lectura módulo 4_emprendimientos universitarios

Módulo 4

Finanzas y

Financiamiento.

Ecosistema y

contexto.

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6.1 – Finanzas y

Financiamiento. Variables económicas y financieras.

Más allá de que nuestro emprendimiento comience aplicando la metodología “Lean Startup”, es fundamental conocer ciertas variables económico-financieras del nuevo emprendimiento para poder prever, conseguir y ejecutar los recursos que se necesitará invertir para soportar la estructura de costos y los ingresos que se obtendrán como captura de valor de nuestro modelo.

Una de las cosas que tenemos que tratar de dilucidar es la viabilidad económico-financiera del proyecto. Recordemos que esto, previo al lanzamiento de nuestro emprendimiento, es un acto de fe -como dice Ries-, es una hipótesis más que tenemos que probar.

Básicamente, lo que vamos a intentar prever es cuáles serán los ingresos que tendrá nuestro emprendimiento en el tiempo, cuáles serán los costos y si, al final de un cierto tiempo, habrá una diferencia positiva entre ellos (ganancia) que justifique invertir los recursos en este y no en otro emprendimiento.

Aunque se parezca a un clásico análisis de factibilidad económico-financiera, no lo es; recuerden que lo que buscamos aquí es un modelo de negocios nuevo, distinto. Para esto, al principio de esta aventura que es emprender, vamos a estar más concentrados en aprender que en ser rentables. ¿Por qué? Porque lo que buscamos es que tú objetivo sea generar un emprendimiento innovador, con la pretensión de que sea disruptivo, que pueda cambiar una industria, revolucionar el mercado con una nueva forma de hacer las cosas: un emprendimiento escalable, repetible. Y si no es nuestro objetivo, podemos desarrollar emprendimientos sustentables con los conceptos y métodos desarrollados en esta materia.

Por lo general, la evaluación de un proyecto de inversión se sostiene más sobre hechos que sobre hipótesis, por eso tomamos algunos de sus elementos, aunque sólo nos sirven para un punto de partida en nuestros experimentos. Naturalmente, si en los primeros análisis vemos que no existe posibilidad alguna de que nuestra propuesta de valor sea un negocio rentable, debemos cambiar algunos de los elementos del modelo de

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negocios para empezar a contrastarlos con la realidad y buscar que sean, al menos en nuestras presunciones, rentables.

Este es un clásico escollo de los emprendimientos nacientes, por eso es tan interesante la metodología “Lean Startup” para desarrollar un producto mínimo viable y probarlo.

Veamos un ejemplo: siguiendo la conocida frase de el Excel soporta cualquier cosa, en una planilla de cálculos puedo mover las variables a gusto para que me dé un resultado deseable; pero luego, cuando veo la realidad, resulta que no vendí lo que esperaba, no compré al precio que creía y hubo costos que no había previsto. Para evitar esto es que en esta unidad desarrollamos algunos conceptos básicos que debemos tener en cuenta al momento de pensar y probar un emprendimiento para que sea rentable y escalable.

Una primera pregunta que nuestro modelo de negocios debería poder responder es: ¿Son los ingresos previstos mayores que los egresos? Pareciera orientar a una respuesta evidente, pero te sorprenderías frente a la cantidad de emprendimientos que una vez fundidos se hacen esta pregunta. En lenguaje coloquial, es saber: “si un negocio da o no da”. Esto aplica también a una ONG; recuerda que, aunque esta no requiere generar ganancias, sí hay que soportar una estructura de costos derivada del accionar de la institución.

Empecemos por definir algunos conceptos:

Superávit operativo: ingresos por ventas superiores a los costos directos y los indirectos asociados a la operación. En este análisis inicial no se están considerando las erogaciones de capital. Por ejemplo, las adquisiciones de bienes de capital que no se consumen en un ciclo de producción. Me refiero concretamente a edificios, instalaciones y equipos de fabricación. Otro rubro a considerar, de gran importancia, es el de los impuestos y tasas, algunos fijos y otros variables.

Los elementos económicos: son los costos y ventas (bienes y/o servicios) totales sin importar el momento en que se hagan efectivos. El beneficio (o pérdida) está compuesto por la diferencia entre ambos. Costos y ventas pueden descomponerse, a su vez, en precios y cantidades, y partiendo de

¿Son los ingresos previstos mayores que los egresos?

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que los precios de mis costos ya están determinados por el mercado, nos queda definir los precios y cantidades de venta de mi oferta.

Los elementos económicos son mis costos y ventas (bienes y/o

servicios) totales sin importar el momento en que se hagan

efectivas.

Uno de los análisis que debemos hacer es si con la ganancia de nuestro emprendimiento podremos recuperar la inversión inicial que hicimos. Luego debemos analizar si en el tiempo, el negocio será rentable, en la medida que a final de cada ejercicio pueda pagar dividendos a los accionistas.

La rentabilidad la sabremos cuando a los ingresos les restemos todos los costos del emprendimiento.

Para esto podemos hacer un presupuesto económico en el que vamos a plasmar los supuestos o hipótesis de ingresos y egresos en un periodo de tiempo. Un presupuesto puede tener diversos formatos, por ejemplo:

Elaboración propia

+ Ventas

- Costos variables operativos

= Margen de contribución

- Costos fijos operativos

= Resultado operativo

+/- Resultados Extraordinarios

= Resultado Neto

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6.1.1 – Costos

Nuestro emprendimiento va a desarrollar una propuesta de valor. Como vimos, esta se realiza gracias a actividades clave y recursos clave. El dinero que destinamos para pagar estas últimas, más las erogaciones que nos generen nuestros aliados clave, constituyen nuestra estructura de costos. Es importante ver que este esfuerzo económico tiene como fin generar nuestra propuesta de valor: producir nuestros productos, brindar nuestros servicios.

Es importante tener en claro que costo no es sinónimo de gasto per se. Los costos nos representarán un ingreso en el futuro, a los gastos no los vamos a recuperar (Bentolila, 2012).

Los costos podemos clasificarlos entre:

Costos Variables

Son los costos que aumentan o disminuyen proporcionalmente a las variaciones de la actividad del emprendimiento. Si la cantidad de actividades aumentan, van a aumentar; si los recursos clave que consumo descienden, voy a comprar menos insumos.

Por ejemplo son costos variables:

Comisiones por ventas

Insumos

La parte variable de servicios (no el abono por derecho de servicio) como electricidad, gas, teléfono, agua, etc.

Combustibles

Gastos de logística (fletes)

Impuesto a los ingresos brutos

Costos Fijos

¿Es lo mismo costo que gasto?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.


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Los costos fijos son constantes o casi sin variación en un cierto período de tiempo, más allá del volumen de producción y venta de la empresa. Estos costos fijos se clasifican a su vez en erogables o no erogables, de acuerdo a si hay que hacer un desembolso o no por esos costos.

Por ejemplo son costos fijos:

Sueldos

Alquileres

Amortizaciones y depreciaciones

Seguros

En un nuevo emprendimiento hay que tratar de mantener bajos y controlados los costos fijos, sobre todo si no contamos con un capital de inversión inicial o con inversiones subsiguientes. Tenemos que encontrar la forma de ser flexibles para cambiar rápido, de acuerdo con cómo vayamos aprendiendo en nuestras respectivas iteraciones.

En un nuevo emprendimiento hay que tratar de mantener bajo y

controlados los costos fijos, sobre todo si no contamos con un

capital de inversión inicial o con inversiones subsiguientes.

Por ejemplo, puedo tercerizar algunas actividades antes de hacerlas con personal propio: quizás, en una iteración me doy cuenta que en vez de panaderos necesito reposteros. En el corto plazo es más barato tercerizar que contratar empleados, no sólo en lo económico. Imagínate, por ejemplo, que empezamos pensando que nuestro negocio es de panificados, contratamos panaderos y al mes nos damos cuenta que necesitábamos reposteros; esto tiene un costo económico alto: primero invertí en la búsqueda del personal -ese dinero no lo voy a recuperar-, luego, el costo de indemnizar al trabajador -tampoco lo voy a recuperar. Por otro lado, lleva un costo para el equipo, quizás: a nadie le gusta tener que despedir a una persona y puede ser interpretado como un error en vez de como parte del proceso de aprendizaje de un startup. En cambio, si contratamos un proveedor de panificados, cuando hacemos nuestra modificación, simplemente tendremos que cambiar de proveedor por uno de repostería. En caso de que comprobemos que el negocio necesita este perfil de personal, podremos contratarlo con un poco más de seguridad.

