DOCENTE: LIC. VICTOR H. ENDARA VILLARROELINTEGRANTES: COD. AGUIRRE HUALLPA MONICA DAYSI

6 CABEZAS SARZURI NYLSE ARACELY

27 CARI PARI EVER

28 FERNANDEZ MAMANI RILMA J.

72 QUISPE FLORES VANIA

147 ROJAS RIVERA HELEN KIMBERLY

158 VICENTE SORIA SERGIO RENÉ

178

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉSFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CONTADURIA PUBLICA

GRUPO Nº7

TEMA: 15

INTRODUCCIÓN

En el mundo competitivo

Atraer

Detallistas

consumidores

estrategia

MICROMERCA-DOTENIA

Satisfacer las

necesidades

EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Actividades ventasRelacionadas

Bienes y servicios

Para el uso personal

PROPIEDAD

Puntos de venta

franquicia

Tiendas detallistas propiedad de una sola

persona o sociedad y no operan como una institución mayor.

CLASIFICACIÓN DE LAS OPERACIONES DE VENTAS AL DETALLE

Cadenas de tiendas

Detallista independien

te

Tiendas propiedad de una sola compañía y que operan como grupo

Tienda detallista cuya propiedad y operación esta a cargo de individuos, pero

con licencia de una compañía mas grande que

la respalda.

NIVEL DE SERVICIOS

Se clasificaría a lo largo de un continuum que va desde el

servicio total hasta el autoservicio

SURTIDO DEL PRODUCTO

La tercera base para clasificar las tiendas es la amplitud y profundidad de la línea de sus productos

TIENDAS ESPECIALIZADAS

Permiten que los detallistas pulan sus estrategias de segmentación y ajusten su mercancía para mercados meta específicos

Es la cuarta forma de posicionar

PRECIO

Tiendas departamentales

tiendas especializadas tradicionales

“venta de precio

sugerido”

Hay varios tipos de tiendas detallistas, cada una ofrece:Diferentes productos.Tipos de servicios.Nivel de precios.

* PRINCIPALES TIPOS DE OPERACIONES AL DETALLE

*Tiendas departamentales

Ofrece una amplia variedad de productos :

Para alcanzar una imagen consistente de la tienda,

la administración establece:

Programas

globales de

publicidad.

Políticas de

crédito.Servicio a clientes

*

Recientemente, los consumidores se han vuelto mas conscientes del costo y mas orientados al valor.

Tiendas de descuento.

Punto de ventas por catálogos.

Compras en línea por Internet.

Han aprovechado las adversidades de las tiendas para ofrecer una presentación de mercancía superior,

mejores precios y mayor comodidad.

*Tiendas especializadas

*No solo es una tienda, sino también un método de operación detallista que se caracteriza por un tipo dado de mercancía.

Los consumidores,

suelen considerar que

el precio es secundario.

La exclusividad de la mercancía.

La apariencia física de la

tienda.La calidad del

personal.

Los elementos que determinan su popularidad

es:

*Los supermercados*Es un detallista grande y dividido en

departamentos de autoservicio, especializado en alimentos y algunos productos no alimentario.

Los estadounidenses gastan 8%de su ingreso, en los supermercados.

• Los expertos predijeron la caída del ramo de lo supermercados.

De los 500 mil millones de dólares que lo estadounidenses gastan al año en comida, menos de la mitad lo dedica a alimentos preparados en casa.• Los supermercados convencionales son

remplazados por supermercados mas grandes, que satisfacen las necesidades de las personas.

*Tiendas de conveniencia

*Se define como un supermercado en miniatura, en las que hay solo una línea limitada de artículos básicos de alta rotación.

*Tiendas de descuento

Es un detallista que compite con base en precios bajos, alta rotación y alto volumen.

Clasificadas en cuatro categorías:Detallistas de descuento de línea completa.Detallista de descuento especializados.Clubes de compras.Detallistas a precios castigados.

