles)
En el mercado internacional el servicio de distribución de vegetales a través
de ASOPROCONA se encuentra poco desarrollado.
3.3 Misión y Visión
La misión y la visión ayudan a los miembros de la organización a tener
un panorama más claro de lo que se está haciendo y hacia donde cada quién,
debe dirigir sus esfuerzos, es como una insignia que debe formar parte del
clima organizacional y de la idiosincrasia de la empresa. De nada le sirve a una
empresa colocar rótulos con la misión y la visión por todo el espacio físico de
la empresa, sin ningún miembro cree en ellos, ni visualiza su norte paralelo al
de la empresa.
Como se observa, se delega la responsabilidad a los líderes de la
organización a enfocar sus esfuerzos en las personas para que estas crezcan y
27
vislumbren las oportunidades que existen al creer firmemente en su labor y en
el aporte único que están brindando a la institución.
En cuanto a los valores, éstos se fusionan para dar pie a un punto
importante para determinar la manera en la cual va a ser guiada la asociación.
Los valores representan los cimientos de la política organizacional y al igual
que la misión y la visión deben de ser inculcados en el trabajador para que éste
logre dirigir su labor hacia el éxito.
En la actualidad ASOPROCONA carece de una misión y una visión
establecidas; es por esta razón que en este plan se propone una misión y una
visión, las cuales pueden ser fácilmente adoptadas por ASOPROCONA.
A continuación se plantea la propuesta para la organización.
3.3.1 Misión
Comercializar bienes agrícolas de calidad, cumpliendo con los
estándares establecidos en los mercados nacionales e internacionales, de la
mano con los parámetros del desarrollo sostenible, adquiriendo un compromiso
de trato y precios justos hacia los agricultores afiliados
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3.3.2 Valores
Los principales valores que debe tomar en cuenta una organización para
desarrollar sus funciones son los siguientes:
3.3.3. Visión
Comercializar y distribuir productos de calidad en el mercado nacional e
incursionar en el internacional; aumentado las utilidades y la satisfacción del
cliente, a través de la mejora continua, disminución de costos y maximización
de los recursos, garantizando siempre el bienestar de los productores afiliados.
29
El análisis que se presenta a continuación enlazará las características internas
de la empresa con las exigencias del entorno en que se desenvuelve la
empresa, con el fin de visualizar su posición y la de su producto.
3.4 Análisis FODA
3.4.1. Fortalezas
Productos de Calidad
ASOPROCONA distribuye productos de calidad y con posibilidad de
crecimiento en el mercado nacional e internacional.
Experiencia
Se han hecho pequeños envíos a Canadá, por lo tanto se cuenta con
alguna experiencia en lo que se refiere a exportaciones.
Estructura Organizacional
Estructura organizacional plana, lo que le permite adaptarse a diferentes
cambios y manejar de
presentarse.
Personal Capacitado
mejor manera los contingentes que puedan
Los miembros de la Junta Directiva, son personas capacitadas, que
cuentan con los conocimientos, disposición, instrumentos y contactos
necesarios para apoyar el trabajo de la asociación.
30
Identificación de Afiliados con la organización
Los productores agrícolas se encuentran identificados con la
organización y tienen confianza en el desempeño de la organización.
Clima organizacional agradable
En la empresa se trabaja con un clima organizacional agradable, es
decir, se desenvuelven en un ambiente que permite el crecimiento personal e
institucional, en donde existe motivación, trabajo en equipo y respeto a las
opiniones.
Precios estables
Anualmente se negocia con los productores los precios, lo cual permite
planificar los costos y el margen de utilidad con el que se va a trabajar durante
el año.
Industrialización
Existe un plan para invertir en maquinaria que permita acelerar el
proceso de selección y clasificación, lo que permitiría trabajar con eficiencia,
mejorar la calidad del producto y la logística de exportación.
31
3.4.2 Debilidades
Las debilidades que se determinaron en la empresa se presentan a
continuación:
Dependencia de otras organizaciones
El salario del Administrador de ASOPROCONA, se encuentra
subsidiado por una Organización No Gubernamental, lo cual refleja la
dependencia financiera que se tiene.
Falta de Planeamiento
No existe un plan administrativo, o una administración por objetivos que
permita establecer el norte de la empresa orientando el desarrollo del negocio.
Desconocimiento de mercado
En la empresa falta conocimiento sobre los mercados meta, no existe
un planeamiento estratégico en este sentido, ni un análisis del mercado
nacional o internacional.
Falta de Infraestructura
No se cuenta con instalaciones propias, lo cual representa un costo
importante. Además limita la posibilidad de acción de la organización, en caso
de que se requiera ampliar la estructura o invertir en mejoras del inmueble.
32
Capacidad de Producción
No existe un volumen constante de exportación, ni de producción en
determinadas épocas se borra la posibilidad de exportar.
Logística
Existen problemas de logística y tiempos de entrega de parte de los
productores afiliados.
Capital de trabajo
No posee capital de trabajo, no existe un patrimonio como tal, ni fuentes
financieras.
Financiamiento
Financiamiento limitado, la empresa no cuenta con un soporte financiero,
no tiene una infraestructura propia, ni activos que puedan responder al crédito
o que sirvan para brindar alguna garantía.
Las debilidades que tiene la empresa actualmente deben ser resueltas para así
mejorar la solidez de la empresa y aumentar las posibilidades de incursionar en
los mercados internacionales.
33
3.4.3 Oportunidades
En este momento ASOPROCONA encuentra en su entorno las siguientes
posibilidades que le servirán para concretar su desarrollo.
Tendencias de mercado
Oportunidad de crecimiento en el mercado nacional e internacional para
el Tomate Cherry, en virtud de las tendencias actuales de mercado hacia los
productos frescos, light y gastronómicas.
Tratado de Libre Comercio
El acceso a mercado con cero arancel en determinadas épocas del año
facultado por Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y CARICOM, el cual
si bien no ha sido aprobado por el Congreso, permitiría la materialización de la
exportación de tomate Cherry hacia Trinidad y Tobago.
Estos aspectos se deben aprovechar ahora que se cuenta con ellos
para concretar la aplicación del plan de exportación
3.4.4 Amenazas
Las amenazas que se encuentran en el ambiente en el que se
desarrolla la actividad son las siguientes:
34
Clima
Al tratarse de un producto agrícola se debe tener presente la posibilidad
de las variaciones climatológicas y los desastres naturales, lo que representa
un riesgo de operación al ofrecer estos bienes.
Aprobación del Tratado de Libre Comercio
El hecho de que el Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y
CARICOM no cuenta con la aprobación de parte de los Congresos crea cierta
incertidumbre, ya que si no lo resulta positiva la votación sería imposible
exportar hacia Trinidad y Tobago.
Competencia
Los productores de mini-vegetales a nivel nacional cuentan con más
experiencia en la producción de tomate Cherry y con un mayor margen de
financiamiento y de capital del trabajo.
Escasa información disponible sobre el mercado
Se presenta un desconocimiento a cerca del mercado en general, tanto
de los consumidores reales de los tomates cherry como de las variables que
influyen en la decisión de adquirir el bien.
Las amenazas que se mencionaron anteriormente deben ser combatidas
o al menos crear un plan de contingencia para evitar que afecten la
productividad de ASOPROCONA y su crecimiento.
35
,
CAPITULO IV
ACCESO A MERCADOS
36
4.1 Razones para exportar
Por qué una empresa toma la decisión de exportar? Por que arriesgar en
un mercado internacional si en Costa Rica se tiene una cartera de clientes
relativamente estable? Las respuestas pueden ser muchas, sin embargo, a
continuación se plantea la que más se acerca a la realidad de las PYMES,
principalmente a la realidad de ASOPROCONA.
La decisión de iniciar el proceso de exportar no es fácil, en virtud de que
existen riesgos importantes inmersos en el proceso; principalmente cuando se
trata de productos frescos, los cuales además de las contingencias financieras
a las cuales se encuentran afectos todos los empresarios, los exportadores de
productos agrícolas deben luchar contra las adversidades climatológicas, las
limitaciones en el transporte, la vida útil o post-cosecha es limitada cada día
que pasa existe un deterioro en el producto y por ende una disminución en su
precio, o bien, la no aceptación por parte del cliente.
Por otro lado tenemos los riesgos inherentes a la exportación, entre los
cuales se pueden citar:
+ El aumento en el nivel de endeudamiento.
+ La posibilidad de invertir en recurso humano y financiero para acabar
fracasando en el nuevo mercado.
+ Aumento en los insumos, transporte, embalaje.
37
+ Ausencia de un historial crediticio del cliente en el exterior y perder el
producto y el pago, o bien, atrasos en la cancelación del bien.
+ Cambio en regulaciones aduaneras en el país importador, por motivos
de seguridad u otros lo que puede ocasionar atrasos, rechazos de los
vegetales, pérdida de los vegetales ...
+Implementación de nuevas barreras arancelarias.
+ Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar
en cuenta la capacidad de producción de la empresa.
+ Problemas en la aceptación del producto, por que este no acata las
especificaciones o características requeridas o no cubre correctamente los
trámites exigidos por el país de destino.
+ Fluctuaciones en las tasas de cambio no previstas ni cubiertas, que
pueden disminuir e incluso eliminar las utilidades o incluso arrojar pérdidas.
Se requiere una adecuada programación financiera para distribuir los
recursos en la producción local y la internacional.
A pesar de este panorama de incertidumbre, también se puede y debe
distinguir a aquellas razones que motivan a una empresa a exportar, y que
38
hacen que cada vez más personas se dediquen a la exportación de toda clase
de productos. Algunas de ellas se presentan a continuación:
• Alcanzar un mayor nivel de utilidades, con el aprovechamiento de
economías de escalas, la posibilidad de vender a un precio mayor al cual se
podría distribuir en el mercado interno; debido a la sobreoferta que existe del
bien en el país.
• Aprovechar las desgravaciones arancelarias que se establecen en los
Tratados de Libre Comercio y acuerdos comerciales.
• Extender los clientes potenciales de la empresa conduciendola hacia
un mercado de 4 millones de habitantes como el de Costa Rica; se proyecte
hacia un mercado de 5 millones1 de habitantes con la posibilidad de incluso
abrirse paso en un largo plazo a mercados de mayor envergadura, si
pensamos en el resto de los países del Caribe.
• Diversificar mercados y productos, de manera que se restrinja en
alguna medida la dependencia de un solo mercado y de un solo producto, esta
dependencia resulta vulnerable ante cambios en gustos y preferencias, cambio
de tendencias, aumento desmesurado de precios. El hecho de lograr una
diversificación en estos dos ámbitos le permite al empresario obtener una
mayor libertad de acción y un panorama más amplio.
1 Población de Trinidad y Tobago: 1,096,585 de habitantes(www.cia.gov) Trinidad y Tobago es el Mercado Meta de ASOPROCONA
39
+ Maximizar la capacidad de producción de las fincas y recurso humano;
además de asumir el compromiso de cumplir con ciertos estándares de calidad,
buenas costumbres en la siembra, lo cual solamente conducirá a mejorar el
nivel del producto y aumentar la cotización de la empresa y los vegetales.
Es fácil apreciar que la posibilidad que tiene una empresa de exportar un
producto, abre la puerta a generar mayores ingresos, lo cual es lo que más
llama la atención, asimismo, la posibilidad de crecimiento de la empresa.
Evidentemente una empresa decide invertir para crecer con el fin de lograr
aumentar sus utilidades en un mediano plazo. En un primer plano podemos
decir que el factor que más influye a la hora de tomar la decisión de exportar es
la visión que se crea de un mañana más próspero.
Lo que tenemos aquí es un empresario visionario, un líder que puede
imaginar a donde puede y quiere hacer llegar a su empresa, o la empresa que
administra; este hecho es un gran paso puesto que este individuo esta
eliminando su paradigma de pequeña empresa, se encuentra observando y
analizando el ambiente en el que se desenvuelve tanto a nivel nacional como
internacional para aprovechar cualquier oportunidad que se encuentre a su
alcance.
El líder tendrá la opción de apoyarse en el plan de exportación que se
propone a lo largo de la investigación para definir una planeación estratégica
que le permita tomar las decisiones más acertadas en cuanto a la exportación.
40
4.2 Definición Ventaja Competitiva
El producto que pretende exportar la asociación es el tomate
cherry, conocido también como tomate cereza o enano, es una hortaliza
exótica que se caracteriza por su fruto redondo, piel fina, color rojo al madurar y
sabor intenso, su calidad es buena.
El tomate Cherry posee una gran ventaja que lo diferencia de los demás
tomates y es su tamaño pequeño, lo cual lo hace más atractivo para las
comidas Gourmet. El tomate cherry es muy apreciado en los mercados
internacionales, siendo sus principales importadores el Reino Unido, Alemania,
Estados Unidos, Francia y Canadá.
Este tipo de tomate se está convirtiendo en una hortaliza de consumo
cotidiano que va ganando espacio en los lineales de las grandes superficies, y
no solo en las extranjeras, pues su introducción en nuestro país se está
produciendo a un ritmo acelerado.
Este vegetal se puede utilizar en salsas, sopas, entre otros, estos debido
al sabor intenso que posee y su textura que permite obtener una salsa de
mayor espesor y más agradable al paladar.
Las propiedades antioxidantes del tomate además de su color intenso
motivan a la gente a consumirlo fresco, y una vez más su tamaño lo hace
idóneo para disfrutarlo en las ensaladas
41
El tomate Cherry es un producto que ingresa con agresividad al
mercado, en los últimos años. Es un bien que esta a la vanguardia de las
nuevas tendencias gastronómicas, y logra clasificarse como Gourmet.
Se encuentra sujeto a escasa manipulación, al tratarse de un producto
fresco, es decir no es objeto de transfonnaciones físicas o químicas que
pongan en riesgo la salud del consumidor, además de gozar de una alta
calidad.
Es un producto que clasifica dentro de la tendencia Light, la cual ha
aumentado de manera importante en los últimos años, lo cual le abre la
posibilidad de encontrar un nicho de mercado.
Otra ventaja con la que cuenta este vegetal es que está al alcance de
todos los consumidores, por su precio accesible y competitivo.
4.3 Producto
4. 3.1 Origen
El tomate (Lycopersicon esculentum Mill) es una planta originaria de la
planicie costera occidental de América del Sur.
Fue introducido por primera vez en Europa a mediados del siglo XVI;
pero no es hasta principios del siglo XIX que se comenzó a cultivar
42
comercialmente, se inició su industrialización y se comenzó a diferenciar entre
las variedades para la mesa y para la industria.
El tomate es la hortaliza más difundida en todo el mundo y la de mayor
valor económico, su demanda aumenta continuamente y con ella su cultivo,
producción y comercio.
El incremento anual de la producción en los últimos años se debe
principalmente al aumento en el rendimiento y en menor proporción al aumento
de la superficie cultivada . El tomate en fresco se consume principalmente en
ensaladas, cocido o frito . En mucha menor escala se utiliza como encurtido.
En el cuadro número 1 se presenta la clasificación taxonómica, es decir,
su clasificación en la historia natural, con el fin de ampliar sobre el producto.
Cuadro No. 1
Fuente: TEXTURE CHANGES ON TOMATO FRUIT RIPENING, Ángel Chiesa, Diana Frezza, Silvia Moccia, Karina
Pañak, Silvia Camperi , Luis Díaz y Osvaldo Cascone
43
comercialmente, se inició su industrialización y se comenzó a diferenciar entre
las variedades para la mesa y para la industria.
El tomate es la hortaliza más difundida en todo el mundo y la de mayor
valor económico, su demanda aumenta continuamente y con ella su cultivo,
producción y comercio.
El incremento anual de la producción en los últimos años se debe
principalmente al aumento en el rendimiento y en menor proporción al aumento
de la superficie cultivada. El tomate en fresco se consume principalmente en
ensaladas, cocido o frito. En mucha menor escala se utiliza como encurtido.
En el cuadro número 1 se presenta la clasificación taxonómica, es decir,
su clasificación en la historia natural, con el fin de ampliar sobre el producto .
Cuadro No. 1
Fuente: TEXTURE CHANGES ON TOMATO FRUIT RIPENING, Ángel Chiesa, Diana Frezza, Silvia Moccia, Karina
Pañak, Silvia Camperi, Luis Díaz y Osvaldo Cascone
Esta obra es propiedad d~ ' 1 SIBDl~llrR
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4.3.2 Aspectos botánicos
La planta de tomate es anual, de porte arbustivo, se desarrolla de forma
rastrera, semierecta o erecta, dependiendo de la variedad. El crecimiento es
limitado en la variedad determinada (se induce la cosecha en un período del
año) e ilimitada en la indeterminada.
4.3.2.1 La semilla
La semilla de tomate es aplanada y tiene unas dimensiones
aproximadas de 3x2x1 mm. Una semilla de calidad deberá tener un porcentaje
de germinación arriba del 95%.
4.3.2.2 Germinación
El proceso de germinación comprende tres etapas:
1. Rápida absorción: dura 12 horas, se produce una rápida absorción de
agua.
2. Reposo: dura 40 horas, durante la cual no se observa ningún cambio;
la semilla comienza a absorber agua de nuevo.
3. Crecimiento: asociada al proceso de germinación de la semilla.
Este proceso necesita elevadas cantidades de oxígeno; cuando la oxigenación
es deficiente se reduce drásticamente la germinación, como suele ocurrir en
suelos anegados. La temperatura óptima oscila entre los 20 y 25 º C; se
44
produce mejor en la oscuridad, en algunas variedades resulta inhibida por la
luz.
4.3.2.3 La Raíz
El sistema radicular del tomate está constituido por: La raíz principal, las
raíces secundarias y las adventicias. Generalmente se extiende
superficialmente sobre un diámetro de 1.5 m y alcanza mas de 0.5 m de
profundidad; sin embargo, el 70% de las raíces se localizan a menos de 0.20 m
de la superficie.
4.3.2.4. Crecimiento de la Planta
Por su hábito de crecimiento, las variedades de tomate pueden ser:
+ De Crecimiento Indeterminado
El tallo producido a partir de la penúltima yema empuja a la
inflorescencia terminal hacia afuera, de tal manera que el tallo lateral parece
continuación del tallo principal que le dio origen. Estos cultivares son ideales
para establecer plantaciones en invernadero.
+ De Crecimiento Determinado
Las variedades de crecimiento determinado, tienen forma de arbusto, las
ramas laterales son de crecimiento limitado, y la producción se obtiene en un
45
período relativamente corto. Esta característica es muy importante porque
permite concentrar la cosecha en un período determinado según sea la
necesidad del mercado.
