Clase 2. El Plan (I)

Tema 1: La clave para un Futuro Mejor

Qu es la oportunidad?... Cundo llama a nuestra puerta?...

Jams llama a nuestra puerta. Puedes quedarte toda la vida esperando la llamada, y no

escuchars absolutamente ninguna. T eres la oportunidad, y eres t el que deber

llamar a la puerta que te conducir a tu destino. A medida que desarrolles la fuerza de tu

personalidad, creando una autoimagen con la cual puedas vivir, con un creciente

sentimiento de tu propia dignidad, te preparars para reconocer la oportunidad, para

perseguirla, luchar por ella y atraparla.

En el terreno del positivismo, los logros y el xito personal, han sido muchos los autores

que lograron influir en millones de personas. Uno de ellos, el Dr. Maxwell Meltz,

cirujano plstico autor, entre otros escritos, de Psicociberntica, libro en el que

presentaba su teora de una psicologa de la autoimagen.

La idea bsica desarrollada en este libro es que la clave del comportamiento y la

personalidad humana radica en la autoimagen.

Lo que uno piensa de s mismo es lo que determina lo que uno puede o no puede hacer.

La autoimagen es la que fija el lmite del xito individual, pues tanto el que cree que

puede como el que cree que no estn en lo cierto.

El objetivo de esta clase es revisar el concepto de autoimagen, para poder aprovechar la

oportunidad que representa para ti la venta.

Tienes a tu alcance la oportunidad de apuntar hacia una meta productiva mediante la

conciencia creciente de quin eres, qu puedes hacer en este negocio y de qu forma

puedes analizar tus activos en trminos prcticos, hacia el logro de tus metas personales.

En la medida que creas en TI mismo, en la dignidad del producto que vendes, en la

fortaleza de tu Compaa y el servicio que prestas a quienes contratan el servicio, te

movilizars para la accin y te colocars en posicin para aprovechar la tremenda

oportunidad que tienes por delante.

T eres la oportunidad seal Meltz en el encabezado de esta clase. Debers desarrollar tus capacidades para avanzar en direccin correcta. Convertirs las

dificultades en oportunidades creativas, las derrotas en xitos y la frustracin en logros.

Cmo? Con tus poderosas armas invisibles: buenos sentimientos acerca de ti mismo y

tu actividad.

Tu crecimiento dentro del negocio estar directamente relacionado con tu capacidad

para convertirte en una persona fuera de lo comn.

En lo personal, considero absurda la corriente de opinin que rinde culto a la

mediocridad, sealando las bondades del hombre comn. Comn suele ser sinnimo de mediocre. Con el simple hecho de recorrer la historia de la humanidad, podrs

observar que los que all aparecen mencionados fueron personas fuera de lo comn.

Como he sealado en ms de una oportunidad a lo largo de este trabajo, la semejanza

entre la vida y la venta es absoluta. Tambin, en el mundo de las ventas, quienes han

logrado resultados extraordinarios han sido vendedores fuera de lo comn. Superiores a

la media.

Algunas metas limitadas suponen que para ser un vendedor excepcional hay que nacer

con ciertas condiciones. Asignan ese talento a las leyes de la herencia, con un

tratamiento semejante a las de la aristocracia.

En algunos pases de Europa, ser aristcrata significa ser como un animal de pura

sangre. Ser aristcrata no depende de uno mismo, sino de la historia sexual de algn

antepasado.

El mundo de las ventas no tiene semejanza con el concepto de aristocracia. Uno se

vuelve vendedor exitoso por esfuerzo propio y no por herencia. T mismo eres quien

construir o no- su propio futuro mejor.

Hay muchas cosas que te ayudarn para lograr un futuro mejor. El mercado al que te

enfrentas representa un ocano inmenso lleno de riquezas, cosa que ser de gran ayuda.

La clave fundamental para tu futuro mejor eres T. Graba a fuego esa idea en tu

mente. Para obtener ingresos superiores al trmino medio, debers ser superior al

trmino medio. Para tener ms, debers ser ms.

Debers lucir una sonrisa fuera de lo comn, generar un entusiasmo extraordinario,

ofrecer una dedicacin superior a la normal, desarrollar un inters extraordinario por la

gente.

El material de este Plan de Accin intenta ayudarte a pensar mejor. A recordar cul es tu

verdadero potencial, a fijarte metas, a planificar un camino, y tambin a incentivarte a la

accin.

La autoimagen de muchos vendedores suele ser dbil. En algunos casos se debe a que

algunas personas entraron al negocio de ventas en forma transitoria, para intentar ganar

algo de dinero hasta encontrar otro trabajo, y luego terminaron quedndose, pero sin

adecuarse enteramente a la profesin y repitiendo ao tras ao su malestar por dedicarse

a ella.

Otra gran mayora no se prepara mentalmente para convertirse en el mejor vendedor de

su Compaa. No piensan positivamente, es decir, no aspiran a realizar algo

trascendente en su actividad, sino nicamente a vivir bien de ella.

Esto se debe a que la mayora de los vendedores y de las personas en general- suelen tener miedo de soar con grandes resultados, y mucho ms de hacer lo debido para

alcanzarlos, por consiguiente, pasan gran parte de la vida tratando de esquivar el

fracaso, en lugar de hacer lo necesario para ser verdaderos triunfadores.

Tema 2: Debemos recuperar el pensamiento positivo

Casi todos nosotros, en la etapa en que fuimos nios, tuvimos sueos de grandeza, y

enormes objetivos. A medida que fuimos creciendo, los fuimos abandonando y en

algunos comenz a germinar el virus del temor al fracaso.

Quienes padecen el flagelo del temor al fracaso han perdido la valenta de proponerse

lograr lo que quieren. Entonces, se pasan ms tiempo dedicados a evitar ese presunto

fracaso que a buscar la forma de convertirse en algo grande.

Si no ests acobardado por ese miedo absurdo, debes imponerte nuevamente el deseo

de soar con grandes resultados. Para ello, debers pensar positivamente acerca de ti

mismo y de tu talento para aprovechar al mximo la posibilidad extraordinaria que

ofrece la venta.

No es nada fcil pensar bien en esta poca, pues vivimos en un mundo en que mucha

gente es negativa y se limita a criticar. Esto se puede comprobar en cualquier reunin de

ventas: lanza una idea distinta para cerrar ventas a 50 vendedores y, de inmediato, 45 de

ellos explicarn por qu no puede llevarse a la prctica. Slo una minora analizar

cmo aplicarla, en lugar de criticarla.

Pensar bien constituye un gran desafo, pues son muy pocas las personas que se

autoestimulan y se alientan constantemente. Hay que realizar un gran esfuerzo y tener

mucha disciplina mental para desarrollar la persistencia necesaria que permita

comprobar cunto puedes lograr con el talento que Dios te ha dado.

