sebastian cortes natalia lopez laura hurtado jessica muÑoz tecnologo en direccion de ventas

SEBASTIAN CORTES NATALIA LOPEZLAURA HURTADO JESSICA MUÑOZ

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS

HISTORIA

Psicología del consumidor

193

0 195

01970

1990

Ultimas décadas

CONSUMIDOR

un consumidor es una persona u organización que demanda bienes

o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de

bienes o servicios.


PSICOLOGIA


es la ciencia que estudia la conducta o los comportamientos

humanos y los procesos mentales.

CONCEPT0La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos mentales prestablecidos, a través de tres aspectos.


PRIMARIO S SECUNDARI

O

TERCIARIOS


PAUTAS

SUBCULTURAJOVENES

Ser lo mas personal posible

Reconocer méritos de

estar motivado

por valores nacionales

Ser absolutament

e sincero

Nunca menosprecia

rlos

SUBCUlTURA EDAD

AVANZADA

Características desfavorables

Son conservado

res

Suelen aislarse de

la gente

Tienen mala salud

Sus facultades mentales pueden estar

alteradas

Poseen menos de

la mitad del ingreso de

toda la población

FACTORES PSICOLOGICOS DE INFLUENCIA

status

afectivo

necesidadmasificaci

ónInnovación

pertenecía

cultural


CULTURAL

Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.


STATUS Gran influyentes dentro de la psicología de los

consumidores, se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.


AFECTIVO Ataca los procesos

mentales del individuo para que

este prevea posibles problemas que se le podrían presentar

tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas;

ejemplos: la venta de seguros.


NECESIDAD

Se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la

exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad.


MASIFICACION se posiciona en la mente del consumidor,

haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de

gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?

¿Qué espera?


PERTENENCIA

Ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.


ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA

ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO

EL ENFOQUE MOTIVACIONAL


ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA

se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la

maximización de su utilidad. Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional.


ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO

El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de

variables económicas. I = Recoge las características internas de la persona, sus

necesidades y deseos. E = Recoge la influencia del entorno.


EL ENFOQUE MOTIVACIONAL

• La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades.


JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES


EL COMPORTAMIENTO ES UN PROCESO

Hoy en día se reconoce que el comportamiento de los consumidores es un proceso continúo que va más allá de lo que ocurre en el momento en el que el consumidor saca dinero en efectivo

para recibir a cambio un bien o servicio. Por lo tanto, en este proceso encontramos las

siguientes fases:

PRE-COMPRA COMPRA POST-COMPRA


ASPECTOS ANTERIORES A LA COMPRA

PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR

PUNO DE VISTA DEL

COMERCIALIZADOR

Antes de la compra existen diferentes preguntas que se resolverán en una buena o mala decisión de compra.


El primer paso es el reconocimiento de una necesidad o deseo: luego se busca información sobre esa necesidad. ¿Cómo decide

un consumidor que necesita un producto?. ¿Cuáles son las mejores fuentes de información para aprender más sobre las

diferentes opciones?





PUNO DE VISTA DEL

COMERCIALIZADOR

¿Cómo se forman y/o cambian las actitudes del consumidor hacia los productos?, ¿Qué indicadores utilizan los

consumidores para saber qué productos son superiores a otros? Interesa saber dentro del producto a que le dan más

importancia.


ASPECTOS DURANTE LA COMPRA


PUNO DE VISTA DEL

COMERCIALIZADOR




¿Adquirir el producto es una experiencia crea tensión o es agradable? Y ¿Qué dice la compra acerca del consumidor? La

compra dice mucho acerca del comprador. La marca = prestigio.


PUNO DE VISTA DEL

COMERCIALIZADOR


¿Qué factores situacionales, como la presión del tiempo o la exhibición en tiendas, afectan la decisión de compra del consumidor?. El

comercializador procura que el mayor gancho se encuentre en el punto de venta: posicionamiento de productos, prueba de productos,

degustación, música (estímulos).


ASPECTOS POSTERIORES A LA COMPRA

¿Proporciona placer el producto o desempeña la función que pretende?, ¿cómo se desecha eventualmente el producto, y cuáles son

las consecuencias ambientales de este acto.



