cómo incrementar los resultados del despacho
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Cómo incrementar los resultados del despachoTRANSCRIPT
Como incrementar los
resultados del
despacho con nuevas
propuestas de valor
añadido
Barcelona
5 de junio de 2.012
2 © 2008 Sage
3 © 2008 Sage
4 © 2008 Sage
Sage es líder mundial
en software y servicios para
empresas y administraciones
públicas
Sage worldwide
Oficina central
Newcastle (Reino Unido)
Fundada en 1981
5 © 2008 Sage
Sage hoy
África, Australia, Asia América del Norte
12.300 empleados
Desde 1999 cotiza en el FTSE 100
Una compañía global
26 países
Más de 6 millones de
clientes en todo el mundo
40.000 Consultores y
desarrolladores independientes
28.000 partners
15 Centros de
desarrollo de
productos en
todo el mundo
Europa
6 © 2008 Sage
Sage en España
7 © 2008 Sage
Historial de adquisiciones
| Octubre
2003
SP
|
Diciembre
2003
Sage
Finance
|
Abril
2005
ARS
|
Julio
2005
Logic
Control
|
Noviembre
2005
Adonix
|
Diciembre
2006
Cogestib
| Septiembre
2007
XRT
|
Junio
2008
DCS
Global
|
Junio
2008
Eurowin
|
Noviembre
2008
Aytos
|
Septiembre
2008
LC Hardware
Disposal
|
Marzo
2009
Matrix
|
Julio
2011
Hominex
8 © 2008 Sage
Sage en España
8.000 Llamadas de clientes al día
4.700 partners
250 partners
de
valor añadido
100.000 Clientes con contrato de
servicio 354.000 clientes
22 oficinas en
España
1.300 empleados
9 © 2008 Sage
Sage España:
Estructura
corporativa
División Pymes y Autónomos y
Formación
División Soluciones Financieras y
Administraciones Públicas
División Despachos Profesionales
División Soluciones de Gestión Empresarial
10 © 2008 Sage
División Despachos Profesionales
11 © 2008 Sage
+500 Consultores Expertos
+20 Oficinas en todo territorio nacional
+20.000 Clientes Asesores
Fiscales, Contables, Graduados Sociales,
Abogados, Economistas, Titulados Mercantiles, etc..
Sage Despachos
Profesionales
Líder en España
+100 Socios de Valor
Añadido
12 © 2008 Sage
Organización
Despachos
Profesionales
Productos y Servicios
Marketing y Venta
Telefónica
Comercial
Consultoría y Formación
Customer Services
Definición de la Estrategia relacionada con los Productos y
Servicios de la División
Definición de la Estrategia de Marketing y Comunicación
Equipo de Telemarketing (4 personas + equipo externo)
Equipo de Venta Telefónica (10 personas )
3 Zonas Comerciales
3 Directores Comerciales
21 Comerciales Presenciales con cobertura en toda España
32 Técnicos de Consultoría y Formación
Soporte Telefónico
70 Personas: Madrid y San Cugat
13 © 2008 Sage
Cubrimos todas las
Áreas de Gestión
del Despacho
¿Por qué de la conferencia?
Como incrementar los resultados de la asesoría
con nuevas propuestas de valor añadido
15 © 2008 Sage
… por que?
¿Es posible la
diferenciación
de servicios en
los DP?
¿Hacia donde
va el Despacho
Profesional? ¿Es importante
una estrategia
de marketing en
los DP?
¿Que está
haciendo SAGE
Despachos
Profesionales?
¿Se puede
aumentar la
facturación del
DP? ¿y la
productividad?
16 © 2008 Sage
Objetivos Generales
Un enfoque desde la estrategia y la táctica.
Una visión desde el marketing de servicios profesionales.
El reto de encontrar oportunidades en tiempos de cambio.
Cómo usar la tecnología para incrementar ingresos y
reducir costes.
Variables del cambio
18 © 2008 Sage
1.- Intención
Del Mercado de Demanda al Mercado de Oferta
19 © 2008 Sage
2.- Instrumentación - Tecnologia
Revolución 2.0
20 © 2008 Sage
3.- Inteligencia
Joshua Bell
¿Qué son pasarelas
digitales?
22 © 2008 Sage
CLIENTE
LABORAL
RRHH
CONTABLE
FISCAL
GESTIÓN INTERNA PRODUCCIÓN
TAREAS
CONTRATOS
MiNUTACIÓN
EXPEDIENTES
C.R.M.
