plan de marketing para incrementar las ventas en la

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS EN LA EMPRESA NEPT COMPUTER

S.R.L.: TRUJILLO - 2017”

TESIS

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

ASESOR:

Dr. Víctor Julio Zavaleta León

Nelida Rosa Cieza Quesquen

BACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS

TRUJILLO – PERÚ- 2018

TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/

II

DEDICATORIA

A MIS PADRES:

Quienes me apoyaron

incondicionalmente en todo

momento y fueron fuente de

inspiración a cada instante

para el logro de mis metas.

A MIS FAMILIARES Y AMIGOS

Por sus consejos y apoyo brindado,

por su amistad y sinceridad, por los

momentos felices y tristes, pero

sobre todo por el aliento para no

rendirme sino levantarme cada vez

más alto.



III

AGRADECIMIENTO

A DIOS

Por la vida y salud, por la

sabiduría y su amor incondicional

que me ayudaron a llegar hasta

este punto de mi vida, y por cada

una de las bendiciones

otorgadas.

A MIS DOCENTES

Quienes compartieron conmigo sus

conocimientos y experiencias, y

sobre todo agradecido por sus

consejos y amistad.

A la Universidad Nacional de

Trujillo, al Dr. Víctor J. Zavaleta

León, a la empresa Nept Computer

S.R.L., y a la administración del

mismo por haberme permitido

realizar esta investigación.



IV

PRESENTACIÓN

Dignos miembros del Jurado:

En cumplimiento con las disposiciones del Reglamento de Grados y Títulos de

la Escuela Profesional de Administración de la Universidad Nacional de Trujillo,

es un honor para mí presentar a vuestra consideración y evaluación el presente

informe de tesis que lleva por título: “PLAN DE MARKETING PARA

INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA NEPT COMPUTER S.R.L.:

TRUJILLO - 2017”, con la finalidad de obtener el título de Licenciado en

Administración.

Esta tesis, comprende la recopilación de información en función al problema

previsto, el posterior análisis de los resultados obtenidos, la discusión debida, la

propuesta de un plan de marketing y finalmente las conclusiones y

recomendaciones. Espero que el contenido de esta tesis logre cumplir con sus

expectativas y sea considerado un buen aporte para la investigación en nuestra

Escuela Profesional de Administración.

Así mismo, pido su comprensión por cualquier error involuntario que se pudiese

presentar.

Bach. NELIDA ROSA CIEZA QUESQUEN



V



VI



VII

RESUMEN

En el siglo XXI el marketing ha cobrado importancia en el mundo empresarial,

tanto así que el departamento o área de marketing es clave, ya que, en su fin,

es el timón de la empresa. Es decir, el marketing busca satisfacer las

necesidades del cliente/consumidor y genera una buena descripción que se

comunica a través de sus herramientas.

La empresa tiene la responsabilidad de realizar un Plan de Marketing donde de

forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un

periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se

van a acometer para alcanzarlos.

Por lo expresado, la presente investigación tiene como finalidad elaborar un plan

de marketing para incrementar las ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.;

dicha empresa no realiza análisis situacional interno y externo (FODA), no realiza

ningún tipo de estudios de su mercado, ni analiza la competencia. Por otro lado,

la empresa no ha identificado sus fortalezas, debilidades, amenazas y

oportunidades; no tiene establecido la visión y la misión de la empresa, y las

estrategias de mercado se manejan de modo empírico.

El Plan de Marketing para Nept Computer S.R.L. comprende desde un análisis

del entorno interno y externo, para así luego determinar la visión y misión de la

empresa. Una vez establecido el direccionamiento de Nept Computer S.R.L., a

través de herramientas estratégicas se establece las acciones a seguir en

respuesta de los resultados obtenidos, es decir se diseña el plan operativo. Para

garantizar el cumplimiento del plan de marketing se incluyen en este, acciones

de control y evaluación para tomar medidas correctivas cuando los resultados no

sean a los esperados.

En conclusión, el Plan de Marketing para la empresa Nept Computer S.R.L.

incrementa las ventas a través de una serie de acciones estratégicas como

administrar eficientemente los recursos, reduce la incertidumbre y presupone

herramientas de control que evitan desviaciones difíciles de corregir en el tiempo.

PALABRAS CLAVE: Plan de Marketing, Ventas



VIII

ABSTRACT

In the 21st century, marketing has become important in the business world, so

much so that the department or marketing area is key, since, in its end, it is the

helm of the company. That is, marketing seeks to satisfy the needs of the client /

consumer and generates a good description that is communicated through its

tools.

The company has the responsibility to carry out a Marketing Plan where, in a

structured way, the commercial objectives to be achieved are defined in a specific

period of time and the strategies and actions that are to be undertaken to achieve

them are detailed.

Therefore, the purpose of this research is to develop a marketing plan to increase

sales in the company Nept Computer S.R.L .; said company does not perform

internal and external situational analysis (SWOT), does not perform any type of

studies of its market, nor analyzes the competition. On the other hand, the

company has not identified its strengths, weaknesses, threats and opportunities;

it has not established the vision and the mission of the company, and market

strategies are managed empirically.

The Marketing Plan for Nept Computer S.R.L. It includes an analysis of the

internal and external environment, in order to then determine the vision and

mission of the company. Once the address of Nept Computer S.R.L. has been

established, strategic actions establish the actions to be followed in response to

the results obtained, that is, the operational plan is designed. To ensure

compliance with the marketing plan, this includes control and evaluation actions

to take corrective measures when the results are not as expected.

In conclusion, the Marketing Plan for the company Nept Computer S.R.L. It

increases sales through a series of strategic actions such as efficiently managing

resources, reducing uncertainty and presupposes control tools that avoid

deviations that are difficult to correct over time.

KEYWORDS: Marketing Plan, Sales



IX

INDICE

DEDICATORIA ................................................................................................... I

AGRADECIMIENTO .......................................................................................... II

PRESENTACIÓN .............................................................................................. III

RESUMEN ........................................................................................................ IV

ABSTRACT ........................................................................................................ V

ÍNDICE .............................................................................................................. VI

CAPITULO I ...................................................................................................... 1

INTRODUCCIÓN ......................................................................................... 2

1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ...................... 2

1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA ............................................................ 7

1.3 DETERMINACIÓN DE VARIABLES ...................................................... 7

1.4 OBJETIVOS .......................................................................................... 7

1.5 MARCO TEÓRICO ................................................................................ 7

1.5.1 PLAN DE MARKETING ................................................................. 7

1.5.1.1 CONCEPTO ........................................................................ 7

1.5.1.2 PLAN DE MARKETING ..................................................... 11

1.5.1.3 ANÁLISIS DE MERCADO ................................................ 11

1.5.1.4 MERCADO META Y SEGMENTACIÓN ............................ 12

1.5.1.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................... 13

1.5.1.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING ......................... 13

1.5.1.7 EL PLAN DE MARKETING Y EL MARKETING MIX ......... 14

1.5.1.8 PARTES DEL MARKETING MIX....................................... 15

1.5.1.9 MATRIZ BCG ................................................................... 16

1.5.1.10 ANÁLISIS DE PORTER ................................................. 18

1.5.1.11 FODA ............................................................................. 19

1.5.2 VENTAS ....................................................................................... 20

1.5.2.1 DEFINICIÓN ...................................................................... 20

1.5.2.2 INDICADORES ESTRATÉGICOS EN LAS VENTAS ....... 22

1.6 HIPÓTESIS .......................................................................................... 24

CAPITULO II ................................................................................................... 25

MATERIALES Y MÉTODOS ..................................................................... 26

2.1 MATERIAL DE ESTUDIO ................................................................... 26



X

2.1.1 POBLACIÓN ................................................................................ 26

2.1.2 MUESTRA ................................................................................... 26

2.2 DISEÑO .............................................................................................. 26

2.3 MÉTODOS Y TÉCNICAS ................................................................... 27

2.3.1MÉTODOS .................................................................................... 27

2.3.2 TÉCNICAS ................................................................................... 27

CAPITULO III .................................................................................................. 29

RESULTADOS .......................................................................................... 30

3.1 RESULTADOS CUANTITATIVOS ...................................................... 30

CAPITULO IV .................................................................................................. 41

DISCUSIÓN .............................................................................................. 42

DISEÑO DEL PLAN DE MARKETING PARA NEPT COMPUTER S.R.L. 44

I. GENERALIDADES ............................................................................. 44

II. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO ........................ 47

III. OBJETIVOS ..................................................................................... 56

IV. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS ..................................................... 56

V. PLAN OPERATIVO ........................................................................... 63

VI. EVALUACIÓN Y CONTROL ........................................................... 71

CONCLUSIONES ........................................................................................... 73

RECOMENDACIONES ................................................................................... 74

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................... 76

ANEXOS .......................................................................................................... 79



CAPITULO I

INTRODUCCIÓN



2

1. CAPITULO I: INTRODUCCIÓN

1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

1.1.1 ANTECEDENTES

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se

desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir

una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables:

una aproximación realista con la situación de la empresa; que su

elaboración sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos

los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de

periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y,

compartido con todo el personal de la empresa.

El plan de marketing es la base global a partir de la cual se

desencadenan y desarrollan los distintos planes funcionales y

operativos de la empresa. Es que una empresa que no se piensa

desde el mercado directamente no existe. Y el plan de marketing tiene

precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la empresa a partir

de sus clientes actuales y potenciales.

Hasta el siglo XX la preocupación de las empresas se centraba en la

capacidad para realizar sus productos con la máxima calidad posible.

En la primera mitad del siglo XX las empresas se ocuparon

principalmente de introducir mejoras en los métodos de producción y

obtener, por consiguiente, precios más bajos por unidad de

producción. Esto dio lugar a existencias más grandes que tenían que

ser rendidas a cualquier costo. Es en este momento cuando la gente

empieza a comprender la venta tal y como ahora se entiende.

En las décadas siguientes a 1950 se arraigó la convicción de que el

consumidor es la parte que decide lo que se venderá y también lo que

se producirá. Se han extendido rápidamente la conciencia de

consumidores entre la gente.

La historia del marketing es testigo de la importancia del mismo en el

mundo empresarial, el marketing se origina con el reconocimiento de



3

que existe una necesidad y termina con la satisfacción de ésta por

medio de la entrega de un producto o servicio que se pueda utilizar en

el momento adecuado, en el lugar justo y a un precio aceptable. Tal

importancia ha llevado a varios investigadores a enfocarse en el

marketing y su efecto en las organizaciones, investigaciones como:

V. Cuevas, J. (2014), “PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR

LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LA EMPRESA

REPRESENTACIONES GAVALNIC, C.A. (Venezuela, Universidad

José Antonio Páez para optar al título de Licenciada en Mercadeo).

RESUMEN: El objetivo general fue diseñar el plan estratégico para

incrementar la participación en el mercado regional de la empresa

Representaciones

Está enmarcada dentro de los lineamientos de proyecto factible

apoyado en una investigación de campo, desarrollada en función de

tres fases metodológicas. La población objeto de estudio estuvo

constituida por 10 personas que desempeñan funciones en la

empresa Representaciones Gavalnic, C.A y por 20 clientes, la

muestra fue censal. Las técnicas de recolección de datos utilizadas

fueron la encuesta para cada uno y la matriz DOFA y, entre los

instrumentos, se aplicaron 2 cuestionarios que constaron de

preguntas cerradas dicotómicas.

Concluyó que la empresa presenta oportunidades, tales como:

Cultura hacia la calidad (ya que los clientes prefieren productos de

calidad) y el inicio del año escolar (dado que la empresa satisface la

alta demanda de útiles escolares tanto a persona natural como

jurídica), la empresa está amenazada por la inestabilidad de las

políticas cambiarias, política fiscal, incertidumbre, marco legal, fuerte

competencia, campañas promocionales de la competencia,

estrategias de posicionamiento de la competencia y precios de la

competencia.



4

Castejón, o. (2013), “PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA

UNA UNIDAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES DE

COMBUSTIBLES MARINOS”, (Venezuela, Universidad de

Carabobo).

