lenguaje no verbal en ventas y negociaciÓn

LENGUAJE NO VERBAL EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN

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Héctor J. Stezano Colares

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La Sinergología

• MÉTODO DE LECTURA DEL LENGUAJE NO VERBAL NO CONSCIENTE.

• PROPIO ETIQUETADO (IDIOMA PROPIO).

• ANÁLISIS SISTÉMICO Y CONTEXTUAL.

PHILIPPE TURCHET

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ANÁLISIS SISTÉMICO CONTEXTUAL

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FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL

CÍRCULO DE LA

COMUNICACIÓN

NEURONAS

ESPEJO

CEREBRO

TRIUNO

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EL CÍRCULO DE LA COMUNICACIÓN

• PARA SENTIMIENTOS Y EMOCIONES.

• PENSAMIENTOS ≠ PALABRAS

ALBERT MEHRABIAN

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NEURONAS ESPEJO

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• Tienen capacidad imitativa-especular.

• Reproducen en nuestra mente no sólo las conductas de los demás, sino también, las emociones y sensaciones corporales asociadas a dicha conducta.

• Son la base del comportamiento social, como por ejemplo, la empatía y la imitación.

• Captan el lenguaje corporal del otro y nos permiten conocer su emocionalidad con respecto a nosotros.

NEURONAS ESPEJO

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El Cerebro Triuno

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EL LENGUAJE NO VERBAL NO CONSCIENTE

01 No puede mentir

02 Se adelanta a la verbalidad en hasta en 4 segundos

03 Lo emite el no consciente y lo leeel no consciente

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LENGUAJE NO VERBAL

EN VENTAS Y NEGOCIACION

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EL PROCESO DE LA VENTA

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LENGUAJE NO VERBAL EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN

• EL SALUDO

• LÓGICA HEMICEREBRAL

• ACCESOS OCULARES

• POSICIONES EN LA SILLA

• MICROPICORES FACIALES

• EMOCIONES

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ANÁLISIS DEL SALUDO.

PARTE I

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EL PROCESO DE LA VENTA

3

EL SALUDO

• ALTURA.

• CORPORALIDAD Y GESTO.

• PIES.

• PRESENTACIÓN DE LA MANO.

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Desinterés, mujeres, cultural

Seguridad, dominio agresivo

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Deseo de controlar

Tensión: encogido o invasivo.

Liderazgo agresivo

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Sudoración por nerviosismo,

enfermedad. Cultural

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Liderazgo, posición superior

Servicial. A su disposición, cortesia

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Respeto mutuo, no hay connotación

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ANÁLISIS DEL SALUDO.

PARTE II

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EN EL SALUDO…

• APETENCIA A LA COMUNICACIÓN.

• EL ROL DE LA PERSONA HACÍA A MÍ.

• SU ACTITUD INTERIOR. SU EMOCIONALIDAD Y TENSIÓN.

1

LATERALIDAD CEREBRAL

LOGICA HEMICEREBRAL

PARTE I

2

HEMISFERIOS CEREBRALES

3

HEMISFERIOS CEREBRALES

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• FUTURO (CULTURAL).

• LO QUE NO ES MÍO.

• CONTROL.

• LO EXTERNO.

• RECHAZO.

• LÓGICA.

• PROTOCOLO

• VALORES NEGATIVOS FRENTE A LA IZQDA.

• PASADO (CULTURAL).

• LO QUE ES MÍO. POSESIÓN.

• PREFERENCIAS.

• LO INTERNO

• EMOCIONAL.

• ESPONTANEIDAD.

• MIS VALORES.

• VALORES POSITIVOS FRENTE A LA DCHA.

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HEMICARAS

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HEMICARAS

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HEMICARAS

HEMICARA IZQUIERDA

LO QUE

REALMENTE SIENTO

HEMICARA DERECHA

LO QUE

QUIERO REFLEJAR

A MI EXTERIOR

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LO QUE

REALMENTE SIENTO

LO QUE QUIERO REFLEJAR

A MI EXTERIOR

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IMAGEN

ESPECULAR

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IRA →ENFADO

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MIEDO

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CARA ASIMETRICA = CHOQUE EMOCIONAL

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LATERALIDAD CEREBRAL

LOGICA HEMICEREBRAL

PARTE II

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• FUTURO (CULTURAL).

• LO QUE NO ES MÍO.

• CONTROL.

• LO EXTERNO.

• RECHAZO.

• LÓGICA.

• PROTOCOLO

• VALORES NEGATIVOS FRENTE A LA IZQDA.

• PASADO (CULTURAL).

• LO QUE ES MÍO. POSESIÓN.

• PREFERENCIAS.

• LO INTERNO

• EMOCIONAL.

• ESPONTANEIDAD.

• MIS VALORES.

• VALORES POSITIVOS FRENTE A LA DCHA.

