ÍNDICE PAG.1. Resumen Ejecutivo 22. Descripción de la compañia 33. Visión 44.Misión 45. Ojetivos y metas 56. Valores……………………………………………………………………………………………67. Analisis situacional 68. Cadena de valor. 79. fuerzas competitivas de porter 1110. análisis FODA 1311. análisis de mega tendencia y tendencias. 1912. estrategias competitivas 1913. identificación de segmentos y selección de mercado meta. 2013.1 geográfica 2013.2.demográfica 2013.3. psicográfica. 2013.4 conductual…………………………………………………………………………………..2114.posicionamiento de productos y/o servicio(segmento producto- mercado)……..2115.producto 2216. matriz BCG. 1517. ciclo de vida. 1818. precio 2419. promoción 2720 distribución 2721. control del plan de marketing………………………………....………………………….2822. bibliografía……………………………….…………………………………………………...32

1.RESUMEN EJECUTIVOLa presente investigación tiene como fin presentar el Plan de marketing, que ha sido diseñado para la Embotelladora Don Jorge S.A.C, particularmente para su producto PERÚ COLA. Este plan surge a raíz de una oportunidad que no se estaba aprovechando dentro del mercado: la nueva forma de consumo de bebidas; hoy en día, se está tomando un rumbo diferente, el consumidor   actual opta por un mayor cuidado de su salud, por lo que la tendencia apunta al consumo de productos naturales, tanto alimentos como bebidas, que contengan nutrientes y vitaminas, que generen altos beneficios a la salud.Ante ello, luego de una serie de consensos se determinó que de los tres productos que ofrece el grupo, la gaseosa Perú Cola podría tener mayor impacto dentro del mercado que ayudaría a contribuir con mayores ingresos a la compañía, gracias a la nueva fórmula que se ha creado para la preparación de esta bebida, por lo que el reto era identificar de qué manera, se podría atacar al mercado basándose en este beneficio, ante ello se definió los objetivos, las   estrategias y las herramientas que permitirían posicionar a Perú Cola dentro de la mente del consumidor, tomando como sustento el gran beneficio que representaba para el organismo por ser una bebida nutricional y funcional; por lo que el presente plan de marketing está enfocado específicamente para la marca Perú Cola.Los principales objetivos que tiene la empresa para su producto PERÚ COLA es

llegar a ser líder de gaseosas en el segmento C, D y E, asimismo mejorar las ventas en Lima y tener una mayor penetración en las provincias, pero los principales objetivos que ayudarán a la realización de los objetivos anteriormente mencionados, es el aumentar el nivel de la ventas de Perú Cola y   replantear un posicionamiento que logre mayor impacto en la mente del consumidor, respecto del que se obtuvo en su última campaña. Por ello, se ha identificado dos estrategias de marketing que harían posible la consecución de los objetivos, la primera es la estrategia de diferenciación y la segunda, la de crecimiento. La primera hace hincapié en resaltar las propiedades de la gaseosa que la hacen diferente de sus demás competidores, este componente se llama Fibra Soluble Nutra Flora, que tiene la ventaja de generar beneficios en el cuerpo humano, por lo tanto no solo refresca sino ayuda mejorando el funcionamiento digestivo, manteniendo fuerte el sistema inmunológico y además absorber los nutrientes y minerales ingeridos en el cuerpo.Este componente representaría la ventaja comparativa, valor agregado o diferenciado que Perú Cola utilizaría para re-posicionar su marca en el mercado existente. De esta manera se desprende la segunda estrategia del plan que es el crecimiento de las ventas, ya que a consecuencia de la primera, Perú Cola podría repuntar tremendamente en el mercado.Luego de ello, el presente Plan de marketing contiene un pronóstico de las ventas proyectado para el 2010 que se logrará luego de aplicada las estrategias en el mercado, asimismo, se hará presente dentro del documento un control del plan que manifestará a través de una serie de ratios la manera cómo va caminando el proyecto y como ha ido variando los resultados a los que hemos llegado en comparación de un año a otro dentro del análisis realizado.

2. Descripción de la compañia

En el año de 1947 Jorge Panizo inicia sus labores como embotellador de Coca Cola en la ciudad de Ica.En el año de 1973, el gobierno militar peruano amenaza con retirar el territorio a la internacional Coca cola, por lo que Don Isaac Lindley pide a Jorge Panizo embotellar a Inca Kola en

el departamento de Ica.En el año 2000 Coca Cola compra a Inca Kola, las condiciones de negociación con las embotelladoras fueron inaceptables por lo que el hijo Jorge Panizo Mariátegui decide lanzar sus propias marcas debido a la experiencia que tenía en el sector y desde su planta en Ica abastecer al mercado nacional.En el 2002 se da el gran salto y a través de la embotelladora Don Jorge SAC   se inician las operaciones en Lima, haciendo una gran inversión en local, maquinarias e infraestructura.Nuestro Gran CambioEn Embotelladora Don Jorge valoramos la tendencia de un nuevo estilo de vida que se estaba imponiendo en otros países: el consumo de productos nutricionales y funcionales. A partir del año 2003 decidimos innovar en el mercado y a través de nuestras bebidas, impusimos esta tendencia en el Perú. Es así que después de un largo proceso de investigación y desarrollo, le dimos un valor característico y esencial a nuestras bebidas y manteniendo intactas sus cualidades de sabor, logramos incorporar en su formulación fibras dietarias. Nos constituimos así en la primera y única Embotelladora que ofrece a sus consumidores una bebida funcional cuyo consumo contribuye a una mejor calidad

de vida, al mejorar el funcionamiento del organismo, y que además refresca.Fibra soluble es un fructooligosacáridos (scFOS®) de cadena corta es la fibra prebiótica más eficaz en el mercado. Se obtiene del azúcar de caña o de remolacha, tiene la capacidad excepcional de promover la salud al apoyar el crecimiento de bacterias (probióticas) benéficas, las cuales a su vez proporcionan beneficios a la salud, tales como una mejor absorción de calcio y un sistema inmunológico fuerte. Además mejora la calidad, el sabor y la textura de alimentos, bebidas y de productos suplementarios.La fibra soluble ayuda a:* Mejorar el funcionamiento digestivo * Mantener fuerte el sistema inmunológico* Absorber los nutrientes y minerales.