RESUMEN: En base a los resultados obtenidos mediante la aplicación

de un cuestionario, elaboró el diagnóstico de necesidad de la

propuesta, para concluir acerca de la importancia de implementarla

para incrementar su prestigio y lograr mayor competitividad en el

mercado.

Entre las conclusiones, identificaron debilidades importantes de

atacar tales como clientes insatisfechos por mal servicio,

oportunidades de mejora en ciertas áreas en el negocio del

combustible marino, fortalezas que pueden ser bien utilizadas para

atacar las debilidades y amenazas así como también hay datos

importantes para la empresa que de acuerdo con los resultados son

necesarios de observar para que la gerencia se esfuerce en mejorar

su administración y tomar en consideración las estrategias

planteadas.

Carreras Caprile, A. (2016), “PLAN DE ESTRATÉGICO DE

MARKETING TURÍSTICO DE FESTIVIDADES RELIGIOSAS EN EL

PERÚ”, (Perú, en la Pontificia Universidad Católica del Perú).

RESUMEN: Ante el continuo crecimiento de la demanda de nuevos

espacios turísticos en el Perú, se identificó un segmento que busca

salir de los destinos tradicionales y renovarse. Por ello se propone una

forma diferente de consumo del turismo cultural a partir de la

celebración de festividades religiosas tradicionales. El Plan

estratégico diseñado para ser implementado por PromPerú busca

difundir el turismo de festividades consideradas patrimonio cultural de

la nación. Así pues, el análisis y filtros aplicados determinaron cuatro

celebraciones: Semana Santa en Omate (Moquegua), Semana Santa

en Huancavelica, Semana Santa Moche (La Libertad) y festividad de

la Virgen del Carmen de Paucartambo (Cusco). Todas ellas están



5

dirigidas al sector de la población que ya demanda este tipo de viajes;

de modo que la estrategia por utilizar será la de penetración de

mercados. El objetivo es incrementar el número de visitantes en cada

uno de estos destinos, en un rango del 10% al 15%; es decir de 30’000

hasta 33’750, además de aumentar el gasto del turista en un 13%; es

decir que pasaría de S/.491 a S/.553. Esto representaría un

incremento del 26% del ingreso bruto de las cuatro festividades y la

generación de más de mil nuevos puestos de trabajo adicionales para

las comunidades que las organizan. Para poder lograr los objetivos

planteados es preciso realizar una inversión inicial de

aproximadamente S/ 2’470,000, que debe ser impulsada por el Estado

mediante el otorgamiento de beneficios a los inversionistas —por

ejemplo, obras por impuestos

Ascoy Aguilar, S. (2015), “PLAN DE MARKETING; CALIDAD DE

SERVICIO”, (Perú, Universidad Nacional de Trujillo).

RESUMEN: La presente tesis tiene como finalidad realizar un estudio

de investigación y elaborar una propuesta de Plan de Marketing para

la empresa Mapa Inversiones S.A.C., en el cual se proponga

estrategias que permita mejorar la calidad de servicio. Para el

desarrollo del estudio de investigación se utilizó el diseño de

investigación descriptivo - transaccional, y como técnica de

recolección de información se utilizaron fuentes primarias y

secundarias. Como fuente primaria se aplicó el cuestionario, cuyo

contenido lo constituyen 38 ítems para realizar un estudio de mercado

a los clientes de la empresa. Como fuentes secundarias se investigó

en internet y se realizaron revisiones bibliográficas. El presente

estudio tiene como objetivo, proponer un plan de marketing que

permita mejorar la calidad de servicio de la empresa Mapa Inversiones

S.A.C. Como resultado del estudio de investigación se concluyó que

la aplicación de un plan de marketing influye mejorando

significativamente la calidad de servicio al cliente de Mapa Inversiones

S.A.C, ya que nos ayuda a proponer estrategias y planes de accion

para mejorar varios aspectos relacionados a este tema. Finalmente la



6

propuesta de plan de marketing plantea diferentes estrategias para

mejorar la calidad de servicio.

Saldaña Navarrete, L. (2005), PLAN ESTRATEGICO; CENTRO

EDUCATIVO; EDUCACION; PLANEACION ESTRATEGICA (Perú,

Universidad Nacional de Trujillo).

RESUMEN: Marco Teórico y Normativo: Planeación estratégica.

Marketing de servicio. El plan estratégico institucional. Educación

inicial en el Perú. Competencias del sector educación. Información

General de la Institución Educativa Jardín de Niños Nro.215 Plan

Estratégico de la Institución Educativa Jardín de Niños Nro.215.

Formulación de los Objetivos y Estrategias

1.1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El estudio que se realiza en NEPT COMPUTER S.R.L., se justifica

técnicamente porque le servirá para dar un salto importante e

incrementar sus ventas, ya que fundamentará su plan de marketing

en temas, conceptos y conocimientos teóricos de vanguardia que le

ayudarán a generar estrategias que le permitan mantenerse en el

mercado de manera sostenible, es decir, la presente investigación

desarrolla y aplica herramientas de manera científica y técnica en

función del proceso del plan de marketing.

De igual forma presenta una justificación práctica al permitir

solucionar a NEPT COMPUTER S.R.L. su problema de bajas en las

ventas, los beneficios que adquirirá la empresa serán notados en el

incremento de las ventas y por ende en las utilidades a futuro, en la

identificación de nuevas oportunidades de mercado, etc.

Por otro lado, se justifica metodológicamente ya que la manera de

abordar esta investigación servirá como patrón a empresarios,

profesionales, estudiantes universitarios e investigadores que buscan

a través de la formulación de un plan de marketing: recoger



7

información, establecer objetivos de marketing, formular estrategias e

implementarlas para lograr las metas establecidas.

1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

¿De qué manera un plan de marketing influye en el incremento de las

ventas en la empresa Nept Computer S.R.L. Trujillo, 2017?

1.3 DETERMINACIÓN DE VARIABLES

➢ Variable Independiente: Plan de Marketing.

➢ Variable Dependiente: Ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 Objetivo General:

Desarrollar un plan de marketing para incrementar las ventas de la

empresa Nept Computer S.R.L

1.4.2 Objetivos específicos:

➢ Analizar la actual situación de la empresa Nept Computer S.R.L. y

reconocer su ubicación en el mercado.

➢ Analizar las ventas de Nept Computer S.R.L.

➢ Establecer la relación de influencia de un plan de marketing en el

incremento de las ventas de Nept Computer S.R.L.

➢ Plantear un Plan de Marketing con estrategias y acciones dirigidas

al segmento de mercado objetivo.

1.5 MARCO TEÓRICO

1.5.1 PLAN DE MARKETING

1.5.1.1 CONCEPTO

Es un concepto inglés, traducido al castellano como

mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina

dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y

de los consumidores. El marketing analiza la gestión

comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener



8

y finalizar a los clientes a través de la satisfacción de sus

necesidades. El marketing ha sido inventado para satisfacer

las necesidades del mercado a cambio de beneficios para

las empresas. Es una herramienta que sin lugar a dudas es

estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los

mercados a nivel local e internacional.

Según Philip Kotler (2010) consiste en un proceso

administrativo y social, gracias al cual determinados grupos

o individuos obtienen lo que necesitan o desean para poder

satisfacer sus diversas necesidades, a través del

intercambio de productos o servicios.

Jerome McCarthy (2011) opina que es la realización de las

actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga

las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los

deseos de los consumidores y desarrollar productos o

servicios aptos para el mercado.

Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad

de Columbia, asegura que está convencido de que el

marketing consiste en un proceso en el que es necesario

comprender las necesidades de los consumidores, y

encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas.

Y Al Ries y Jack Trout (2012), opinan que marketing es

sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar

a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus

fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y

defenderse.

Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el

marketing es una forma de organizar un conjunto de

acciones y procesos a la hora de crear un producto para



9

comunicar, entregar valor a los clientes, manejar las

relaciones y su finalidad es beneficiar a la organización

satisfaciendo a los clientes.

Se dice que el marketing es un proceso social y

administrativo porque intervienen un conjunto de personas,

con inquietudes, necesidades y requiere de una

determinada cantidad de elementos tales como: la

organización, la implementación y el control, para un

desarrollo eficiente de las actividades.

La única función que debe cumplir es alcanzar las metas que

la empresa se plantea en lo que respecta a venta y

distribución para que esta se mantenga vigente, por eso es

tan importante no sólo tener un conocimiento del mercado,

sino saber qué puede desarrollar la empresa que interese a

los clientes.

Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la

clientela y a partir de ella, diseñar, poner en marcha y

verificar cómo funciona la comercialización de los productos

o servicios de la empresa. Diversas estrategias y

herramientas permiten al marketing posicionar una marca o

un producto en la mente del comprador.

Las acciones de marketing pueden tener una visión de

rentabilidad a corto, mediano y largo plazo, ya que su gestión

también debe suponer la realización de inversiones en una

precisa relación de la empresa con los clientes, proveedores

y hasta con sus propios empleados, además de publicidad

en los medios de comunicación.

Es importante no confundir marketing y publicidad, ya que la

mercadotecnia abarca la publicidad y otras cuestiones.



10

Se dice que el marketing puede tener diversas

orientaciones: al producto (cuando la empresa dispone del

monopolio del mercado, pero, de todas maneras, pretende

mejorar el proceso de producción), a las ventas (destinada a

aumentar la participación de la empresa en el segmento) o

al mercado (se busca la adaptación del producto según

gustos del consumidor).

Hoy en día existen muchos tipos de marketing, algunas

definiciones:

Marketing directo: Para Kotler y Armstrong, el marketing

directo "consiste en las conexiones directas con

consumidores individuales seleccionados cuidadosamente,

a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar

relaciones duraderas con los clientes".

Adicionalmente, y según ambos autores, el marketing

directo se puede visualizar desde dos puntos de vista: 1)

Como una forma de distribución directa; es decir, como un

canal que no incluye intermediarios y 2) Como un elemento

de la mezcla de comunicaciones de marketing que se utiliza

para comunicarse directamente con los consumidores.

Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo

y se basa en un principio fundamental que dice que no hay

que vender, sino hacer amigos y ellos serán quienes

compren. Conseguir beneficio a cambio de la satisfacción

del cliente (Stanley, 2011).

Marketing virtual: recibe también el nombre de

cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se

encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un

ordenador y conexión a la red. En este marketing existen

herramientas que son las que permiten que las empresas



11

alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus

productos o servicios.

1.5.1.2 PLAN DE MARKETING

EL plan de marketing es un documento que forma parte de

la documentación de la planificación estratégica de una

empresa. El plan de marketing sirve para recoger los

objetivos y estrategias, además de las acciones que va a ser

necesario realizar para conseguir estos objetivos (Kotler,

2001).

Aunque se trata de una definición más del plan de marketing,

se desglosará a continuación los diferentes aspectos que

componen un plan de marketing y sobre los que las

empresas deben tener especial atención, pues se trata de

uno de los documentos más importantes, si cabe

imprescindible, para funcionar dentro de un orden

estructurado.

1.5.1.3 ANÁLISIS DE MERCADO

El mercado está compuesto por dos actores fundamentales;

el consumidor, que se define como el componente más

importante, y los competidores.

Es conveniente elaborar un estudio sobre los posibles

clientes y sus necesidades, prestando atención al tamaño de

mercado, la evolución y las tendencias observadas y la

competencia.

El análisis del mercado debe estar delimitado y segmentado,

es decir, subdividido en grupos de clientes o compradores

homogéneos con características de compra comunes, de los

que será preciso conocer sus necesidades.



12

En la segmentación de grupos podemos utilizar variables

como; sectores industriales, de actividad, geográficos, de

población, etc.

Debe determinar entre otros factores:

• ¿Cuál es el mercado real?

• Claves de su posible crecimiento.

• Posibles cambios en la demanda.

• Tendencia del mercado.

• Segmentación de mercados en grupos.

1.5.1.4 MERCADO META Y SEGMENTACIÓN

Ya que un mercadólogo casi nunca puede satisfacer a todos

los integrantes de un mercado, lo primero que hace es

segmentar el mercado, identificar y preparar perfiles de

grupos bien definidos de compradores que podrían preferir

o requerir distintos productos.

