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“LA CARRERA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL: UNA CONTRIBUCIÓN AL

FORTALECIMIENTO DE LAS MIPyMES. RESULTADOS PRELIMINARES DE UN ESTUDIO DE PERTINENCIA”

XII CONGRESO INTERNACIONAL DE LA ACADEMIA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS A.C. (ACACIA)

“LA CARRERA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL: UNA CONTRIBUCIÓN AL FORTALECIMIENTO DE LAS

MIPyMES. RESULTADOS PRELIMINARES DE UN ESTUDIO DE PERTINENCIA”

Mesa: Administración de la Educación

PRESENTAN: M. en C. Mónica Álvarez García

M. en A. Silvia Gutiérrez Jiménez Integrantes del CAEC (Cuerpo Académico en Consolidación)

“Vinculación Universidad-Sector Productivo”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL Circuito Universidad S/N Col. Benito Juárez Cd. Nezahualcóyotl, Edo. de México

Tel. 57169764, Fax 57318094, Correo electrónico [email protected]

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“LA CARRERA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL: UNA CONTRIBUCIÓN AL FORTALECIMIENTO DE LAS

MIPyMES. RESULTADOS PRELIMINARES DE UN ESTUDIO DE PERTINENCIA”

RESUMEN En el presente proyecto se llevó a cabo una investigación para responder a la

pregunta de ¿En qué medida el perfil de egreso de la carrera de Técnico Superior

Universitario en Comercialización (TSUC) es pertinente a las necesidades del

entorno laboral?.

Para responder a este planteamiento, se aplicaron dos métodos. El primero consistió

en un análisis cuanti-cualtitativo de un trabajo previamente elaborado denominado

AST (“Análisis Situacional del Trabajo”), en el cual participaron 21 representantes de

empresas, 90% de las cuales eran MIPyMES y 10 académicos especialistas en las

áreas de Ventas, Mercadotecnia, Matemáticas e Informática.

El segundo método consistió en un análisis estadístico de las respuestas de 48

empleadores de Técnicos Superiores Universitarios, a un cuestionario sobre la

pertinencia del perfil de egreso y del plan de estudios en general.

Los resultados encontrados apuntan a que por un lado, desde la perspectiva de un

análisis situacional del trabajo hay una amplia coincidencia entre las exigencias

plasmadas en dicho análisis y los rasgos establecidos por el perfil de egreso.

En relación con el análisis de las respuestas de los empleadores, también se

comprobó una alta pertinencia tanto del perfil, como del plan de estudios. Al

respecto, los empleadores encuestados en más del 70% pertenecen a empresas

jóvenes, con menos de 10 años de presencia.

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RESULTADOS 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el contexto empresarial, mucho se ha manifestado que las instituciones

educativas son las responsables de la formación de los profesionistas que este

sector requiere como colaboradores, sin embargo, los avances tecnológicos, la

competitividad de las empresas, las reformas educativas, la asignación presupuestal

al sector educativo, entre otros, son factores que han influido para que las

instituciones dedicadas a este quehacer hayan cambiado sus modelos educativos y

propuestas curriculares. Las Universidades Tecnológicas (UTs.) surgieron el 1991,

para dar respuesta a las variadas demandas del sector laboral, presentando un

modelo innovador, siendo pionera la UT de Nezahualcóyotl, y que hasta el momento

ha sido generadora de recursos humanos profesionales de 42 generaciones, ya. En

este sentido, se plantea la siguiente interrogante:

¿En qué medida el plan y programas de estudio de la carrera de Comercialización,

reflejados en un perfil de egreso, cubren las demandas del sector laboral?

PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN De acuerdo con el problema planteado anteriormente, se formularon las siguientes

dos, preguntas, de las cuales se derivaron a su vez, dos objetivos:

Preguntas Objetivos

1. ¿El perfil de egreso de la carrera de

Técnico Superior Universitario en

Comercialización es pertinente a las

demandas laborales del sector

productivo?

2. ¿Qué aspectos del desarrollo

curricular no cubre las expectativas del

sector productivo?

1. Detectar si el perfil de egreso de la carrera de

Comercialización es pertinente a las demandas

laborales del sector productivo.

2. Identificar los aspectos del desarrollo curricular de

la carrera que no cubren las expectativas del sector

productivo.

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MARCO TEÓRICO De acuerdo con el objeto de estudio y los objetivos del presente proyecto, resulta

necesario abordar algunas categorías teóricas básicas.

3.1 Pertinencia y pertinencia social En primer término, se encuentra el concepto de Pertinencia. En 1991, la Secretaría

de Educación Pública afirmaba: “El modelo pedagógico que orientará la impartición

de los cursos de los UT tiene los siguientes atributos: CALIDAD, PERTINENCIA,

INTENSIDAD, CONTINUIDAD, POLIVALENCIA Y FLEXIBILIDAD. La pertinencia de

las carreras que se impartirán así como de los contenidos y métodos para el

aprendizaje, se logrará por la vinculación con el sector productivo de bienes y

servicios. Ésta se realizará a través de múltiples acciones que abarcarán los

ámbitos, académico, administrativo, financiero y profesional”.1

“La pertinencia de un programa, es una medida del grado en que sus resultados

corresponden y son congruentes con las expectativas, necesidades, postulados

preceptos, etc. que provienen del desarrollo social (en su concepción amplia que

cubre aspectos económicos, políticos, sociales, etc.) y del conocimiento,

independientemente de las disciplinas, los métodos y los usos que se hagan de él”.1

“Para mantener su pertinencia, todo plan de estudios debe mantenerse actualizado

en cuanto a: el debate nacional e internacional que se desarrolla respecto de las

disciplinas de que se trate y las necesidades sociales y productivas locales,

regionales y nacionales, en términos de requerimientos profesional potenciales para

la atención de sus problemas sociales, económicos y políticos que los egresados

habrán de contribuir a resolver.2

Por su parte, la Asociación de Universidades e Institutos de Educación Superior

(ANUIES), considera que “La pertinencia tiene que ver de manera fundamental con

los contenidos curriculares y con los programas de estudios que son ofrecidos por

las IES (Instituciones de Educación Superior). La mayoría de las instituciones se han

abocado durante los últimos años a la revisión y reorientación de su oferta

educativa. A pesar de ello, aún se identifican diversos problemas en la articulación

entre la formación profesional y el mundo del trabajo, como son la insuficiente

1SEP (1991). Universidades Tecnológicas. Una nueva opción educativa para la formación profesional a nivel superior. México. Pág. 4. 1 Comités Interinstitucionales para la evaluación de la Educación Superior, CIEES (2001). Criterios para evaluar programas académicos de T.S.U ó Profesional Asociado. México. Pág. 25. 2 Ibidem, pág.16