3. VISIÓNBrindar bebidas nutricionales y funcionales que contribuyan a generar beneficios en la salud y calidad de vida de nuestros consumidores, además de refrescarlos.4. MISIÓN Crear conciencia en nuestros colaboradores, clientes y consumidores del beneficio que implica consumir bebidas funcionales y nutricionales, llevando nuestras marcas a todos los puntos de venta a nivel nacional.

5. OJETIVOS Y METAS

A) Objetivo:   Incrementar las ventas en Lima.Meta:   Incrementar las ventas en un 20% en el 2010 en la ciudad de Lima.Lo que se quiere es que en este año 2010 la empresa pueda incrementar las ventas en un 20%, debido a las circunstancias de un apogeo en la economía limeña lo cual debería ser una oportunidad para ser aprovechada por la embotelladora de realizar esfuerzos y alcanzar la meta propuesta.B) Objetivo:   Rediseñar el posicionamiento de la marca del producto.Meta:   Para   fines del 2010 toda la población debe tener claro  los beneficios de la gaseosa PERU COLA.Si bien es cierto lo que hace la empresa es posicionar el producto como un producto de bajo precio con

insumos benéficos para la salud, esto no es percibido por los consumidores. ¿Por qué? es la pregunta que se debe cuestionar la empresa de porqué no consiguen que los consumidores tengan la idea que la empresa quiere que tengan de ella.C) Objetivo:   Mayor penetración en provincias.Meta:   Para el 2010 incrementar las ventas en un 15 %.Un objetivo de la empresa es una mayor penetración en provincias, pues se ha observado que el consumo per cápita de gaseosas en provincias es muy bajo respecto a Lima, por lo que la empresa toma esto como una oportunidad para poder hacer que el consumo aumente por medio del consumo de su producto, y así se obtenga más ventas provincias, mercados que cada vez tienen un mayor desarrollo económico.D) Objetivo:     Ser líderes en el mercado de gaseosas en el segmento C, D y E.Meta:   Para fines del 2011 generar mayores ventas, llegando a liderar el segmento C y D.Lo que la empresa quiere llegar a ser es la líder en su segmento, pues

prácticamente tiene como competidor a la empresa AJE con la cual se comparten el mercado en dicho segmento. Se ha visto que Aje posee mayor mercado pero esto es debido a que es una empresa más grande, con mayores recursos, lo cual no hace superior a lo que ofrece embotelladora Don Jorge por la fibra soluble, lo cual debe ser aprovechado para diferenciarse de su competidor.

6. VALORES

Guían las acciones y el comportamiento de Perú cola en el Perú, y son: * Liderazgo: Esforzarse en dar forma a un futuro mejor. *

Colaboración: Potenciar el talento colectivo. * Integridad: Ser transparentes. * Rendir cuentas: Ser responsables.* Pasión: Estar comprometidos con el corazón y con la mente.* Diversidad: Contar con un amplio abanico de marcas.* Pasión: estar comprometidos con el corazón y con la mente.* Diversidad: contar con un amplio abanico de marcas.* Calidad: búsqueda de la excelencia.

7. ANALISIS SITUACIONAL

Política: A través del gobierno Perú cola puede aprovechar los Tratados de Libre Comercio.Ambiental: Perú cola produce cuidando el medio ambiente ya que también promueve el consumo de productos nutricionales y funcionales.Social: Los productos de Perú cola están dirigidos a la clase media del país ya que los precios que tienen son económicos.Tecnológico: los avances tecnológicos en equipo para la preparación y embotellado de bebidas de gaseosas son tales que cada vez son menores los costos de inversión.Económico: El País en estos momentos goza de estabilidad económica lo que ayuda a Perú cola a mantener sus precios.

8. CADENA DE VALOR| | || | || | |Compañía de bebidas a nivel nacional. | | Venta de bebidas || | |Servicios | * embotelladora | * Venta de bebidas refrescantes. | Dentro de la cadena de valor de la Embotelladora Don Jorge S.A.C. se descompone dos tipos de actividades conocidas como primarias y las de apoyo,   mientras que esta estructura haya sido descompuesta correct

amente, lo que se busca es que se genere valor de forma menos costosa y que sus actividades la diferencien de sus competidores, creando de esta manera su ventaja competitiva y que esta sea reflejada en la obtención de un adecuado nivel de

margen. A continuación un breve análisis de la cadena de valor de la empresa.    ➢Actividades Primarias:• Logística internaLas   materias primas que se necesitan vienen a ser los envases pet, azúcar, esencias de sabores, entre otros; para ello, la Embotelladora Don Jorge S.A.C. hace uso de sus mismas plantas embotelladoras para centralizar las compras de sus insumos esenciales logrando descuentos significativos por los altos volúmenes adquiridos con el uso de la economía de escala que utiliza con sus proveedores. En cuanto al almacenaje, la empresa cuanta con grandes almacenes distribuidos y agrupados según categoría de insumo que permite localizar con mayor eficiencia cada materia prima a utilizar.    • Operaciones:En cuanto a las operaciones, la empresa presenta dos líneas de producción, pero a pesar de ello solo se ha alcanzado niveles limitados alrededor de entre 8 millones a 10 millones de litros al mes, siendo la demanda del mercado completo de 1350 millones de litros, por ello la propuesta es invertir en una tercera línea de producción con adecuada tecnología a fin de garantizar la calidad de sus productos y con ello alcanzar un total de 18 millones de litros por mes, de esta manera el mercado que podría estar demandando mayor cantidad de Perú Cola, podría

