Punto deencuentro

BOLETÍN INFORMATIVO PARA NUESTROS CLIENTES

Un reto: Reinventar un negocio “tradicional”

& CONSULTORES ASOCIADOS

c/ Trafalgar, 70, 1ª planta 08010 Barcelona Teléfono 902 104 938 Fax 93 319 21 19

Reinventar un negocio es una nece-sidad para cualquier despacho, sobre todo en época de crisis, porque está en juego su supervivencia. Las crisis son momentos de cambio en los que algu-nas actividades dejan de ser viables, mientras que otras nacen. Es necesario ser más observador que nunca para po-der analizar qué actividades van a per-der fuerza a largo plazo, cuáles van a ganarla y, sobre todo, qué movimientos del mercado son puntuales y cuáles son un cambio estructural.

En efecto, los despachos más competi-tivos son los que evolucionan, cambian de mercados y abren nuevas líneas de negocio, con independencia del ta-maño que tengan. De hecho, en este sentido los despachos pequeños y me-dianos, al ser más flexibles y ágiles, son cada vez más eficientes y competitivos. Los altos niveles de competitividad que enfrentan a los despachos de hoy, dadas las múltiples razones existentes como el desarrollo tecnológico, los es-tándares de calidad, el crecimiento de la oferta y demanda, los acuerdos glo-bales y las cada vez mas altas exigen-

cias de parte de los clientes, han hecho que la evolución de los mismos no pue-da parar en ningún momento.

Son muchas las firmas que han logrado el éxito a largo plazo, y todas ellas han basado sus estrategias en adelantarse a los cambios del mercado, reinven-tándose a si mismas. Y esto no signifi-ca que hayan cambiado su visión del negocio, más bien lo adecuaron a las necesidades de su entorno, anticiparon situaciones y se adelantaron tomando acciones previsoras.

Pero la tentación es hacerse la siguiente pregunta: ¿Por qué desechar la fórmula que hasta el momento ha funcionado? La respuesta es una: porque el cliente tiene exigencias y necesidades nuevas cada día. Además de la lógica pregunta de ¿por qué debe un despacho confor-marse con su status quo cuando puede mejorar su oferta, ser más eficiente y rentable? Y, ¿cómo puede reinventarse el negocio?

Para una asesoría, reinventarse supone mucho más que un cambio de estrate-

gias, requiere liderazgo y determina-ción. Es todo un proceso que conlleva una ardua y constante labor de segui-miento, que procure crear condiciones que en la actualidad no existen; es rom-per con los paradigmas hasta el mo-mento establecidos e identificar otros acorde a las nuevas necesidades; supo-ne que la firma, es decir todos los em-pleados se pregunten constantemente ¿qué somos? y ¿qué queremos ser para nuestros clientes?

De momento, esto es todo.

Hasta siempre.

nº 127. Marzo 2010

Jordi Amado Guirado.Director General

CONSULTORÍA ESPECIALIZADA SERVICIOS DE APOYO EN EL DÍA A DÍA MARKETING Y COMUNICACIÓN

Nuestras marcas y áreas de Negocio

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NO SE LO DIGAS A NADIE

¿Cómo puedo conseguir que mi despacho sea más proactivo comercialmente?

Sin ánimo de sentar cátedra, todo ello basado en nuestra experiencia y casos vividos con nuestros clientes. Proponemos algunos consejos.

1. En primer lugar, busque una persona que co-nozca bastante bien el sector y los servicios que ofrece una asesoría y que a la vez tenga una cierta vocación comercial. A la vez procu-re que sea muy sistemático y constante, y que tenga también un buen dominio de la infor-mática (que sea autónomo en este campo, al margen de que pueda existir personal de so-porte o ayuda).

2. Si ya tiene la persona o personas que confor-man su “departamento comercial”, establez-ca unos objetivos muy claros (cifra de factu-ración a conseguir, n.º de visitas, reuniones periódicas…) y una retribución variable.

3. Preste la máxima atención a los requerimien-tos y sistema de trabajo de su departamento comercial. Mantenga reuniones periódicas con sus comerciales para que sean conscien-tes de que su labor tiene el máximo interés y es muy importante para usted. Este mensaje también debe ser asumido por toda la orga-nización.

4. No se desanime, pues el trabajo comercial es “duro”, y constantemente existen altibajos. En más de una ocasión usted deberá levantar el ánimo y reconducir estrategias equivocadas.

5. Periódicamente acompañe a su vendedor a realizar visitas: aprenderá matices nuevos, y su equipo comercial se sentirá respaldado.

6. Periódicamente procure lanzar algún servi-cio nuevo. De entrada, parece muy difícil in-novar y diferenciarse en los servicios de ase-soramiento jurídico. Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional he podido compro-bar constantemente que si se profundiza en los servicios, aparentemente idénticos, que ofrecen asesores distintos, pueden apreciar-se muchísimas diferencias. En realidad, exis-te más especialización y diferenciación de lo que puede apreciarse a primera vista.

7. Lo que prometa sobre un servicio debe reco-gerse en un contrato. De este modo no habrá malentendidos, ni falsas expectativas. Nadie se llevará engaños.