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consideración de las tendencias de los mercados de trabajo regionales y la distancia

entre el proceso formativo y las prácticas laborales, acentuada por la vertiginosa

rapidez de los cambios científicos y tecnológicos. Lo anterior constituye una limitante

para la incorporación fluida de los egresados al mercado laboral. Asimismo, la

carencia de estudios sobre el desempeño de los egresados en el campo profesional

impide una eficaz retroalimentación a la planeación académica que facilite la

actualización y el diseño de planes y programas de estudio adecuados a las nuevas

exigencias sociales. Adicionalmente, la falta de estudios y de una metodología

rigurosa, consistente y compartida entre las IES para el seguimiento de egresados,

determina que la información que se tiene sobre los destinos de quienes han pasado

por las aulas sea escasa, heterogénea y por tanto, difícil de obtener por las propias

instituciones”.3

De igual forma, hay autores que consideran que hablar de pertinencia es

necesariamente, remitirse a la idea de pertinencia social. Así por ejemplo, el reconocido psicopedagógo mexicano Angel Díaz Barriga nos

explica que la pertinencia social es “Una clara congruencia entre la formación y las

exigencias del desempeño profesional; es decir, debe existir una pertinencia social

que comprometa, entre otras cosas, el mejoramiento continuo de normas,

programas y organización académica; al fomento de una organización escolar que

propicie mejores experiencias de aprendizaje en los alumnos, particularmente, en lo

que corresponde al ámbito de su desarrollo profesional. En los últimos diez años

asistimos a la conformación de un pensamiento global sobre la educación, y

particular sobre la universidad, que surge de la perspectiva de una libre

competencia. Este pensamiento entra en abierta contradicción con el que sostuvo el

estado mexicano desde 1950 hasta 1982, centrado en el papel social de la

educación, su función en la democratización y desarrollo del país y la consideración

de que es un factor básico en el desarrollo del país en el progreso nacional. A partir

de una crisis económica se acepta que la función primordial de la universidad, es

preparar para el empleo, la obtención de puestos de trabajo es considerada en esta

perspectiva como un indicador de la eficiencia del sistema de educación superior.

Así se plantea que si el egresado no obtiene empleo se debe a la deficiencia la 3 ANUIES (1998). Esquema básico para estudios de egresados. Colección Biblioteca de la Educación Superior, Serie Investigaciones. México.

6



formación, que si obtienen más empleo egresados de determinadas instituciones, es

por que recibieron mejor preparación, sin analizar la dinámica del crecimiento de

empleos en un período de crisis, la diversidad y complejidad de las empresas en

México, ni las construcciones ideológicas que los empleadores tienen respecto a los

egresados universitarios, por esta razón nos permitimos hacer un estudio de corte

cualitativo, que nos permitiera acceder a un conjunto de criterios y valorizaciones

que tienen los empleadores de egresados universitarios.” 4

Técnicamente el problema de la educación para el empleo es un campo de

conocimiento que vincula estrechamente con la economía de la educación, en

particular con la teoría del capital humano, en la actualidad es común escuchar la

frase “formación del capital humano” para referirse a los aprendizajes que obtiene el

alumno.5

Por su parte María de Ibarrola ha mostrado que existe una alta variación entre los

requisitos para otorgar un puesto, el salario que corresponde al mismo y las

condiciones del empleo en empresas de gran, mediano o pequeño capital. Estos

elementos requieren ser tomados en cuenta al estudiar las relaciones entre

educación-empleo. 6

“El plan de estudios debe representar la síntesis de la experiencia académica de un

programa y reflejar los esfuerzos permanentes de la comunidad académica por

avanzar de acuerdo con el desarrollo científico y humanístico de su campo de

conocimiento y por adecuarse a las necesidades y los cambios del entorno”. 7

3.2 MIPYMES en México Una característica importante de la estructura de mercado de las economías

modernas es el creciente tamaño de sus empresas, cuya participación en la

actividad económica es considerable, Bain (1963) y Scherer (1980) se refieren al

predominio de las grandes empresas como la concentración global o concentración

agregada. La forma de medirla es sumar los activos, el empleo, la producción o el

valor agregado de un número específico de las mayores empresas en una

4 Díaz Barriga Ángel (1995). Empleadores de Universitarios un estudio de sus opiniones. México: CESU. Pág. 11-12 5 Ibidem, pág. 47 6 Ibidem. Pag 48 7 Ibídem. Pag. 16.

7



economía, y estimar el porcentaje dentro del total. Por ejemplo la participación de las

500 o las más grandes en la producción de una economía. 8

La pequeña y mediana empresa está muy lejos de desaparecer con todo y la

presencia de las grandes corporaciones multinacionales. Existen diversas razones

que explican la permanencia en número de la pequeña empresa. Penrose (1959)

señala que en una economía en crecimiento siempre existen las pequeñas

empresas, debido al surgimiento de espacios producto de oportunidades de

inversión que las grandes empresas no consideran suficientemente rentables en un

momento dado.

Las empresas tienden a ser más pequeñas y especializadas en su eslabón de la

cadena vertical. Por ejemplo, las diez mayores empresas automotrices a nivel

mundial, compran 75 % de sus componentes a empresas pequeñas y medianas. 9

Las PyMES forman parte de la estructura de mercado y no en todos los países es un

símbolo de estancamiento.

En México, la clasificación de las micro, pequeñas y medianas empresas ha

cambiado en años recientes. Hasta marzo de 1999 los estratos de las empresas

mexicanas por rangos se clasificaban de acuerdo al número de trabajadores y a sus

ventas anuales, independientemente de su actividad10.

CLASIFICACIÓN VIGENTE POR TAMAÑO AL 30 DE MARZO DE 1999

TAMAÑO DE LA EMPRESA

NÚMERO DE TRABAJADORES

VENTAS ANUALES EN PESOS

MICRO 1 a 15 Hasta 900,000

PEQUEÑA 16 a 100 Hasta 9,000,000

MEDIANA 101 a 250 Hasta 20,000,000

GRANDE 250 ó más Más de 20,000,000

Para los años siguientes se considera necesario sólo tomar en cuenta el número de

trabajadores y el sector de actividad, quedando de la siguiente manera:

8 DOMÍNGUEZ, V. L y F. Brown Grossman (2003). Estructuras de mercado de la industria mexicana. Un enfoque teórico y empírico. México: . Porrúa. Pág. 15. 9 Ibidem. 10 Ibidem, pág. 110

8



CLASIFICACIÓN VIGENTE POR TAMAÑO SEGÚN ACTIVIAD DE LA EMPRESA11

TAMAÑO DE LA EMPRESA

NÚMERO DE TRABAJADORES

INDUSTRIA COMERCIO SERVICIOS

MICRO O a 30 0 a 5 0 a 20

PEQUEÑA 31 a 100 6 a 20 21 a 50

MEDIANA 101 a 500 21 a 100 51 a 100

GRANDE 501 ó más 101 a más 101 a más

De igual importancia , resulta importante definir lo que se entiende por EMPRESA, 12

De acuerdo con J Rodríguez, lo que legal y fundamentalmente constituye una

empresa es el, concepto de una persona jurídica colectiva, como un posible sujeto

de derechos privados. Este concepto fue desarrollado a partir del nacimiento del

sistema municipal de gobierno, al final de la república romana.

Desde el punto de vista individual, un pequeño negocio puede parecer

aparentemente insignificante, pero en su tamaño de conjunto, es realmente grande,

no sólo en cifras, por su contribución a la economía.