En el caso de que la exportación de tomate Cherry a Trinidad y Tobago,
después de analizar los costos resulte rentable, este tipo de crecimiento sería
el más indicado ya que permite al productor inducir la cosecha y lograr el
ingreso al país importador libre de aranceles en el período comprendido entre
Junio y Noviembre.
4.3.2.5. Floración
La flor del tomate es perfecta, de color amarillo, consta de 5 ó más
pétalos y de 5 a 6 estambres; se agrupan en inflorescencias de tipo racimo
cimoso, compuesto por 4 a 12 flores.
Flor di l tomate
Las Temperaturas superiores a los 30ºC ocasionan que el polen no
madure, por lo tanto no hay fecundación, observándose aborto floral o caída de
46
flor. Por lo tanto, se recomienda seleccionar variedades que se adapten a este
tipo de condiciones ambientales.
Las variedades de tomate de crecimiento determinado inician su
floración entre los 55 a 60 días después de sembrados; mientras que las de
crecimiento indeterminado, entre los 65 a 75 días después de la siembra.
4.3.2.6. Patrón de fructificación
Para que ocurra una buena fecundación (cuaje) de frutos, se requiere
que la temperatura nocturna sea menor que la diurna, en aproximadamente 6º
C. La temperatura nocturna debe oscilar entre el rango de los 13 - 26ºC, para
la mayoría de las variedades, pues si la temperatura interna del fruto es mayor
a 30ºC, se inhibe la síntesis de licopeno (compuesto responsable del color rojo
del fruto) produciéndose frutos con maduración y coloración desuniforme.
El inicio de la fructificación ocurre entre los 60 y 65 días después de la
siembra, y la primera cosecha puede realizarse entre los 75 a 80 días, si la
variedad es de crecimiento determinado. Si es indeterminada, la fructificación
da inicio entre los 70 a 80 días, y la primera cosecha se realiza entre los 85 a
90 días después de siembra.
El número de cortes dependerá del manejo dado al cultivo de tomate, de
las condiciones climáticas imperantes durante su ciclo de cultivo y de su hábito
de crecimiento. Sin embargo, pueden realizarse en promedio de 7 a 8 cortes en
47
las variedades de crecimiento determinado, y de 12 a 15 cortes en las
indeterminadas.
4.3.2.7. Etapas fenológicas
La fenología del cultivo comprende las etapas que forman su ciclo de
vida. Dependiendo de la etapa fenológica de la planta, así son sus demandas
nutricionales, necesidades hídricas, susceptibilidad o resistencia a insectos y
enfermedades.
En el cultivo del tomate, se observan 3 etapas durante su ciclo de vida:
+Inicial
Comienza con la germinación de la semilla. Se caracteriza por el rápido
aumento en la materia seca, la planta invierte su energía en la síntesis de
nuevos tejidos de absorción y fotosíntesis.
+ Vegetativa
Esta etapa se inicia a partir de los 21 días después de la germinación y
dura entre 25 a 30 días antes de la floración. Requiere de mayores cantidades
de nutrientes para satisfacer las necesidades de las hojas y ramas en
crecimiento y expansión.
48
+Reproductiva
Se inicia a partir de la fructificación, dura entre 30 ó 40 días, y se
caracteriza porque el crecimiento de la planta se detiene y los frutos extraen los
nutrientes necesarios para su crecimiento y maduración.
A continuación se representa el proceso que ha sido explicado
anteriormente, en el cual se especifica cada etapa, el tiempo en el que se
desarrolla cada una de ellas y una visión del tamaño que se estima debe tener
la planta para ese momento.
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49
4.4 Condiciones Óptimas para la siembra
4.4.1 Clima Requerido
4.4.1.2.Radiación
El tomate es un cultivo insensible a la duración del día, sin embargo
requiere de una buena iluminación, la cual se modifica por la densidad de
siembra, sistema de poda, tutorado y prácticas culturales que optimizan la
recepción de los rayos solares, especialmente en época lluviosa cuando la
radiación es más limitada.
4.4.1.3. Altitud
El tomate puede cultivarse desde los 20 a los 2000 msnm, tomando en
cuenta la capacidad de adaptación de cada variedad o híbrido.
4.4.1.4. Temperatura
Las temperaturas óptimas de cultivo son 28°C para el día y 16ºC durante
la noche. La temperatura influye en la distribución de los productos de la
fotosíntesis.
4.4.1.5. Humedad del aire
En el cultivo de tomate, es conveniente que la humedad relativa (HR) del
aire sea entre 70 y 80%, los valores superiores favorecen el desarrollo de
enfermedades del follaje.
4.4.1.6. Suelo
50
La planta de tomate no es muy exigente en cuanto a suelos, excepto en
lo que se refiere al drenaje, aunque prefiere suelos sueltos de textura silíceo
arcillosa y ricos en materia orgánica. No obstante se desarrolla perfectamente
en suelos arcillosos enarenados.
En cuanto al pH, los suelos pueden ser desde ligeramente ácidos hasta
ligeramente alcalinos cuando están enarenados.
La especie cultivada en invernadero es la que mejor tolera las
condiciones de salinidad tanto del suelo como del agua de riego.
4.5 Tipos de Tomate
Existen muchas variedades de tomate e híbridos, algunos de los
principales tipos se describen en los siguientes párrafos.
4.5.1. Tipo fresco moderno
Este es el grupo más numeroso e incluye una gran cantidad de híbridos
mejorados para rendimiento y sus características auxiliares, para precocidad,
para resistencia a transporte, etc .. Los catálogos de cada una de las empresas
listan decenas de cultivares, los que pueden ser plantas de hábito determinado
grandes o indeterminado, con resistencia a varias enfermedades, de frutos
medios a grandes (150 a 250 g), semi-duros, de sabor más bien pobre.
51
4.5.2 Tipo fresco invernadero
Aunque la producción en invernadero es reducida, las condiciones
productivas particulares de este sistema (temperatura, manejo, enfermedades,
etc.) requieren de cultivares mejorados de manera específica para estos fines.
En general, son plantas indeterminadas, capaces de cuajar a bajas
temperaturas, que responden bien a la poda, de resistencia a múltiples
enfermedades, de frutos redondo-achatados, medios a grandes, semi-duros y
duros, de sabor regular.
4.5.3. Tipo fresco larga vida
Este es un tipo de tomate reciente que se distingue por haber sido
mejorado específicamente para una más prolongada conservación en
postcosecha, o larga vida en postcosecha. Estos tomates han sido obtenidos a
través de cruzamientos con mutantes de maduración lenta, o por medios de
ingeniería genética que introducen al germoplasma genes antisentido que
causan una maduración lenta o regulada. Estos cultivares se usan en cultivos
para fresco, al aire libre o en invernaderos, y sus frutos son similares a otros,
excepto en su larga vida útil en postcosecha y en su gran dureza.
4.5.4. Tipo cereza o cocktail (Cherry)
Este tipo es de cultivo se caracteriza por producir frutos de tamaño muy
pequeño (1 a 3 cm de diámetro). Las plantas son, en general, de hábito
52
indeterminado, de racimos largos con muchos frutos, de color y sabor muy
intensos.
)¡¡- Libre de danos por golpes, hongos, insectos
)¡¡- Tomate producido arriba de la tierra (estaceado) y tapado con plástico
)¡¡- Variedades camelia
4.5.5. Tipos especiales o novedosos
La gran diversidad existente en la especie hace que ocasionalmente se
vean en el mercado internacional algunos cultivares de tomates amarillos (ej.:
Lemon Boy), de forma de perita (ej.: Red y Yellow Pear), de venta en racimos
(ej.: Hazera BR-124), y de otros tipos que tienen una difusión muy puntual pero
que atestiguan la riqueza varietal del tomate.
De acuerdo a su calidad se pueden clasificar de la siguiente manera:
4.5.6. Tomate de primera
)¡¡- Diametro 7-9 cm
)¡¡- Libre de daños por golpes, hongos, insectos
)¡¡- Tomate producido arriba de la tierra (estaceado) y tapado con plástico
~ Variedades extra firme
~ Peso promedio 220 gramos
~ Cajas de 25 libras
53
4.5.7 Tomate pñmera tamaño Jumbo
>-- Diametro 8-1 O cm
>-- Libre de danos por golpes, hongos, insectos
>-- Tomate producido arriba de la tierra ( estaceado) y tapado con plástico
>-- Variedades extra firme
>-- Peso promedio (por confirmar, aprox 340 gramos)
>-- Cajas de 25 libras ( 11 Kilos)
4.5.8.Tomate heirloom
>-- Diametro 8-12 cm
>-- Libre de daños por golpes, hongos, insectos
>-- Tomate producido en invernadero, es un producto de excelente calidad
4.5.9. Variedad Brandywine
>-- Color rosado
>-- Peso promedio 300 gramos
~ Cajas de 11 libras (5 Kilos)
4.6 Calidad
La calidad del tomate estándar está basada principalmente en la
uniformidad de la forma y en la ausencia de defectos de crecimiento y manejo.
54
El tamaño no es un factor que defina el grado de calidad, pero puede influir de
manera importante en las expectativas de su calidad comercial.
Forma - bien formado (redondo, forma globosa, globosa aplanada u
ovalada, dependiendo del tipo).
Color - color uniforme (anaranjado-rojo a rojo intenso; amarillo claro).
Sin hombros verdes.
Apariencia - Lisa y con las cicatrices correspondientes a la punta floral y
al pedúnculo pequeñas. Ausencia de grietas de crecimiento, cara de gato
(catfacing), sutura (zippering), quemaduras de sol, daños por insectos y daño
mecánico o magulladuras.
Firmeza- Firme al tacto . No debe estar suave ni se debe deformar
fácilmente debido a sobremadurez.
Temperaturas Optimas
Verde Maduro
Rojo Claro
Maduro Firme
12.5 - 15ºC (55 - 60ºF)
10 - 12.5ºC (50 - 55ºF)
7 - 1 OºC (44 - 50ºF) por 3 a 5 días
Las siguientes fotografías muestran la degradación de colores que se
pueden encontrar en los tomates de acuerdo a su madurez:
55
GREEN (VERDE)
La superficie del tomate es completamente verde. La sombra puede variar de
suave a fuerte.
BREAKERS (ROMPEDORES)
Rompen el color de verde a maduro Un Amarillo bronceado, rosado o rojo en
un 10% o menos en la superficie.
TURNING (CAMBIANDO)
Amarillo bronceado, los colores rosado o rojo cubren más del 10% pero no
superan el 30% de la superficie.
PINK (ROSADO)
El color Rosado o rojo se muestran en más del 30% pero no superan el 90% de
la superficie.
56
LIGHT RED (ROJO SUAVE)
Color rosado tirando a rojo o rojo cubren el 60% de la superficie pero no más
del 90%.
RED (ROJO)
El color rojo cubre más del 90% de la superficie.
Los tomates Verde Maduro pueden almacenarse a 12.SºC (55ºF) por 14
días antes de madurarlos sin reducción significativa de su calidad sensorial y
desarrollo de color. La pudrición puede aumentar si se les almacena más de
dos semanas a esta temperatura . Después de alcanzar el estado Maduro
Firme, la vida de anaquel es generalmente de 8 a 1 O días si se aplica una
temperatura dentro del intervalo recomendado. Durante la distribución
comercial es posible encontrar que se aplican temperaturas de tránsito o de
almacenamiento de corto plazo inferiores a lo recomendado, pero es muy
probable que ocurra daño por frío después de algunos días.
4.6.1. Daño por Frío (Chilling lnjury)
Los tomates son sensibles al daño por frío a temperaturas inferiores a
10ºC (50ºF) si se les mantiene en estas condiciones por 2 semanas o a 5ºC
(41 ºF) por un período mayor a los 6-8 días.
57
Los síntomas del daño por frío son:
+ Alteración de la maduración (incapacidad para desarrollar completo color y
pleno sabor, aparición irregular del color o manchado, suavización prematura).
+ Picado (depresiones en la superficie)
+ Pardea miento de las semillas e incremento de pudriciones (especialmente
pudrición negra, black mold ).
4.6.2. Humedad Relativa Óptima
90-95%; la humedad relativa alta es esencial para maximizar la calidad
postcosecha y prevenir la pérdida de agua (desecación). Los períodos
prolongados a humedades más altas o la condensación pueden incrementar
las pudriciones de la cicatriz del pedúnculo y de la superficie del fruto.
4.6.3. Efectos del Etileno
El etileno es la hormona clave de la maduración y senescencia de los
frutos, ya que induce en forma coordinada la trascripción de un gran número de
genes que codifican enzimas que intervienen en los diferentes procesos de la
maduración.
Los tomates son sensibles al etileno presente en el ambiente y la
exposición de los frutos Verde Maduro a este gas que inicia su maduración.
Los tomates madurando producen etileno a una tasa moderada por lo que no
deben almacenarse o transportarse con productos sensibles al etileno como
por ejemplo las lechugas y los pepinos.
58
4.6.4 Daño por congelación
Este daño comienza a -1 ºC (30ºF), dependiendo del contenido de
sólidos solubles. La sintomatología incluye áreas de apariencia acuosa,
translúcida, ablandamiento excesivo y apariencia reseca del gel localizado en
los lóculos o cavidades internas del fruto.
4.6.6. Enfennedades
Las enfermedades son una causa importante de pérdidas postcosecha
dependiendo de la estación, región y prácticas de manejo.
Las más comunes en nuestro país son la mosca blanca, la cual no
permite a la planta crecer normalmente, y los vegetales crecen deformes y con
colores inadecuados.
Por otro lado se encuentra el Gusano de Alfiler, éste ataca las puntas de
las hojas y si es un caso grave puede incluso agredir al vegetal propiamente.
Durante el invierno aparecen los nematos (bacterias, vida microscópica en la
tierra)
Con el fin de eliminar estas enfermedades se utilizan insecticidas, en las
dosis recomendadas y el abono que se distribuye en la tierra ayuda a eliminar
los nematos.3
3 Información suministrada por productor de tomate afiliado a Tierra Tica.
59
4.6.6. Consideraciones Especiales
El enfriamiento en forma rápida e inmediata después de la cosecha es
esencial para una óptima calidad postcosecha. El punto final del enfriamiento
es generalmente 12.5ºC (55ºF). El enfriamiento con aire forzado es el método
más efectivo, pero el enfriamiento en frigorífico convencional es el más
utilizado.
4. 7 Certificaciones de Calidad
La certificación de mayor utilidad y de relativa fácil aplicación para una
empresa como ASOPROCONA es la Eurepgap.
Eurepgap= GAP viene de "Buena Práctica Agropecuaria" (Good
Agricultura! Practice), una norma mínima de producción para la buena práctica
agropecuaria de productos hortícolas (frutas, vegetales, papas, ensaladas,
flores cortadas y productos de viveros).
EUREP = "Grupo de Trabajo de Productores Minoristas Europeos" (Euro
Retailer Produce Working Group) es una plataforma para aquellos minoristas
líderes activos en el negocio del menudeo de la industria alimenticia
agropecuaria.
60
Al momento, la norma GAP está aplicándose en frutas y vegetales
frescos. Toda clase de productos agropecuarios de consumo humano puede
calificarse con esta norma. Además se está desarrollando algunas normas
especiales para flores, producción animal y alimenticia.
Europgap se basa en los principios de prevención de riesgos, análisis de
riesgos (entre otros, utilizando los principios de HACCP ), agricultura sostenida
a través del Manejo Integrado de Pestes (IPM) y Manejo Integrado de Cultivos
(ICM), utilizando tecnologías existentes para el continuo mejoramiento de
sistemas agropecuarios.
Este tipo de certificaciones se han desarrollado porque ha habido un
incremento en la conciencia del consumidor en cuanto a la calidad de los
productos agropecuarios. Los consumidores quieren estar seguros que su
alimento se está produciendo de manera segura, dentro de un ambiente
amigable y que el bienestar tanto humano como animal no está siendo
comprometido bajo ningún punto de vista. Con Eurepgap, los consumidores
pueden estar completamente seguros que cada paso dado en la producción
primaria cumple las normas internacionales y nacionales así como las
regulaciones concernientes a la producción segura de sus alimentos.
El certificado Eurogap le brinda un mejor acceso al mercado, ya que los
miembros minoristas demandan el cumplimiento de Eurepgap como una norma
mínima de producción para cultivadores. Como tal, la certificación aumentará
61
su posición de comercialización. A largo plazo, su costo de producción puede
decrecer al mejorar constantemente la facilidad de producción.
Para obtener este certificado, su compañía tiene que alcanzar el cien
porciento del "Tener Mayor" y el 95% del "Tener Menor" 4'"equisitos de los
Puntos de Control y Criterios de Cumplimiento de Eurepgap. Usted tiene que
haber realizado al menos una auditoría interna utilizando la Lista de Control de
Eurepgap. Además es necesario que usted tenga registros de un período de
tres meses antes de la fecha de la inspección (desde la fecha de inspección
mantener registros por al menos dos años). También necesita hacer análisis
residuales de su cultivo principal al momento de la cosecha, análisis de suelo y
posiblemente análisis de su agua utilizada para riego.
A continuación se presenta el Protocolo, Lista de Chequeo y Puntos de
Control y Criterios de Cumplimiento de EUREPGAP más importantes para esta
investigación. Estos documentos deben tomarse como una guía general
mínima, entendiendo que para acceder a una certificación, se deben cumplir
además de lo referente al riego, todos los otros requerimientos de EUREPGAP
como los siguientes:
1 . Trazabilidad
2.Mantenimiento de Registros
3. Variedades y Patrones
4. Historial de manejo de la finca
5. Gestión del Suelo y de los Sustratos
62
6. Fertilización
7. Riego
8. Protección de Cultivos
9. Recolección
1 O. Tratamiento Post-Cosecha
11 . Contaminación y Gestión de Residuos
12. Salud, Seguridad y Bienestar Laboral
13. Medioambiente
14. Reclamaciones
15. Auditoría lnterna4
4.8 Clasificación Arancelaria
El cuadro N.2 que se presenta a continuación muestra la clasificación
arancelaria para los tomates Cherry de acuerdo a la Sistema Armonizado. Esta
clasificación permite definir el trato arancelario que recibirá el producto al
ingresar al territorio trinitario.
Costa Rica
Tomates Frescos
Trinidad y Tobago
Tomates Frescos
4 www.eurep.org
Cuadro No. 2
Clasificación Arancelaria
0702.00.00.00
0702.00.00.00
..............
