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Estudio de Mercado Vino en Cuba

Septiembre 2012

Documento elaborado por la Oficina Comercial de ProChile en LaHabana

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ProChile | Información Comercial Estudio de mercado de Vinos para el mercado Cuba – Año 2012

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INDICE

I. Producto: .................................................................................................................................. 4

1. Código Sistema Armonizado Chileno SACH: ......................................................................................... 4

2. Descripción del Producto: ..................................................................................................................... 5

3. Código Sistema Armonizado Local: ....................................................................................................... 5

II. Situación Arancelaria y Para – Arancelaria .................................................................................. 5

1. Arancel General: .................................................................................................................................... 5

2. Arancel Preferencial Producto Chileno : ............................................................................................... 5

3. Otros Países con Ventajas Arancelarias: ............................................................................................... 6

4. Otros Impuestos: ................................................................................................................................... 6

5. Barreras Para – Arancelarias ................................................................................................................. 6

III. Requisitos y Barreras de Acceso ............................................................................................... 7

1. Regulaciones de importación y normas de ingreso .............................................................................. 7

2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas: ............................................................................................................................ 11

3. Ejemplos de etiquetado de productos (imágenes) ............................................................................. 12

IV. Estadísticas – Importaciones ................................................................................................ .. 12

1. Estadísticas Glosa 15091000............................................................................................................... 14



V. Potencial del Producto ….15 …………………………………………………………………………..………….....…………

1. Potencial del producto........................................................................................................................ 15

1.1. Formas de consumo del producto. .............................................................................................. 17

1.2. Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto (ventas a través de Internet, etc.). ................................................................................................................................. 17


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1.3. Comentarios de los importadores (entrevistas sobre que motiva la selección de un producto o país de origen). .................................................................................................................................... 18

1.4. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto. .......................................................... 18

1.5. Principales zonas o centros de consumo del producto. .............................................................. 18

VI. Canales de Comercialización y Distribución ............................................................................. 19

VII. Precios de referencia – retail y mayorista ............................................................................... 21

VIII. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por la Competencia .................................... 22

IX. Características de Presentación del Producto .......................................................................... 23

X. Sugerencias y recomendaciones ............................................................................................. 24

XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relación al Producto........................... 26

XII. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto ................................................... 27


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I. PRODUCTO: 1. CÓDI GO S IST E MA AR MON I ZA DO CHILE NO SACH:

- Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol: 2204.21 - En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l: --- Vinos blancos con denominación de origen, elaborados con uvas orgánicas: 2204.2131 ---- Sauvignon blanc 2204.2132 ---- Chardonnay 2204.2133 ---- Mezclas 2204.2139 ---- Los demás --- Los demás vinos blancos con denominación de origen: 2204.2141 ---- Sauvignon blanc 2204.2142 ---- Chardonnay 2204.2143 ---- Chenin blanc 2204.2144 ---- Marsanne 2204.2145 ---- Pedro Jimenez 2204.2146 ---- Pinot blanc 2204.2147 ---- Riesling y viognier 2204.2148 ---- Mezclas 2204.2149 ---- Los demás --- Vinos tintos con denominación de origen, elaborados con uvas orgánicas: 2204.2151 ---- Cabernet sauvignon 2204.2152 ---- Merlot 2204.2153 ---- Carmenere 2204.2154 ---- Syrah 2204.2155 ---- Pinot Noir 2204.2156 ---- Mezclas 2204.2159 ---- Los demás --- Los demás vinos tintos con denominación de origen: 2204.2161 ---- Cabernet sauvignon 2204.2162 ---- Merlot 2204.2163 ---- Carmenere 2204.2164 ---- Syrah 2204.2165 ---- Pinot Noir 2204.2166 ---- Cabernet franc 2204.2167 ---- Cot (malbec)


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2204.2168 ---- Mezclas 2204.2169 ---- Los demás 2204.2170 ---- Los demás vinos con denominación de origen --- Los demás: 2204.2191 ---- Elaborados con uvas orgánicas 2204.2199 ---- Los demás

2. DESCRIP CIÓN DEL PRO DU CT O:

- Los demás vinos en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l. 3. CÓDI GO S IST E MA AR MON I ZA DO LOC AL: El sistema de arancel cubano, sólo recoge un código arancelario para el ítem 2204.21: 2204.21.00 --En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

II. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA – ARANCELARIA

1. ARA NCEL GENER AL 1

:

CÓDIGO Unidad Medida ARANCEL GENERAL ARANCEL NMF 2204.21.00 l 25% 15%

Fuente: Resolución Conjunta № 4/07 del Ministerio de Finanzas y Precios y del Ministerio del Comercio Exterior e Inversión Extranjera. 2. ARA NCEL PRE FERE NCI AL P RODUCT O CHILE NO: El Acuerdo de Complementación No.42 (ACE 42), firmado entre Chile y Cuba en el marco de la ALADI que entró en vigor en junio de 2008 establece preferencias de un 100% para los códigos arancelarios 22042110, 22042121, 22042129, 22042131, 22042139 y 22042140.

1 Derechos en % Ad-Valorem


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Actualizando estas glosas al sistema arancelario chileno, se entiende que todos los vinos relacionados con el ítem 2204.21, tienen 100% de preferencias. Ocurre esto igualmente para las glosas arancelarias 2204.1000, y las relacionadas con la subpartida 2204.29. El arancel aplicable al vino, y en general para todas las mercancías ha tomado un papel importante en las licitaciones a partir del año 2012, ya que por parte de las autoridades comerciales cubanas se instruyó a los importadores valorarlos dentro de la oferta del producto.