La importancia colectiva que tiene la pequeña y mediana empresa en nuestro país,

es que más del 95 % de todas las empresas del país son pequeñas y medianas con

relación al ámbito empresarial nacional. La pequeña y mediana empresas

proporcionan más de la mitad de todos los empleados del país, incluyendo

actividades que no son comerciales. Tales cifras se van incrementando conforme se

automatiza, cada vez más, las grandes empresas con la correspondiente reducción

de sus nóminas de pago, tan necesarias para una economía balanceada.

En la realidad las grandes empresas acaparan el 60 % de todas las actividades

comerciales, pero el 40 % restante que corresponde a la pequeña y mediana

empresa tiene una importancia superior a su porcentaje, lo cual ha sido reconocida

aun por los propietarios y dirigentes de las grandes empresas.

11 Ibidem, pág. 111 12 RODRÍGUEZ, V. J (1998). ¿Cómo administrar pequeñas y medianas empresas? México: ECAFSA.

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3.3 Evaluación curricular En el campo de la educación, una de las áreas más prolíficas ha sido el tema del

Currículo,13 pero también una de las que mayor polémica y debate han generado.

Incluso, no existe una definición universalmente aceptada de lo que es “currículo”,

más bien hay tantas definiciones como perspectivas teóricas existen14. Y como

afirma Martha Casarini: “¿Por qué es tan compleja la definición y abordaje del

curriculum? . Porque las ideas sobre él están determinadas históricamente. Al ser un

producto de la historia humana y social, cambia, como todas las construcciones

humanas, de tiempo en tiempo”15.

Para algunos teóricos, el currículo es sólo el plan de acción, mientras que para otros

es tanto el plan como la ejecución del mismo, la teoría y la práctica16. Por ejemplo,

Stenhouse, afirma que “ un curriculum es una tentativa para comunicar los principios

y rasgos esenciales de un propósito educativo, de forma tal que permanezca abierto

a la discusión crítica y pueda ser trasladado efectivamente a la práctica”.17. Sin

embargo, para Cesar Coll, una concepción que abarca ambos aspectos, termina por

abarcar la totalidad de los elementos de la educación, perdiendo su carácter

específico y su operatividad 18

Una definición bastante completa de este concepto, la encontramos en palabras de

Victor Arredondo: “El currículo es el resultado de: a) el análisis y reflexión sobre las

características del contexto, del educando y de los recursos; b) la definición (…) de

los fines y los objetivos educativos; c) la especificación de los medios y los

procedimientos propuestos para asignar racionalmente los recursos humanos,

materiales, informativos, financieros, temporales y organizativos de manera tal que

se logren los fines propuestos.”19

Para Frida Dìaz el estudio del currículo debe ser necesariamente de carácter integral

y dinámico, abarcando “el diseño de programas específicos de estudio, la

organización de experiencias de aprendizaje, y el diseño de contenidos de

13 Según el Diccionario de la Lengua Española (2006), Currículo es la versón hispanizada del vocablo latín “currículo”, que significa “carrera o destino”; el plural de “currículo” es “currícula”. Sin embargo, algunos autores continúan usando el vocablo “currículum”, tal como se aprecia en las citas incluidas. 14 Díaz Barriga, Frida (1990). Metodología del diseño curricular para educación superior. México: Trillas. 15 CASARINI, R. M. (2004). Teoría y diseño curricular. México: Trillas. Pág. 12. 16 Idem, pág. 17 17 Stenhouse, 1984, citado por Coll, C. (1991). Psicología y curriculum. México: Paidós. Pág. 27 18 Ibidem. 19 Citado por F. Díaz barriga, op cit, pág. 15

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enseñanza-aprendizaje, si bien son constitutivos del currículo, de ninguna manera

representan el único objeto o el aspecto central de su estudio (…). El currículo no

debe ser analizado sólo internamente, en sus aspectos educativos, tampoco

únicamente a la luz de teorías psicológicas del aprendizaje; al contrario, el currículo

debe ser estudiado en toda su complejidad y deben analizarse tanto sus facetas

internas como su efecto social, político y económico en su diferentes alcances”20.

En este contexto teórico-conceptual, los planteamientos teóricos y metodológicos del

diseño curricular y la evaluación curricular, muestran obviamente, la misma

polisemia y diversidad de miradas. No obstante, es indudable el valor que tienen

tanto el diseño como la evaluación curricular, particularmente ésta última, sin olvidar,

desde luego, que todo acto de evaluación tiene siempre tanto razones como

implicaciones no sólo de tipo técnico sino también de carácter social y político.

Asimismo, en el contexto global actual y dadas las tendencias mundiales a evaluar la

calidad de prácticamente todo, la evaluación curricular es de hecho, una obligación

social tipo “rendición de cuentas” a los usuarios de los servicios educativos:

estudiantes mismos, sus padres, sus empleadores y la sociedad en general.

Estos planteamientos son importantes porque el estudio que aquí se presenta es

una forma de evaluación curricular, cuyos resultados se espera que retroalimenten

tanto a la UTNeza como a las MIPyMEs, acerca de la carrera de Comercialización y

lo que puede aportar a este importante sector productivo.

3.4 Perfil de egreso En el caso del perfil Profesional de TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN

COMERCIALIZACIÓN, éste se desglosa en los siguientes aspectos:

Funciones:

La actividad profesional del Técnico Superior Universitario en Comercialización, con

formación polivalente, comprende la gestión y la puesta en marcha de las

actividades comerciales y aporta elementos para la toma de decisiones de la

dirección o la gerencia ejerciendo sus funciones técnicas entre las actividades

productivas, los servicios comerciales de la empresa y la relación entre la empresa,

el cliente y el proveedor, puede encargarse de:

• La gestión de compras y almacenamiento 20 Ibidem, pág. 20.

11



• Los estudios de mercado orientados al establecimiento de una estrategia

comercial.

• La promoción y la venta de los productos.

Capacidades y Habilidades

El Técnico Superior Universitario en Comercialización deberá ser apto y competente.

Se entiende por aptitud la posibilidad de hacerse responsable de sus funciones y

obligaciones; por competente, que sea capaz de cumplirlas con bases, criterios y

procedimientos vigentes, técnica y científicamente hablando, en su profesión.

Será capaz de:

• Valorar y entender los componentes tanto internos como externos del proceso

de comercialización.

• Entender y aplicar críticamente los conocimientos, técnicas y procedimientos

del proceso de comercialización.

• Participar en la definición de objetivos, estrategias y metas en la organización

de las actividades comerciales de la empresa.

• Tener una actitud competitiva en el campo de la comercialización

internacional frente a la internacionalización de la economía.

• Conocer las técnicas de fabricación usadas en la producción de los bienes o

servicios que comercializa, en calidad y sus efectos en el consumidor.

• Asesorar en la adaptación de los productos a las necesidades de los clientes.

• Organizar la promoción de las ventas.

• Participar en las actividades publicitarias orientadas a las ventas.

• Hacerse responsable de los servicios de venta directas.

• Hacerse cargo de las relaciones con los proveedores y controlar el suministro

de materiales.

• Investigar las redes y medios de distribución.

• Identificar las oportunidades comerciales de la empresa y las necesidades de

los consumidores.

• Manejar las relaciones de la organización con los clientes y proveedores de

tal manera que éstos encuentren un apoyo técnico comercial.