La venta, como la vida, es un laboratorio de experimentacin en el que slo se puede

avanzar cometiendo errores. Muchos vendedores se olvidan de esto y creen que la venta

requiere y exige la perfeccin.

En ventas se debe pecar por accin antes que por omisin. Todos los grandes

vendedores tienen un comn denominador: acepta que la venta es un negocio de errores,

y que el xito llega cuando se comete la menor cantidad posible. Pensar bien es una de

las claves para convertirse en un gran vendedor. Quien pretenda serlo tiene que

averiguar cmo reacciona ante los propios errores.

Debido a que cada candidato es una persona distinta a todas las dems, el buen

vendedor sabe que determinados argumentos no funcionan por igual con todas las

personas. Ensaya los suyos sabiendo que algunos estarn errados o no sern los

adecuados. Pero al comprobarlo no lo acosa el pnico, ni el temor de que le ir mal de

ah en adelante. Por el contrario, ese error representa un desafo y se concentra en

encontrar cul es el argumento adecuado para conmover al candidato que tiene delante.

Si quieres un gran resultado, piensa en grande

Desarrolla ambiciosos y nuevos sueos, afrrate a ellos y compromtete con tus

objetivos.

No importa que los dems puedan pensar o decir acerca de tus objetivos que son poco

realistas o que la situacin no es la adecuada. Mientras fijes en la mente grandes metas,

y ser uno de los mejores vendedores, lo que opine la mayora equivocada no debe

conmoverte. Debes estar dispuesto a Pensar en Grande y no hacer caso de quienes

duden de tu potencial.

Por lo general, los que critican son aqullos que nunca lograron resultados notables.

Observa que jams vers criticar a un triunfador.

Pon kilmetros de distancia entre t y el miedo al fracaso, para impedir que te desve de

tus propsitos y objetivos.

Ten presente en todo momento cules son tus metas, y que para llegar a ellas debers

estar concentrado y comprometido con tus ideales.

Debers pensar en Grande y Positivamente.

Como ejercicio para mantener el pensamiento en funcionamiento positivo, ms adelante

veremos cmo recordar los aciertos antes que los fracasos.

No importa tu edad, tu condicin, tu sexo, tus ideas religiosas, ni tampoco tu historia

personal. Lo nico que cuenta es tu inters genuino por la gente, tu pasin y entusiasmo

por las bondades del producto que vendes, y tu determinacin para convertirte en un

vendedor fuera de lo comn.

Todas las personas del mundo tienen el potencial suficiente para transformarse en

individuos fuera de lo comn, de manera que, en principio, debers aceptar que el nico

factor que te convertir en un vendedor exitoso, el nico secreto, la clave, eres t

mismo.

Tema 3: Primer paso: el punto de partida

el punto ms importante de la brjula es el quinto: saber dnde ests ubicado

La odisea narrada en el libro Viven por aquellos jvenes uruguayos integrantes de un equipo de rugby cuyo avin se estrell sobre los Andes es una leccin de mltiples

lecturas, dos de las cuales vamos a analizar en este tema.

Una est relacionada con el tremendo potencial con que contamos los seres humanos

para acometer este fabuloso desafo que representa la vida. La otra tiene que ver con el

conocimiento de ciertos factores que determinan la mayor o menor facilidad con que

podemos asumir ese desafo.

Si los supervivientes del avin hubiesen sabido que Mendoza estaba mucho ms cerca

que Chile, quizs hubieran podido salvarse ms vidas.

Esos muchachos desconocan ese dato, pero informados errneamente por el piloto

moribundo de que haban pasado la mitad del trayecto (el paso de El Planchn), Canessa y Parrado se lanzaron hacia el Oeste, hacia Santiago de Chile. No saban que

Mendoza estaba a unos pocos kilmetros hacia el Este.

Este ejemplo dramtico nos permite sealar un factor fundamental para aspirar a llegar a

algn lugar o destino: hay que saber desde dnde se arranca --- si no sabes dnde ests,

todos los dems puntos de la brjula pueden resultar intiles.

Te propongo analizar en esta clase cmo establecer tu situacin actual, para entonces

saber cmo y a dnde apuntar.

Tu capital para emprender el viaje

Una pelcula que produjo hace muchos aos un gran impacto en mi apreciacin de la

realidad y los negocios se llama Usted Sociedad Annima, de Joe Lewis Powel. En ella,

Powell sealaba la importancia de saber contabilizar los activos que componen el mayor patrimonio de cualquier persona, y tambin cmo utilizar dichos activos para que

generen ganancias.

Por supuesto, Powell, con su caracterstico estilo humorstico y gil, mencionaba la

importancia de saber apreciar el propio valor, alentaba a realizar una eleccin del tipo

de vida que se quiere vivir, y haca especial hincapi en la importancia del

establecimiento de metas, para luego dedicarse a avanzar hacia ellas. En esencia,

hablaba de los mismos conceptos en los que han coincidido todos los que estudiaron el

comportamiento humano, quienes de una u otra manera, y por diferentes caminos,

llegaron a la misma conclusin: Tu mayor capital eres T mismo.

Eres tu mayor capital, el arquitecto de tu propio destino, el timonel que determinar a

dnde llega tu barca. Por sobre todas las cosas, eres responsable de ti mismo y de tu

xito o tu fracaso. Si tu barca no llega al destino previsto, la culpa no podrs echrsela

al puerto.

El problema es que probablemente te haya pasado lo que a la mayora de las personas:

has sido persuadido por numerosas fuerzas externas de que todo lo anterior no es cierto.

Que existe un duendecillo llamado Murphy que dicta leyes, que la suerte juega un rol

fundamental, objeciones incluso, que de acuerdo al da que hayas nacido, y cmo se

encontraba en ese momento la segunda luna de Saturno, estars condenado eternamente

a una vida de mediocridad.

Con independencia de todos los mitos a los que te adhieras, es necesario revisar

algunas cosas que puedan devolverte tu autoestima, regresarte a la poca formidable en

que para ti todo era posible y alcanzable, aquella poca -cuando eras nio- en que todo

representaba un desafo, y en la que no importaban los tropezones o cadas, pues te

levantabas y lo volvas a intentar.

Haz un Inventario de tus activos

Una de las argumentaciones que ms impacto producen en las entrevistas es aqulla que

habla de una imaginaria mquina de fabricar dinero. Si esa mquina existiese, todo el

mundo querra tener una. Lo que la mayora de la gente olvida es que esa mquina

existe en realidad y todos la tenemos en nuestro interior. Para realizar cabalmente un

inventario, nada mejor que reproducir un tramo de Og Mandino (*) donde sintetiza excepcionalmente el potencial con el que ests dotado.

