TECNICAS DE VENTAS

PROFESOR: XAVIER HURTADO.ALUMNA: LILIA LORENA COLIN D.

1.¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas? La venta es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio .

Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

1.Prospección

2.El acercamiento - CONTACTAR

3.La presentación del mensaje de ventas

4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta

5.Cierre de la venta

6. Servicios post-venta

1er. Paso en el proceso de ventas

Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva :

En esta etapa se responde a la pregunta:

¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles cliente.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en

perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en

perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva.

2do. Paso en el proceso de ventas

El acercamiento -CONTACTAR

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

ejemplo de venta de último consumidor (B2C)

B2C es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer («del negocio al consumidor», B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final. Un ejemplo de transacción B2C puede ser la compra de un par de zapatos en una zapatería de barrio, por un individuo. Sin embargo, todas las transacciones necesarias para que ese par de zapatos esté disponible para la venta en el establecimiento comercial —compra de la piel, suela, cordones, etc. así como la venta de zapatos del fabricante al comerciante.

Ejemplo de venta corporativa (B2B).

B2B es la abreviatura comercial de BUSINESS TO BUSINESS:(comunicaciones de comercio electrónico) de empresa a empresa, El comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y que ha experimentado un gran auge en los últimos años. Ventajas del B2B:Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:• Rapidez y seguridad de las comunicaciones.• Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.• Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.

Ejemplo de venta corporativa (B2B).

Uno de los casos más sonados en Marketing B2B fue la campaña llevada a cabo por American Express con el lanzamiento Open Forum: una plataforma online que ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina con “The Idea Hub”, una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio. El aumento de sus visitas desde su lanzamiento ha ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en un claro caso de éxito. De esta manera, American Express apuesta por una estrategia de Content Marketing dirigida a pequeños empresarios, a los que aporta valor a la vez que incrementa notoriedad.

¿Cuáles son los roles de los clientes en el proceso de la toma de decisiones de compra?

Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una compra.

Especificador: Es el que determina qué comprar: características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.

Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.

Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la determinación de las características, modelos, colores, etc.

Comprador: persona que hace la compra física.

Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

¿Cuáles son los roles de los clientes en el proceso de la toma de decisiones de compra? Además de los productos de consumo, cuya

compra está determinada y especificada por los individuos, esta tipología también puede ser utilizada en empresas en las que un departamento necesita algo (iniciador) solicita al área técnica una recomendación (especificador), solicita la autorización de la junta directiva o de gestión (decisor), escucha a expertos (influyente) pasa la solicitud a la zona comercial (comprador) para comprar el producto y la entrega al área solicitada (usuario).

Ventas a Empresas (B2B) Una nueva oportunidad comercial

consiste simplemente en identificar una necesidad e interés de los consumidores por determinado producto o servicio; esto es algo que ofrece a la empresa una alta probabilidad de incrementar sus ventas, ingresos y utilidades, en tanto satisfaga esa necesidad.

Ventas a Empresas Las principales fuentes de nuevas

oportunidades comerciales son, básicamente tres:

• Proveer algo que no existe o escasea. • Proveer un producto existente, pero de

una manera diferente o superior. • Proveer un nuevo producto o servicio.

Ventas publico en general (B2C)

Busque activamente soluciones de ganancia mutua para sus clientes.

Dígales qué está haciendo para mantener los niveles de calidad y de servicio y lo que le gustaría hacer para controlar o reducir los costos tratando al mismo tiempo de agregar valor. Llegado a este punto es importante que sus vendedores “lleven el correo” y le entreguen el mensaje a sus cuentas clave, y trabajen activamente para crear equipos de diagnóstico de cada situación, desarrollen las propuestas y las ejecuten según lo acordado. Evalúe los resultados y compártalos con todos los participantes.

Ventas publico en general redoble sus actividades

de promoción de ventas para agregar nuevos clientes de alto margen mientras la competencia está relativamente menos activa. Tenga en cuenta que la mayoría de los clientes abandonan a sus proveedores cuando perciben indiferencia por parte de ellos.

BIBLIOGRAFIA: http://missventas.blogspot.mx/2012/01/el-proceso

-de-ventas.html#!/2012/01/el-proceso-de-ventas.html

http://www.slideshare.net/deissyvelasquez10/b2-b-b2c-c2c-comercio-electronico

http://www.slideshare.net/deissyvelasquez10/b2-b-b2c-c2c-comercio-electronico

http://puromarketing-germanvelasquez.blogspot.mx/2012/10/el-papel-de-cliente-el-iniciador-quien.html

https://www.google.com.mx/search?q=flower+shops&biw=1093&bih=538&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwiagojZopnPAhUG54MKHeykDG4Q_AUIBygC

https://www.google.com.mx/search?q=arreglos+de+globos&biw=1093&bih=538&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjW9L7erZnPAhVp9YMKHVceCaoQ_AUIBigB#tbm=isch&q=arreglos+de+flores+dia+de+san+valentin+novios