Cualidades Personales

• Responsabilidad en el cumplimiento de sus funciones.

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• Disposición a la iniciativa en la toma de decisiones.

• Interés por la autoformación y la superación profesional, humana e intelectual.

• Hábitos de reflexión sobre la importancia, los valores y las consecuencias de

su ejercicio profesional, tanto en lo que se refiere a su centro de trabajo, como

para la localidad, la región y el país.

• Conciencia de servicio y cooperación en sus relaciones de trabajo.

• Actitud de reconocimiento y autocrítica.

• Conducta regida por los principios de la eficacia, la eficiencia y la conducción

responsable de la actividad.

3.5 Plan de estudios de la carrera de Técnico Superior en Comercialización (2004)

PRIMER CUATRIMESTRE SEGUNDO CUATRIMESTRE

TERCER CUATRIMESTRE

Matemáticas I Matemáticas II Matemáticas III Informática I Informática II Informática III Administración Economía I Investigación de mercados Fundamentos de mercadotecnia Idioma extranjero II Economía II

Idioma extranjero I Expresión oral y escrita II Idioma extranjero III Expresión oral y escrita I Contabilidad I Contabilidad II Calidad Técnicas de venta Administración de ventas Formación sociocultural I

CUARTO CUATRIMESTRE QUINTO CUATRIMESTRE SEXTO CUATRIMESTREMezcla de mercadotecnia Planeacion estratégica de

mercadotecnia V Seminario de iniciación al ejercicio Profesional

Comercio internacional I Publicidad Estadía en el sector productivo Idioma extranjero IV Comercio internacional II Formación sociocultural I Idioma extranjero V Análisis financiero Logística y sistemas de distribución Compras Comunicación integral de

mercadotecnia Formulación y evaluación de proyectos Formación sociocultural III Legislación relativa al comercio

2. MÉTODO Para la Universidad, la función sustantiva de la vinculación con el sector productivo

de bienes y servicio es fundamental, por tal motivo se tiene una estrecha y

permanente interacción con empresas e instituciones de prácticamente todos los

giros y tamaños, así como del municipio, el estado, el país e incluso más allá de

nuestras fronteras.

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Este hecho, ofreció al estudio alternativas viables para aprovechar información ya

obtenida en otros momentos y para diversos fines institucionales, de tal manera que

se tuvo acceso a dos fuentes de información secundaria, y para trabajar con cada

una de ellas se siguió un método específico, el cual se describe a continuación.

4.1 Método para el análisis de la pertinencia a través de un AST (“Análisis Situacional del Trabajo”) En el año 2006, la División de Comercialización, por instrucciones de la

Coordinación General de Universidades Tecnológicas, y como parte de las tareas de

revisión y actualización curricular que se emprenden cada 3 años aprox., llevó a

cabo un trabajo colegiado, denominado “Análisis Situacional del Trabajo” también

conocido por sus siglas como AST.

El AST es un análisis curricular que se realiza desde la perspectiva del sector

laboral, específicamente desde la perspectiva del puesto, más que desde la

perspectiva de un perfil profesional de egreso. Es decir, se analizan las necesidades

que exige un determinado puesto; mediante un proceso “inverso” al análisis

curricular clásico de determinar un perfil de egreso, y luego observar, mediante

diversas técnicas, si éste cubre con las expectativas del mundo real del trabajo.

Empero, dicho proceso a “la inversa”, es igualmente útil para retroalimentar el

currículo y poder resolver el problema planteado, respecto a, en qué medida el plan

y programas de estudios, reflejados en un perfil de egreso, cubren las demandas el

sector laboral. Un resumen de este trabajo institucional es el siguiente:

a) El AST se llevó a cabo el 21 de septiembre del 2006.

b) El lugar de realización fueron las instalaciones de la carrera de

Comercialización.

c) Participaron representantes de 21 empresas del sector productivo. Sus

nombres, actividad económica principal, así como su clasificación por tamaño,

aparece en el apartado 6 (Tabla 1)

d) La cantidad de académicos participantes fueron 10, mismos que eran

especialistas en las áreas laborales que se abordaron en el AST.

e) Los representantes de empresas y los académicos, fueron distribuidos en tres

mesas de trabajo, según el mismo número de áreas laborales:

I. Ventas

II. Mercadotecnia

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III. Informática y Estadística

f) Para cada área, se trabajó a su vez un puesto tipo o representativo:

I. Ventas: Gerente de Ventas

II. Mercadotecnia: Coordinador de Mercadotecnia

III. Informática y Estadística: Analista de Mercados

g) Cabe aclarar que, por supuesto, estas tres áreas y puestos no son

exhaustivos ni de la formación universitaria, ni de las necesidades del ámbito

laboral de la Comercialización, sino más bien indicativos de las mismas y por

tanto se consideraron como una muestra de dicho ámbito laboral.

h) Asimismo, en cada mesa de trabajo, se establecieron las siguientes

funciones: Coordinador, especialista, secretario y facilitador.

i) Los resultados que se obtuvieron con el AST se plasmaron en un documento

en el cual los resultados se integraron por mesa y para un conjunto de 20

variables, por cada una de dichas mesas. El documento correspondiente

presenta primeramente un apartado denominado “Datos generales de la

profesión”, en el cual se incluyen 13 variables; posteriormente, se presenta un

análisis detallado para un puesto específico por mesa, considerando 7

variables de análisis.

Ahora bien, Para los fines de la presente investigación se llevó a cabo el siguiente

procedimiento de análisis:

I. Se analizaron minuciosamente los documentos generados en cada mesa

tales como tablas, cuadros, comentarios; etc.

II. De dicho análisis se obtuvo una síntesis cuanti-cualitativa que se concentró

en 4 tablas de resultados.

III. De este análisis se generó una serie de planteamientos sobre las exigencias

del AST, tanto para las tres áreas laborales estudiadas, como para cada uno

de los puestos tipo.

IV. Posteriormente, se analizó con todo detalle el perfil de egreso del Técnico

Superior Universitario en Comercialización y se extrajeron y analizaron los

rasgos relacionados con las tres áreas del AST y se incluyeron en una tabla.

V. Por último se derivaron una serie de resultados cualitativos, de dicha tabla.

Todos los resultados obtenidos aparecen en el apartado 5.1.

15



4.2 Método para el análisis de la pertinencia a través de cuestionarios a empleadores Para esta parte del estudio, se llevaron a cabo los siguientes pasos:

I. Búsqueda y obtención de los diferentes cuestionarios aplicados a empleadores

de egresados de la carrera de Comercialización, que habían sido aplicados

entre 2006 y 2007 por diferentes áreas de la Universidad, tales como las

propias Divisiones Académicas, la Secretaria de Vinculación y la Unidad de

Planeación y Evaluación.

II. Análisis de la información obtenida, para decidir cuál utilizar y cómo utilizarla,

en función de los objetivos de la investigación. El cuestionario seleccionado

aparece en el anexo 1.

III. Precodificación de los cuestionarios, para qenerar una base de datos y obtener

estadísticos descriptivos mediante el paquete estadístico: “Statical Package for

the Social Ssciencies” (SPSS).