3. OTROS PA Í SES CO N VE NT AJ A S AR A NCEL ARI AS:

Cuba otorga gran número de preferencias arancelarias a través de Acuerdos de Alcance Parcial y de Complementación Económica en el marco de la ALADI. En cuanto a las partidas arancelarias del ítem 2204.21, las preferencias autorizadas han sido las siguientes:

GLOSA PAIS

2204.2110 2204.2121 2204.2129 2204.2131 2204.2139 2204.2140

Venezuela 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Bolivia 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Argentina 60% - -

Brasil 60% - -

Paraguay 60% - -

Uruguay 100% - -

Fuente: ALADI

4. OTROS IMPUE ST O S:

En Cuba no aplica el IVA, sin embargo, se aplica un Índice de Formación de Precios que se explica en el acápite VI.

5. BARRER A S PAR A – AR A NC ELARI AS

Existen algunos factores que pueden influir en la decisión final del importador cubano para la selección de un suministrador:

a) Centralización de los recursos financieros El impacto de la crisis mundial y los altos precios de los alimentos han afectado la economía cubana, fuertemente dependiente del exterior. Las autoridades del país han tomado medidas para frenar sus importaciones, más bien la estrategia es que sean sustituidas y que se priorice la


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promoción de las exportaciones. En consecuencia, ha sido redirigido el destino de las finanzas, concentrándolas en las compras de productos prioritarios para el desarrollo del país. Para este sector se tendrá en cuenta la competitividad de los precios (producto y flete), sobre todo para las compras de vinos dirigidos al sector hotelero, en particular, para la modalidad hotelera "todo incluido".

b) Condiciones crediticias para la adquisición de los productos

Un aspecto muy importante para la venta de productos a Cuba lo constituye el otorgamiento de financiamiento a los compradores cubanos. Por lo general, la existencia de los traders en Cuba se justifica debido a que se encargan de otorgar dicho financiamiento a las operaciones.

c) Negociaciones sin intermediarios

Si bien es común observar en el mercado del vino a un trader radicado en Cuba, los importadores cubanos prefieren que los productos sean vendidos directamente por productores y obviar a intermediarios o entidades comerciales no productoras.

III. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO

1. REGUL ACIO NE S DE I MPOR TACIÓ N Y NOR MA S DE I N G RESO

Para la circulación y comercialización de alimentos en todo el territorio nacional es un requisito indispensable la inscripción del producto en el Registro Sanitario de Alimentos, radicado en el Instituto de Nutrición e Higiene de los Alimentos (INHA) del Ministerio de Salud Pública. La inscripción en este registro puede ser efectuada indistintamente por el exportador extranjero o por el importador cubano, por lo que se recomienda contactar primeramente con los potenciales compradores y de generar interés, permitir que la gestión corra a cargo del importador local. Siempre se realiza previo al embarque. Los trámites para su obtención son los siguientes: El importador o el proveedor deberán suscribir un Contrato de Servicios Científico-Técnico con el INHA, a través de su Departamento de Registro y Control de Calidad Sanitaria. Solicitud por escrito de lo que se desea registrar. Se pueden agrupar en un solo certificado 5 referencias de un mismo tipo de vino. En el formulario de la solicitud deberá constar la información siguiente:


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• Producto • Marca Comercial • Nombre de la fábrica productora • País de origen • Especificaciones de calidad Físico-Químicas • Composición • Etiqueta. Se debe adjuntar prototipo o diseño, debe cumplir NC108:2008. • Durabilidad • Tipo de envase • Aditivos alimentarios • Límite de contaminantes metálicos en el producto • Límite de contaminantes microbiológicos • Otros contaminantes (antibióticos, hormonas, micotoxinas, etc) • Condiciones de almacenamiento, conservación y transporte • Descifrado de Clave utilizada en lote, en los casos que proceda • Certificados a Presentar: Certificado de Libre Venta del producto y Certificado de funcionamiento o

Licencia Sanitaria del establecimiento productor. • Forma de consumo, instrucciones para el uso o grupos poblacionales (en los casos que proceda) Otros

aspectos de interés. Facturación y pago. Presentación de muestra (una botella), ficha técnica, certificado de libre venta o certificación sanitaria del país de origen. El INHA recomienda que se tenga en cuenta por parte de las viñas chilenas el requisito exigido de hacer constar en el etiquetado que el producto contiene sulfitos. El costo del registro es de 70 CUC (aproximadamente US$ 80,5) en el caso de que lo solicite el proveedor, y para el importador es la misma suma pero en moneda nacional. Además el análisis de etiquetado tiene un costo de 10 CUC (aproximadamente US$ 11,5) y otros análisis de laboratorios pertinentes cuyas tarifas pueden ser consultadas en la página www.inha.sld.cu/servicios, del Instituto de Nutrición e Higiene de los Alimentos. La duración de la tramitación de la inscripción en el registro debe ser como máximo 20 días hábiles. El registro tendrá una vigencia de 3 años y su renovación se realizará dentro de los 90 días anteriores a la fecha de vencimiento. Al realizar la renovación de la inscripción el precio a abonar será la mitad del establecido para la inscripción. La inscripción de un producto en el registro conlleva el otorgamiento del Certificado Sanitario. Este certificado se otorga cada vez a favor de un importador cubano, por ejemplo D' Leone. Si el

http://www.inha.sld.cu/servicios�


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suministrador desea extender la inscripción del mismo producto a otro importador cubano, debe abonar 10 CUC adicionales. El titular del producto inscrito está en la obligación de comunicar durante el período de vigencia de la licencia otorgada, las actualizaciones o modificaciones efectuadas a este que difieran de la información brindada para su inscripción. Al evaluar la solicitud de registro se tendrá en cuenta que el producto cumpla con los requerimientos sanitarios exigidos en las normas cubanas2

siguientes:

NC 38-03-06 (1987) Importación y exportación de alimentos. Requisitos sanitarios generales Establece los requisitos sanitarios generales para la importación de alimentos (materia prima y productos terminados), su carga, descarga, transportación y almacenamiento, entre estos: evitar exceso de peso en los embalajes; los alimentos perecederos no se almacenarán en las terminales; no se trasportarán sustancias tóxicas con alimentos; la autoridad sanitaria tomará muestras del alimento para su análisis. Es aplicable a las terminales marítimas y aéreas. NC 310 (2003) Directrices generales sobre declaraciones de propiedades en alimentos Establece las directrices para la declaración de propiedades que se hacen en relación con un alimento, independientemente de si el alimento está regulado o no por una normativa individual. Se basan en el principio de que ningún alimento deberá describirse o presentarse en forma falsa, equívoca o engañosa, o de ninguna manera que pueda crear en el consumidor una impresión errónea en cuanto a su naturaleza. La persona que comercialice el alimento deberá poder justificar las declaraciones de propiedad hechas en relación con el mismo. Se prohíben las declaraciones de propiedades que afirmen que el alimento constituye una fuente adecuada de todos los nutrientes, salvo que las autoridades competentes lo hayan admitido; las que no puedan comprobarse; las que expongan la utilidad del alimento para prevenir aliviar o curar enfermedades o trastornos, al menos que estén permitidas por las leyes del país; las que puedan suscitar miedo al consumidor; los términos comparativos o superlativos. Se permiten declaraciones de propiedades que refieran las cualidades nutricionales del alimento y características de su origen y fabricación, siempre bajo ciertas condiciones. NC 452 (2006) Envases, embalajes y medios auxiliares. Requisitos sanitarios generales Establece los requisitos sanitarios generales que cumplirán los envases, embalajes y medios auxiliares destinados al contacto con alimentos desde su obtención, producción, almacenamiento, transportación, hasta su distribución y consumo.

2 Pueden ser solicitadas a la Representación Comercial de ProChile en La Habana.


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Regula las características que deberán presentar las materias primas utilizadas para la fabricación de los envases, embalajes y medios auxiliares destinados al contacto con alimentos y los requisitos sanitarios de su producción, cierre y utilización. NC 454 (2006) Transportación de alimentos. Requisitos sanitarios generales Esta norma establece los requisitos generales que se tendrán en cuenta para la transportación de los productos alimenticios y de las raciones elaboradas, listas para el consumo; así como en las materias primas empleadas en su elaboración. Determina las características mínimas requeridas de los medios de transporte de acuerdo al tipo de productos, la protección que deben conferir a los productos, así como las condiciones de higiene exigidas y la forma en que se deben separar los alimentos, entre otros temas. NC 455 (2006) Manipulación de alimentos. Requisitos sanitarios generales Esta norma establece los requisitos sanitarios que cumplirán los manipuladores y cualquier otro personal en actividades similares; en las operaciones de manipulación de los alimentos durante su obtención, elaboración, procesamiento, envasado, recepción, almacenamiento, transportación y venta. NC 492 (2006) Almacenamiento de alimentos. Requisitos sanitarios generales Esta Norma establece los Requisitos Sanitarios Generales que se tendrán en cuentan para el almacenamiento de los productos alimenticios, materias primas y materiales empleados en su elaboración. NC 143 (2007) Principios generales de higiene de los alimentos Se aplicará como lista útil de verificación de los requisitos por las autoridades nacionales competentes encargadas de vigilar la observancia de las disposiciones sobre higiene de los alimentos. La finalidad de su publicación es que sirva de orientación y fomente la elaboración y el establecimiento de definiciones y requisitos aplicables a los alimentos con miras a su armonización y de esta forma, facilitar el comercio lo que permitirá su amplia utilización por las autoridades reglamentarias competentes, las industrias alimentarias (incluidas los productores individuales primarios, los fabricantes, los operadores de servicios alimentarios y los revendedores), así como todos los manipuladores de alimentos y los consumidores. NC 108 (2008) Norma general para el etiquetado de los alimentos preenvasados Se aplicará al etiquetado de todos los alimentos preenvasados que se ofrecen como tales al consumidor o para fines de hostelería, y a algunos aspectos relacionados con la presentación de los mismos. Establece los requisitos que debe cumplir el etiquetado de los alimentos, entre ellos: nombre del alimento; lista de ingredientes, con especial mención a los que causan hipersensibilidad y los aditivos alimentarios empleados; contenido neto y peso escurrido; nombre y dirección del fabricante, del envasador, distribuidor, exportador, importador o vendedor; país de origen del alimento; identificación del lote; fecha de duración; instrucciones para el uso y conservación; declaración cuantitativa de los ingredientes, si el alimento ha sido tratado con radiación ionizante, entre otros.


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NC 585 (2008) Contaminantes microbiológicos en alimentos. Requisitos sanitarios Establece los criterios microbiológicos de los alimentos de consumo humano crudos, semielaborados, elaborados y listos para el consumo, que han sido sometidos a procesos industriales o de preparación, así como a los alimentos para el consumo animal. Se aplicará a los productos alimenticios en el lugar de producción, transportación, venta y consumo, así como a los productos de importación. NC 289 (2009) Bebidas alcohólicas: Vocabulario Define los términos fundamentales relacionados con la producción de alcohol para bebidas, aguardientes, bebidas alcohólicas y bebidas alcohólicas destiladas, vinos, licores y cervezas, entre otros así como los términos relativos a los ensayos de las bebidas alcohólicas que serán utilizados en la elaboración de las normas relativas a dichos productos. NC 635 (2008) Bebidas-Requisitos sanitarios generales Establece los requisitos sanitarios generales que se cumplirán en los procesos de producción, almacenamiento, transportación y distribución de las bebidas para el consumo humano. Esta Norma se aplicará a todas las bebidas alcohólicas, y a las no alcohólicas que incluyen las aguas embotelladas, bebidas refrescantes, infusiones, hielo, refrescos y otras bebidas a granel o preenvasadas.

