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Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS. La Paz – Bolivia. Contenido. Gestión por categorías. Modernización del comercio. Evolución del comercio. Evolución del consumidor. Fases del proceso de decisión de compra. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
La Paz – Bolivia
Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS
ContenidoContenido
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• Gestión por categorías• Modernización del comercio• Evolución del comercio• Evolución del consumidor• Fases del proceso de decisión de compra
Reconocimiento Búsqueda de información Evaluación Intención de compra Compra Post-compra
• Políticas de precios: Elasticidad y precios de mercado• Ventas a supermercados
Gestión por categoríasGestión por categorías
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• Proceso que envuelve a la gestión de productos como unidades propias de negocio
• Comprador y vendedor como contratistas de negocios independientes dentro de la empresa
• Optimización de espacios y productos por grupos y categorías de productos
•Conocimiento profundo del mercado y necesidades del cliente (demanda): Inteligencia comercial•Ejemplo Wal Mart
Modernización del Modernización del comerciocomercio
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ANTES:Mercados Informales:• Mercados populares• Ferias
Tiendas de barrio
AlmacenesTiendas especializadas:• Carnicerías• Panaderías• Verdulerías
Tendencia:
Autoservicios:
Tienda de descuentos
Pequeñas Superficies
Grandes superficies
Hipermercados
Evolución del comercioEvolución del comercio
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Introducción Desarrollo Crecimiento Madurez Declive
Clubs
Descuentos
HipermercadosSupermercados
Mercados Informales
Tiendas de Barrio
Evolución del ConsumidorEvolución del Consumidor
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ANTES:
Ama de casa dedicada solo al hogar {•Tiempo disponible•Compra masiva para la casa•Beneficio económico solo para el hogar
Mercados meta de los canales de distribución {•Niños - jóvenes•Familia nuclear •Productos específicos de marca única (poca variedad)
Evolución del ConsumidorEvolución del Consumidor
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AHORA
Personas mayores de 55 años{•Alto poder adquisitivo•Más preocupados en gastar que en ahorrar•No les gusta perder tiempo•Consumen platos preparados – precocinados•Calidad sobre el precio
Amas de casa – parejas jóvenes
•Buscan comida prefabricada lista para comer•Despensa surtida y variada•Comida nutritiva•Calidad y precio{
Motivadores de compraMotivadores de compra
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FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Búsqueda de información
ConductasPost-compra
Reconocimiento
Evaluación
Intención de compra
Compra
ReconocimientoReconocimiento
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El cliente reconoce que tiene alguna necesidad que cubrir
El cliente busca maximizar su utilidad por medio del consumo de algún bien
El cliente maximizará su utilidad en función al ingreso que percibe
Búsqueda de informaciónBúsqueda de información
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El cliente Estará atento a la información que pueda ayudarle a tomar una decisión de consumo
Publicidad comercial
“Boca a boca”
“Experiencia propia”
“Moda”
EvaluaciónEvaluación
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Con la información obtenida, el cliente genera un conjunto de opciones que maximizan su bienestar
El cliente se enfrenta a una importante restricción: su ingreso
El cliente generará un conjunto de compra que satisface la necesidad que tenga, sujeto a su ingreso
Intención de compraIntención de compra
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Las características elegidas para el conjunto de compra son:
Marca PrecioEstablecimiento Cantidad de compra
Forma de pago
COMPRA
El cliente comprará aquel producto dentro del conjunto de compra que cumpla mejor sus expectativas respecto a cada característica del conjunto de compra
Post - CompraPost - Compra
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El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita
Post - CompraPost - Compra
La Paz – Bolivia
El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita
Políticas de precios: Precios de Políticas de precios: Precios de mercadomercado
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Precio de Mercado: Precio al cual muchos oferentes y muchos demandantes están dispuestos a vender y comprar.
Condición de mercado: Ningún operador puede afectar esta condición de equilibrio.
Ejemplos: petróleo, soya, trigo, tipo de cambio …. Otros ejemplos: pan, café, gaseosas, …
Valor agregado: alejarse de los commoditties
Políticas de precios: Políticas de precios: ElasticidadElasticidad
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Elasticidad: Sensibilidad que tiene el consumidor a cambios en el precio de un bien
El conocimiento del cliente implica conocer la elasticidad que tiene su producto en el mercado
Herramienta de decisión a la hora de cambiar un precio
Políticas de precios: ElasticidadPolíticas de precios: Elasticidad
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Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en mayor proporción, el bien es elástico
Caso de bienes con muchos sustitutos o competidores
Bajar el precio es lo más conveniente, por que se vende mucho más
IT1 = P1 * Q1 ; IT0 = P0*Q0IT1 > IT0
Políticas de precios: ElasticidadPolíticas de precios: Elasticidad
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Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en menor proporción, el bien es inelástico
Caso de bienes con pocos sustitutos o competidores, productos de valor agregado o diferenciados
Subir el precio es lo más conveniente, se vende menos pero se recibe más dinero
IT1 = P1 * Q1; IT0 =P0 * Q0IT1 > IT0
Ventas a supermercadosVentas a supermercados
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La gestión por categorías busca minimizar la posibilidad de no cumplir con las expectativas del cliente
Se le dará prioridad a cumplir con las expectativas que generen más ingreso
Es necesario conocer de primera mano al cliente para saber qué quiere y como generar el mayor valor posible
Ventas a supermercadosVentas a supermercados
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¿Como cumple con sus expectativas de compra el supermercado?
Marca: si el producto tiene marca o posibilidad de posicionar una marca propia
Establecimiento: el supermercado recibe sus productos en sus salas, esta no es variable relevante para la decisión
Ventas a supermercadosVentas a supermercados
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¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra?
Precio: El precio tiene que asegurar la satisfacción del cliente final, si es un bien elástico, el precio debe ser el más bajo posible sin descuidar calidad
Forma de pago: el supermercado compra a crédito y generalmente paga en base a rotación (paga lo que se vende)
Ventas a supermercadosVentas a supermercados
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¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra?
Cantidad de compra: el supermercado valora que se le entregue la cantidad ordenada, no más para no generar stock ni menos para no perder venta
Entrega a tiempo: Los retrasos en la entrega genera pérdida de venta
Ventas a supermercadosVentas a supermercados
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¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra?
Calidad:{•Presentación de registro sanitario SENASAG: Imprescindible para perecederos y comestibles
•Estandarización: Producto homogéneo, en peso, diseño, tamaño
•Factura
•Códigos de barra