Modelos de Negocios y su Impacto en la Internacionalización de Empresas de Tecnología.

Ing. Marcel MordezkiConsultor Internacional en Empresas de Tecnología

Director Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas.

¿Los logros llevan a la felicidad, o la felicidad genera los logros?

http://www.inc.com/jessica-stillman/happiness-makes-your-brain-work-better.html

Cusumano: Las grandes decisiones estratégicas en las empresas de tecnología

Cusumano: alternativas estratégicas de una empresa de software:

● productos o servicios?● a individuos o a empresas? masiva o de nicho?● ingresos puntuales o recurrentes?● estás enfocado al mainstream o vas a cruzar el

abismo?● vas a ser un lider, un follower o construir una

plataforma?

Modelo de Negocios: (Chessbrough)● articula la propuesta de valor de

un negocio● identificar un segmento de

mercado● define la estructura de la

cadena de valor de la empresa● especifica los mecanismos de

generación de ingresos● describe el posicionamiento de

la firma en la red de valor● formula la estrategia competitiva

Modelo de Negocios:● Diferencias:

○ si es un software business○ si es un commercial /web business - technology

enabled.

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Licenciamiento. Implica el otorgamiento del derecho de uso a un conjunto de usuarios por un período de tiempo. Usualmente se adicionan costos de implementación, consultoría y mantenimiento.○ Errarle en las cifras, equivale a salir del mercado.○ Clientes calculan el TCO○ Al ser un contrato de cesión de derechos

intelectuales, tiene consecuencias jurídicas.○ Internacionalización secuencial.

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Modelo de Suscripción. Popularizado con cloud computing y modelos de Software as a Service y XaaS (everything as a service), incluye un pago por unidad de tiempo ( o de transacciones, o de almacenaje, o....). Expira si la condición del contrato no se renueva. Es más claro que el modelo de licenciamiento.

● Tiene las mismas dificultades para la internacionalización que el licenciamiento, aunque no lo parezca.

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Shareware / Freeware. Sistemas gratuitos compartidos, que buscan sus ingresos luego de generar comunidades de gran tamaño y derivan sus ingresos de la rentabilización de la fidelidad de los usuarios. Observando Google, Facebook, Wikipedia, MySpace, se ve que usan diferentes modos de rentabilizar sus muchos usuarios. Altamente Internacionalizable.

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Freemium. Es en general un modelo de consumo de servicios web, que tiene una versión gratuita y que está en general acompañada de otras versiones de pago. Altamente internacionalizable. Convertion Rate.

● Para quienes piensan en este modelo, es importante señalar que no toda la tecnología es entendible por todo el mundo, y a veces requiere apoyo local, lo que invalida el modelo.

● Para quienes estén interesados en el modelo, una guía para comenzar a pensar:

http://www.startupcfo.ca/2008/10/in-defense-of-freemium/http://www.elezea.com/2010/07/successful-freemium-business/

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Consultoría. Algunos modelos de negocios regalan la licencia y cobran la consultoría. Muchos negocios Open Source (Sugar CRM, Open Bravo), están basados en este paradigma.

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● OEM. Es el licenciamiento de un producto dentro de otro. Muy usual en los sistemas de Business Intelligence, en el mundo de los móviles. Qualcomm vive de eso desde hace muchos años...

http://www.google.com/finance?q=NASDAQ%3AQCOM

Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:

● Otros Modelos. ○ Franquicias○ Remates on line○ Network effect

Actividad 1.¿Puedo graficar claramente mi modelo de negocios?Subpreguntas:

● tengo un modelo único para todos los productos?

● tengo sinergias entre modelos?

Si no puede, recomendamos:Business Model Generation. Alexander Osterwalder.

PARTNERING E INTERNACIONALIZACIÓN

Partnering: su impacto en los modelos de negocios y la internacionalización.

Modelos de negocios, partnering e internacionalización:

● Los modelos de negocios son complejos, multidimensionales y sistémicos

● las empresas de tecnología rara vez pueden realizar todas las funciones del modelo con excelencia

● el partnering, con sus ventajas y desventajas, presenta una oportunidad para redondear un modelo de negocios robusto frente a los diferentes stakeholders

Partnering.● System Integrators● Ingeniería de requerimientos● VARs● Distribuidor de cajas, especialmente en el negocio

de Hardware● Retail: tiene el front end con el cliente. Partner de

ventas. Va desde el mínimo involucramiento (agente de ventas hasta la representación completa de nuestro producto en el mercado y el manejo de la marca)

● consultoras, no venden pero implementan.