2. IDE NTI FIC ACIÓ N DE L A S A GEN CI AS A NTE L A S C U ALES SE DEBE N TR AMIT AR PER MISO S DE IN GRE SO,

REGI STRO DE PROD UCTO S Y ET IQ UETA S:

INSTITUTO DE NUTRICION E HIGIENE DE LOS ALIMENTOS (INHA) Departamento de Registro, Control y Calidad Sanitaria Teléfono: (537) 870 5531 al 33 (Pizarra) Telefax: (537) 870 8947 Calzada de Infanta No. 1158, e/ Clavel y Santo Tomás, Municipio Cerro, La Habana [email protected] / www.inha.sld.cu

http://www.inha.sld.cu/�


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3. EJEMPLO S DE ET IQ UET A D O DE PRO DUCTO S Según la Norma Cubana Obligatoria 103:2008, se cumplen los requisitos en los siguientes etiquetados:

- Etiquetado facultativo que

ofrece al consumidor una

primera presentación de las

características distintivas del

vino, el tipo de uva, las notas

de cata, indicaciones de su

procedencia, entre otros.

Este etiquetado atractivo,

permite promocionar al

producto y sus niveles de

ventas.

- Marca registrada del

producto

- Nombre del alimento, que en

este caso está especificado en

el tipo de uva con que está

elaborado el vino y la

condición de su elaboración

(reserva).

- País de origen

- Nombre del fabricante del

producto


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- Lista de ingredientes

- Aditivos alimentarios

- Contenido neto

- Dirección del productor

- Recomendaciones para el

uso

- Identificación del lote

- Marcado de la fecha

- Idioma


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IV. ESTADÍSTICAS – IMPORTACIONES

1. EST ADÍ ST IC A S 2010 3

Principales Países de Origen

Cantidad * Monto (Miles US$) % Participación en el Mercado

España 4.446.203,01 7.527.330,34 73,14% Chile 698.354,10 2.305.932,69 22,41% Argentina 122.831,67 302.345,57

2,94% Francia 14.772,80 81.944,27 0,80% Italia 9.354,75 55.046,01 0,53% México 9.009,00 14.311,35 0,14% China 127,50 1.245,04 0,01% Alemania 171,00 1.264,31 0,01% Bulgaria 14,00 927,97 0,01% Portugal 62,25 893,37 0,01% Total 5.300.900,08 10.291.240,92 100,00%

2. EST ADÍ ST IC A S 2009

Principales Países de Origen

Cantidad * Monto (Miles US$) % Participación en el Mercado

España 2.107.544,00 3.954.357,32 64,90% Chile 581.871,75 1.532.913,44 25,16% Argentina 269.079,00 439.933,44 7,22% Italia 16.152,54 105.936,23 1,74% Francia 4.266,80 51.560,57 0,85% Alemania 261,00 3.196,35 0,05% Brasil 1.017 2.215,27 0,04% Bulgaria 2,10 3,61 0,00% Otros 3.372,oo 3.122,38 0,05% Total 2.983.566,19 6.093.238.61 100,00%

Fuente: Oficina Nacional de Estadísticas de Cuba (ONE).

3 Las estadísticas correspondientes al año 2011 aún no han sido publicadas


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V. POTENCIAL DEL PRODUCTO

1. POTENCI AL DEL PRO DU CT O

Según las estadísticas disponibles de Cuba hasta el 2010, las importaciones de vinos han mostrado un crecimiento sostenido hasta el año 2008. En el 2010 alcanzaron el mayor valor de exportaciones en los últimos 5 años. Ello se debe básicamente a que si bien a partir de 2009 se inició un fuerte recorte en los egresos del país, con vistas a equilibrar el déficit comercial que presenta, el vino es un producto con altas potencialidades de comercialización.

El vino en Cuba se comercializa en dos segmentos de mercado. El primero está centrado en las compras dirigidas al sector turístico hotelero. El segundo se vincula con las adquisiciones dirigidas a las cadenas de tiendas en divisas que son minoristas. En cuanto al primer segmento, se debe tener en cuenta el incremento de turistas que arriban a Cuba para disfrutar de su naturaleza y demás bondades, cuya cifra de visitantes alcanzó 2,7 millones en el año 2011. Para el 2012 se espera rondar los 2,9 millones de turistas que lleguen a la isla. Para apoyar el desarrollo turístico, Cuba cuenta con una capacidad hotelera de alrededor de 37 000 habitaciones de hoteles 4 y 5 estrellas (los más importantes para el sector del vino) y se están generando grandes planes de inversiones que están en etapa de licitación, tanto de construcción de hoteles, como de campos de golf. Esto genera fuertes expectativas para el mercado del vino, considerando que el turismo que viaja a Cuba es canadiense y europeo, altamente consumidores de la bebida, por lo que se espera que los vinos continúen en la cartera de productos prioritarios a importar por Cuba. Tradicionalmente España ha sido el principal proveedor de vinos para Cuba. En estos momentos consolida sus exportaciones por el hecho de que está vendiendo a la isla productos que tienen menor calidad a menor precio, destinados al suministro de los hoteles de la modalidad "todo incluido", que son prácticamente la mayoría de los hoteles fuera de La Habana. Para este nicho la demanda es enorme, ya que se han recibido solicitudes de más de un millón de botellas de vino por parte de las empresas

CONCEPTO UM 2006 2007 2008 2009 2010

Cantidad hl 41.098 50.020 56.933 40.658 68.052

Valor M US$ 8.204 9.108 10.384 7.718 12.915

Fuente: Oficina Nacional de Estadísticas de Cuba (ONE)