63
4.8.1. Arancel
El tomate Fresco o congelado como se especifica anteriormente, se
clasifica en la subpartida 07.02.00, la cual se encuentra sujeta a un arancel de
importación del 40% sobre el valor de la mercancía. Lo cual representa un
punto importante a considerar si se quiere exportar a Trinidad y Tobago. No
obstante el tomate goza de una "ventana", en la cual este producto puede
ingresar al mercado trinitense sin pagar impuestos en el período comprendido
entre Junio y Noviembre de cada año; esto una vez que haya sido aprobado el
Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y la Comunidad de Estados del
Caribe (CARICOM), el cual fue firmado el 9 de marzo del 2004, en Kingston,
Jamaica. (Su entrada en Vigencia depende del cumplimiento del proceso de
ratificación en la Asamblea Legislativa de Costa Rica y sus homólogos en los
estados miembros del CARICOM.
Ahora bien, cabe destacar que el tomate está exento de otros impuestos
y cargas internas, inclusive del impuesto al valor agregado.5
5 Estudio de Validación de Producto. Tierra Tica (ASOPROCONA). Tomate. Creando ExportadoresTrinidad y Tobago, 2004.
64
, CAPITULO V
, ADAPTACION DEL
PRODUCTO
65
5.1 Empaque y Embalaje
El embalaje es uno de los instrumentos más importantes, puesto que
ayuda a que la mercancía sea entregada al intermediario o cliente final en las
condiciones óptimas.
Es fundamental que el producto sea entregado en las condiciones
óptimas para lograr el pago en los términos pactados; asimismo constituye una
forma muy efectiva de construir una buena reputación de modo que el cliente
final desarrolle cierta lealtad o repita la compra y le de continuidad al negocio.
El empaque y el embalaje, en conjunto son los medios más importantes
con los que cuenta un exportador para proteger su producto y,
consecuentemente, para garantizar el cumplimiento de los compromisos de
calidad y oportunidad en la entrega del producto.
Si el conjunto empaque-embalaje no es idóneo puede afectar los costos
de exportación, tanto los explícitos, como también de transporte, los costos por
hurto o pérdidas y rechazo del producto dañado. Estos riesgos se pueden
minimizar cuando se utiliza un envase y embalaje adecuado.6
El empaque es una herramienta de logística y de mercadeo; debe
cumplir también con las exigencias del mercado meta, las características del
producto y las condiciones de transporte a que se verá sometido el producto
6 Capítulo V, Empaque Embalaje y etiquet.ado, Procomer.
66
hasta llegar a manos del consumidor. Para cumplir con estas funciones se
debe contar con el apoyo del diseño y de diseño estructural.
En términos generales, el empaque debe cumplir cuatro funciones
básicas:
• Contener cierta cantidad de producto
El empaque debe diseñarse para contener una cantidad específica del
producto en forma eficiente y cuantificable. Se recomienda que sea un
empaque ajustado, ya que esto tiene varias ventajas. Al minimizar el espacio
vacío el producto mismo colabora con las residencia a golpes; se requiere
menos materiales, lo cual minimiza costos; también se maximiza la cantidad de
material que deba ser reciclado, lo cual es muy importante en países con
normativas ambientales estrictas.
• Proteger el producto
Debe estar diseñado de manera que el producto se mantenga en
perfectas condiciones hasta que llegue al consumidor final. Para ello se
requiere que se considere las condiciones de temperatura, humedad, riesgo de
hurto, posibles fugas accidentales, daños por impactos y otros riesgos que
pueda enfrentar durante el transporte. El empaque debe proteger el producto
de esos efectos y mantenerlo en condiciones óptimas a un costo razonable.
67
+Facilitar las manipulación del producto
El diseño del empaque debe considerar las facilidades disponibles para
la manipulación del producto hasta que llegue al consumidor final.
+ Promover las ventas del producto
El empaque es un vendedor silencioso y el diseño gráfico (Apariencia del
empaque y su valor promociona!) del mismo, con apoyo del diseño estructural
(Construcción técnica de la envoltura) es un factor decisivo.
Al considerar el empaque como promotor de ventas, se debe tomar en cuenta
aspectos tales como requerimientos legales del etiquetado, instrucciones de
uso, idiomas requeridos, así como advertencias necesarias sobre su
almacenamiento o manipulación.
Como instrumento de mercadeo, el empaque deber tener un diseño
visual atractivo y funcional para brindar al consumidor una imagen que facilite
su identificación y diferenciación de la competencia. Éste es el primer contacto
directo entre la empresa y el consumidor, por lo que el diseño del empaque y la
información que se le brinde pueden ser estratégicos para satisfacer al cliente y
promover que lo prefieran a productos competidoreS.4
El empaque del tomate Cherry es suelto; los envases del cherry sueltos
se presentan en cajitas de plástico conteniendo 300 gramos netos. Una cajita
de 300 gramos netos contiene una media de 23 tomates.
68
Cabe resaltar que las cajitas plásticas en las que se empacan los
tomates Cherry son importadas desde Colombia, aunque en Costa Rica se
producen éste tipo de empaque la calidad es inferior, ya que son muy blandas,
lo cual permitiría que el producto se maltrate y las cajitas costarricenses no
tienen un cierre hermético, de manera que el vegetal viajaría desprotegido; lo
cual puede significar un costo mayor si el bien no arriba al país de destino en
óptimas condiciones.
La siguiente fotografía muestra el empaque que se utiliza para este tipo
de producto.
Ahora bien, estas cajitas viajan en una caja de cartón que contiene 12
cajitas, como se puede apreciar en la siguiente fotografía.
69
La Organización Mundial del Comercio se manifestó en cuanto al tipo de
empaque a utilizar, principalmente en el caso de productos frescos.
Es por esta razón que la caja de cartón debe de ser cerrada en todas sus
caras, de manera que impida la contaminación de los tomates, refuerza y la
protección de las cajitas que contiene. Actualmente, no es así, como se
observa en la siguiente fotografía la caja es abierta; por lo que sería
conveniente cambiarla.
5.2 Etiquetado
5.2.1 Costa Rica
En Costa Rica no existen requerimientos generales de etiquetado,
excepto para los alimentos, que requieren etiqueta en español que contenga
los siguientes datos: nombre del producto, lista d@ ingredientes en orden
70
cuantitativo, contenido nutricional, nombre y dirección del importador, fecha de
vencimiento y peso. Los productos químicos (fertilizantes, pesticidas,
hormonas, preparaciones veterinarias, vacunas, sustancias venenosas,
enjuagues bucales y farmacéuticos también requieren un etiquetado especial.7
5.2.2. Trinidad y Tobago
La norma general de etiquetado para los productos pre-empacados
requiere que las etiquetas de estos productos contengan la siguiente
información:
1. La etiqueta deberá describir el producto y proveer al consumidor la
siguiente
información: longitud, área, volumen, peso, u otra medida, especificación o
tamaño aplicable, y deberá dar una descripción detallada de los componentes
del producto.
2. Asimismo, deberá dar al consumidor información sobre las
instrucciones de
operación, cuidado, y mantenimiento del producto así como las precauciones.
3. Deberá contener la información necesaria que permita localizar al
fabricante o al proveedor del producto, e indicar el país de origen del mismo.
7 www.etiguetado.go.cr
71
4. La etiqueta también deberá indicar los peligros relacionados al uso del
producto e incluir instrucciones de primeros auxilios donde sea aplicable.
5. Además, deberá ser legible y durable hasta el punto de venta del
producto, y donde sea apropiado durante la vida normal de uso del mismo.
6. No deberá ser falsa, o engañosa.
7. Finalmente, la etiqueta deberá estar en el idioma inglés y colocada en
un lugar claramente visible.8
El tomate Cherry se vería afecto a estos requisitos no obstante la
etiqueta cumple con la mayoría de estos lo único que debería de incluirse
serían los datos del productor, que hasta el momento no han sido incluídos.
5.3 Modificaciones necesarias para la comercialización
del Producto
La comercializadora no debe hacer muchos cambios para adaptar el
producto y llevar a cabo la comercialización, esto debido a que estamos
hablando de un producto fresco, el cual tiene una presentación aceptable para
el mercado trinitense.
8 ªPerfil de Mercado:Jamaica y Trinidad y Tobago, Cámara de Industria de Guatemala, Opto de Promoción
de export.aciong, Aléjandro MartínM. 1999
72
Lo que sí sería importante rescatar es lo que se refiere a norma de
etiquetado, incluir la información que es requisito. Asimismo se debería incluir
una pequefía etiqueta, o un sello de agua el cual se inluya "la corta", esto con el
fin de poder instalar de manera informal un pequeño sistema de trazabilidad,
que le permita a ASOPROCONA, en caso de que exista alguna manifestación
negativa por parte del cliente, o bien, que el embarque arribe en mal estado,
cual es la ubicación en donde fue sembrado ese tomate y que originó el
problema. Esto a su vez permite brindarle al cliente un mayor nivel de
seguridad y por supuesto contribuye a mejorar la imagen corporativa.
73
, CAPITULO VI
, LOGISTICA DE ,
EXPORTACION
74
6.1 Cosecha y Post-cosecha
6.1.2. Índice de cosecha
Al momento de la cosecha se debe considerar el grado o índice de
madurez. Se distinguen dos tipos de madurez:
+ La fisiológica: se refiere cuando el fruto ha alcanzado el máximo
crecimiento y maduración
+La comercial: es aquella que cumple con las condiciones que requiere
el mercado.
6.1.3. Logística de Producción
6.1.3.1 ¿Cuándo cosechar?
Para la industrialización, el tomate debe madurar completamente en la
planta.
Para el mercado de consumo fresco, el tomate se cosecha en su etapa
verde maduro o pintón, a fin de reducir las pérdidas por cantidad y calidad,
ocasionadas por un transporte deficiente y manejo inadecuado.
75
La recolección debe ser efectuada cuando está exento de humedad
procedente del rocío o de la lluvia, porque ella favorece la descomposición y
putrefacción.
Se recomienda también cosechar en horas frescas y mantener los
tomates en lugares sombreados.
6.1.3.2 ¿Cómo cosechar?
Esta actividad se debe realizar con gran cuidado para evitar producir
daños en los frutos que, aunque no sean notorios visualmente, constituyen el
origen de altos porcentajes de pérdidas que se manifestarán como:
• Infección por microorganismos que producirá podredumbre.
• Aumento en la actividad respiratoria y en la emisión de etileno que
provocarán la aceleración en el proceso de maduración.
• Disminución del peso por pérdida de agua.
•Modificación de la textura por daños internos.
La cosecha del tomate se puede hacer en forma manual o mecanizada.
La mecanizada se utiliza más en los países desarrollados, principalmente para
cosechar tomates destinados al procesamiento industrial.
La recolección manual consiste en desprender el fruto del resto del
racimo, operación que se puede hacer por fractura del pedúnculo a nivel de la
unión con el cáliz o mediante torsión o giro, de forma que el fruto quede libre de
76
éste. También se usan tijeras para cosechar manualmente algunas variedades
de tomate de mesa, que son muy grandes y su textura es poco resistente, con
el propósito de evitar daños posteriores en la calidad, debido a las marcas o
huellas dejadas en la superficie por la presión ejercida para separarlas de las
plantas.
El tomate para consumo en fresco se puede cosechar con pedúnculo o
sin él, dependiendo de las preferencias de los mercados. Una vez cosechados
se deben depositar cuidadosamente en baldes u otro tipo de recipientes como
cestas o jabas poco profundas y con superficies lisas para evitar daños por
abrasión y compresión.
Es aquí donde ASOPROCONA realiza la clasificación y completa las
cajas. Es necesario dedicar la máxima atención en las operaciones de
recolección y trasiegos, ya que éstas son consideradas como las que provocan
mayor cantidad de daños internos por magulladuras.
6.1.4. Selección y clasificación
Los tomates se seleccionan cuidadosamente antes de enviarlos al
mercado, de manera que tengan buen aspecto y presentación. Se deben
separar los deformes, los demasiado verdes o muy maduros, los que presenten
quemaduras por el sol, golpes, cortes, rozaduras, magulladuras o los que estén
dañados por gusanos o microorganismos.
77
Esta actividad es importante realizarla inmediatamente después de la
cosecha. Esto evitará la contaminación del resto de la producción.
Los frutos de tomate se pueden clasificar de acuerdo a tamaño
(pequeños, medianos y grandes), color de la piel, y otras características
exigidas por el mercado.
6.1.5. Transporte
El transporte es una parte la logística de gran trascendencia, se necesita
contar con medio seguro, que se adecue a las características del producto en
cuanto a temperatura, espacio, colocación y tiempo de tránsito. Elegir un medio
idóneo puede ser la diferencia entre una exportación exitosa o un fracaso.
El transporte del tomate al mercado destino debe efectuarse tan pronto
como sea posible, preferentemente en horas frescas, para evitar que los frutos
permanezcan bajo los efectos del sol, viento y temperaturas elevadas, factores
que aceleran los procesos de maduración. Es importante también que la
velocidad del vehículo sea moderada, para evitar daños provocados por la
vibración y golpes, como consecuencia de las irregularidades de los caminos
rurales.
78
Transporte Marítimo:
-Tiempo de tránsito 9 - 1 O días
Transporte Aéreo:
-Tiempo de tránsito 48 horas
Temperatura
Controlada
Mínimo 10TM
Temperatura
controlada
No hay mfnimo
La mejor opción para trasladar producto fresco es en contenedor, es
decir, mediante transporte marítimo, esto porque en un contenedor refrigerado
se puede controlar la temperatura durante todo el trayecto, además permite
controlar la ventilación. Asimismo las tarifas son más accesibles que las del
transporte aéreo.
Sin embargo, el volumen que se requiere para llenar un contenedor es
de aproximadamente 10 toneladas, dicho volumen resulta bastante alto para la
capacidad de producción que tiene ASOPROCONA; razón por la cual se
utilizaría el transporte aéreo.
El transporte aéreo permite entregar el producto en menos tiempo, sin
embargo por este medio no se puede controlar la temperatura ni ventilación a
79
la cual se someten los productos, a menos que se utilice un contenedor
refrigerado el cual tiene un costo significativamente mayor.
En el caso de ASOPROCONA se utiliza por el momento el transporte
aéreo debido a que no se cuenta con la capacidad de producción necesaria
para llenar un contenedor y que el tomate Cherry pueda ser transportado por
vía marítima.
6.1.5. Almacenamiento
La temperatura de almacenamiento frigorífico de los tomates varía en
relación al grado de madurez en que se han cosechado.
El tomate cuando ha llegado a su madurez fisiológica se puede
almacenar a temperaturas entre 12 y 15° C, cuando se desea retrasar la
maduración temporalmente; períodos prolongados en estas condiciones
afectan el color y sabor cuando los frutos maduran.
No se recomienda almacenar el tomate en estado de desarrollo
(madurez fisiológica) a temperaturas menores de 10° C, porque sufre daño,
que se caracteriza por el desarrollo de una maduración lenta y anormal.
Cuando se requiere abastecer el mercado, el tomate se saca de las
condiciones del almacenamiento que se han descrito, y se somete al proceso
de maduración, que consiste en colocarlo a temperatura entre 15 y 18° C,
hasta que los frutos se toman rojos. La maduración se puede acelerar
80
utilizando gas etileno durante 24 a 72 horas dependiendo del estado de
madurez.
Los frutos parcialmente maduros, se almacenan a temperaturas entre 1 O
y 12º C, los maduros firmes entre 7 y 100 C y los completamente maduros entre
2 y 4° C por pocos días, puesto que estos pierden rápidamente firmeza, aroma
y sabor. Los tomates se deben almacenar en condiciones de alta humedad
relativa entre 85 y 95%. Si la humedad relativa es menor del 80%, se produce
deshidratación del fruto con pérdida de calidad por marchites y cuando es
mayor del 95% favorece las pudriciones.
Estas temperaturas sirven como guía para la comercializadora para
manejar la logística de exportación. Hay que reconocer queASOPROCONA
actualmente cuenta con una cámara de refrigeración que le permite almacenar
los tomates Cherry a las temperaturas adecuadas sin perjudicar la calidad del
producto.
6.2 Capacidad Productiva
De acuerdo al estudio realizado, la información con la que se cuenta es
concluyente al afirmar que; la situación actual ASOPROCONA nos presenta un
único afiliado dedicado al cultivo de tomate cherry, pero no exclusivo de la
asociación.
81
Bajo esta perspectiva la producción se encuentra limitada en la
actualidad a un número aproximado de 1,800 plantas.
La producción total esperada para la plantación es de un promedio de
5 kilogramos de tomate por cada planta, lo cuál a su vez nos permite proyectar
una producción de alrededor de 9,000 kilogramos para el primer semestre del
año 2005.
Cabe recalcar que el número que se presenta en las proyecciones de la
producción total de tomate puede verse afectado de acuerdo a las condiciones
climáticas a las que se enfrente la plantación.
Es importante señalar nuevamente, que no toda la producción de esa
finca es destinada a la organización, si no que se reparte entre otros clientes.
La comercializadora actualmente no puede satisfacer individualmente
una posible demanda de un cliente en el extranjero si el pedido supera los 350
Kilogramos semanales. Es por esta razón que se debe incluir a otros
productores que le permitan a la empresa ampliar su oferta exportable.
6.3Tiempos de Entrega
Los tiempos de entrega en términos de exportación para un producto
fresco son de vital importancia ya que determinan la calidad del producto al
momento en el que la recibe el cliente.
82
En este sentido cabe rescatar que el tomate fresco tiene una vida
después de cosechado de aproximadamente 14 días, no obstante el tiempo de
vida depende del momento en el que se corta el vegetal. Lo recomendable en
este caso es que se corte verde (ver colores en página 26) ya que aumenta la
posibilidad de que el tomate llegue a su destino con un buen nivel de calidad.
El siguiente esquema los tiempos que se consideran adecuados para
manejar este producto ya sea para que sean transportados por aire o por mar.
Cosecha:
1. Lavado
2. Clasificación (Madurez, Tamaño, Forma ... )
3. Tratamiento (Aplicación de Fungicidas)
4. Empaque para venta al por menor.
5. Empaque en cajas.
Este proceso debe
Tardar 6 horas.
Poner en frío
El transporte marítimo desde Costa rica hasta Trinidad y Tobago contempla
un tiempo de aproximadamente 1 O días, mientras que el aéreo tarda
aproximadamente 48 horas. La decisión de cual medio utilizar depende de las
necesidades del comprador, de la durabilidad del producto y del presupuesto
que se contemple para este rubro.
83
Es importante señalar que en ambos casos se debe refrigerar el tomate
antes y después de ser transportado de manera casi inmediata.