Podemos también alquilar oficinas o salas de reuniones de manera temporal, no por un contrato completo de 3 años.

También podemos sumar aliados clave para evitar erogaciones de dinero que nos permitan acceder a precios diferenciales, o realizar canjes de

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nuestros productos o servicios por insumos que necesitamos, o publicidad y hasta consultoría y asesoramiento.

Otra opción es tener con los colaboradores un esquema de retribución variable, de acuerdo con su desempeño y de acuerdo también al crecimiento del emprendimiento; esto podemos hacerlo con bonos por productividad o de acuerdo a ciertos hitos alcanzados. Otra forma es darles la opción de ser socios ahora o en el futuro; es una excelente manera de sumar talento a nuestra empresa que no podríamos sumar sólo con el sueldo que le pagamos, ya que probablemente podríamos pagar menos de lo que vale. En cambio, sumarlo como socio minoritario al emprendimiento, si es un talento fundamental para el negocio, puede ser una forma interesante de hacerlo.

De todas maneras, siempre es mejor saber cuáles son los costos fijos y variables que un emprendimiento puede llegar a tener para intentar conseguir inversión o financiamiento para soportar la estructura de costos. Sabemos que al principio, y por un tiempo, no vamos a generar ingresos, entonces necesitamos estimar cuánto vamos a necesitar para financiar el proceso de aprender de nuestro negocio.

No hay una operación matemática exacta que nos permita saber

cuánto tiempo y dinero vamos a invertir hasta llegar al modelo

de negocios deseado (incluso es probable que no lleguemos),

pero tenemos que hacer un esfuerzo para estimarlo.

Dicho esto, debemos saber que estos costos fijos se corresponden con una Capacidad Productiva Máxima: si tengo una fábrica de tortas, por ejemplo, mis costos de alquileres serán fijos, pero también será fijo el tope de cuánto puedo producir en esa fábrica que estoy alquilando. Si mi fábrica puede producir hasta cien tortas por día en su nivel máximo de producción, para producir doscientas unidades diarias tendré que alquilar otra fábrica más grande (junto con otros costos como máquinas, empleados y demás). Lo que me interesa es que se quiero es que tengas en claro que el monto del costo fijo se corresponde con una capacidad máxima de producción; sobrepasado este, mi costo fijo aumentará para tener un nuevo umbral de capacidad productiva máxima.

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Los costos pueden ser:

Materia prima directa: recursos clave que se utilizan para la producción de bienes o servicios.

Mano de obra directa: es lo que pagamos a los que participan de las actividades clave de producción de los bienes o servicios.

Costos indirectos: son necesarios para generar nuestra propuesta de valor pero no podemos asignarlos directamente a los productos o servicios entregados.

Además podemos clasificar nuestros costos como:

Costos de producción

Costos de comercialización

Costos de administración

Costo de financiación

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6.1.2 – Punto de equilibrio

Identificar los costos nos permitirá arribar a un concepto clave para cualquier emprendimiento: el punto de equilibrio. El punto de equilibrio es la cantidad de producto o servicio que debo vender para cubrir los costos fijos del negocio y los variables que me llevaron a producir esos productos.

Elaboración propia

Como vemos en la fórmula, podemos calcularlo dividiendo los costos fijos sobre la diferencia entre el precio unitario y el costo variable unitario.

En este punto sabemos que el emprendimiento no pierde ni gana dinero. Por encima de ese punto, tendremos ganancias; por debajo de ese punto, pérdidas. El punto de equilibrio es uno de los grandes objetivos que todo emprendimiento debe tener. Lo importante es que sea un paso entre el comienzo y el momento de encontrar un modelo de negocios replicable y escalable. Si quedamos mucho tiempo cerca del punto de equilibrio en nuestras ventas, corremos el riesgo de ser una emprendimiento del tipo “muerto-viviente”, que vimos en módulos anteriores.

Por eso es muy importante tener en claro, a medida que avanzamos en nuestras iteraciones, cuántas son nuestras ventas, los costos (fijos y variables) y el precio de venta.

Pongamos por caso un negocio de producción de ladrillos.

- costos fijos mensuales: $100.000 en alquiler, sueldos, etc.

- Costo variable por ladrillo: $2 (materia prima, gas, fletes, etc)

- Precio de venta de $4 por unidad.

El punto de equilibrio será de 50.000 ladrillos.

Ya que:

Costo Fijo Total

Precio unitario - Costo variable unitario

Punto de Equilibrio =

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Punto de equilibrio= 100.000

(4-2)

Punto de equilibrio= 50000

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6.1.3 – Fijación de precios

El precio es el valor económico que nuestros potenciales clientes pagarán por nuestro producto o servicio. En un mercado perfectamente competitivo, no puede cada empresa fijar el precio; las empresas con poder de mercado deberán fijar el precio de venta. Para un nuevo emprendimiento, el precio es uno de los supuestos que debe probar en el proceso de construir – medir – aprender. Este precio, de todas formas, no es algo estático, sino que variará según el contexto externo de la compañía y su situación interna.

Para fijar los precios, hay diversos métodos que podemos utilizar:

A partir de los costos

En este caso analizamos cuáles son los costos unitarios y le sumamos un margen de ganancia que se espera ganar por la venta de cada producto.

A partir del precio de mercado

Lo que vamos a investigar, en este caso, es el precio que nuestro producto o servicio tiene en el mercado, ya sea de competidores directos o productos sustitutos.

Los precios se pueden fijar a partir de los costos, de la oferta de

mercado y de la demanda.

A partir de la demanda

Aquí vamos a investigar cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente.

Desde el enfoque que le damos a la materia, hay que investigar con sucesivas iteraciones cuál es el valor que el cliente le da a nuestra propuesta de valor. Llegado el caso, incluso, deberemos modificar los costos para llegar a ese valor: probablemente haya que conseguir un proveedor más barato de ciertos insumos que el cliente no ve como fundamentales de nuestra propuesta de valor o viceversa. No hay que cerrarse a que los costos tienen que ser bajos o que nuestro producto tiene que ofrecer todo de la mejor calidad. Quizás nuestro cliente está dispuesto a pagar un precio que hace el negocio rentable con insumos de calidad media, pero no a pagar un precio más alto por un producto de alta calidad

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(tal es el caso, por ejemplo, de la propuesta de valor de varias cadenas de comida rápida).

De alguna manera, podemos decir que hay factores internos y externos que debemos tener en cuenta al momento de fijar los precios:

Externos: la competencia, la macroeconomía, las políticas gubernamentales.

Internos: los costos y los objetivos de la empresa, etc.

Estrategias de margen y rotación

La rentabilidad del negocio se construye, en buena parte, en base al margen sobre ventas y a la rotación de los productos.

El margen sobre ventas es el beneficio por vender un producto, y la rotación es la cantidad de veces que lo vendemos en un período de tiempo. Por lo general, debemos tener una estrategia de margen y rotación de acuerdo con el tipo de negocio. Hay negocios que hacen foco en la rotación, venden mucho con un margen menor, por ejemplo: los negocios de consumo masivo, como supermercados, mayoristas, cadenas de comida rápida, por nombrar algunos. Por otro lado, hay negocios que tienen un margen más alto, pero menos rotación; por lo general, son negocios que venden productos como: autos de alta gama y otros productos de lujo.

En las subsiguientes iteraciones que hagamos sobre el precio, tenemos que, como cualquier supuesto del modelo de negocios, validarlo. Y por validar no me refiero solamente a hacer una encuesta de cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente, sino cuánto efectivamente un cliente pagó. Debemos tener en cuenta, además, que el precio, más allá de los análisis económicos que hagamos, también tiene un aspecto comunicacional muy importante: el precio de un producto nos habla, nos transmite atributos. Es importante saber esto al momento de salir a experimentar.

Si les propongo a los clientes comprar un ladrillo a $4 o a $8, luego de verlos y asegurarse de que son similares, lo más probable es que compren

¿Es el precio sólo una variable económico financiera de mi emprendimiento?



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el de $4. Ahora, si lo que les ofrezco es un antibiótico para la angina que vale $50 y otro de $100, es muy probable que elijan el de $100. Ejemplos al margen, el precio de un producto nos puede llevar a deducir atributos del producto, como calidad.