IV. Obtención de las tablas estadísticas

V. Elaboración de tablas, gráficas y comentarios cualitativos.

Los resultados obtenidos aparecen en el apartado 5.2

3. RESULTADOS PRELIMINARES

5.1 Grado de pertinencia , según el AST Como producto de la revisión detallada del “Análisis Situacional del Trabajo” (AST)

Para la carrera de Comercialización, se obtuvieron los siguientes hallazgos:

TABLA 1. EMPRESAS PARTICIPANTES EN EL AST DE LA CARRERA DECOMERCIALIZACIÓN21

No. NOMBRE ACTIVIDAD CLASIFICACION 1. HIDRÓNICA, SA. DE C.V Fabricación y comercialización de

sistemas hidráulicos PEQUEÑA

2. CANTERAS Y ACABADOS ARTEMEX

Comercialización de muebles y artículos en cantera

PEQUEÑA

3. CABLECOM Servicios de telecomunicación (Televisión por cable)

GRANDE

4. PROMOVENTA Servicios de mercadotecnia, promoción y publicidad

PEQUEÑA

5. MEMBRESÍAS SPEED Venta de membresías MICRO 6. SALÓN DE EVENTOS SOCIALES

“LA POSADA DEL ARCÁNGEL” Eventos sociales PEQUEÑA

7. SEAT Concesionaria de compra-venta de automóviles

MEDIANA

8. ANALEX, S.A. DE C.V Promoción de tarjetas de crédito MEDIANA 9. DESARROLLO EMPRESARIAL

INTEGRITY DE MÉXICO, S.A. DE C.V.

Consultoría en informática y telecomunicaciones

MEDIANA

21 Fuente: Coordinación de Estadías Profesionales de la Carrera de Comercialización de la UTNeza.

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10. CECESA Comercializadora en comercio

exterior PEQUEÑA

11. PROACTIVE ENGLISH SYSTEM Servicios educativos (escuela de inglés)

PEQUEÑA

12. CENTRAX, S.A DE C. V. Importadora y comercializadora de productos para lavandería y tintorería

MEDIANA

13. EL BORREGUITO Comercializadota de productos alimenticios (barbacoa)

MICRO

14. COLEGIO JOSÉ MARTÍ Servicios educativos (escuela de educación básica)

MEDIANA

15. FIN COMÚN SERVICIOS FINANCIEROS COMUNITARIOS (una sucursal)

Microfinanciera PEQUEÑA

16. SPECTRUM Tecnología informática MICRO 17. BE TO MICRO Tecnologías de información PEQUEÑA 18. CHS ZARAGOZA MOTORS S.A DE

C.V. Concesionaria de automóviles MEDIANA

19. ADN ARTE BIZANTINO Fabricación y comercialización de pintura artística en piedra

MICRO

20 SECRETARÍA DE DESARROLLO ECONÓMICO DEL GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO

Servicios públicos del Gobierno estatal

GRANDE

21 BANCO AZTECA (una sucursal) Servicios financieros de banca y crédito

MEDIANA

Del total de las empresas participantes, 19 % fueron microempresas, 38% pequeñas

empresas, 33% medianas y 10%, grandes, tal como lo refleja la siguiente gráfica:

El análisis cuanti-cualitativo efectuado, se concentró en las tablas 2 a 5.22

22 La información íntegra del AST se encuentra en el documento: Universidad Tecnológica de Nezahualcóyotl (2006). Análsis situacional del trabajo. División Académica de Comercialización. México: Documento interno.

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TABLA 2. CONCENTRADO DE RESULTADOS POR PUESTO 1) AREA: VENTAS PUESTO: GERENTE DE VENTAS OBJETIVO: Coordinar los recursos para obtener un constante crecimiento en las ventas. CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES PERSONALES: Puntualidad, honestidad, responsabilidad, empatía, dominio propio, uso correcto del lenguaje, capacidad para soportar presión, procesos cognitivos y razonamiento diverso (inductivo, deductivo, hipotético, analógico), actitudes holísticas, sentido de la planificación, liderazgo, toma de decisiones, destreza manual, trabajo en equipo, manejo de conflictos, motivación, autonomía.

FUNCIÓN CLAVE TAREAS PRINCIPALES 1. ESTABLECER SÓLIDAS Y VERSÁTILES LÍNEAS DE COMUNICACIÓN EN SU ESTRUCTURA

1. 1 Realizar reuniones semanales

1.2 Generar el manual de organización y establecer estrategias de capacitación

1.3 Establecer sistemas de control del área, así como métodos efectivos de comunicación

HABILIDADES 1.1 Planeación, manejo de personal, control

de incentivos

1.2 Manejo de administración, de paquetería informática, aspectos básicos de las ventas

1.3 Control y manejo del personal, aspectos básicos de las ventas, conocimientos generales de comunicación, intercomunicación (real y virtual)

2. INCREMENTAR DE MANERA SOSTENIDA LAS VENTAS.

2.1 Prospectar clientes 2.2 Efectuar seguimiento, manejo de objeciones, cierre de ventas y servicio posventa

2.3 Impulsar la capacitación de la fuerza de ventas.

HABILIDADES 2.1 Manejo de métodos y sistemas de

prospectación adecuados a las necesidades del cliente y a las posibilidades de la empresa

2.2 Elaboración de bases de datos, sistemas de visitas, tratamiento de objeciones, excusas y pretextos, dominio de técnicas de venta efectiva y cierre, manejo de la posventa

2.3 Manejo de personal y grupos, aspectos personales y comunicación

3. MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

3.1 Llevar a cabo un conocimiento e involucramiento empático

3.2 Otorgar reconocimientos morales e incentivos económicos

3.3 Generar oportunidades de superación

HABILIDADES

3.1 Manejo de principios y reglas de las ventas, identificación e impulso de las cualidades y responsabilidades del vendedor, supervisión de su trabajo

3.2 Manejo de los principios y reglas de las ventas, manejo del personal, seguimiento del desempeño

3.3 Manejo de principios básicos de la administración y de la administración de ventas, observación y control del personal

18



TABLA 3. CONCENTRADO DE RESULTADOS POR PUESTO

2) AREA: MERCADOTECNIA PUESTO: COORDINADOR DE MERCADOTECNIA OBJETIVO: Desarrollar actividades y estrategias mercadológicas para la comercialización de productos y servicios que satisfagan las necesidades del mercado CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES PERSONALES: Puntualidad, honestidad, responsabilidad, empatía, dominio propio, uso correcto del lenguaje, capacidad para soportar presión, procesos cognitivos y razonamiento diverso (inductivo, deductivo, hipotético, analógico), actitudes holísticas, sentido de la planificación, liderazgo, toma de decisiones, destreza manual, trabajo en equipo, manejo de conflictos, motivación, autonomía.