IMPORTACIONES DE VINOS DE CUBA


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importadoras para las cadenas hoteleras. Para estos pedidos el precio que debe costar la botella debe rondar 1,00 USD. Sin embargo, el vino chileno ha ganado una posición bastante fuerte en el mercado cubano en los últimos años y según indican las estadísticas de la ONE, Chile ha sido el segundo exportador a la isla. Los vinos chilenos son ofertados en muchos casos como vino de la casa por la mayoría de los restaurantes a la carta de los hoteles de La Habana, los cuales tienen una excelente aceptación por parte de los turistas. Sobre el segmento de las cadenas de tiendas en divisas, cabe destacar que a partir de octubre de 2010, se creó un marco jurídico para regular el trabajo por cuenta propia, donde se aprobó la actividad “Elaborador vendedor de alimentos y bebidas mediante servicio gastronómico (Paladares)” para operar con licencia en su domicilio mediante el uso de mesas, sillas banquetas o similares hasta 50 capacidades. Las “paladares” funcionan como restaurantes privados que brindan servicio en divisas y muchas de ellas, tienen a los vinos chilenos también como vino de casa, lo que justifica el volumen de compras en las cadenas de tiendas en divisas ha aumentado considerablemente debido al abastecimiento permanente de estos restaurantes. Si observamos en la tabla siguiente el nivel de ventas de vinos que ha tenido Chile del ítem 2204.21, dentro del mercado cubano, podemos notar que del 2007 al 2010 las exportaciones sobrepasaban US$1,4 millones como promedio, teniendo un pico en el 2010, en el cual los niveles de compras alcanzaron más de US$ 2 millones, para luego en el 2011 retornara niveles anteriores a 2010, pero con un incremento en los montos exportados. GLOSA ARANCELARIA

TIPO DE VINO 2007 2008 2009 2010 2011

2204212700 MEZCLAS DE VINOS TINTOS 171.660,00 177.659,28 412.964,44 1.013.070,58 806.264,74

2204211300 MEZCLAS DE VINOS

BLANCOS 85.425,00 21.108,25 179.572,43 119.453,00 200.250,04

2204212100 VINO CABERNET

SAUVIGNON 529.065,50 465.234,79 247.330,30 188.066,54 119.540,67

2204211200 VINO CHARDONNAY 191.535,50 186.074,97 85.539,65 119.747,16 107.841,60

2204211100 VINO SAUVIGNON BLANC 160.028,00 168.954,47 104.248,61 149.080,37 77.777,95

2204211900 LOS DEMAS VINOS BLANCOS 5.218,50 34.720,75 62.543,50 146.875,19 65.573,68

2204213000 LOS DEMAS VINOS 27.394,25 54.912,10 64.768,58 110.018,91 60.087,25

2204212500 VINO SYRAH 18.870,75 19.114,25 12.380,14 32.914,70 48.814,35

2204212400, VINO CARMENERE 29.334,50 34.649,13 6.800,19 34.830,00 47.668,03

2204212200 VINO MERLOT 293.262,45 246.913,76 130.496,91 67.042,25 42.503,33

2204219000 LOS DEMAS VINOS Y

MOSTOS 22.360,50 19.407,00 24.130,25 76.632,80 19.950,09

2204212600 VINO PINOT NOIR 430,00 8.290,00 5.371,20 930,00 3.260,00 2204212900 LOS DEMAS VINOS TINTOS 4.615,75 2.412,25 6.565,14 12.329,31 2.174,00

TOTAL 1.539.200,7 1.439.451 1.342.711,34 2.070.990,81 1.601.705,73 Fuente: Direcon


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Vale decir que dentro de las glosas arancelarias de vinos exportadas a Cuba, el ítem 2204.21 representa un 99,1% del total, y ello se debe a que la demanda radica en un vino cuyas cepas son las de mayor aceptación por el público objetivo (en su mayoría extranjero) entre las que se encuentran: Cabernet Sauvignon, Carménère, Shiraz, Chardonnay, Sauvignon Blanc y Merlot, siempre en envases de menos de dos litros. En el caso del requerimiento de vinos económicos, normalmente se utilizan mezclas de cepas de uvas.

1.1. FORM A S DE CO NS UMO DE L PRODU CTO.

El vino es consumido sobre todo por los turistas que visitan la isla, personal de representaciones extranjeras radicados en el país, ejecutivos foráneos, público cubano que tiene acceso a los restaurantes privados (paladares) que florecen en Cuba, y población que tiene acceso a divisas y un nivel adquisitivo medio-alto. La población tiene por costumbre tomar vinos elaborados en casa, o vinos económicos que se expenden en cadenas de tiendas, o en la red de ventas en moneda nacional, pero en estos últimos casos el tipo de vino es dulce.

1.2. NUEV AS TEC NOLOGÍ A S AP L ICA DA S A L A P RESE NT ACI ÓN/COMER CI AL IZ ACIÓ N D EL PRODU CTO

Una de las pocas herramientas para la presentación de los productos es la inclusión de publicidad en la Revista Excelencias Gourmet, perteneciente al Grupo Excelencias, empresa radicada en España, que ha expandido a América y el Caribe sus productos y servicios de diferentes áreas del mundo de la comunicación. Dicha revista tiene una línea editorial dedicada al mundo del vino y la restauración, así como a servicios asociados a este. Su interés primordial es dar a conocer todo lo referente a ese especial mundo, desde la historia, tradiciones, las tecnologías actuales, así como contenidos relacionados con el vino y el ámbito gourmet en general. La publicación aborda ampliamente temas como: Cultivo, Producción, Cata, Cava, Maridaje, Cocina, Sommeliers, Restauración, Historia, Eventos, Cultura, etc., en diferentes secciones. Su distribución está dirigida a profesionales del mundo gourmet, que contempla productores y distribuidores de vinos, sommeliers, barmans, chefs, hoteleros, extrahoteleros, restauradores, así como empresarios y hombres de negocios del mundo turístico, cadenas hoteleras, aerolíneas, touroperadores, agencias de viajes, empresas auxiliares de servicios turísticos, embajadas, organismos internacionales y no gubernamentales, entre otros.


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La revista permite incorporar información previo pago de los costos estipulados. Paralelamente, existe un Boletín Digital Excelencias Gourmet ubicable en www.excelenciasgourmet.com, con frecuencia semanal y se envía al mailing del Grupo Excelencias. Este Boletín recoge noticias actualizadas del mundo del vino, la cocina y la restauración. Sobre la esfera digital, lo que se utiliza es el envío masivo de boletines por parte de los traders que traen a Cuba varias líneas de productos, entre ellos, vinos. Mediante este servicio se da a conocer y se enfatiza la información sobre las características del producto, ficha comercial, cata comercial, fabricantes, maridajes, etc.