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EN LA LÓGICA HEMICEREBRAL…

• CUANDO MI CLIENTE ESTÁ HABLANDO DESDE:

• CONTROL →MANO DCHA.• ESPONTANEIDAD →MANO IZQDA.

INTERESANTE EN:

• FORMAS DE PAGO…

• ENTREGA…

• GARANTÍA…

• VARIABLES EN LA VENTA.

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ACCESOS OCULARES Y PARPADEOS

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PARPADEOS

• NEUROCOGNITIVO

• PSICO-AFECTIVO

• NEUROMOTOR

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ACCESOS OCULARES Y PARPADEOS

1

LAS POSICIONES EN LA SILLA

2

LAS POSICIONES EN LA SILLA

0 = Neutro.

20 = Interés.

10 = Retirada / distancia.

1 = Ataque. Argumento Duro.

2 = Duda. Argumento Débil.

3 = Estrés.

4 = Control emoción, timidez.

5 = Análisis.

6 = Huida.

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MICROPICORES FACIALES

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MICROPICORES FACIALES

• FRENTE = REFLEXIÓN, PENSAMIENTO.

• CEJAS Y OJOS = IMÁGENES / VER

• NARIZ = PERCIBIR, SENTIR.

• OREJAS = OIR, ESCUCHAR.

D I

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LAS SEÑALES DE

APERTURAMicropicor con apertura de ojo:

“esto, de lo que estoy hablando me

interesa especialmente”

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LAS SEÑALES DE

CIERREPinzamiento

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LAS SEÑALES DE

CIERREMicropicor en la nariz de

rechazo

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LAS SEÑALES DE

CIERRECerrar el ojo con la mano

preferiría no ver lo que

ocurre

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LAS EMOCIONES

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1. IRA

2. DESPRECIO/RECHAZO/ASCO.

3. TRISTEZA.

4. ALEGRIA

5. SORPRESA

6. MIEDO

LAS EMOCIONES

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LAS EMOCIONESParte II

4

IRA 1. CEJAS EN V.

2. LOS OJOS SE ABREN.

3. MIRADA TENSA Y OJOS FIJOS.

4. PÁRPADOS SUPERIORES LEVANTADOS.

5. LABIOS APRETADOS Y FINOS. SALVO…

6. CUANDO HAY AGRESIVIDAD:

• LADO DERECHO DE LA BOCA

LEVANTADO.

• SE ENSEÑAN LOS DIENTES.

• NARIZ PINZADA

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DESPRECIO/RECHAZO/ASCO

1. CEJAS EN V.

2. LOS OJOS SE CIERRAN

LIGERAMENTE.

3. LABIO SUPERIOR DE LEVANTA.

4. EN DESPRECIO SE PRODUCE UN

LEVANTAMIENTO DE LA HEMICARA

DERECHA O IZQUIERDA.

5. NARIZ PINZADA.

6. PARECIDA A LA IRA PERO MÁS

SUAVE.

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LA TRISTEZA1. CEJAS EN Λ (V INVERTIDA).

2. LA PIEL DE DEBAJO DE LAS CEJAS

FORMA UN TRIÁNGULO.

3. EL PÁRPADO SUPERIOR EN SU

EXTREMO INTERNO SE ELEVA.

4. LAS COMISURAS DE LOS LABIOS

DESCIENDEN O EL LABIO TIEMBLA.

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LA ALEGRIA1. LAS ARRUGAS DE PATA DE GALLO SE VEN EN

LOS EXTREMOS EXTERNOS DE LOS OJOS.

2. LOS PÁRPADOS INFERIORES MUESTRAN

ARRUGAS POR DEBAJO DE ELLOS Y PUEDEN

ESTAR ALZADOS PERO NO TENSOS.

3. UNA ARRUGA (EL PLIEGUE NASO-LABIAL) VA

HACIA ABAJO DESDE LA NARIZ HASTA EL

BORDE EXTERNO AL LADO DE LAS

COMISURAS DE LOS LABIOS. LAS MEJILLAS SE

ELEVAN.

4. LAS COMISURAS DE LOS LABIOS SE ESTIRAN

HACIA ATRÁS Y ARRIBA

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EL MIEDO1. LAS CEJAS SE ELEVAN Y SE JUNTAN.

2. LOS OJOS SE ABREN. SANPAKU

SUPERIOR.

3. EL PÁRPADO INFERIOR SE TENSA.

4. LOS LABIOS SE ESTIRAN HACIA

DETRÁS.

5. LA FRENTE SE ARRUGA.

6. LA BOCA PUEDE ABRIRSE.

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LA SORPRESA

1. LAS CEJAS SE ELEVAN Y SE ARQUEAN.

2. LOS OJOS SE ABREN. SANPAKU INFERIOR Y

SUPERIOR

3. EL PÁRPADO INFERIOR SE RELAJA.

4. LA BOCA SE ABRE Y LA MANDIBULA CAE SIN

TENSIÓN.