FUNCIÓN CLAVE TAREAS PRINCIPALES 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1.1 Planear las investigaciones 1.2 Recopilar información 1.3 Procesar y analizar la información

HABILIDADES 1.1 Elaboración de proyectos de

investigación de mercados

1.2 Diseño y aplicación de instrumentos de medición (entrevistas, encuestas, sesiones de grupo, entrevistas a profundidad)

1.3 Manejo de paquetería (Excel, SPSS), desarrollo de análisis divariados y multivariados

2. ANÁLISIS FINANCIERO

2.1 Analizar los estados financieros y balanza general

2.2 Elaborar proyecciones y detectar el punto de equilibrio

2.3 Interpretar resultados y tomar decisiones

HABILIDADES 2.1 Análisis contables de ventas, costo

de ventas, gastos, devoluciones, rebajas , utilidades, caja clientes, bancos, documentos pro cobrar y deudores diversos

2.2 Proyecciones contables periódicas (mensuales, trimestrales), costos fijos, costos variables y ventas

2.3 Pérdidas y ganancias

3. PROMOCIÓN DE VENTAS Y PUBLICIDAD.

3.1 Definir, ejecutar y controlar planes promocionales

3.2 Generar y desarrollar la idea creativa

3.3 Seleccionar y planear medios, efectuar la producción, y post-producción

HABILIDADES

3.1 Establecimiento de objetivos alcanzables, diseño y aplicación de estrategias y tácticas de promoción, medición de resultados y planeación contingente

3.2 Ideas impactantes, slogan, imagen de marca o producto, promesa básica

3.3 Alcance, impacto y recordación por medios impresos o electrónicos, fidelidad de imagen, (manejo de aplicaciones: photo shop, uso de ploter, ofset, selección de color, serigrafía)

19



4. PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA

4.1 Llevar a cabo un análisis preliminar de la situación de la empresa y el mercado

4.2 Definir objetivos del plan, diseño de estrategias y de presupuesto de operaciones

4.3 Elaborar calendario de actividades y de programas de control

HABILIDADES 4.1 Análisis interno y externo de

variables controlables y no controlables

4.2 Definición adecuada de objetivos, estrategias y tácticas, así como del presupuesto

4.3 Asignación de tiempos; gráfica de Gant, medición y planeación contingente

5. DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA Y COMPRAS

5.1 Estructurar canales de distribución y diseñar estrategias de distribución por cada uno de ellos (mayoristas, minoristas)

5.2 Instrumentar estrategias de merchandising y actividades de logística

5.3 Identificar y seleccionar proveedores, revisar cotizaciones y llevar a cabo el proceso de compra

HABILIDADES 5.1 Estructuración de canales por

cobertura, tipo y tamaño

5.2 Logro de la venta del producto por sí solo, ubicación de productos, POP, iluminación, imagen y decoración; uso de diversos medios de transporte, almacenamiento e inventarios

5.3 Sección de acuerdo con tiempos de entrega, precio y calidad y con base en ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo, requisición de cotizaciones, realización de las compras

6. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

6.1 Identificar y estudiar mercados

6.2 Desarrollar estrategias mercadológicas

6.3 Diseñar planes de exportación o importación

HABILIDADES 6.1 Detección de nichos de mercado, planteamiento, objetivos, recolección, procesamiento y análisis de la información

6.2 Desarrollo de estrategias exitosas

6.3 Manejo de requisitos para la importación y exportación

20



TABLA 4. CONCENTRADO DE RESULTADOS POR PUESTO 3) AREA: MATEMÁTICAS E INFORMÁTICA PUESTO: ANALISTA DE MERCADOS OBJETIVO: Obtener información veraz y confiable para el desarrollo de un producto e identificar el posicionamiento e impacto del producto o servicio. CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES PERSONALES: Puntualidad, honestidad, responsabilidad, empatía, dominio propio, uso correcto del lenguaje, capacidad para soportar presión, procesos cognitivos y razonamiento diverso (inductivo, deductivo, hipotético, analógico), actitudes holísticas, sentido de la planificación, liderazgo, toma de decisiones, destreza manual, trabajo en equipo, manejo de conflictos, motivación, autonomía.

FUNCIÓN CLAVE TAREAS PRINCIPALES 1. ANÁLISIS DE MERCADOS

1.1 Planear trabajo de campo y análisis estadísticos y presentar resultados en forma grafica

1.2 Evaluar y segmentar el mercado 1.3 Proyectar ventas y generar presupuestos

HABILIDADES 1.1 Manejo de teorías del muestreo

(probabilística y no probabilística), y diseño de muestras, estadística descriptiva e inferencia, funciones, matrices, dominio de diferentes formas de presentación y tipos de gráficas

1.2 Análisis de mercados, manejo de variables de segmentación y procedimientos para la segmentación

1.3 Análisis financiero, proyecciones de ventas mediante métodos estadísticos

2. ANÁLISIS DE MEDIOS

2.1 Evaluar y manejar medios: Internet, multimedia

2.2 Manejar y analizar bases de datos

HABILIDADES 2.1 Manejo de comercio electrónico,

diseño de paginas web, paquetería básica (editores de texto, gráficos, manipulación y diseño de paginas, video, gráficos animados banners

2.2 Conocimiento de manejadores de bases de datos, análisis y diseño de bases de datos relacionales, programación de bases de datos

21



Las variable a evaluar en el estudio fueron (Puestos probables, puestos conexos,

superiores, subordinados, áreas laterales, condiciones de trabajo,

responsabilidades, decisiones complejas, situaciones imprevistas, profesiones

conexas y factores de estrés) en las áreas de Ventas, Mercadotecnia e Informática y

Matemáticas. Desempeñando puestos desde Analistas, Ejecutivos de ventas,

Asesores, Asistentes, Supervisores Coordinadores, Jefes, Subgerentes, Gerentes y

Directores.

De las tablas anteriores, se pueden derivar una serie de consideraciones, mismas

que se enuncian a continuación:

1) A pesar de que en el origen del modelo educativo que sustenta la formación

del Técnico Superior Universitario en Comercialización se consideraba que

los egresados difícilmente podrían ocupar puestos directivos, la realidad

laboral de más de quince años ha demostrado que si bien tampoco ha sido

sencillo, sí se tiene una inserción laboral en puestos directivos23. La opinión

de los empresarios al considerar que como puestos probables se encuentran

las gerencias de área, tal como lo muestra la tabla 1.

2) Otro dato que se desprende de la misma tabla de a las responsabilidades y

decisiones que en cada una de las tres áreas exige la profesión, mismas que

sugieren un enfoque holístico en cada una de ellas, congruente con el atributo

curricular en la formación de nuestros egresados, referente a la polivalencia,

que tiene que ver básicamente con la capacidad para incorporarse a

diferentes ámbitos profesionales del área de su competencia.

3) El análisis de los requerimientos laborales para cada uno de los puestos

representativos de las áreas laborales, los empresarios y especialistas

coincidieron en que las características y habilidades personales para los tres

puestos, deben ser las mismas, ya que el entorno competitivo actual,

independientemente del puesto de que se trate, exige por principio un

conjunto de valores éticos imprescindibles tales como la honestidad y la

responsabilidad, pero también habilidades como el razonamiento mental

superior, un buen lenguaje, capacidad de planear, toma de decisiones o

“empowerment”24 y manejo de conflictos. En el mismo sentido, actitudes

23 UTNeza (2007) Informe anual de labores. México. 24 El “empowerment” es entendido como la habilidad de decidir y actuar.

