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TECNICAS DE VENTAS PARA CLIENTES DIFICILES.BIENVENIDOSLic. ALBERTO VIVAS

albertovivas@mail.comTwitter: @albertovi

PRESENTACINCmo asegurarse de que lo que se hace es lo correcto?Cmo asegurarse de que el efecto a sido directo?Diferencia entre vendedor y venta:

Por qu compra la gente? (Razones)VendedorVentaValoresAcuerdoCreenciasProceso de PersuasinPrincipiosConfianzaEntusiastaGanar - GanarPositivoDispuesto a aprender

TRINIDAD DEL VENDEDORPROCESO DE FIJACIN DE METAS:

Elegir un campo de concentracinSeleccionar un periodo de tiempoSoar despierto: Que quiero ser? Qu quiero hacer? Qu quiero tener?PrioridadesEspecificar metas: Medirlas Realistas Plazos

METAS

Valen la pena? Se es mas eficaz, cuando se concentra en liberar fortalezas y manejo de debilidades. El 80% de las Ventas provienen del 20% de clientes; y el 80% de nuestro desempeo provienen del 20% de nuestro esfuerzo. Por esta razn:

Recuerda:

SOLO SE ES MAS EFICAZ SI SE LOGRA ELIMINAR LO QUE DIFICULTA EL BUEN DESEMPEO!

EL FRACASO Y LA ADVERSIDADVideo

EL MIEDO

Como manejarlo:

EL PROCESO DE LA VENTA

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ENTRENAMIENTO Y MOTIVACION EN LAS VENTAS

5 PASOS PARA APRENDER A APRENDERInvierta tiempo y Dinero en Formacin( 5% ).

Establezca metas de aprendizaje.

Se aprende con buenas herramientas.

VENTAJAS DEL ENTRENAMIENTO Y LA CAPACITACINSers capaz.Vaca tu bolsillo en tu mente que tu mente lo mantendr lleno.Si utilizas tus conocimientos, obtendrs mas ingresos.Desarrolla tu agilidad mental e intelectual: Leer, llenar crucigramas, ejercicios de creatividad.La repeticin es la madre de todo aprendizaje.Vence la temeridad o dejas de ser tmido (Genera seguridad).Da capacidad de soar, que equivale al 50% del xito obtenido.Dependers de las tcnicas y no del estado de animo. Tendrs dos asesores invisibles: Tu mente Tu Subconsciente

LA PLANIFICACIN DE LAS VENTASHay que planificar el trabajo, luego el plan.El valor primario no es la meta, sino en que te convertirs para llegar a ella.Diariamente debemos recordar como va nuestra meta.Planificar una venta solo requiere de 3 a 5 minutos. - Se debe hacer las preguntas correctas. - Se debe buscar mejorar la productividad. - Que cosas de mi no le gustarn a mi cliente. - Indagar quien es el cliente y cual es su necesidad.5. Establezca prioridades.Fije metas semanales o mensuales.Formlese objetivos diarios.Evalu su desempeo al final del da.Planifique el da siguiente.

Respeto a la limitaciones del ClienteLA PLANIFICACIN DE LAS VENTASCalidad de tiempo disponible con el Cliente: -Objetivos especficos: Que se busca con la cita? -Esbozar lo que se va a lograr. -Qu herramientas requiere para lograrlo?. Organice su agenda.Asegurarse de que cada vez que los visitas, hay algo interesante que mostrarles y que les conviene conocerlo.

LA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS

LA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS

SISTEMA DE INFORMACION DE UN VENDEDOR EXTRAORDINARIOTipos de objeciones.Tcnicas usadas para superarlas.Recordatorios manuales y digitales para:Llamadas telefnicasCitas.Envi de informacin, propuestas, etc.Controlar la gestin: - Llamadas diarias. - Control de visitas. - Registro diario del tiempo invertido con el cliente.

PROSPECCIONES A LA VENTAOblgate en conseguir la cita visita.Se debe realizar la llamada de forma amigable. No se debe ser muy formal.Se debe evitar la preocupacin. Llama la atencin con un Por favor, gracias.Las ventas por telfono se puede lograr en 5 6 llamadas seguidas.Tcnica para llegarle al cliente telefnicamente: Nombre del cliente 3 veces, gracias 1 vez y por favor, una vez. Ej.: Sr. Garca. Por favor Gracias Sr. Garca. Sr. Garca mi nombre es.