1.3. COMENT ARIO S DE LO S I M PORTADORE S (ENTREVI ST A S SOBRE QUE MOTIV A L A SELEC CIÓ N DE U N

PRODUCTO O P AÍ S DE ORI GEN) .

La Resolución 190/2001 "Reglamento sobre la Actividad de Importación y Exportación" del Ministerio de Comercio Exterior y la Inversión Extranjera, indicaron que los criterios para seleccionar el producto de un proveedor están establecidos en la Resolución cuando indica: "Las entidades son las responsables de la ejecución del proceso de solicitud, análisis y selección de la oferta más ventajosa en cuanto a calidad, precio, condiciones de pagos, plazos de entrega, servicios de post-venta y garantía, tomando en consideración el criterio del cliente nacional." En conversaciones con determinados importadores se evidencia sobre todo el papel preponderante del precio del producto, según los distintos segmentos de mercado que se cubren para este ítem.

1.4. TEMPORA D AS DE M AYOR DEM AN D A/CON S UMO DEL PRODUCTO.

El consumo del vino es permanente dadas las ventas en los restaurantes privados “paladares”, pero la mayor demanda y consumo se adecua a las temporadas altas del turismo, de noviembre a abril y por otra parte, julio y agosto, meses de vacaciones en Cuba.

1.5. PRINCIP ALE S ZO N A S O CE NTROS DE CO NS UMO DEL PRODUCTO.

Las principales zonas y centros de consumo están adscritas a los enclaves de los hoteles y polos turísticos del país, que se encuentran ubicados fundamentalmente en la ciudad de La Habana, Varadero y las cayerías, entre otros. Además también se nota mayor consumo en zonas de La Habana, tales como La Habana Vieja, el Vedado y Miramar donde se concentran el mayor número de restaurantes privados “paladares”.

http://www.excelenciasgourmet.com/�


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VI. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Las actividades de importación en Cuba están concentradas en las empresas importadoras y son las únicas que tienen licencia para realizar este tipo de actividad. Dado lo anterior el exportador no puede vender directamente a ninguna parte de la cadena que no sea al importador. Por otra parte, existen varias empresas extranjeras radicadas en Cuba que tienen la representación de algunas líneas de vinos de bodegas chilenas y se dedican a la promoción, gestión de venta y constante revisión de existencia en stock de las referencias de esos productos en las tiendas minoristas. La cadena de comercialización y distribución del vino en la isla está segmentada según el tipo de mercado, pero en ambos intervienen traders, empresas importadoras que pueden ser a su vez distribuidoras y/o mayoristas, así como minoristas y público final. En el caso del sector hotelero, interviene la bodega (si es venta directa), el trader (si no es venta directa), el importador y/o distribuidor, como pueden ser las empresas Comercializadora ITH (compra para vender a clientes finales del sector turismo solamente), A.T Comercial (compra solamente para la cadena hotelera Gaviota, perteneciente al Grupo Empresarial GAESA) y D’Leone que compra para vender también al sector hotelero y a terceros. En los hoteles pueden darse dos modalidades para la distribución del vino, una puede ser en los restaurantes a la carta, donde si es comercializable, y la otra, en la modalidad de los hoteles “todo incluido”, donde se ofrece para consumo final en los restaurantes buffet. En el caso de la cadena de comercialización y distribución afín a las cadenas de tiendas en divisas, interviene la bodega (si es venta directa), el trader (si no es venta directa), las propias cadena de tiendas en divisas que son mayoristas, tales como TRD Caribe, Corporación CIMEX S.A., Grupo Empresarial PALCO, quienes comercializan el vino en sus tiendas minoristas. Previo a la comercialización del vino, las cadenas de tiendas minoristas en divisas aplican un índice de formación de precio, que implica multiplicar 3,12 por el costo CIF, el resultado es el precio de venta al público. A continuación se grafica el mecanismo del precio final del vino para los dos segmentos de mercado: el sector hotelero y las cadenas de tiendas en divisas; que incluye los actores de la cadena de comercialización y distribución, con los correspondientes porcentajes de márgenes comerciales.


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PRECIO FOB (Bodega chilena)

+ FLETE, SEGURO

DESTINO SECTOR HOTELERO

ARANCEL (CHILE 0)

TRADER (20 a 25%) Se elimina en ventas

directas

DISTRIBUIDOR (20 a 28%)

CADENAS HOTELERAS

VENTA EN

RESTAURANTES CONSUMO EN

RESTAURANTE

BUFFET

CADENAS DE TIENDAS EN DIVISAS

PRECIO FOB (Bodega chilena)

+ FLETE, SEGURO

ARANCEL (CHILE 0)

TRADER (20 a 25%)

DISTRIBUIDOR (20 a 28%)

CADENAS DE TIENDAS

MAYORISTAS/MINORISTAS

(312%)

PREVIO VENTA FINAL A LA

POBLACIÓN

SE ELIMINAN EN

VENTAS DIRECTAS


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VII. PRECIOS DE REFERENCIA – RETAIL Y MAYORISTA Los precios del vino observados en las tiendas en divisas son los siguientes:

NOMBRE DESCRIPCIÓN PAÍS VOLUMEN US$ Viña Maipo Carmenère y Merlot, 2010 Chile 750 ml 9,00 Concha y Toro Sparkling wine Chile 750 ml 14,00 Casillero del Diablo Chardonnay, 2010 Chile 750 ml 16,30 Casillero del Diablo Carmenère, 2010 Chile 750 ml 20,10 Casillero del Diablo Cabernet Sauvignon, 2010 Chile 750 ml 16,30