ser atendido sin mayores problemas, logrando mayores niveles de ventas.A su vez tiene dos plantas a nivel nacional tanto en Lima como en Pucallpa con “Embotelladora del Oriente”, lo cual le permite barrer con más zonas geográficas para la distribución de los productos a sus clientes y realizar despachos a tiempo.    • Logística Externa:La empresa cuenta con un nivel de inventarios de productos terminados prácticamente exacto, por ello se maneja un límite controlado. Sus costos de distribución son relativamente bajos, ya que al tener una flota propia permite trasladar más fácilmente sus productos a los microempresarios, como bodegas, entre otros. A pesar de ello, las aéreas de logística, administración y distribución son áreas en las que se deberían buscar mayores eficiencias. Además debido a que se determina una cantidad de productos a cada microempresario, se logra tener una zona geográfica determinada, para el caso de Perú cola esta llega a dos terceras partes del mercado nacional, lo demás se refiere a zonas más difíciles de llegar, sin embargo, garantiza la distribución exclusiva de las gaseosas en dicha área geográfica más accesibles.    • Marketing y Ventas:Perú Cola aparece como la imagen de “la bebida saludable y refrescante” y “la única que cuida la salud de la familia”. Ha utilizado la exitosa estrategia de precios, ya que por 8 años consecutivos el precio de la gaseosa no ha superado el valor de un nuevo sol. A pesar de que los costos han variado, como el precio de la azúcar. Ello se deb

e a que la gaseosa es un producto altamente elástico, por ello las empresas no se pueden arriesgar a subir los precios, puesto que eso generaría una pérdida en el nivel ventas.    • Servicios:Las gaseosas que produce la embotelladora Don Jorge S.A.C han incursionado en el mercado con diferentes tamaños de litraje, ello con el fin de reducir los costos de producción siendo una ventaja para la empresa, ya que puede mantener mejores negociaciones con los distribuidores, bodegas, supermercados, entre otros, que son finalmente los que venden el producto al consumidor final, y para negociar con estos es necesario crearse mejores relaciones que representen menores costes de

transacción entre las partes a fin de mejorar el servicio ofrecido por la empresa.    ➢ Actividades de Soporte  • Abastecimiento:La Embotelladora Don Jorge S.A.C. utiliza una gran cantidad de insumos importantes que se importan al igual que las demás empresas dedicadas al negocio, cabe resaltar que para el caso del aprovisionamiento del azúcar local, por no tener la calidad óptima para la producción de gaseosas, se ha tenido que recurrir a las importaciones, en cambio para el caso de los envases pet y las esencias, no habido mayor problema de abastecimiento, todo este conjunto de costos representan el 60% del total de los mismos, por lo que resulta importantes mejorar esta cantidad, con una adecuada estructura de costos a fin de reducirlos. Con respecto a las relaciones con los proveedores la Embotelladora ha formado estratégicamente un

a relación estrecha, lo cual le permite gozar de permanente abastecimiento de insumos de producción.    • Desarrollo Tecnológico:La empresa presenta actualmente una tecnología relativamente nueva, para la realización de sus procesos y líneas de producción, aunque se piensa invertir en mejorar las mismas, como ampliar sus líneas de producción, a fin de poder tener la capacidad de fabricar mayor cantidad de gaseosas en los meses de mayor salida y asimismo mejorar la calidad de sus productos.   No obstante se han preocupado, dentro de la empresa, por el mantenimiento y rediseño oportuno de maquinarias en sus dos plantas embotelladoras a fin de mermar cualquier riesgo de paralización de maquinas, entre otros.    • Recursos Humanos:Dentro de la empresa existe la política de prestar capacitación a aquellos que entran por primera vez a ser parte de la compañía y para aquellos colaboradores que ya están dentro de la empresa entran al proceso de entrenamiento. El objetivo es mantener actualizados a sus trabajadores, hacerlos más eficientes en su trabajo y volverlos especializados en distintas aéreas de la organización. Este plan se lleva a cabo periódicamente.    • Infraestructura de la Firma:La Embotelladora Don Jorge S.A.C. tiene una cultura organizacional familiar, ya que, José Panizo Vargas, exitoso empresario de Ica inicia este negocio y encarga la dirección a su hijo, José Panizo Mariátegui, quién tiene a cargo actualmente el control total de las dos plantas embotelladoras.Esta industria de bebidas

y en particular el de bebidas gaseosas se caracteriza por ser muy dinámico, ya sea por la continua guerra de precios y publicitaria, o por la aparición de nuevos producto y marcas, representa una constante forma de alerta para este tipo de negocios, es por ello que la empresa busca contar perennemente con una estructura organizacional sólida, lo   que implica una correcta definición de las funciones y responsabilidades de cada área, para así apuntar al logro de las metas organizacionales. Esto se refleja debido a que no cuentan con un   sistema de retroalimentación entre las múltiples áreas de la empresa y aun menor es la capacidad de realizar sinergias entre las mismas. Por ello se debe contar con una estrategia que logre optimizar la comunicación entre áreas, tanto a nivel vertical como horizontal, que se pueda trabajar en equipo, para poder luego realizar un feedback de las partes, de esta manera se podrían corregir algunas imperfecciones dentro de la empresa y empezar a hacerlas mejor.

9. FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

    • Poder de negociación de los clientesLa intensidad del poder de negociación de los clientes es alta ya que, si bien el mercado de gaseosas cuenta con un gran número de consumidores, tanto minoristas como mayoristas, se debe tener en cuenta que en la actualidad la variedad de productos es considerablemente elevada por lo cual el consumidor tiene una gran gama de gaseosas para escoger y es por ello que obtiene dicho poder de negociación. Cabe resaltar que, a pesar que los consumidores de este mercado son sensibles al precio, es decir en su mayoría optan por consumir gaseosas menos costosas, Perú Cola no cuenta con un grado de posicionamiento suficiente que genere fidelidad en sus clientes. El mercado está liderado por Coca Cola e Inca Kola quienes tienen el mayor poder, sin embargo en vista que subieran sus precios y fueran inaccesibles para las personas de menor poder de adquisición, existen otras gaseosas con menor precio que estas que competiría con Perú Cola, y por tal motivo el poder de negociación de los clientes seguiría siendo alto en el mercado. • Poder de negociación de los proveedoresA pesar que los altos costos incurridos en proveerse para la elaboración de las bebidas (60% de los costos de producción), el poder de negociación de los proveedores se considera media. Los envases que contienen las bebidas gaseosas son elaborados por un número reducido de proveedores, lo cual intensifica el poder de negociación por parte de estos sobre la industria. En el caso particular de Don Jorge, las bebidas gaseosas producidas por esta embotelladora poseen envases, etiquetas y chapas provistas por “San Miguel Industrial”. Sin embargo, por otro lado, la empresa tiene un mayor poder de negociación en la adquisición de insumos como el azúcar, en vista que Perú Cola es elaborada con azúcar que se compra localmente y los precios no son delimitados por el mercado internacional. Además, cabe mencionar que la demanda de grandes volúmenes le quita intensidad de poder de negociación al proveedor de dicho “comodity”.• Bienes sustitutosLa fuerza de competencia de los bienes sustitutos para Perú Cola es de intensidad media. El mercado de bebidas gaseosas en general cuenta con gran diversidad de productos sustitutos. En primer lugar, se encuentran los jugos de frutas pero que últimamente han ido perdiendo importancia en el mercado debido a los bajos precios que presentan las bebidas gaseosas, como en el caso de Perú Cola. Adicionalmente, el agua y otras bebidas rehidratantes (como Gatorade, Sporade, etc.) se consideran también productos sustitutos de las gaseosas. A pesar que Perú Cola como gaseosa tiene muchos productos sustitutos ya mencionados, las bebidas gaseosas poseen mayor poder de mercado debido a su variedad tanto en marcas, como en sabores, calidad y precios.• Potencial entrada de competidoresLa fuerza de las potenciales entradas de productos nuevos se considera de intensidad media. En primer lugar, uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas es contar con una economía de escala, ya que el consumo de este producto es de manera masiva. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de producción son las que pueden obtener mayores beneficios. Cabe señalar que el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de ingreso a otros productos. Sin embargo, el bajo posicionamiento con el que cuenta Perú Cola tiene un efecto negativo en la entrada de competidores ya que la marca podría

ser desplazada fácilmente por nuevos productos que ingresen al mercado con el mismo precio y que sean más atractivos al público consumidor. Así también, los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan el ingreso de otras marcas de gaseosas importadas o empresas extranjeras, ya que el común denominador del consumidor peruano de gaseosas es sensible al precio. Si bien, tal como ya se mencionó, esto no impide necesariamente la entrada de nuevos competidores, sí reduce las probabilidades de que tal cosa ocurra pero da apertura al ingreso de productos con bajos precios.  • Rivalidad internaLa fuerza de la rivalidad interna en el mercado de gaseosas se considera que es de una intensidad muy elevada. El sector de gaseosas se ha caracterizado por ser uno de los de mayor competencia en la industria manufacturera. Como ya se señaló, existe una gran diversidad de marcas, cada una de las cuales cuenta con variados sabores, calidades, tamaños y precios; ajustándose así a las preferencias de los consumidores. En la actualidad se ha presentado un alto nivel de ingresos de nuevos productos al mercado de bebidas gaseosas caracterizados por precios bajos, lo que incrementa aún más el nivel competitivo dentro del sector.

10. ANÁLISIS FODA➢ Oportunidades- Tendencia en las personas a consumir productos sanos- Incremento de canales de comercialización- Mercado potencial en provincia- Crecimiento de la economía peruana e incremento del ingreso per capital.El crecimiento de la economía es un a oportunidad, pues incrementa el poder adquisitivo de los peruanos permitiendo que el consumo de gaseosas aumente en Lima y provincia.- Gran acogida y aprecio de las gaseosas de Don Jorge en el sur del paísEs una oportunidad para Don Jorge, ya que al haber surgido en el sur del país, las personas de esta zona la toman como gaseosa representativa del lugar.➢ Amenazas- Tendencia del consumidor de pensar que la gaseosa no puede ser un producto saludable- Alta estacionalidad del producto- La demanda tiene una elasticidad altaLa sensibilidad al precio en la demanda es bastante alta, es por ello que constituye una amenaza, pues ante un aumento del costo de producción, la empresa no puede subir el precio libremente porque implica la reducción de la demanda.- Volatilidad del precio de los insumosLos precios son muy volátiles, en especial el precio del PET y del azúcar, que constituyen una amenaza porque podrían incrementar repentinamente los costos de producción.-Guerra de precios entre competidoresLa guerra de precios es una amenaza porque obliga a la empresa a bajar sus precios, reduciendo el margen de la operación.➢ Fortalezas- Canales de venta- Alto nivel de competitividadPERU COLA es una bebida que compite al mismo nivel con bebidas como Kola Real y Big cola que son de la empresa AJE que van destinadas al mismo sector, lo cual la hace fuerte y genera una fuerte competencia con estas gaseosas que están bien

posicionadas con anterioridad a PERU COLA. - Fibra soluble

Embotelladora Don Jorge lo que decidió fue ir por la tendencia del consumo de bebidas saludables que se está dando en otros países y en Perú, como productos nutricionales y/o funcionales. Es así que a partir del año 2003 decide innovar en el mercado   a través de sus bebidas, para lo cual se realiza una serie de procesos de investigación y desarrollo, para que sus bebidas tengan un atributo distintivo, sin afectar sus cualidades de sabor, logrando agregar en su formulación fibras dietarías, que permiten: mejorar el funcionamiento digestivo, mantener fuerte el sistema inmunológico, y absorber los nutrientes y minerales.➢ Debilidades- Canales de venta mal coberturados- Posicionamiento ineficazLo que la empresa ha querido expresar por medio de su publicidad y producto es del beneficio de ingerir PERU COLA, rasgo distintivo en comparación con su competencia, lo cual no ha llegado de forma clara a los consumidores, pues como se verá más adelante en la investigación de mercados los consumidores no relacionan el consumo de la bebida con el beneficio de tomarla, la ingieren por su sabor que la relacionan con Coca Cola y por el precio justo.Lo que quiere la empresa es posicionar el producto como una bebida saludable con insumos benéficos para la salud, a la vez con lo de precio justo y buen sabor; sin embargo, esta primera idea no la tiene clara el consumidor, por ende la empresa no llega a tener el nivel de ventas que debería tener si es que los consumidores de este sector socioeconómico tuvieran en claro

los beneficios de esta bebida.

