clase 2 gestion[1]

1DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

Facilitador: Luís melean

Empresa y Entorno

Concepto clave: La competitividad

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Diplomadosen Gerencia

Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

EL ÉXITO COMPETITIVO

El éxito competitivo

requiere

Reformar el ambiente mediante

la selección de una estrategia

Ajustarse alambienteexistente

Creación de un nuevoAmbiente, donde éste

se ajuste a laestrategia

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FUERZAS DEL MERCADO Y DEL ENTORNO OCORRAN ENCARAMEN

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Empresa

Proveedores Sustitutos

Compradores

NuevosParticipantes

EmpresasRivales

LA ECONOMÍA ENSU CONJUNTO

Análisis Estratégico externo Fuerzas Externas claves

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• Oportunidad: toda aquella situación que

favorece o facilita la consecución de los

objetivos organizacionales.

• Amenaza: toda aquella situación que actúa

como fuerza que frene o impide el logro de

esos objetivos.

Amenazas y Oportunidades

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• Fuentes de oportunidades o amenazas:– Propietarios o accionistas de la empresa– Acreedores– Proveedores– Clientes– Competidores– Comunidad– Gobierno– Efectos naturales– Medios de comunicación

Amenazas y Oportunidades

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Servir a un grupo de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos

mercados geográficos o segmentos de productos.

Ampliación de la línea de productos de la compañía para satisfacer una

gama más amplia de necesidades de clientes.

Nuevas líneas de productos o nuevos negocios.

Algunas Oportunidades Potenciales

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Empleo de las tecnologías de Internet y del comercio

electrónico para reducir en forma drástica los costos y/o

perseguir nuevas oportunidades de crecimiento en las

ventas.

Integrarse hacia delante o hacia atrás.

Eliminación de las barreras comerciales en mercados

extranjeros atractivos.


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Ganar a los rivales una mayor participación de mercado.

Incremento considerable en la demanda de uno o varios

segmentos del mercado = capacidad de crecer

rápidamente.

Adquisición de empresas rivales o de compañías con un

conocimiento tecnológico atractivo.


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Alianzas o empresas de riesgos compartido que amplíen la

cobertura de mercado y aumenten la capacidad competitiva

de la empresa.

Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologías.

Oportunidades de mercado para registrar la marca

registrada de la compañía o su reputación hacia nuevas

áreas geográficas.


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Probable ingreso de competidores potenciales.

Pérdida de ventas debido a productos sustitutos.

Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales,

lo cual puede producir una disminución significativa de los

márgenes de ganancia.

Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que

disminuyen la demanda de los productos de la compañía.

Demoras en el crecimiento del mercado.


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Probable ingreso de competidores potenciales.

Pérdida de ventas debido a productos sustitutos.

Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales, lo cual puede

producir una disminución significativa de los márgenes de ganancia.

Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que disminuyen la

demanda de los productos de la compañía.

Demoras en el crecimiento del mercado.

Algunas Amenazas Pontenciales

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Variaciones adversas en las tasas de cambio de divisas y en

las políticas comerciales de los gobiernos extranjeros.

Nuevos requerimientos reguladores costosos.

Creciente poder de negociación de los clientes o

proveedores.

Cambio en las necesidades y gustos del consumidor, lo que

hacen que se alejen del producto.

Cambios demográficos adversos que amenazan disminuir la

demanda de los productos de la empresa.

Vulnerabilidad respecto a las fuerzas impulsoras de la

industria.

Algunas Amenazas Pontenciales

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Identificación y Ponderación de Amenazas y Oportunidades

Identificación:– Enunciado / Descripción– Proveedor: Existe un solo proveedor en el mercado. Significa …. Afecta

…

AMENAZA / OPORTUNIDAD

IMPORTANCIA EVALUACIÓN POTENCIAL

Control de Cambio

( 1 - 5) (0 - 5) I * E

Nueva regulación

Apertura de Mercado

20 – 25 Graves problemas11 – 19 Problemas medios0 - 10 Problemas menores

20 – 25 Grandes oportunidades11 – 19 Oportunidades Promedio0 - 10 Oportunidades menores

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• Análisis de los Consumidores• Identificación de los segmentos de mercado

– Implica conocer con certeza:» Factores que afectan su comportamiento» Canales a través de los cuales se puede acceder» Prioridades en las necesidades o deseos por el producto» Mensajes ante los cuales son más susceptibles» Sensibilidad ante diferentes técnicas de ventas» Ubicación

Elementos Claves del análisis del Entorno

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• Seleccionar el segmento a evaluar

– Principales necesidades de los consumidores.