* Tiendas de descuentos de surtido amplio

Ofrecen a los consumidores un

servicio muy limitado.

Tiene un surtido mucho mas amplio de “bienes duros”.

* Estos incluyen artículos para el hogar como ser:

*TIENDAS DE DESCUENTO

*Detallista que compite con base en precios bajos rotación de inventarios y volumen de ventas altos.

* TIENDA DE DESCUENTO DE SURTIDO AMPLIO

*Tienda de descuento que ofrece a los consumidores un servicio muy limitado y cuenta con amplio surtido de bienes tangibles de marcas nacionales bien conocidas.

*MERCADO MASIVO*Estrategia de ventas al detalle que utiliza

precios bajos a moderados en grandes cantidades de mercancía y menores servicios, con objeto de estimular la venta de alta rotación.

* HIPERMERCADO

*Combina un supermercado y una tienda de descuento de surtido amplio.

*SUPERCENTRO

*Combina los comestibles y la mercancía general con una amplia gama de servicios.

*TIENDAS DE DESCUENTO ESPECIALIZADO

*Tienda que ofrece una selección casi completa de mercancía de una sola línea y recurre al autoservicio, precios de descuento, volumen de rotación de mercancías altos.

* ELIMINADORES DE LA CATEGORIA

*Término que se utiliza a menudo para describir tiendas de descuento especializadas de descuento que dominan fuertemente su estrecho segmento de mercancías.

*CLUBES DE COMPRAS*Mayoristas comerciales de

servicio limitado que venden una selección limitada de aparatos electrónicos de marca, artículos para el hogar y comestibles. Aplican el principio de “pague y lléveselo” para sus miembros.

*ALMACEN DE DESCUENTO

*Venden a precio del 25% o mas por debajo de los precios de las tiendas departamentales tradicionales, ya que paga en efectivo por la mercancía y no suele pedir derechos de devolución.

*TIENDAS DE UN SOLO PRECIO*Los consumidores

pueden comprar cualquier cosa en la tienda.

*PUNTOS DE VENTA DE FABRICA*Tienda que vende a

precios rebajados, propiedad de un fabricante quien la maneja.

* VENTAS AL DETALLE FUERA DE LA TIENDA

*ESTAS SON COMPRAS SIN VISITAR UNA TIENDA

* MAQUINAS EXPENDEDORAS AUTOMATICAS

*Son maquinas que ofrecen mercancías para su venta.

*VENTAS DIRECTAS AL

DETALLE*Son vendedores que ofrecen productos de puerta en puerta o atreves de reuniones en casas particulares, etc.

(llamada mercadotecnia de respuesta directa), se refiere a la técnica utilizada para que los clientes hagan una compra desde su hogar, oficina u otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente.

* LA MERCADOTECNIA

DIRECTA

Estas técnicas son:

1. correo directo,2. catálogos y pedidos por correo,3. telemarketing y4. ventas electrónicas.

1. CORREO DIRECTO

Con el correo directo los mercadólogos se dirigen con precisión a sus clientes de acuerdo con la información demográfica, geográfica y hasta psicográfica. usan listas de correo que provienen de una base de datos interna o de vendedores de lista.

Por ejemplo: un fabricante de programas de computación de Los Ángeles que vende aplicaciones para manejar los registros médicos, tiene la opción de comprar una lista de todos los doctores del área.

Los vendedores por correo directo han mejorado sus técnicas para identificar a los clientes “correctos”, como:

Los métodos estadísticos, estilo de vida, información financiera e historial de compras pasadas; en base a esto los mercadólogos directos seleccionan a las personas que consideran los clientes más probables para ofrecer su producto.

2. CATÁLOGOS Y PEDIDOS POR CORREOHoy en día los consumidores pueden comprar casi todo lo que desean por correo. Desde objetos como libros, música y camisas para polo, hasta lo extravagante, como un taxi londinense. Este tipo de catálogos son exitosos porque se crean y diseñan para mercados muy segmentados.