(*)Fuente: Og Mandino El Milagro ms grande del Mundo

Ests ciego? Sale y se mete el Sol sin que t lo atestiges?

No. Puedes ver y los cien millones de receptores que deposit en tus ojos te permiten gozar de la magia de una hoja, de un copo de nieve, de un estanque, un guila,

un nio, una nube, una estrella, una rosa, el arco iris y la mirada del amor.

Anota un don.

Ests sordo? Puede rer o llorar un beb sin que te des cuenta?

No. Puedes or y los veinticuatro mil filamentos que puse en cada uno de tus odos vibran con el viento de la arboleda, con las mareas que chocan contra las rocas, con la

majestuosidad de una pera, con el canto de un petirrojo, con el juego de los nios y con

la palabra te amo.

Anota otro don

Eres mudo? Se mueven tus labios y slo emiten saliva?

No. Puedes hablar ninguna otra de mis criaturas puede hacerlo, y tus palabras pueden calmar al enojado, animar al abatido, estimular al cobarde, alegrar al triste, acompaar

al solitario, premiar al valeroso, alentar al vencido, ensear al ignorante, y decir te amo.

Anota otro don.

Ests paraltico? Ocasiona tu invalidez que te despojen de tu tierra?

No. Te puedes mover. No eres un rbol condenado a una pequea porcin de tierra

mientras el mundo y el viento abusan de ti. Puedes pasear, bailar, correr y trabajar, ya

que dentro de tu ser he diseado quinientos msculos, doscientos huesos y siete mil

nervios, que estn sincronizados para obedecerte.

Anota otro don.

Es dbil tu corazn? Tiene que luchar y esforzarse para mantenerte con vida?

No. Tu corazn es fuerte. Pon tu mano sobre el pecho y siente su ritmo, bombeando

hora tras hora, da y noche, treinta y seis millones de latidos al ao, ao tras ao,

despierto o dormido, impulsando la sangre a travs de cien mil kilmetros de venas,

arterias, que llevan ms de dos millones de litros de sangre al ao.

Anota otro don.

Ests enfermo de la piel? Las personas se vuelven horrorizadas cuando te acercas?

No. Tu piel est limpia y es una maravillosa creacin. Con el tiempo todas las

armaduras se oxidarn, no as tu piel. Finalmente, hasta el ms fuerte de los metales se

deteriorar por el uso, ms no la cubierta que he creado a tu alrededor. Se renueva

constantemente; las clulas viejas son reemplazadas por nuevas. Anota otro don.

Est envenenada tu sangre? Est diluida por el agua y la supuracin?

No. En tus cuatro litros de sangre existen veintids millones de clulas sanguneas y

dentro de cada clula existen millones de molculas, dentro de cada cual hay un tomo

que oscila ms de diez millones de veces por segundo. Cada segundo mueren dos

millones de tus clulas para ser reemplazadas por otros dos millones, en una

resurreccin que ha continuado desde el da de tu nacimiento.

Anota otro don.

Eres retrasado mental? No puedes pensar por ti mismo?

No. Tu cerebro es la estructura ms compleja del Universo. Dentro de sus mil cien

gramos, hay trece mil millones de clulas nerviosas, ms de tres veces la cantidad de

seres humanos que habitan tu planeta. Para ayudarte a archivar cada percepcin, cada

sonido, cada sabor, cada olor, cada accin realizada por ti desde el da en que naciste, he

implantado en tus clulas ms de mil trillones de molculas proteicas. Todos los sucesos

de tu vida se encuentran all esperando a que los recuerdes. Y para ayudar a tu cerebro a

que gobierne tu cuerpo, he dispersado en tu organismo cuatro millones de estructuras

sensibles al dolor, quinientos mil detectores tctiles, y ms de doscientos mil detectores

de temperatura. Ninguna nacin defiende sus reservas de oro mejor de lo que t ests

protegido.

Anota otro don.

Eres pobre? No posees oro ni plata?

No. Eres rico! Hemos contado juntos tus riquezas. Vuelve a contar. Tasa tus bienes!

Despus de repasar este formidable alegato a favor de la exhuberancia de dones con

que hemos sido dotados, es probable que te sientas con un poco ms de fuerzas para

encarar tu camino.

Pero tambin es posible que sigas suponiendo que, a pesar de contar con armas tan

formidables, las realidades de la vida no facilitan las cosas. Que eres demasiado viejo; o demasiado joven, que no tienes tiempo o que la situacin no es la apropiada.

Cada individuo tiene los suficientes argumentos como para justificar ms all de su edad cronolgica- la distancia existente entre el que es hoy, con aqul que fue cuando

luchaba con entusiasmo por alcanzar sus objetivos. Cuando mantena encendida la llama

de su determinacin, sin aceptar los obstculos como tales, cuando embesta la vida con

ardor, plagada su imaginacin de sueos, xitos posibles, y horizontes por conquistar.

Si pasas de los cuarenta aos, muchas cosas han influido para que se aplacara tu ardor, y

no me refiero al mero paso de los aos. Hubo muchos acontecimientos duros, prdidas,

dolores y frustraciones.

Si esto te sirve de consuelo -aunque la intencin no es sa, sino ayudarte a recuperar tu

potencial adormecido-, es necesario que tengas en cuenta que la mayora de las cosas

que te han pasado, le han pasado a todo el mundo.

Lo que har la diferencia es como reacciones frente a los acontecimientos, a las

cosas que te pasan. Si tu reaccin es positiva, estars en condiciones de superar

cualquier dificultad. Si, en cambio, tu reaccin es fatalista o negativa, todo se

transformar en una pesadilla abrumadora.

Si crees que no puedes cambiar, no cambiars. La persona que seas en el futuro

depender del tipo de cambios que hagas a partir de ahora. La mayor parte de los

impulsos que te lleven hacia arriba o hacia abajo estn dentro tuyo, dentro de tu

prodigiosa imaginacin. Una pgina corta y simple de una escritora mexicana define en

forma contundente los frutos de la imaginacin:

Sabas que el compositor Haendel compuso su mejor msica despus de que los doctores le comunicaron que iba a morir al poco tiempo? Que Beethoven compuso la

suya despus de quedarse totalmente sordo? Que tres de los ms grandes poetas de la

historia Homero, Milton y Dante-, eran ciegos?

No puedes porque no tienes tiempo?

Julio Cesar escribi sus Memorias durante su campaa de guerra por las noches, entre

batallas, mientras todos dorman, y a la maana siguiente los diriga en el combate.