¿Cuáles puedo satisfacer?

– Potencial de cada segmento detectado


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• Análisis de la Competencia• Identificar el perfil de los principales competidores• Determinar sus principales orientaciones

estratégicas• Identificar sus fortalezas y debilidades:

– Productos y servicios– Capacidad financiera– Capacidad de mercadeo– Capacidad operativa– Personal directivo– Segmentos de mercado cubiertos


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• Es muy importante tener informaciónconfiable de:

– Ventas y % de participación del mercado– Tendencias de las ventas y de la participación

del mercado– Imagen ante el consumidor– Esfuerzos de mercadeo– Planes de Expansión


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• Análisis del Mercado : Demanda y Oferta

– Análisis de la Demanda

• Definición del Mercado

– Magnitud: evolución del volumen de ventas en

los últimos años en el sector.


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– Alcance: define los límites hasta donde puede llegar laempresa con su actividad.

• Nuevos usos y aplicaciones que se le pueden dar a losproductos actuales, en el mercado actual

– Nuevos tipos de consumidores o nuevas regiones a lasque se puede ofrecer los productos actuales

– Nuevos productos que se pueden ofrecer al mercadoactual o a nuevos mercados.

– Concentración de los compradores: nivel de competencia, poderde negociación frente a los clientes, nuestra capacidad derespuesta

– Pronóstico de la demanda.


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• Análisis del Mercado : Demanda y Oferta– Análisis de la Oferta

• Estructura de la Oferta– La manera como está estructurado el sector en

relación a los oferentes que lo componen» Concentración de la Oferta: monopolio /

competencia amplia» Diferenciación de los productos» Barreras de Entrada y Salida: Por Ej.

Controles Gubernamentales, Inversión,Tecnología, Compromiso Social.


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• Carácter de la Competencia: conocer sobre qué aspectos se hace énfasis para lograr una posición competitiva en el mercado.

– Técnica de la Jerarquización de Esfuerzos (Mercadeo)Componente Esfuerzo

ComparaciónPublicidad (0 – 5) (-1 0 +1)Fuerza de Ventas


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Fortalezas DebilidadesImagen de la empresaConocimiento del entornoEstudios de MercadoCaptación y retención de personal creativoExperiencia del tren ejecutivoFluidez de las comunicacionesCalidad de los productosVariedad de productosCanales de distribuciónVariedad de productosCanales de DistribuciónPreciosEficacia de la publicidadFuerza de VentasServicio al cliente

Identificación de Fortalezas y debilidades de la empresa

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FACTORES CLAVES DE ÉXITO:

F.C.E Importancia Evaluación

Calidad de Productos

1 - 5 0 5

Alta capacidad de InnovaciónImagen

Importancia: perfil o característica del sector. 1=presenciaMínima del criterio … 5= sumamente importanteEvaluación: La empresa frente al criterio que se está evaluando. 0= en absoluto encaja con el criterio … 5 perfectamente

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0 1 2 3 4 5

1 III IV

2

3

4 II I

5

Evaluación

Importancia

•Cuadrante I: Fortaleza más favorable•Cuadrante II: Son FCE y la empresa no presta atención•Cuadrante III: Irrelevante•Cuadrante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector

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Matriz Foda

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• Experiencia de los recursos humanos

• Procesos técnicos y administrativos para alcanzar los objetivos de la organización

• Grandes recursos financieros

• Características especiales del producto que se oferta

• Cualidades del servicio que se considera de alto nivel

Algunas Fortaleza

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• Capital de trabajo mal utilizado

• Deficientes habilidades gerenciales

• Segmento del mercado contraído

• Problemas con la calidad

• Falta de capacitación

Algunas Debilidades

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•Mercado mal atendido

•Necesidad del producto

•Fuerte poder adquisitivo

•Regulación a favor del proveedor nacional

Oportunidades

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•Competencia muy agresiva

•Cambios en la legislación

•Tendencias desfavorables en el mercado

•Acuerdos internacionales

POSIBLES AMENAZAS

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0 1 2 3 4 5

1 III IV

2

3

4 II I

5

Evaluación

Importancia

Cuadrante I: Fortaleza más favorableCuadrante II: Son FCE y la empresa no presta atenciónCuadrante III: IrrelevanteCuadrante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector

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TODO POR EL DIA DE HOY!!!!!!

GRACIAS……

34



ES HORA DE TRABAJAR……

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REALIZAR ANALISIS FODA A CASO DE:

clase 2 gestion[1]

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