6.4 Organización para la exportación
La responsabilidad de coordinar la exportación en términos de
documentación, coordinación y trámites en ASOPROCONA, la llevarían a cabo
dos personas, ya que el posible volumen de exportación no es muy grande y lo
permite.
Las siguientes principales funciones son las que se repartirían entre
estos dos miembros:
+ Recepción de pedidos
+ Revisar la capacidad de enviar el volumen solicitado
+ Enviar factura pro forma
+ Coordinar y controlar la producción con la finca afiliada
+ Coordinar con la agencia aduanal o agente de carga la exportación
84
+ Enviar instrucciones a la agencia de aduanas para la confección de
documentos de exportación (como conocimientos de embarque) y solicitud de
permisos (Certificado de Origen MAG y Certificado de Origen)
+ Una vez que se haya recibido el dato exacto de lo que se cargó, se
elaborará la factura y se enviará al cliente vía Courier o correo electrónico.
+ Se le harán llegar originales de los documentos de exportación
(dependiendo de la negociación).
+ Se le enviará una notificación al cliente de lo que se exportó con las
cantidades, el número de conocimiento de embarque, fecha de salida, nombre
del transportista, antes del arribo de la mercancía al país importador.
+ Controlar el pago del producto de acuerdo a la negociación.
Esta sería la propuesta para coordinar las exportaciones de manera eficiente,
entre los miembros actuales de la organización, sin la necesidad de contratar a
otra persona e incrementar los gastos.
6.6. Seguro
El seguro es un aspecto de gran relevancia en las transacciones
internacionales ya que garantiza tanto al importador como el exportador, que
en caso de fuerza mayor, no se va a perder toda la inversión, o el valor total de
la mercancía. Independientemente del lncoterm que el sea fijaao aurante la
85
negociación, cuando ASOPROCONA decida exportar debe contratar el seguro
de exportación del Instituto Nacional de Seguros.
Contando con un seguro de exportación la organización puede dar
alguna respuesta al cliente en caso fortuito, además de proteger su producto.
Existe en el mercado otra póliza que sería recomendable utilizar que es
el seguro de crédito a la exportación. El objeto de este seguro es garantizar al
exportador la indemnización de un porcentaje de la pérdida que sufra como
consecuencia de la falta de pago total o parcial del crédito otorgado a su
comprador en el extranjero, excluyendo por supuesto algunos riesgos
establecidos en el texto de la póliza. 9
(ver Anexo 11)
9 Seguro de crédito a la exportación, Brochure. INS Departamento Marítimo.
86
CAPÍTULO VII
,
COMERCIALIZACION
87
7.1 MERCADO
El plan de exportación para ASOPROCONA está dirigido al mercado de
Trinidad y Tobago, por esta razón es importante conocer las características y
tendencias del país al cual se va a exportar. Este perfil del país se va a dividir
en dos secciones: Características Generales del país y el Estudio de Mercado,
la primera sección presenta indicadores básicos, mientras que la segunda
ahonda en las tendencias del mercado gustos y preferencias, competidores,
entre otros.
¡1. q;.,.¡ Tobflgo
tic11rhoro.l /t-' .. /' ....
Caribbean Sea
~- 7 ti''~ PO~T -~~~~:IN I
en
T cJnap;Jr:a • \ GuJf Sar,¡1~ Gr@nde of Trinidad
Paria North
Point Guayaguayare. Fo rtin • Sipe na .. ..--~--- ~- - -·---- r -~-.---·
Atlantic Ocean
88
7 .1.2. Perfil Trinidad y Tobago
A continuación se detallan algunos datos importantes con el fin de ampliar el
entendimiento sobre el comportamiento del consumidor trinitario y definir las
características generales del país al cual ASOPROCONA pretende exportar
tomate Cherry.
Reseña histórica La Isla estuvo bajo el dominio británico hasta
mediados del siglo XIX, la independencia la
obtuvieron en 1962. Este país es uno de los más
prósperos del Caribe gracias a la gran cantidad de
producción y procesamiento de petróleo y gas
natural. El turismo se encuentra en crecimiento.
1 1
Ubicación Geográfica Se encuentra entre el Mar Caribe y la parte norte del
Océano Atlántico, al noreste de Venezuela
Coordenadas Geográficas:11 00 Norte, 61 00 Oeste
Litoral Mar territorial : 12 leguas marinas
Mar Patrimonial: 24 nm leguas marinas
Zona económica exclusiva: 200 nm
Aguas Internacionales: 200 leguas marinas o a la
orilla del margen del continente
Clima Tropical; estación lluviosa (de Junio a Deciembre)
89
Territorio Principalmente plano con algunas colinas y
montañas
Principales Recursos Petróleo, gas natural, asfalto.
Naturales El Lago Pitch, en la costa suroeste de Trinidad, es la
reserva natural de asfalto más grande del mundo.
Territorio Utilizable Tierra Arable: 14.62%
Cultivos Permanentes: 9.16%
Otros 76.22% (2001)
Amenazas Naturales Huracanes y tormentas tropicales
Medio Ambiente Contaminación del agua por químicos, desperdicios
industriales, aguas residuales, contaminación de
aceite en las playas, deforestación, erosión.
>-------·-----·------------------------------------·-- -----
Población 1,096,585 habitantes (Julio 2004)
Distribución de Edad De Jos 0-14 aflos: 21.4% (Masculino 120, 153;
Femenino 114,205)
De Jos15-64 años: 70.6% (Masculino 403,202;
Femenino 370,498)
De los 65 años en adelante: 8.1 % (Masculino
39, 762; Femenino 48, 765)
90
Edad Media Total : 30.4 años
Masculino: 30 años
Femenino: 30.9 años
Indice de Nacimiento 12. 75 nacimientos I 1, 000 población
Indice de Muertes 9.02 muertes/1,000 población
Tasa de Migración -10.83 Migrantes/1,000 población
Grupo étnicos Este de India 40.3%
Negros: 39.5%
Mezcla:18.4%
Blancos: 0.6%
Chinos y otros: 1.2%
Religiones Católica 29.4%
Hindu 23.8%
Anglicanos 10.9%
Musulmanes 5.8%,
Presbiterianos 3.4%
Otros 26.7%
Lenguajes Inglés (oficial)
Hindú, Francés, Español, Chino
Alfabetismo 98.6% de los 15 en adelante pueden leer y escribir
Hombres: 99.1 o/o
Mujeres: 98%
91
Tipo de Gobierno Democracia Parlamentaria
Capital Puerto España
Independencia 31 de agosto de 1962 ( de Reino Unido)
Constitución 1 de Agosto de 1976
Sistema Legal Basado en leyes inglesas
Sufragio 18 años en adelante, Universal
Jefe de Estado Presidente George Maxwell RICHARDS (desde el
17 de Marzo, 2003)
Primer Ministro: Patrick MANNING (desde el 24 de
Diciembre, 2001)
Elecciones: Período de 5 años, las próximas
elecciones serán en el 2008.
Panorama Económico Trinidad and Tobago, es el líder del caribe en lo que
respecta a la producción de gas y petróleo, se ha
ganado la reputación de ser un excelente sitio para
invertir en negocios internacionales.
El turismo es un sector en crecimiento, no obstante,
no es proporcional a la importancia que tiene en
otras islas del caribe.
La economía se beneficia debido a la baja inflación
y al creciente superávit comercial.
Las expectativas para el 2004 es que los buenos
precios en el petróleo, productos petroquímicos, y
92
Ingreso Per Capita
PIB por sector
Indice de Inflación
Fuerza Laboral
en el gas natural, se mantengan altos, y que la
inversión extranjera directa continúe creciendo para
dar soporte al sector energético.
$9,500.00
Agricultura: 2.6%
industria: 49%
servicios: 48.4%
3.8%
590,000
Fuerza Laboral (por sector):
Agricultura 9.5%
Manufactura, minería 14%
Construcción 12.4%
Servicios 64.1 %
Tasa de desempleo 10.4%
Productos Agrícolas Cacao, caiia de azúcar. arroz, cítricos, café,
vegetales y pollo
Industria
Productos de
Exportación
Petróleo, Productos químicos, turismo,
procesamiento de alimentos, cemento, bebidas,
textileras de algodón
Petróleo y sus derivados, productos químicos,
metal, fertilizantes, azúcar, cacao. café, cítricos y
flores
93
Principales Socios de Estados Unidos:US 63.4%
Exportación Jamaica 5.6%
Francia 3.2%
Principales Artículos Maquinaria
de Importación Equipo de transporte
Mercancías Manufacturadas
Alimentos
Animales vivos
Principales Socios de Estados Unidos 31.8%
Importación Venezuela 13. 7%
Alemania 6.6%
Brasil 5.5%
Reino Unido 5.1 %
Japón 4.3%
Moneda Trinidad y Tobago dólar (TTD)
Año Fiscal 1 Octubre - 30 Setiembre
Puertos Pointe-a-Pierre, Point Fortin, Point Lisas, Port-of-
Spain, Scarborough, Tembladora10
ID\\"\\ ,\;lil.~llY
94
7.1.3. Perfil Básico del Consumidor
El poder de adquisición de la población económicamente activa de
Trinidad y Tobago es alto ya que se trata de una de las naciones más ricas del
CARICOM.
Aunado a esto el ingreso per cápita del país fue cercano a US$6,752.00
en el ano 2002 y significativamente mayor al de Costa Rica en
aproximadamente un 62%. 11
Cuadro No. 3
Trinidad Y Tobago: Ingreso y Gasto Familiar, 2002
(US$)
Gasto/Ingreso mensual US$ (*)
Ingreso promedio del jefe de familia 701,3
Gasto promedio mensual 501,1
Gasto promedio mensual en alimentos
Quintil más bajo 12,6
Mediana 63,4
Quintil más alto 121,8
Gasto promedio mensual en vegetales
Quintil más bajo 1,9
Mediana 2,5
Quintil más alto 14,3
Fuente: Elaborado con base en información del Censo Continuo
de la Población de la Central Statistical Office (CSO) de Trinidad y Tobago.
Notas: (*) Tipo de cambio TT$6,29 por US$1 a octubre del 2004.
11 Estudio de Validación de Producto. Tierra Tica (ASOPROCONA). Tomate. Creando ExportadoresTrinidad y Tobago, 2004. Procomer.
95
El cuadro No. 2 refleja el poder adquisitivo que tienen los hogares en
Trinidad y Tobago, el cual cobra importancia, al ser estas personas los
principales clientes potenciales para el tomate Cherry, puesto que el 90% de
este tipo de productos son consumidos por las familias, como se explica más
adelante.
El mercado en Trinidad y Tobago se puede subdividir en los dos grandes
segmentos:
+Hogares
+Institucional
El mercado familiar es el más importante para los vegetales frescos, ya
que consumen el 90% de ellos.
El mercado Institucional para producto fresco es muy limitado debido
principalmente a que, en contraste con el resto de los países del CARICOM, el
sector turístico en el país no es importante. Su uso es más frecuente en los
restaurantes de comida rápida. Para este tipo de mercados ASOPROCONA
cuenta con experiencia ya que en la actualidad tres cadenas de comidas
rápidas en Costa Rica forman parte de su lista de clientes.
Trinidad y Tobago cuenta con alrededor de 80 hoteles y 350
restaurantes. No obstante, dis'pone de alrededor de 2,700 supermercados,
abastecedores y mini-supermercados.a
96
7.2. Normas Técnicas
7 .2.1 Permiso de Importación
De acuerdo a la Ley de Protección Vegetal (Plan Protection Act, 1975) el
importador de cualquier producto agrícola en Trinidad y Tobago debe solicitar
un permiso de importación ante la División de Cuarentena Vegetal del
Ministerio de Recursos Terrestres, Marinos y Agricultura de Trinidad y Tobago.
El trámite de este permiso puede extenderse un mes.
Previo a la emisión del permiso de importación la División de Cuarentena
Vegetal del Ministerio de Recursos Terrestres, Marinos y Agricultura de
Trinidad y Tobago realizará un análisis de riesgo de pestes (ARP) para cada
producto que sea importado por primera vez desde un determinado país de
origen. La responsabilidad documental reside en el exportador el cual deberá
suministrar la información necesaria para la realización de los estudios la cual
deberá respaldarse con documentación de las autoridades competentes del
país de origen, en el caso de Costa Rica le corresponde al Ministerio de
Agricultura y Ganadería (MAG). Este es un requisito que deberá cumplirse para
el tomate costarricense dado que hasta el momento no se registran
importaciones de dicho producto desde nuestro país.a
97
Requisitos para llevar a cabo el ARP:
+ Presentar la información sobre las áreas y distribución geográfica
donde se cultiva el producto.
+ Mapas del país indicando las áreas del punto anterior.
+ Problemas sanitarios de los cultivos en esas áreas en las diferentes
etapas de crecimiento, los químicos y agentes biológicos usados para controlar
esos problemas sanitarios.
+ Lista de pestes que afectan al producto. Para cada una de ellas se
debe especificar el nombre científico, ciclo biológico, patrón de movimiento y
dispersión, requerimientos climáticos de la peste y daño económico producido.
+ Descripción de los tratamientos fitosanitarios aplicados a la producción
antes de la exportación.
+ Regulaciones legales existentes, relacionadas con el cultivo del
producto.
+ Programas de certificación oficial, si los hay.
+ Programa de trabajo para el control de las pestes que afectan al
producto en cualquiera de las áreas de cultivo.a
98
7 .2.2. Certificado Fitosanitario
Para la importación de tomate se debe presentar el certificado
fitosanitario, en el caso de Costa Rica sería a través del MAG, el cual será
tramitado por el agente aduanero.
7 .2.3. Certificado de Origen
Al existir un Tratado de Libre Comercio, que exonera el pago de
impuestos arancelarios en un período determinado del año, se debe tramitar el
certificado de Origen, el Tratado establece que serán considerados bienes
originarios cuando hayan sido totalmente obtenidos o enteramente producidos
mediante la cosecha en uno de los países parte del acuerdo, en este sentido
no existe inconveniente alguno, ya que el producto es netamente costarricense.
Documentos solicitados por la aduana de Trinidad y Tobago para
importar:
+ Tres copias de la factura comercial (Debe mostrar valor CIF)
+Factura de CARICOM.
+ Certificado de Origen
+Factura Pro forma
99
+ Conocimiento de Embarque
+ Lista de Empaque
+ Un detalle de la composición e ingredientes del producto.
Toda la documentación debe de ser presentada en idioma Inglés.
7 .3 Origen y Monto de las importaciones
Trinidad y Tobago cuenta con una producción de tomate importante. Las
importaciones se realizan para satisfacer la demanda durante los meses del
año en los cuales la producción local es insuficiente.
Gráfico No. 1
Trinidad y Tobago: Exportaciones e Importaciones de Tomate
1999-2003, en US$
140,000 -- .. 127,816
120,000 105,284 103,010
100,000 83, 130
-111-80,000
(/) :::::>
60,000
40,000 6,546
20,000
o 1999 2000 2001 2002 2003
D Importaciones Exportaciones
Fuente: Elaborado con base en información de la Central Statistical Office of Trinidad
and Tobago (CSO)
100
Las importaciones han fluctuado significativamente a lo largo de los
últimos cinco años y reflejan el ajuste a las condiciones de la producción y
oferta de producto local. Cabe destacar que el valor de las exportaciones
sobrepasa al de las importaciones en tres de los cinco años estudiados.
El 99,4% de las importaciones de tomates en el año 2003 eran
provenientes de Estados Unidos, el resto se originó en Canadá A lo largo de
los últimos cinco años México también ha exportado tomates a Trinidad y
Tobago, no obstante, al igual que Canadá, las cantidades registradas son
insignificantes.
Como se indica en el gráfico siguiente, la totalidad de las exportaciones
de tomate desde Trinidad y Tobago en el año 2003 tuvieron como destino otros
países miembros de CARICOM. Sobresale el caso de Barbados el cual
absorbe el 93% de las exportaciones.e
101
Gráfico No.2
Trinidad y Tobago:
Destino de la Exportaciones de Tomate,2003
San Vicente y las
Santa Lucía 2%
Otros
Barbados O<Ot~
Fuente: Elaborado con base en información de la Central Statistical Office of Trinidad and Tobago
(CSO}
Contrario a lo que sucede con otros vegetales frescos, no se registran
reexportaciones de tomate, esto significa que las exportaciones corresponden a
producto cultivado localmente.
7 .4 Evaluación de la Competencia
Existe una cantidad importante de productores locales de tomate en
Trinidad y Tobago cuya actividad abarca un área de cultivo aproximada de
102
200 hectáreas. Las plantaciones se encuentran principalmente en los
condados de St. George, St. Patrick y Victoria.
El producto local se encuentra disponible entre los meses de diciembre a
mayo. En los meses restantes se encuentra principalmente tomate
importado.
El nivel de competencia local es por lo tanto importante. No obstante, se
encuentra limitada por las condiciones climáticas las cuales restringen su
disponibilidad a lo largo de todo el año.
No obstante las estadísticas muestran que existe un importante número
de productores, ya que ellos exportan más tomate de lo que importan, esto
es necesario tomarlo en cuenta antes de tomar la decisión de exportar.
En los meses en los cuales existe escaza oferta local, el nivel de
competencia internacional es intenso, particularmente de producto
proveniente de los Estados Unidos. Si bien los tomates de República
Dominicana gozan de libre entrada al mercado de Trinidad y Tobago en el
periodo Junio-Diciembre de todos los años, a la fecha no se registran
importaciones de tomate desde Costa Rica.
103
7 .5 Distribución
Los canales de distribución es uno de los factores más importantes a la
hora de exportar, debido a que la actuación de éstos es ta que define el éxito
de la exportación y el mantener el producto en el mercado internacional.
El canal de distribución se puede entender como "áreas económicas"
totalmente activas, a través de tas cuales et fabricante coloca sus productos o
servicios en manos del consumidor final. 12
7 .5.1. Comercializadores
La mayor parte de los mayoristas son Comercializadores que compran
los productos para empaquetarlos y colocarles sus propias marcas, o nombres
por encargo, y revenderlos a los minoristas y consumidores comerciales. Es
muy común ver Comercializadores de productos congelados, que congelan y
empaquetan productos con sus propias marcas o de supermercados y cadenas
de negocios. Estos tienen generalmente capacidad propia para el
almacenamiento, ensamblado, empaquetado y etiquetado de tos productos.