Los segmentos de un mercado se pueden identificar

examinando las diferencias demográficas, psicográficas y de

comportamiento de los compradores.

Luego, la empresa decide qué segmentos presentan la

mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la empresa

puede satisfacer mejor.

“Para cada mercado meta seleccionado, la empresa

desarrolla una empresa de mercado. La oferta se posiciona

en la mente de los compradores meta como algo que

proporciona ciertos beneficios centrales.” (Kotler, 2010)

1.5.1.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Se deben identificar los competidores que existen, como

trabajan y venden, la empresa debe ser capaz de



13

comprender el tipo de competidores presentes y futuros a los

que va a enfrentar y conocer sus fortalezas y debilidades.

Es necesario incluir información acerca de la localización de

los competidores, las características de sus productos o

servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su

distribución, su cuota de mercado o volumen de ventas

estimado, sus políticas comerciales.

En general toda aquella información que ayude al producto

o servicio a ofrecerse y posicionarse de forma más

adecuada en el mercado o segmento de referencia para

lograr cubrir y satisfacer la demanda existente y proporcionar

productos y servicios que la competencia no ofrece.

1.5.1.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

En los siguientes ítems se puede encontrar respuesta al

interrogante acerca de cuál debe ser la finalidad de un Plan

de marketing:

Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el

mercado, competidores, legislación vigente, condiciones

económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc.,

así como los recursos disponibles para la empresa.

Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica

los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo

encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos deseados.

Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado

y lo que realmente está sucediendo.

Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es

sumamente importante y, por ello, todos los implicados han

de comprender cuáles son sus responsabilidades y como

encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.



14

Captación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el

Plan de Marketing en la mayoría de las ocasiones.

Optimizar el empleo de recursos limitados: Las

investigaciones efectuadas para realizar el Plan de

Marketing y el análisis de las alternativas estratégicas

estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen

en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden

aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.

Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es

fundamental el factor tiempo, casi siempre existe una fecha

de terminación que debe ser respetada. Es, por ello,

importante programar las actividades de manera que

puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles

para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados. La

elaboración del plan intenta evitar la suboptimización, o lo

que es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en

detrimento de la optimización del conjunto. Por otra parte, se

logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y

cuando.

Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El

análisis detallado de lo que se quiere hacer mostrará

problemas en los que no se había pensado al principio. Esto

permite buscar soluciones previas a la aparición de los

problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades

favorables que se hayan escapado en un análisis previo.

1.5.1.7 EL PLAN DE MARKETING Y EL MARKETING MIX

El plan de marketing es un documento maestro, adaptable a

cada empresa en su definición e individual en su resultado,

tratamiento y seguimiento.



15

El plan de marketing está completamente unido al marketing

mix y a la famosa teoría de las 4 P, que corresponde a la

adecuación de un producto por parte de una empresa para

servirlo al mercado (personas) en base a unos parámetros

(producto, precio, promoción y lugar).

1.5.1.8 PARTES DEL MARKETING MIX QUE INCIDEN EN PLAN

DE MARKETING

➢ Producto: Hace referencia a la variable Producto que

puede ser un consumible, un servicio, una noticia de un

periódico, un alimento que se vende en una frutería, etc.

Una empresa es generadora de muchos productos que

forman parte de un gran grupo que es el tipo de productos;

de los que quizás en ese caso si solo tenga uno. Es decir,

por ejemplo, una empresa que venda sofás, el tipo de

producto sería “sofás” y cada uno de ellos sería un

producto.

➢ Plaza: Es el lugar físico o virtual en el que se venden los

productos y que obligatoriamente genera un canal de

distribución interno de entrada hasta el punto de ventas

(por ejemplo, desde un fabricante, desde una central de

compras…) y, en ocasiones hacia el exterior (hacia un

minorista, venta directa…).

➢ Promoción: Actividades promocionales y de publicidad

(marketing directo, publicidad directa, product

placement…) que se realizan para estimular la demanda

y conseguir ventas; uno de los objetivos casi siempre

principales en un plan de marketing.

➢ Precio: Precio marcado para el producto o el servicio que

busca una rentabilidad para la empresa adecuándose a la

definición de marketing que nos dice que “el marketing es



16

una técnica o metodología que detecta una necesidad del

consumidor y pone un producto en tiempo, manera y

forma a su disposición a un coste asumible y adecuado

con un beneficio económico (salvo casos excepcionales,

como por ejemplo una ONG) para la empresa o ente que

pone éste servicio en el mercado.

1.5.1.9 MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

La Matriz de crecimiento - participación, conocida como

Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un

método gráfico de análisis de cartera de negocios

desarrollado por The Boston Consulting Group en la década

de 1970 y publicada por el presidente de la citada consultora

Henderson 1973. Se trata de una herramienta de análisis

estratégico, específicamente de la planificación estratégica

corporativa.

Sin embargo, por su estrecha relación con el marketing

estratégico, se considera una herramienta muy vinculada a

dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques

para distintos negocios o UEN (Unidades Estratégicas de

Negocio), es decir entre empresas o áreas, aquellas donde:

invertir, desinvertir o incluso abandonar.

Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas

áreas de negocios o Unidades Estratégicas de Análisis

(UEA), es decir, en qué negocios se debe invertir, desinvertir

o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con

cuatro

cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia

diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene

representado por una figura o icono.



17

El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos

tipos de negocios que una empresa en particular posee.

El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el

mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las

unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro

cuadrantes en función de su valor estratégico. Tales

cuadrantes son:

a) ESTRELLA. Gran crecimiento y participación de

mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha

área de negocio hasta que el mercado se vuelva

maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.

b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y poca participación de

mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área,

que eventualmente se puede convertir en una estrella o

en un perro.

c) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado.

Se trata de un área de negocio que servirá para generar

efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

d) PERRO. No hay crecimiento y la participación de

mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad

o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella

cuando sea posible. Generalmente son negocios /

productos en su última etapa de vida. Raras veces

conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.

1.5.1.10 ANÁLISIS DE PORTER

Las cinco fuerzas de Michael Porter:

a. Poder de negociación de los Compradores o

Clientes



18

Si en un sector de la economía entran nuevas empresas,

la competencia aumentará y provocará una ayuda al

consumidor logrando que los precios de los productos

de la misma clase disminuyan; pero también ocasionará

un aumento en los costos, ya que si la organización

desea mantener su nivel en el mercado deberá realizar

gastos

adicionales. Esta amenaza depende de:

➢ Concentración de compradores respecto a la

concentración de compañías.

➢ Grado de dependencia de los canales de distribución.

➢ Posibilidad de negociación, especialmente en industrias

con muchos costos fijos.

b. Poder de negociación de los Proveedores o

Vendedores

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza

impuesta sobre la industria por parte de los proveedores,

a causa del poder que éstos disponen ya sea por su

grado de concentración, por la especificidad de los

insumos que proveen, por el impacto de estos insumos

en el costo de la industria, etc. Por ejemplo, las

empresas extractoras de petróleo operan en un sector

muy rentable porque tienen un alto poder de negociación

con los clientes. De la misma manera, una empresa

farmacéutica con la exclusiva de un medicamento tiene

un poder de negociación muy alto. La capacidad de

negociar con los proveedores, se considera

generalmente alta por ejemplo en cadenas de

supermercados, que pueden optar por una gran

cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.



19

c. Amenaza de nuevos entrantes

Aunque es muy sencillo montar un pequeño negocio, la

cantidad de recursos necesarios para organizar una

industria aeroespacial es altísima.

En dicho mercado, por ejemplo, operan muy pocos

competidores, y es poco probable la entrada de nuevos

actores.

d. Amenaza de productos sustitutos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las

patentes farmacéuticas o tecnologías muy difíciles de

copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen

normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado,

mercados en los que existen muchos productos iguales

o similares, suponen por lo general baja rentabilidad.

e. Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores

viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La

rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de

un

sector: cuantos menos competidores se encuentren en

un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

1.5.1.11 F.O.D.A.

Conocido originalmente con el método “OPEDEPO PF”, es

un acróstico para identificar las Debilidades, Oportunidades,

Peligros y Potencialidades, fundamentales para visualizar

panoramas de cualquier ámbito, cobertura y situación,

aplicable a empresas, instituciones o cualquier tipo de

organización. Las siglas originales eran demasiado

complejas por lo que con posterioridad resultó más fácil y

manejable el término FODA, convirtiéndose prácticamente

en algo indispensable para analizar cualquier situación.



20

Objetivos del FODA

Entre los objetivos del FODA tenemos los siguientes:

• Conocer la realidad situacional.

• Tener un panorama de la situación en todos sus ángulos.

➢ Visualizar la determinación de políticas para mantener las

fortalezas, para atacar las debilidades convirtiéndolas en

oportunidades y las oportunidades en fortalezas, así

como direccionar estrategias para que las amenazas no

lleguen a concretarse o bien si llegan a hacerlo, minimizar

su impacto.

➢ En tal sentido el Método FODA es a la vez un foro para

tratar puntos de vista divergentes.

1.5.2 VENTAS

1.5.2.1 DEFINICIÓN

La venta es una de las actividades más pretendidas por

empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo

(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a

que su éxito depende directamente de la cantidad de veces

que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán

rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están

involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial,

de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero

fundamental:

➢ La American Marketing Asociation, define la venta como "el

proceso personal o impersonal por el que el vendedor

comprueba, activa y satisface las necesidades del

comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos

(del vendedor y el comprador)".



21

➢ El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la

venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a

transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio

de una determinada cantidad de dinero". También incluye

en su definición, que "la venta puede considerarse como un

proceso personal o impersonal mediante el cual, el

vendedor pretende influir en el comprador".

➢ Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de

Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve

un intercambio de productos y servicios.

➢ Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la

venta como "la cesión de una mercancía mediante un

precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,

cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2)

a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la

adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en

varias entregas sucesivas".

➢ Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", consideran que la venta es una función

que forma parte del proceso sistemático de la

mercadotecnia y la definen como "toda actividad que

genera en los clientes el último impulso hacia el

intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en

este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de

las actividades anteriores (investigación de mercado,

decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

➢ El Diccionario de la Real Academia Española, define a la

venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de

cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se

transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio

pactado".



22

1.5.2.2 INDICADORES ESTRATÉGICOS EN LAS VENTAS

Tanto en los deportes como en las empresas, los resultados

ganan campeonatos. Los centavos cuidan a los pesos. Las

ventas diarias cuidan a las ventas semanales a las ventas

mensuales y a las ventas anuales. El principal motor en toda

empresa u organización son las ventas. Cuando las ventas

están bien hay crecimiento y hasta aceptación de los errores.

Pero cuando las ventas están mal hay decrecimiento y

renegación de los errores.

Por eso, estés o no en el área de ventas es muy importante

que puedas al menos medir tres indicadores estratégicos que

le ayuden a tu empresa a medir la capacidad de cada una de

las personas involucradas dentro de los diferentes procesos

de ventas.

Independientemente de que tengas otros indicadores ya

establecidos por parte de tu proceso o que estén considerados

dentro del bono de desempeño hay tres indicadores

estratégicos que son fundamentales para ver qué estás

haciendo un excelente trabajo y que vas como atleta olímpico

a romper records de ventas.

➢ Indicador Uno. Porcentaje de cierre de ventas. Este

indicador te va a mostrar la capacidad de convertir a los

mirones y curiosos en clientes. Saber cuántas

cotizaciones cierras en relación al número de cotizaciones

te va a ayudar a tomar varias decisiones. ¿Trabajas

mucho en elaborar cotizaciones sin resultados? ¿Te falta

capacidad de negociación en tus vendedores? ¿te faltan

prospectos? ¿Tu área de mercadotecnia no te allega de

la calidad de clientes adecuados? Por ejemplo, ¿cuánta

gente que entra a un OXO compra algo? Seguramente el

100%, ellos no tienen problema de cierre de ventas



23

porque el cliente solito entra a cerrar la venta.

➢ Indicador Dos. Ticket promedio. ¿Qué monto estas

generando en promedio con tus ventas? Saber tu ticket

promedio te va a ayudar a tomar varias decisiones.

