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El Grupo 7 ofrece servicios a más de 800 empresas y, a pesar del momento actual, prevé que este año también crecerán sus beneficios porque apuesta por la tecnología y el valor añadido del servicio

Javier MuñozDirector general del Grupo 7 Viajes y presidente de Travel Advisors

“Hay que tener confianza, trabajar y ser máseficaces hasta que vuelva el crecimiento razonable”

Grupo 7 Viajes, miembro de Travel Advisors Guild, se ha especializado en corporate: viajes de empresa, organización de convenciones y congresos, y viajes personalizados para ejecutivos y empleados. Dispone ya de 19 sucursales en Madrid, Barcelona, Valencia y Guadalajara, además de 11 oficinas franquiciadas, desde las que da servicio a 800 empresas.

SAVIA: Un estudio afirma que el 3% de las agencias de viaje cerrarán este año. ¿Cómo ve la situación actual de las agencias de viajes?Javier Muñoz: Bastante complicada, como en casi todos los sectores en estos momentos, por el tema financiero. Si bien es verdad que se ha agudizado de forma importante la caída en ventas y clientes, esperamos que se vuelva a generar la confianza necesaria para volver a coger el camino del crecimiento y la racionabilidad.

SAVIA: ¿Cree que la crisis influye menos o más en la agencia dedicada a los viajes de empresa que en la vacacional?J. M.: Creo que el vacacional está bastante peor que el resto de los sectores dentro de las agencias de viaje. Es cierto que las empresas, al bajar las ventas, tratan de ahorrar costos reorganizando sus viajes, sus incentivos, la organización de eventos y las presentaciones. Apenas lo notamos los primeros siete meses de este año, pero a partir del mes de septiembre se nota que la situación verdaderamente se está complicando.

SAVIA: ¿Tiene previsiones de si van a decrecer, y cuánto, sus ventas de aquí a final de año?

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En breve se volverá a comisionar a un canal de distribución que está haciendo grandes esfuerzos para vender sus productos

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J. M.: Nosotros hemos crecido bastante en los primeros siete meses y hemos perdido en septiembre y octubre, pero al ser una agencia que se dedica principalmente a la organización de eventos, congresos y convenciones, las operaciones que hay ya están cerradas y, por lo tanto, no es previsible que, a estas alturas del año, pueda haber fuertes variaciones. Creo que este año vamos a crecer ligeramente.

SAVIA: Las agencias de viaje han tenido unos años muy buenos, con gran crecimiento en puntos de venta. Parece que se ha llegado al momento más alto de madurez y el ciclo implica necesariamente ahora una bajada, a la que se ha sumado una crisis de demanda. ¿Cómo cree que acabará esta situación?J. M.: Es de esperar que, si la crisis permanece durante largo tiempo, habrá empresas que no estén suficientemente preparadas y que tendrán dificultades. Lo único que tenemos que hacer ahora es tener confianza, trabajar más y ser más eficaces hasta que llegue otra vez el crecimiento razonable.

SAVIA: ¿Qué papel juega la tecnología? J. M.: En estos momentos la tecnología es absolutamente decisiva, como siempre lo ha sido, para la rapidez y el ahorro de costos.

SAVIA: ¿Qué es lo que le demanda generalmente la empresa, en un momento como éste, a un gestor de viajes? J. M.: En un momento de crisis, lo que quieren nuestros clientes es ahorrar costos a base de buscar soluciones que estén al nivel del servicio en todos los sectores.

SAVIA: El Grupo 7 está en un proceso de expansión con el sistema de franquicias. ¿Cómo le afecta que ahora mismo haya menos emprendedores?J. M.: Nuestra franquicia es un poco sui generis; tenemos un mix entre oficinas nuestras y oficinas franquiciadas. Es una franquicia que es absolutamente especialista, no es una franquicia al uso vacacional, sino que las condiciones que >

nosotros ponemos para que alguna persona pueda tener una franquicia nuestra son tan complicadas y tan difíciles –tiene que ser profesional, los socios tienen que estar trabajando, etc.– que hace que las pocas que tenemos sean muy eficaces. Por lo tanto, nuestra intención es seguir creciendo en este campo, igual que en el apartado de eventos.