7 .5.2. Distribuidores
Si el exportador desea imponer o mantener su marca y producto debe
hacer uso de comisionistas o brokers, que trabajan con mayoristas o centros de
12 Técnicas de Exportación y Promoción de E>q>0rtaciones. Lic. Raquel García Sucre, Lic. Domingo
Godínez Lara. Edit R. García. Ed lera. 2004.
104
distribución para minoristas, montar una filial o entrar directamente en los
canales de distribución minoristas.
ASOPROCONA deberia utilizar el distribuidor ya que este le facilitará la
comercialización del tomate Cherry. Asimismo puede negociar con él, de forma
clara y por escrito todas las responsabilidades a las cuales queda sujeto su
accionar, de forma que la Comercializadora no corra ningún riesgo al entregar
su producto.
7 .5.3. Agentes Independientes
La comercialización de los productos importados puede efectuarse a
través de agentes que compran por su cuenta, aceptando la total
responsabilidad de las operaciones, incluyendo especificaciones técnicas,
precios, stocks y distribución. A su vez, se encuentran los agentes o
representantes que trabajan normalmente con pedidos transmitidos al
fabricante. En este caso, la facturación se efectúa directamente al cliente.
En términos generales, las importaciones de productos agrícolas en
trinidad y Tobago se realizan por medio de distribuidores o agentes
representantes. Entre los más importantes se encuentran:
+ HADCO Ud
+ lsland Distributors Ud
+ Food Basket lntemational
+ Maharaj Brothers
105
+ Camacho brothers
+ Price Smart
El producto luego es vendido a distribuidores locales menores, quienes a
su vez lo distribuyen a los puntos de venta más pequeños y alejados.a
Estos puntos de venta pequeños compran también el producto a
productores locales y lo venden a sus clientes locales.
En este sentido las cadenas más importantes de Supermercados son las
siguientes:
+ Hi Lo (perteneciente al grupo Neland Massey Co., no se pudo
comprobar si tiene relación con la cadena del mismo nombre presente en
Jamaica)
+ Budget Foods
+ Tru Valu13
El canal de distribución más utilizado de acuerdo al estudio de validación
realizado por Procomer para ASOPROCONA, es el distribuidor.
106
Partiendo de este hecho, es necesario enfocarse a la venta del tomate
Cherry en los supermercados; esto debido a que es un punto en el cual la
familia quién es el consumidor del 90% de los vegetales en ese país tiene total
acceso.
Asimismo permite una mayor movilidad de acción, puesto que en un país
con poco más de millón y medio de habitantes existen 2, 700 supermercadoss
De igual forma se estaría enfocando el producto al consumidor
directamente, con el cual como se mencionará más adelante se puede
interactuar con mayor libertad y simplicidad. La siguiente cadena de valor que
establece Procomer servirá de referencia, para la estrategia.
Si se logra desarrollar esta
Estrategia se estaría fusionando el
Distribuidor/ Detallista/Hogar
De manera que se alcanza transmitir
La información clara al cliente final
del hogar
Exportador
Distribuidor / Mayorista
Distribuidor
Detallista
Productor Local
107
7 .6. Promoción
Los métodos de promoción que se describen a continuación son de fácil
aplicación para ASOPROCONA y demás empresas similares que deseen
aumentar sus esfuerzos en ventas.
7 .6.1. Métodos de Promoción
La promoción incluye la publicidad, la venta personal y cualquier otro
apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la mezcla
de mercadotecnia.
7 .6.2. Principales métodos
Los principales métodos utilizados comúnmente se presentan como
sigue:
• Promoción de ventas: Tiene por objeto reforzar y coordinar las ventas
personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye
actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones
comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.
• Publicidad no pagada: Es una forma impersonal de estimular la
demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con
ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una
presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La
108
inserción se hace en la empresa, radio o televisión o en cualquier otro medio de
comunicación masiva.
+ Relaciones Públicas: Es un esfuerzo planificado por una organización
para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se
dirige el esfuerzo de las relaciones públicas puede ser cualquiera, ya sea
clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la
organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un
producto o de toda la empresa. 14
La promoción es un ejército de información, persuasión y comunicación.
Estas tres actividades se encuentran relacionadas entre sí, pues informar es
persuadir y a la inversa, una persona a quien se convence está informada
también. Y así la información y persuasión llega a ser eficaz mediante alguna
forma de comunicación. De aquí su importancia además a través de la
promoción se puede diferenciar un producto.
Asimismo objetivo de la promoción es que la demanda disminuya muy
poco cuando el precio aumente, y que cuando el precio disminuya las ventas
se eleven de manera considerable. Esto es lo que desea cualquier empresa en
la venta de sus productos.
14Todos los conccptoo de esta página provienen de www.inf.Jsol.eom.mx/espacio/cont/aula/promoc.htm
. 109
7. 7. Imagen Corporativa
La imagen corporativa es la forma en que es percibida la compañía.
Este aspecto es de gran importancia, una buena imagen en cualquier
punto de referencia que se tome, desde contestar el teléfono cortésmente
hasta entregar el producto a tiempo y en el lugar indicado. Todos los procesos
que se involucran en el quehacer de la organización dan como resultado la
imagen que se proyecta en el mercado. De esta manera se pueden atraer
nuevos clientes y mantener los actuales, envueltos en una atmósfera de
cordialidad, eficiencia, y personal proactivo.
Para lograr una imagen corporativa es necesario inculcar esto en el
clima organizacional, lograr un compromiso por convicción de parte de los
empleados, ya que son ellos quienes manejan la operación.
Otros puntos que son importantes sobre este asunto es el logotipo de la
compañía, que en el caso de ASOPROCONA, el logo que , utilizan es
agradable, acorde con el producto. No obstante existe un aspecto que debe de
mejorarse y es que este nombre no puede ser patentado ya que hace
referencia a nombres genéricos lo cual, debe considerarse si se pretende
desarrollar la empresa y alcanzar un nivel más competitivo.
La creación de la imagen es un proceso integrado y paulatino se debe ir
creando y creciendo a manera que se desarrolla la organización.
110
ASOPROCONA deberá desarrollar su imagen corporativa
personalizando el servicio al cliente, a través de una comunicación clara y
transparente. Asimismo deberá interiorizar los valores, misión y visión
propuestos en este plan de manera que el empleado o cliente interno de la
organización (Productor) se sientan parte de los objetivos de la empresa y que
avanzan hacia el mismo norte de la empresa. Esta motivación mejorará su
funcionamiento y su producto satisfaciendo al cliente y mejorando su imagen.
7 .8 Estrategia de Promoción para Trinidad y Tobago
De acuerdo al estudio de validación realizado por Procomer para
ASOPROCONA, los principales canales de distribución son los distribuidores,
ahora bien, en este sentido se debe buscar una negociación con ellos, se les
debe explicar absolutamente todo acerca del tomate Cherry, para que ellos
posean la información necesaria para promocionar el producto.
Ahora bien, de acuerdo al estudio de validación existen 80 hoteles, 350
restaurantes y 2,700 supermercados; razón por la cual la idea es enfocar la
venta hacia los supermercados donde existe una mayor posibilidad de colocar
el producto exitosamente.
En este sentido sería recomendable hacer exhibiciones en los
supermercados, de esta manera se lograría interactuar de forma directa con el
consumidor final, en donde la persona que se encuentre a cargo de la
111
exhibición cuente con la información precisa y algún soporte visual (Brochures)
que le permita al cliente potencial conocer un poco acerca de la procedencia
del producto, explotando la reputación del país en cuanto a recursos naturales
y mostrando al cliente las fincas de producción, procesos de selección,
empaque y a la gente que lo produce el vegetal que se consume.
Por supuesto las tarjetas de presentación, siempre son un valioso
soporte, dado que es la referencia más directa que se entrega y colaboran en
la creación de una imagen corporativa positiva, además de ser requisito en
cualquier negocio.
Es también estrictamente necesario contar con una página web que le
permita al comprador acercarse a la empresa y conocer más sobre sus
actividades, además de la referencia que puede dar de este sitio a posibles
clientes y les permita elaborar pedidos.
7.9 Precio
El precio es un aspecto fundamental, en virtud de que se debe definir un
precio sin dejar por fuera ningún costo, es necesario tener cuantificados los
costos para poder definir el margen de ganancia, de esta forma se evita cotizar
precios inferiores a los costos y se amplia la posibilidad de negociar por
volumen y conocer hasta donde brindar descuentos a los clientes.
112
Es por esta razón que se propone la creación de una tabla que le
permita a la Asociación definir los precios dependiendo de los volúmenes
solicitados, el lncoterm que sea negociado, además que le permita fácilmente
incluir cualquier aumento en la materia prima; de manera que se pueda hacer
el cálculo de manera sencilla y rápida para elaborar una nueva estrategia en el
caso que la variación sea significativa. Cabe resaltar que en el caso de Trinidad
Tobago, los productos deben ingresar bajo el lncoterm CIF; que abarca el
costo, el seguro y el flete (Ver página 128 y Anexo 1)
El cuadro No. 3 ejemplifica una manera de calcular el precio de forma
rápida y sencilla en formato Excel, sin necesidad de incurrir en sistemas
informáticos que implican un costo y son un poco más complicados de utilizar.
El cuadro incluye el monto del precio al que se compra la fruta a los
productores independientes, de izquierda a derecha se le van agregando
costos necesarios para llevar a acabo la exportación como lo son el cartón,
empaque, flete(s) interno, flete marítimo, seguro, comisión (en caso de que se
este utilizando un distribuidor), gastos por agencia aduanal y un total. Al
resultado final se le calcula el margen de ganancia y genera el precio final por
caja.
En resumen, este cuadro se crea para poder visualizar los costos
fácilmente y lograr cotizar, establecer un margen de utilidad, negociar un
lncoterm rápidamente.
113
Cuadro No. 4
Precio Tomate Cherry
Calculo de Pre io de to ate por aj para el año 2005
Fuente: Elaboración Propia
El precio con el que es comercializado el tomate Cherry en Trinidad y Tobago
se define en la tabla siguiente :
Cuadro No. 5
Trinidad y Tobago:
Precios del Tomate en el supermercado Hi-Lo Food Store
(Diciembre del 2004)
t ·~elt,$.fi~.~~~irf!i~ .. --, " Tiii~ ': .. , ~--!BltMJ1 .. ~ ,,,~,
Hi-Lo Food Store Westmall Grande 8,26 Peaueño 6,67
Hi-Lo Food Store French Street Grande 6,20 Pequeño 5,25
Fuente: Elaborado con base en información recolectada en los puestos de venta. Procomer
Esta tabla sirve de referencia para fijar un precio para ASOPROCONA y calcular
el margen de utilidad con el que sería posible trabajar en caso de que se
concrete la exportación a Trinidad y Tobago.
11 4
Cuadro No.6
Comparación de Precios
Cantidad Precio ASOPROCONA Precio Trinidad Diferencia Absoluta Ahorro al consumidor
3,6 kg por caja $ 19.48 $ 24.01 $ 4.53 18.87% Fuente: Elaboración propia.
El cuadro ejemplifica la diferencia en precio que existiría en caso de que
ASOPROCONA decida entrar e este mercado, al cual ingresaría con precio menor
al de referencia pero no excesivamente bajo que de la impresión de tratarse de un
producto de baja calidad y permitir que se pierda el carácter gourmet que se le
quiere dar al producto de manera implícita.
7.10. Definición de Costos
En cuanto al tema de los costos y las posibles utilidades que se puedan
alcanzar al exportar a Trinidad y Tobago, el cuadro No. 4 muestra el desglose de
los costos que son inherentes a la exportación del tomate Cherry.
Como se puede observar la balanza sería positiva ya que se alcanza
una utilidad de 89% sobre los costos por caja de 3.6 Kilogramos que contiene
12 cajas de 300 gramos.
. Esta utilidad se logra después de deducir los costos y gastos que~se ,....
-- ... encuentran envueltos en la operación . En comparación con el precio de venta
115
en el mercado de Trinidad y Tobago, el producto cuesta 18.87% más barato
que el mismo que se comercializa allá (ver cuadro No.6)
En este sentido si nos basamos en el análisis de costos se puede
apreciar que es rentable llevar a cabo la exportación, ya que estamos
trabajando bajo los supuestos de un precio de introducción bajo.
Ahora bien, el costo de producir los tomates Cherry en Costa Rica sería
el costo de US$3.32 por 3,6 kilogramos (equivalente a una caja con 12
unidades de cajitas) se vende a US$7.09, lo que da una ganancia de US$3. 7
por caja lo que representa un 113.58% de utilidad. 15
7.11. Análisis de términos de pago y su conveniencia
desde el punto de vista financiero
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio
internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimice la
incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes. Según el nivel de confianza
entre las partes se determinará el grado de seguridad del instrumento a utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago
directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que
implica. Entre las formas más conocidas de pagos directos está la cuenta
abierta, mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero
15 re de referencia 465.38
116
respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de forma anticipada,
en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a discreción
del comprador.
Los pagos indirectos son tos más usuales, ya que desde sus inicios el
comercio internacional por sus particularidades no ha utilizado et pago en
efectivo y por esta razón, aparecen formas alternas que brindan alguna
garantía para cumplir con los acuerdos.
7 .11.1. Principales medios de pago
7 .11.1.2. Transferencia bancaria
El medio de pago que se ajusta a las necesidades de ASOPROCONA es
la transferencia bancaria, esto debido a la sencillez y la agilidad del sistema.
Consiste en el traspaso de dinero de ta cuenta del importador a ta cuenta
del exportador. Para que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita
al Banco del emisor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico o
correo entre bancos.
En realidad es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago,
pero ciertas condiciones to hacen similar a un típico medio de pago. Así, por
ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la
transacción y se acepta.
117
Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT,
CHIPS, CHAMPS, MARTI y SINPE (CR) que manejan las diferentes entidades
bancarias.
Es importante determinar de manera específica los términos de pago en
el contrato que se firme, o en su defecto en la factura pro forma y factura
comercial, ya que estas pueden funcionar como tal.
Se hace necesario investigar sobre el cliente potencial, antes de enviar
el producto al exterior o interior del país. Averiguar sobre su historial crediticio,
sus proveedores, clientes, entre otros para asegurar la integridad de la
empresa con que se quiere trabajar y evitar un desfalco en las finanzas de
ASOPROCONA.
Por último como se menciona en el apartado del seguro, es
recomendable adquirir una póliza de crédito a la exportación con el fin de cubrir
cualquier incidente en cuanto al pago de la mercancía.
7 .12. Análisis de Riesgo Cambiario
El riesgo cambiario surge al hacer negocios en monedas cuyo valor
fluctúa significativamente. Es la variación en el valor de la moneda que se
utiliza.
118
Es un riesgo que cobra importancia cuando el costo de producción tiene
un alto componente importado, por cuanto el mayor valor del dólar frente al
colón no solo aumenta los ingresos futuros, sino también los costos de
reposición de insumos importados. En este sentido ASOPROCONA no tiene
inconveniente porque el cálculo de los costos se encuentra cuantificado en
dólares, además los principales costos de la operación de la empresa son en
colones.
En Costa Rica se ha utilizado durante los últimos años un sistema
cambiarlo de mini devaluaciones controladas, administrado por el Banco
Central, el cual para efectos de estimaciones, en su programa monetario
incluye la tasa de devaluación esperada respecto al dólar durante el año. Esta
proyección es muy útil por cuanto reduce significativamente la incertidumbre
sobre el tipo de cambio y facilita las proyecciones financieras.
El riesgo cambiarlo para exportadores con mercados en países que
tienen monedas inestables es un elemento a considerar, y se recomienda
prevenirse del mismo. La mejor prevención que se puede tener del riesgo
cambiarlo es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el
dólar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de América.16
Es por estas razones que el precio que se ha planteado en este plan es
en dólares estadounidense, de manera que el riesgo cambiario disminuya, y la
empresa goce de cierta estabilidad en este sentido
16 Capitulo X, Manual de Riesgos y Medios de pa!«J. ProlX>m~r.
119
7 .13. Financiamiento Disponible
Existen varios programas para el financiamiento de Pymes, el Banco
Nacional cuenta con un una plataforma de Desarrollo.
Sin embargo, todos estos programas de financiamiento, solicitan como
requisitos indispensables, entre otros, garantías hipotecarias, fianzas, algún
activo que se pueda recuperar en caso del no funcionamiento del proyecto que
se planea financiar.
En el caso particular de ASOPROCONA, quién es una comercializadora,
que no cuenta con ningún edificio, terreno, u otro tipo de respaldo estos
programas no son una opción.
Ahora bien, un programa que creó Bancrédito en conjunto con el
Ministerio de Agricultura y Ganadería, que lo que hace es respaldarse con las
facturas que emite ASOPROCONA a entidades gubernamentales o a
empresas con un alto nivel de respaldo. Este tipo de programa que se conoce
como factoreo, sí les funcionó y trabajaron un tiempo con él, pero por el
momento no se encuentra funcionando.
Es por esta razón que ASOPROCONA actualmente no tiene otra opción
más que financiarse con sus operaciones de comercialización, es por esto que
si se quiere aumentar su nivel de ingresos y crecer, debe aumentar la oferta
disponible.
120
7.14. Sistema de Crédito
En caso que se concreten las exportaciones a Trinidad y Tobago, el
crédito que se manejará será de 14 días a partir de la fecha del Conocimiento
de embarque, de esta manera se podrá prever atrasos en el pago, sin que esto
afecte el flujo de la empresa y le permita operar sin dificultades.
El período de 14 días de crédito es aplica también para las ventas a nivel
local. Esto porque la empresa no puede optar por un crédito y la operación
normal le permite financiar al cliente hasta por plazo máximo de una quincena,
sin afectar sus demás funciones y responsabilidades.
7.15. Factura Proforma
El contar con una factura pro forma facilita la operación de exportación,
o bien, de ventas y control del mercado interno.
A través de ésta se definen varios aspectos importantes de la compra
venta y se evita el que existan confusiones entre las partes en lo concerniente
al pedido, la forma de pago, información del cliente, el incoterm pactado, el
plazo para entregar el producto, descripción del bien, entre otros.
Es importante recordar que la factura comercial, puede funcionar como
contrato entre las partes, en caso que no medie un contrato formal entre los
121
involucrados en la transacción, de ahí la trascendencia de colocar los datos de
manera precisa y sin dejar ninguno por fuera.
A continuación se presenta un ejemplo de factura pro forma que se
puede utilizar en esta empresa, el formato no tiene ninguna importancia,
mientras incluya toda la información que en ella se especifica.
ASOPROCONA FECHA: FACTURA No.