ASPECTOS POSTERIORES A LA COMPRA

PUNTO DE VISTA DEL

COMERCIALIZADOR

¿Qué determina si un consumidor quedará satisfecho con un producto y si lo comprará de nuevo? ¿Contará esta persona sus experiencias con el producto a otros e influirá en las decisiones de compra de los demás?


INFLUENCIA DE LOS SENTIDOS

tacto

gusto

vista olfato

oído


PSICOLOGIA DEL COLOR

Cada color ejerce sobre la persona que lo observa una triple acción:

IMPRESIÓN

EXPRESION

CONSTRUYE


CONSTRUYETodo color posee un significado propio, y adquiere el valor de

un símbolo, capaz de comunicar una idea. Los colores frecuentemente están asociados con estados de ánimo o

emociones.


IMPRESIÓN

Impresiona al que lo percibe, por cuanto que el color se ve, y llama la atención.


EXPRESIÓN

cada color, al manifestarse, expresa un significado y provoca una reacción y una

emoción.

ROJOSímbolo de la pasión ardiente y desbordada, sexualidad y

erotismo, aunque también del peligro. Ejerce una influencia poderosa sobre el humor y los

Impulsos de los seres humanos, produce calor. El aspecto

negativo del rojo es que puede destapar actitudes

agresivas.

NARANJARepresenta la alegría, la juventud, el calor, el verano. Aumenta el optimismo, la seguridad,

la confianza, el equilibrio, disminuye la fatiga y estimula el sistema respiratorio. Es ideal para utilizar en lugares dónde

la familia se reúne para conversar y disfrutar de la compañía.

El color más luminoso, más cálido,ardiente y expansivo, es el color del sol.

Genera calor, buen humor y alegría. Estimulala vista y actúa sobre el sistema nervioso. Está vinculado

con la actividad mental y la inspiración creativa y actúa como anti fatiga. Los tonos amarillos pueden calmar ciertos estados de excitación nerviosa, por eso se emplea este color en el tratamiento psiconeurosis.

AMARILLO

VERDESimboliza la esperanza, la fecundidad, los bienes que han

de venir, el deseo de vida eterna. Es un color sedante, hipnótico.

Es calmante y relajante, eficaz en los casos de excitabilidad nerviosa, insomnio y fatiga,

disminuye la presión sanguínea, baja el ritmo cardíaco, alivia neuralgias

y jaquecas. Se utiliza para neutralizar los colores cálidos.

AZULEs el símbolo de la profundidad se le atribuyen efectos calmantes y se usa en ambientes que inviten al reposo. El azul es el más sobrio de los colores fríos, transmite seriedad, confianza y tranquilidad. Se el atribuye el poder para desintegrar las energías negativas. Favorece la paciencia la amabilidad

Representa el misterio, se asocia con la intuición y la espiritualidad, influenciando emociones y

humores. También es un color algo melancólico. Actúa sobre el corazón, disminuye la angustia, las fobias y el miedo. Agiliza el poder creativo.

PURPURA

Su significado es asociado con la pureza, fe, con la paz. Alegría y pulcritud. En las

culturas orientales simboliza la otra vida, representa el amor divino, estimula la humildad y la imaginación creativa.

BLANCO

Tradicionalmente el negro se relaciona con la oscuridad, el dolor, la desesperación, la formalidad y solemnidad, la tristeza, la melancolía, la infelicidad y desventura, el enfado y la irritabilidad y puede representar lo que está escondido y velado. Es un color que también denota poder, misterio y el estilo

EL NEGRO

BITACORA

http://www.xtec.cat/~aromero8/acuarelas/pscologia.htm

http://www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/AYUDA/marketing/6fundamento.htm

http://mareuvicentin.blogspot.com/2008/09/factores-psicolgicos-del-consumidor.html

http://www.buenastareas.com/ensayos/Marketing-Psicologico/493965.html

http://biblioteca.sena.edu.co/F/RUSN7JNQTMJA2NRV56NXXU5R6QBSD2VRJ5JA451EHN7RNES2P7-45331?func=short-0-b&set_number=004927&request=SICOLOGIA

http://www.xtec.cat/~aromero8/acuarelas/pscol

http://www.xtec.cat/~aromero8/acuarelas/pscologia.htm










sebastian cortes natalia lopez laura hurtado jessica muÑoz tecnologo en direccion de ventas

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