Gestión Documental
Análisis de Negocio
CONTABLE
FISCAL
PASARELAS DIGITALES
LABORAL
RR HH
SERVICIOS
LEGALES
CONSULTORIA
FORMACION
SERVICIOS
LEGALES
CONSULTORIA
FORMACION
23 © 2008 Sage
Beneficios Producción Digital
Incrementar la facturación
Incrementar productividad
Evitar errores en la comunicación de datos
Potenciales barreras de salida de los clientes
Aumentar cuota de participación en los clientes
Aumentar cuota de mercado
Ampliar el mercado geográfico de actuación
Diferenciación con la competencia
Mejorar la profundidad de la oferta de servicios
Mejora del posicionamiento de marca
Canal de comunicación disponible 24 x 365
… un ejemplo de un
despacho
25 © 2008 Sage
. Atributos de SEGMENTACIÓN según …
Tipo de servicio al cliente
Experiencia esperada por el cliente
Tarifa de precios
Frecuencia de los servicios
Rentabilidad por cliente
Tipo de organización
NIVEL DE AUTOMATIZACIÓN DE LOS CLIENTES
FACTURACIÓN AL CLIENTE DEL DESPACHO
26 © 2008 Sage
.
Atributos de SEGMENTACIÓN
NIVEL DE AUTOMATIZACIÓN
Gestión con documentos
Introduce datos
Gestiona datos
Externaliza gestión de datos
FACTURACIÓN AL CLIENTE DEL DESPACHO
Pequeña
Mediana
Grande
27 © 2008 Sage
Segmentación Cartera Números Clientes
28 © 2008 Sage
Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes
29 © 2008 Sage
Área de Productividad – Ingreso por cliente
30 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
CONTABLE FISCAL
BABEL
31 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
Importador de datos (BABEL)
32 © 2008 Sage
Fiabilidad en la
información.
Inmediatez de la
información.
Hacer una
importación de
los datos para
trabajar
directamente con
los datos
contables y los
impuestos
consecuentes.
Área Contable Fiscal
Importador de datos (BABEL)
Empresas que
tienen una
aplicación
informática no
SAGEy desean
enlazarla con la
asesoría.
Bajos niveles de
facturación con la
asesoría
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
33 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
Importador de datos
Mapa
Posicionam
iento
34 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
CONTABLE FISCAL
SPA
SINCRONIZADO
35 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Sincronizado
36 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Sincronizado
37 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
SPA Sincronizado
38 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Sincronizado
Seguridad de la
contabilidad
correctamente
gestionada.
Fiabilidad en los
impuestos, en los
cierres. No
paradas en la
operativa
contable.
Trabajar con la
contabilidad del
cliente a modo
de sincronización
bidireccional.
Facilidad en la
supervisión y
modificación de
los asientos.
Empresas que
tienen una
aplicación de
contabilidad del
grupo SAGE y
deseen una
relación fluida
con su asesor.
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
39 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Sincronizado
Mapa
Posicionam
iento
40 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
CONTABLE FISCAL
SPA EXTRANET
SAAS
41 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Extranet
42 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Extranet
43 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Extranet
El usuario puede
imprimir, guardar
y enviar las
facturas de sus
clientes. Controla
el registro de
ingresos y gastos
de su negocio.
El propio cliente
introduce las
facturas y los
gastos en un
entorno web que
enlaza con la
asesoría
evitando errores
y mejorando la
productividad.
Empresas que
tienen ordenador
pero no
programa de
contabilidad ni de
facturación.
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
44 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SaaS
https://ww w .sagesaas.es/
45 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SaaS
https://ww w .sagesaas.es/
46 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
SaaS
47 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SaaS
El usuario puede
visualizar la
contabilidad
desde cualquier
sitio y en
cualquier
momento. Solo
necesario una
conexión
internet.
El propio cliente
introduce los
asientos
contables
(plantillas) en la
Web. La asesoría
completa la
gestión contable
y la administra.
Empresas que
tienen ordenador
pero no
programa de
contabilidad.
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
48 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SPA Extranet o SaaS
Mapa
Posicionam
iento
49 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
CONTABLE FISCAL
SCAN
FACTURAS
50 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SCAN Facturas
51 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SCAN Facturas
Cuando el cliente
desee llevar su
contabilidad
podrá disponer
de los datos si el
programa es del
grupo SAGE
Escanear las
facturas de los
clientes y
proveedores para
la generación de
los apuntes
contables
automáticamente
.
Empresas que
solo manejan
papel en la
relación con el
asesor o pocas
facturas en pdf
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
52 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal
SCAN Facturas
Mapa
Posicionam
iento
MAPA DE
OPORTUNIDADES
ESTRATÉGICAS
CONTABLES
54 © 2008 Sage
Mapa Global de Soluciones Contables
SCAN Facturas
SPA Estranet
SaaS
Importador de datos
SPA Sincronización
55 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
LABORAL
USUARIO
TERMINAL
SERVER
56 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
57 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
58 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
Incidencias y
explotación de
los datos a
tiempo real.
