Incrementar las Ventas en

tiempos de crisis…

CÓMO ROMPER DEFINITIVAMENTE LA REGLA 80/20

Actualmente ¿Cuál es la mayor preocupación de los responsables de

equipos comerciales?

Competidores

Economías

Globales

Economías estancadas

Retos Económicos

¿Qué debo hacer para: - Incrementar mis ventas

- Reducir Costes- Mejorar el desempeño

de mis comerciales?

Comerciales de Bajo Desempeño

Comerciales de Alto Desempeño

Comerciales de Desempeño Medio

16%

¿Cual es el Gap en Rendimiento?

16%

68%

…Establecer un plan de acción para cada persona para ayudarla a ser más efectiva y por lo tanto a mejorar sus resultados (KEEP DOING-START DOING-STOP DOING)

Y esta es la Información profunda y comprensiva de cada persona:

¿Podrá?...tener las cualidades para poder aprender lo que se le exige y aplicarlo a su trabajo comercial

¿Sabrá?...adaptarse a sus responsabilidades y a su entorno ¿Querrá?...realizar las actividades de su trabajo como comercial

Esta información es contrastada con el Modelo de Desempeño de los Comerciales exitosos para hacer un benchmark que permita…

Esto es lo que solemos ver de las personas…

¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro de los

equipos comerciales?

Comerciales de Alto Desempeño

CompatibilidadGlobal

89%

Estilo de Pensamiento

Rasgos de Comportamiento

Puntuación de la Persona

Zona Ideal

Las áreas sombreadas representan el modelo de desempeño o perfil del comercial de alto rendimiento

Perfil del Comercial de Alto Rendimiento

• Para mejorar la productividad y el desempeño de las personas, identificamos:

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Análisis del Equipo de Ventas:

KEEP Doing?

STOP Doing?

START Doing?

KS

S

K – Keep Doing (“Seguir haciendo”)Aquellos comportamientos positivos y/o habilidades que

permitan consolidar el desarrollo profesional de las personas.

“Persona Ejemplo es competente para recopilar información y para expresar ideas y pensamientos a los compradores potenciales”S– Stop Doing (“Dejar de Hacer”)

Aquellos comportamientos y/o habilidades que puedan limitar el desarrollo profesional de las personas.

“Persona Ejemplo pudiera carecer de la voluntad para trabajar con independencia e ingenio”

S– Start Doing (“Empezar a Hacer”)Aquellos comportamientos y/o habilidades que se necesitan

desarrollar para incrementar la efectividad de las personas.

“Para fomentar en ella el desarrollo independiente, podría proporcionarle oportunidades para que tome decisiones con autosuficiencia y manteniéndose Vd. disponible para consultas. Recompense el pensamiento independiente y déjele espacio para que pueda llegar a ser un comercial más autosuficiente”

Proyecto Sales Force

Effectiveness: Norgine

Iberia

¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo

comercial de Norgine? • LO PRIMERO: Identificar:

• Comerciales de Alto Desempeño (4):– Cuota de Desempeño Promedio: 118%

• Comerciales de Desempeño Medio (6):– Cuota de Desempeño Promedio : 111%

• Comerciales de Bajo Desempeño (7):– Cuota de Desempeño Promedio : 102%

GAP: 7

GAP: 9

GAP: 16

• Potencial de Crecimiento: ¿Qué impacto financiero supondría movilizar el desempeño de las personas y mejorar su clasificación (De Bajo a Medio; de Medio a Alto; de Bajo a Alto)?

• Retorno de la Inversión: Por cada euro invertido en el proyecto cuánto podría retornar a la empresa, llevando a un solo Comercial de Bajo a Desempeño Medio o a todo el Equipo al Alto Desempeño

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Fase IComunicación del Proyecto, recogida y análisis

de información del equipo de ventas con la metodología de Profiles International,

identificación características de éxito del Delegado Comercial

Fase IIFeedback a cada miembro del equipo,

Presentación de los Informes de Gestión, preparación a los Area Managers para los

Planes de Acción – Keep Doing – Start Doing – Stop Doing

Fase IIITalleres de Transformación de Equipos,

Mentoring a los AM, Sesiones de Seguimiento para valorar los avances de las acciones de

desarrollo

ENE-FEB 2012

MAR-DIC 2012ENERO 2013

¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo

comercial de Norgine?

Incrementar las Ventas en tiempos de

crisis…

Análisis de los Resultados un año después…Incremento en Ventas: 38%

Mejora en el Desempeño en el primer año: 27% del equipo(de Bajo a Medio – de Medio a Alto – de Bajo a Alto)

CIBA Vision Corporation 11460 Johns Creek Parkway Duluth, Georgia 30097-1556

Estimado Sr. McCann, Quiero agradecer a Profiles International por el excelente trabajo realizado con nosotros en la División de Lentes de Contacto. Contamos con 45 Representantes Comerciales quienes incrementaron los ingresos de esa línea de productos, de US$80.000/mes a US$1 millón al mes en seis meses, y para el segundo año hemos conseguido duplicar nuestras ventas en esta División.

Atentamente,

Stephen J. Osbaldeston President Global Lens Care Business

Testimonios…

MIRIAM BLANCO HERNÁNDEZ Socia DirectoraExperta en consultoría y gestión de proyectos relacionados con la mejora de la productividad en las empresas, aumentando el rendimiento de las personas. Socia fundadora de Profiles International España (año 2003), colabora en la identificación, retención y desarrollo del talento en las empresas. Con la metodología y soluciones online de Profiles, se detectan las fortalezas, las áreas de mejora y las acciones para alinear las personas con las metas y objetivos de sus organizaciones.

PROFILES INTERNATIONAL EN ESPAÑAwww.profilesinternational.es902 36 26 41 – 91 189 05 71

PROFILES INTERNATIONAL LÍDERES A NIVEL MUNDIAL EN AYUDAR

A LAS EMPRESAS A MEJORAR SU PRODUCTIVIDAD, ALINEANDO A LAS

PERSONAS CON SUS PUESTOS, CON SUS JEFES Y CON LA CULTURA

+ 40.000 CLIENTESFUNDADA EN 1991

PRESENCIA A NIVEL MUNDIAL: 122 PAÍSES - 32 IDIOMAS

Twitter: @miriblancohEmail: mblanco@profilesinternational.es