11. ANÁLISIS DE MEGA TENDENCIA Y TENDENCIAS

• Tendencia en las personas a consumir productos sanosLa tendencia al consumo de productos que nutritivos, el cuidado por el cuerpo y el estado físico, es una oportunidad para Don Jorge, pues es la única gaseosa que tiene componentes que contribuyen con el cuidado del estado físico de las personas (la fibra soluble).• Incremento de canales de comercializaciónEste incremento es una oportunidad porque, implica mayores puntos o canales de distribución para distribuir la gaseosa y llevarla al alcance de más personas.• Mercado potencial en provinciaEs una oportunidad, pues provincia es un mercado casi virgen que todavía no está siendo explotado. El consumo en provincias aun es muy bajo y el poder adquisitivo no es muy alto en comparación a Lima, es por ello que Don Jorge que se dirige a un segmento C, D y E con poder adquisitivo bajo, encuentra un gran potencial de desarrollo por sus precios bajos.• Tendencia del consumidor de pensar que la gaseosa no puede ser un producto saludableSe identifica una tendencia significativa por parte de las personas a rechazar la gaseosa como un producto que puede ser saludable. Por ello, resulta una amenaza porque minimiza las propiedades de la gaseosa de Don Jorge.    • Alta estacionalidad del productoLa estacionalidad del producto es una amenaza porque convierte a la demanda

inestable durante el año. Asimismo, los niveles de producción caen a causa de esta.

12. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

PERÚ COLA aplica dos estrategias de marketing que harían posible la consecución de los objetivos, la primera es la estrategia de diferenciación y la segunda de crecimiento.La primera hace un hincapié en resaltar las propiedades de la gaseosa que la hacen diferente de sus competidores, éste componente se llama Fibra Soluble Nutra Flora éste componente representaría una ventaja competitiva, valor agregado o diferenciado.

13. IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS Y SELECCIÓN DE MERCADO META• SegmentaciónLa embotelladora Don Jorge antes de empezar a producir y distribuir sus propias marcas tuvo que tomar la decisión de a qué sector dirigiría su productos. Al ver que en ese entonces existía competencia pues ya estaban bien posicionadas empresas como Corporación Lindley, Backus, Ambev y Aje, tuvo que decidir a qué sector tendría que ir, pues competir con grandes empresas e internacionales era inalcanzable.Es así que opta por dirigirse al sector socioeconómico C, D Y E (clase media), ya que ofrecería productos a bajo precio para el alcance de los consumidores de este sector.   Es así que se enfocaría solamente a todos los consumidores de este sector que son olvidados muchas veces por están grandes empresas que van dirigidas a los sectores más altos. Es así que Embotelladora Don Jorge se dirige al 60 %   de la población peruana, siendo un buen mercado este para vender sus productos.  13.1 geográficaRequiere dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, tales como naciones, regiones, estados, mun

icipios, ciudades, o vecindarios. La segmentación de Perú cola se da a nivel del país, predominando en mayor cantidad en Lima en los siguientes puntos:* Villa El Salvador = 1590* Distrito de Comas = 1172* San Juan de Lurigancho = 1050* Breña = 2019* Puente Piedra (Ancón) = 712* Mercado Santa Anita 13.2. DemográficaRequiere dividir al mercado en grupos con base a variables demográficas tales como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión y nacionalidad.Perú cola aplica ésta segmentación en la variable demográfica que es la edad, ya que ofrece productos para niños y adultos.* EDADES:* NIÑOS: 7-12 ---- Producto Click* JOVENES: 19-25 ----- Producto Clímax* Perú Cola; Agua Vida; Isaac Kola ----- Para todas las edades.* Según el ingreso familiar: Mayor al sueldo mínimo de s/. 750 pero no mayor a s/.

1000.* Ocupación: desempleados, amas de casa, estudiantes.* Ciclo de vida familiar: jóvenes solteros, jóvenes casados sin hijos, jóvenes casados con hijos, con hijos menores de 18 años.* Nuestro producto no distingue género; nacionalidad; raza; religión; tamaño de familia.13.3. psicográficaRequiere dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida, o las características de la personalidad.Perú cola aplica ésta segmentación en la variable de la clase social med

ia ya que sus precios de dicho producto es económico.* Estilo de vida: luchadora, sobrevivientes.13.4 conductualRequiere dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores a un producto.* Ocasiones: Perú cola va dirigido para todas las ocasiones además brinda un producto saludable a un bajo precio.* Beneficios: Calidad, Servicio, Ahorro, Conveniencia y Rapidez.* Estatuto de lealtad: MEDIA porque cuando sube el ingreso del consumidor disminuye la demanda de Perú Cola.

14. POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIO(SEGMENTO PRODUCTO- MERCADO)

• PosicionamientoLa idea que tiene el consumidor sobre la gaseosa PERÚ COLA tiene 2 puntos de vista. El primero es por aquellas personas del segmento A y B que no consumen esta bebida por tener mayor poder adquisitivo y consumen gaseosas como Coca Cola, Inca Cola, Pepsi, entre otras que son entre 50 % y 100% más caras que esta gaseosa que ofrece Don Jorge.   Estas personas tienen la idea de ser una gaseosa de bajo precio y por ende de menor calidad que las gaseosas que consumen ellos. No tienen idea de los beneficios que ofrece este producto y mucho menos prestan atención a las promociones y publicidad de este producto, por no ser de su importancia. En cambio, los consumidores de los sectores C, D, y E tienen la idea de una gaseosa muy parecida a Coca Cola en su sabor y de un precio económico y que satisface su necesidades al presentarles presentaciones en todos los tamaños para todos los gustos. Por ello, los consumidores de esta gaseosa a quienes va dirigido este producto la ven como una gaseosa que satisface sus necesidades y que se sienten bien con el producto tanto por sabor, precio y presentación.Por otro lado, no está muy posicionado el beneficio del producto con el nuevo insumo que posee, pues ello se puede concluir del nivel de ventas, ya que si todos los consumidores de esta gaseosa tuvieran en claro ello, las ventas habrían crecido en mayores proporciones de las que se dan actualmente. Es así que la empresa Don Jorge urge de un rediseño de su idea de posicionamiento para que todos sus

consumidores puedan tener claramente la ventaja de consumir esta gaseosa a diferencia de las de su competencia.