También debemos ser prudentes y no asumir que siempre que pongamos precios más bajos, vamos a vender más: nuestros competidores pueden reaccionar y llevarnos a una pelea de precios en la cual los primeros perdedores seremos los nuevos jugadores del mercado.

Otro tema a tener en cuenta es si nuestra propuesta de valor está dirigida a más de un segmento de clientes o que, si pivotamos y cambiamos de segmento, no necesariamente el mismo precio servirá para todos los segmentos de clientes. Habrá que hacer un pricing (fijación de precio en inglés) para cada segmento.

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6.1.4 – Estimación de la demanda

Básicamente, los ingresos de nuestro emprendimiento se calculan teniendo en cuenta dos variables: el “famoso” P x Q, es decir, precio de venta por cantidad de producto vendido.

Para un negocio en funcionamiento es posible estimar cuánto pueden llegar a ser sus ventas anuales, ya que posee información histórica de ventas. Si a esto se le suman estrategias para aumentar las ventas y un estudio del contexto económico, podremos hacer ciertas presunciones más o menos cercanas a la realidad. Luego, al momento de implementar, habrá factores como la macroeconomía (una crisis, por ejemplo) o movimientos de competidores, cambios de regulaciones o “jugadas” de competidores que pueden afectar más o menos nuestro plan.

Para un nuevo emprendimiento, la verdad es que hay varios métodos que se han escrito para calcular la demanda de un producto, pero ninguno es exacto. De ser así, emprender sería casi solo una cuestión de actitud.

Por lo dicho, se sobreentiende que es muy importante que salgamos fuera de la oficina a probar nuestras hipótesis para darle sustento a las proyecciones. Al comienzo, podemos analizar el comportamiento de la competencia directa, las características del mercado en general; pero lo más importante serán las pruebas, los experimentos que hagamos. Con esos resultados podremos ir haciendo estimaciones, proyecciones de venta, para construir y proyectar un flujo de ingresos.

Lo que es interesante de realizar, en este punto, es plantear diversos escenarios: optimista, conservador y negativo, por ejemplo, para simular ingresos futuros.

Para comenzar, lo que podemos hacer es averiguar qué tamaño tiene el mercado objetivo al que nos dirigimos. Eso nos dará una idea del mercado total potencial, aunque nunca podamos abarcarlo todo.

Por ejemplo, si voy a tener una empresa dedicada a la comercialización de aberturas para el mercado de Ciudad de Buenos Aires y gran Buenos Aires,

¿Qué tamaño tiene el mercado de potenciales clientes al que me dirijo?

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debería saber cuál es la magnitud (en pesos) de lo que se comercializó en aberturas el último año. Si no, conocer cuánto dinero se generó en la construcción y cuál es el porcentaje estimado que se gasta en aberturas sobre el total. También puedo averiguar cuánto se prevé será el aumento porcentual de la actividad económica del sector – por ejemplo, ha habido épocas en Argentina de crisis económica, pero mucha actividad en el sector de la construcción).

Hay otros negocios en los que es difícil saber cuál es el tamaño del segmento objetivo, pero podemos tener estimaciones a medida que vamos definiendo más y más el segmento de clientes.

También los hábitos de consumo pueden darnos información interesante para saber o estimar qué tamaño puede tener nuestra oportunidad. Por ejemplo, ¿cuánto consume un cliente y durante cuánto tiempo? ¿Hay estacionalidad en nuestro producto o servicio? ¿El mismo cliente compra una, dos o varias veces nuestro producto?

Es importante, además, estar atentos a los ciclos de vida del mercado ya que “los mercados atraviesan diferentes etapas, de crecimiento, estancamiento o declinación, de acuerdo a dos factores principales: la existencia de tecnologías sustitutas y el grado de saturación” (Draier y otros, 2013, p. 81).

Cuando un rubro es nuevo, puede crecer y mantenerse durante largo tiempo con volúmenes de venta, o desaparecer ante un cambio tecnológico determinado.

¿Cuánto consume nuestro cliente? ¿Cuánto tiempo estará activo?



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6.2 – Flujo de fondos

Los Aspectos Financieros de un negocio hacen referencia a un instrumento llamado flujo de fondos o cash-flow (en inglés). En el flujo de fondos tenemos en cuenta el momento en que efectivamente se paga y se cobra. Cuándo entra y cuándo sale el dinero. Esto nos permite registrar, pero sobre todo hacer predicciones de cómo será ese flujo entrante y saliente de dinero de la empresa para en qué momentos tendremos excedentes de efectivo y en qué momento faltante de dinero, el cual deberemos suplir de alguna manera.

Esta es una de las mayores causas por las que un negocio puede fundirse, no importa cuál sea el estadio. Por eso es importante tenerlo en cuenta y hacerlo desde el día cero del emprendimiento.

Supongamos que he logrado un modelo de negocios que funciona y me dispongo a escalar las operaciones. Mi negocio se basa en la producción de chocolates para celíacos. Me dispongo a producir unos veinticinco mil kilos de chocolate por mes, ya que es la capacidad máxima de producción. Según los cálculos de venta, voy a poder vender en el año el total de la producción –unos trescientos mil kilos de chocolate- a unos $10 por kilo; esto, repartido entre meses en que se vende menos que la producción y entre otros meses en que voy a vender más que la producción, dado que el consumo aumenta en los meses de Mayo a Septiembre. Para satisfacer la demanda y aprovechar al máximo la capacidad productiva, voy a producir al máximo todos los meses de modo de tener stock suficiente y atender la demanda en la época de más ventas. Así, en el presupuesto del año, planifico que tendré ingresos por $3.000.000 y egresos por $2.500.000. Rápidamente uno podría pensar: entonces ganamos $500.000. Esto es así desde un punto de vista económico, pero si pensamos que los costos fijos y variables serán unos $180.000 por mes, en los meses de poca venta me daré con que tendré egresos por $900.000, pero ingresos por $500.000 (ya que en los meses de menos venta se venderá un promedio de diez mil kilos). Si bien es cierto que en los meses de alto consumo voy a recuperar ese dinero y más, la pregunta es: ¿de dónde sacaré el dinero que necesitaré para gastar $900.000 si mis ingresos son de $500.000 a Mayo del año de trabajo? Esa falta de previsión de fondos hace que un negocio con una ganancia de $500.000 se quede sin fondos antes de tiempo. Esto sucede muy a menudo en las empresas, por eso debemos tener un flujo de fondos que nos indique cuándo entra y cuándo sale el dinero.

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Debemos tener un flujo de fondos, que nos indique cuándo entra

y cuándo sale el dinero.

Además, los elementos financieros están condicionados por cómo y cuándo se realizan los pagos, ya que no es lo mismo vender que cobrar. Imaginemos, en nuestro ejemplo de la fábrica de chocolate, que nuestros clientes nos pagan a treinta, sesenta o hasta noventa días.

El flujo de fondo nos debería permitir prever de donde sacar el dinero para financiar los momentos de faltante. Para eso puedo:

Disponer de una inversión de capital

Diferir pagos a proveedores

Adelantar cobros a clientes

Pedir un préstamo bancario.

Asimismo, puede pasar que nos encontremos con momentos de extrema liquidez. En ese caso la empresa puede decidir hacer inversiones a corto plazo para beneficiarse de ese dinero en caja. Un ejemplo de esto puede ser la colocación de un plazo fijo o la inversión en bonos o acciones.

Para este flujo debemos proyectar ingresos y egresos futuros. Podemos usar una hoja de cálculos, como una planilla Excel o una planilla de cálculos de Drive para organizar en las filas los conceptos por los que generaremos ingresos o egresos, y en las columnas, la unidad de tiempo (días, semanas, meses o años).

Con seguridad, a medida que vayamos iterando los conceptos por los que ingresa dinero y lo que gastamos, estos irán cambiando. Debemos ir modificando y chequeando constantemente las previsiones que hacemos para evitar sorpresas desagradables.

Este flujo de fondos nos arroja información, pero sobre todo nos sirve para ir simulando como impactará en el flujo de dinero cada cambio que hagamos a nuestro modelo de negocios.

Podemos ver en el siguiente cuadro lo que podría ser el flujo de fondos de una empresa (en miles de pesos):

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Fuente: Elaboración propia en base a Bentolila, 2012.

En el camino de aprendizaje de nuestro emprendimiento, debemos poder responder a algunas preguntas:

• ¿En qué momento comenzará a generar utilidades?