DATOS DEL COMPRADOR: NOMBRE DEL CUENTE: CONTACTO: TELÉFONO/FAX: E-MAIL:
ORDEN DE COMPRA PRODUCTO CANTIDAD PRECIO POR CAJA COSTOS ADICIONALES TOTAL
PESO BRUTO
PESO NETO
TERMINOS DE VENTA TOTAL A FACTURAR
PAIS DE ORIGEN
TERMINOS DE PAGO
DOCUMENTOS REQUERIDOS
TIEMPO DE ENTREGA
AUTORIZADO POR:
FIRMA
122
7 .16. 1 ncoterms
Los términos internacionales de comercio permiten definir las
responsabilidades de las partes en el proceso compra-venta internacional
permitiendo así, que los involucrados utilicen el mismo idioma.
El lncoterm que se debe utilizar en este caso en particular es el CIF, ya
que la legislación de Trinidad y Tobago solicita ingresar las mercancías bajo este
término.
A continuación se describen las responsabilidades que establece el
término CIF ( para ampliar sobre los demás lncoterms ver Anexo 1)
7.16.1 CIF (Cost, lnsurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de
destino convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la
borda borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderías al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la
prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda
sufrir la mercadería durante el transporte.
123
El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un
seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías
para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor:
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
+ Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador:
• Pago de la mercancía
+ Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
+ Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
124
+ Flete y seguro (lugar de importación a planta)
+ Demoras
La siguiente figura ampliará la explicación sobre el lncoterm mencionado
y los demás a los que hace referencia el Anexo l.
Figura No. 2
lncoterms
INCOTERMS 2000
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., , .. -~--- =---- -.> • • - .J
ASOPROCONA deberá negociar el término CIF adquiriendo una póliza abierta
con el Instituto Nacional de Seguros, además de encargarse de la negociación
y la coordinación del transporte, ya sea marítimo o aéreo.
125
, CAPITULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
126
CONCLUSIONES
ASOPROCONA podría exportar si y solo si, trabaja en su capacidad de
producción de manera que el volumen que maneja le permita internacionalizar
la mercancía a un ritmo constante y ofrecer al cliente en el exterior una
cantidad determinada de producción al mes o a la semana.
La empresa objeto de estudio presenta un producto de calidad, el cual
permite la captación de márgenes de utilidad interesantes tanto en el mercado
nacional como internacional. No obstante actualmente percibe mayores
utilidades vendiéndolo en Costa Rica que la posible venta en Trinidad y
Tobago. Lo que permite concluir que ASOPROCONA debe continuar
vendiendo su producto en el mercado nacional, de forma que se afiance y
consolide en el mercado nacional, para que en un futuro pueda exportar
disminuyendo sus costos.
Si bien, en este momento el margen de utilidad en la venta del producto
más alto se encuentra en el mercado nacional, esta situación podría variar, el
precio en Costa Rica podría disminuir, en virtud de esto, es recomendable
complementar el mercado nacional, con un mercado externo que sería el
mercado trinitario o el mercado que la empresa decida exportar.
127
La exportación quedaría sujeta al período de libre arancel que se
estipula en Tratado de Libre Comercio Costa Rica Trinidad y Tobago, el cual
abarca de Junio hasta Noviembre. Esto una vez que entre en vigencia el
tratado.
En términos generales, considero que ASOPROCONA es una empresa
que puede llegar a exportar en un mediano plazo, solo necesita desarrollarse
más en el mercado nacional, lo cual le permitirá ampliar su cartera de clientes,
su experiencia y reducir costos a la hora de exportar. Ahora bien, es
indispensable que se cuente con un volumen de producción que le permita
ofrecer los tomates Cherry actualmente y proyectar su crecimiento. El plan de
exportación que se presentó deberá ponerse en práctica y paulatinamente
interiorizarlo dentro de la organización.
128
RECOMENDACIONES
Como resultado del análisis realizado en la investigación se formulan las
siguientes recomendaciones que debe seguir ASOPROCONA para iniciar el
proceso de exportación con éxito:
En el momento que la empresa inicie sus exportaciones, se recomienda
implantar un sistema de precio en consignación, es decir, la mercancía se le
envía al distribuidor, quién semana a semana, o cada vez que se le envié
mercancía éste negociará con los supermercados y fijase el precio que luego
enviará a ASOPROCONA, sobre las ventas que él realice recibirá un 3% de
comisión.
Es importante que la empresa firme un contrato con el distribuidor que la
proteja ante cualquier eventualidad y defina las responsabilidades de la
contraparte como lo son: Hacer la transferencia bancaria 14 días a partir de la
fecha del conocimiento de embarque, en caso de que el producto arribe al país
en mal estado contratar un inspector de calidad (Surveyor) que certifique el
estado de la mercancía, realizar labores de mercadeo y ventas. El contrato
debe ser anual, con posibilidad de renovarlo cada año.
En cuanto a los productores, se les compraría los tomates a un precio
fijo, ahora bien, si el precio final de venta es mayor se les hará una liquidación
reconociéndoles la diferencia a favor y si es en menor en la liquidación se les
hará el descuento pertinente. En la liquidación se les descontará en todos los
129
casos los rubros como el cartón, el porcentaje con el que trabajará la
comercializadora, la comisión del distribuidor, el flete marítimo, el seguro y los
gastos de agencia aduanal, lo que permitirá que la empresa se cubra, en
cuanto a los costos que implica la exportación y distribución.
Cabe señalar, que toda esta operación de consignación se debe hacer
de manera transparente y clara, de manera que los productores puedan pedir
cuentas a la comercializadora y ésta responda con los documentos de
respaldo.
El utilizar la consignación permitirá a los productores sentirse participes
de las utilidades y los mantendrá unidos a la organización, hay que recordar
que sin productores, ASOPROCONA no podría comercializar ningún bien.
Ampliar la cantidad de productores afiliados que se dediquen a la
siembra de Tomate Cherry, esto con el fin de aumentar la producción y
disminuir el riesgo que representa que solo exista un proveedor. Si el productor
decide cultivar otro producto, o bien, sucede algún infortunio con la finca, la
comercializadora no tendría oferta para el mercado nacional ni para el
internacional.
Es necesarios aumentar los esfuerzos en el área de mercadeo y ventas,
en este sentido sería de gran utilidad que además del Administrador al menos
una persona brinde asistencia en lo que se refiere a servicio al cliente, de
manera que se le de un trato personalizado tanto al cliente interno
130
(Productores) como al externo (Consumidor). Debe existir una comunicación
clara y transparente.
Es conveniente invertir en un página web, que le permita al cliente o
clientes potenciales conocer acerca de ASOPROCONA, incluso esto
contribuiría a mejorar la imagen de la empresa.
Participar en eventos gastronomitos que le permitan acercar a un nicho
de mercado interesante, que le permita promocionar sus productos de manera
directa e indirecta.
Adoptar la misión y visión propuestas como parte de la cultura
organizacional aunado a los valores señalados con la finalidad de caracterizar
a la empresa y mejorar el ambiente positivo en el que se desenvuelven
actualmente.
Utilizar como referencia y adaptar la tabla de costos propuesta en este
plan, para que se convierta en un instrumento para cotizar de manera acertada
los productos y le permita hacer variaciones en caso que algún insumo
aumente su precio. Funcionará igualmente para la aplicación de descuentos
por cantidad.
El crecimiento determinado, es una opción interesante si se quiere
centrar la producción en el mercado trinitario, porque se induciría la cosecha a
13!
los meses de Junio a Noviembre, de manera que se aproveche el período de
libre arancel.
En un mediano plazo dirigir a los productores hacia la siembra de tomate
orgánico, alcanzando así diferenciar en alguna medida el producto y colocarlo
en el mercado a un precio superior y focalizando en mercado meta diferente al
actual.
Se debe capacitar y motivar a los productores hacia las buenas prácticas
agrícolas para mejorar aún más la calidad del producto e incluso alcanzar una
certificación eurepgap, en un largo plazo.
Invertir en la medida de lo posible en maquinaria especializada para
agilizar el proceso, disminuir tiempos de entrega y minimizar el tiempo que se
encuentra el tomate cherry fuera de refrigeración. Ahora bien, si es posible
alquilar alguna de estas máquinas a los productores, se podría obtener alguna
utilidad como un agregado a las labores de comercialización.
En el momento que se encuentren preparados para exportar se
recomienda adquirir un seguro de exportación de la carga, previniendo
cualquier infortunio en el proceso, para poder responder al cliente y contar con
un respaldo. Principalmente por tratarse de un producto fresco.
Incluir los datos de la comercializadora en la etiqueta para cumplir con
ios requisitos de la norma trinitaria. Asimismo, colocar una leyenda que
132
prevenga que es necesario mantener el producto en refrigeración para
prolongar su vida útil.
Un aspecto de gran utilidad sería el indagar sobre otros mercados, ya
que trinitario limita la exportación a determinadas épocas del año y lo ideal es
mantener un mercado constante, que permita cierta estabilidad y propiciar el
desarrollo y crecimiento de la empresa. Algunos de estos mercados son
Estados Unidos, Alemania y Canadá, entre otros. Esto por el comportamiento
de sus importaciones en cuanto a crecimiento y volumen. 0Jer Anexo V)
133
CAPITULO IX
CONCLUSIONES DEL PROGRAMA CREANDO
EXPORTADORES CONVENIO
UCR-PROCOMER
134
La iniciativa de crear un convenio entre la Universidad de Costa Rica y
la Promotora de Comercio Exterior fue muy buena, el acercar a los estudiantes
a la realidad de las pequeñas empresas y las dificultades que enfrentan en el
mercado; es un aprendizaje inigualable.
Algunos aspectos que deben mejorarse se detallan como sigue:
• En esta práctica dirigida se incluyeron muchos estudiantes, incluso
algunos que no habían finalizado los cursos del plan de estudios para optar por
el grado de Licenciatura. Esto generó problemas con la coordinación, dirección
y principalmente con la asignación y selección de tutores; los profesores
facultados para ser guías de los estudiantes no daban abastó, lo cual complicó
aún más las circunstancias. En virtud de esto, se debe incluir a un grupo más
pequeño de estudiantes, o bien, que la práctica dirigida se realice en grupos de
tres estudiantes.
• Mejorar la comunicación y coordinación entre la Universidad de Costa
Rica y la Promotora de Comercio Exterior.
•En cuanto a los módulos propiamente, me parece que no deberían ser
tan distanciados uno del otro, porque se pierde continuidad, he incluso un poco
de interés por parte de los empresarios, debido a sus ocupaciones.
135
+ Los módulos deben ser más talleres que clases magistrales, lo cual
permitirá a los participantes asimilar fácilmente los conceptos que se están
enseñando.
+ Los expositores de este programa, que sin duda alguna todos estaban
preparados, deben tener una actitud de servicio y colaboración para mejorar al
actitud y aprendizaje de los participantes.
136
BIBLIOGRAFIA
137
Bibliografía
Adriani, Carlos y Rodríguez, Mauricio. Un nuevo sistema de gestión para
lograr PYMES de clase mundial. Editorial Norma. primera edición. Tlalnepantla,
México, 2003.
Blakeslee, Merritt R. y Garcia, Carlos A. El Lenguaje del Comercio. Editorial
Departamento de Estado de los Estados Unidos. segunda edición. Washington
o.e .. 1994.
Chiavenato, Adalberto. Introducción a la Teoría General de la
Administración. Editorial Me Graw Hill, Colombia, 1994.
David, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Editorial Pearson
Educación. quinta edición. México, 1997.
Garcia Cruz, Rosario.Marketing Internacional. Editorial ESIC. segunda
edición. Madrid, España, 1999.
Koontz Harold, Heinz Weihrich. Administración una Perspectiva Global.
Editorial Me Graw Hill. Décima Edición, México, 1995.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia. Editorial
Prentice-Hall Hispanoamericana S.A. cuarta edición. Juárez, México, 1998.
138
Martínez, Alejandro. Perfil de Mercado: Jamaica y Trinidad y Tobago.
Departamento de Promoción de Exportaciones. Diciembre, 1999.
Morris, Daniel. Management Siglo XXI. Editorial Me Graw Hill, Colombia,
1995.
Obando Mena, Carla y Viquez Ulate, Minor. Gestión de un proyecto de
producción y procesamiento de yuca para exportación. Proyecto de
Graduación. San José, Costa Rica, 1992.
Robbins, Stephen P. Management. EE.UU. Editorial Prentice Hall, Estados
Unidos, 1998.
Referencias Internet:
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www.wto.org
CIA Estados Unidos
www.cia.gov
Legislaciones nacionales y acuerdos internacionales relacionados con la
Agricultura y la Alimentación
www.fao.org/es/esn~ecfa
139
Información General Tomate
www.tomatofest.com
Ministerio de Economía Industria y Comercio
www.meic.go.cr/onnum/requisitos-básicos-de-etiquetado. htm
Red Latinoamericana de Composición de Alimentos. LA TINFOODS
www.inta.cl/latinfOods
Instituto Internacional de Ciencia Viva
www.ilsi.org
Consejo Nacional de Producción
www.mercanet.cnp.go.cr
Programa Integral de Mercadeo Agropecuario
www.infoagro.go.cr
Centro de Información Comercial
www.trade.gov
lntemational Trade Administration
www.ita.doc.gov
140
Promotora de Comercio Exterior
www.procomer.com
1 nstituto Nacional de Seguros
www.ins.go.cr
Entrevistas:
Lic. Ronald Morales, Consejo Nacional de Producción. Departamento de
Mercadeo.
Sr. Miguel Monterrey, Administración CENADA
Sr. Olmán Gonzalez, Productor de tomate, minorista, CENADA
Sr. Guido Soto, Comprador mayorista, CENADA
lng. Marco Vinicio Saénz . Centro Investigación de la Universidad de Costa
Rica.
Sr. José Bontempo. Productor de Mini-Vegetales, de la Empresa Bruno
Bontempo.
141
ANEXO 1
3
lncoterms
Los lncoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la
Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los lncoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del lncoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los lncoterms es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el
Comercio internacional.
Los lncotenns determinan:
• El alcance del precio.
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre
la mercadería del vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo .
•
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino ~onvenido)
4
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la
única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del
barco y pagar el flete hasta destino.
El riesgo de pérdida o dano de las mercaderías así como cualquier coste
adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador
El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor:
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque Y Embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
5
Obligaciones del Comprador:
• Pago de la Mercadería
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
CIF (Cost, lnsurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de
destino convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderías al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la
prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda
sufrir la mercadería durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un
seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicionai El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías
6
para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor:
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete y seguro( de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador:
• Pago de la mercadería
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
7
CIP (Carriage and lnsurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta
(lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero,
además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un
seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daf\o de las
mercaderías durante el transporte.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos
después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y los documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
8
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
• Demoras
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino
convenido)
El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero,
además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderías al destino convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos
después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.
9
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y los documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
• Demoras
DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha
puesto la mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto
y lugar convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país
comprador.
10
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte
cuando las mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación}
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos}
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes }
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación}(parcial}
• Seguro (parcial)
•
Obligaciones del Comprador
• Pagos de la Mercadería
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)
• Seguro (parcial)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
11
DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de
destino convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas
para la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en
el lugar de destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de
los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la
importación al país de destino.
Obligaciones del vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Seguro
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
12
Obligación del comprador
• Pagar la mercadería
DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar
de destino convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha
puesto la mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país
de importación y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos
relacionados con llevar la mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos,
impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la importación). Así como los
gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
13
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a
disposición del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle
(desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercaderías al puerto de
destino acordado y al descargar las mercaderías en el muelle
(desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las
mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos,
impuestos y demás cargas de la importación.
14
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Flete y seguro (lugar de importación a planta)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Demoras
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de
navegación interior o para el transporte multimodal
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a
disposición del comprador a bordo del buque, no despachadas para la
importación, en el puerto de destino acordado.
15
Obligaciones del Vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
• Demoras
EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es
decir, fábrica, almacén, etc.).
Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador
16
debe asumir todos los costos y riesgos.
Obligaciones del Vendedor
• Entrega de la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercadería
• Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Seguro
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
• Transporte y seguro (lugar de importación a planta)
FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la
mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y
riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento.
17
El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.
Obligaciones del Vendedor
• Mercadería y Documentos Necesarios
• Empaque Y Embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
• Pagos de la mercadería
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Seguro y flete (lugar de importación a planta)
• Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
18
Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al
transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de
las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la descarga.
Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el
transporte multimodal
Obligaciones del vendedor
• Entrega de la Mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del comprador
• Pagos de la mercadería
• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Seguro
19
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes}
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete y seguro (lugar de importación a planta}
• Demoras
FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan
la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño
de las mercaderías desde aquel punto.
El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.
Obligaciones del vendedor
• Entregar la mercadería y documentos necesario
• Empaque y embalaje
• Flete (de fábrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
20
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
• Pago de la mercaderfa
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Flete (lugar de importación a planta)
21
ANEXO 11
JNSn1UTO NACIONAL DE SEGUROS DEP.ART:AAIWTO fMRIJJM:J
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTAC/ON
TEL - 2816041 FAX - 243-9003 BROCHURE
/, CONDICIONES GENERALES
A. OBJETO DEL SEGURO
El Seguro de Crédito a la Exportación garantiza al Exportador la indemnización de un porcentaje de la pérdida qw; sufl'8 eomo eonslJCUé!'iéii!I dg la falti!l di:; pi!lgo ioii!ll o pí!ñreial dél erMito otorgi!ldo i!l ~u eomprndor en fll extranjero, siempre Que ese no pago se derive de alguno de los riesgos que se detallan a continuación.
B. RIESGOS CUBIERTOS
1. RIESGOS COMERC!.4LES
.. · : .. ..,·,~.-..... -. ,. __ o.r::;=;,.r;:.;.1.,. Y :v
Cualquier modai.:d<Ki de arreglo ceii:braoó entre el Ase:gurado y ei comprador. como .:.e;.•l;;racuenc.ia de ta incapacidad económica de este para honrar :;u deuda en el momento, mediante la suscnpcó.•: de un titulo ejecL!tivc que pennita la recuperaciórt in,-n~ciiat~ cie la deuda é!n una fecha pjster.ior y ·=iue irnoliaue difetit la e .. ~:ig.=IJ/lidad ;)e/ ,:;1agt:; de .ió:; crdci.i"tos o fa reducción ~us:anc.ia.'" de :;us mDnte;s· ;;ferr:.cre que e.! lr:::;t.1tuio haya :;;do ::-·+:Jr·::ad.J ·Jo.J:~:..t~:a:-::~r1t.¿ ce las acc.1ones en
Cuando ¿,i' ce;rnprad:Jr Dé enc~,¿n±te e:f ~tna ;.ó1a~.ión ¿cotJó.iruca ta.; que ~l e:~5·f1::,: de cuaic;;J:.E.:· ::ccic.'.!; /e:ga/,oara tJbtener e1 pago dei cred.'to, reswta su,oenor a.r IT'Onio de ios bienes u otras recuperacone:;; que se pueoen obtener
b) Mora prolongada
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INSnTUro NACIONAL DE SEGUROS DEPARTANENTO MAR/11M.)
