Las fuerzas de la negociacin

Es una ley universal . . .

La energa ms fuerte

gana!

Toma conciencia de tus pensamientos

Fuentes de energa

Nivel de competencia (aptitud).

Confianza en lo que ofreces.

Tu manejo emocional.

Razn vs. emocin

Para regresar al nivel

emocional adecuado:

1. Haz preguntas

2. Parafrasea con las palabras del

interlocutor

3. Empatiza con l

4. Escchalo sin interrupciones ni

justificaciones

5. Hazle ver que juntos pueden

encontrar alguna alternativa

favorable

Razn Emocin

Fuerzas de la negociacin

Empujar

Unir

Alejar

Empujar

Propongo que . . .

Tengo una excelente idea que ha funcionado antes

Los indicadores sealan que

Las razones para esta decisin son ...

Necesito que te dediques a

Direccin general me lo est pidiendo para hoy a las 5.

En verdad espero mucho ms de ti

Si no puedes slo dmelo

Yo siempre recojo a los nios ...

Es que nunca me llevar

Unir

Me gustara entender tu punto de vista, quiero escuchar tus

razones.

Por qu esto es tan importante para ti?

Del trabajo que hicimos juntos, tengo algunos comentarios a la

lmina que incluiste.

Realmente necesito de tu ayuda.

Tienes razn, estaba equivocado.

Yo veo que dentro de un ao ambos podemos lograr.

Cuando estrenemos el carro. . .

Alejar

Qu tal si lo pensamos con calma y lo volvemos a

discutir maana.

Mi compaero X es quien lo va a atender de aqu en

adelante.

Creo que no hay nada que podamos hacer al respecto.

Las personas exigentes

TOMA CONCIENCIA DE SU PERFIL

Las personas exigentes tienden a manejarse en un nivel alto de estrs.

Tienden a insultar cuando ellas no tienen control de sus emociones. Son rudos en sus respuestas.

Este tipo de personas ponen a prueba tu fortaleza emocional.

Son personas a veces inseguras y necesitan que les hagas saber cun ocupadas estn, cun importantes son y que su tiempo es muy valioso.

Son celosos de su tiempo.

Tercos en sus objeciones / sus preguntas intimidan.

Mantente fuerte, animoso y NO emotivo.

Debes mostrarte como un adversario que vale la pena.

Para tener negociaciones

exitosas

Conoce al 100% lo que vendes.

Estudia previamente a tu prospecto. Haz tu tarea!

Escucha seales verbales y no verbales.

Negocia de menos a ms.

Utiliza el conocimiento situacional.

Maneja historias de xito.

Practica un alto grado de tica, cumple tus promesas.

Mientras existan objeciones hay inters. Elabora tus estrategias.

Maneja los nos. Controla a tu nio herido.

Maneja una imagen fuerte.

Errores de la negociacin

Dudar de las bondades de lo que vendes.

Vender por precio.

No definir el alcance de cada contacto / no prepararlo.

Manejar las cosas de manera impersonal (correo electrnico, fax).

Escuchar lo que yo quiero. Evadir la realidad.

Perder el control sobre tu emocionalidad y estado de nimo.

Construir ilusiones, no estrategias.

Evitar renegociar.

Si usted cree que puede, o cree que no puede, en cualquier caso

est en lo cierto Henry Ford

Cierra el trato!

Son nuestras lecciones las que muestran lo que somos, mucho ms que nuestras habilidades J.K. Rowling

Una visin global de la negociacin es la clave del xito. En contraste, la visin miope del negociador enfocado solo en el precio es generalmente la fuente del fracaso Dr. Habib Chamoun

Nicols

El futuro le pertenece a aquellos que creen en la belleza de sus sueos. Eleanor Roosevelt

La confianza en si mismo es el mayor secreto del xito Emerson

El orgullo es el complemento de la ignorancia Fontanelle

Ecuacin del cambio

Nivel de

insatisfaccin

Visin clara

del cambio

Primeros pasos

prcticos

identificados

Creencia de

que el cambio

es posible

Costo del

cambio

Resultante

No S S S SX X X X =

S No S S SX X X X =

S S No S SX X X X =

El cambio no

es necesario

Frustracin,

rechazo al cambio

Ansiedad,

malentendidos,

confusin

La parte intangible de negociar

Para ser un experto de la negociacin necesitas

dominar el juego interno personal y de tu

interlocutor.

Intuicin y empata

Lenguaje no verbal

Alto nivel de confianza