Participación
directa en la
gestión de la
BBDD y de los
procesos.
Es el propio
cliente que es
usuario de la
aplicación.
Trabajo on line
en datos y
procesos.
Empresas con
volumen
importante de
incidencias y
seguimiento..
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
59 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
Mapa
Posicionam
iento
60 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
LABORAL
PORTAL
DEL
EMPLEADO
61 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Portal del Empleado
62 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Portal del Empleado
Delegación en la
gestión de
nomina y de los
RR.HH. Valor
añadido para los
empleados de la
empresa,
Información en
Web.
Mayor valor
añadido a la
gestión laboral.
Idealización del
cliente por
volumen de
procesos y de
datos.
Empresas con
volumen
importante de
incidencias y
seguimiento.
Administración
de RR.HH.
Público
Objetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
63 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.
Portal del Empleado
Mapa
Posicionam
iento
MAPA DE
OPORTUNIDADES
ESTRATÉGICAS
LABORAL
65 © 2008 Sage
Mapa Global de Soluciones Laborales
Excel de Nómina Portal del Empleado
Uso Terminal
SPA Sincronizado
SaaS
66 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
GESTIÓN DE LA
INFORMACIÓN
GESTIÓN
DOCUMENTAL
SERVICIOS
CONECTADOS
EDICIONES
FRANCIS
LEFEVRE
67 © 2008 Sage
GESTIÓN DOCUMENTAL
Mapa
Posicionam
iento
68 © 2008 Sage
Sendas de Actuación
69 © 2008 Sage
Sendas de Actuación CONTABILIDAD
SCAN Facturas Importador Datos
70 © 2008 Sage
Sendas de Actuación LABORAL
Terminal
Excel
71 © 2008 Sage
Como priorizar las acciones a realizar
• Pasarelas que aporten INGRESOS respecto a las que
solo aportan PRODUCTIVIDAD.
• Actuación en segmentos de clientes MAYORES en
número respecto a segmentos MENORES.
• Pasarelas con beneficio económico a CORTO PLAZO
respecto a pasarelas con beneficios a MEDIO PLAZO.
• Actuaciones con personal PROACTIVO antes que con
personal REACTIVO.
COMO VARIA
EL MAPA
DE
POSCIONAMIENTO
73 © 2008 Sage
Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes (I)
74 © 2008 Sage
Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes (II)
75 © 2008 Sage
C.R.M.
76 © 2008 Sage
CRM Marketing y Comercial
Gestión BBDD. Clientes, potenciales
Visión 360º del cliente
Segmentación mercado
Precisión en las acciones. Eficiencia.
Cross Selling
Acciones contra competencia
Reporting actividad comercial
Definición y retorno de las campañas
comerciales
Primer paso para el Social CRM
77 © 2008 Sage
Nuevo
SAGE
DESPACHOS
Contamos contigo para formar
parte de este gran impulso
78 © 2008 Sage
Las HERRAMIENTAS SON OPORTUNIDADES
La rápida caída en el coste de los teléfonos inteligentes significa que
en 2016 el 80% de los usuarios de Internet accederán a la web mediante un dispositivo móvil. (Boston Consulting informe 2.012)
79 © 2008 Sage
VIDEO CONFERENCIA
80 © 2008 Sage
VIDEO CONFERENCIA
• Uso de las tecnologías
• Productividad en los encuentros
• Imagen de marca
• En cualquier momento en cualquier lugar
• Comunicación multimedia
• Varias localizaciones simultaneas
81 © 2008 Sage
WEB
82 © 2008 Sage
Herramienta Comercial
Herramienta de comunicación
Herramienta de promoción
Existe una estrategia?
Somos visibles?
Existe retorno?
83 © 2008 Sage
REDES SOCIALES
84 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 BLOG’s
85 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 BLOG’s
86 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 LINKEDIN
87 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 SOCIAL CONNECTOR
88 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 TWITTER
89 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 FACEBOOK
90 © 2008 Sage
ASESOR INFORMA
91 © 2008 Sage
ASESOR INFORMA
92 © 2008 Sage
VIDEO MARKETING
93 © 2008 Sage
VIDEO MARKETING
COMERCIAL
MARKETING
FORMACION
INFORMACION
BRANDING
CANAL YOUTUBE
LIVECAST
LIFESTREAM
94 © 2008 Sage
PRODUCCIÓN
C.R.M.
VIDEO CONFERENCIA
WEB
REDES SOCIALES
VIDEO MARKETING
INTENCIÓN
TECNOLOGIA
INTELIGENCIA
95 © 2008 Sage
www.despachointeligente.com/diagnóstico
GRACIAS