* 15. PRODUCTOS Y SERVICIOS, PRECIO, PLAZA, PROMOCION

* Embotelladora Don Jorge S.A. nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesiten y queden satisfechos y encantados con nuestros productos que les ofrecemos con la máxima eficiencia y confiabilidad. Además dándoles la mejor atención y servicios a nuestros clientes (atención de primera).

* DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y SERVICIO* PRODUCTO:* Perú cola: Bebida nutricional carbonatada ofrecida en un Sabor para cada Peruano, Cola Clásica, Limón, Naranja, Fresa y Guaraná.* Isaac kola: Bebida nutricional carbonatada de sabor cítrico frutal.* Click Citrus Punch: Deliciosa bebida con una combinación de sabores a naranja, mandarina y limón.* Click Fruit Punch: Ofrece una agradable combinación de

sabores a granadilla, piña y maracuyá.* Click esta enriquecido con vitaminas A-B-C y sus etiquetas coleccionables Looney Tunes de Warner Brothers son muy divertidas e ideales para la lonchera de tus hijos.* Agua Vida: Agua de mesa procesada y purificada bajo los más rigurosos y altos estándares de calidad. Encuéntralas en formatos regulares con y sin gas, Looney Tunes y Premium Black & Silver.* Clímax: Bebida a base de aceites esenciales de Maracuyá y Limón mezclada con extracto de vodka y alcohol extra neutro.Son bebidas gaseosas de colores: amarillo, negro, naranja, transparente:- Sabor: comparable a la marca Kola real.- Calidad: la que está respaldada por el grupo Perú cola.- Económica: precios cómodos.

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS* Productos de consumo: Es el producto final por ejemplo Perú cola.* Productos de conveniencia: Producto de consumo adquiridos frecuentemente o de inmediato por ejemplo Click y Perú cola.* Productos de comparación: Producto de consumo que el productor compra con menos frecuencia por ejemplo Isaac kola y agua vida.* Productos de especialidad: Productos de consumo con características únicas por ejemplo Click.CALIDAD* La calidad es una de las principales herramientas de posicionamiento del anunciante. La calidad del producto tiene dos dimensiones – los niveles y la coherencia en el desarrollo de un producto.* El vendedor debe elegir un nivel de calidad que apoye la posición de los productos en el mercado de destino. Aquí

la calidad del producto mediante la calidad del rendimiento.La capacidad de un producto para desempeñar sus funciones se incluye la durabilidad general del producto, fiabilidad, precisión, caso de operación, reparación y otros atributos de valor.DISEÑO El diseño es también desempeñar un papel importante en la edad competitiva de hoy. Diseño de una nueva mirada al producto.MARCAUna marca es un nombre, termino, signo, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, destinado a identificar los productos o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y para diferenciarlos de los competidores.EMBALAJELa mayoría de los productos psíquicos tienen que ser envasados y etiquetados.* SERVICIO* Servicio es toda la actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de nada.* Primero, la compañía fabrica un producto y luego le da al vendedor y el vendedor en conjunto completo da a los distribuidores y, finalmente, el cliente final recibe el producto.* GARANTIAS* Una comunidad de garantía del producto da una garantía por escrito de la integridad de los productos y se embozan las responsabilidades de los fabricantes de reparación y sustitución de piezas defectuosas.

16.CICLO DE VIDA

IntroducciónDesarrollaremos publicidad informativa para así dar a conocer nuestros productos y servicios que ofrecemos.No se visionara tener grandes márgenes de ganancias, porque habrá una fuerte inversión en ofertas de introducción y promociones. | CrecimientoTener ventas a gran volumen disminuyendo los costos para ofrecer precios más competitivos. | MadurezLas ventas llegan a su máximo nivel obteniendo costos muy bajos y aumentando la rentabilidad para la empresa. | DecliveEn esta etapa es muy importante buscar la innovación para no caer en la monotonía del servicio.Desarrollar nuevos segmentos de mercado. |

17. MATRIZ BCG DE POSICIONAMIENTO

1. PRODUCTOS ESTRELLASon productos que tienen un alto crecimiento en el mercado y una alta participación en el mercado. El grupo recomienda:* Perú cola: Bebida nutricional carbonatada ofrecida en un Sabor para cada Peruano, Cola Clásica, Limón, Naranja, Fresa y Guaraná .

2. VACAS DE DINERO EN EFECTIVOSon productos de bajo crecimiento pero con alta participación en el mercado. Escogemos los siguientes productos porque existe un mercado pequeño que en la actualidad busca productos saludables y estos productos prometen mucho en un mercado a futuro.* Agua Vida: Agua de mesa procesada y purificada bajo los más rigurosos y altos estándares de calidad. Encuéntralas en formatos regulares con y sin gas, Looney Tunes y Premium Black & Silver.

* Click Fruit Punch: Deliciosa bebida con una combinación de sabores a naranja, mandarina y limón. Ofrece una agradable combinación de sabores a granadilla, piña y maracuyá.* Click esta enriquecido con vitaminas A-B-C y sus etiquetas coleccionables   Looney Tunes de Warner Brothers son muy divertidas e ideales para la lonchera de tus hijos.

3. SIGNOS DE INTERROGACIÓNProductos con baja participación en el mercado y de bajo crecimiento. En éste caso mencionamos los productos que en el futuro no van a ser tan consumidos y que la empresa tendría que dejar de producir. Mencionamos los siguientes: * Isaac kola: Bebida nutricional carbonatada de sabor cítrico frutal.

4. PRODUCTOS PERROSSon productos que tienen bajo crecimiento y baja participación en el mercado. * Clímax: Bebida a base de aceites esenciales de Maracuyá y Limón mezclada con extracto de vodka y alcohol extra neutro.