Margaret Mitchell escribi su novela Lo que el viento se llevo, de 900 pginas, por las noches, despus de trabajar full time como reportera.

No puedes porque ests invlido?

Hellen Keller era sorda y ciega, pero su libro La Inconquistable cambi la vida de millones de personas en el mundo. Douglas Bader fue un piloto de combate durante la

segunda guerra que perdi sus dos piernas, y a pesar de ello continu piloteando su

Spitfire para asombro de sus compaeros y respeto de sus enemigos. Roosevelt daba sus

discursos en sillas de ruedas y Lord Cavanaugh no tena piernas ni brazos, a pesar de lo

cual era un miembro activo del Parlamento Ingls. Milton Erickson se transform en el

mago de la autohipnosis motivado por el constante dolor que le produca la

poliomielitis

No puedes porque eres mujer?

Hay alguien inteligente que todava pueda mantener ese absurdo?

Los ejemplos son infinitos: Eva Pern, Golda Meir, Benazir Bhutto, Margaret Thatcher,

Simone de Beauvoir, Sor Teresa de Calcuta

No puedes porque atraviesas una crisis?

Pues sala para encontrar en ti cosas que no sabas que existan. OHenry, Cervantes,

Dante y Defoe escribieron sus obras maestras en la crcel.

Vuelve a revisar tus excusas y mralas realmente como lo que son: hijas de tu

imaginacin. Y como sucede con cualquier hijo, crees que debes defenderlas Desprndete de ellas! Sultalas poco a poco. Qutatelas de encima. Necesitas darte

cuenta que la nica persona o cosa que te est deteniendo eres t mismo.

Cuenta tus activos, rescata tus valores personales. Sabe dnde ests parado y suea

como se debe, sin lmites imaginarios. Las excusas ni siquiera sirven a quienes las

esgrimen, porque lo nico que producen son una suerte de narcosis del empuje, que

afecta a la voluntad.

La debilidad de achacar todas las culpas a los dems o a los acontecimientos externos es

uno de los sntomas ms claros del fracaso.

Prepararse para el cambio

No deja de ser una rareza el hecho de que la mayora de los adultos vayan por la vida

resistindose a los cambios, en particular cuando en la ltima mitad de este siglo los

cambios no son tan vertiginosos que cuando uno est por adaptarse a uno de ellos ya se

han producido nuevas modificaciones.

Muchas personas consideran peligrosos los cambios porque no saben de qu forma

afectarn a sus vidas, y no se sienten lo suficientemente fuertes para convivir con esas

presuntas modificaciones. Por el temor al cambio, prefieren continuar haciendo las

cosas como siempre. En un mundo que cambia constantemente, quien haga las cosas como sola hacerlas es probable que est utilizando un mtodo obsoleto.

La mayora de los que no se adaptan al cambio se escuda en la presunta experiencia, sin tener en cuenta que sta no sirve de mucho si es mala o poco adecuada a las nuevas

tendencias. Al decir de Powell, mucha gente decide tener veinte aos de experiencia,

cuando lo que en realidad tienen es un ao de experiencias mediocres, repetido

veinte veces. En otros casos, las experiencias fueron buenas, pero cambiaron las

circunstancias externas, por lo que debern cambiar su enfoque.

Lo que ocurre es que la mayora de las personas va por la vida adaptndose a su medio

ambiente, en lugar de crear uno que se adapte a ellos. Bernard Shaw deca que las

personas exitosas no creen en las circunstancias. Cuando encuentran una que no les es

propicia, crean la propia.

El vivir con la vana esperanza de que maana se resolvern tus problemas de alguna

forma no es la solucin ms adecuada. Las cosas slo mejoran cuando uno realiza los

cambios necesarios para mejorarlas.

Si no ests haciendo ningn progreso para conseguir lo que deseas en la vida, tendrs

que descubrir por qu. Eres negativo o pesimista en tu forma de pensar o actuar? Si es

as, modifica tus pensamientos y con ellos tus actitudes. Tanto en tu trabajo como en tu

vida personal, dedicas la mayor parte del tiempo a hacer lo que tu jefe, tu esposa/o o

tus amigos esperan que hagas? En este caso, tus patrones de comportamiento no son

tuyos propios y tambin debers cambiarlos.

Qu pasa con tus actitudes? Contemplas el desafo que tienes por delante con

verdadero entusiasmo? Ves la venta como una verdadera oportunidad, o la consideras

algo para probar tibiamente y sin demasiada conviccin?

La mayora de los fracasados te dirn que ellos lo intentaron, pero no debers intentarlo,

sino hacerlo. Lo que quiero decir con esto es que si te asomas al negocio para intentar,

o para seguir haciendo lo que venas haciendo desde hace unos aos, lo ms probable es

que termines fracasando.

Si te paras frente al camino a recorrer con la conviccin de que cuentas con la plenitud

de tu potencial, y ests dispuesto a enfrentar los cambios y caminar con ellos, estars en

condiciones de fijarte metas, trazar un plan de accin, y disfrutar de la vida y el negocio.

Por ltimo, si tu pretexto es la edad, recuerda lo que al respecto dijo el General Mac

Arthur:

La juventud no es un perodo de la vida. Es un estado del espritu, el producto de la voluntad. Una cualidad de la imaginacin y una intensidad emotiva. Es la victoria del

coraje sobre la timidez, de la aventura sobre el confort.

No se envejece por haber vivido una cantidad de aos. Se envejece por haber desertado

de un ideal. Los aos arrugan la piel, pero renunciar a un ideal arruga el alma. Las

preocupaciones, las dudas, los temores y la falta de esperanza son los enemigos que

lentamente nos hacen inclinar hacia la tierra y convertirnos en polvo antes de la muerte.

Joven es aqul que se asombra y se maravilla. El que se pregunta como un chico

insaciable, y despus?. El que desafa los acontecimientos y encuentra alegra en el juego de la vida.

Uno es tan joven como su propia fe, y tan viejo como su duda. Tan joven como sus

confianzas en s mismo y sus esperanzas. Y tan viejo como su abatimiento.

Se contina siendo joven en tanto se es receptivo. Receptivo a lo que es bello y a lo que

es grande. Receptivo a los mensajes de la naturaleza, a los del hombre y los del infinito.

Si alguna vez tu corazn es mordido por el pesimismo o carcomido por el cinismo,

quiera Dios tener piedad de tu alma vieja.

A esta altura, ya debes saber cul es tu punto de partida.

Ahora ests en condiciones de plantear dnde quieres ir.

Tema 4: Segundo paso:

Cmo establecer Metas

si no sabes dnde vas,

Cmo sabrs cundo has llegado?