• ¿En cuánto tiempo se recuperará el capital invertido?

• ¿Cuáles son los principales riesgos?

A su vez, otras de las preguntas fundamentales son: ¿Cuánto capital inicial se requiere para ponerlo en marcha? ¿Para empezar a realizar experimentos para poner a rodar nuestro PMV, cuánto necesitamos?

Concepto Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Ingresos Totales 663 165 465 229 218

Ingresos por ventas 163 160 160 224 213

Producto A 110 110 110 150 160

Servicio A 20 20 20 44 23

Producto B 33 30 30 30 30

Otros ingresos 500 5 305 5 5

Préstamo 500

Premio Emprendedores 300

Plazo Fijo 5 5 5 5

Egresos Totales 195 194 214 219 234

Costos Variables 71 70 90 95 110

Materia Prima Producto A 50 50 70 75 90

Materia Prima Producto B 21 20 20 20 20

Costos fijos 124 124 124 124 124

Alquiler 30 30 30 30 30

Sueldos 50 50 50 50 50

Publicidad 44 44 44 44 44

Resultado neto 468 -29 251 10 -16

Retiro de socios 30 20 5 100

Flujo de fondos 438 -29 231 5 -116

Acumulado 438 409 640 645 529

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6.3.1 – Financiamiento: Inversión

inicial

En un primer momento, para comenzar con un nuevo emprendimiento, necesitamos por lo general una inversión inicial. Un capital que nos sirva para poder aprender hasta llegar a validar que nuestro modelo de negocios puede convertirse en algo escalable y repetible.

La inversión inicial son los fondos que necesitamos para comenzar con el emprendimiento.

Esta inversión inicial se va a destinar principalmente a cubrir tres conceptos:

Inversión Fija

En este punto incluimos el equipamiento inicial y los costos de puesta en marcha que son necesarios para empezar. Hay que ser cuidadosos con estos costos al principio. Recordemos que estamos probando y aprendiendo de un modelo. Deberíamos ser lo más prudentes posible, gastando sólo lo que sea necesario para hacer nuestros experimentos hasta encontrar el modelo de negocios probado. Con el tiempo, las inversiones en bienes de capital van perdiendo su valor y, contablemente, se van despreciando.

El capital de trabajo

No solo tenemos que prever los bienes de capital que nos hacen falta para empezar con un emprendimiento, como computadoras, máquinas o vehículos. Es muy importante que tengamos en cuenta el dinero que vamos a invertir en todos los costos de producir y administrar que generará el emprendimiento, desde que compre las materias primas hasta que me lo paguen. Si fabrico juguetes, por ejemplo, desde que genero un costo para fabricarlo hasta que me lo pagan, pueden pasar semanas, hasta meses. Ese dinero es el capital de trabajo que debo prever. Una de nuestras hipótesis a probar será, entonces, cuánto es el capital de trabajo con que deberé contar para mi negocio.

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Las pérdidas operativas de los primeros meses.

Es de esperarse que los primeros tiempos tengamos pérdidas, ya que estamos justamente probando nuestro modelo de negocios. Eso llevará a consumir tiempo y dinero que tenemos que tener previsto en la inversión.

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6.3.1.1 - Fuentes de financiamiento:

¿Capital o deuda?

Una empresa puede financiarse mediante el aporte de capital de los socios, o tomando deuda.

Para esta inversión inicial es difícil pensar en conseguir inversores profesionales, pero depende del sector en el que nos encontremos. Por ejemplo, para cuestiones relacionadas con tecnología o biotecnología es más probable conseguir financiamiento de fondos de capital emprendedor.

Supongamos que el socio fundador no tiene el dinero suficiente para financiarlo: debe elegir si abrir el capital o endeudarse.

¿A qué nos referimos con abrir el capital de la empresa? Nos referimos a que podemos vender una parte de las acciones de la empresa y utilizar el dinero que recibimos por esa porción de acciones para invertir en el crecimiento de la empresa. La pregunta que debemos hacernos es: ¿Quiero ser dueño del cien por ciento de una empresa pequeña o del ochenta por ciento de algo más grande? Por ejemplo, ¿prefiero ser dueño del cien por ciento de una empresa valuada en $100.000 o ser dueño del ochenta por ciento de una empresa valuada en $1.000.000?

Más adelante, entraremos de lleno en este punto; ahora revisemos las diferencias entre financiar un emprendimiento con deuda o apertura de capital.

En el caso del capital, debemos entregar parte de las acciones de la empresa, mientras que en la deuda lo que tenemos es una obligación de devolver el dinero (capital), más intereses, a quién nos presta el dinero.

Cuando abrimos el capital, podemos conseguir dinero de personas físicas, pero también de inversores profesionales, fondos de inversión, aceleradoras, entre otros. En el caso de los préstamos, también pueden

¿Quiero ser dueño del 100% de una empresa pequeña o del 80% de algo más grande?



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provenir de personas físicas, pero lo más común es conseguirlo de bancos, financieras o hasta tarjetas de crédito.

Quién presta el dinero tiene en cuenta, por lo general, el patrimonio o los activos que se ponen como garantía del préstamo. Esto muchas veces es un problema para los nuevos emprendimientos porque no tienen ningún activo para poner como garantía. Puede el emprendedor poner algún activo personal, pero es necesario que se tenga en cuenta que en ese caso se está poniendo el riesgo de la empresa sobre las espaldas de la persona; y es importante tener en claro que empresa y emprendedor son dos entidades separadas. En el caso de los inversores profesionales, lo que miran para colocar el dinero es la generación de ganancias futuras (cash flow) y el potencial de crecimiento que tendrá la empresa, así como la posibilidad de que sea adquirida por otros a una valuación mayor.

Las ventajas de abrir el capital son:

no requiere repago,

mejora la situación crediticia (mejora de Balance),

es una legitimación a la empresa y

los inversores no imponen contingencias personales sobre los emprendedores.

Por otro lado, las desventajas son que se diluye la propiedad del emprendedor y, por consiguiente, muchas veces se pierde el control total de la compañía, ya que habrá nuevos socios a quienes rendir cuentas.

Las ventajas de tomar deuda son:

Se evita la dilución,

Intereses conocidos,

Y no habrá reclamo por ganancias futuras.

¿Es posible conseguir un préstamo bancario para una empresa que recién comienza?



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Las desventajas son el balance con deuda, las posibles consecuencias por el retraso del pago, el pago de intereses que reducirá la ganancia, y las consecuencias graves que puede traer el incumplimiento del pago.

6.3.2 - Inversores Profesionales.

Apertura de capital: Fuentes según

etapa.

De acuerdo con la etapa en que se encuentra nuestro emprendimiento, podemos decir que hay distintas fuentes de financiamiento cuando decidimos abrir el capital. Estas no son taxativas ni siempre se dan de la misma manera, pero podemos identificar ciertos puntos en común.

Por lo general se entiende por capital de riesgo, o capital

emprendedor, aquellas inversiones que hacen personas o

empresas en las etapas iniciales del proceso de nacimiento y de

desarrollo de un emprendimiento.

Por lo general, a las personas o empresas que invierten en nuevos emprendimientos se les denomina Capital de riesgo o Venture Capital (en inglés). En los últimos años, se habla cada vez más de Capital Emprendedor para quitarle el sesgo negativo que puede tener la denominación de “Riesgo”. Por lo general, se entiende por capital de riesgo, o capital emprendedor, aquellas inversiones que hacen personas o empresas en las etapas iniciales del proceso de nacimiento y de desarrollo de un emprendimiento. En estas inversiones se entrega dinero a cambio de parte de la propiedad de la empresa. Esta inversión se realiza pensando que el negocio en el que se invierte tiene un alto potencial de aumentar su valuación (valor de la empresa) en relativamente poco tiempo, por lo que la porción de propiedad de la empresa adquirida multiplicará su valor. El inversor es un inversor profesional, que invierte en estos nuevos emprendimientos con la expectativa de tener un alto retorno sobre su inversión mediante la futura venta de sus acciones, unos cinco a siete años más tarde, a un valor mucho mayor.

Por lo general, estos inversores son inversores ángeles (veremos más adelante esta definición), fondos de inversión de venture capital, y las

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Aceleradoras y Company Builders -que se han agregado en los últimos años. Se los conoce comúnmente como Smart Money (dinero inteligente, en inglés) porque, además de dinero, aportan redes de contactos (potenciales proveedores y clientes), conocimiento y mentoreo, entre otros.

