Download - 03 Negociacion financiera
Todo lo que se hace se puedemedir, sólo si se mide sepuede controlar, sólo si secontrola se puede dirigir ysólo si se dirige se puedemejorar.
Pedir un dinero haciendover que no lo necesitas,pero, teniendo claro quehoy los bancos no quierenprestarlo.
Son los facilitadores del funcionamientoeconómico mediante una labor reguladora.
Consumidores
Productores
Distribuidores
Mercados Bancos
Garantías
Apalancamiento
Cash flow
Liquidez
Histórico
Riesgo
Rentabilidad
Liquidez
Garantías
Coste
Plazo
Prestamista Prestatario
Perder Ganar
Ganar Ganar
Perder Perder
Ganar Perder
- Valor propio +
-Valo
r otr
os +
ObjetivosIntereses
PartidariosRelación profesional
AutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativas
Recursos y habilidades
ObjetivosInteresesPartidariosRelación profesionalAutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativasRecursos y habilidades
Nosotros El banco
Mapan
Mapan
- Satisfacción de B +
-Satisfa
cció
n d
e A
+
ZONA DE ACUERDO
POTENCIAL
La negociación es un proceso deajuste mutuo de intereses entre dospartes, cada una de las cuales está enposesión de un recurso que la otradesea y tratan de llegar a unintercambio satisfactorio para ambas.
Las técnicas de la negociacióndeberán orientarse al objetivo dedespertar en el banco la mismanecesidad de llegar a un acuerdo. Apartir de ese momento se inicia elproceso de discusión, en el que seconcretarán los términos ycondiciones finales.
• Escuchar al otro Comunicación
• Facilitar la relaciónConfianza
•No avasallar al otroActitud
• Tener sentido del valor propio y ajeno
Madurez
El ignorante
El incompetente
El avasallador
Información
Tiempo
Poder
Motivaciones del prestamista:
1. Interés coyuntural o estructural2. Captación como cliente3. Operativa de interés
“Cebos”: Volumen - Operativa deextranjero – Impuestos – etc.
• Saber escoger el momento
• Iniciar las negociaciones con tiempo
• Invertir la prisa por cerrar el acuerdo
• Presentaciones de la empresa
• Generar competencia entre bancos
• Generar confianza con la información
• Actitud ajena a la trascendencia
• Uso del precedente
Preparar la estrategia detallada
Separar personas y problemas
Distinguir intereses de posiciones
Generar opciones creativas
Utilizar criterios objetivos
Usar el MAPAN
Hacer propuestas
y cerrar
Negociar con uno mismo
Mostrar el juego poco a poco
Controlar la técnicaEmplear la psicología
En la guerra como en la guerra
Utilizar la creatividadAdministrar los tiemposGanar – ganar es el objetivoMantener la buena relaciónNo cerrar puertas en ningún caso
• Sobre el asunto y la posición del otro
Informémonos
• Postura, lo principal y lo secundario
Definamos
•No tratemos de asuntar ni avasallar
Relajémonos
•Claramente, evitando enfrentamientos
Hablemos
• Una decisión si no estamos seguros
Aplacemos
• Interlocutores, momento y lugarElijamos
• Sin interrumpir ni pensar en paraleloEscuchemos
• Facilitaremos los acercamientosEmpaticemos
Llevar a cabo una tabla de estudiocomparativo exhaustivo de todas lasofertas capítulo por capítulo,realizando una valoración completa delas mismas con extrapolación anual yel correspondiente análisis desensibilidad.
La excelencia supremaconsiste en romper laresistencia del enemigo sinluchar.
Sun Tzu
© Documento elaborado por Manuel J. GarcíaSabadell, enero de 2012