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DIREECION DE VENTAS
No se quién es Usted. No conozco a su empresa. No conozco el producto de su empresa. No conozco lo que representa su empresa. No conozco a los clientes de su empresa. No conozco la trayectoria de su empresa. No conozco la reputación de su empresa.
Ahora dígame, ¿ Qué es lo que quería venderme?
DIREECION DE VENTAS
SECRETS OF THE MASTER SALES MANAGER HENRY PORTER
CATEGORIA% FFVV que alcanzaron elexito bajo la dirección desupervisores “superiores”
% FFVV que alcanzaron eléxito bajo la dirección desupervisores “inferiores”
A 65% 35%B 35% 13%
CLASIFICACION DE LOS PUESTOS DE VENTA
•Las personas que venden reciben varios nombres•El término REPRESENTANTE DE VENTAS cubre una amplia gama de puestos:
REPARTIDORLEVANTADOR DE PEDIDOSMISIONEROTECNICOCREADOR DE DEMANDA
DIREECION DE VENTAS
¿Qué es un Gerente de Ventas?
Líder Motivador Planificador Administrador Entrenador Asesor Estratega Modelo de Papeles
Todas estas respuestasCombinadas nos ayudan a comprender el papel de
un Gerente de Ventas.
DIREECION DE VENTAS
GERENTE DE VENTASGERENTE DE VENTAS Es responsable de:
Tener el conocimiento de los diversos mercados. Establecer Objetivos de Ventas , fijar cuotas de ventas y
saber cómo comunicarlas Del desarrollo de estrategias de ventas para alcanzar las
metas de ventas Desarrollar proyecciones de C y LP. Supervisar las tareas de los vendedores. Conducir reuniones y capacitar constantemente Evaluar la gestión integral y los esfuerzos de ventas
DIREECION DE VENTAS
GERENTE DE VENTASGERENTE DE VENTAS
Saber seleccionar personal de ventas y como organizarse para alcanzar una efectividad máxima
Ser un excelente comunicador . Debe mantener informada a la fuerza de ventas sobre el progreso obtenido con respecto a los objetivos.
Debe trabajar con equipos de ventas y vendedores individuales.
Generar motivadores, incentivos, concursos con las limitaciones existentes
DIREECION DE VENTAS
Los Gerentes de Ventas están en una posición clave para influir en el personal de ventas; por lo tanto tiene la clave tanto de las perspectivas como del para el desempeño
DIREECION DE VENTAS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FUERZA DE VENTAS
1. DEFINIR MERCADO OBJETIVO Y ESTRATEGIA COMERCIAL.
2. CATEGORIZAR EMPRESAS Y ASIGNAR CARTERAS.
DOTARLOS DE LAS HERRAMIENTAS.
3. SISTEMA DE REMUNERACIONES PARA CLARIFICAR
RESPONSABILIDADES (fijo + variables)
4. CAPACITACION EN PRODUCTOS Y TECNICAS DE VENTAS
(Características, Ventajas y Beneficios)
5. MOTIVACION PERMANENTE.
DIREECION DE VENTAS
CALIDAD DESEADA DE LAFUERZA DE VENTAS
Calidad .................................. Baja Rotación Esperada .............. Alta Tamaño del Personal........... Grande Entrenamiento .................. Poco Nivel de Supervisión ............. Estrecha
DIREECION DE VENTAS
DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS
DISEÑO DE LA FF.VV
OBJETIVOS
ESTRATEGIA
ESTRUCTURA
TAMAÑO
COMPENSACION
DIREECION DE VENTAS
1. OBJETIVOS
Características del mercado meta.
Posición que desea ocupar Definir responsabilidad Creación de prospectos Comunicación Ventas Servicio Recopilación de información Distribución
Definir el perfil del VENDEDOR.
DIREECION DE VENTAS
Perfil del Vendedor Buena presencia, trato y comportamiento. Excelente nivel de contactos Habilidad para establecer relaciones interpersonales, Agresivo y decidido. Estratégico, ambicioso, dinámico, Buen juicio y criterio. Confianza y seguridad en si mismo Administrador de tiempo. Comprometido con el trabajo Perspectiva de visión. Capacidad para trabajar sobre presión. Persuadir, convencer. Capacidad de organización y planificación. Buen nivel de razonamiento matemático. Expresión verbal fluida y correcta.
DIREECION DE VENTAS
2. ESTRATEGIAS
¿Qué formas podríamos utilizar para acercarnos adecuadamente
al cliente, en el momento y forma adecuada?
FFVV DIRECTA INETERNA ó
EXTERNA
DIREECION DE VENTAS
ESTRATEGIAS .- FORMAS
Representante de ventas al comprador.
Representante de ventas a un grupo de compradores
Equipo de ventas a un grupo de compradores.
Reunión de Ventas.
Seminario de Ventas.