El Capital de Riesgo busca invertir en empresas con mucho potencial de crecimiento, con características innovadoras y ventajas distintivas.

En el siguiente cuadro, veremos en qué han invertido los fondos de inversión de Argentina en el 2007:

Fuente: Fundación Endeavor Argentina, 2001, p. 63.

La apuesta de estos inversores es hacer un exit (salida) en el mediano plazo, donde sus acciones puedan ser:

Vendidas a otro fondo: la mayoría de los fondos tienen focos de inversión: por industrias, por mercados geográficos (por ejemplo Europa, MENA, Latam), por tamaños de compañías, por tamaño de la inversión. Hay fondos que no invierten más de u$s 100.000 y otros que no invierten menos de u$s 10.000.000. Cuando busquemos inversores para nuestros emprendimientos, será

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fundamental que conozcamos el perfil del inversor que estamos buscando.

Vendidas a un socio estratégico: un camino para que una empresa grande crezca es adquirir otras empresas. Con esto, la empresa compradora puede mejorar su valor considerablemente, ya que le permite: ganar nuevos mercados, desarrollar nuevas líneas de negocios, integrarse verticalmente hacia atrás o hacia delante, captar talento del equipo de personas de la empresa que compra, y aumentar rápidamente su capacidad operativa, entre otros. Muchas empresas son entonces compradas por empresas más grandes.

Recompradas por el emprendedor y/o el equipo gerencial: conocido como Management Buy Out, en inglés. Aunque es menos común, puede pasar que el emprendedor y el equipo gerencial, mediante las ganancias del negocio, hagan una oferta a sus inversores para comprarle las acciones y, de esa manera, recuperar el total control de la compañía.

Oferta Pública: una posibilidad, aunque muy poco común en mercados como el argentino, es que la empresa crezca de tal forma que decida presentarse para cotizar en bolsa. Si transita ese camino, los inversores pueden recuperar el dinero y el retorno sobre la inversión, poniendo sus acciones en esa oferta pública.

Como vemos en el siguiente gráfico, existe una relación entre la etapa en que se encuentra el negocio y la fuente de financiamiento.

A nosotros nos interesan particularmente aquellas fuentes en las etapas de concepción, startup y etapa temprana.

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Fuente: Elaboración propia en base a Fundación Endeavor Argentina, 2001.

El capital semilla, o Seed Capital, es el financiamiento de un emprendimiento que aún no ha comenzado a operar, o que está en el inicio de sus operaciones. Por definición, es parte del capital que debemos conseguir para comenzar a validar nuestro modelo de negocios. Por lo general, las fuentes de este capital semilla son:

Las 4 “F”:

Esta fuente es la que agrupamos en las llamadas 4 F: fundador, amigos (friends, en inglés), familia y fools (que quiere decir sonsos, en inglés). Estos se caracterizan por invertir sólo porque confían en el emprendedor, sin tener conocimientos o experiencia de negocios en general, o del negocio en particular en el que se está por comenzar a emprender.

El Fundador es el emprendedor o equipo emprendedor; se espera que ponga todo o parte de su capital personal en esta nueva aventura, no solo su tiempo. Que el emprendedor esté apostando realmente en el emprendimiento, les da seguridad a próximos inversores.

Concepción Start-upEtapa

tempranaCreci-

mientoExpansiónEtapa

Fuentes

Madurez

Familia, Amigos, “Tontos”

Aceleradoras

ÁngelEs

Fondos de Capital de Riesgo

Oferta pública

F.de Private Equity

INVERSORES SEGÚN ETAPA

Etapade

Financia-ción

Seed (Semilla) Start-up First stage Second stage Third stage

(1) No incluye deudaVenta estratégica

Capital propio

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Los amigos y la familia son una excelente fuente de financiamiento, muchas veces, pero es fundamental dejar establecido como será la relación entre emprendimiento e inversores. Siempre hay que hacer un contrato en el que se aclaren los deberes y derechos de cada uno. Recordemos que no están prestando dinero, sino que se convierten en socios del negocio y, como tales, pueden luego querer tomarse ciertas atribuciones participar de las decisiones del negocio, por lo que, si no suman valor al emprendimiento, es mejor dejar aclarado cuál es su rol y posibilidades.

Lo mismo pasa con los “sonsos”. Por lo general no es que sean personas realmente “sonsas”, en el sentido estricto de la palabra, sino que no saben de negocios en general, o de este en particular, pero confían en la visión del emprendedor y en su capacidad de ejecución, y están dispuestos a correr el riesgo de perder su dinero por posibles ganancias futuras. Por eso, es importante dejar establecidas las condiciones de esa inversión desde el primer momento para evitar problemas luego, ya sea cuando el negocio atraviese etapas turbulentas o cuando el negocio empiece a crecer.

He visto decenas de emprendimientos que se han fondeado con familia, amigos o “sonsos”, y que cuando tienen la oportunidad de seguir creciendo, pagan un alto costo por no haber dejado claras las reglas del juego al momento de recibir la inversión.

Financiamineto Colectivo o Crowdfunding

A partir del uso de Internet han proliferado plataformas de financiamiento colectivo. En sus orígenes estuvieron relacionadas con artistas independientes que lograban financiar una película, o la grabación de un disco, gracias a pequeñas donaciones que hacían personas a través de plataformas como Kickstarter.com, Indiegogo o Idea.me. Hoy, el modelo es utilizado por emprendedores para financiar el desarrollo de sus Productos Mínimos Viables a través de donaciones, o haciendo preventa de los productos a través de estas plataformas e incluso dando acciones a cambio de pequeños aportes de capital.

Aceleradoras

Las aceleradoras suelen brindar inversión, mentorías, capacitación y espacio físico. La mayoría de las aceleradoras invierten capital semilla en emprendimientos nacientes. Por lo general, estas organizaciones invierten dinero a cambio de una participación mínima en el negocio (por lo general entre el cinco y el diez por ciento del capital o Equity).

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Company Builders

Similares a las aceleradoras, estás empresas por lo general se asocian tomando más participación accionaria (desde el 25% y hasta el 45% de las acciones). La diferencia con las aceleradoras es que los integrantes de la Company Builder participan de la definición e implementación del negocio y tienen un rol mucho más activo en la gestión del mismo.

Inversores Ángeles

Los inversores ángeles son personas que, por lo general, invierten capital propio, en pequeñas cantidades, en las etapas tempranas de un nuevo emprendimiento. Muchos inversores ángeles son emprendedores que han vendido sus empresas y que invierten parte del dinero ganado en otros emprendedores. Los ángeles, además de dinero, aportan experiencia, contactos y asesoramiento, ya que son personas con mucha experiencia en negocios. Es muy común que inviertan en grupos, reuniéndose dos, tres o más inversores. También existen redes y clubes de inversores ángeles, pero la inversión siempre es a título individual.

En el siguiente cuadro veremos algunas de sus características, ventajas y desventajas:

INVERSORES ÁNGELES

• Inversores no tan

sofisticados que dedican

parte de su riqueza a

inversiones de riesgo

•Tienen perfil bajo

• Inversión de medio/largo

plazo

•Exigen parte de la

compañía, y a veces

pueden prestar dinero

• Invierten a veces en

grupos

•Exigen retornos mayores

al 30% anual

•No están interesados en

tomar el control

•Es “smart money”

(conocimiento estratégico,

de mercado, financiero, de

gestión, contactos, etc.)

•Sus Motivaciones no son

únicamente financieras

•No hacen una investigación

profunda del negocio

•Definen rápido si invierten o

no

•Menores costos de due

diligence

Fuente Descripción Ventajas Desventajas

Ángeles(BusinessAngels)

•En general no participan en

rondas siguientes

• Invierten cantidades

pequeñas (50-250K USD)

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Los inversores ángeles suelen entrar en la compañía como capital semilla o en lo que se llama una primera ronda de inversión. Por lo general, el dinero que se consigue en una primera ronda será destinado a empresas que ya han desarrollado un Producto Mínimo Viable y necesitan escalar el negocio invirtiendo en producción, marketing o gerentes con más experiencia.

Por lo general el dinero que se consigue en una primera ronda

será destinado a empresas que ya han desarrollado un Producto

Mínimo Viable y necesitan escalar el negocio invirtiendo en

producción, marketing o gerentes con más experiencia.