22



como el dominio propio, la empatía, el trabajo en equipo y la motivación,

también resultaron imprescindibles para los tres puestos (ver tablas 2 a 5).

4) Las tareas y habilidades involucradas en cada puesto establecen un

despliegue de recursos cognitivos, conductuales y actitudinales propios del

entorno global actual, que exige altos niveles de competencia laboral y

profesional derivadas en esencia de la comercialización.

5) En particular, para el puesto “Gerente de Ventas”, observamos que se exigen

procesos que van desde la prospectación hasta el cierre exitoso de la venta.

6) En cuanto al puesto “Coordinador de mercadotecnia”, están implicadas

prácticamente todas las áreas de la mercadotecnia, (tales como investigación

del mercado, análisis financiero, promoción, ventas, publicidad, distribución,

logística, compras, planeación estratégica y mercadotecnia internacional), de

tal forma que quien ocupe ese puesto sea capaz de generar estrategias

mercadológicas para la comercialización de productos y servicios que

satisfagan e incluso superen, las necesidades y expectativas del mercado.

7) En relación con el puesto “Analista de mercados”, aunque sólo incluyó 2

funciones clave, éstas abarcan las tareas y habilidades que son necesarias

para explorar sistemáticamente el mercado y estar en posibilidades de ofrecer

información para la toma de decisiones en materia de “marketing”, tales como

estudios de mercado (proyecto, trabajo de campo, procesamiento, análisis,

presentación de resultados) y análisis de medios (impresos, multimedia y

electrónicos).

Ahora bien, para responder al problema planteado en esta investigación, es preciso

tener muy presente el PERFIL DE EGRESO del Técnico Superior Universitario en

Comercialización, mismo que ya ha sido presentado en el apartado”Marco Teórico”.

De este perfil se extrajeron y clasificaron los aspectos directamente relacionados con

este AST, tanto en aspectos de carácter general o común, con en cuanto a las tres

áreas laborales que consideró el AST. Los resultados de esta selección y

clasificación aparecen en la tabla 6.

23



TABLA 5. RASGOS DEL PERFIL DE EGRESO DEL TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN COMERCIALIZACIÓN, Y SU RELACIÓN CON EL AST

RASGOS COMUNES A LAS TRES

ÁREAS LABORALES DEL AST CAPACIDADES

RELACIONADAS CON EL ÁREA DE VENTAS

CAPACIDADES RELACIONADAS CON EL

ÁREA DE MERCADOTECNIA

CAPACIDADES RELACIONADAS CON EL

ÁREA DE MATEMÁTICAS E INFORMÁTICA

CAPACIDADES: • Gestión y puesta en marcha de

actividades comerciales • Aportación de elementos para la toma

de decisiones comerciales en la dirección o gerencia

• Comprensión y valoración de los componentes tanto internos como externos del proceso de comercialización

• Comprensión crítica y aplicación de los conocimientos, técnicas y procedimientos del proceso de comercialización

CUALIDADES PERSONALES:

• Responsabilidad en el cumplimiento de las funciones encomendadas

• Iniciativa para la toma de decisiones • Interés en la formación y superación

profesional • Etíca y valores • Consciencia de servicio • Actitud de reconocimiento y autocrítica • Eficiencia y eficacia en sus actividades

• Conocer las técnicas de fabricación usadas en la producción de los bienes o servicios que comercializa, en calidad y sus efectos en el consumidor

• Organizar la promoción de ventas

• Participar en las actividades publicitarias orientadas a las ventas

• Ejecutar, promover y vender productos

• Coordinar y capacitar a la fuerza de ventas

• Participar en la definición de objetivos, estrategias y metas en la organización de actividades comerciales de la empresa

• Tener una actitud competitiva en el campo de la comercialización internacional frente a la internacionalización de la economía

• Gestionar actividades de comercio exterior

• Participar en las actividades publicitarias orientadas a las ventas

• Hacerse cargo de las relaciones con los proveedores y controlar el suministro de los materiales

• Identificar oportunidades comerciales de la empresa y las necesidades de los consumidores

• Manejar las relaciones de la organización con los clientes y proveedores de tal manera que éstos encuentren un apoyo técnico comercial

• Planear, diseñar y administrar estrategias mercadológicas

•

• Asesorar en la adaptación de los productos a las necesidades de los clientes

• Investigar redes y medios de distribución

• Identificar las oportunidades comerciales de la empresa y las necesidades de los consumidores

24

LA CARRERA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL: UNA CONTRIBUCIÓN AL FORTALECIMIENTO DE LAS

MIPyMES. RESULTADOS PRELIMINARES DE UN ESTUDIO DE PERTINENCIA

Al contrastar esta información con las tablas 1 a 4, se obtuvieron los siguientes

hallazgos:

• Entre las 7 cualidades personales que contempla el perfil de egreso y las 18

características y habilidades personales que el AST determinó para los tres

puestos (que como se ha dicho, son las mismas), hay una clara coincidencia,

pero definitivamente los rasgos del AST son más específicos que los del perfil

de egreso, de hecho, la diferencia numérica se debe básicamente a eso, es

decir a que el AST llegó a un nivel de mayor detalle en este aspecto. Así por

ejemplo, hay 3 valores que son “puntualidad, honestidad y responsabilidad”,

del AST, que se agrupan en el rasgo: “Etica y valores”, del perfil. Está claro

entonces, que para los empresarios es mejor una mayor especificidad al

referir las cualidades profesionales, y ello debería ser tomado en cuenta en

una actualización curricular.

Ahora bien, hay un rasgo definido en el AST que resulta muy importante que

es: “Capacidad para soportar presión”, y que no aparece en el perfil de

egreso, lo cual es una omisión importante ya que en la instrumentación

curricular por supuesto que sí se contempla, siendo el trabajo bajo presión,

una actividad habitual.

• Algo similar ocurre con el rasgo “trabajo en equipo”, porque el perfil de egreso

no lo explicita, pero el proceso de formación del Técnico Superior

Universitario en Comercialización lo considera como una de sus principales

fortalezas, tal como se hace constar en las auditorías efectuadas por el

organismo acreditador de la carrera (CACECA)25 y en las evidencias

generadas por el Sistema de Gestión de la Calidad bajo el que opera la

carrera, certificado bajo la norma ISO 9001:200026

• Ahora bien, al relacionar las características teóricas, tecnológicas y prácticas

de cada uno de los puestos del AST, con los rasgos del perfil para cada uno

de ellos (tabla 5), se puede observar la misma tendencia: coincidencia entre

ambos, pero mucha generalidad en el perfil, a diferencia de la especificidad 25 CACECA: Consejo de Acreditación de la Enseñanza en la Contaduría y Administración 26 UTNeza (2001). Procedimiento“Tutorías y asesorias de equipo”. Sistema de Gestión de la Calidad (SGC-UTN). Ultima actualización: septiembre, 2007.

25



que definieron los empresarios participantes en el AST, por lo que resulta

evidente la necesidad de detallar y desglosar más el perfil de egreso con el

que se cuenta actualmente.