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
'TE.L - 2876041 FAX - 243-9903
Se configura transcurridos seis meses de vencido el plazo del crédito o de su prórroga, sin haber obtenido el pago correspondiente, siempre que el Asegurado haya realizado las acciones cobratorias pertinentes.
C. RIESGOS EXCLUIDOS
Se excluya de le protección del contrato de seguros la falte da pego de los crédttos que íesutten corno consi!Cueneia de l!íS siguiMltS siluaeion~.
a) Pérdidas por desacuerdos comerciales. incumplimiento de normas de calidad e !nte1pretacTones del contrato cc.rnpra :/enia o pedido.
e) Las e.:.:.oc_;,riac>óne~~ a $L;'Cursak:t$, 6lirilr:::;, faa1iüar'-~::; (ha.~ta t~9:_¡nr1ó gr-=-10 ;-:J?_,~ r.;C},:·g;an~-;¡:..úrúciacl o 3f1 ~~.1?'ad}
~: :_a::; ''enia:; de mercaderias en consignación.
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VENTIV.4S DEL SEGURO
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INS111UTO NACIONAL DE SEGUROS f)~_Afff ANENTO MAR/il/VKJ
SEGURO DE CRED!TO A LA EXPORTACION
JEL - 2876047 FAX - 243-9903 a) Constituye un instrumento de protección al Exportador, ya que garantiza ei pago de un porcentaje de
lti p~rdida que sufra a eonseeueneia dl!l lm; riesgos anies mérit:ióñacfos.
b) Basados en una investigación crediticia y financiera de cada uno de los compradores, el Instituto determina cuales de ellos son sujetos de crédito. En este sentido, el seguro realiza una función asesora al orientar a los Asegurados en la selección de sus clientes.
c) Tradicionalmente los Exportadores de nuestro pais han visto limitado el acceso al mercado internacional, debido a la falta de capacidad para brindar a sus clientes mejores condiciones de crédito, en comparación con las que puedan ofrecer otros proveedores a nr.-el internacional. Sin embargo, el Seguro
. . ..... ·.:.•---··'- '-=-···--··--·----.,:, ·:_.~'=';;'e] ¡_¡;:i¡ ¡; __ :::11 ;:_
c~t,3 fT\;_)j~Jid~~ (:t_JQ\~ dt.Ji~ntt: ~)ji gñ;:_ T:;.J:.).;. :o~ c.: rédito~ ~Qbi~ ~.--.P.Of"Í.?C :~:¡~2:; ::-::~-;-'; ~_:;,3::-~~ j¿: h.;¡~~.;i QL;i;-_;_
L:t1nc~didje poi' ~I E~~pvrt~dór" ~ :;u~ ~di~nl~t, ¡fl;~:duy~t1do ~qu~!hJ!~ r.:r"~dito!j ~ :.::Gr't1~1r~dG(tS L-u:, j ~--~h~c.ión tt
B INO/ViDUiH
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INSnmro NACIONAL DE SEGUROS DEPAR'fAAEN'fO MARl11MJ
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
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1EL - 2816041 FAX - 143-9903
Dadas las condiciones especiales que afectan las transacciones aseguradas oajo esta modalidad de contratos, el análisis del riesgo es más exhaustivo y las tarifas aplicables son mayores a las utilizadas en el contrato global.
IV. CARACTERISTICAS BASICAS DEL SEGURO
A. Porcentaje de Participación en eJ RM5go:
En las condiciones particulares del contrato se establece un porcentaje de participación en el riesgo del Instituto y uno del Exportador. Por tanto, la pérdida neta definitiva amparada por el seguro, será cubierta por el Instituto hasta la proporción en que éste participa del riesgo.
·---------------
B Suma asegurada-
:~~= .::n~H:;nde ¡:;)':;; ;:.Lfff13 ¿¡~sgwrac.L~. e! \talor qwe r~$U.lte dr; ap!f.;:;ir ~¡ pc:rcc;nt~¡a d2 psrt~·¡p~c¡6:1 de¡ insti\Jto ali.;:::; ~: ¡;uisfít~: r;,.áy':~~:.:: ~~ 'Ti 0nitJ d~ ~a f~etwt~ d~ i;J;:: tn!Jrt ~i ¡1_.¡;3:.::. B···:t1t~r'l!:1ciJ~, :r; ;~1:J:.:. b:; u;;I¡e ip(1~ d~ pogc·~
ef~i.~·tJ..J~;j(~$ por ~¡ e c.= r~~:;.)r~dQr. T1 ~t;. ic1:;; gª~t(1:j de tr~n~ porte °'-! (1trct~ s e~3~rt)·;. d~ cL~- h .. x:; b!~rH~~. ~os i~ter;;;s ~$
c.obr~dót :::otv'~ G: o:;-~dif:J •:'.:c:o-:c.;;;.dicir.'."= ~ /t•S it:iptJr!ádr.Jr~~. ~¡ pc:rt:Gr1t~j8 ds g~~!O~ e~IiIT:jdC!:::; pt;!t: /~
C. Limite re vol vente
i:!i póE.:i:!, d~ ti!!! fi!~:H1~r~ qu~ !~ tLHTI~ d~ iVf: fTI!JriÍO~ ~Sl!;QUf~dO~ d~ ir):~ ci=~ditoS, tr:.gÚñ !t1~ d~~:!2ir~t:iOñ~~ d~
ernb3rqu2;., no p~~ader: $~Jper~r e-~te tope en ningun~ fe-~Tia dentrc1 de la \.'\~t::nci¿J dei c:cntrstc: ~:,~$0 ~n ::.untt orif..i, ~¡ E·~··po:1ario1 :~~~r~ r~;.;~EJ;!~t:Jb!~ µo; ~¡ r~rn~n~ñi!3 no r::ubis1io.
Este limite se estabiece con base en el resultado dei anaiisis del íiesgo elabcrndo por ei insti:uto ;)icho to::ie tiene carácter revoivente, por cuanto una vez agotado ampara nuevas o:ier:icione:; en la rned:da e'l que se vayan recibiendo los pagos de los Cíéditos otorgados.
El c-ontr~üo d~ ~e~~ro :]ic1bgi ~e e~tgblece cor unª vigenciª d~ l.)n ~ñ~; v· p~;~ ~¡ s~gl.,;rc; Eldrv:d~J~i ¡~.,_,~gene;.~ e~tar~ d~!!}rmintid~ p(1:- r!.l p!~zo d~! :.r~dito !n',,'i)!u~rádr).
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-- ---·-.··,-. -lli, INSTITUTO NACIONAL DE SEGUROS
f)fJP_ARTANENTO MARl11K>
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
TEL - 2816041 FAX - 243-9903
En ambos casos, una vez finalizada la vigencia del seguro el Instituto continuará cubriendo hasta su extinción aquellos créditos concedidos antes de esa fecha y que se encuentran pendientes de pago.
E. Inicio de cobertura:
l!i! cobertur¡¡¡ ~pecto ¡¡¡j monto ªgegurado de cl.'!d!i! crédito ªe inlci!i! ¡¡¡ partir de Que iiil rnerciilderf ª hiil ~ido d~pm::lii!idi!i di!! C~ta Rieii Lo i!inl@rior, ~uj@to i!i li!i ei!iñel!!ll§ei6n dti la prima ~p~tiva por partti di!;! Exportador, conforme las declaraciones de embarques que reporta a! Instituto mensualmente.
;n-._.-·;_r~·tig~t iOr e: r~ditic ¡~ tj n!\i~j !r1t~n1:je iGñt1L E::~e ~=::::~urfr_1 nc1::: bnnd~ ~3 infrJ;·r;Ejt. i~J:'= ,.~~e~:: j:·;~ ~0f';j ,-j~~~~~::--f'.°1 jt1:v ·3 ct.1ndición f¡~an(:iar~ t::GCJnómi(:~ \/ 1.j~ apera(::cn de i(r;; corr:pi3t.~c.:r::--=:
~/ t=ost{) t;U~ ,!~'fJ,t,;,(;ótJ t~.jÜtt1r t.hG,h~ Ú7!f;J[;[,,i;t}c.Je,;¡ :-.;'e~br:.:.f /J(~t ;~.:.1L'·ú,_!-,;~,~! :;::.y /c:::_7 E-~--~':-:_1,·t21dC<té::: ¿~~;_':7-::u{ :;,5 .-::;::
::>J.'~·r.:.rr=:ff: .ta fvr.•)L;ú,;z dC.'Ó-'"'f dei cvntrafo d.::; .5·~:;Jl.n··~=
gdsio:~ :yig1nfidos 6!1 l~ gss!ión d~ r6t:up~t~e¡or1 o :~;::obf•) d~ iv::; Ci't$d1t0~. si~mpr~ qu~ h~'._-/Qll :~ido
con:;;¡dsrado~ p~r~ etecto;. del G~bro de pdrn~·;: c::ofT$~pondienta, ~~~ =~·orno lo~ ;~:;;to:;. efee:h1~d~;;. p3r~ ei !3~h.tt1r:;t1'."1to. nsv~ñtt'i, r~irnpori;jeióri, o r=rJ~~{ptirt~ti6ñ ci~ ¡~ 1T1~1r~:~!'1c~~, pr~-. ./!~rr1~nt~ ~utry·i~:;,;dcs p::i:' t1 !~:ztit~tt=
:_: rJr~:.; ~r_; w~:~t it:l d~-= \a '~~!i: i1t l6~1 dt~ ~\ ... !!Jlt1t ::i g~r~nlítr~~: d~i ::.t~(füo o pt•t e u~iq~.Ht~r" ot1 (: ;j v:·r.:. f.t.p!:~~ ~:;..! ¡~. =_:;:·:i e ir:~:'?
dt=L~d~ contr9idas c~on ~! irnportªdr)f y el \t~!or de itJ rnercªncL~ recuperªd~ ylo el p-~c~o qt;e ~e obt;;:ns~ ~::: ¡ª r~·/~nt~, si~mpr~ que Ee h~y~ d~do i~ eor;forrrddZid pr~\li~ y ~serit~ def !ñstituto.
H C esion de derechos·
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INS111UTO NACIONAL DE SEGLROS DEPARTA/VENTO JWIRl11AV
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SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
'IEL - 2816041 FAX - 243-9903 Los derechos de indemnización que brinda ei contrato de seguro pueden ser cedidos a una tercera persona, ya seti fisicl!I o juridiea. une vez obt8nid! l!ll !lluto~8ei6n del Instituto medisnte sddendum_
/, Trits:
La evaluación del anél~ia del riesgo ee fundamenta en varios circunete.ncias relacionadas con el crédito ~8gurl!ldo, 8ntre elles están:
Las referencias comerciales y bancarias del Expori.ador y de los lmpori.adores.
La cond.i'c.ión financ 1era. economica y de operación del Exporlador. analizada a través de los e:;tado:-; ~·na.~:.:.1ero[; y a·¿ }a ;,nfi:;rn~aciór1 qu:e :;u.r.1in1;:;ira er; ia so.iic.itud del segur.J
Calidades del pais ün podador
~di l~: (.vndic:\oii~~ pa1tituiaf8::, iQ r:.u~i ~t: I~ d~\.:u5h ... f1 t3 \;J ~~·:.pirrJo:~t;¡¡ d~ :tl pó!i:~. :~Jh/o qui3 ~¡ j~"r:;litLl:o f~:~:ur:·cl a eBa ce=n a! fin oe cancerase SLlIT;as nt"; C'i.jb1~;~F!S por el Asegl1rado
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INS111UTO NACIONAL DE SEGUROS DEPARTAllJENTO M4Rl11M:>
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
'1Ei. - 2876047 FAX - 243-9903
El cálculo de las primas a pagar por concepto del seguro, se realiza mensualmente aplicando las tarifas fijadas en las condiciones particulares del contrato al monto asegurado de los créditos declarados al Instituto. Dichas declaraciones deberán presentarse dentro de los primeros ocho días naturales siguientes al mes reportado y tendrá el mismo plazo, una vez recibido el aviso de cobro, para efectuar el pago de la prima respectiva.
En el caso de los seguros individuales y por corresponder a un único crédito. el pago de la prima devengada se realiza a la fecha emisión del contrato, eliminándose el pago de la prima provisional.
K. Obligaciones del Asegurado
i'.l..lgunas de las obligaciones más importantes del .Asegurado en relación al con:raio de seguro son !as siguientes:
,. · .... ·. /'v1aneJar /a~ :::¡··:..eras.~·c,r~t?:.: :_~c}n /.:~ .rn.,-::rra _rx'i..1denc~1 a, :J';iú;encia J/ :-...:::;,;,1 Ci.1T~ab.1Iidad :;ue :_(:;a;:)J :~.: las·
.rru[;rnas no estuinerar: a::eguraóas
.::; ,~:~, ¿J Ga~·v r;i~ pre$·;Jn¡;.:ró1-:· ,~ ;;.!.':.:2~tro1 j.:;;i);;;rª aófJp±ar fa:; Tr~dkJ~:; pr.¿;1~:¿n~:vª:;.· _f:¿;~r=:::~~ri.~;;· p .. ~r,~ Í;,~ c..;)nt~.tv ~r..:ió.r~i fr,!t~r;.1 t].~· f.-:.:tios ¡'og dt!t~che1tJ· tel~c,~:~n~oós· Ci)n ~i ct#ld.itü ~St5;7u,r ¿irJe.
en má:; de treinta ai3:; '?atura.le::;
L. A1¡jso de Siniestro
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---~= INSnWTO NACIONAL DE. SEGUROS
DEPARTAJVENTO NIARIT1M:J
SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION
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1EL - 2816047 FAX - 243-9903 Mediante declaración mensual, se debe dar aviso al lnstttuto de los créditos vencidos y no pagados durante el m~
anterior, Dicha notificeción ae debe repetir en I~ ;;uce;;ivim declaraciones, haeta Que el crédrto ;;ea cubierto o sa configura el sinii;stro.
Acaecido el siniestro, el Asegurado dispondrá de 30 días naturales para dar aviso al Instituto.
Adjunto al formulario respectivo, se debe presentar un estado de cuenta del importador moroso y toda la documentación que posea en relación al crédfo siniestrado. El Asegurado tendrá el mismo plazo al mencionado en el párrafo anterior, para presentar toda la documentación complementaria que el Instituto determine con lugar.
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11 11
SEGURO DE CRRDITO LOCAL
SC>lJC~ITIJD PC>LIZi\ CiL()Bl\L No. 11 l. INFOF.:lv1ACI(iH CREDITIC'L". DEL C()J:APEADOF:: 11 . 11 (i;k debe <::ompletar pwa cada comprador)
L DATOS DEL COMPRADOR (Detalle las cantidades en colones)(~)
11
11 11 !! ii
a, Razón Social; Ncmbre Comercial;
Teléfooo: Fax: Direc.-ci6t1: (Detallada pot• calles, av enida::c, ciudad est:.adü, otfi1ii tle!ias:)
b, Ha obt.rnido d vmdi=i:kr infi;xmadru 11obre d imp•:t°t.llda-; ()Si ()No
Medioo; () Banc.-srioo () Pt::rl'lonales
( ) A~encia& de información ( ) OtroR Indique;
Antij\(1edad dd informe:
d, Dci.alle de la relación c•:mercial con d importador
()MuyBuma ()Buena ()Regular () Deficiente
V ff1taii en lüii ú.ltir11oii 12 met1ee: t ____________ Saldo máxim(J ade,:::uado en ú.lfono fl!io: ~ -----------Saldo deudor act.mi.1 t ¿Ha tmido atraBo en klll pagoo dura.'1J:.;:; d periodo de la rdaGón comerGial? ()Si ()No Detallar fttl,aa, montoay •:-auiiaii del att·aso en iospago;:; _____________________ _
____ días .... t..4..deud•.) ar::tuai vencido~ __________ _
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i!II C'()NDJCICH,TES DEL CREDITO DE EXPC)RT:''-,_CJON QlTE SE PRETENDE A.SEGURAR
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1 l-Jonibre y füma del tfolidtant;:;
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VIII. REQUISITOS ADICIONALES
l. Indicar cantidad de fónnulas anexa.-; sobre información crediticia de los compradores que se pretenden asegurar con la póliza solicitada
2. Detalle de los importadores que no se pretenden incluir para efectos de este seguro. con el motivo que origina esta decisión.
3. Ultimos estados financieros auditados del exportador o los que se adjuntaron a la última declaración del impuesto sobre la renta
4. Cédula y Personeria Jurídica 5. Informes o referencias comerciales y/o bancarias de que dispone el exportador. 6. Cualquier otra infonnación considerada de importancia por el exportador (detallar si es necesario)
XI. AUTENTICIDAD DE LA INFORMACION
Por la presente hago constar que todas las respuestas y declaraciones anteriores han sido escritas o dictadas por mi, y que son completas y verdaderas. Además convengo en que constituyan la base sobre la que el Instituto emita la póliza que solicito, por lo que cualquier omisión, declaraciones inexactas, ocultaciones, falsedades o fraudes causarán la nulidad de la misma Asimismo, que el contrato de seguros no entrará en vigor hao;ta que el Instituto haya recibido ia Prima Provisional mediante recibo finuado y sellado por el ca_¡ ero_
Finnadaen
NO~ ... füF..E DEL SO~.fC'IT AlEE:
AGENTE DE SEGTJR03 No.:
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Hecho por: Revisado por:
CEDTJL;\ ¡.;,_\
FTRivIA.
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Aprobado por Jefe del Departamento:
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i\prob::ido por Din,'ccióu de Dai10!'
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VI. INFO~'IA.Cll.>N SOBRE 'lENTAS LC>C~L\LES Y CRE.DITOS L1'lCOBRABLES DE LOS TRES lJLTIMClS AÑOS.
EXPORTACIONES indicarlo)
no hay ?<xportacion?'s rult?'ri or?'s favor
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¡:::::::::E¡:j¡~~fgj~j,W:~~ :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::.