El segundo paso para el xito en cualquier esfuerzo que uno emprenda consiste en

establecer objetivos lo ms claramente posible, pues para cualquier persona es muy

difcil alcanzar cualquier grado de xito sin haber aclarado primero en su mente el

propsito por el cual est trabajando.

Como analizamos en el capitulo anterior, tienes dentro tuyo la capacidad y la fuerza

para hacer cualquier cosa que te propongas. Esa fuerza debe ser el impulso, el

combustible capaz de llevarte a un mundo mejor. Ahora tienes que definir cul es ese

mundo mejor para ti: tienes que fijarte metas.

Tener una meta significa tener un fuerte objetivo en la mente que te motive lo suficiente

como para ponerte en marcha y tambin para enfrentar todas las dificultades que

aparezcan en tu camino. Cuando un individuo tiene objetivos claramente definidos, no

solamente trabaja por alcanzar su meta, sino que, al mismo tiempo, la meta comienza a

trabajar en l.

Antes de seguir adelante es indispensable entender que una meta no es un pronstico de

lo que nos gustara que suceda. Una meta es un plan que permite hacer que las cosas

sucedan.

La mayora de las personas cree tener metas. De hecho, muchas personas suelen hablar

de una de las metas que tengo en mi vida y luego la describen como una suerte de ilusin a la que aspiran llegar alguna vez.

Cuando se les pregunta qu estn haciendo para llegar a ella, por lo comn suelen

explicar que todava no estn dadas las cosas pero no falta mucho para que empiece Se trata de una expresin de deseos, un manojo de ilusiones que no tienen fuerza ni generan accin. Para estos individuos una meta equivale a entrar en el mundo

de la fantasa.

Una meta es otra cosa muy diferente a una mera expresin de deseos. Es voluntad pura

puesta al servicio de un objetivo. Una meta es camino a recorrer, pero al mismo tiempo

es movimiento, accin permanente.

Siete principios para establecer metas

Todas las cosas se crean dos veces; primero, en la mente, y luego en la prctica. Lo

importante es que la primera creacin (la mental) abarque todos los aspectos para que

la implementacin sea lo menos problemtica posible. En otras palabras, a las metas hay

que aadirles planificacin, y luego accin.

Primero hay que saber qu se quiere alcanzar. Luego se debe trazar un plan lo ms

detallado posible, donde se incluyan las dificultades que habr que sortear. Dicho plan

exige descomponer la meta general en pequeos objetivos parciales. Tambin habr que

imaginarse todo el tiempo como si hubiramos llegado ya a la meta, para que esa

visualizacin mantenga encendido el fuego que alimenta la determinacin.

Metas, planificacin y accin son los ingredientes bsicos del xito. Sin planificacin,

la accin no tiene objetivo ni direccin y no produce resultados constantes. Sin accin,

los planes se convierten en cenizas conforme se va apagando el fuego de las buenas

intenciones.

1. La meta debe ser meritoria y alcanzable

Que la meta valga la pena es comprensible, ya que de otra forma no tendra un efecto

motivacional sobre ti. Debe tratarse de algo que te estimule y active. Tambin debe ser

alcanzable. Si se trata de una meta extremadamente alta, corres el riesgo de que

produzca un efecto motivacional inverso: al no llegar a ella, podras verte como uno

ms de los que se proponen un objetivo y no lo consiguen.

2. Debes escribir tu meta

Las metas expresadas de los dientes para afuera no ejercen ninguna influencia sobre tu

voluntad de lucha. Escribir tus metas de la manera ms descriptiva posible te permitir

ver primero en los planos cmo ser lo que construyas. Vuelca tus planes al papel.

3. Fjate una fecha para alcanzarlo

El plazo es a la meta, como el gatillo al revlver: es el disparador, el que enciende la

mecha. Si no existe un plazo, si las metas no son medibles, no hay compromiso de tiempo, por lo que la accin se posterga constantemente hasta maana, la meta se diluye y el entusiasmo por alcanzarla se enfra. Pon plazos a tus objetivos y trabaja para

cumplirlos.

4. Realiza una planificacin detallada

Cualquiera que sea tu meta, analizada en forma global puede parecer enorme, pero si la

transformas en pequeas sub-metas, se transformar en algo mucho ms manejable.

Debers saber qu tienes que hacer cada da para alcanzar tu meta global, y luego

dedicarte al objetivo diario sin pensar en el destino final. Planifica y trabaja tu plan.

5. Imagnate alcanzando tus metas

La visualizacin es una de las armas ms poderosas con que contamos los seres

humanos. Apyate en todo aquello que visualmente te recuerde por qu ests luchando.

Eso te dar fuerza adicional cuando tengas que enfrentarte a las dificultades

relacionadas con tu objetivo. Piensa en lo que sentirs cuando hayas llegado. Trata por

todos los medios de sentir la placidez que te producir haber alcanzado tu meta. Si se

trata del auto que quieres comprar, ve a una agencia y mtete dentro del que quieres.

Hulelo, tcalo. Incluso, si es posible, que alguien te saque una foto dentro de ese auto.

Si todo esto te parece superfluo, piensa que tu vida sexual empieza primero en la mente,

con la visualizacin.

6. Preprate para las dificultades Como toda persona mayor de los doce aos de edad, ya has aprendido que nada que

valga la pena se logra sin esfuerzo. Trabajar hacia tus metas exigir el pago de un

precio. Habr problemas, y tendrs que resolverlos. Ganars mucho terreno si durante la

planificacin analizas aquellos problemas que sabes que se presentarn y estudias la

forma de superarlos.

7. Desarrolla una persistencia a prueba de todo

Una vez planificado al detalle el camino, fijado un plazo para llegar a destino, y

sabiendo qu hacer en cada metro de la ruta, sal a ella y avanza con toda la conviccin

que seas capaz. A menos que tengas una personalidad de carretilla, nunca dependas de las dems personas para alcanzar tus metas.

Determina tus necesidades y metas

Veamos cmo funciona este procedimiento, estableciendo una meta econmica de corto

plazo. Imaginemos para ello que eres una persona que vivir exclusivamente de la

venta.

Lo primero que debes establecer es a cunto asciende tu presupuesto de gastos. stas

sern tus necesidades de ingreso. Es un hecho comprobado que una persona tiene poco

xito trabajando hacia metas cuando sus necesidades no han sido satisfechas.

Por consiguiente, el primer paso en el proceso de fijacin de metas es determinar cul es

el ingreso que necesitas para mantener tu estndar de vida actual. Una vez

determinadas las necesidades bsicas de ingresos, entonces estars listo para proyectar

metas de ingreso ms ambiciosas.