Partnering.● ¿Qué tiene de bueno?

○ aumenta las ventas disminuyendo la inversión y el capital de trabajo.

○ incorpora know how del mercado local, que llevaría mucho tiempo y dinero obtener

○ Alguien me puede decir algo más?

Partnering.● ¿Qué tiene de malo?

○ si el partner es grande, tu producto representa un % de ventas muy pequeño y no le asigna importancia. Si no le asigna importancia, no vende, si no vende le castiga sus indicadores y finalmente lo elimina de su cartera

○ si el partner es chico, el producto es importante, pero no tiene llegada a los clientes y no vende.

○ si tu producto es importante para el partner y tiene llegada, y es un ejecutivo respetado en su comunidad, y vende bien....entonces lo desarrolla...para qué te lo va a compar a ti?

○ la tajada de los partners es grande y se viene agrandando con el tiempo.

○ hay "socios cero"....no tienen nuestra "felicidad en el alma"...

Partnering que entregan sinergia:Sinergia de Puzzle

○ es el más frecuente

○ la sinergia se logra porque el partner entrega a la asociación los complementos que la empresa primaria no tiene

Pero● Sinergia de Legión

○ se busca cuando es necesario generar tamaño o un nivel de competencias destacado para competir en el mercado internacional.

○ Nunca olviden: alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones.

Más allá del Partnering: Alianzas Estratégicas, Fusiones y Adquisiciones Aspectos que siempre tienen que estar en la agenda de un gerente.

● ¿cuánto vale su empresa?● ¿Hay alguna operación financiera que elevaría el

valor de su empresa por encima del costo de la operación?

● ¿Tienen gerentes monitoreando los partners, visualizando oportunidades de adquisiciones?

Felicidad / Estado del

Alma

Modelo de Negocios

Internacionalización

Alianzas / Partners / Fusiones

Actividad 2. Explique sus estrategias de partnering. Cuáles han sido sus éxitos? Sus fracasos? a qué se debieron? Ha probado con alianzas estratégicas? Fusiones? Adquisiciones?

La empresa tecnológica y la economía:● Costos Marginales tendientes a cero● Economía de Red● Hipersegmentación.

http://www.youtube.com/watch?v=kTQf0jprT6I&feature=related

Economía de red Cómo es el paralelismo con la economía de red en la industria?

Hipersegmentación

Actividad 3. ¿Qué impactos tienen las características microeconómicas del sector de tecnologías de la información sobre su modelo de negocios?

Modelos de Negocios, Innovación e Internacionalización.

La empresa tecnológica y la innovación:

DESARROLLO

INVENTO / INVESTIGACION

EMPRENDEDORES

INNOVACIÓN

● Innovación Radical (Disruptiva) versus Innovación de Sostenimiento

● Innovación en Producto vs Innovación en Proceso

● Innovación en Modelos de Negocios

Software Trajectories

Está disponible el trial de Windows 8....

alguien está adaptando sus productos?

Nuevas tendencias:● Crowdsourcing

○ crowdfunding○ crowdvoting

http://wearehunted.com/a/#/about/:● Open Innovation

● Lead Users.http://web.mit.edu/evhippel/www/teaching.htm

(les prometo que no les muestro más cosas..)

Actividad 4. ¿Qué procesos de innovación contínua están instalados en su empresa?¿Cómo monitorean el entorno para el desarrollo?

A MODO DE CONCLUSIÓN

Algunas reglas preferidas para el desarrollo de estrategias en empresas de tecnología.

● evitar el porterismo rígido● evitar el me too y basar la primera aproximación en

el enfoque de recursos propios● usar la cadena de valor sólo como una herramienta

de ayuda: construir el modelo de negocios● crear diferenciación, poner el foco en esto todo el

tiempo, preferentemente por innovación permanente● expandir velozmente a través de canales,

especialmente partners, pero no descuidar las operaciones financieras.

● innovar, innovar, innovar.

MUCHAS GRACIAS.

Ing. Marcel Mordezkihttp://uy.linkedin.com/in/marcelmordezki