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----------------~; ---------- ---
VII. c;As los DE lNVESTIC~AC!ON CREI)!TIC!A EN El, EXTERIOR
De conformidad con Í&. Condidones Oenernies <leí Seguro solic:itililo, aceptamo8 ¡:;ubt~r Jóg
ga~tos de inve:Btigación crediticia en el exterior de cada uno de nuestros compradore:t:1
incluyendo los de aquellop, que pudieran p,er rechazadop, posterionnente por el Inr,tituto_ Para tal efocto, se aplicaran lfili taritilli en vigor, a la focha de presentación de esta solicitud_
TALLE DE LOS COMPRADORES A ASEGlJH. :\R
1 1
1 1 1
1 ! l i .__ __________________ __._ _ _.__....____,_ _______ ,_, _________ , ____ ,_J__ ______ '._ ______________ ,. ________ _..__L__ ___________ _.
A. NATURALEZA JURÍDICA DEL COMPRADOR: l. PRIVADO 2. PUBLICO
B. TIPO DE EMPRESA: L INDUSTRIAL 2 COMERCV\L > SER\'ICIOS
C. VINCULO CON EL E..'CPORTADOR: L PROVEEDOR REGULAR !. REPRESENTANTE EXCLUSIVO 3. SUCURSAL, ASOCIADO O AGENCIA
D .. \NTIGUEDAD DE LA RELi\CIÓN COivlERCIALDEL COMPRADOR CON EL EXPORTADOR E!'>i A.KOS (AJ Y O ll.ffSES (1'.f)
1 E. PLAZO DEL CREDITO EN DUS
1
'-------· ----------------------------- ..
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D. Referencia<:: Bancaria<::: (Sobre créditos u operacionales realizadas con la sección internacional recibidos en el último año)
l. ') J....
3.
NOMBRE DEL BANCO
II. COBERTURAS SOLICITADAS
SECCION Y TELEFONO
La (s) cobertura (s) que solicito para los créditos de las exportaciones que se describen en el presente documento es (son):
( ) Riesgo comercial (Básica) ( ) Riesgo Político ()Riesgo extraordinario y catastrófico
111. ESTIMACIÓN GLOBAL DE VENTAS LOCALES A REALIZAR EN LOS PRÓXIJ\'IOS 12 MESES
Estimamos en ~ _________ la<:: ventas totales a efectuar en el periodo anual comprendido entre el __________ y el __ . Según el siguiente detalle:
--------- -- ------~--------- ------- ------- ---í~----~--------------------- 'i -----------·----- --·---- ---------------------------j
¡ 1 > -l----- -----""'---!
1 1
~~~-+-~~-~~-· . ·----------:---~-~-- ·········- . ·- -----------·-. 1
·--- ------------.-------------------- -----------------·--------------- - --------- ----- -------! ;
' --- --~--------------------·- -----·-------------------· -- . --------------------~
1 ' t --·-··-----··-·- ··- -¡-·--·-·-··- ..... ·-·- .. j--------------+----·----··--+---·--··-····----·----·-··-------·-·-----l : . - ---+------------ ---- . ---- ~----------- l------·----------·--·--i 1 ' 1 ¡-----------t·------- +--------------+------ -----:---------·----·
1----·----r------------ --+- 1 -- ·---------:
___ ; -- ------- ----.. -----·-------~-----·----- --+---··---·-------....... -----·----------· __ __J
·····-···---·-·--·--!------·- --·--···-··---·-······---·-· ~-- ----·- ... . - ________ ...;
' Totales i · -~----'----- ·--·-·-------1-----------~----------~--------------·-----------1
TV CIRCUNSTANCIAS QUE INCIDEN O PUEDEN INFLUIR SOBRE EL RIESGO
Con:S1gwu cuaiquic1 rnfórm ación que S<"a de conocimiento del vendedoL. relativa a círcu1rn1ancias que rnciden o pu::-den influir ·~obre> t>l riesgo a asumir por el Instituto Nacional de Seguros.
------~~-------·-------·-------------------
1
1 1
~,.,,
INSTITUTO NACIONAL DE SEGUROS . i~ [' . .-~~ - 1
Cédula Jurfdica 400000-192-22 SOLICITUD PARA UN SEG ~Á ~~' 1 GLOBAL DE CREDITO A LAS EXP01 • . I
Departamento Marítimo 1 1
(post-embarque) i li
1 Fecha: !Número: 11 j! 1¡
'
Tenemos interés en obtener un Seguro de Crédito Local que nos protli!ja de las pérdida.'3 a que estamos expuestos 1 como consecuencia de la eventual falta de pago de los créditos que concer-mos a nuestros compradores dentro del 1
tenitorio nacional durante loo próximos doce meses. De conformidad co la siguiente declaración~ solicitamos la ' . d 1 1 enusión e se~uro.
l. A -Exportador
Nombre o razón social;
Cédula Jurídica
Fonna le.sal de constitución;
Año de constitución; Año de inicio de opNacion~s;
Domicilio o sede social: 1
R.eaiizamo:;: exportaciones desde: _______ y ia:o: mismas actualmente repri;:>st;int;:m el nuestra producción total, Productos (Describir el producto y volúmenes);
1 1
1
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-------------------------------~--------~--:;
-------------- ---·--------·-------·- ---·
B. Nombre de los Directores y puesto que ocupan: L . ., 3_ 4 ----------------·----
).
6 . . ...,
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í --~--·~--- --------------¡¡
¡¡ i!
(~. Reforendas Comerc:ialeft {Relru:;ión con proveedores durante el último filio)
L 2. 3.
NOMBRE O E LA :t'IR,\llA
!:
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ll li
j¡ ¡¡
H
11
ANEXO 111
Instalaciones ASOPROCONA
3
Finca Productora Tomate Cherry
4
ANEXO IV
Señora: Natalia Bonilla SIELSA Pte.
Estimada señora:
15 de febrero de 2005 Cot8215022005
~erwca El ~· se complace en ofrecerle los servicios del transporte aéreo desde San José, Costa Rica a Trinidad y Tobago, con los siguientes costos:
Tipo de Mercadería: Servicio:
Origen: Destino:
Tarifa aérea: Mínimo: +45kg
Cargos adicionales de aerolínea: -Terminal Fee: -SEC: -Fuel Surcharge: -DGAC
Cargos de agencia:
Tomates Cherry Airport to Airport
San José, CR Puerto España, TT
$70.00 $1.64/kg
$15.00 ( +SOOkg) $0.01/kg $0.10/kg ó mínimo $10.00 $0.20/kg mínimo $10.00 $0.0052/kg mínimo $1.00
$60.00
Nota: Tarifas sujetas a cambios sin previo aviso.
Si tiene alguna duda o requiere alguna información adicional no dude en contactarnos.
Muy atentamente,
Tatiana Cruz González Menlo Station & Air Freight División Manager GRUPO SERVICA
TELEFONO: (506) 437 58 00- FAX: (506) 443-1950-APDO.: 2286-4050 ALAJUELA, COSTA RICA E-MAIL [email protected]
Natalia Bonilla Perez
From: Gustavo Monge [[email protected]]
Sent: Lunes, 31 de Enero de 2005 02:16 p.m.
Subject: Tarifa 20 Reefer y 40'Reefer San Jose-Port of Spain
A continuación encontrará nuestra tarifa de 20'Reefer y 40'Reefer de San Jose-Port of Spain (Trinidad & Tobago)
20· Reefer
Ocean Freight BAF THC ISPS B/L Fee lnland San Jase-Puerto Limon
Total
40'Reefer
Ocean Feight BAF THC ISPS B/L Fee lnland San Jase-Puerto Limon
Total
Salidas semanal: Viernes
$2.250,00 125,00 113,00
6,00 20,00
260,00
$2.774,00
$3.550,00 250,00 113,00
6,00 20,00
260,00
$4.199,00
Tiempo de Transtio aproximado: 9 días
Validez de la oferta: 31 de Marzo del 2005.
Saludos,
Gustavo Monge Becker & Brammer S.A. Tel: (506) 290-641 O Fax(506)290-6415 Page web: www.cma-cgm.corn
31/01/2005
Natalia Bonilla Perez
From: Francisco Lee [[email protected]]
Sent: Lunes, 31 de Enero de 2005 06:35 p.m.
Subject: RV: Cotización Trinidad
LA LINEA HAPAG LLOYD MIAMI INDICA QUE ESTE PRODUCTO ES SUMAMENTE DELICADO E INDICAN QUE POR TIEMPO DE TRANSITO NO ACEPTAN ESTE PRODUCTO SALUDOS. F.LEE. -----Mensaje original-----De: Natalia Bonilla Perez [mailto:[email protected]] Enviado el: Lunes, 31 de Enero de 2005 12:28 p.m. Para: [email protected] Asunto: Cotización Trinidad
Buenas Tardes!
Necesito una cotización: -Pto. Limón a Trinidad y Tobago. -Contenedores:20'R, 40'HR -Condiciones D/D pero también necesito la tarifa del inland desde Barva de Heredia hasta Limón. -Cmmdty: Tomates.
Espero su pronta respuesta.
Gracias,
Natalia Bonilla SIELSA Phone: (506) 234-0108 Fax: (506) 224-0496
01/02/2005
rage 1 or 1
ANEXO V
Al igual que en las exportaciones, Europa lidera las importaciones mundiales
de tomate fresco, en 2001 alcanza una participación del 61 %, seguido por
América (29%) y Asia (10%). Desde 1997, Estados Unidos, Alemania y
Francia se caracterizan por cubrir el 50% del mercado, reflejando su
concentración. África, a pesar de no transar volúmenes destacados, obtuvo
en los últimos cinco años la tasa mas dinámica, 10% anual promedio.
Tamaño y dinámica de las importaciones
De acuerdo a la metodología desarrollada por la Corporación Colombia
Internacional Francia, Canadá, Suecia y República Checa, pueden ser
considerados mercados "Altamente Atractivos", ya que sus volúmenes
promedio transados y sus tasas de crecimiento anual promedio son mayores
a los valores registrados en promedio para el mundo, esto es, 23.100 y
1,4%. Por su parte, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Países Bajos,
Arabia Saudita, Emiratos Árabes y Rusia, se ubican en el cuadrante de
mercados "Potenciales", con un volumen de importaciones importante para
los últimos cinco años, pero una tasa de crecimiento que no supera la
registrada a nivel mundial
Tamaño y dinámica de la demanda (consumos per cápita)
Chile se caracteriza por un consumo per cápita promedio y una tasa de
crecimiento del mismo mayores a los registrados para América. Canadá,
Guayana Francesa, Brasil, Bahamas y Cuba, a pesar de obtener tasas
interesantes de crecimiento, no superan el consumo promedio del
continente. Estados Unidos y República Dominicana, registran un alto
consumo per cápita pero sus dinámicas son menores a la continental. Por
último, México, Argentina y Antillas Holandesas, no registran crecimientos ni
consumos promedio mayores al americano
Indicador de priorización de mercados
Según el indicador desarrollado por el Corporación Colombia Internacional
los países de América que presentan el desempeño más interesante como
mercados objetivo de tomate fresco, debido a que combinan en mejor
medida el comportamiento de sus importaciones (crecimiento y volumen) y
su consumo interno (total y per cápita), son, en orden de importancia,
Estados Unidos, Honduras, Canadá, Trinidad y Tobago, Paraguay, Jamaica,
El Salvador, México, Argentina, Bahamas y Nicaragua.
Producción
Producción mundial 2002: 108,5 millones de toneladas
Principal productor del mundo: China con 25,5 millones de toneladas
Segundo productor del mundo: Estados Unidos con 12,3 millones de
toneladas
En el corto plazo, esto es, para los últimos cinco años, la producción de
tomate no ha tenido crecimientos significativos, excepto por Asia, que creció
a una tasa anual promedio de 5%. Los pequeños aumentos observados en
el resto de continentes y que van desde -1% hasta el 2%, se deben
principalmente a un nivel mayor de rendimientos, en proporción mayor que
las superficies cultivadas. Asia lidera la producción mundial con el 49% del
total, seguida por América y Europa que reportan participaciones del 21 % y
18%, respectivamente.
Principales países productores de tomate 2002
Otros (149 países)
35/.
Fuente: FAO
España 3.6/.
Egipto 5.8/.
India 6.8/.
China 23.5/.
Turquía 8.3/.
Cálculos: ObsetVatotio Agrocadenas Colombia
Estado Unidos 11.3/.
Consumo mundial
Consumo per. cápita mundial 2001 : 17 Kgrs.
Tasa de crecimiento consumo per. cápita mundo 1997-2001: 2,9%
Consumo per. cápita Colombia 2001 : 9,34Kgs
Tasa de crecimiento consumo Colombia 1997-2001: 6,9 %
El tomate es la hortaliza la mas difundida a nivel mundial, lo cual se refleja
en su nivel de consumo per cápita, que históricamente es superado por el
americano, debido a la influencia de países como México y Estados Unidos.
Cml~umo p~r c.ipit~ de tomate. Mundo, Amérifi~ y Colomllh~ i 991 - 200i
30 /'-..
25
º~ 20
15 -------:é, ~ 10 - ----5
~
o
--Mundo -- América -- Colombia
Fuente : FAO
Cálculos: Observatorio Agrocadenas Colombia
Comercio internacional
Volumen de exportaciones 2001: 4,24 millones de toneladas
Mayor exportador del mundo: España con 1 millón de toneladas
Segundo exportador del mundo: México con 771 mil toneladas
Europa abarca la mitad de las exportaciones mundiales de tomate, el 50%
restante corresponde a los continentes de América (28%), Asia (18%) y
África (5%). El mayor crecimiento en las exportaciones de este producto en
los últimos cinco años lo reporta América con el 4%. Los principales países
exportadores han mostrado dinámicas estables, mientras que países como
Estados Unidos, Jordania y Turquía muestran tasas de crecimiento anual
promedio para el último quinquenio que oscilan alrededor del 5%.
Volumen
Principales países exportadores de Tom ate 2001
Otros (98 países)
24X
Turquía 4.5X
Jordania 4.SX
Marruecos Estados 4.9X Unidos
4.9X
Fuente : FAO
Países Bajos 14.lX
Cálculos : Observatorio Agrocadenas Colombia
España 23.SX
Méiiico 18.2X
importaciones 2001: 3,92 millones de toneladas
de
Mayor importador del mundo 2001: Estados Unidos con 823 mil toneladas
Segundo importador del mundo: Alemania con 635 mil toneladas
l amaño y dinámica de las importaciones mundiales de tomate ·1997-2001
-4:t
-12:t M11or
l1ter& -20:t • Ru~ i ~
A lti•Hte illjil!ctjyos
po1te1 c j1 l t f
-100,00 20,000 140,00 260,00 380,00 500,00 620,00 740,00 o o o o o o o
Fuente : FAO
Cálculos : Observatorio Agrocadenas Colombia
Tamaño y dinámica de la demanda (consumos per cápita)
En el último quinquenio, la dinámica en la mayoría de los principales países
consumidores de tomate fresco no mostró tasas de crecimiento mayores a la
mundial (3%). Se destacan en este sentido, Túnez, Italia y Turquía, mientras
que por sus altos niveles de consumo per cápita sobresalen Emiratos
Árabes, Grecia, Líbano, Portugal, Egipto, Israel, Chile, España y
Macedonia.
Tamaño y dinámica de la demanda mundial de tomate 1997-2001
15%
1 10%
5
~ 0%
-% -5%
+ Túnoa Alttaset• ltHJdjHf
• Oroc:h•
~ -10% llll.u.aJ: ~ -15% .la.l.u.á
+ LÍb;:,no Potseq • lu Emir;;,to::; Ar::ibc::;
-40 10 60 110 160 210 260 310
Fuente: FAO
Cálculos : Observatorio Agrocadenas Colombia
Indicador de priorización de mercados
•
Según el indicador desarrollado por la Corporación Colombia Internacional
los países del mundo que presentan el desempeño más interesante como
mercados objetivo de tomate fresco, debido a que combinan en mejor
medida el comportamiento de sus importaciones (crecimiento y yol~rnen) y
su consumo interno (total y per cápita), son, en orden de import~nol ,
Estados Unidos, Alemania, Emiratos Árabes, Francia, Reino Unido, ltalja,
Canadá, Países Bajos, Kuwait, República Checa y Polonia.
Indice de priorización de m ercados IPM -Tomate
Estados Unidos Alemania
Emir atos Ar abes Francia
. Reino Unido Italia
Canadá Países Bajos
Kuwait Rep. Checa
Polonia
Fuente : FAO
Cálculos: Observatorio Agrocadenas Colombia
Exploración de Mercados: América
La exploración de mercados se analiza bajo dos escenarios: todos los países
del mundo y los países de América. Este continente, por ser un mercado
natural para Colombia, especialmente los países de la CAN, de
Centroamérica, el Caribe y los Estados Unidos, ofrece las mayores
oportunidades comerciales para la expansión y profundización de los
. productos de las diferentes cadenas estudiadas y para la exploración de
nuevos nichos de mercado.
Tamaño y dinámica de las importaciones
Conforme a la metodología desarrollada por la Corporación Colombia
Internacional, ningún país de forma individual logra superar el promedio de
importaciones y la tasa de crecimiento anual promedio para América,
equivalentes a 31 .600 y 3%, respectivamente. Paraguay, Argentina, México
y El Salvador, se consideran mercados "Promisorios", a pesar de que su tasa
de crecimiento supera la media continental, no sucede lo mismo con el
volumen promedio importado. Clasifican como mercados "Potenciales", los
países de Estados Unidos y Canadá y que sus tasas de crecimiento no
superan el promedio, condición que si cumplen sus volúmenes de
importación. Finalmente, como mercados de "Menor Interés" se tienen las
Antillas Holandesas, Uruguay y Venezuela ya que sus volúmenes
importados y tasas de crecimiento no superan la americana.
Tamaño y dinámica de las ímportaciones de tomate en América. 1997-2001
:i 55~ ~ 20~
pro•jsorjos
Argc_~ti~::ii , Mcx1co
El S::iilY::iidor
Altj!l•Hlt; j!ll[j!lclt jyos
Potncjj!llu
-220,00 -70,000 60,000 230,000 360,000 530,000 660,000 o
Fuente : FAO
Cálculos: Observatorio Agrocadenas Colombia
Fuente:
Indice de priorización de merc~dos IPM par~ América. Tomate.
Estados Unidos Honduras
Canadá Trinidad y Tobago
Paraguay Jamaica
El Salvador Méi<ico
Argentina Bahamas Nicaragua
Fuente: FAO
Cálculos: Observatorio Agrocadenas Colombia
Corporación Colombia Internacional