8. Analice lo que puede hacer con los clientes que ya tiene desde hace años. Como mínimo, escúcheles y pregúnteles, seguro que obten-drá información muy valiosa.

9. Si algún cliente le abandona, pregúntele abiertamente sobre sus motivos, aunque duela. Siempre puede esconder una gran lección.

Jordi Amado

PUNTO DE ENCUENTRO nº127 Marzo 2010

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Entrevista a David EsvertitConsultor de Estrategia Comercial

y Marketing de Jordi Amado & Consultores Asociados

¿QUIÉN ES QUIÉN?

PUNTO DE ENCUENTRO nº127 Marzo 2010

Ingeniero Industrial. Es Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de Jordi Amado & Consultores Asociados. Dispone de una amplia experiencia como formador en departamentos comerciales y de marketing de Despa-chos Profesionales. Estuvo durante más de 7 años como Product Manager en el sector de los Despachos Profesionales en la compañía SAGE Logic Control.

¿Son conscientes las asesorías de la importancia de una buena estrategia

comercial?

En la mayoría de ocasiones no. El crecimientos de muchos despachos en las

dos últimas décadas ha venido motivado por los contactos y el modelo “bo-

ca-oreja” cumpliendo los objetivos de ingresos que necesitaba el profesional.

No obstante las turbulencias económicas actuales hacen necesario buscar

nuevas fórmulas pues dicho modelo de conseguir nuevos clientes ya nos es

suficiente. Es necesario enfocar al despacho y formarlo en acciones comercia-

les para que puedan incrementar sus oportunidades de negocio.

¿Qué herramientas de marketing suelen utilizar?

En cuanto a información de sus servicios algunos utilizan boletines que

envían a sus clientes y en pocas ocasiones a potenciales, otros empiezan

a utilizar internet para comunicarse comercialmente mediante newsletter,

pero todas las acciones son muy incipientes porque el día a día absorbe al

titular y los responsables de área. Y estas acciones tiene un recorrido limita-

do porque se descontinúan en el tiempo.

¿Cuáles son las asignaturas pendientes en este campo, en las asesorías?

Hay un sinfín de acciones que no se están realizando. Por ejemplo anali-

zar por sectores las principales necesidades de las pymes, de sus propios

clientes. Nos llama la atención el potencial de muchos despachos por su

gran experiencia en un sector que la he conllevado a especializarse, pero

posteriormente no lo capitalizan realizando acciones concretas de comu-

nicación explicando sus casos de éxito, que los diferencia en sus servicios

de otros despachos, etc.

¿Cuáles cree que deberían ser, en su opinión, los mínimos que los despa-

chos deberían hacer en relación a las acciones comerciales, el marketing

o la comunicación?

En primer lugar hay que diseñar un plan de objetivos y trasladarlos en un

mapa de acciones mensuales. Sin la implicación de los responsables de

áreas no es posible poderlo llevar a término, lo que requiere también una

implicación al 100% del equipo, comunicándolo internamente.

Cada asesoría y despacho profesional debe diseñarlo en función de su área

de influencia y tipo de clientes. Mediante campañas de captación se debe

plantear como conseguir incrementar la cifra de negocio con los propios

clientes y nuevos servicios a ofrecer, y captar la atención de nuevos clien-

tes. Es decir, que se acuerden de nosotros cuando necesiten un servicio

profesional que no tienen en ese momento o no se lo están ofreciendo su

asesoría actual. Todo este conjunto de acciones tienen que ser constante en

el tiempo, y ello requerirá esfuerzo, método y sacrificio para algunos. Como

resumen observamos que realizar una actividad comercial ya no es opcio-

nal. Durante las próximos ejercicios va a ser una obligación para todos los

despachos y transcendental para recuperar de nuevo la pérdida de clientes

y facturación que han tenido la mayoría de despachos por todo el

territorio nacional, que en ocasiones ha superado el 10%.

¿Qué es mejor, un buen comercial, o un profesional del asesoramiento

jurídico con dotes comerciales? ¿O cree que todo el despacho debería

tener un cierto papel protagonista en las actividades comerciales y de

marketing?

Más que concentrar el plan de actividades en una persona, aunque es im-

portante tener un recurso o interlocutor que las lidere, el éxito de ejecutar

un plan de acciones comerciales es que el “departamento comercial” sea

un espíritu que reine en todo el despacho y que implique a todos, desde

la persona que atiende la llamadas hasta el propio titular. Por ello todas

las iniciativas que plantemos tienen un denominar común: que se generen

a un coste y precio controlable y asumible, y por otro lado que se realice

con los mismos recursos actuales del despacho. La figura de un recurso co-

mercial directo en el despacho es complicado que tenga éxito. Integrarlo y

dinamizarlo en una asesoría no produce los resultados esperados y el final

genera un coste, no una inversión.

¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías?

Será trascendental para evolucionar parte de modelo de los servicios ctuales.