Por ejemplo:los fabricantes de computadoras descubrieron que los pedidos por correos constituyen una forma lucrativa de vender computadoras a usuarios en hogares y pequeñas empresas. Un consumidor ahorra hasta 20% del precio normal

3. TELEMARKETINGEl telemarketing es el uso del teléfono para vender directamente a los consumidores. Se trata de venta de llamadas hacia afuera, por lo general no pedidas, y llamadas hacia adentro, es decir, de pedidos mediante números 800 gratuitos o números 900 de cobro.

*Las ventas por teléfono hacia adentro vía números telefónicos con clave 800 han complementado con éxito anuncios de respuesta directa por televisión, radio y medios impresos durante más de 25 años.

Los números 900, de más reciente introducción, en que los consumidores pagan por llamar, gana popularidad como una forma efectiva en costos para que las compañías enfoquen a sus consumidores meta.

4. VENTAS DETALLISTAS ELECTRÓNICAS

Las ventas detallistas electrónicas incluyen :

Redes de compra desde el hogar

*Ventas al detalle en línea

Redes de compra desde el hogarSon formas especializadas de mercadotecnia de respuesta directa. Estos programas ofrecen mercancía con precio al detalle a los televisores en el hogar.

Ventas al detalle en línea

Las ventas al detalle en línea es un servicio bidireccional interactivo que se ofrece a la gente con computadoras personales. Brinda a los consumidores una variedad de informes, incluidas noticias, clima, información de la bolsa de valores, notas deportivas y oportunidades de compra.

FRANQUICIAS

*Una franquicia es una relación continua en la que quien brinda la franquicia (franquiciante), cede al adquiriente (franquicitario) los derechos comerciales para operar o vender un producto.

*Un acuerdo de franquicia entre ambas partes suele durar entre 10 a 20 años, a cuya conclusión el franquicitario puede renovar el contrato si ambas partes están de acuerdo.

Las franquicias ofrecen muchas ventajas a las personas que desean poseer y dirigir un negocio:

La oportunidad de convertirse en una persona de negocios independiente con relativamente poco capital.

Un producto ya establecido

en el mercado

*Capacitación técnica y ayuda administrativa

Normas de control de calidad puestas en vigor por el franquiciante, quien ayuda al franquicitario a tener éxito porque asegura la uniformidad del producto en todo el sistema de franquicias.

Por ejemplo: El embotellador de Coca-Cola en un área específica es un franquicitario de franquicia del producto y nombre, con licencia para embotellar y vender los refrescos de Coca-Cola.

Hay dos formas básicas de franquicias en la actualidad:La franquicias de producto y nombre, es cuando un distribuidor está

de acuerdo en vender determinados productos que le proporciona un fabricante o un mayorista. Como embotelladoras y automóviles

*La franquicia de formato de negocios, es una relación comercial constante entre el franquiciante y franquicitario. Por lo general, quien otorga “vende” al franquicitario los derechos de uso del formato o enfoque para llevar a cabo el negocio.

Esta forma de franquicia creció rápidamente desde los años 50, por medio de franquicias al detalle, restaurantes, servicios de alimentos, hoteles y moteles, imprentas y bienes raíces. Los restaurantes de comida rápida como McDonald´s, Wendy´s y Burguer King echa mano de este tipo de franquicia.

*VENTAS AL DETALLE

* ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA AL DETALLE

*Las estrategias que los detallistas utilizan para alcanzar sus metas Incluye las ventas o publicidad nueva.

como: Correo, catálogos, teléfono, Internet, TV, reuniones, puerta a puerta.