¿Vedemos puros productos baratos? ¿Tienes tus

vendedores o técnicas para empujar más productos en

cada venta? ¿Tienes productos con mejores mayores

precios y mejores márgenes de utilidad? Por ejemplo,

¿Cuál es el ticket promedio de una agencia de autos

Nissan? Te gusta $ 150,000.00, ellos no tienen problema

de ticket promedio, su problema puede ser otro, como el

“cómo convencer al cliente que se lleve un auto más

equipado o una camioneta en lugar de un auto sedán” o

el “porcentaje de cierre de ventas”.

➢ Indicador Tres. Número de artículos por ticket. La

lógica impera. Si logras que tu cliente te compre más

productos en cada visita, estarás incrementando el

número de artículos por ticket. Esto implica un esfuerzo

consciente y un entrenamiento férreo para que el

vendedor de forma directa y amable incremente la

cantidad de productos consumidos. Saber tu número de

artículos por ticket te va a ayudar a tomar varias

decisiones. ¿Te faltan artículos complementarios?

¿Tienes en exhibición otros productos? ¿Recomiendas

productos a tu cliente? Por ejemplo, ¿cuántos productos

compra un cliente cuando va a “la Comer”? ¿Te gustan

20? Por supuesto, todo el “lay out” de la tienda y las

demostradoras está diseñado para que los clientes

caminen por todos los pasillos y además de que compre

su lista del súper compre por impulso otros tantos

productos.



24

Así, que se una forma sencilla y práctica, aunque haya toda

una teoría de fondo detrás, tu proceso comercial va a mejorar

mucho si cada vendedor, supervisor, gerente y director de

ventas tiene definidas las metas diarias, semanales,

mensuales y anuales de estos tres indicadores estratégicos.

Cumplir con estos indicadores te acerca a tener siempre días

de campanas al vuelo. No medir o no cumplir con estos tres

indicadores te acerca a muchos días de duelo y de luto.

1.6 HIPÓTESIS

La aplicación de un plan de marketing influye de manera positiva en el

incremento de las ventas en la empresa Nept Computer S.R.L. Trujillo,

2017.



25

CAPITULO II

MATERIALES Y

MÉTODOS



26

2. CAPITULO II: MATERIALES Y MÉTODOS

2.1 MATERIAL DE ESTUDIO

2.1.1 Población:

Población

La población e estudio está conformada por la población de

Trujillo, la cual es aproximadamente, según INEI, 799 000

habitantes.

2.1.2 Muestra:

Se conoció el tamaño de la muestra al aplicar la siguiente fórmula:

n = El tamaño de la muestra

N = tamaño de la población

Desviación estándar de la población = 0,5.

Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza, se lo toma en

relación al 95% de confianza equivale a 1,96

e = Límite aceptable de error maestral varía entre el 1% (0,01)

𝑛 =799600(0.5)(1.96)^2

(799600 − 1)(0.01) + (0.5)^2(1.96)^2

𝑛 = 192 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

2.2 DISEÑO

La presente investigación es transaccional descriptiva de una sola casilla,

la cual se grafica de la siguiente manera:

M

X

Y



27

Dónde:

M = Muestra.

X = Plan de Marketing.

Y = Ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.

2.3 MÉTODOS Y TÉCNICAS

2.3.1 Métodos

2.3.1.1 Método inductivo-deductivo:

Basado en la lógica, mediante este método conoceremos la

realidad competitiva de la institución, partiendo de lo general

a lo particular.

2.3.1.2 Método hipotético-deductivo:

Referido a las conclusiones, recomendaciones y/o

apreciaciones obtenidas al culminar la presente

investigación.

2.3.1.3 Método de análisis-síntesis:

Nos permite estudiar las variables, cada una separada en

dimensiones para hacer críticas respectivas analizando la

información recopilada para establecer finalmente los

resultados.

2.3.2 Técnicas

2.3.2.1 Encuestas

Es una técnica que permite establecer un grupo de

preguntas dirigidas a la muestra de la población objetivo con

el propósito de conocer opiniones, necesidades o hechos

relacionados a la investigación, para luego obtener datos

estadísticos de la información recolectada.

2.3.2.2 Observación



28

Es una técnica que consiste en observar atentamente un

fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla

para su posterior análisis. La unidad de observación estará

dada por los trabajadores y clientes potenciales para la

empresa.



29

CAPITULO III

RESULTADOS



30

3. CAPITULO III: RESULTADOS

3.1 RESULTADOS CUANTITATIVOS

3.1.1 Resultado de encuestas a los estudiantes

1) Composición demográfica de los encuestados según sexo.

TABLA N°1

SEXO N PORCENTAJE

MASCULINO 90 47%

FEMENINO 102 53%

TOTAL 192 100%

MASCULINO47%

FEMENINO53%

GRÁFICO N° 1

COMENTARIO: Según los estudios realizados se puede

apreciar que el 47% son mujeres y el 53% son hombres.

FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017

Elaboración Propia


Elaboración Propia



31

2) Frecuencia de compra en equipos de cómputo y tecnología

TABLA N°2

ALTERNATIVAS n PORCENTAJE

1-3 VECES AL MES 39 20%

4-6 VECES AL MES 31 16%

1-3 VECES CADA 2 MESES

63 33%


59 31%

TOTAL 192 100%

1-3 VECES AL MES20%

4-6 VECES AL MES16%


33%


31%

GRÁFICO N° 2

1-3 VECES AL MES 4-6 VECES AL MES

1-3 VECES CADA 2 MESES 4-6 VECES CADA 2 MESES

COMENTARIO: El 33% de los encuestados compran equipos de

cómputo y tecnología de1 a 3 veces cada 2 meses, el 31%

compran equipos de cómputo y tecnología de 4 a 6 veces cada

2 meses, mientras que el 16% compran de 4 a 6 veces al mes.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



32

3) Productos que se adquieren con mayor frecuencia

TABLA N°3


LAPTOPS 39 20%

PC DE ESCRITORIO 34 18%

ACCESORIOS 47 25%

IMPRESORAS 33 17%

TABLETS 39 20%

TOTAL 192 100%

LAPTOPS20%

PC DE ESCRITORIO

18%

ACCESORIOS25%

IMPRESORAS17%

TABLETS20%

GRÁFICO N° 3

LAPTOPS PC DE ESCRITORIO ACCESORIOS IMPRESORAS TABLETS

COMENTARIO: Del 100% de encuestados el 40% compra laptops y

tablets, el 25% compra accesorios de cómputo o tecnología y sólo un 17%

compra impresoras.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



33

4) Lugares en los que se adquieren equipos de cómputo y

tecnología

TABLA N°4


SUPERMERCADOS 31 16%

CENTRO COMERCIAL 27 14%

TIENDA ESPECIALIZADA 47 24%

ONLINE 30 16%

OTROS 57 30%

TOTAL 192 100%

SUPERMERCADOS16%

CENTRO COMERCIAL

14%

TIENDA ESPECIALIZADA

24%

ONLINE16%

OTROS30%

GRÁFICO N° 4

SUPERMERCADOS CENTRO COMERCIAL TIENDA ESPECIALIZADA ONLINE OTROS

COMENTARIO: En cuanto a los lugares que frecuentan los encuestados

para realizar sus compras de equipos de cómputo o tecnología, el 14% lo

hace en centros comerciales, el 24% prefiere comprar en tiendas

especializadas y un 30% lo hace en otros establecimientos.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



34

5) ¿Qué atributo es primordial para usted al realizar su compra?

TABLA N°5


PRECIO 41 21%

CALIDAD 44 23%

ATENCIÓN AL CLIENTE

36 19%

SERVICIO POSTVENTA

30 16%

INFRAESTRUCTURA 41 21%

TOTAL 192 100%

PRECIO21%

CALIDAD23%

ATENCIÓN AL CLIENTE

19%

SERVICIO POSTVENTA

16%

INFRAESTRUCTURA

21%

GRÁFICO N° 5

PRECIO CALIDAD ATENCIÓN AL CLIENTE

SERVICIO POSTVENTA INFRAESTRUCTURA

COMENTARIO: En cuanto a la pregunta, ¿Qué atributo es primordial

para usted al realizar su compra?; el 23% atribuye como primordial

la calidad, el 21% la infraestructura y sólo el 16% dice que el

atributo primordial es el servicio postventa.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



35

6) Método de pago que utilizan los encuestados, para pagar sus

compras

TABLA Nª6


EN EFECTIVO 89 46%

TARJETA DE CRÉDITO

68 36%

TRANSFERENCIA BANCARIA

35 18%

TOTAL 192 100%

EN EFECTIVO46%

TARJETA DE CRÉDITO

36%

TRANSFERENCIA BANCARIA

18%

GRÁFICO N° 6

EN EFECTIVO TARJETA DE CRÉDITO TRANSFERENCIA BANCARIA

COMENTARIO: El 46% del total de encuestados prefieren pagar

sus compras en efectivo, mientras que en el otro extremo sólo el

18% lo hace mediante transferencia bancaria.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



36

7) Compra productos con garantía extendida

TABLA Nª7

ALTERNATIVAS N PORCENTAJE

SI 135 70%

NO 57 30%

TOTAL 192 100%

SI70%

NO30%

GRÁFICO N° 7

SI NO

COMENTARIO: Del 100% de los encuestados el 70% compra productos

con garantía extendida y en contraste el 30% no prefiere la garantía

extendida.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



37

8) Conocimiento de NEPT COMPUTER S.R.L.

TABLA Nª8


NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA 125 65%

HE ESCUCHADO SOBRE LA

EMPRESA, PERO NUNCA HE

COMPRADO SUS PRODUCTOS

22 12%

SI HE ESCUCHADO SOBRE LA

EMPRESA Y HE COMPRADO SUS

PRODUCTOS

45 23%

TOTAL 192 100%

NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE

ELLA65%

HE ESCUCHADO SOBRE LA

EMPRESA, PERO NUNCA HE

COMPRADO SUS PRODUCTOS

12%

SI HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA

Y HE COMPRADO SUS PRODUCTOS

23%

GRÁFICO N° 8

NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA

HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA, PERO NUNCA HE COMPRADO SUS PRODUCTOS

SI HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA Y HE COMPRADO SUS PRODUCTOS

COMENTARIO: Del 100% de encuestados el 65% dice no haber

escuchado sobre NEPT COMPUTER S.R.L., el 23% si ha escuchado y

comprado en NEPT COMPUTER S.R.L., mientras que el 12% ha

escuchado sobre NEPT COMPUTER S.R.L. pero nunca ha comprado.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



38

9) Cómo se enteró de NEPT COMPUTER S.R.L.

TABLA Nª9


TV/RADIO 16 8%

INTERNET 19 10%

PERIODICOS/REVISTAS 15 8%

AMIGOS/FAMILIARES 17 9%


125 65%

TOTAL 192 100%

TV/RADIO8%

INTERNET10%

PERIODICOS/REVISTAS8%

AMIGOS/FAMILIARES9%


65%

GRÁFICO N° 9

TV/RADIO INTERNET

PERIODICOS/REVISTAS AMIGOS/FAMILIARES


COMENTARIO: En cuanto a la pregunta: ¿cómo se enteró de NEPT

COMPUTER S.R.L.?, del total de encuestados el 65% nunca ha

escuchado de la empresa por algún medio, mientras que el 16% conoció a

la empresa a través de la radio/tv o periódicos/revistas y el 10% a través

de la internet.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



39

10) Cuál es su impresión general de “NET COMPUTER S.R.L.”

TABLA Nª10


EXCELENTE 42 22%

BUENO 65 34%

REGULAR 46 24%

MALO 39 20%

TOTAL 192 100%

EXCELENTE22%

BUENO34%

REGULAR24%

MALO20%

GRÁFICO N° 10

EXCELENTE BUENO REGULAR MALO

COMENTARIO: Del total de encuestados el 34% califica a NEPT

COMPUTER S.R.L. como bueno, el 24% dice ser regular y un 20%

califica a la empresa como malo.