* PRECIO:* Los precios de los productos de la embotelladora Don Jorge S.A.C. varían según el tamaño generalmente. La fijación de precios se da de una manera general.* * Precios psicológicos* Los precios sin redondear, terminan con el digito 9, utilizados en puntos de ventas como supermercados y mercados mayoristas.* Precios con descuento* A los distribuidores por la compra en mayor cantidad.* Precios de penetración* Lo utilizan para sus productos nuevos, tales como:* Click Chicha, delicioso sabor a maíz morado, piña, canela y limón. PRÓXIMAMENTE!!Fijación de precios por paqueteCombina varios productos y ofrece el conjunto a un precio reducido por ejemplo java de gaseosa de 3000 ml. A 18 soles. Estructura de la ofertaSe estima que la producción de bebidas gaseosas en el país se ha incrementado, pues se ha experimentado una expansión en más de 7% en el 2006. Esta expansión se viene dando desde el año 1994, ya que el sector ha crecido a una tasa anual promedio de 10% durante esos años. Asimismo, se observa que las ventas en el 2006 fueron cerca a US$ 500 millones, estimándose una expansión del sector para el 2007 de más del 8%. Al 2002 las ventas totales de la industria fueron estimadas en US$ 350 millones anuales y se observó que este contribuía con el 1.63% del PBI manufacturero y 0.26% del PBI total. Se observa también que para el 2008 el consumo de las bebidas no alcohólicas constituye un 2.3% del PBI manufacturero y que la producción fue de 1450 millones de litros al menos el primer trimestre. Además, es importante señalar que el consumo en provincia ha sido uno de los incrementos de demanda más importantes. Sin embargo, este sigue siendo muy bajo, por cual representa un mercado potencialmente alto.En tal sentido, es importante señalar que el consumo per capital de gaseosas al 2007 es en promedio 47.5 litros anuales, muy por debajo del promedio de la región latinoamericana con 69.2 litros. Esta afirmación se refuerza aún más cuando lo comparamos con México y Chile quienes tienen 150 y 93 litros per capital respectivamente. Por lo tanto, se asume que existe un mercado amplio a

desarrollarse. De la misma manera se visualiza un mercado altamente potencial en provincia, pues no existe un alto nivel de consumo. Esto se explica con la proporción de consumo entre Lima y provincia, ya que en Lima se concentra el mayor consumo de gaseosa con el 63%. Además, se sabe que el consumo per capital en provincias al 2008 fue de 50 a 100 botellas, mientras que en Lima se registró 200 botellas de ocho onzas por habitante.Por otro lado, se ha registrado un importante aumento en los canales de comercialización, es decir, el incremento del número de supermercados e hipermercados, bodegas, entre otros canales que constituyen una oportunidad para distribuir las   gaseosas o ponerlas con mayor facilidad al alcance de los consumidores.Los puntos de venta son sumamente importantes para la distribución del producto, más aun en un mercado como el de las gaseosas, donde la estacionalidad es típica del producto. Esto se manifiesta básicamente en el verano, donde las ventas se incrementan significativamente por efectos del calor. Respecto a los competidores de la embotelladora Don Jorge, se identifican básicamente cuatro: AmBev (agua San Carlos, Pepsi-cola, concordia, triple cola, entre otros), Corporación JR Lindley (agua San Luis, Inca Kola, Coca Cola, Fanta, Dasani, Frugos, entre otros), Backus (San Mateo, Guaraná, Viva Backus, entre otros) y Ajeper (agua Cielo, Kola Real, Oro, Big Cola, Cifrut). Sin embargo, se considera como principal competidor a Ajeper, donde Kola Real y Big Cola, la cuales compiten directamente con las Gaseosas de Don Jorge.Estructura de la demandaLa demanda de bebidas está tomando un rumbo diferente, muchas personas están optando por la compra de productos naturales, por el cuidado personal y físico de las personas. El comportamiento actual del consumidor está siendo influenciado por la moda “fitness”, donde las personas empiezan a preocuparse mucho más por los componentes de los alimentos o bebidas que consumen para pasar a un hábito de consumo más sano y natural que les brinde nutrientes y vitaminas.Por otra parte, la tendencia del consumidor respecto a la forma o diseño del envase de la gaseosa, se concentra básicamente en botellas personales y aquellas por encima de los 3 litros, mientras que en los tamaños intermedios la demanda cae significativamente.Es importante destacar la característica de este mercado, donde la elasticidad de ingresos del nivel socioeconómico bajo es de 1.06, el medio 0.84 y alto 0.60. Es por ello que un aumento de los precios de las gaseosas traería como consecuencia la disminución del consumo. Es así que ante un aumento en los precios del 1% en el estrato bajo haría que se reduzca el consumo en 1.21%, en el estrato medio en 1.19% y en el alto en 0.9%.Asimismo, se observa que ante un incremento en los ingresos de la población, el consumo de gaseosa podría incrementarse. En tal sentido, en el supuesto caso que los ingresos en los estratos bajos aumentaran en 1%, su consumo de bebidas gaseosas aumentaría en 1.06%. Mientras que en el nivel socioeconómico alto aumentaría en solo 0.6%. Esto implica una oportunidad para el desarrollo de las bebidas gaseosas en el país, pues actualmente el país se encuentra en constante crecimiento económico, lo cual implica a la vez un aumento del poder adquisitivo de los peruanos. Los resultados de febrero de

l 2009 indican que el Perú habría crecido 4.6%, liderando el crecimiento en América latina, mientras que para el 2010 se espera que su crecimiento sea 5.2% manteniendo el liderazgo.* LIDERAZGO EN EL COSTE* Se logra a través de la economía de escala respecto a la investigación, desarrollo

y promoción. También por el aprendizaje, conocimiento y experiencia adquiridos en procesos operativos y de producción, también por las redes de distribución y sistema de fabricación eficientes.* PLAZAPlaza (o colocación) de embotelladora Don Jorge SAC. Derivada de las decisiones asociadas con los canales de distribución que sirven como medio para hacer llegar el producto a los clientes meta. El sistema de distribución realiza una transacción, logísticos, y las funciones de facilitación.Las decisiones de distribución incluyen la cobertura de mercado, la selección de miembros del canal, la logística, y los niveles de servicio. También al lugar que se trata de llegar los productos al cliente. Lima-Perú: Jr. Argentina N° 2458 Canales de DistribuciónLos canales de distribución puede ser definidos por el número de niveles implicados. Cada capa de intermediarios de la comercialización, o "intermediarios", que realiza un trabajo para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final es un nivel de canal.Debido a que el productor y el consumidor final, tanto desempeñar un trabajo, son parte de cada canal. Embotelladora don JorgeTiendasMayoristasMinoristasConsumidor Final