Trío Reserva Chardonnay+Pinot Grigio+Pinot Blanc, 2009

Chile 750 ml 19,70

Sunrise Rosé, 2009 Chile 750 ml 19,70

Frontera Distintas variedades, 2010 Chile 750 ml 8,30 Santa Digna (Miguel Torres) Merlot Reserva, 2009 Chile 750 ml 13,70

Santa Digna Cabernet Sauvignon Reserva, 2011

Chile 750 ml 13,70

Santa Digna Syrah Reserva, 2008 Chile 750 ml 17,10 Santa Digna Carmenère Reserva, 2009 Chile 750 ml 19,10

Santa Digna Cabernet Sauvignon Rosé, 2011

Chile 750 ml 10,60

Coronas Tempranillo, 2008 España 750 ml 12,30

Masía Condal Selección Tinto, Blanco y Rosado

España 750 ml 5,10

Montys Hill Cabernet Sauvignon Australia 750 ml 12,80


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VIII. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA En Cuba no se utilizan campañas, ni amplia promoción para potenciar las ventas de un producto, dado que la difusión y publicidad es limitada. No obstante, se utilizan algunas herramientas para dar a conocer el producto o consolidarlo en el mercado a través de: • Envío masivo de boletines vía correo por parte del trader que trae el producto a Cuba. • Lanzamiento y degustaciones en el marco de la Fiesta Internacional del Vino y de la Feria Varadero

Gourmet, con la presentación de los productos de las viñas chilenas presentes en el mercado, a través de los traders.

• Lanzamientos por parte de las viñas apoyados por las embajadas, representaciones extranjeras y entidades de promoción de exportaciones.

• Cenas para miembros del Club del Vino del Hotel Meliá Habana, donde las empresas representantes de las viñas presentan sus vinos para maridar con los platos.

• Semanas de países, donde con el apoyo de Embajadas se promueve la comida típica y las bebidas, entre ellas los vinos.

• Inserto promocional de la empresa comercializadora en la revista Excelencias Gourmet, única en su medio, con la oferta de productos.

Las acciones de promoción van dirigidas fundamentalmente a

incrementar la cultura del personal que distribuye el producto

(sommeliers cubanos, relevantes a la hora de elegir un producto)

más que a la población y se realizan en algunos eventos con ese fin

de tipo cultural (Fiesta del Vino, Jornadas Gastronómicas, Club del

Vino del Hotel Meliá Habana, regalos de Navidad...); deportivos

(campeonatos de golf) y en ocasiones muy particulares, en

comercios minoristas (expositores, carteles, botellas inflables, etc).


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IX. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Tomado de: Boletín Informativo de Ibero Trust de Mercado S.A.

En Cuba el vino se importa en botellas de vidrio, generalmente de 750 ml. Esta presentación

normalmente cumple con los patrones de etiquetado del producto para su identificación, información

sobre sus características, conservación, modo de empleo para mejor beneficio, entre otros aspectos. Se

utiliza la botella de vidrio por la función de conservación y protección del producto y en dependencia de

los tipos de vinos, se ocupan botellas de color ámbar, transparente o de otro color.

Para el embalaje del producto se emplean cajas de cartón, que lo protegen y facilitan su manipulación y

traslado.

X. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES

Lo más importante para acceder al mercado de Cuba es primero conocerlo, ya que tiene características particulares: estructura, canales de comercialización, formas de negociar, mecanismos de pago, etc. Le sigue establecer relaciones con los importadores, esto permitirá conocer sus necesidades y requerimientos a corto plazo. Previo a cualquier negociación se demanda por el importador cubano la entrega de determinada documentación de la empresa, que avale su accionar en el mercado de origen e


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internacional con el objeto de autorizarla como suministrador, por eso es que es vital tener contacto persistente con los compradores. Para lograr una penetración efectiva en el mercado cubano del vino se impone trabajar paralelamente en dos frentes, por un lado con las importadoras, y por otro con la entidad cubana a la cuál va destinado el producto de que se trate. O sea, por una parte ha de lograrse que el cliente final (empresa minorista, hotel, grupos empresariales) incluya sus vinos entre sus abastecimientos habituales (a través de todas las acciones de promoción posibles), y por consiguiente los contemple en los pedidos a las importadoras cubanas, al tiempo que se negocian con esta los precios, condiciones de entrega, financiamiento y otros aspectos de la contratación comercial. A partir de entonces, se realizarían ventas al por mayor a la importadora, la que se encargaría de distribuirlas a las entidades nacionales interesadas. Los cobros y pagos se mantendrían solo con la primera, pero la labor de promoción y publicidad se enfatizaría con los clientes finales. En este caso, lo expuesto sugiere la conveniencia de contar con una oficina de representación en Cuba, que permitiría disponer de personal propio para dar una atención sistemática tanto a las entidades consumidoras como a las centrales de compra y promover iniciativas promocionales. Además de los costos de instalación y gastos administrativos corrientes que esto supone, existe una regulación local según la cual las empresas interesadas en abrir oficinas de representación en Cuba deben demostrar, con avales de empresas cubanas, haber vendido en el país durante al menos tres años, con un promedio anual de ventas no inferior a US $ 500 mil, además de otros requisitos entre los que se destacan: que la firma interesada tenga al menos cinco años de constituida en el extranjero y que la empresa deberá tener un capital social no menor de 50.000 dólares. Esta circunstancia deja abiertas entonces tres variantes: • Trabajar directamente con los especialistas de la empresa importadora sin mediar ningún tipo de representación. Existen empresas chilenas en otros rubros que mantienen negocios directamente con los importadores cubanos sin presencia de agente o de representación en Cuba, pero tienen un respaldo financiero que le permite asumir pagos más flexibles en cuanto al plazo para hacerlo efectivo y además, manejan bien el sistema importador cubano. En particular, esta opción no es aconsejable para el mercado del vino, pues este requiere permanentemente de la realización de acciones de promoción agresivas en un medio donde existe competencia por parte de otras representaciones para la colocación de sus vinos. • Firmar un contrato de agencia con la empresa cubana Representaciones Platino S.A., único Agente de Representación autorizado para representar empresas extranjeras en el mercado cubano. En este caso Representaciones Platino S.A., trabajan con un esquema poco flexible y precariamente autónomo, que limita su operatividad real.