Las necesidades de ingresos son los objetivos que debes alcanzar a pesar de lo que

pueda suceder. Tus metas de ingresos son aquellos objetivos que estn por encima de

las necesidades, los que deseas alcanzar y alcanzars siempre que todo salga segn lo

planteado y no sucedan catstrofes imprevistas.

Realiza un presupuesto en funcin de los gastos fijos que tienes habitualmente por mes.

sta ser tu meta de necesidades. Reserva luego espacio para aquellas metas

adicionales que quieras alcanzar.

Un negociador prepara su presupuesto de manera muy diferente al empleado que

depende de un ingreso fijo. stos deben encarar su presupuesto con el techo de sus

ingresos fijos, con este punto de vista: Gano tanto dinero por mes. Cmo debo distribuirlo?

Debes preparar tu presupuesto de una manera diferente: Qu es lo que deseo comprar este ao? A dnde quiero ir en mis prximas vacaciones?... Cunto debo vender este mes para alcanzar mi objetivo?

Debido a que tienes un ingreso flexible, frecuentemente te encontrars ganando ms

dinero que el requerido por el presupuesto. Qu debes hacer con el exceso?

En primer lugar, no debes permitir que tus gastos suban hasta nivelarse con los nuevos

ingresos. ste es un error muy habitual en que caen algunos vendedores, que de pronto

se encuentran ganando fcilmente mucho ms dinero del que imaginaban, y creen que eso ser una constante. Recuerda que hemos sealado que este negocio tiene picos y

valles, y que el de ventas es un negocio de promedios. Cete estrictamente a tu

presupuesto original.

Si bien con tu dinero debes hacer lo que quieres, me permito sugerir un par de cosas:

Ahorra la mitad del exceso. La otra mitad es dinero motivacional. Es tu otro premio por

ser productivo. Utilzalo para comprar aquello que deseabas. Invita a tu esposa a pasar

un buen fin de semana en el mar o regala algo a tu hijo. Usa ese dinero para motivarte a

continuar ganando ms que la media.

Realiza un Plan de Trabajo

Es a travs de su trabajo, y en particular de los resultados, que la mayora de las

personas escriben la historia de sus vidas. Ellos son ambas cosas: el autor y el principal

actor de la obra. Tienen libre eleccin para personificar al hroe o al villano, para

procurar el xito o el fracaso.

Una meta de ventas se logra mediante el trabajo diario. Pero recuerda que lo que

cuenta no es la cantidad de horas que le dediques al trabajo, sino la calidad e intensidad

que pongas en esas horas.

Dicho de otra manera, para tener ms xito no es necesario que trabajes ms horas, sino

que hace falta que lo hagas ingeniosa e intensamente.

El xito no consiste en hacer cosas extraordinarias, sino en hacer cosas normales

extraordinariamente bien. Los campeones son slo un poco mejor que el resto. Fangio y

Senna giraban apenas un segundo ms rpido que el resto. Eso bastaba.

Un vendedor puede trabajar muchas horas con poco o ningn xito, como tambin

puede trabajar cinco horas por da y tener ms xito que todos los dems. La diferencia

mensurable est en los hbitos y los planes de trabajo.

Cualquier vendedor que se mueva en todas direcciones, sin planes especficos y sin

conocimiento de lo que debe hacer cada da para alcanzar sus metas, est condenado a

no llegar a ellas. El mundo de las ventas est lleno de vendedores con buenas

intenciones, que se levantan todas las maanas sin saber a quin irn a ver para

contarle su historia.

Ya has analizado a dnde quieres ir (necesidades y metas). Ahora debers calcular qu

esfuerzo debes hacer para alcanzar tus objetivos y sobrepasarlos.

Es necesario que sepas cunto trabajo debes hacer diariamente para alcanzar tu meta

y sobrepasarla.

a) Establece la suma que debes vender en el mes para sobrepasar la meta.

b) Divide esa cantidad por las cuatro semanas del mes, y considera que las necesidades tienes que cubrirlas con el trabajo de las dos primeras semanas del mes. Las otras dos

semanas sern para tu dinero motivacional.

c) Analiza (de acuerdo con tu promedio personal de efectividad) cada cuntas entrevistas logras una venta (generalmente la relacin es una venta cada cuatro

entrevistas). A partir de este anlisis, sabrs cuntas entrevistas debers hacer por da

para alcanzar tus objetivos.

d) Calcula cuntas llamadas debers hacer para obtener la cantidad de entrevistas confirmadas que necesitas, teniendo en cuenta que en un 20% de los casos una de cada cinco- no se har porque fallar el entrevistado.

e) Para alcanzar tus objetivos debes tener un horario diario de trabajo bien planificado: cada llamada telefnica, cada presentacin a un candidato, cada cierre es un paso en la

cadena de progreso para llegar a lo que deseas con tu trabajo.

Muchas de tus ventas saldrn de lugares impensados (comercios en los que compras

habitualmente, tu dentista, los proveedores, etc, - dependiendo de lo que te dediques a

vender). Se supone que en todas partes hay personas a las que les interesara recibir

informacin acerca de tu actividad, y que si supieran a lo que te dedicas te pediran ellos

mismos una entrevista.

Debes tener presente que cada nueva persona que conoces te acerca ms a tus metas.

Trata, pues, de hablar con todos. Y por sobre todas las cosas, no descartes ni prejuzgues

a nadie.

El secreto del xito es el mismo que se requiere para andar en bicicleta: si dejas de

pedalear, te caes al suelo. Si deseas alcanzar tus metas, no debes dejar de pedalear en

direccin a ellas.

Lleva la cuenta

Como profesional, no puedes dejar nada librado al azar. Tienes que planificar

cuidadosamente cada paso, actuar con conviccin, y al finalizar el da realizar un

balance de tu actividad.

Una vez que hayas fijado tus metas de ventas, trazado un plan para alcanzarlas, y hayas

puesto en marcha el plan, solo restar actuar con persistencia. Sin embargo, hay un par

de cosas ms que debers realizar.

Lleva un registro diario. Tus metas podran perder fuerza a menos que revises

diariamente todo lo recorrido en la jornada. Resume al fin de cada da lo hecho y los

resultados. Anota todo aquello que tengas que corregir o resolver. Si eres cuidadoso,

hars una crtica profunda de cada entrevista y cada acontecimiento, revisando cules

fueron los puntos flojos para no repetirlos.

Pero tambin ser provechoso anotar tus xitos. Si lograste pasar sobre una secretaria difcil, anota cmo lo lograste. Si un candidato difcil te dio la entrevista que solicitas,

regstralo. Cada vez que cierres una venta escribe lo que sentiste despus de hacerla,

anotando en detalle las dificultades que superaste, las objeciones que resolviste y todo

aquello que merezca la pena ser recordado. Que todos los sentimientos y proezas del momento queden registrados en ese Registro de xitos.