En la primera Ronda de inversión los que suelen invertir son:

Fondos de Capital de Riesgo

Los fondos de capital de riesgo son empresas que reúnen dinero de inversionistas privados, gobiernos, bancos y organismos internacionales -entre otros-, que tienen como objetivo invertir en empresas innovadoras con alto potencial de crecimiento. Son gerenciados por inversores profesionales, que invierten en emprendimientos de alta rentabilidad. La expectativa es hacer un exit en un plazo de 5 a 7 años. Estos fondos tienen un foco en ciertos mercados geográficos, industrias y tamaños de empresa. Se involucran en el manejo de las empresas, formando parte del directorio o incluso de la gestión, y son considerados también “Smart Money” ya que aportan conocimiento, relaciones y mentoría. También aportan conocimiento para que mejore el gobierno corporativo del emprendimiento y la transparencia.

Los fondos de capital de riesgo son también “Smart Money”, ya

que aportan conocimiento, relaciones y mentoría.

Estas empresas buscan proactivamente los emprendimientos en los que van a invertir, ya que su objetivo es invertir en unos diez a veinte emprendimientos. Su expectativa es que entre el cinco y el diez por ciento de las inversiones realizadas tengan un retorno extraordinario. Luego,

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puede haber de un diez a un veinte por ciento de los emprendimientos que se convertirán en “muertos vivos” y el resto, entre un ochenta y cinco y un setenta por ciento, dejarán de existir.

En el siguiente cuadro vemos algunas de sus características, ventajas y desventajas:


Hay algunas empresas que hacen hasta una segunda y tercera ronda de inversión con fondos de Private Equity y Growth Capital. Aquí solo los nombramos, pero exceden los límites de esta materia.

FONDOS DE CAPITAL DE RIESGO

• Inversión de medio/largo

plazo ilíquida, en una

compañía en la que se

cree hay un potencial de

crecimiento importante

•Trae capital, en general a

cambio de acciones

•Exigen retornos mayores

al 35%

•Es “smart money”

(conocimiento estratégico,

de mercado, financiero, de

gestión, contactos, etc.)

•Pueden participar en

futuras rondas de

levantamiento de capital

•Se entrega parte de la

compañía

•Menor flexibilidad por

control

•Necesidad de mayor

planificación e información

de control

•Negociación agresiva de la

valuación, estructura del

acuerdo y términos

Fuente Descripción Ventajas Desventajas

Fondosde Capital

deRiesgo

(VC Funds)

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6.3.3 – Proceso de inversión

El proceso de inversión, por lo general, se da en tres etapas según Freire (2006)

Filtro

En esta primer etapa, por lo general, el emprendedor se reúne con el inversor para demostrar que tiene una oportunidad de negocios entre manos y que puede convertirla en un negocio exitoso.

Análisis minucioso

En esta etapa se realizan varias reuniones entre el emprendedor y su equipo, junto con el inversor y su equipo o asesores. Allí buscarán conocer más el sector, al emprendedor y su equipo, y las hipótesis del negocio. También se asegurarán de que haya una ventaja competitiva, que haya una posible salida o exit con una ganancia importante.

Negociación

Una vez que el emprendedor e inversor han decidido asociarse, llega el momento de negociar el valor de la compañía, las condiciones de la sociedad -sobre toma de decisiones, destino de los fondos, cumplimiento de objetivos, obligaciones del emprendedor con el emprendimiento, e incorporación de nuevos inversores, entre otros (Freire, 2006).

Ahora, aparece otra pregunta: ¿Por qué un inversor invertiría en nuestro emprendimiento? Esto es lo que debemos saber para avanzar en la primera etapa del filtro hacia el análisis minucioso.

Por lo general lo que busca un inversor, cuando invierte en un nuevo emprendimiento, es:

¿Por qué un inversor invertiría en nuestro emprendimiento?

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Ganar dinero

Tenemos que tener en cuenta que el inversor invierte su dinero, en buena medida, porque espera ganar dinero. Luego veremos que claramente no es lo único por lo que invierte un inversor, pero no debemos perder de vista este punto. El emprendimiento debe tener una oportunidad de convertirse en un negocio escalable y rentable para que interese al inversor.

Affectio Societatis

Affectio Societatis se refiere a que debe haber confianza mutua entre los socios. Debe haber confianza entre el emprendedor y su inversor para que la sociedad pueda llegar a buen puerto.

Química

Una de las acepciones de esta palabra es, según la Real Academia Española, la “Relación de peculiar entendimiento o compenetración que se establece entre dos o más personas” (www.rae.es). Es muy importante que entre los inversores y emprendedores haya química. Si algo es seguro es que la actividad de un emprendimiento trae problemas. Muchos problemas. Para poder pilotear esto es fundamental la confianza, pero también tener una relación de entendimiento para poder sortear cada uno de los desafíos que se pongan por delante.

Liderazgo Emprendedor

El emprendedor o emprendedores deben tener la capacidad de relacionarse constructivamente con sus equipos para que trabajen en pos de cumplir objetivos comunes. Si el emprendedor no tiene liderazgo, ¿cómo podrá lograr lo que se propone?

Equipo valioso

Al inversor le interesa saber que el emprendedor no está solo, sino más bien acompañado por personas valiosas que podrán gestionar el negocio. Quizás no sean emprendedores, pero sí personas con experiencia que se especialicen en las áreas clave del negocio. El

http://www.rae.es/

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cincuenta por ciento de la decisión, se toma en base al emprendedor y su equipo.

Equipo con “hambre”

Un inversor busca que el emprendedor y el equipo que lo acompañe sean personas con “hambre”. Hambre por cambiar una parte del mundo, una industria, por generar empleo, riqueza, por dejar un legado, un impacto positivo en la comunidad. Es importante no confundir hambre con simple ambición o avaricia, este “hambre” no debe estar enfocado exclusivamente en lo económico.

Innovación

El inversor recibe cientos de propuestas al año, por lo que la nuestra debe diferenciarse, ser original, innovadora.

Oportunidad

Debe estar claro en todo momento por qué nuestra propuesta de valor es una solución a una necesidad, por qué es una gran oportunidad. Esto no se demuestra sólo en las proyecciones financieras.

Acción

Un inversor no busca un inventor para dirigir un emprendimiento: busca un emprendedor o grupo de emprendedores que sean capaces de crear un nuevo negocio, con capacidad de ejecución, tolerancia a la presión y resolución de problemas.

Proyecto orientado al mercado

Nuestro emprendimiento debe atender un segmento de clientes y estar pensando en cómo establecer la mejor relación con ese mercado. Podríamos decir que el emprendimiento tiene que tener una vocación de servicio constante hacia su cliente.

Emprendedor enfocado al negocio

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Hay emprendedores que mezclan su actividad laboral con otras actividades como: otros emprendimientos, dar charlas, escribir, etc. Si bien es importante que exista equilibrio en la vida del emprendedor, debe dedicar buena parte de su día y su vida a este emprendimiento, sin diluir sus esfuerzos en un sinnúmero de actividades que no tienen impacto en el emprendimiento. Naturalmente, fuera de su jornada laboral el emprendedor tendrá sus intereses y actividades, pero es importante que, sobre todo en los primeros años, su actividad laboral esté centrada en el emprendimiento.

Validación

Hemos revisado este tema largamente en módulos anteriores: necesitamos tener conocimiento validado sobre nuestro modelo de negocios, que dé sustento a nuestras proyecciones.

Ventaja competitiva sostenible.

¿Qué evitará que otros hagan exactamente lo mismo que nosotros? ¿Cuáles son las barreras de entrada a nuestro negocio? ¿Cómo vamos a sostener en el tiempo esa diferencia competitiva? Tener respuesta a estas preguntas es muy importante para el inversor.

Exit o Estrategia de salida

Así como empezamos diciendo que el inversor busca ganar dinero, no lo hará mediante el cobro de dividendos en cada año. Lo que busca es que haya una estrategia clara de salida del negocio. Desde el primer momento el inversor necesita saber cómo saldrá del “negocio”. Debemos investigar y tener previsto esto: ¿Se venderá a otro fondo? ¿Se hará una venta estratégica? ¿Qué empresa estará dispuesta a comprar nuestro emprendimiento en el futuro? ¿Por qué?

