tacticas negociacion
DESCRIPTION
negotiation, negociacion, estrategias negociacion, tacticas negociacionTRANSCRIPT
www.eoi.esHABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Tácticas de Negociación
Habilidades Directivas
Año de realización: 2014
PROFESOR/A
Jorge Palacios
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Evaluar el poder del cliente
No se abrume inicialmente con el cliente. El poder percibido es un fantasma peligroso
Averigüe el poder real de su cliente:
El peso que tiene dentro de su cartera de clientes: jerarquizar de forma objetiva el peso relativo de los clientes que tenemos en nuestra cartera
Analice el poder transmitido por la importancia del negocio
Conoce el cliente el mercado y las propuestas de la competencia?
El pasado y el futuro del cliente: favores, preferencias, y también malas referencias, conflictos, …
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Evaluar el poder del cliente
Averigüe el poder real de su cliente:
Escenario donde está trabajando con el cliente:
El grado de urgencia del cliente es un factor limitante de poder
La intensidad con la que desea o necesita nuestro producto / servicio
Determinados márgenes de maniobra: soluciones técnicas, decir no, concesiones, la dependencia afectiva,
Elabore un balance de sus propias fuerzas y debilidades
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
El uso de las concesiones en la Negociación
Es importante valorar y predefinir el conjunto total de concesiones de las que dispongo para conseguir mi objetivo
El cambio en las concesiones es un intercambio de valores (valor/precio)
El aumento de valor de la concesión se logra dilatándolas en el tiempo y resistiendo su utilización (mejora el intercambio)
Las concesiones no aproximan en las primeras etapas dentro del proceso negociador. Aumentan el nivel de expectativas de la otra parte complicando el proceso negociador
Hay que tratar de obtener algo por cada concesión
La negociación no termina hasta el apretón de manos, la carrera de fondo no termina hasta la meta, no hay que avergonzarse de anular una concesión si pretenden cambiarnos las reglas del juego
Escapar de la presión emitiendo un mensaje de falsas concesiones solo pospone el problema en el tiempo
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios www.eoi.es
LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
PERSONAS VS.
PROBLEMAS
NEGOCIAR
INTERESES
NO POSICIONES
RECAPITULARGENERAR
OPCIONES
Tácticas integradoras
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
La primera alternativa que se presenta en una negociación tiende a no ser aceptada
Son necesarias, por tanto las alternativas ficticias o “de paja” (anclaje)
La carencia de alternativas aumenta la presión en la negociación
La carencia de alternativas precipita la mala gestión de concesiones
Cada alternativa presentada debe cumplir su papel en la situación de negociación (aproximar posiciones)
Las alternativas planteadas no deben estar nunca demasiado alejadas de la realidad, ya que si es así bloquean el avance del acuerdo
Es difícil improvisar alternativas ante presión, conviene llevarlas preparadas
“oxigenar y administrar”
El uso de las alternativas en la Negociación
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
- Separe a las personas del problema- Sea blando con los demás y duro con el problema.
- Compórtese de una manera que no tenga nada que
ver con la confianza.
- Céntrese en los intereses, no en las posiciones- Explores los intereses.
- Evite tener un mínimo aceptable.
- Invente opciones en beneficio mutuo- Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger; decida
más tarde.- Insista en utilizar criterios objetivos
- Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean
independientes de la voluntad.
- Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda
ante el principio, no a la presión.
ALGUNAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
www.eoi.esHABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
• El Bueno y el Malo
• Escucha, empatía, persuasión y asertividad
• Preparación: da confianza y seguridad (credibilidad, verdad, confiabilidad)
• Las limitaciones presupuestarias
• El negociador reticente
• El momento de la verdad
• Aceptar el argumento y replicar con él (Fogging)
• Asesoramiento continuo: representa valor agregado
• Mostrarse humilde, guardarse un “as” de reserva, ...
Algunas Estrategias MAPAN
www.eoi.esHABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Rodea el muro de piedra:
– Haz caso omiso.
– Reinterprétalo como una aspiración.
– Ponlo a prueba.
– Pon el muro a tu favor.
Desvía el ataque:
– Haz caso omiso.
– Replantea el ataque como si fuera contra el problema.
– Replantea el pasado como futuro.
– Habla de “nosotros”.
Pon al descubierto los trucos y tus tácticas:
– Si estás queriendo colaborar, ¡dílo!
– Formula preguntas aclaratorias.
– Formula una petición razonable.
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros
• Psicología del cliente: visual, auditivo y kinestésico
• Tipología del comprador: compulsivo, por el oferteo, de seguridad, de
símbolos, Value for money, de precio
• Leyes de la percepción
• La negociación debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca
es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego
racionaliza para justificar su decisión.
• Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a
nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversión
• Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es único,
diferente y sin comparación. Cuando dos opciones se parecen, entonces
empieza a funcionar el precio.
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Consejos para mejorar su MAAN
ANTES DE IR A UNA NEGOCIACIÓN, SEPA QUE HARA
SI NO LLEGA A UN ACUERDO.
NUNCA SUBESTIME SU PROPIO PODER.
ESTUDIE CUÁL PODRÍA SER LA MAAN DE LA OTRA
PARTE.
NO CONFUNDA LA MAAN CON LO MÍNIMO QUE
USTED ACEPTARÍA EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN
EL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN SIEMPRE
DEBE SUPERAR A SU MAAN.
PRESENTEMOS NUESTRA MAAN COMO LA MEJOR
DEBILITEMOS LA MAAN DE LA OTRA PARTE
PROPUESTA
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
Tipos de negociadores
NEGOCIADORES
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
ASERTIVIDAD
Nuestras reacciones ante un peligro o incertidumbre se divide en dos categorías sencillas: lucha o huida. El efecto
puede ser destructivo. Se pueden desarrollar dos reacciones: agresividad ó pasividad. O una tercera: la asertividad.
PASIVO AGRESIVO
ASERTIVO
• Niega u oculta existencia de
conflictos
• Esquiva a la persona conflictiva
•Trata de “calmar las aguas”
• Aplaza la toma de decisiones
• Se entretiene en detalles
• Oculta verdaderos propósitos
• Exagera el conflicto
• Incapaz de aceptar lo válido
• Menosprecia otros puntos de vista
• Discrepa sistemáticamente
• Interrumpe a sus interlocutores
• Muestra sus propósitos y se hace cargo de los
ajenos
• Busca un campo de acción común
• Presenta con claridad su postura y complementa
la del otro
• Aporta ideas superadoras de las diferencias
• Recapitula para fijar los acuerdos alcanzados
Equilibrar tus
necesidades con las
de los demás.
Demostrando respeto
por los otros y por uno
mismo
Diciendo “no” sin
ofender
Pidiendo lo que se
desea sin “pisar” a los
demás
Expresar lo que
necesitas sin temor a
ser ridiculizado o
criticado
Reivindicar tus
derechos de forma
tranquila y respetuosa
Mantener el control en
situaciones de tensión
La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de
manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a
las otras personas
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE RESUELTO
Y/O AUTORITARIO?
COMO RESPONDER:
• SEA PASIVO Y ESCUCHE HASTA QUE ENTIENDA EL PROBLEMAO LA PETICIÓN
• SEA AMIGABLE, PERO ESPECÍFICO Y DIRECTO EN SUSDECLARACIONES
• USE PREGUNTAS CERRADAS PARA MANEJAR LACONVERSACIÓN
• SI SU VOZ ES MUY SUAVE, LEVÁNTELA LIGERAMENTE
• NO SE MOLESTE SI LE CUESTA TRABAJO ESTABLECERCORDIALIDAD
Cada cliente es diferente!!
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE IRRITADO Y/O
DESCONTROLADO?
COMO RESPONDER:
• SIMPATICE Y PROPORCIONE COMPRENSIÓN
• ESTÉ DE ACUERDO CON SU CLIENTE SI ÉSTE TIENE RAZÓN
• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO HÁGALO
• MANTENGA INFORMADO A SU CLIENTE DE SUS ACCIONES
• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y OTORGUE GARANTÍAS
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE PASIVO Y/O
CONCILIADOR?
COMO RESPONDER:
• AGRADARLE SE DA CON FACILIDAD
• DÉJELO HABLAR SIN PERDER EL CONTROL DEL TIEMPO
• ESCÚCHELO CON ATENCIÓN, DEFINIENDO EL PROBLEMA
• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO HÁGALO
• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y AGRADECIDA
• AGRADEZCA ESPECIALMENTE SU TIEMPO
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
EL PUNTO MUERTO
APLAZAR LA
NEGOCIACIÓN
PARA OTRO
MOMENTO
4
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
DISCREPANCIAS EN EL
CONTENIDO
5
EL PUNTO MUERTO
Utilizar a terceras personas
Basar la negociación en criterios
objetivos
Llegar a un acuerdo por ambas
partes para hacer un planteamiento
definitivo
Elaborar conjuntamente una
estructura básica sobre la que trabajar
independientemente
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios
discernir
escuchar
entender
intereses
forma equipo
multiplica las
variables
genera opciones creativas
utiliza criterios objetivosconsidera a
sus votantes
preparación