PROMOCIONObsequios: Se dan premios por la compra de un número mayor de unidades de producto, o el obsequio puede ser el mismo envase del producto.Los descuentos: Actualmente Perú cola utiliza los descuentos por la compra en cantidades grandes.Concursos y sorteos: Son para brindarle beneficios al cliente y a la vez busca que participe directamente el consumidor con la empresa.• Canales de ventaLas discotecas y pubs hacen contrato con la embotelladora Don Jorge para que les abastezca de PERU COLA y esta sea mezclada en los tragos con el licor, ya que esta gaseosa en sabor es muy parecida a Coca Cola, lo cual la hace sacar una ventaja de su competidor Kola Real y Big Cola que no poseen esta característica.       • Canales de venta mal coberturadosLa capacidad de producción de la empresa en comparación con Aje es que esta última es mucho más grande que embotelladora Don Jorge, lo cual la hace menos poderosa respecto a su competidor en lo que es distribución tanto en Lima como en provincias. AJE su competidor llega a todos los rincones del país, por los recursos que posee, en cambio Don Jorge no hace lo mismo pues existen lugares donde es difícil de acceder. Es aquí donde Aje gana mercado, en comparación con Don Jorge.RELACIONES PÚBLICASTanto Perú cola como La embotelladora Don Jorge SAC. Tienen su propia página web donde los consumidores podemos dar a conocer nuestras quejas, consejos acerca del producto.PROMOCIÓN DE VENTASIncentivos a corto plazo fomentando la compra y venta del producto, por

ejemplo Perú cola ofrece incentivos o promociones por temporada.

20. CONTROL DEL PLAN DE MARKETINGTodo plan de marketing debe tener un control posterior que manifieste la manera como se está llevando a cabo el plan con el fin de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto. A continuación se presentan una tabla que contiene los ratios más importantes para el control del plan de marketing.

El primer ratio llamado Distribución 1, indica la cantidad de puntos de venta donde se vende Perú Cola, entre el total de establecimientos existentes en los departamentos donde se vendería, toda   Lima Norte, Centro, Este, Sur, Moderna, Callao, Pucallpa, entre otros. Según la información extraída para el 2010, Perú Cola estaría distribuyendo al 60% del mercado comprador de este producto, por lo que 65664 representa el número total de bodegas y supermercados, discotecas, fastfood, entre otros, que venden el producto dentro de sus establecimientos, contra los 109440 establecimientos total existentes, dentro la zona geográfica donde se venda el producto.

El segundo ratio llamado Distribución 2 representa el monto total de las ventas proyectadas al 2010 llevadas a cabo en los establecimientos, contra las ventas totales del todo el mercado de gaseosas, lo que significa incluir las demás marcas del sector, según la tabla se muestra que Perú Cola alcanzaría el 4% del mercado total de gaseosas. Mejorando con relación al año anterior, ya que en la actualidad los tres productos juntos de la Embotelladora

Don Jorge S.A.C. representan en total solo 5% del sector.En el ratio de Clientes directos, representado por las bodegas, supermercados, restaurantes, discotecas, etc. que compran a la Embotelladora Don Jorge S.A.C. la gaseosa Perú Cola, se muestra que del 2009 al 2010 habrá un incremento   de 11.25 %   de clientes nuevos, esta sería la base en la que se apoya el crecimiento de las ventas, ya que, teniendo mayor cantidad de distribuidores se elevará, por consiguiente el número de ventas.El ratio de Costo de fuerza de Ventas representa el gasto que se le asignará a los gastos de ventas respecto de las Ventas Netas que se obtendrán al 2010, por lo cual se asignaría un 25%, para gastos por comisiones, logísticos, de comercialización, marketing y publicidad, entre otros.El siguiente ratio corresponde a las Ventas generadas por publicidad respecto del 2009 contra el 2010, según el tablero se indica que las ventas ascenderían en un 15% de un monto de 8420606 a 9683696 nuevos soles, debido al nuevo posicionamiento que   se espera lograr y que perdure en la mente del consumidor.El ratio de Costo de Departamento de Marketing representa el 20% de los Gastos de Ventas, es decir de un total de s/. 2,420,924 se invertirá un monto de 484,185 nuevos soles, para el 2010.Finalmente, el ratio de Cuota de Voz que significa la Inversión que se destina en medios tan solo para Perú Cola con respecto a la inversión en medios para el total de productos de la Embotelladora Don Jorge S.A.C., el monto calculado para el 2010 s

erá un total de total de s/. 290,511, que representa un 19% del total de la Inversión en medios para todos los productos. Alcanzando esta última los 1500,000 soles.

CONCLUSIONES * Nuestro producto con las estrategias que aplica actualmente ha logrado abarcar un 60% del mercado nacional.

* Nuestros productos son elaborados para innovar en el rubro de bebidas saludables con un valor nutricional que se diferencie de las demás bebidas gasificadas.* Nuestro producto es muy bueno para la salud pero su bajo precio hace que los consumidores tengan miedo de consumirla.

RECOMENDACIONES* Recomendamos a todo el público a consumir bebidas nutricionales que sin importarles el precio.* Recomendamos a Perú cola expandir sus publicidades en los medios sociales expandir tanto a la radio y televisión.* A que se plantee nuevas estrategias de precios para que Perú cola pueda competir con los demás precios de gaseosas.

21. BIBLIOGRAFÍA* kotler, philip y armstrong, gary. 2003 fundamentos de marketing. pearson educación. méxico.* banco wiese sudameris 2002 reporte sectorial. gaseosas: los precios bajos debilitan a la industria. Perú.* sociedad nacional de industrias. instituto de estudios económicos y sociales.2008 reporte sectorial: industria de bebidas gaseosas, rehidratantes y energizantes. perú.* scotiabank. departamento de estudios económicos 2007 reporte especial: sector de bebidas gaseosas.* mayorga, david y araujo, patricia. 2007 el plan de marketing. universidad del pacífico. perú.* www.donjorge.com.pe.