Elaboración Propia


Elaboración Propia



40

11) Recomendaría “NEPT COMPUTER S.R.L.” a otras personas

TABLA Nª11

ALTERNATIVAS N PORCENTAJE

SI 75 61%

NO 117 39%

TOTAL 192 100%

SI61%

NO39%

GRÁFICO N° 10

SI NO


Elaboración Propia


Elaboración Propia

COMENTARIO: Del 100% de encuestados, el 61% si recomendaría a

NEPT COMPUTER S.R.L. y en contraste el 39% no lo haría.



41

CAPITULO IV

DISCUSIÓN



42

➢ Los resultados demuestran que NEPT COMPUTER S.R.L. no formula un

plan de marketing anual que contemple los objetivos principales de venta

para un periodo determinado de tiempo que permitan incrementar las

ventas.

➢ Actualmente, las personas dependen mucho de la tecnología y esto se

demuestra en la encuesta realizada, teniendo como uno de los resultados

que el 31% del total de encuestados, compra equipos de cómputo y

tecnología de 4 a 6 veces cada 2 meses. Esto demuestra que existe un

mercado potencial por explotar, pero para ello es necesario que NEPT

COMPUTER S.R.L formule un Plan de Marketing capaz de crear un flujo

constante de clientes para incrementar sus ventas.

➢ En cuanto a equipos de cómputo y tecnología, las personas tienen mayor

tendencia a comprar accesorios, laptops, tablets, PC de escritorio e

impresoras; en estos productos NEPT COMPUTER S.R.L. debe

administrar eficientemente su inventario y tener un stock prudente, dicho

de paso, esto debe estar contenido en el Plan de Marketing.

➢ Los resultados demuestran que, en cuanto a compras de equipos de

cómputo y tecnología, el 24% de encuestados afirma realizar sus compras

en tiendas especializadas; dicho resultado presenta una oportunidad para

NEPT COMPUTER S.R.L. ya que se encuentra dentro de esta

clasificación, por ende debe formular estrategias de marketing para

aprovechar dicha oportunidad ofrecida por el mercado.

➢ Por otro lado, en los resultados obtenidos el 23% de los encuestados

manifiestan como atributo primordial-al realizar sus compras-la calidad,

colocando así en segundo lugar al precio y la infraestructura con un 21%

respectivamente. Este resultado es primordial para NEPT COMPUTER

S.R.L. ya que demanda a este priorizar en su Plan de Marketing

estrategias en cuanto a calidad, precio e infraestructura. En cuanto a



43

calidad de los productos ofrecidos se debe concretar un conjunto de

características inherentes que satisfagan las necesidades de los clientes,

las mismas que se verán reflejadas en una sensación de bienestar y por

ende en el incremento de las ventas. En cuanto a precios se debe

contemplar en el Plan de Marketing la implementación de una política de

precios que de valor agregado y persuada al cliente de que NEPT

COMPUTER S.R.L es la mejor opción. En cuanto a infraestructura se

debe priorizar aquello que da seguridad al cliente.

➢ La mayoría de encuestados prefiere comprar una garantía extendida; este

resultado destaca una debilidad de NEPT COMPUTER S.R.L. que debe

superar con la inserción de un SERVICIO POST VENTA, ya que la

garantía ofrecida es directa de la marca y muchas veces esta no es

efectiva.

➢ Uno de los resultados más preocupantes son las ineficientes estrategias

de penetración de mercado, ya que el 76% de encuestados no compra en

NEPT COMPUTER S.R.L.; por lo tanto el Plan de Marketing debe

contemplar una solución para superar esta debilidad.

➢ En cuanto a herramientas de publicidad encontramos como más eficiente

la internet, sin embargo el resultado aún no es satisfactorio. El Plan de

Marketing de incluir un análisis de eficiencia a estas herramientas y

priorizar con cuales trabajar.

➢ En cuanto a nivel de aceptación el 34% de los encuestados califica a

NEPT COMPUTER S.R.L. como “BUENO” y el 61% de encuestados si la

recomendaría.



44

DISEÑO DEL PLAN DE MARKETING PARA NEPT COMPUTER S.R.L.

I. GENERALIDADES

1.1 Nombre Comercial

Nept Computer

1.2 Razón Social

Nept Computer S.R.L.

1.3 Giro del Negocio

Comercial

1.4 Dirección

Jirón Francisco Pizarro #201 Trujillo - Perú

1.5 Descripción de Negocio

NEPT COMPUTER S.R.L. es una empresa dedicada a la venta de

equipos de cómputo y tecnología, que prioriza la calidad de sus productos

y ofrece el mejor precio del mercado, las mejores marcas y garantiza la

seguridad de estos a través de su servicio post venta.

1.6 Reseña Histórica

NEPT COMPUTER S.R.L. se inicia como laboratorio técnico de

Electrónica en equipo de cómputo y afines el 16 de Marzo de 1993, bajo

la dirección del señor PEDRO SOLANO COLMENARES en la ciudad de

Trujillo,

NEPT COMPUTER S.R.L se caracterizaba siempre por el servicio de

apoyo y confianza que brinda al cliente, hemos logrado tener un rápido

crecimiento. El servicio, la calidad y experiencia de nuestro personal han

permitido la expansión de nuestra empresa cubriendo en gran parte el

mercado norteño.

El 13 de Marzo de 1996, se asocia con Julia Solano Colmenares y Luis

Kufoy Wong incrementando su capital y fortaleciendo más sus relaciones

comerciales con el exterior. Estrategia que conjuga la experiencia y



45

prestigio de los socios quienes logro posesionarse más en la ciudad de

Trujillo.

Nept computer S.R.L. a través de los años sigue fortaleciendo alianzas y

consorcios participando en importantes Licitaciones a nivel de todo el

Norte del País, contando para ello con el respaldo absoluto de Líderes

Mundiales logrando ser CANAL HEWLETT PACKARD EN EL NORTE

Y TOP PERFORMANCE PARTNER EN LEXMARK así mismo contamos

con la representación de marcas de renombrado prestigio tales como

Viewsonic, 3COM, APC, Compaq, Epson, Hewlet Packard, IBM, Lexmark,

LG, Sansung, Lg, Viewsonic,Memory Card, Microsoft, Novell, SCO, TDE

y Tripp Lite.

Contamos con una infraestructura que nos permite brindarle el mejor

servicio que el mercado puede ofrecer, actualmente nuestra empresa

cuenta con un Amplio staff de profesionales quienes se encuentran

altamente capacitados para brindarles lo mejor solución y alternativa a su

negocio y hogar. Ellos dirigen el rumbo en miras a la conquista del

mercado al 80% en todo el Norte de cómputo.

Contamos con servicios de internet en todas las modalidades como,

REDES LINUX Y MICROSOFT, INTERNET SATELITAL, RADIO

ENLACE, FIBRA OPTICA, CABLEADO ESTRUCTURADO, ETC. En

equipos venta de máquinas de uso doméstico, servidores, estaciones de

trabajo, impresoras, plotters, ups, etc.

1.7 Diseño Organizacional estratégico

El siguiente organigrama funcional es una propuesta de diseño

organizacional que se acopla al plan de marketing propuesto.



46

FIGURA N°1: ORGANIGRAMA FUNCIONAL

1.8 Misión

Ser una organización, líder en la distribución de productos y soluciones

para el procesamiento de la información, manteniendo; relaciones "ganar-

ganar" con nuestros clientes y proveedores, el constante desarrollo de

nuestros empleados y un rendimiento competitivo para los accionistas

1.9 Visión

Ser el referente número 1 en venta de equipos de cómputo y tecnología,

y la mejor opción en nuestro mercado para nuestros clientes, empleados

y proveedores.

JEFE DE VENTAS CAJEROS

ADMINISTRADOR

ASISTENTE

ADMINISTRATIVO

SERVICIO POST

VENTA ATENCIÓN AL

CLIENTE

VENDEDORES

FUENTE: NEPT COMPUTER S.R.L.

Elaboración Propia



47

1.10 Valores Organizacionales

➢ Servicio: Conocemos las necesidades y expectativas de nuestros

clientes Internos y Externos y las satisfacemos con eficiencia,

amabilidad y oportunidad.

➢ Trabajo en Equipo: Trabajamos con un auténtico espíritu de

colaboración generando unión de energías, una comunicación

abierta y el apoyo entre áreas que mantienen entre sí relaciones de

dependencia.

➢ Responsabilidad: Aceptamos y cumplimos de manera proactiva y

positiva nuestros compromisos individuales y de equipo.

➢ Innovación: Somos pioneros en el desarrollo de sistemas y

servicios que agreguen valor a la relación con nuestros asociados.

➢ Integridad: Actuamos con honestidad, justicia y respeto en cada

una de nuestras actividades y toma de decisiones.

II. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO

2.1 ANÁLISIS DIRECTO

2.1 ENTORNO EXTERNO

➢ Factores Políticos: El Perú es una república democrática, social,

independiente y soberana, que sigue la corriente progresista que

se está dando en Sudamérica. Sin embargo el acontecimiento

político que hemos visto en el año 2017 y sobre todo en el segundo

semestre crea inestabilidad en el Estado Peruano. A veces

olvidamos que la economía no funciona en un vacío, sino en una

realidad concreta con determinadas características. Por lo tanto, no

es suficiente hacer un seguimiento de los indicadores económicos

clásicos, como el PBI y la inflación. Hay que ver más allá.

Actualmente prima más los intereses políticos, dejando de lado la

creación de nuevos empleos, la inseguridad ciudadana, etc. Por lo



48

tanto el tema número 1 para el actual gobierno en la agenda

debería ser resolver el problema político.

➢ Factores Económicos: Según el MEF el PBI crecerá en 5% en el

último trimestre del 2017. Aunque la expansión de enero se ubica

por encima del promedio de crecimiento de los últimos doce meses

(4.0%), el Banco Central de Reserva (BCR) ya adelantó, en línea

con varios analistas, que esta cifra no se repetirá en los próximos

meses.

El PBI peruano se vería afectado este año por el 'efecto Odebrecht',

que ya tiene un impacto negativo en el sector privado (por ejemplo,

la caída de la confianza del consumidor), y por la intensificación del

fenómeno de El Niño. Este último factor podría, incluso, anular el

efecto que el gobierno persigue con su anunciado plan de estímulo

económico, según Moody's.

En su primer 'Reporte de Inflación' del año, el BCR redujo su

estimado de crecimiento de la economía peruana para este año a

3.5%, desde el 4.3% proyectado en diciembre. El Niño fue la causa

directa de la revisión de estimados para los sectores agropecuario

y pesca.

El entorno externo importa. Nuestra economía es pequeña (solo

produce el 0.3 de lo que el mundo produce) y abierta. Es un hecho

estilizado de nuestra historia económica que cuando la economía

mundial está bien, nuestra economía está bien; lo contrario también

es cierto. Ahora la economía mundial muestra ligeros signos de

recuperación que más parecen un hipo que algo permanente.

Estados Unidos seguirá subiendo su tasa de interés, China

permanecerá creciendo a la mitad de lo que creció en la primera

década de este siglo y la Eurozona mantiene sus problemas de

deuda.

El porcentaje del PBI para nuestro país es de 2.8%, lejos quedó la

cifra de 3.9% que cerró el año pasado; sin embargo es posible

afirmar que nuestra economía irá en crecimiento a lo largo del año

y debería alcanzar un 3.8% para el próximo 2018.



49

Las potencias mundiales muestran un pequeño crecimiento, pero

de manera sostenible, toda vez que sus porcentajes fluctúan en las

cifras expuestas en años anteriores. Estados Unidos (2.30% con

una proyección mayor al próximo año); Alemania (1.80% con

aparentemente una ligera reducción porcentual al próximo año),

China (6.70% estable en los últimos cuatro años) y Japón (1.20%

con una proyección menor en los próximos años).

➢ Factores Socioculturales: El Instituto Nacional de Estadística e

Informática (INEI) proyectó que para el 2021, año del Bicentenario

de la Independencia, el Perú tendría una población de 33 millones

149 mil habitantes, de la cual 16 millones 591 mil serían 558 mil

hombres y 16 millones mujeres.

