Todo lo que se hace se puedemedir, sólo si se mide sepuede controlar, sólo si secontrola se puede dirigir ysólo si se dirige se puedemejorar.

Pedir un dinero haciendover que no lo necesitas,pero, teniendo claro quehoy los bancos no quierenprestarlo.

Son los facilitadores del funcionamientoeconómico mediante una labor reguladora.

Consumidores

Productores

Distribuidores

Mercados Bancos

Garantías

Apalancamiento

Cash flow

Liquidez

Histórico

Riesgo

Rentabilidad

Liquidez

Garantías

Coste

Plazo

Prestamista Prestatario

Perder Ganar

Ganar Ganar

Perder Perder

Ganar Perder

- Valor propio +

-Valo

r otr

os +

ObjetivosIntereses

PartidariosRelación profesional

AutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativas

Recursos y habilidades

ObjetivosInteresesPartidariosRelación profesionalAutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativasRecursos y habilidades

Nosotros El banco

Mapan

Mapan

- Satisfacción de B +

-Satisfa

cció

n d

e A

+

ZONA DE ACUERDO

POTENCIAL

La negociación es un proceso deajuste mutuo de intereses entre dospartes, cada una de las cuales está enposesión de un recurso que la otradesea y tratan de llegar a unintercambio satisfactorio para ambas.

Las técnicas de la negociacióndeberán orientarse al objetivo dedespertar en el banco la mismanecesidad de llegar a un acuerdo. Apartir de ese momento se inicia elproceso de discusión, en el que seconcretarán los términos ycondiciones finales.

• Escuchar al otro Comunicación

• Facilitar la relaciónConfianza

•No avasallar al otroActitud

• Tener sentido del valor propio y ajeno

Madurez

El ignorante

El incompetente

El avasallador

Información

Tiempo

Poder

Motivaciones del prestamista:

1. Interés coyuntural o estructural2. Captación como cliente3. Operativa de interés

“Cebos”: Volumen - Operativa deextranjero – Impuestos – etc.

• Saber escoger el momento

• Iniciar las negociaciones con tiempo

• Invertir la prisa por cerrar el acuerdo

• Presentaciones de la empresa

• Generar competencia entre bancos

• Generar confianza con la información

• Actitud ajena a la trascendencia

• Uso del precedente

Preparar la estrategia detallada

Separar personas y problemas

Distinguir intereses de posiciones

Generar opciones creativas

Utilizar criterios objetivos

Usar el MAPAN

Hacer propuestas

y cerrar

Negociar con uno mismo

Mostrar el juego poco a poco

Controlar la técnicaEmplear la psicología

En la guerra como en la guerra

Utilizar la creatividadAdministrar los tiemposGanar – ganar es el objetivoMantener la buena relaciónNo cerrar puertas en ningún caso

• Sobre el asunto y la posición del otro

Informémonos

• Postura, lo principal y lo secundario

Definamos

•No tratemos de asuntar ni avasallar

Relajémonos

•Claramente, evitando enfrentamientos

Hablemos

• Una decisión si no estamos seguros

Aplacemos

• Interlocutores, momento y lugarElijamos

• Sin interrumpir ni pensar en paraleloEscuchemos

• Facilitaremos los acercamientosEmpaticemos

Llevar a cabo una tabla de estudiocomparativo exhaustivo de todas lasofertas capítulo por capítulo,realizando una valoración completa delas mismas con extrapolación anual yel correspondiente análisis desensibilidad.

La excelencia supremaconsiste en romper laresistencia del enemigo sinluchar.

Sun Tzu

© Documento elaborado por Manuel J. GarcíaSabadell, enero de 2012