DIREECION DE VENTAS
FUNCIÓN
Conquistar, retener y desarrollar
clientes
MEDIOS• Saber escuchar
al cliente.• La cortesía
• Dar importancia al producto.
• Considerar al cliente como ser
humano.
OBJETIVO
Ganar el aprecio y lealtad del cliente
para realizar ventaspermanentemente
y rentabilizar
ROL DE LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS
3. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
Geográfica
Funcional
Por Clientes
Por Producto
Mixto
InterfuncionalDepende de la composición del mercado
DIREECION DE VENTAS
• Busca la Eficiencia en la Cobertura• Clientes Homogéneos• FV vende toda la línea de Productos• Sencilla y Administrable• Posiciona y desarrolla relaciones con el cliente.• Define responsabilidad •
GEOGRAFICA
DIREECION DE VENTAS
E s tru c tu ra G eog rá fica
V en d ed ores
R eg ió n 1 R eg ió n 2
L im a
V en d ed ores
R eg ió n 1 R eg ió n 2
P rovin c ias
G eren c ia d e V en tas G eren c ia M arke tin g G eren c ia F in ac ie ra G eren c ia P rod u cc ió n
G eren c ia G en era l
DIREECION DE VENTAS
Por Producto
Productos poco Homogéneos
Poca cobertura geográfica
Problemáticas distintas
Funciones distintas
DIREECION DE VENTAS
Por ProductoPor Producto
G eren c ia A lim en tos G eren c ia P rod u c tos In d u s tria les G eren c ia F arm aceú ticos
G eren c ia d e V en tas G eren c ia F in an zas G eren c ia P rod u cc ió n G eren c ia M arke tin g
G eren c ia G en era l
DIREECION DE VENTAS
EN BASE AL PRODUCTO
3M. Útiles de oficina, industrias, eléctricos, automóviles, Medicina, etc. 50 Divisiones de productos y opera en 61 países. 90,000 empleados (USA 46,000 en 38 Estados) Ventas Mundiales US $ 26,000’000 Ganancias 8.8% de la Ventas Investigación y Desarrollo 7% de las Ventas
Desventaja: Altos costos. Diferentes vendedores visitan al mismo cliente.
DIREECION DE VENTAS
Funcional• Basada en Funciones
• Atiende a clientes homogéneos
• Geográficamente tiende a la descentralización
• Se especializa en Areas de Trabajo
• Requiere alta coordinación
A d m in is trac ió n d e V en tas V en tas D is trib u c ió n F ís ica M erch an d is in g
V en tas F in an zas P rod u cc ió n
G reren c ia
FUNCIONAL
DIRECTOR DE VENTAS
Gerencia de Comercio Exterior Gerencia de Desarr. De Distrib. Gerencia de MarketingGerencia de Cuentas Especiales
Asistente de Exportación Vendedores de Negocio. Jefe de ProductoVendedores De Flotas
DIREECION DE VENTAS
POR CLIENTE Proceso de Compra distinto Administración de Ventas diferente Fuerzas de Ventas de distinta Problemática Canales distintos
F arm ac ias B od eg as S u p erm ercad os
G eren c ia d e V en tas G eren c ia d e F in an zas G eren c ia d e P rod u cc ió n
G eren c ia G en era l
DIREECION DE VENTAS
EN BASE AL CLIENTE
Se especializa en el mercado y en las necesidades específicas de los clientes.
FV especializada en línea de clientes(TOP)
Puede reducir los costos.
Desventaja: Demasiados viajes cuando diversos tipos de clientes están distribuidos a través del país
DIREECION DE VENTAS
MIXTAS
L im a P rovin c ias
F arm ac ia
L im a P rovin c ias
In d u s tria l
L im a P rovin c ias
C on su m o
G eren c ia d e V en tas
Descentralización
Niveles a Considerar
Combinación de problemáticas
Cobertura Geográfica
Funcionalidad
DIREECION DE VENTAS
MIXTAS
Cuando una empresa vende gran variedad de productos a diferentes tipo de clientes en una amplia área geográfica.
VARIEDAD PRODUCTOS PRODUCTO 1
DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES MERCADO 2
TERRITORIO GRANDE TERRITORIO 3
FFVV PUEDE ESPECIALIZARSE 3,1 - 3,2 - 1,2
DIREECION DE VENTAS
Gerencia ComercialGerencia Comercial
Asistente Asistente ImagenImagen
SubGerenciaSubGerencia ProvinciasProvincias
SubGerenciaSubGerencia LimaLima
Jefe MarketingJefe Marketing
Asistente Asistente PromociónPromoción
SecretariaSecretaria
Jefe ComercialJefe Comercial NorteNorte
Jefe ComercialJefe Comercial CentroCentro
Jefe ComercialJefe Comercial LimaLima
Jefe ComercialJefe Comercial SurSur
DIREECION DE VENTAS
Decisiones Finales
Objetivo de la Empresa Características del Producto Características de los Clientes Recursos de la Empresa Cobertura Geográfica Racionalización del gasto