Según la entidad, por grupo de edad, se tendría una población de

5 millones 728 mil jóvenes de 15 a 24 años de edad, similar a la

población de 25 a 34 años (5 millones 421 mil). En tanto, la

población adulta mayor de 60 y más años de edad sumarían 3

millones 727 mil.

El 2017 será un año clave en la mejora de los indicadores sociales,

en el Perú hubo una reducción de la pobreza monetaria en los

últimos diez años que se debió, en mayor medida, al crecimiento

económico y en menor medida al gasto del Estado. Más allá de las

cifras de crecimiento, hay que preguntarse cómo se reflejan en el

campo social, en la evolución de la pobreza, de la anemia, etc.

El Perú se encuentra en el puesto 55 a nivel mundial en el Índice

de Progreso Social, pero en el rubro específico relacionado a la

cobertura de necesidades básicas, nuestro país está en el puesto

82.

➢ Factores Tecnológicos: La constante y rápida actualización de la

tecnología en el país, obliga a los profesionales y estudiantes a



50

estar en constante capacitación, y la demanda de equipos de

tecnología y de cómputo.

El sector de las Tecnologías de la Información y Comunicación

(TIC) en Perú facturará este año más de 4,700 millones de dólares;

el sector de las TIC mueve al año en el país unos 4,500 millones

de dólares, y unos 2,500 millones de este total está representado

por la facturación de las empresas de telecomunicaciones.

“El crecimiento promedio ha sido del 10% anual en los últimos 10

años, hubo un pequeño freno en los últimos dos años, pero se

proyecta un crecimiento de entre 4% y 6% para este año”, según la

Agencia Andina; la banca ha liderado el uso de tecnologías de

vanguardia, seguido de las tiendas por departamentos o “retail”, así

como la minería e industria, pero ahora los sectores como salud y

educación empiezan a invertir más en tecnología.

➢ Factores Ecológicos: Desde hace varias décadas, nuestro país

se encuentra en riesgo ante la creciente urbanización, los

proyectos de infraestructura vial y energética, las actividades

extractivas, la contaminación, el tráfico ilícito de especies y la caza

indiscriminada. Los países de todo el mundo comparten esta

misma crisis medio ambiental, sin embargo, el Perú es uno de los

más vulnerables ante los efectos del cambio climático.

El incremento de las emisiones de gases de efecto invernadero en

la atmósfera por las actividades humanas está provocando que la

Tierra sufra de un cambio climático, causando impactos

abrumadores sobre la naturaleza y los seres humanos. Por otro

lado, la contaminación ambiental provoca impactos negativos en

los ecosistemas y genera diversas enfermedades, alteraciones y la

reducción de la esperanza de vida en millones de personas en todo

el mundo. La deforestación, la degradación del suelo y el consumo

cada vez más elevado de energía generan diversos impactos

ambientales que resultan preocupantes para el desarrollo humano

de las próximas décadas.



51

2.2 ENTORNO INTERNO

➢ Cultura Organizacional: Las organizaciones tienen una finalidad,

objetivos de supervivencia; pasan por ciclos de vida y enfrentan

problemas de crecimiento. Tienen una personalidad, una

necesidad, un carácter y se las considera como micro sociedades

que tienen sus procesos de socialización, sus normas y su propia

historia. Todo esto está relacionado con la cultura.

Para NEPT COMPUTER S.R.L. es de suma importancia mantener

un buen clima laboral y ello incluye lo siguiente:

- Brinda una atención cordial y sin distinción a los clientes.

- Desarrolla una elevada ética profesional expresada

principalmente en brindar servicios con beneficios mutuos.

- Remuneración acorde al mercado con todos los beneficios de

ley.

- Ofrecer oportunidades de capacitación al personal para su

desarrollo profesional.

- Lealtad en el cumplimiento del trabajo de acuerdo a las normas

y metas establecidas.

En cuanto a aspectos negativos para la cultura organizacional de

NEPT COMPUTER S.R.L. encontramos lo siguiente:

- No se proyecta una imagen de responsabilidad empresarial, a

pesar de tenerla no es algo que se resalta como parte se su plan

de marketing.

- No se incentiva con frecuencia el trabajo en equipo.

➢ Planificación: En cuanto a planificación, NEPT COMPUTER

S.R.L. presenta una debilidad alta ya que no se cuenta con un plan

que direccione los objetivos que, están implícitos en los esfuerzos

de la administración, es decir los objetivos y estrategias no están

plasmadas en un plan organizacional; es por ello que la presente

investigación tiene como fin diseñar un plan de marketing que

incluya estrategias para incrementar las ventas.



52

➢ Diseño Organizacional: No existe un diseño organizacional, las

líneas de mando y los canales de comunicación son implícitos, por

lo tanto, es una debilidad alta y de alto impacto ya que es

desfavorable para la organización.

➢ Recursos Financieros: Existe un control financiero y de los

recursos materiales. La empresa genera una utilidad que en

temporadas es satisfactoria, pero hay temporadas donde las ventas

son mínimas y el plan de marketing contemplará incrementar las

ventas sobre todo para aquellas temporadas.

En este sentido, cabe señalar que las ventas son al contado y se

puede implementar un sistema de ventas al crédito.

➢ Capacidad de Mercadeo: No existe alguna forma de planeamiento

explícitamente detallado, este aspecto representa una debilidad

alta. En todo negocio es importante la planeación para poder

determinar en qué condición se encuentra la empresa y que

estrategias ejecutar para aprovechar o superar oportunidades,

amenazas, fortalezas y/o debilidades.

En NEPT COMPUTER S.R.L. las estrategias de publicidad no han

sido muy efectivas, a pesar de ser diversificada. Se deben priorizar

los medios de promoción y publicidad más efectivos.

Atención al Cliente: Este es un atributo que los clientes o

consumidores valoran cada vez mucho más. Concebida la atención

al cliente como aquello que ofrece una empresa para relacionarse

con sus clientes; podemos decir que NEPT COMPUTER S.R.L. ha

tratado de mantener una buena relación con sus clientes, pero falta

establecer una estrategia que concrete la fidelización de estos.



53

2.2 Las Cinco Fuerzas de Porter

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los

negocios por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar

a la competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Según

Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede

sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que hace que

el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un

mecanismo de supervivencia, sino que además también nos da acceso a

un puesto importante dentro de una empresa.

La dinámica interna de la empresa y la rapidez y forma en que se mueve

el entorno, tienen que ser tratados como un todo a la hora de realizar

análisis de los cuales se desprenderán las estrategias a seguir para lograr

ser competitivos en un mercado cada vez más convulso, y con las difíciles

exigencias de satisfacer las siempre crecientes expectativas de los

clientes y minimizando cada vez más los recursos desembolsados, en

aras de maximizar los beneficios. Para esto es indispensable tener en

cuenta que los resultados internos de la empresa dependen, en un alto

porcentaje, de las características del entorno en que se mueve y de la

capacidad que tiene ésta de asimilar este entorno y de administrarlo

eficientemente.

A partir del mismo la empresa puede determinar su posición actual para

seleccionar las estrategias a seguir. Según este enfoque sería ideal

competir en un mercado atractivo, con altas barreras de entrada,

proveedores débiles, clientes atomizados, pocos competidores y sin

sustitutos importantes.

A continuación, se presenta un esquema que evalúa en el marco de las

cinco fuerzas de Porter el entorno de NEPT COMPUTER S.R.L., el cual

permite obtener criterios decisivos para la formulación de estrategias que

para este caso busca incrementar las ventas.



54

FIGURA N°2: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER DE NEPT COMPUTER S.R.L.

PODER DE

NEGOCIACIÓN DE LOS

COMPRADORES O

CLIENTES La amenaza de NEGOCIOS sustitutos es alta. Si bien NEPT COMPUTER es una tienda especializada, existe una alta probabilidad de negocios que no siendo del mismo giro incursionan en la venta de equipos de cómputo y accesorios (debido al crecimiento de este mercado), un ejemplo claro son las librerías. Por otro lado, tenemos las tiendas de electrodomésticos, supermercados, centros comerciales, etc.

Es fuerte, ya que estos tienen otras opciones

para realizar sus compras, ellos saben de la

existencia de otros negocios y antes de

efectuar una compra investigan precios,

calidad y servicio post venta. Esto determina

que estamos frente a un cliente inteligente

que también vela por sus intereses y que se

toma su tiempo para averiguar que es lo que

más le conviene.

AMENAZA DE ENTRADA DE

NUEVOS COMPETIDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN

DE LOS PROVEEDORES

La industria es alta, ya que su crecimiento

ha sido de 10% anual en los últimos 10

años. Esta es una industria atractiva para

nuevos inversionistas, los cuales

proyectan una rápida recuperación del

capital, siempre y cuando se planifique

muy bien, ya que los productos ofrecidos

por esta industria son de cambios

constantes y acelerados.

Es nivel medio ya que conseguir trabajo en

la zona es un tanto difícil, pero en cuánto al

personal que desempeña el papel del

experto, es necesario prestarle más

atención y ofrecerle una línea de carrera

para lograr su fidelización.

ENTORNO COMPETITIVO

1. NEPT COMPUTER S.R.L. 2. COMPURED SAC 3. FG GROUP IT S.A.C. 4. MACROSHIPS S.A.C.

AMENAZA DE NEGOCIOS

SUSTITUTOS

FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.

ELABORACIÓN: El autor



55

2.3 DIAGÑOSTICO FODA

CUADRO N°1: MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Existe un enunciado escrito de la misión y la

visión.

Eficiente plataforma virtual como

herramienta de orientación y ventas online.

Apropiado sistema informático.

Remuneración acorde al mercado laboral.

Sólidos valores morales del personal.

Bajo porcentaje de tasa de ausentismo.

Se otorgan todos los beneficios de ley.

Control financiero.

Buena ubicación

Apropiada información al cliente.

Capacidad tecnológica.

Falta de planeación administrativa.

Deficiente planeamiento de mercado.

No existe presupuesto de ventas.

Falta de monitoreo de acciones y reacciones

de los competidores en el mercado.

Estrategias deficientes.

No existe un diseño organizacional

estratégico.

Falta de capacitación al personal de ventas.

No se fomenta el trabajo en equipo.

Poco énfasis en la evaluación del

desempeño.

No existe un sólido servicio post venta.

Deficiencia de los objetivos publicitarios.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Crecimiento económico.

Crecimiento de la industria de la tecnología.

Crecimiento poblacional.

Globalización.

Crecimiento de la tasa de desempleo.

Inestabilidad política.

Avance tecnológico.

Mayor concientización por la

Responsabilidad Social Empresarial.

Aumento del sueldo mínimo.

Amenaza de nuevos competidores.

Amenaza de negocios sustitutos.





56

II. PUBLICO OBJETIVO

NEPT COMPUTER S.R.L. tiene como público objetivo a los ciudadanos

hombres y mujeres de Trujillo que comparten la misma necesidad de

compra (equipos de cómputo y tecnología) y servicio post venta

garantizado.

III. OBJETIVOS

➢ Incrementar las ventas mensuales en 25% mensual con respecto al

año anterior.

➢ Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente y post venta

para fidelizar al comprador o cliente.

➢ Conseguir mayor eficiencia en los medios o herramientas

publicitarias.

➢ Rentabilidad económica.

IV. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA

Para establecer las estrategias a ejecutar para el cumplimiento de los

objetivos, se realiza el desarrollo y análisis de las siguientes matrices:

4.1 ESTRATEGIAS EN BASE AL ANÁLISIS DE LAS CINCO

FUERZAS DE PORTER

A. Estrategia frente a la amenaza de entrada de nuevos

competidores:

➢ obtener tecnología y conocimiento especializado.

➢ Conseguir la lealtad de los clientes.

B. Estrategia frente a la amenaza de negocios sustitutos

➢ Aumentar la publicidad.

➢ Aumentar las promociones de ventas.

➢ Reducir costos para reducir los precios.

C. Estrategia frente al poder de negociación de los

compradores o clientes

➢ Buscar una diferenciación en los productos.



57

➢ Ofrecer mayores servicios de postventa.

➢ Ofrecer mayores y mejores garantías.

➢ Aumentar las promociones de ventas.

