sesion 7 y 8 nuevo

7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo

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ELDES

ARRO

LLODE

LA

NEGO

CIAC

IN

LUIS

REBAGLIATI

C.


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1. Persuasin mediante argumentos

El argumento es un paso fundamental para la nego!a!"n#por $ue esta !nmersa en una estrateg!a# % no es &uenaons!derarla a!sladamente. Se t!ene omo o&'et!(oonsegu!r la aepta!"n en una propuesta# es de!rargumentar es solo un med!o para ello.

La persuasin es el proceso medianteel cual el otro realiza la accinsolicitada.


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)r!n!p!os &*s!os para argumentar+ E,presarse on m*,!ma lar!dad E(!tar malas !nterpos!!ones# argumentar on pre!s!"n. Tener o&'et!(!dad Tener argumentos s!n ontrad!!ones.

Ut!l!-ar argumentos $ue representen (enta'as para!nterloutor.

Conoer los atr!&utos de la oferta+ Desu&r!r las mot!(a!ones o nees!dades de la otra

parte. Ut!l!-ar solo argumentos $ue representen (enta'as parael otro.

E,poner los argumentos on lengua'e pos!t!(o.

1. Persuasin mediante argumentos


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No todos los argumentos son aceptados por losinterlocutores.

2.Los argumentos y las objeciones

La o&'e!"n no de&e ser tomada omo una molest!a %a $ue ont!eneuna arga pos!t!(a !mportante. Las o&'e!ones onrman $ue estamosante una nego!a!"n ser!a# pues nos ofreen (al!osas p!stas para

o&tener !nforma!"n so&re nuestros !nterloutores % sus (erdaderosmot!(os.Se ontrarresta las o&'e!ones med!ante argumentos ons!stentes# %eaes.Se &usa entender los !ntereses de la otra parte para $ue enuentre$ue los &ene!os de nuestra oferta sat!sfaen sus nees!dades.Las o&'e!ones sues!(as de esaso (alor no de&en tratarse demanera s!stem*t!a %a $ue se entra en una d!n*m!a de malresultado para el $ue responde. Cam&!ar el tema ser* una solu!"n.


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3. La observacin y las pistas para la accin

Un &uen nego!ador de&e sa&er esu/ar % o&ser(ar. Lasrea!ones a las propuestas son a (ees as! !mperept!&les# pero(ale la pena /aer el esfuer-o de aten!"n para no perder!nforma!"n.

Se de&e tener un t!empo de o&ser(a!"n % apro(e/ar los s!len!ospues son arater0st!as de un &uen nego!ador. 1 por el ontrar!o

las ans!edades # pr!sas# % el e,eso de protagon!smo son malosal!ados para el 2,!to.

No ol(!dar las me'ores t2n!as de omun!a!"n %nego!a!"n fraasaran rotundamente# s! usted no sa&e $ue

terreno p!sa en ada momento o s! mal!nterpreta lasrea!ones o mot!(a!ones de sus !nterloutores.


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El 3ane'o del T!empo

La pr!sa % la ans!edad son enem!gos de

una &uena nego!a!"n. S! se d!spone de t!empo# es &ueno e(!tar

la pre!p!ta!"n. S! el t!empo 'uega en nuestra ontra es

me'or $ue el ontendor no lo sepa. 4a% $ue sa&er respetar el r!tmo del

oponente# en espe!al s! es lento. La re5e,!"n % la o&ser(a!"n 6toman su

t!empo7. Lo m!smo suede on lasrela!ones /umanas.


