Obtenga el sí: El arte

de negociar sin

ceder

Ing. Miriam J. Padilla Espinosa

UNIVERSIDAD NACIONAL

AUTÓNOMA

DE MÉXICO

FCA-División de Estudios de Posgrado e Investigación

Agenda

Autores

Definición

Tipos de negociadores

Criterio para evaluar cualquier

método de negociación

Método de negociación de

principios o negociación en los

méritos

Método de negociación de

principios

Autores

Roger Fisher:

Es profesor en la Facultad de Derecho de Harvard. Interviene a menudo en programas de televisión

como experto en negociaciones y es Director del Proyecto Harvard de Negociación.

William Uryes:

Consultor y profesor de negociación en la Facultad de Derecho en Harvard y Director asociado del Proyecto Harvard de Negociación.

Definición

Negociación: comunicación bidireccional,

diseñada para alcanzar un acuerdo, entre dos

partes, comparten algunos intereses tienen

otros opuestos entre sí.

Las estrategias estándar de

negociación dejan en la

mayoría de los casos a las

personas insatisfechas

Tipos de negociadores

SUAVE:

Evita conflictos

haciendo

concesiones

prontas para

llevar a un

acuerdo.

DURO:

Percibe la situación como un enfrentamiento de caracteres quiere ganar a como de lugar se aferra a su idea.

¿Por qué no tomar una postura intermedia capaz de adoptar

un enfoque duro con los principios o méritos y que por el

contrario sea blando con las personas?

Criterio para evaluar cualquier

método de negociación

Mejorar o al menos

no dañar la relación existente

Ser eficiente

Conducir a un acuerdo

sabio y prudente

Método de negociación de principios o

negociación en los méritos

Buscar beneficios mutuos siempre que sea posible.

Conflictos deben resolverse en base a patrones

justos e independientes de la voluntad de cada

parte.

Evitar las discusiones por posiciones donde cada

quien toma su posición discute por defender su

postura y hace concesiones para llegar a un

acuerdo.

Cada lado trata mediante el poder de voluntad de

forzar al otro a cambiar su posición.

Entre más personas intervengan en la negociación

más graves serán los inconvenientes de la

negociación por posiciones.

Método de negociación de principios o negociación

en los méritos (cont.)

Definido por 4 puntos (personas-intereses-opciones-criterio)

Personas

Intereses

Opciones

Criterio

separar el

problema de las

personas

concentración en

los intereses no en

las posiciones

generación de una

variedad de

alternativas antes

de decidir qué

hacer

insistir que los

resultados se basen

en patrones

objetivos

Método de negociación de principios

1

2

3

4

Separe la gente del problema

Céntrese en los intereses no en las

posiciones

Invente opciones en

beneficio mutuo

Insista en

utilizar criterios

objetivos

Separe la gente del problema

1 Considerar que las partes

involucradas en una negociación

son personas.

Cada parte involucrada tiene

dos tipos de intereses: alcanzar

un buen resultado y que la relación perdure.

Resulta útil pensar en término de

tres categorías básicas:

Percepción (punto de vista)

Emoción (emociones en forma positiva)

Comunicación (hablar

claro)

Céntrese en los intereses no en las

posiciones

2 Los intereses son la esencia, definen el

problema que reside en un conflicto de

necesidades, deseos, percepciones y

miedos de cada una de las partes.

Intente ponerse en el lugar de su

interlocutor.

Averigüe que intereses de los

demás se han interpuesto en el

cierre de la negociación.

Una vez manifestado sus intereses y razones, plantee las conclusiones y

respuestas.

Invente opciones en beneficio mutuo

3 La habilidad para inventar opciones es

una de las cualidades más valiosas de un

negociador.

Juicio prematuro (el temor a la crítica).

Búsqueda de la respuesta única (se suele pasar por alto el abanico de opciones posibles).

Se asume la negociación como un juego de

suma cero.

Pensar que “solucionar su problema es su

problema”. Favorecer la creación de nuevas ideas y técnicas.

Busque un beneficio mutuo.

El éxito radica en que la otra parte tome la decisión

que usted desea.

Insista en utilizar criterios objetivo

4 Basar la negociación en criterios objetivos

facilita alcanzar un acuerdo sensato.

Prepare estos criterios por

anticipado considerando que

sean legítimos, justos , prácticos

y aplicables a ambas partes. Formule cada tema como una

búsqueda conjunta de criterios

objetivos.

Razone y abrace al

razonamiento. No ceda nunca a la presión

Gracias por su atención