VENTA AL DETALLE

Paola Andrea De los RíosBibiana QuinteroCarolina ChamorroLeonardo MarínLiliana Hernández

¿Qué es la venta al detalle?

• Definición• Incluye las ventas: •Correo, catálogos, teléfono, internet, tv, reuniones, puerta a puerta.

Tipos de detallistas

• Tiendas de especialidad: Linea limitada con surtido profundo dentro de esa línea. Tiendas de una sola línea, tiendas de línea limitada y superespecialidad. Ejemplo: Arturo calle

• Tiendas departamentales: Varias líneas de productos. Ejemplo: Falabella

• Supermercados: Alto volumen, costo y márgenes bajos. Ejemplo: La 14

• Tiendas de conveniencia: Áreas residenciales, línea limitada de productos de conveniencia. Ejemplo: Tiger Market Chipichape

• Tiendas de descuento: Precios bajos, márgenes estrechos.

• Detallistas de precio rebajado: Menos que el precio al detalle, sobrantes, excedentes.Ejemplo: Outlet de Studio F

• Supertiendas: Productos comestibles y no comestibles. Ejemplo: Carrefour

Clasificación de las tiendas• Cantidad de servicio: Autoservicio, servicio limitado y servicio completo.

• Linea de productos:

TIPO CARACTERÍSTICAS CRECIMIENTOTIENDAS DE ESPECIALIDAD Líneas estrechas de productos con

surtidos profundos.

TIENDAS DEPARTAMENTALES Amplia variedad de líneas. Uso de marcas propias y tiendas de diseñador.

SUPERMERCADOS Se compra con mayor frecuencia. Mejor nivel para aumentar la participación.

TIENDAS DE CONVENIENCIA Línea limitada de artículos que tienen rotación elevada. Cambiando la imagen.

SUPERTIENDAS Amplio surtido de productos comestibles y no comestibles, otros artículos y servicios

ELIMINADORES DE CATEGORÍA Tiendas gigantes de especialidad, surtido muy completo de una línea específica con empleados que la conocen

Detallistas de servicios

Líneas de productos:Hoteles, aerolíneas, universidades, bancos,

cines, restaurantes, salones de belleza, spa…

CRECIMIENTO

Precios relativos

• Tiendas de descuento: Venden mercancías estándar a precios más bajos, mediante márgenes más reducidos y venta de grandes volúmenes.

• Detallistas de precio rebajado: Compran a precios al por mayor menores que los normales y venden a precios menores que los de la venta al detalle.

Los tres principales tipos de detallistas son: Independientes Tiendas de fábrica Clubes de bodega

Enfoque OrganizacionalPrincipales tipos de organizaciones al detalle:

TIPO DESCRIPCIÓN

Cadenas de Tiendas Corporativas

Dos o más tiendas que tienen el mismo dueño y se controlanconjuntamente, practican compras y ventas centralizadas y vendenlíneassimilares de mercancía.

Cadenas VoluntariasGrupos de detallistas independientes, patrocinados por mayoristas, querealizan compras de gran volumen y negociacionescomerciales enformaconjunta.

Cooperativas de Detallistas

Grupos de detallistas independientes quienes establecen unaorganización central de compras y realizan conjuntamente actividadesdepromoción.

Organizaciones de franquicia

Asociación contractual entre un franquiciador (frabricante, mayorista, uorganización de servicio) y uno o varios franquiciatarios (gente denegocios independiente) quecomprael derecho aposeer yoperar unaomás unidades del sistema de franquicia.

Conglomerados de Comerciantes

Corporacionesque combinan distintos formatos de ventaal detalle bajola propiedad de un dueño central, junto con cierta integración de susfunciones de distribución y gerencia.

Decisiones de Marketing de Detallistas

Muchos detallistas están reexaminando sus estrategias de marketing debido a que:

• Sus mercancías se encuentran en todos lados, no sólo en tiendas departamentales, sino también en tiendas de descuento de mercancía masiva, tiendas de precio rebajado y en la web.• Muchas tiendas departamentales han recortado sus servicios, mientras que las tiendas de descuento han incrementado los suyos.• Los clientes se han vuelto más listos y sensibles al precio.