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El rol de la comunicacin

!mo es "ue el Negociador puede mostrarle a ustedsus #abilidades como !omunicador$

)or med!o de la omun!a!"n

%erramientas para la comunicacin& En(!ar mensa'es+ )ala&ras# lengua'e orporal# tono Re!&!r mensa'es+ esu/ar# o&ser(ar# !nterpretar

Em!sor Reeptor

Reeptor Em!sor

3ensa'e

3ensa'e

El proeso deomun!a!"n+


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Los n!(eles est!l0st!os !nlu%en el lengua'e de pala&ras# tono % uerpo

Los niveles estil'sticos

eleccin depalabras

sinta(is

)rase *orida

dialecto+acento interjeccin

N!(el de pala&ras

voz

modulacin

velocidad

ritmo

pronunciacin/dialecto

volumen

N!(el del tono

gestos

e(presin )acial

postura

sonrisa

contacto visual

aparienciae(terior

Lengua'e orporal

Principios b,sicos de comunicacin


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- travez de la escuc#a per)ecta la comunicacion essocia de la buena comprension

S!l

en! o

Espe'o

Ala

rar

lo

esu/ado

Con.rm

ar

loesu/a

do

Esu/a E,ata

Inremento de la al!dad del reeptor


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S!empre t!enen uatro formas de !nterpretar un mensa'e

64e!#esta en(erde86

Un hombre estasentado en el puesto

del pasajero en un

auto con su esposa.

Ellos estan

esperando la luz del

semaforo.

4e/o

6La lu- delsemaforo esta en(erde.6

Rela!on

6Usted nees!tam! a%uda6

Llamado

63ue(ase86

Re(ela!onpersonal

61o esto%apurado.6

Em!sor Reeptor


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La in)ormacion en el nivel de los #ec#os no essuciente para evaluar la situacion

Super!e del agua

N!(el de los /e/os9ue:

N!(el de la Rela!onComo:

Informa!on

3ente

Conte,to

3ed!o

am&!enteReglas

;alores

Emo!ones

Lengua'eorporal

Sue


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6T!ps7 para Refutar unaO&'e!"n

Aeptar en parte una o&'e!"n % luego argumentar. )oner al otro en nuestro lugar.


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/. 0l rid del negociador

Nos perm!te ela&orar suspatrones de omportam!ento s!nenas!llar a las personas en unospoos modelos s"lo.

El =>.>?# no nos gusta nego!ar. El =>.@?# nees!tan ser

aeptados % $uer!dos. El =.?# se s!ta en med!o del

!deal =@.@? % del =>.>? El =@.>?# ree estar en pos!!"n

de la (erdad % &usa por todoslos med!os su solu!"n.

El =@.@?# es ons!derado unnego!ador !deal.


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La empat0a es la /a&!l!dad paraentender las nees!dades#sent!m!entos % pro&lemas de los

dem*s# pon!2ndose en su lugar# %responder orretamente a susrea!ones emo!onales.

E3)ATA


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Por lo general las personas est,n dispuestas aempatizar con "uienes consideran similares.

0studios indican "ue e(iste predisposicin innataaun"ue en di)erente nivel en cada individuo.

!uando dos personas e(perimentan empat'a lacomunicacin parece *uir y e(iste armon'a tantoentre sus cuerpos comunicacin no verbal4 comoentre sus palabras comunicacin verbal4.

La gente de 5(ito crea empat'a.

La empat'a genera credibilidad.

Cons!dera!ones so&re la empat0a


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6e puede aprender$

S!# omo ual$u!er otra onduta.Es fat!&le de ense


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)er!&!r nees!dades dedesarrollo % fomentar suapa!dad

)re(er# reonoer % sat!sfaerlas nees!dades

Cult!(ar las oportun!dades atra(2s de personas d!(ersas

Comprender los 'uegos pol0t!osen las organ!-a!ones

>. Comprender a los dem*s %me'orar las rela!ones

)er!&!r sent!m!entos %perspet!(as# e !nteresarse porlas preoupa!ones

A)LICACIONES DE LA E3)ATAEN EL ENTORNO

ORGANIACIONAL

. A%udar a los dem*s adesarrollarse % mot!(ar a losola&oradores

F. Or!enta!"n /a!a el ser(!!o

. Apro(e/ar la d!(ers!dad

. Con!en!a pol0t!a %

nego!a!"n


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Aprend!endo a esu/ar.