* El futuro de la venta al detalle

VENTA AL DETALLE SIN TIENDAS DE POR MEDIO

VENTAS POR TELEFÓNO E

INTERNET

* MEZCA DE VENTAS AL DETALLE

*LA MEZCLA DE VENTAS AL DETALLE

*La oferta de productos

*Estrategia de promoción

*La ubicación correcta

*Precios al detalle *La presentación de la tienda detallista

Esta integrada por seis PesLas cuatro Pes de la mercadotecnia(producto, plaza, promoción y precio).

Mas personal y presentación

DECISIÓN SOBRE PROMOCIÓN

HERRAMIENTAS• Publicidad

• Promoción ventas• Relaciones públicas• Ventas personales• Marketing directo (Ventas por catalogo)

Los centros comerciales son predominantes en zonas

suburbanas

• Ubicación accesible.• Centros comerciales• Centros

especializados• Bodegas

Administrado por un solo dueño

*DECISION SOBRE LA PLAZA

* LA ÉTICA EN LA MERCADOTECNIA

En los supermercados cada centímetro de espacio esta calibrado científicamente para que lo ocupe solo aquello que con mas probabilidad se venderá y deje el mayor margen de utilidades

La mayor parte de los supermercados comienza con verduras o flores con el fin de introducir al cliente en un ambiente de frescura color y belleza

*En estos días, es más frecuente que los detallistas agreguen un elemento de diversión al ambiente a su tienda

*Una buena disposición física de la tienda asegura la facilidad y la comodidad de las compras

* Los supermercados se hallan entre los detallistas con mayor éxito en el diseño de la disposición física de las tiendas

*FACTORES QUE INFLUYEN MAS EN LA CREACION DE LA

ATMOSFERA DE LA TIENDA2.- TIPO Y

DENSIDAD DE LA MERCADOTECNIA

1.- TIPO Y DENSIDAD

DE LOS EMPLEADOS

3.- TIPO Y DENSIDAD DE ACCESORIOS

4.- SONIDO

6.- FACTORES VISUALES

5.- OLORES

1.- TIPO Y DENSIDAD DE LOS EMPLEADOS

El empleado debe ser aseado,

amistoso, conocedor u orientado al

servicio

2.- TIPO Y DENSIDAD DE LA MERCADOTECNIA

Los que ofrecen descuentos y los

detallistas de precios

castigados pueden vender algunas

marcas bien conocidas, pero muchos ofrecen

artículos de segunda o fuera

de temporada

3.- TIPO Y DENSIDAD DE ACCESORIOS

Al mostrar la mercancía en

mesas y anaqueles en lugar de hacerlo

en las rejillas tradicionales de tubería crea un

ambiente relajado y sin desorden

4.- SONIDO

Puede ser agradable o

desagradable para los clientes. La música invita a los clientes a

que permanezcan más tiempo y compren más

5.- OLORES

Estimula o restringe las

compras, ejemplo: el

maravilloso olor del pan y las

pastas atrae a los clientes de las

panaderías

6.- FACTORES VISUALES

Los colores crean un

estado de a ánimo o

concentran la atención.

* LA MERCADOTECNIA Y LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS

EL PERSONAL Y EL SERVICIO A CLIENTES

Deben ser capaces de convencer a los

clientes de que venden lo que ellos

necesitan

El personal de ventas brinda a los clientes la

cantidad de servicio indicada en la

estrategia de ventas al detalle de la tienda

*LOS VENDEDORES SUELEN ESTAR CAPACITADOS EN

DOS TÉCNICASDE VENTA:

• Significa convencer a los compradores de que deben comprar un artículo de mayor precio que el que pretendían comprar originalmente

1.- LA INDUCCION HACIA ARRIBA

* LOS VENDEDORES SUELEN ESTAR CAPACITADOS EN DOS TÉCNICASDE

VENTA:

• Trata de ampliar las compras originales del cliente con productos relacionados

2.- LAS VENTAS

POR SUGERENCI

A

Son tres tendencias importantes para el futuro de las ventas de este tipo

* VENTAS AL DETALLE

GLOBALES

• Buscan crecer en mercados extranjeros para compensar el estancamiento en su país de origen.

TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL DETALLE

Los detallistas usan el

entretenimiento para

destacar entre la

competencia

*ENTRETENIMIENTOLa incorporación de actividades de entretenimiento es una de las

estrategias más populares en las ventas al detalle.

El entretenimiento incluye todo lo que hace que los compradores la pasen bien, que estimule sus sentidos o emociones y que

provoca que entren a la tienda, los mantiene allí y los invita a comprar y a regresar.

*CONVENIENCIA Y EFICIENCIA

El consumidor busca cada vez más formas para hacer compras

más rápidas.Por esto los detallistas

deben aprender a manejar mejor la experiencia de

compras.

Los consumidores ya no se satisfacen

solo con que la tienda cumpla con sus expectativas , desean de que se

anticipen a las expectativas de los

consumidores y hagan todo lo posible para rebasarlas de

manera regular.

Los detallistas que mantienen registros de las preferencias

de los clientes podrán ofrecerles

atención individualizada

durante la selección de productos.

* PROBLEMAS ACTUALES QUE AFECTAN LAS

VENTAS AL DETALLE

1 • Administración ineficiente

2 • Demasiadas tiendas

3• Formatos de eliminadores de

categoría.

4 • Alternativas de ventas al detalle

5• Reducción de compras de los

consumidores.

Los pequeños negocios detallistas manejados por gente con una buena idea

pero poca experiencia, capacitación o capital, rara vez duran siquiera un año.

Una administración proactiva, la eficiencia y una comprensión

completa del mercado son requisitos para el éxito.

Un problema que afecta al sector de las ventas al detalle en general es hay demasiadas tiendas.

La fortaleza financiera, la habilidad de

mercadotecnia y la mercancía con precios

razonables les permiten abrirse paso en casi

cualquier mercado no importa lo saturado que este y cumplir con sus

objetivos de rentabilidad.

Los formatos de venta al detalle alternos como catálogos, Internet y otras alternativas en línea

plantean una amenaza significativa a las tiendas detallistas tradicionales.

Los detallistas tradicionales tendrán que dar a los consumidores una razón para dejar sus hogares y comprar los mismos productos que adquirirían sin

tener que dirigirse a la tienda.

*INTERMEDIARIOS MAYORISTASLos mayoristas son compañías que facilitan el

movimiento de productos desde el fabricante hasta el detallista.

Principales Tipos de

Mayoristas

Comerciantes Mayoristas

Tienen derecho al producto

(derecho de propiedad).

Agentes e Intermediarios

Facilitan la venta de un producto del fabricante al

usuario final.

*COMERCIANTES MAYORISTASUn comerciante mayorista es un establecimiento que

compra bienes de los fabricantes y los revende a negocios, otros mayoristas y a detallistas.

Comerciantes Mayoristas de

tiempo completo.

Integran un surtido de

productos para sus clientes, les ofrecen crédito

y ayuda promocional y

asesoría técnica.

Comerciantes Mayoristas de

tiempo completo

Comerciantes mayoristas de

servicio limitado

Llevan una línea

limitada de mercancía de rotación

rápida

*AGENTES E INTERMEDIARIOS

Solo facilitan las ventas y a menudo

tienen poco que aportar a las

condiciones de estas.

Sin embargo reciben una comisión de

acuerdo al volumen de venta.

*TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL MAYOREO

Algunos grandes detallistas creen que es innecesario el papel de los intermediarios mayoristas. Aunque los mayoristas en alguna época tuvieron un papel vital en el proceso de distribución, su valor se cuestiona en segmentos de negocios como los comestibles, la

comercialización masiva, los productos farmacéuticos y los suministros industriales. A los fabricantes les

preocupa que los márgenes de los mayoristas dañen su competitividad. Los detallistas y los usuarios

finales creen que su poder de negociación disminuye si no tratan directamente con los proveedores.