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• Que la representación se haga a través de una empresa extranjera que ya cuente con oficinas en Cuba. Esta alternativa es la que se emplea normalmente por parte de las viñas chilenas, tal como se graficó anteriormente. En resumen, es importante tener en cuenta el papel que pueden jugar las sucursales de firmas extranjeras radicadas en La Habana, que habitualmente operan como traders, financiando operaciones de compra en el exterior. Se aconseja iniciar negocios en esta variante. Por otro lado, existen algunas empresas chilenas radicadas en Cuba que representado viñas, ellas llevan en el mercado dos décadas y dominan las interioridades del mercado cubano. Con su presencia, por lo general, tienen mayores posibilidades de manejar plazos de pago y de financiamiento que como norma, solicitan las firmas importadoras locales. Asimismo, estas firmas extranjeras generalmente trabajan con bancos internacionales de primera línea y además conocen muy bien el producto exportable chileno, pudiera ser otra opción para explorar el mercado cubano. Adicionalmente, favorece a los suministradores que ofrezcan condiciones de financiamiento y precios competitivos, ante las disímiles ofertas que reciben los compradores.

XI. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN AL PRODUCTO

• FIESTA DEL VINO: Es el evento más relevante del sector para apreciar las bondades de este producto. Se celebra anualmente desde el año 2000 en el Hotel Nacional, tres días de la primera semana de octubre. Es significativa la participación en este evento para las viñas chilenas por la presencia de importadores, comercializadores, distribuidores, especialistas, vendedores, consumidores y sobre todo del Club de Sommeliers del país, que tienen amplio conocimiento para la selección de los productos a incorporar en la carta de vinos de los restaurantes de los hoteles, incluso ofrecerlos como vino de la casa y recomendarlos al turista.

Aunque esta muestra sólo convoca a una treintena de empresas representantes, es un espacio importante que se abre para conocer los vinos que se comercializan en Cuba, la oferta de sus precios y evaluar oportunidades concretas del mercado. Asimismo se puede aprovechar este marco para el lanzamiento y presentación de productos dirigido al Club Sommeliers y a los principales ejecutivos del sector.


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Para recibir mayor información se podrá contactar a través de:

E-Mail: [email protected], [email protected] Teléfonos: 53 7 835 3896 y 53 7 836 3564 al 67 Ext. 692 y 288 Fax: 53 7 836 3899 SITIO WEB: www.hotelnacionaldecuba.com

• FESTIVAL VARADERO GOURMET: Es un evento de reciente creación que se celebra anualmente y en el año 2013 tendrá su quinta edición. Es un espacio interesante para el intercambio y capacitación dirigido a profesionales, directivos y especialistas del sector vinculados a la gestión, capacitación y comercialización de bebidas y alimentos gourmet. Su foco desde el punto de vista comercial son los compradores de los hoteles “todo incluido” de Varadero y de algunos cayos. Su programa normalmente comprende la celebración de conferencias magistrales, seminarios, muestra expositiva, concursos, catas y lanzamientos de nuevos productos y rondas de negocios, actividades en las que participan profesionales reconocidos a nivel nacional e internacional. Se celebra normalmente en el segundo trimestre del año. Para mayores antecedentes podrá contactar a: Ing. Zulema Afa Tolimson Eventos Plaza América. E-mail: [email protected] Teléfono: (045) 668181. Ext. 306 y 307. [email protected]

• Feria Internacional de la Habana (FIHAV): Es el evento más importante en el orden comercial de Cuba, tiene carácter multisectorial y se celebra durante la primera semana de noviembre en el recinto ferial de Expocuba, en las afueras de la Ciudad de la Habana. La versión del 2012 contó con la participación de más 3 500 firmas de 56 países y la presencia de 100 entidades nacionales, unido a la rúbrica de importantes contratos comerciales, superiores por un monto superior a los US$ 300 millones alcanzados en el 2011. Para mayor información sobre la las normas y condiciones de participación, sugerimos visitar los sitios web www.camaracuba.cu y www.palco.cu o contactarse por los correos [email protected]/[email protected].

mailto:[email protected]�


http://www.hotelnacionaldecuba.com/�

http://cuba.pordescubrir.com/cuba-recibira-gourmets-mundo-varadero.html�

http://cuba.pordescubrir.com/cuba-recibira-gourmets-mundo-varadero.html�


http://www.palco.cu/�



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XII. FUENTES RELEVANTES DE INFORMACIÓN EN RELACIÓN AL PRODUCTO 1.1. PÁG IN A S WEB PAR A OBT E NER MAYORE S A NTECEDE N TES DEL MER CA DO

• Ministerio de Comercio Exterior de Cuba: http://www.mincex.cu/

• Centro para la Promoción del Comercio Exterior cubano: htp://www.cepec.cu/

• Normas Cubanas Online: http://www.nconline.cubaindustria.cu/

• Oficina Nacional de Estadísticas de Cuba: http://www.one.cu/

• Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) : http://www.aladi.org/

• www.excelenciasgourmet.com

1.2. OFIC IN A DE PRO CHILE E N LA H AB AN A Representante Comercial: Srta. Yahima Rodríguez Representación Comercial ProChile-La Habana Embajada de Chile en Cuba Teléfono: (53 7) 204 1222 Ext. 108 E-mail: [email protected] Dirección: Calle 33 No.1423 e/14 y 18, Miramar, Playa, Ciudad de La Habana Documento Elaborado por: Yahima Rodríguez ([email protected])

http://www.mincex.cu/�

http://www.cepec.cu/�

http://www.excelenciasgourmet.com/�


estudio de mercado vino en cuba - prochile.gob.cl · el impacto de la crisis mundial y los altos...

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