Ser parte de un sueño, de una aventura (Visión)

Y finalmente, un inversor quiere ser parte de una aventura, de un sueño. Tiene que enamorarse de la visión del emprendedor, tener por seguro que va a ser parte de una aventura que le será enriquecedora no sólo en lo económico, sino también en lo profesional y personal. Ser parte de algo especial.

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Esta lista no es exhaustiva o excluyente y no se aplica necesariamente a todos los inversores, pero contiene los puntos generales que un inversor busca en un emprendimiento para invertir.

En esta primera etapa, o en la siguiente, se aconseja firmar un acuerdo de confidencialidad (o NDA, por Non Disclosure Agreement, en inglés). Este es un documento legal en el que se estipula que la información que el emprendedor comparte con el inversor es confidencial y que, por lo tanto, no puede compartirla con otros. En algunos casos incluso, sobre todo cuando ya hemos avanzado en el análisis minucioso, se lo compromete al inversor a no invertir en compañías que se dediquen a lo mismo por un cierto período de tiempo.

Luego, en el análisis minucioso, además de las reuniones entre los emprendedores y su equipo junto con el inversor y su equipo, lo más probable es que se haga una auditoría general o due diligence.

Auditoría General (Due Diligence)

Es una evaluación profunda del emprendimiento, una auditoría general. Allí se evalúan por expertos los flujos de fondo, pero también las condiciones de contratación de los empleados, los contratos que la empresa posee, balances, cuentas bancarias, situación financiera. Se pueden realizar entrevistas a los empleados, asesores, clientes, proveedores. Por lo general esta auditoría la realizan empresas especialistas en estos temas. Es importante definir antes de avanzar:

Quién pagará por la auditoría

Confidencialidad de la información entregada

Posibles penalidades por el ocultamiento explícito de contingencias como juicios o empleados contratados de manera informal.

Term Sheet

Antes o después de la auditoría general, se firma un documento denominado Term Sheet (términos de condiciones) o carta de intención. Allí se dejan asentadas las principales condiciones sobre cómo será la relación entre el inversor y el emprendedor para con la empresa.

Con esta carta de intención empieza la última etapa de negociaciones entre el inversor y el emprendedor para firmar el acuerdo de socios. Cuánto más definamos en la hoja de intención, más rápido será el contrato entre los

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nuevos socios. Algunos de los acuerdos que pueden plantearse en este documento son:

Estrategia de salida

Ingreso de nuevos inversores

Gobierno de la empresa

Valuación y esquema de desembolsos de la inversión

Cantidad de acciones a recibir

Durante este proceso el emprendedor deberá estar asesorado por un abogado. Aquí, simplemente listo algunos ejemplos para ilustrar la importancia y alcances de este documento.

Las negociaciones culminan con los acuerdos que se plasman en un contrato de compraventa de acciones. Este contrato incluirá la cantidad y tipo de acciones que recibirá el inversor, a cambio de qué monto. También se informa de situaciones pasadas del inversor y emprendedor; las obligaciones de hacer y no hacer que tienen los socios, entre otros. Por lo general, se hace un acuerdo de accionistas por el que los inversores se reservan el derecho a vetar algunas cuestiones, a pesar de ser socios minoritarios.

Uno de los puntos más difíciles, muchas veces, en la negociación entre emprendedor e inversor es la valuación de la empresa.

Existen diversos métodos para calcular el valor de una empresa. Una forma sería ver el valor del capital que figura en el balance o de los activos que tiene la empresa (máquinas, patentes, edificios, vehículos). Otra es calculando la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN). Otra forma es calcular por múltiplos de EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones). Pero lo más importante es la capacidad que tiene el emprendimiento de generar ingresos en el futuro, su potencial de crecimiento. El método de los flujos descontados es el que mejor expresa este potencial.

Explicar las metodologías excede los objetivos de esta materia, pero es importante que tengamos en claro que actualmente es este el método más utilizado para valuar una empresa.

El problema cuando tenemos una empresa naciente o un nuevo emprendimiento es que la mayoría de las veces, predecir sus flujos de fondos es casi “futurología”. En estos casos el emprendedor debe estimar los flujos futuros e ir validando las hipótesis para darle más sustento a la valuación.

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Muchas veces las negociaciones con inversores, en este punto, para las nuevas empresas termina generando una discusión entre inversores y emprendedores, en las que el inversor quiere pagar por lo que cree que vale actualmente y el emprendedor pretende valuar en función de lo que puede llegar a valer.

Una forma práctica de valuar empresas nacientes es buscar casos de empresas similares, en cuanto a industria y estadio de desarrollo, que hayan sido financiadas por un fondo de inversión, y tomar ese valor como referencia.

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7.1 – Ecosistema y

contexto

7.1.1 - Actores de ecosistema

emprendedor

Un ecosistema es la unidad compuesta de organismos interdependientes que comparten el mismo hábitat. En el caso del ecosistema emprendedor, podemos pensar que esos organismos interdependientes son personas y organizaciones que trabajan desarrollando o aportando a la creación y desarrollo de nuevos emprendimientos. Cuando desarrollamos un nuevo emprendimiento, es fundamental conocer cuáles son las instituciones que existen y pueden ayudarnos a desarrollar el mismo.

Existen diversos tipos de organizaciones que pueden ayudar a un emprendimiento naciente a dar sus primeros pasos:

Fundaciones de apoyo a emprendedores

Existen fundaciones y organizaciones civiles que dan apoyo a nuevos emprendedores. Por lo general el apoyo se centra en:

Cursos de capacitación: sobre temas como Planes de Negocios, Modelos de Negocios, Marketing, ventas, y otros temas que pueden ayudar al emprendedor a darle forma al emprendimiento.

Charlas y conferencias: emprendedores y especialistas dan charlas inspiracionales para compartir su experiencia con emprendedores.

Programas de mentoreo: en estos programas emprendedores reconocidos y especialistas en negocios donan un cierto tiempo para que los emprendedores puedan enriquecerse de su

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experiencia en sesiones de uno a uno. Los emprendedores pueden aprovechar para aclarar sus dudas, pedir consejo y analizar juntos la estrategia de la empresa. Por lo general, el emprendedor mantiene por un cierto período de tiempo la relación con el mismo mentor para que pueda hacer seguimiento de los avances.

Consultorios: espacios para recibir asesoramiento sobre temas puntuales.

Dinero: algunas de estas fundaciones dan, además, créditos o pequeños aportes no reembolsables.

Redes de contacto: a través de actividades o plataformas informáticas, muchas de estas instituciones brindan acceso a una red de contactos donde los emprendedores pueden relacionarse con futuros socios, proveedores y clientes, ya sea entre los mismos emprendedores o entre los emprendedores y las personas y empresas que apoyan a la fundación.

Es importante, cuando nos acercamos a una institución de este tipo, investigar si están enfocadas en emprendimientos como el nuestro: algunas se centran en personas con ideas de negocios, otras en emprendimientos sociales, otras en emprendimientos tecnológicos, entre otros. Esto nos permitirá aprovechar al máximo los recursos que nos brinden y nuestro tiempo como emprendedores.

Incubadoras

Las incubadoras incluyen los programas descriptos anteriormente y, además, brindan espacio físico (oficinas, laboratorios y salas de reunión) para que el emprendimiento pueda desarrollarse, teléfono y conexión a Internet.

Universidades

Hay universidades que cuentan con su propia incubadora, centros de emprendedores o programas de apoyo a emprendedores. Su aporte más fuerte es por, lo general, la capacitación y consultoría. A veces cuentan, además, con espacio físico.

También los planteles de docentes son una fuente de conocimiento y contactos que el emprendedor puede aprovechar para apalancar su emprendimiento.

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Premios y competencias

Existen competencias de planes de negocios, ideas de negocios y simuladores de los que podemos participar. Ganar una o varias de estas competencias (que pueden ser estatales o privadas) nos puede legitimar como emprendedores, abrir puertas para establecer relaciones y brindar un monto de dinero de libre disposición. Algunas, además, incluyen instancias de capacitación y networking (relacionamiento) muy interesantes.

Programas de gobierno

Cada vez más los gobiernos nacionales, provinciales y municipales tienen programas de apoyo para los emprendedores. Por ejemplo, programas con aportes no reembolsables, créditos a tasa subsidiada, programas de apoyo al comercio internacional, consultoría y demás. En esto, el emprendedor debe ser inquieto y proactivo para buscar qué puede aprovechar para hacer crecer su emprendimiento.