COMO SE ESTRUCTURA UNA BASE DE DATOS DE PROSPECTOSPotenciales Clientes.Clientes referidos.Clientes actuales.Potenciales Clientes que han postergados su decisin.Potenciales que no han aceptado o rechazado.Prospectos obtenidos en fro.INFORMACIN IMPORTANTE DE QUIENES TOMAN LAS DECISIONESUniversidades donde se gradan o son graduados.Deportes que practican.Numero de empleados de su empresa.Competidores con que trata.Tipo de cliente que posee.Que produce o vende.Nota: solo el 48% de la base de datos es efectiva

LA PRESENTACIN La presentacin es la explicacin detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios. El xito de una presentacin depende sobre todo de cmo te puedas acercar con esos beneficios a las necesidades del cliente, o sea, que tanto conozcas de tu producto y cunto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.

Hay tres presentaciones que se hacen:

LA PRESENTACIN Hay tres clases de actitudes que pueden presentar Nuestros prospectos.El negativo el cara de piedra, este es el malo.

El que esta de acuerdo con todo lo que dices. Para abordar a este prospecto hay que hacer un cierre de prueba y si interacta, regresa a exponer las ventajas y benficos.

Este es el peor...

El que tiene objeciones y preguntas y es incrdulo. Dice por ejemplo: djeme pensarlo, voy a consultar, ahora no hay dinero.

Este es el mejor.

HAY QUE CONOCER LOS ATRIBUTOS DE TUS PROSPECTOSPara evaluar el estilo de comunicacin de nuestro cliente:

1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente2. Estudie la presentacin personal de su cliente3. Evale la forma fsica en que se conduce su cliente.

Aqu tenemos algunas claves:

Director: Entorno escueto, funcional; presentacin personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentacin personal afectuosa, vestimenta segn la ltima moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc.; vestuario discreto, cmodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.

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B. Refleje el estilo del cliente:

comunquese con su cliente en el estilo en que l se sienta ms cmodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal.

Si cree que su cliente es sociable, no vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.

Si es defensor, debo ser muy prctico y decir estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.

Si es pensador, quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografas en su pantalla mental.

LENGUAJE

Siga los mismos dos pasos anterioresA. Evaluar al clienteB. Reflejar el lenguaje del clienteSe trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar sus propias palabras y su propia expresin.

CONEXIONES

Cuanta ms gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en comn con sus clientes, ms lo percibirn como uno de los suyos, lo que le facilitar enormemente llegar a acuerdos con ellos. Seguiremos las mismas dos reglas de los dos caos anteriores:A. Evaluar al clienteB. Reflejar las conexiones del cliente.

Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentacin personal, su lenguaje, lo que cuenta, como est decorado el sitio, etc. Cunto ms pronto descubra lo que tiene en comn con su prospecto, ms pronto podr poner a su posible cliente a su favor y hacerlo sentir cmodo con usted. Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero entender, y luego que los dems entiendan.

PARA ELABORAR TU PRESENTACIN DEBES..."No vendas la carne, vende el olor de la carne".

SACAR LAS CARACTERSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS Preparacin preliminar. Una lista de mnimo 10 caractersticas, ventajas y beneficios de mi producto. Con 250 palabras en un minuto, puede impactar a su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que ms le gust.

ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.

Alinear los puntos de inters. 2 o 3 ventajas o beneficios de los ms importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores.

PREPARATE PARA LA VENTA O LA VISITARecuerde: primero debe vender la cita y luego pensar en vender

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DEBEMOS APRENDER A ESCUCHARPregunte.No interrumpa,Mire al cliente,Controle sus emociones,Concntrese en el producto o servicio y no en la persona.Evite el hablar para usted o " para sus adentros".No polemice con el cliente.Evite el prejuicio o sacar conclusiones.Evite las suposiciones.Responda Las inquietudes del cliente.

PALABRAS QUE VENDEN MASCuando firme Es el gastoEl pago mensualEl contratoCuando compreLo vendemosEs una gangaEl precio

Cuando lo apruebe.La inversin inicial.El acuerdo.Cuando sea dueo.Le ayudamos a conseguir.Es una muy buena oportunidad.La inversin total.

Evitar las siguientes palabras:

Trato, pago, firmar, intentar, prdida, comprar. Vendido, difcil, obligacin, fracaso, negligencia, costo, contrato, probar, preocupar, lastimar, muerte, vender, precio, decisin, dificultad, responsable, responsabilidad, fracasar.