➢ Aumentar la comunicación con el cliente.

D. Estrategia frente al poder de negociación de los

proveedores:

➢ Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que

permitan reducir los costos de ambas partes.

4.2 DETERMINACIÓN DE ESTRATÉGIAS: Estrategias DA, DO, FA y

FO

Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de

una empresa con objeto de aprovechar las oportunidades externas.

Generalmente las organizaciones usan estrategias DO, FA, o DA

para llegar a una situación en la cual puedan aplicar una estrategia

FO.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades

internas valiéndose de las oportunidades externas. A veces una

empresa aprovecha las oportunidades externas decisivas, pero

presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas

oportunidades.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una

empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.

Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa

reduciendo a un mínimo las amenazas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades

internas y eludir las amenazas ambientales. Se intenta minimizar

debilidades y amenazas, mediante estrategias de carácter defensivo,

pues un gran número de amenazas externas y debilidades internas

pueden llevar a la empresa a una posición muy inestable.

Para NEPT COMPUTER S.R.L. se formula la siguiente matriz en

base al diagnóstico FODA:



58

FORTALEZAS DEBILIDADES

O

P

O

R

T

U

N

I

D

A

D

E

S

FO – (Maxi-Maxi)

1: Mejorar la plataforma virtual www.neptcomputer.com para

incrementar las ventas online, manteniéndola actualizada con el

stock, precios, promociones entre otros.

2: Ofrecer productos novedosos y de alta tecnología, ser pioneros

de la innovación de productos.

3: Brindar información oportuna al cliente sobre los productos

ofrecidos, tanto especificaciones técnicas como el uso de los

mismos.

DO (Mini-Max)

1: Priorizar medios o herramientas de publicidad para alcanzar una

mayor cuota de mercado ya que la población está en constante

crecimiento.

2: Capacitar y evaluar el desempeño del personal, sobre todo personal

de ventas.

3: Monitorear las acciones de la competencia, sus precios, promociones,

etc.

A

M

E

N

A

Z

A

S

FA – (Maxi-Mini)

1: En base a los sólidos valores morales del personal, proyectar y

realizar una campaña de Responsabilidad Social Empresarial.

2: Ofrecer productos novedosos y de alta tecnología, ser pioneros

de la innovación de productos.

3: Implantar un sistema de comisiones y bonos por meta en ventas

para la fuerza de ventas y jefe de ventas.

DA (Mini-Mini)

1: Crear el servicio de post venta propia de NEPT COMPUTER S.R.L

que se encargue del servicio de garantía extendida y de soporte técnico,

el cual incrementará las ventas y los ingresos para la empresa.

2: Innovar la estructura organizacional en función al plan de marketing.

3: Implementar ventas al crédito, para incrementar las ventas totales.

CUADRO N° 2: ESTRATEGIAS DA, DO, FA y FO





http://www.neptcomputer.com/

59

4.3 MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG)

La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los

que a su vez poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno

de estos cuadrantes esta simbolizado por una caricatura (estrella,

interrogante, vaca y perro).

Para NEPT COMPUTER S.R.L. tenemos la siguiente matriz BCG:

FIGURA N°3: Matriz BCG

ESTRELLA INTERROGACIÓN

VACA PERRO

CM = 24% / 76%

CM = 0.32

TC = [(S/. 1’685,622-S/.1’415,316) / S/.1’415,316)]* 100

TC = 19.1%



19.1%

0 1 2 FUERTE DEBIL

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE LA EMPRESA

AL

TO

B

AJO

0%

10%

20%

TA

SA

DE

CR

EC

IMIE

NT

O D

EL

ME

RC

AD

O

0.32



60

Según el resultado obtenido en la MBCG, NEPT COMPUTER S.R.L.

es una empresa “interrogante”, es decir la empresa opera en una

industria de alto crecimiento, pero tiene reducida cuota de mercado.

Existe la posibilidad de incurrir en pérdidas, pero no se descarta su

potencial para ganar cuota de mercado y convertirse en una estrella,

no dejando de lado la otra posibilidad que es convertirse en perro.

Las estrategias a implementar son las de “penetración y desarrollo

de mercado” para ganar cuota de mercado y esto basan en la

exploración de nuevos mercados, investigando cual es la

rentabilidad que se le sacaría a dicho negocio. El negocio se debe

presentar como algo innovador y útil. De igual forma, hay que innovar

las estrategias publicitarias para tener mayor alcance en la

población.

4.4 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

Esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes, que muestra si en la

organización se necesitan estrategias agresivas, conservadoras,

defensivas o competitivas. Los ejes de la matriz PEEA son:

Fortaleza financiera (FF), ventaja competitiva (VC), estabilidad

ambiental (EA), y fortaleza de la industria (FI). Las dos dimensiones

internas, FF y VC, así como las dos externas, FI y EA, se pueden

considerar como las determinantes de la posición estratégica global

de una organización.

Este instrumento es de gran oportunidad para formular estrategias

de carácter alternativo para NEPT COMPUTER S.R.L.:



61

FIGURA N°4: Matriz de la Gran Estrategia

Según el resultado de esta matriz concluimos que NEPT COMPUTER

S.R.L. se encuentra en un mercado de rápido crecimiento, pero la

empresa tiene una posición competitiva débil. Según la teoría de la matriz

de la gran estrategia las opciones incluyen la venta o liquidación de la

empresa; no obstante, podemos decir que el negocio tiene potencial para

crecer y con la implementación del plan de marketing, tomamos las otras

dos estrategias de este cuadrante (II) que son “penetración en el

mercado y desarrollo del mercado”.

RÁPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO

LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO

POSICIÓN

COMPETITIVA

DÉBIL

POSICIÓN

COMPETITIVA

FUERTE

NEPT COMPUTER

S.R.L.

CUADRANTE II CUADRANTE I

CUADRANTE III CUADRANTE IV





62

V. PLAN OPERATIVO

El presente plan de marketing tiene como finalidad: Incrementar las

ventas mensuales en 25% mensual con respecto al año anterior, puesta

en marcha de un servicio de atención al cliente y post venta para fidelizar

al comprador o cliente, conseguir mayor eficiencia en los medio o

herramientas publicitarias y, rentabilidad económica. Para ello plasmamos

las estrategias establecidas en el siguiente plan operativo:

4.1 Diseño organizacional estratégico: El siguiente diseño de

organigrama funcional busca facilitar el logro de los objetivos del plan

de marketing para organizar las funciones acordes a las estrategias

definidas.

FIGURA N°5: ORGANIGRAMA FUNCIONAL

JEFE DE VENTAS CAJERO

ADMINISTRADOR

ASISTENTE

ADMINISTRATIVO

SERVICIO POST

VENTA ATENCIÓN AL

CLIENTE

VENDEDORES


Elaboración Propia



63

➢ Administrador: Cumple las funciones de representación en

cualquier evento o ceremonia en nombre de la empresa, así como

la negociación con los proveedores, presidir reuniones, gestionar,

etc. Para este caso el administrador es el líder de NEPT

COMPUTER S.R.L., quien da instrucciones, capacita al personal,

evalúa el desempeño de la empresa y de sus miembros; es el

responsable de poner en macha este Plan de Marketing y del

cumplimiento de los objetivos establecidos.

➢ Asistente administrativo: Es quien efectúa una diversidad de

funciones, por lo general, las principales son asistir, coordinar y

ejecutar tareas gerenciales, entrega de informes de labores y

presentación de cumplimiento de metas, se encarga a que haya

insumos, se realicen pagos de salarios, que estén actualizados

los registros financieros, que se gestionen autorizaciones

bancarias o la verificación de estados de cuenta.

➢ Además, se encarga de los procesos administrativos como la

redacción de cartas, manejo de correspondencia, agenda y

organización de archivos.

➢ Atención al cliente: La representante de servicio al cliente se

encarga de proporcionar a los usuarios información y soporte con

relación a los productos o servicios que NEPT COMPUTER

ofrece. Además, es quien se encarga de canalizar las quejas,

reclamos y sugerencias.

➢ Servicio Post venta: Encargado a dos personas en esta área: un

ingeniero de sistemas y un técnico en ensamblaje y

mantenimiento de computadoras y equipo de cómputo. Ambos

tienen que estar capacitándose constantemente para estar a la

vanguardia de la innovación tecnológica de los productos

ofrecidos.



64

➢ Jefe de Ventas: El jefe de ventas planifica y organiza el trabajo

de un equipo de vendedores, sin salirse de un presupuesto

acordado. Establecen los objetivos de ventas para el equipo y

evalúan los logros de los asesores de ventas.

➢ Vendedores: Las funciones de cada uno de los vendedores es

retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr

determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la

participación en su zona de ventas, generar una determinada

utilidad o beneficio, entre otros. Los vendedores deben estar

capacitados constantemente, tanto para realizar ventas al

contado y al crédito.

➢ Cajero: El cajero debe recepcionar, entregar y custodiar dinero

en efectivo, cheques, giros y demás documentos de valor, a fin de

lograr la recaudación de ingresos a la institución y la cancelación

de pagos que correspondan a través de caja, conforme al rubro

de cada empresa.

4.2 Producto: En cuanto a los productos ofrecidos (laptops, pc de escritorio,

impresoras, tablets, accesorios, etc), se garantiza la autenticidad y calidad

de los mismos en el sellado, estampado y código o serie de los productos

que indican la originalidad de las marcas.

Se ofrecerá variedad de marcas tales como Toshiba, LG, Creative,

Genius, Micronics, Cybertel, Dock, Hp, Dell, Lenovo, Samsung, Epson,

Brother, Canon, Advance, Altron, Hacer, etc.

Todos los productos tienen un año de garantía directo de la marca.

4.3 Precios: Establecer una lista de precios acorde al mercado y otra lista de

precios mínimos, disponible para los vendedores para entablar una

negociación con los clientes en base a esos precios mínimos.

Se deben manejar descuentos y baja de ´precios para ciertos días con la

intención de incrementar ventas en días con baja frecuencia de ventas.



65

4.4 Ventas: Se capacitará a los vendedores para realizar ventas en tienda y

también ventas en campo. La fuerza de ventas estará capacitada para

cerrar una venta al contado y al crédito. Los vendedores tendrán que

captar clientes a través de publicidad con volantes, en zonas fijadas de

acuerdo al cronograma establecido por la administración.

La fuerza de ventas aprenderá a administrar una cartera de clientes y

mantener la fidelización de los mismos.

4.5 Herramientas de publicidad: Como herramientas publicitarias creemos

conveniente hacer de uso de las menos costosas, pero más eficientes y

eficaces:

➢ Facebook: Crear un fanpage en Facebook la cuál contenga

información como ubicación, número telefónico, horarios de atención,

mensajes predeterminados; además de hacer publicaciones

constantes sobre promociones y descuentos.

➢ Página Web: Actualizar y aumentar el tráfico de la página web oficial

de NET COMPUTER; mantener la página web actualizada con el

stock y precios de cada producto e incentivar la compra online, es

decir crear una campaña que persuada al cliente comprar por medio

de internet con mucha confianza.

4.6 Implementar las ventas al crédito: NEPT COMPUTER S.R.L. tiene un

lado de las ventas por explotar y son las ventas al crédito. Para ello NEPT

COMPUTER ofrecerá ventas al crédito hasta doce meses bajo previa

evaluación. Los requisitos para que el cliente acceda a un crédito será:

➢ Tener buena calificación en infocorp.

➢ Contar con casa propia.

➢ Tres últimas boletas de pago de sueldo o recibo por honorarios.

➢ Si el cliente tiene negocio propio, contar con su ficha RUC.

➢ Contar con la cuota inicial: 25% del valor del producto.

Los documentos a usar para las ventas al crédito serán:

➢ Ficha de solicitud de crédito.



66

➢ Compromiso de pago.

➢ Penalidades de atraso (política de moras).

➢ Autorización de embargo.

➢ Pagaré.