Ya lo mencionamos antes, pero lo repetimos para que esté claro que están dentro de este ecosistema:

Aceleradoras

Company Builders

Inversores Ángeles

Fondos de capital de riesgo

Por lo general, estas instituciones y programas tienen convocatorias periódicas para que los emprendedores se presenten. Más allá de los formularios que puedan llegar a tener que completar, cómo presentar el emprendimiento es algo que todos los emprendedores deben saber hacer para ganarse el apoyo de estas instituciones y conseguir que inversores, clientes, proveedores y futuros empleados se sumen al proyecto.

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7.2. – Cómo presentar mi

Emprendimiento: Elevator Pitch

Hay un mito urbano que dice que podemos encontrar en un ascensor a nuestro potencial inversor y que, en ese caso, debemos estar preparados para interesarlo en el proyecto. Para eso, tenemos que poder hacer una presentación efectiva de nuestro proyecto en el tiempo que dura ese viaje de ascensor. Parece sacado de una película pero, a decir verdad, conozco a más de un emprendedor que consiguió así a su primer inversor.

Existe un discurso que debemos tener preparado, que se conoce comúnmente como Elevator Pitch (algo así como: el tiro en el ascensor, en inglés) que tenemos que moldear, trabajar y perfeccionar para poder interesar a todos aquellos que necesitemos involucrar en el proyecto. Fundamentalmente, se usa para pasar el primer filtro con los inversores, pero es muy común que las instituciones de apoyo a emprendedores nos pongan en algún momento frente a un jurado, y tener un buen pitch es fundamental.

El Elevator Pitch puede durar entre tres y cinco minutos, dependiendo de la situación en la que tengamos que utilizarlo, y debería poder cubrir algunos o todos de los siguientes temas:

Historia personal y/o de la empresa: deben contar quiénes son, cómo llegaron hasta allí y cuál es la historia de la empresa (cómo se conocieron los socios, cómo descubrieron la oportunidad, entre otros) y todo lo que crean relevante para reflejar quienes son hoy.

¿Qué hacen? explicar el producto/servicio. Para esto suele ser muy útil un Producto Mínimo Viable (video, demo o prototipo).

¿Qué necesidad cubren? Comentar para qué sirve lo que hacen, qué solución brinda, cuál es la propuesta de valor y la validación de la propuesta de valor.

¿Cuáles son las tendencias? Demostrar que hay tendencias y hábitos de consumo que hacen que mi propuesta de valor sea interesante por el crecimiento que va a tener. Hacia dónde va el negocio, es hacia donde yo voy.

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¿Cuál es el segmento de Clientes? Describir sus características distintivas.

¿Cuál es el tamaño de la oportunidad? Demostrar con números el tamaño del mercado al que me dirijo.

¿Por qué soy distinto? Esto es, poder describir las ventajas competitivas, la innovación y las barreras de entrada.

¿Cómo ganamos dinero? Comentar las fuentes de ingresos. Explicar cómo ganará dinero el negocio.

¿Cómo comercializan? Aquí, hay que describir los canales del modelo de negocios, cómo se adquieren clientes.

¿Somos un Equipo ganador? Hay que demostrar que el proyecto ya tiene tracción en los empleados y socios que lo forman (cuál es el costo oportunidad de los que estamos acá) mentores, advisors, organizaciones que los apoyan.

¿Hay Tracción y Validación? ¿Hemos podido generar Tráfico, Ventas, Clientes (con nombre y apellido, quienes confiaron en nosotros)?

¿A dónde vamos? Es importante demostrar que hay una estrategia a futuro, explicar a dónde se quiere llegar y cómo se hará.

Propuesta económica: explicitar el monto de dinero que están buscando, por qué porcentaje de las acciones, y decir en qué lo se va a usar.

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¿Por qué es un buen match con ese inversor? Explicar los beneficios para el emprendimiento, los beneficios para el emprendedor y los beneficios para el inversor, si se llega a avanzar en una sociedad.

Parece mucho, pero les aseguro que puede hacerse una descripción de este tipo en cinco minutos o menos. Lo importante es diseñarlo, adaptarlo a cada emprendimiento, a cada reunión. Probarlo una y otra vez para poder perfeccionarlo.

Más allá de lo que vimos páginas atrás respecto de qué es lo que busca un inversor, cuando presentes tu elevator pitch a inversores e instituciones, es importante que logres transmitir confianza, capacidad de liderazgo e implementación, que estás dispuesto a tomar el riesgo, que estás dedicado totalmente al proyecto, y mucha, pero mucha, PASIÓN.

Finalmente, algunas recomendaciones:

Autoconocimiento

Debes saber qué tipo de emprendedores son, es fundamental para encontrar al inversor. ¿Busco a alguien similar o a alguien que me complemente?

Conocer al inversor

Saber a quiénes preguntar sobre la estrategia, a quiénes sobre finanzas, identificar quiénes son de la industria y quiénes no dominan el tema, etc.

Saber las ventajas

Arma un listado que muestre el poder de tus ideas y productos (clientes de renombre, éxitos, etc.) para mostrar durante la conversación.

Desafíos (objeciones)

Piensa críticamente sobre las debilidades que tiene tu proyecto. Posiblemente te pregunten eso y debes saber qué responder. No quiere decir que debas tener respuesta a todo, cuando hay algo que todavía no

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has validado; no está mal ser transparentes y responder que todavía no lo sabemos, pero que estamos en camino de aprender.

Conocer las finanzas

No siempre sucede, pero en caso que pregunten sobre las finanzas es importante tener los números bien claros.

Próximos pasos

Conoce al dedillo cuáles son los próximos pasos, sobre todo para saber defender en qué vas a gastar el dinero.

Opciones

Si el negocio depende cien por ciento de inversores, ten en claro cuáles son tus opciones: Si este inversor no invierte, cuáles son tus otros prospectos. Si no consigues inversión, cómo harás crecer el negocio.

Al Elevator Pitch podemos, muchas veces, acompañarlo con una presentación digital que sirva para ilustrar lo que estamos contando. Incluso puede servirnos para estructurar nuestro discurso. Esta presentación, que por lo general se hace en Power Point, no debería tener más de cinco o seis filminas y se la conoce con el nombre de Slide Deck (conjunto de diapositivas, en inglés) o, directamente, Deck.

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7.3 – Contexto del emprendimiento

Finalmente, nuestro negocio se va a desarrollar en un contexto donde, según Osterwalder (2011), podemos encontrar:

1) Fuerzas del mercado:

Segmentos de mercado

Necesidades y demandas

Cuestiones de mercado

Costo de cambiar

Capacidad generadora de ingresos

2) Fuerzas Macroeconómicas:

Infraestructura Económica

Productos básicos y otros recursos

Mercado de capital

Condiciones del mercado global

3) Fuerzas de la Industria:

Proveedores y otros actores de la cadena de valor

Inversores

Competidores (Incumbentes)

Nuevos jugadores (Tiburones)

Productos y servicios sustitutos

4) Tendencias Clave

Tendencias tecnológicas

Tendencias normalizadotas

Tendencias sociales y culturales

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Tendencias socioeconómica

En la sección “Estrategia” del libro de Osterwalder (2011) están explicados en detalle estos puntos para que puedas sumarlos a tu análisis.

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Bibliografía Lectura 4

Bibliografía obligatoria:

Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2011). Generación de Modelos de Negocios.

Barcelona, España: Deusto.

Ries, E. (2013). El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando

la innovación continua. Barcelona, España: Deusto.

Bibliografía complementaria:

Bentolila, C. y otros. (2012). Emprende Más: Herramientas para emprendedores

en acción. Córdoba, Argentina: Ministerio de Industria, Comercio y Minería.

Gobierno de Córdoba.

Blank, S. y Dorf, B. (2012). The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide

for Building a Great Company. Estados Unidos: K & S Ranch.

Draier, E y otros. (2013). Claves para emprendedores: conceptos básicos para

planificar y desarrollar tu proyecto. [Versión electrónica], Buenos Aires, Argentina:

Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires.

Subsecretaría de Desarrollo Económico.

Fundación Endeavor Argentina. (2007). Guía del Capital para emprendedores

2007. [Versión electrónica] Buenos Aires, Argentina: Fundación Endeavor

Argentina.

Freire, A. (2006). 50 claves para emprendedores. Argentina: Aguilar.

lectura módulo 4_emprendimientos universitarios

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