Adjetivos superlativos como por ejemplo:Sensacional, Maravilloso, Estupendo

FRASES DEL VENDEDOR ESTRELLALe ruego, corrjame si estoy equivocado.Por favor, " corrjame si estoy equivocado.Quiero agradecerle lo que ha hecho por nosotros.Permtame ver si entiendo lo que usted est diciendo.Una alternativa justa podra ser...Si estamos de acuerdo....

Ha sido un gusto tratar con ustedSugiero que lo hagamos.Procedamos.Entonces procedamos inmediatamente.Estoy seguro.

QU HACER DURANTE LA VENTA O VISITA?Por norma se vender en la primera visita.Evita el pasar o presentarte como muy inteligente. siempre que ests muy bien preparado y tengas en cuenta las tcnicas.Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."Utilice el SOFAGRA (SONREIR- FAVOR Y GRACIAS) en todo momento.Presntese, identifquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y su cargo.Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o formulario de prospeccin).Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado, dando a entender, con su postura, que estn conversando entre amigos.Controle su nerviosismo.Utilice el nombre del cliente.Agradezca a su cliente por haberle recibido.

QU HACER DURANTE LA VENTA O VISITA?Rompa el hielo, hablando por ejemplo de algn hecho poltico o ancdota agradable, use el nombre de la persona que lo refiri.

Si el cliente le ofrece agua o caf: acptelo.Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo bien hecho que lo bien dicho. Confirme o determine el rol o grado de influencia y decisin que tiene el cliente. Estudie rpidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo de comunicacin:Mencionar lo que vas a mostrar. No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta Ud. listo para verlo"Debemos hacerlo de una manera espectacular al mostrar nuestras muestrasUna mala emocin hecha a perder la ventaRepite el nombre de prospecto varias vecesSi estas nerviosos no lo demuestresUna buena apariencia es imprescindibleDemuestra mucha confianza en ti mismo

DEBEMOS ESTIMULAR AL CLIENTETransforme los beneficios en ventajas o emociones positivas. Es decir, despertemos el inters y estimulemos sus deseos exponiendo las ventajas y beneficios del producto, diciendo por ejemplo: "saba usted que al hablar conmigo por solo 5 min. su... empresa... familia... puede beneficiarse de por vida?" .CONVICCIN

Testimonios: "Lo prob y me encant". Una lista de personas con sus telfonos para que hablen de usted, de su producto, de su empresa. Consiga cartas de compradores prominentes y diga :Estamos muy orgullosos de nuestros clientes. Seguramente conoce a ..... no es as?Este es el tipo de empresas que han aprovechado de nuestra oferta. Usted conoce de la importancia de esas instituciones. Escribamos el nombre de la suya junto a ellas

EL CIERRE DE LA VENTAEl cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar.Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos: Es una relacin de Ganar Ganar.Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energa emocional y la gente compra por emocin no por lgica. DURANTE EL PROCESO DE CIERRE

1.Pedir que se acte: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que acten, difcilmente cerrar la venta, y ms bien algunos clientes le cerraran la puerta.

2.Responder apropiadamente: Si el cliente acepta felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra despus de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo.

TIPOS DE CIERRESNota: No hay que olvidarse del proceso de Post-Venta"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar, Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tom la decisin.

LAS OBJECIONESEs la splica del prospecto dice " dime ms y te compro.".Por instinto tienes que rebatirla.A mayores objeciones, mayores soluciones.Sin objeciones no existiran las ventas.TIPOS DE OBJECIONES Hay dos tipo de objeciones:

1.Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2.Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cules son, estamos ms cerca del cierre.

SER AMIGO DE NUESTRO CLIENTESi usted ha de ser un vendedor eficaz, tendr que ser muy hbil para relacionarse con diversas personas. Tiene que ser capaz de hacer que estos vean en usted una persona competente, en la que pueden confiar, con la que se sienten cmodos.

Como vendedor debe de entender bien tres aspectos de la amistad:

Los amigos se siente cmodos entre si.los amigos confan unos en otros. los amigos se respetan unos a otros.

La gente halla motivos para comprarle a alguien con quien se siente cmoda y que inspira confianza y respeto, es decir a un amigo.

"La nica forma de hacer un trabajo genial. es amar lo que haces!"

Steve Jobs

GRACIAS POR SU ATENCION

Alberto VivasGerente de Ventas Venezuela+584142537263 VEN+17866645157 USA