Decisiones de Marketing de Detallistas

Por lo anterior los detallistas se enfrentan a decisiones de marketing importantes en relación a:

• Su mercado meta y su posicionamiento.• El surtido de sus productos y servicios.• El precio• La promoción.• La plaza (o punto de venta).

Decisiones de marketing de detallistas

Mercado meta y decisión de posicionamiento:

¿La tienda debe concentrarse en compradores con recursos abundantes, escasos, o intermedios?

Los compradores meta quieren variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o precios baratos?

Decisiones de marketing de detallistas

Decisión sobre el surtido de productos y servicios:

1. Surtido de Productos: propias marcas, eventos de comercialización, venta de artículos de segunda, saldos o liquidaciones

2. Mezcla de servicios: servicio personalizado

3. Ambiente de la tienda: ambiente planificado crea novedad en el cliente, tiempo de permanencia en la tienda, basados en la experiencia.

Decisiones de marketing de detallistas

Decisión sobre el precio:

Posicionamiento

Mercado meta

Surtido de productos y servicios

Competencia

Fijación de precios:• Sobreprecios altos en volúmenes bajos• Sobreprecios bajos en volúmenes altos

DECISIÓN SOBRE PROMOCIÓN

HERRAMIENTAS• Publicidad

• Promoción ventas•Relaciones públicas• Ventas personales• Marketing directo

(Ventas por catalogo)

http://www.youtube.com/watch?v=UoZthePcMgY

Decisión sobre la plaza

Los centros comerciales son predominantes en zonas suburbanas• Ubicación accesible.

• Centros comerciales• Centros especializados

• Bodegas Administrado por un solo dueño

El futuro de la venta al detalle

VENTA AL DETALLE SIN TIENDAS DE

POR MEDIO

VENTAS POR TELEFÓNO E

INTERNET

Venta al detalle

La venta al detalle incluye todas las actividades que intervienen en la venta directa de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, NO de negocios.La convergencia de la venta al detalle es la unión de compradores, productos, y precios.Dado el gran poder de compra y los altos volúmenes de venta, las cadenas de almacenes pueden prosperar con márgenes de ganancia estrechos gracias a su poder de compra.

Venta al detalle

• El uso de tecnología en la venta al detalle es una herramienta fundamental para aquellas compañías que quieran incursionar de manera competitiva a este tipo de mercado. Conocer en línea su inventario en tiendas, costos de inventarios, financiamiento de pedidos a sus proveedores de manera electrónica, son solo algunas de las facilidades que tienen las cadenas de almacenes.

• Imagine usted llegar a una tienda por departamentos, seleccionar los productos que necesita, y no tener que hacer largas filas en la caja registradora sino que dentro de la tienda encuentra dispositivos que le permiten facturar al instante sus productos.

• Expansión global de los principales detallistas; piense un momento que la compañía internacional Carrefour, por largos años ha estado presente en el mercado de almacenes por departamento, su porcentaje de participación en el mercado le ha permitido posicionarse como una de las compañías detallistas mas importantes del mundo, tanto así que vemos hoy su presencia en nuestro país.

Venta al detalle

Tiendas de venta al detalle como “ comunidades” o “sitios de reunión”.

• La librería nacional es un ejemplo de una compañía que vende al detalle un sin numero de ejemplares de todo tipo, y además ofrece a sus clientes la posibilidad de compartir un rato dentro de sus instalaciones remodeladas que brindan un sitio relajado, cómodo con una zona de confort agradable y buena comida.

• Además del uso de la tecnología en su proceso de venta, La librería Nacional ofrece en su pagina web la posibilidad de compra y entrega a domicilia de los libros que usted necesite o sus nuevo portal E-Books que permite descargar como en Amazon.com un sin numero de ejemplares.