En primer lugar, cuando se desarrolla la siguiente versión de la página web

del despacho, debería ser un “comercial dentro del sistema”, que ofrezca ser-

vicios no solo contenidos y atraiga a clientes localizados en cualquier punto.

Por ellos las extranet o “oficinas virtual” jugarán un papel fundamental en

relacionar al cliente con el despacho, y si añadimos que la web disponga de

apartados dinámicos o variables que podamos variar en función de cam-

pañas comerciales, o nuevos servicios, que podamos tener un sistema de

envío de newsletter, todo hará que tengamos internet como un vehículo

para fidelizar y atraer a nuevos clientes.

¿Piensa que puede ser interesante recurrir a la ayuda externa? (consultor, etc...)

Es una opción que la puede asumir cualquier despacho que tenga inquietu-

des de crecimiento (que entiendo que son todos), pues les facilita el impul-

so necesario y les guía en los primeros meses. Somos los que junto con el

titular y sus responsables el “arranque” del proceso, ayudamos a implantar

un plan de acción y lo monitorizamos para comprobar los resultados espe-

rados y ajustarlo en cada caso.

Nuestro equipo de consultores está en estos momentos implantando en

todo el territorio nacional planes de actividad en asesorías pequeñas, me-

dianas y dando soporte de departamento de marketing en grandes bufe-

tes, por lo que el conocimiento y experiencia que disponemos lo ponemos

a disposición de cualquier despacho que vea la necesidad de incrementar

sus oportunidades en su área de influencia.

David Esvertit

Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de

Jordi Amado & Consultores Asociados

desvertit@planificacion-juridica.com - www.jordiamado.com

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NUESTROS SERVICIOS Y COLABORACIONES

PUNTO DE ENCUENTRO nº127 Marzo 2010

Nuestras colaboraciones con Asociaciones y Colegios profesionales

Curso de “Dirección y Gestión empresarial para Despachos Profesionales”

El curso de Dirección y Gestión empresarial para Despa-chos Profesionales que estamos impartiendo en la Aso-ciación Española de Asesores Fiscales (AEDAF) se centra en las áreas de gestión más importantes de un despacho: es-trategia y marketing, finanzas, recursos humanos, gestión de calidad, gestión documental y fórmulas de crecimiento alternativas. Contamos con expertos formadores en cada una de las mate-rias y con profesionales de despachos invitados como Cuatrecasas Gonçal-ves Pereira, Gómez Acebo-Pombo, JDA Associats, Ribé Salat Consulting, Forum Jurídico y Baker & Mckenzie…

Conferencia “Innovación y crecimiento en los des-pachos de abogados. Las Claves para afrontar el 2010”

El próximo día 11 de Marzo Jordi Amado impartirá una conferencia en el Colegio de Abogados de Barcelona que tendrá por título “Innovación y crecimiento en los des-pachos de abogados. Las Claves para afrontar el 2010”. En esta conferencia precisamente se intentara mostrar, mediante reflexiones y casos de éxito, que la gestión, la innovación y el crecimiento son los caminos que nos ayudarán a salir fortalecidos después de la crisis. También durante el mes de abril realizaremos un taller en el Cole-gio de Abogados sobre “Inteligencia de mercado para despachos de abo-gados”. En este taller mediante casos y experiencias de éxito, se demuestra que el marketing o la estrategia están al alcance de cualquier despacho, in-dependientemente de su tamaño.

El pasado día 24 de Febrero BCN CONSULTORS DE CON-FIANÇA organizó una sesión informativa con sus clientes sobre ``Novedades Fiscales y Laborales 2010 y la Refor-ma del Impuesto de Sucesiones y Donaciones en Cata-lunya´´. La convocatoria tuvo un gran éxito de asistencia con más 150 asistentes todos ellos empresarios, geren-tes y directores financieros de empresas de Catalunya. Feli-citamos desde aquí a todo su equipo directivo y socios.

Logros destacados de nuestros clientes

GTA CONSULTING ha obtenido con fecha 23 de febrero de 2010, la Certificación ISO 9001 por AENOR, con al-cance en los servicios Consultoría en el ámbito empresarial (estrategia y dirección, fiscal, contable, mercantil, finan-ciera, recursos humanos, organización, protección de datos y prevención de riesgos ) y Asesoramiento laboral, fiscal, contable, jurídica mercantil y correduría de seguros (responsabilidad civil, autos, accidentes y salud) a empresas.

Desde aquí queremos felicitar a su equipo directivo y equipo humano.

Nuevos servicios

Lanzamiento nuevo servicio Plataforma internacional para despachos profesionales

El día 18 de Marzo organizamos una conferencia-taller sobre Oportunidades de Negocio en Brasil en la cual contaremos con la colaboración del Consulado de Brasil dónde se hablará de la situación económica de Brasil, de las oportunidades de negocio, y del marco jurídico de las inversiones en este país. En dicho acto también

participará, entre otros ponentes, Jose Maria Romero, abogado y socio de Alía Corporate Abogados, que po-see una dilatada experiencia en el mercado y hábi-tos de hacer negocio en Brasil y México. También se aprovechará el acto para presentar el nuevo servicio “Plataforma internacional”.

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