SAVIA: ¿Considera que, al final, el modelo de los service fee ha beneficiado a la industria?

J. M.: No, yo creo que no. Esto fue una imposición de las compañías aéreas, que al principio nos pusieron el caramelo de que íbamos a ganar más. Después, se ha visto, y actualmente se está viendo, que no es así.

SAVIA: ¿Incluso con el descenso de los precios de los billetes?J. M.: Sí, exactamente. Ahora la competencia cada vez es más importante y se están bajando los fees. Porcentualmente, no están ni con mucho en el nivel que estaban cuando se pusieron hace tres años.

SAVIA: Ahora, algunas aerolíneas están incentivando la venta de billetes más caros. ¿Qué opina de este tipo de iniciativas?J. M.: Pienso que, en breve, se volverá a la racionalidad de comisionar a un canal de distribución que, verdaderamente, está haciendo grandes esfuerzos para poder vender sus productos. Es evidente que las compañías aéreas son de las que

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más están sufriendo en estos momentos por el tema del combustible, pero creo que volverán otra vez a comisionar adecuadamente, y de una forma racional y lógica, aquellos productos que tengan más valor de ingreso.

SAVIA: Y que la comisión no sea general, como era antes, sino relacionada con el volumen que se venda...J. M.: Exacto. Fundamentalmente, relacionada con las cifras y con la calidad de la venta en lo que respecta a las clases del avión.

SAVIA: ¿El cliente de empresa está utilizando las low cost?J. M.: Sí. En estos tiempos, por lo menos por los datos que yo tengo, las compañías low cost están creciendo mientras las tradicionales están decreciendo. Y esto es, absolutamente, un factor precio. Las empresas están llegando a acuerdos con compañías de bajo coste, que les hacen volar más barato.

SAVIA: ¿Qué opinión tiene de las self-booking tools, de las herramientas de autorreserva que se están implantando?J. M.: Nosotros empezamos con ellas ya hace tres años, cuando quizás el mercado todavía no necesitaba este tipo de herramientas; en cambio, en estos momentos se están implantado casi en el 100% de los casos a nivel de multinacional y también en un tanto por ciento importante en empresas grandes. Creo que es una herramienta que hay que tener y que hay que distribuir.

SAVIA: ¿Y qué le aporta?J. M.: Eficacia, más ventas –al poder vender en cualquier sitio, en cualquier lugar y en cualquier momento–, un valor añadido de servicio y unos ahorros en costos que,

J. M.: Realmente, el asociacionismo en España ha estado mal siempre. No hay quórum en nada, cada uno va por su lado; de hecho, gran parte de las cosas que nos pasan es, precisamente, por las discrepancias entre las agencias.

SAVIA: ¿Y es buena la concentración?J. M.: Ese es un proceso por el que se trata de ser más eficaces. Creo que es beneficioso para todos. Hay empresas que se tienen que fusionar, porque no serían rentables solas.

SAVIA: Las agencias online están entrando algunas en el apartado del business. ¿Son una competencia realmente importante?J. M.: Las máquinas no pueden competir con las personas. Habrá compañías que las prefieran, pero no aportan ningún valor añadido. El servicio es mucho más que eso.

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Las personas nunca competirán con las máquinas. El valor añadido es muchomás que eso ”

lógicamente, al hacerse la reserva el cliente, nosotros no tenemos.

SAVIA: ¿A qué tipo de empresas dan servicio?J. M.: Un 20% son multinacionales grandes, otro 20% son pymes y el resto, empresas grandes, generalmente extranjeras.

SAVIA: ¿Qué papel supone Amadeus para Grupo 7?J. M.: Muy importante, porque hacemos todas las reservas a través de Amadeus, y tenemos otros productos, de los muchos que tenéis en el mercado, con los que estamos funcionando muy bien.

SAVIA: Travel Advisors es un ejemplo en cuanto a facturación por oficina: 4,5 millones de euros el ratio. ¿Cómo se consigue esta productividad?J. M.: Procesos de venta, imagen de marca, ser comercialmente muy agresivos en los puntos y tener institucionalizados los procesos de venta de cada oficina.

SAVIA: El asociacionismo, más en el área vacacional, está viviendo un momento de crisis.

Estamos implantando herramientas de autorreserva en el 100% de las multinacionales ”

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