Ese material te har mucha falta cuando lleguen los momentos borrascosos y grises en

que todo parece fallar. Nada te har mejor que recordar cmo pudiste antes, cuando an

no sabas todo lo que sabrs cuando lo releas en el futuro.

Lleva un control semanal y mensual. Debes revisar permanentemente dnde te

encuentras en relacin a tu meta. Puede ocurrir que debas revisar tu programa de metas.

Si ests por encima o por debajo, stas debern ser reevaluadas.

No olvides que, a medida que pasen las semanas, estars cada vez ms preparado para

lograr mejores resultados. Sabrs ms y dudars menos. Quizs haya que reconsiderar la

meta. Eso slo podrs evaluarlo objetivamente cuando lleves un registro permanente de

tu progreso.

Lo ms importante en lo que se refiere a llevar un control diario de evaluacin y otro

semanal y mensual referido a la evolucin respecto a la meta, es que permitir registrar

tus avances diarios, corregir los puntos dbiles y concentrarse en los fuertes. Todo esto

te llevar indefectiblemente a mejorar tus habilidades para la venta y, por extensin,

para alcanzar tus objetivos.

Los 30 minutos que te pueda llevar esta tarea de revisin pueden significar la media

hora ms importante de tu jornada de 24 horas.

Tu plan de desarrollo personal

Los buenos hbitos de trabajo te ayudarn a desarrollar una resistencia interna y una

actitud de autoconfianza que te mantendr pedaleando en los momentos adversos o de desaliento temporal.

No subestimes la enorme importancia que tendr tu Registro de xitos.

La mayora de nosotros solemos hacer balances acerca de nuestra vida al revs de cmo

deberamos hacerlos. Recuerdas cundo hiciste el ltimo? Me atrevo a suponer que

debes haberlo hecho en un mal momento. Cuando estabas desalentado o deprimido por

algn acontecimiento importante.

Esto es bastante frecuente. As como las cosas valiosas que nos son habituales las

valoramos justo cuando se van o las perdemos, con nuestra vida personal solemos

padecer de la misma tontera crnica. Por lo general, los balances los hacemos cuando el

horizonte est negro.

Una de las demostraciones ms frescas que me viene a la mente es la de aquel nufrago

que estuvo sometido a varios das de calvario, sin vveres y sin agua potable, flotando

por milagro en un pequeo bote de goma en medio del mar. Cuando lo rescataron,

despus de recuperarse dijo: A partir de esta experiencia, entiendo que mientras tenga una botella de agua, todos los dems problemas no tienen tanta importancia y puedo

superarlos.

Cuenta tus dones! Valora lo que eres y lo que tienes!

Cuando ms desmoralizado ests por una serie de das malos, revisar tu Registro de xitos te devolver a tu realidad positiva. Si pudiste aquella vez, podrs siempre!

Tus habilidades todas aquellas acciones que ejercitas en el proceso de realizar un negocio- deben ser desarrolladas, pulidas y mejoradas. Con qu pericia utilizas las

herramientas que son tus argumentos? En qu temas ests ms flojo? Cmo puedes

mejorar tus puntos dbiles?

Pregntate honradamente, cules son las habilidades que debes desarrollar y que

requieren mayor atencin de tu parte. No te engaes, porque el dao mayor te lo haces a

ti mismo. Esto te ayudar a tener una mejor comprensin tanto de tus necesidades de

perfeccionamiento como tambin de tus metas en este negocio.

Las preguntas que incluyas representan los escalones que debers remontar para

alcanzar tu xito.

Recuerda que la mayora de los fracasos se debe a la falta de objetivos antes que a

la falta de talento o habilidad.

Divide tu meta en pasos cortos, pues el xito se logra alcanzando pequeas etapas cada

vez.

Pel fue el nico futbolista que hizo ms de mil goles a lo largo de su carrera

profesional. Pero los hizo de uno en uno.

Tema 5: Tercer paso:

Cmo organizar el Tiempo

General, menos tiempo, puede usted

pedirme lo que quiera. (Napolen)

Los ingresos de casi todos los vendedores del mundo estn afectados directamente por

la forma en que utilizan su tiempo. Un verdadero profesional trabaja su tiempo, en lugar

de pasarse el tiempo trabajando.

Una de las leyes de la naturaleza nos dice que todo lo que no se utiliza, se pierde. La

ambicin en desuso decae, el coraje en desuso disminuye; la fe en desuso empalidece;

el conocimiento en desuso decrece; la vitalidad en desuso desaparece; la energa en

desuso se debilita.

El tiempo es el ms democrtico y puro de los elementos, ya que todos obtenemos una

parte igual. Nadie puede crear, aumentar, reducir ni modificar su tiempo disponible. Lo

que s podemos hacer con l es invertirlo, venderlo o desperdiciarlo.

Cada ao tiene 8.760 horas a su disposicin. De stas, unas 2.000 a 2.400 son aplicadas

a trabajar y generar ingresos. Qu compraste con el tiempo que gastaste?

De acuerdo a lo que vimos en los dos primeros pasos, sabes en qu lugar te encuentras,

y te has planteado a dnde quieres llegar. Ahora debes aceptar que el tiempo es un

capital valioso y que aqul que asignes al logro de tus metas no puede ser desperdiciado

en actividades que no tengan que ver con la meta propiamente dicha. Debes determinar:

A) Cmo ests gastando o invirtiendo las 2.000 hs. anuales de que dispones?

B) Cunto vale cada hora de tu tiempo?

C) Cules son tus prioridades?

Programa tus prioridades

Una tcnica que te ayudar en la organizacin del tiempo consiste en establecer

diariamente tres tipos de proyectos o agendas (lo recomendable es hacerlo en hojas

separadas): Una pgina para los Proyectos Imperativos. Otra, para los Proyectos

Importantes. Una tercera, para los Proyectos Postergables.

Proyectos imperativos.

En esta hoja pon la lista de todo lo que debes hacer al da siguiente. Arregla la lista de

prioridades (procura hacer primero lo que ms te desagrade), y asgnale horarios. Al da

siguiente no te permitas caer bajo la influencia de viejos hbitos improductivos. Los

reemplazars por el nuevo hbito de no acabar el da sin cumplir tu meta de terminar

todo lo que tenas proyectado para esas horas.

Proyectos importantes

En esta hoja anota aquellas cosas que debes hacer porque son importantes, pero que

podran ser hechas maana o en los prximos das. Segn lo requerido por la urgencia,

las anotaciones de esta lista podrn pasar a la hoja de imperativo.

