negociar es un arte

Negociar es un ArteMatías Hidalgo – Edison Velez22 de mayo de 20143º año APM – Turno mañana

• William Ury, experto en negociación y uno de los creadores de la “Teoría de la negociación” de la Universidad de Harvard, sostiene que dado que cada persona es distinta, sus necesidades también lo serán y para evitar conflictos debemos utilizar la negociación.

¿Qué es la negociación?

•Es la comunicación con retroalimentación en la cual las partes buscan lograr un acuerdo para coincidir intereses y necesidades.

Negociación Ganar/Ganar

Cuando ambas partes obtienen beneficios se da la negociación más exitosa (ganar/ganar) ya que deja abierto el camino para futuras negociaciones.

Reglas de OroWilliam Ury propone 4 reglas de oro para alcanzar el éxito en las negociaciones y sustentar el principio de ganar/ganar.

1.- Separe a las personas del problema•Las partes involucradas deben verse a sí

mismas como empeñadas en un trabajo hombro con hombro, atacando el problema y no atacándose mutuamente.

2.- Céntrese en las necesidades, no en las posiciones

• La posición es como la punta de un témpano, debajo y con mucho mayor volumen están los intereses de cada parte.

3.- Mejor Alternativa a un Acuerdo Mutuo

•La “MAAN”, o Mejor Alternativa a un Acuerdo Mutuo consiste en encontrar opciones para obtener beneficios mutuos.

4.- Utilice criterios objetivos

•Insistir en que el resultado se basa en algún criterio objetivo que beneficia a ambas partes.

¿Qué herramientas necesita un negociador para lograr sus objetivos?

• Las reglas de oro deben complementarse a una adecuada preparación previa para conocer qué quiere la otra parte, qué intereses y/o necesidades lo llevan a tomar determinada opinión, etc.

• Para obtener esta información debe utilizar también y de manera sinérgica el sondeo, la escucha activa y la empatía

Estas habilidades pueden generar

respuestas y permiten que la otra parte se

exprese, lo cual permitirá al

negociador conocer a su interlocutor.

•En todas la negociaciones y a raíz de la confrontación de intereses, la agresión se encuentra en estado latente y es imprescindible mantener un equilibrio emocional para ser justos al momento de negociar y no reaccionar negativamente.

William Ury propone algunos recursos para mantener el equilibrio emocional

“Salir al balcón” Empatía

Hace referencia a observar la situación desde otro punto de vista para analizar los intereses de la otra parte.

Para reconocer las perspectivas de la otra persona.

•W. Ury también destaca la relevancia de convencer a la otra parte de la necesidad de encontrar un punto medio. Es importante que el negociador conduzca a la otra parte en la dirección que le gustaría que fuera y que el resultado parezca como una victoria para ambas partes.

“Negociar es escuchar más y hablar menos”

•Si el negociador comprende que los primeros obstáculos en toda negociación son las partes involucradas, puede abrirse a considerar múltiples opciones y crear nuevas posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y los de su interlocutor simultáneamente.

No vemos la realidad tal como es, sino tal como somos

•Esta diferente forma de interpretación es la principal causa de conflicto. Por lo tanto, el equilibrio emocional y la inteligencia emocional permiten ver al negociador si la situación puede interpretarse desde otra perspectiva.

Negociación

Exitosa

•La utilización de todas estas habilidades por parte del negociador sorprenderá a su interlocutor ya que podrá colocarse de su lado, dejándolo fuera de combate porque es difícil atacar a quién dice: “estoy de acuerdo con usted”.

“Negociar es escuchar más y hablar menos”

“La primera lección para un negociador es que nunca debe aceptar un NO por

respuesta”

“La mayoría de las negociaciones están

ganadas o perdidas desde antes de iniciarse, según

la calidad de la preparación”

“Escuche y reconozca otros puntos de vista. Póngase del lado de

su contrincante y desármelo”

“Convirtamos el ataque contra nosotros en un

ataque contra el problema”

Muchas gracias.