Autoontrolando las emo!ones prop!as.

Cono!2ndose a s! m!smo.

)rofundo respeto por la otra persona.

Adaptando el lengua'e orporal# (o- %pala&ras al del !nterloutor.

Estar atentos al lengua'e orporal denuestros !nterloutores.

HC"mo logramos la empat0a:


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0legir la manera adecuada y el momentojusto para transmitir los mensajes.

0n)atizando la comunicacin no verbal&mirada asentimiento gestos con lasmanos postura sonrisa.

!onocimiento de la otra parte.

La empat'a e(ige calma y sensibilidad ya"ue una reaccin emocional intensa ej.la ira4 puede blo"uearla o anularla.

HC"mo logramos la empat0a:


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E'er!!o+Nego!a!"n omer!al =relamosfotoop!adora?

orme grupos % nom&re un l0der para ele$u!po de nego!adores.

Lea !nd!(!dualmente las !nstru!ones $ue /are!&!do en su grupo % luego# en grupo#prep*rese de auerdo a las pautas para

nego!ar d!sut!das en lase.

Una (e- ompletado lo anter!or los gruposs!mularan la nego!a!"n % tratar*n de

alan-ar los me'ores resultados &usando


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LASCO

NCES

IONES

1EL

ACUE

RDO


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1. Las concesiones de la Negociacin

El (alor de ada una de las ones!ones nuestras# lo 'a el

ontrar!o no nosotros.

El proeso de las pr!meras propos!!ones+

a? En ada oferta pr!mera /a% $ue 'ar el l!m!te alto# en la -onaut"p!a. El mot!(o es laro+ ps!ol"g!amente !n5u!r* en la

(alora!"n $ue de la oferta /ar* la otra parte.&? Al 'ar la oferta en la -ona ut"p!a# $ue /a&r* $ue eder % eseser* el margen $ue tendremos de man!o&ra&!l!dad paranego!ar ones!ones de !nteram&!o.

? Las propuestas m*,!mas t!ene un efeto de mot!(a!"n en elnego!ador# uanto mas alto se 'a el o&'et!(o# mas se lu/a

por onsegu!rlo % me'orar los resultados $ue se o&t!ene.


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2. !omo superar los blo"ueos en la negociacin

Reap!tular los auerdos# nosa%uda refor-ar lo %a logradopara re!n!!ar nue(amente.

4aer un alto en la ses!"n#

l!&era la tens!"n generada enun momento de &lo$ueo. )ed!r t!empo. Auerdo den!t!(o por ada

parte# ada parte /ae suult!ma propuesta % seanal!-ar en on'unto.

L!&erar emo!ones % agregaalgo de fr!aldad.


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3. !omo lograr el acuerdo y el contrato desatis)accin

Cuando se llega a un auerdo lo on(en!ente es errar el

pato on un doumento esr!to. 1 luego darsegu!m!ento a su e'eu!"n.Como errar el ontrato+

Resume todos los puntos aordados % se e(!tanmalentend!dos.

Nos s!r(e omo ompro&ante ante ual$u!er duda oalara!"n# %a $ue am&os tendr*n una op!a.

S!r(e omo doumento /!st"r!o# % ante nue(asnego!a!ones omo un punto de part!da.

S! por alguna ra-"n# alguno de los ontratantes noestu(!era# otras personas autor!-adas podr0an ont!nuar

% /aer los auerdos. En el supuesto $ue alguno de los !mpl!ados noumpl!era on el auerdos podr*n apl!ar las lausulasde garant0a.


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3. !omo lograr el acuerdo y el contrato desatis)accin

Se


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/. Las distintas )ormas de llegar a acuerdos

Gano %o# Gana 2l

Term!no anglosa'"n6J!n K J!n7

)!erdo %o# gana 2l

O llamado

6Lose K J!n7

Gano %o# )!erde 2l

O llamado6J!n K Lose7

)!erdo %o# )!erde 2l

O llamado

6Lose K Lose7

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