Proyectos Postergables

Esto parece un absurdo, pero muchas veces te preocupas y te desorganizas- por prever o planear cosas que, en tu fuero interno, sabes que no llevars a cabo. Archiva esa hoja

en un cajn de tu escritorio (no la tengas a la vista), y despus de un mes, trala. El

propsito de este ejercicio es ayudarte a evitar que te preocupes y distraigas con ideas

molestas, que en realidad no tienen importancia y que de todas maneras no piensas

realizar, pero estn all, estorbando.

Este procedimiento global y simple te permitir empezar a concentrarte en las cosas que

en verdad merecen la pena, y evitars la prdida de tiempo que implican las dems.

Ahora, ocupmonos de cosas ms importantes.

De nada servira la calificacin de los proyectos y conocer cunto vale tu tiempo, si

desconoces tres factores que pueden considerarse como enemigos de tu xito. Esos tres

factores son: La Indolencia, La Morosidad y Los Dems.

La Indolencia

Uno de los resultados de la indolencia es la atrofia. Atrofia del cuerpo, de la mente y de

su espritu combativo. En otras palabras: TU atrofia. De nada servira todo lo que

hemos comentado, lo que falta por analizar, sus objetivos, ni las horas dedicadas al

entrenamiento, si eres perezoso.

Tu xito vendr tras las horas de accin, no en las de reposo.

Existe una nica receta conocida para vencer el mortal adormecimiento del espritu que

significa la indolencia: actuar. Cuando tengas que realizar alguna tarea por la que

sientes fastidio o pereza, oblgate a hacerla ahora, hazla YA! Empieza a ejercitar la

actividad precisamente con las cosas que ms te fastidian. Acostmbrate a hacer todas

aquellas cosas que los fracasados no harn jams.

La Morosidad

Morosidad significa retrasar una accin que debera ser hecha lo antes posible.

Representa dejar para maana lo que deberas hacer hoy, con la secreta esperanza de

que otro lo haga por ti o que milagrosamente el tema se resuelva por s mismo.

Muchos Agentes son vctimas de este factor negativo, porque quieren evitar tareas que

en el fondo les desagradan. Lo que se debe revisar aqu es el verdadero valor de las

metas propuestas, y la calidad e intensidad de deseo que se siente de alcanzarlas. Si lo

que se busca es un mtodo agradable, ese Agente est condenado a fracasar. Si lo que

lo motiva es el resultado agradable, la morosidad desaparecer, porque el deseo ser

suficiente combustible para impulsarlo a salir de la pereza e inaccin. Las mejores

armas contra la morosidad son el deseo y la accin.

Los Dems

Molire los llamaba importunos, Montherlant los denominaba cronfagos. Ambos se

referan a quienes tienen como pasatiempo favorito devorar tu tiempo. Se trata de

Ladrones de Tiempo.

Aqullos que se acercan a ti para robarte minutos con charlas sin sentido, para

desalentarte o comentarte sus penas y dificultades, representan la anttesis de lo que t

ests procurando conseguir: aprovechar tus horas para utilizarlas exitosamente. No

aceptes que invadan tu caja fuerte y se lleven billetes como recuerdo del grato momento.

Los Importunos o cronfagos son simplemente seres carentes de sentido comn, sin

metas ni horizontes, salvo aqullos que superen el filo superior de un zcalo.

Componen esa casta de extraos individuos que pueden pasarse horas frente a una

excavacin hecha para construir una torre de oficinas en pleno centro, observando con

asombro cmo hay seores con casco que trabajan!... algo verdaderamente

sorprendente para personajes como ellos.

La mayora de estos raros especmenes no se debera cruzar mucho contigo. Pues su

actividad los suele reunir en ministerios y lugares plagados de burocracia y sueos

moribundos. Pero cuando aparezcan en tu entorno, no seas indulgente con ellos. Te

estn metiendo la mano en el bolsillo. Huye rpidamente o cierra tu puerta metal!

Algunas recomendaciones

Respeta tu tiempo y el de los dems. Jams llegues tarde a una cita. Como ya hemos comentado al hacer referencia a nuestra actividad y a aquellas cosas o detalles

que te hacen creble, s respetuoso de los horarios propios y ajenos. Cuando llegas tarde a cualquier reunin, de nada sirven las excusas como me qued sin gasolina en el desierto o explot el metro. Has perdido credibilidad por el mero hecho de ser informal.

Desarrolla el hbito de llamar por telfono a tus candidatos. Acostmbrate a llamar

todos los das a la maana a tus clientes. Debes crear e imponerte esta rutina, hasta que

sea parte de tus hbitos diarios, como el lavarte los dientes al levantarte.

Fija lmites de tiempo. Asegrate de imponerte la disciplina de terminar cada tarea en

el plazo previsto. No lo tomes como una competencia. Haz lo que tengas que hacer a

conciencia, pero no te excedas en el tiempo previsto, y luego pasa a otro tema de tu

agenda de imperativos.

Aprende a decir no. A veces por cortesa, otras por haber sido sorprendido imprevistamente por un cronfago, puedes engancharte en una de aquellas charlas

intiles de las que hablamos antes. Aprende a exigir a los dems que te permitan ser

distinto a ellos. Aprende a decir no, te evitars muchas interrupciones o prdidas innecesarias de tiempo.

Organzate. Debes saber dnde encontrar cada cosa. Esto parecer simplista a alguien

medianamente organizado, pero los vendedores solemos ser absolutamente anrquicos y desordenados! No pierdas tiempo buscando un documento que no sabes

dnde arrojaste. Organiza todo con la ayuda de carpetas, o un ordenador.

Evita el tiempo muerto. Cuando te quede un hueco en la agenda (fall una entrevista o

cancelaste alguna cita), aprovecha para hacer algo til. Lleva contigo material que te

permita capitalizar el tiempo: toma notas, lee algo que te sirva para otra entrevista. Si

te fall una entrevista, abre otra opcin, aunque sea golpeando una puerta. Pero evita

llegar hasta la primera confitera, sentarte a tomar un caf y contemplar plcidamente

cmo se te escurre el tiempo y la vida entre los dedos.

En tu tiempo libre, disfruta! Muchos vendedores pierden su tiempo durante la

semana, y cuando llega el momento de disfrutar de la familia, o de un deporte,

empiezan a hablar de trabajo con quienes tienen cerca! Divide las cosas. Trabajar tu

tiempo no significa que tengas que pasar todo el tiempo trabajando.

Recuerda que todos tenemos tiempo para hacer aquellas cosas que realmente queremos

hacer. Si ests comprometido con tus metas, y sabes lo que disfrutars al alcanzarlas,

nada de lo que haya que hacer noblemente para alcanzarlas puede ser molesto o

tedioso.

Valora tu tiempo, organzalo y ste jugar a tu favor.