El proceso de las ventas al crédito es el siguiente:

FIGURA Nª6: Diagrama De Flujo Del Proceso De Venta Al Crédito

NO

SI

CAPTAR AL CLIENTE

EVALUAR AL CLIENTE

¿CLIENTE CALIFICA

PARA UNCRÈDITO? FIN DEL PROCESO

LLENAR SOLICITUD DE CREDITO

APROBAR CREDITO

ENTREGAR COMPROBANTE Y

CRONOGRAMA DE PAGOS

PAGO DE CUOTA INICIAL ENCAJA

ENTREGA DEL PRODUCTO FIN DEL PROCESO


Elaboración Propia



67

4.7 Crear el SERVICIO POST VENTA “NEPT COMPUTER SOLUCIONES”:

El servicio de post venta tendrá como funciones brindar servicio técnico

para aquellos clientes que compraron una garantía extendida y para

brindar soporte técnico en particular a clientes que no necesariamente

compraron en NEPT COMPUTER.

El área de soporte técnico se encargará de lo siguiente:

➢ Administrar la página Web de la Institución.

➢ Gestionar el manejo de usuarios, plataforma virtual y mensajería

instantánea.

➢ Administrar el fanpage en Facebook.

➢ Apoyar a usuarios en operaciones de implementación o adecuación

de servicios informáticos.

➢ Instalación y mantenimiento de hardware software

➢ Inventario y control de Hardware y software.

➢ Desarrollo de políticas de uso de Equipos informáticos.

➢ Formación de los usuarios.

.

4.8 Motivación e incentivos: En este aspecto se implementará un sistema

de comisiones y bono por metas. Para el caso de comisiones como se

expone:

➢ Ventas al contado: 1% del valor venta menos IGV.

➢ Ventas al crédito (de 1-6 meses): 2% del valor venta menos IGV.

➢ Ventas al crédito (de 6-12 meses): 2.5% del valor venta menos IGV.

Para el caso de bonificación por metas:

➢ Ventas de S/20,000.00: S/.100.00 bonificación.





68

4.9 Innovar aspecto de la infraestructura interna en el local: Mejorar la

distribución de la mercadería de tal manera que el cliente ubique con

facilidad lo que está buscando, se ubicara por tipo de producto.

Al igual se modificará la ubicación de caja de una manera estratégica.

4.10 Campaña de RSE: Para proyectar una imagen de empresa

responsable se creará el programa “Al día con la tecnología”, el cual

consiste en clases de computación básica para personal de la tercera

edad que tienen dificultades para el manejo de una computadora y la

internet. Para su ejecución se contará con el apoyo de practicantes de

la carrera de Ingeniería de sistemas o ingeniería informática.

Dicho programa se desarrollará en el segundo trimestre y a su término

los participantes recibirán un diploma de participación y los practicantes

que apoyaron en el programa una constancia de prácticas con la firma

de la administración.

4.11 Presupuesto de Ventas:

Al igual que el resto de presupuestos que se puede elaborar en una

empresa, el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a

conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el volumen de

ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas y

por tanto de ingresos.

Nept Computer S.R.L. basa sus decisiones comerciales en función de

los datos que se proyectan en el presupuesto de ventas. Si la empresa

estima que sus ventas serán elevadas tal y como se refleja en este

presupuesto, deberá aumentar su stock si quiere satisfacer la

demanda.

Se realizó el presupuesto elaborado para las ventas del 2018 aplicando

el Método Baseline, el cual promedia las fluctuaciones de todos los

meses del año 2017 que tomamos como base para proyectarnos al año

2018. Este presupuesto de ventas proyecta el objetivo del plan de

marketing que es incrementar las ventas en 25%.



69



70

TABLA N°12: PRESUPUESTO DE VENTAS

VENTAS MES ACYUAL 50%

MES SGTE 50%

Ene-18 Feb-18 Mar-18 Abr-18 May-18 Jun-18 Jul-18 Ago-18 Set-18 Oct-18 Nov-18 Dic-18

Ene-18 151124 75562 75562 75562 75562

Feb-18 129890 64945 64945 64945 64945

Mar-18 144663 72332 72332 72332 72332

Abr-18 104865 52433 52433 52433 52433

May-18 167170 83585 83585 83585 83585

Jun-18 152727 76364 76364 76364 76364

Jul-18 107958 53979 53979 53979 53979

Ago-18 79219 39610 39610 39610 39610

Set-18 77751 38876 38876 38876 38876

Oct-18 175228 87614 87614 87614 87614

Nov-18 165232 82616 82616 82616 82616

Dic-18 181212 90606 90606 90606

TOTAL 1637039 818520 818520 75562 140507 137277 124764 136018 159949 130343 93589 78485 126490 170230 173222





71

VI. EVALUACIÓN Y CONTROL

Con el fin de cumplir con los objetivos es necesario evaluar las acciones

contempladas en el Plan de Marketing. el control es una actividad que se

encarga de vigilar la calidad del desempeño a través de medidas, cuyo

resultado servirá para tomar decisiones sobre las acciones de cada

actividad.

Los indicadores a implementar son:

- Porcentaje de clientes que re-compran cada año.

- Porcentaje de participación de mercado.

- Porcentaje de rentabilidad.

- Rotación de inventarios.

- Ventas mensuales.



72

CONCLUSIONES



73

➢ La propuesta de un plan de marketing incrementa las ventas de la

empresa NEPT COMPUTER S.R.L.

➢ Los resultados demuestran que NEPT COMPUTER S.R.L. no formula un

plan de marketing anual que contemple los objetivos principales de venta

para un periodo determinado de tiempo que permitan incrementar las

ventas.

➢ Las personas dependen mucho de la tecnología y esto lo demuestran los

resultados de la encuesta realizada, teniendo como uno de los resultados

que el 31% del total de encuestados compra equipos de cómputo y

tecnología de 4 a 6 veces cada 2 meses. Esto demuestra que existe un

mercado potencial por explotar, pero para ello es necesario que NEPT

COMPUTER S.R.L formule un Plan de Marketing capaz de crear un flujo

constante de clientes para incrementar sus ventas.

➢ La debilidad prioritaria de NEPT COMPUTER S.R.L. esta la falta de

planeación administrativa, la inexistencia de un presupuesto de ventas,

estrategias deficientes y objetivos publicitarios no alcanzados.

➢ La fortaleza de mayor relevancia de NEPT COMPUTER S.R.L. esta su

buena ubicación, capacidad tecnológica, apropiado sistema informático,

eficiente plataforma virtual y efectivo control financiero.

➢ La empresa no monitorea las acciones de la competencia, no realiza un

diagnóstico ni se apoya para ello en las matrices FODA, BCG o las Cinco

Fuerzas de Porter; ni mucho menos desarrolla estrategias de penetración

de mercado, desarrollo de mercado, etc.

➢ En cuanto a herramientas de publicidad encontramos como más eficiente

la internet, sin embargo el resultado aún no es satisfactorio. El Plan de

Marketing de incluir un análisis de eficiencia a estas herramientas y

priorizar con cuales trabajar.



74

➢ El plan de marketing para NEPT COMPUTER S.R.L. también contempla

una nueva forma de negocio a través de las ventas al crédito, que en un

mediano plazo generará mayor riqueza y rentabilidad económica.

➢ Para garantizar el buen desarrollo del plan de marketing es necesario

ejecutar actividades de evaluación y control a las acciones puestas en

marcha, para corregir errores y lograr los objetivos establecidos.

➢ El plan de marketing influye positivamente en las ventas, a través de

estrategias que surgen a partir de un análisis previo de la situación interna

y externa de la empresa.



75

RECOMENDACIONES



76

➢ Implementar inmediatamente el plan de marketing para incrementar las

ventas de la empresa NEPT COPUTERR S.R.L.

➢ Hacer del plan de marketing una herramienta de uso constante, para

identificar objetivos y establecer estrategias para el cumplimiento de los

mismos en pro del bienestar económico de la empresa, y concientizar el

efecto de la aplicación del plan de marketing en el incremento de las ventas.

➢ El desarrollo del plan de marketing requiere de la participación eficaz de

todos los involucrados como el administrador, asistente administrativo,

personal técnico, fuerza de ventas; los cuales deben estar capacitados y a

la vez tener conocimiento del contenido del plan del plan de marketing y sus

objetivos para el buen direccionamiento de la empresa.

➢ Para incrementar las ventas en NEPT COMPUTER S.R.L. se debe

desarrollar estrategias de desarrollo del servicio, desarrollo de mercado y

penetración de mercado.

➢ Hacer uso de las redes sociales como Facebook, instagram. Twitter, etc,

como medio publicitario, y aumentar el tráfico de la página web e incrementar

las ventas por este medio.

➢ Implementar ventas al crédito, crear el SERVICIO POST VENTA “NEPT

COMPUTER SOLUCIONES” e incentivar a la fuerza de ventas con

comisiones por venta e incentivos por cuota de ventas.

➢ Aprovechar las ventajas competitivas de la empresa para generar

estrategias de diferenciación, es decir darles un valor agregado a los

productos ofrecidos.

➢ El “plan de marketing para la empresa NEPT COMPUTER S.R.L no solo

incrementa las ventas, sino que también busca una mejor atención al cliente



77

a través de su servicio Postventa para fidelizar al comprador o cliente,

además de conseguir mayor eficiencia en los medios publicitarios.

➢ Seguir los lineamientos de las estrategias FO – (Maxi-Maxi), DO (Mini-Max),

FA – (Maxi-Mini), DA (Mini-Mini), para aprovechar las fortalezas y

oportunidades de NEPT COMPUTER S.R.L. y minimizar las debilidades y

amenazas.

➢ Crear el programa de “Al día con la tecnología”, el cual consiste en clases de

computación básica para personal de la tercera edad, con la finalidad de

proyectar una imagen de empresa responsable.

➢ Es necesario la implementación de cada una de las estrategias, acciones y

actividades propuestas para lograr los objetivos estratégicos establecidos y,

a vez la implementación de un constante control y evaluación para tomar

medidas correctivas o continuar y mejorar.



78

REFERENCIAS

BIBLIOGRÁFICAS



79

LIBROS

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http://www.degerencia.com/articulo/competitividad_empresarial_un_nuevo_concepto

81

ENCUESTA APLICADA A POSIBLES CLIENTES/CONSUMIDORES

ANEXOS



82

Dedique unos minutos a completar esta pequeña encuesta. Sus respuestas

serán tratadas de forma confidencial.

1. ¿Con qué frecuencia usted compra equipos de cómputo y tecnología?

a) 1-3 veces

b) 4-6 veces

c) 1-3 cada 2 meses

d) 4-6 veces cada 2 meses

2. ¿Qué tipos de productos adquiere con mayor frecuencia?

a) Laptops

b) PC Escritorio

c) Accesorios

d) Impresoras

e) Tablets

3. ¿Si quieres comprar uno de los productos anteriores, dónde lo compras?

a) Supermercados

b) Centro Comercial

c) Tienda especializada

d) Online

e) Otros (Hipermercado, tiendas de descuento, etc.)

4. ¿Qué atributo es primordial para usted al realizar su compra?

a) Precio

b) Calidad

c) Atención al cliente

d) Servicio Post venta

e) Infraestructura

5. ¿Qué método de pago utilizas para pagar por tus compras?

a) En efectivo

b) Tarjeta de Crédito

c) Transferencia bancaria



83

6. ¿Suele comprar productos con garantía extendida si están disponibles?

a) Si

b) No

7. ¿Conoce sobre “NET COMPUTER S.R.L.”?

a) Nunca he escuchado sobre ella

b) He escuchado sobre la empresa, pero nunca he comprado sus

productos

c) Si he escuchado sobre la empresa y he comprado sus productos

➢ Si su respuesta anterior fue la alternativa b) y c) responda:

8. ¿Cómo se enteró de “NET COMPUTER S.R.L.”?

a) TV/Radio

b) Internet

c) Periódico/revistas

d) Amigos/familiares

e) Nunca he escuchado sobre ella

➢ Si su respuesta en la pregunta 7 fue la alternativa c)

responda:

9. ¿Cuál es su impresión general de “NET COMPUTER S.R.L.”?

a) Excelente

b) Bueno

c) Regular

d) Malo

10. ¿Recomendaría “NET COMPUTER S.R.L.” a otras personas?

a) Si

b) No



plan de marketing para incrementar las ventas en la

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