Grado de pertinencia según las respuestas de los empleadores De acuerdo con el cuestionario analizado, a continuación se presentan los

resultados encontrados, según dos categorías de análisis: Perfil de las empresas y

Perfil del Técnico Superior Universitario en Comercialización (TSUC)

Perfil de las empresas

Con respecto a la antigüedad, la mayor parte de las empresas entrevistadas se

constituyeron a partir de 1996, se consideran compañías jóvenes que tienen en el

mercado un promedio de 10 años y el sector a que pertenece es el servicio, seguido

del comercio.

Con relación al tamaño de la compañía la mayor parte de ellas son micros y

pequeñas.

Considerando que son empresas MIPyMES, la gran mayoría expresó que no realiza

operaciones de exportación e importación. (Ver Anexo 2: “Gráficas de las respuestas

de los empleadores”).

Perfil del Técnico Superior Universitario en Comercialización

Se les cuestionó a los empresarios acerca de las actividades que integran el perfil

del TSUC.

Se le solicitó opinaran si son vigentes a las necesidades de la empresa, o si es

conveniente modificarlas o bien eliminarlas, al respecto, más del 70% de las

empresas opina que son vigentes todas las actividades cuestionadas.

Sobresalen funciones como: "Dirigir y administrar funciones de intercambio de las

empresas con los clientes","Realizar labores de ventas" "Analizar los factores del

medio ambiente que influyen en la Mercadotecnia","Estructurar y aplicar la mezcla

de Mercadotecnia" e "Identificar, clasificar y realizar operaciones para elaborar y

analizar datos financieros" y finalmente “Manejar la estructura Interactiva del marco

legal” aproximadamente el 90% de las empresas las considera actuales,

Otras actividades evaluadas y consideradas como vigentes, aunque con porcentajes

menores al 90% son: “Implementar y Ejecutar estrategias adecuadas de

negociación", “Reconocer el espacio de Intercambio”, “Realizar acciones tendientes

26



a optimizar la estructura de distribución”, “Formular estrategias organizacionales de

Mercadotecnia”, “Formular estrategias organizacionales de mercadotecnia”,

“Operar y dirigir las actividades promocionales”, “Realizar las exportaciones o

importaciones de los bines y servicios de la empresa", “Implementar y Ejecutar

estrategias adecuadas de negociación”.

Sin duda es satisfactorio detectar que entrevistados consideran aceptables estas

actividades que forman parte de las funciones establecidas en el perfil instituido por

la Universidad Tecnológica de Nezahualcóyotl.

De igual forma se les solicitó consideraran si el Técnico Superior Universitario en

Comercialización responde a las necesidades de su empresa y a las necesidades de

un mercado globalizado, nuevamente la opinión fue favorable, considerando más del

70% de los entrevistados que totalmente y casi totalmente satisface las necesidades

de su compañía.

Además de evaluar si las actividades del Técnico Superior Universitario en

Comercialización cubren las necesidades de las empresas, también se investigo que

otras materias son convenientes integrar al plan de estudios para abarcar las

deficiencias de los egresados, los resultados arrojan información muy interesante, el

65% de los empresarios no están de acuerdo en incluir Comercialización

Agropecuaria. Por otra parte las materias que más solicitan los entrevistados, que

son aproximadamente un 90% son: Comercio Exterior, Comunicación Integral de

Mercadotecnia, Formulación y Evaluación de Proyectos, Logística y Sistemas de

Distribución, Plan de Exportación y Publicidad, que ya se incluyen en el plan de

estudios actual.

En tanto que las materias en las que el 50% si esta de acuerdo y el otro 50% no esta

de acuerdo son: Desarrollo de Negocios, Diseño Gráfico, Medios Publicitarias,

Mercadotecnia de Servicios, Mercadotecnia de Servicios Turísticos, Relación y

seguimiento de clientes, Técnicas de Producción Publicitarias, que son materias más

especializadas y que forman parte de otras carreras más específicas, como lo es la

Licenciatura en Publicidad, Diseño Gráfico y Mercadotecnia de Servicios.

Finalmente se les cuestionó a los empresarios sobre las aptitudes, áreas del

conocimiento y valores que se deben fortalecer, detectando información

sobresaliente.

27



Al respecto, las aptitudes que consideran el 50 % de los empresarios debe ser

fortalecido son el liderazgo, comunicación y toma de decisiones, que corresponden a

puestos de Dirección y manejo de personal y aproximadamente el 30% opina que

debe fortalecerse manejo de conflictos, creatividad, análisis y síntesis, equipo de

trabajo, objetividad y gestión.

Aptitudes del TSUC que deben fortalecerse

Cantidad PorcentajeLiderazgo 25 58.1 Comunicación (oral y escrita) 25 58.1 Toma de decisiones 22 51.2 Manejo de conflictos 16 37.2 Creatividad 16 37.2 Análisis y síntesis 16 37.2 Equipo de trabajo 15 34.9 Objetividad 14 32.6 Gestión (planeación, organización, control) 13 30.2 Coordinación del personal 9 20.9 Base: 48 Entrevistas

Con relación a las áreas del conocimiento, la primer mención corresponde a la

materia de inglés con el 53.5 %, por otra parte aproximadamente el 40% considera

el fortalecimiento de ventas, publicidad y promoción, que con áreas fundamentales

del comercializador y comercio electrónico que es de las actividades que deben

aprenderse para enfrentar los avances tecnológicos y la globalización, por otra parte

se encuentra la investigación de mercados y la planeación estratégica de

mercadotecnia, que son necesarias para el diagnóstico y planeación de en la

empresa y las materias que tienen abajo del 30% son comercio internacional,

finanzas, comunicación, administración, informática, distribución, matemáticas,

contabilidad, economía, sociología y derecho.

Áreas del conocimiento de TSUC de que deben fortalecerse cantidad Porcentaje Ingles 23 53.5Ventas 21 48.8Publicidad y promoción 19 44.2Comercio electrónico 18 41.9Investigación de mercados 16 37.2Planeación estratégica de mercadotecnia 16 37.2Comercio internacional 15 34.9Finanzas 14 32.6

28



Comunicación 14 32.6Administración 10 23.3Informática (paquetería administrativa) 10 23.3Distribución 9 20.9Matemáticas 9 20.9Contabilidad 9 20.9Economía 8 18.6Sociología 6 14Derecho 6 14Otro 4 9.3Base: 48 Entrevistas

Sobre los valores que se deben fortalecer el que resalta y es evidente es el liderazgo

(60%), que también es mencionado en las aptitudes, así mismo los empresarios

expresan su inquietud por mejorar aspectos como la creatividad, gestión,

proposición, trabajo en equipo, comunicación, consistencia, análisis y síntesis,

paciencia, coordinación de personal, toma de decisiones objetividad y manejo de

conflictos, que son necesarios para ser una mejor persona.

Valores del TSUC que deben fortalecerse Cantidad Porcentaje Liderazgo 21 60 Gestión (planeación, organización,control) 17 48.6 Creatividad 16 45.7 Propositivo 14 40 Otros 13 37.1 Equipo de trabajo 11 31.4 Comunicación (oral y escrita) 10 28.6 Consistente 10 28.6 Analisis y sintesis 9 25.7 Paciente 9 25.7 Coordinación del personal 8 22.9 Toma de decisiones 7 20 Objetividad 7 20 Manejo de conflictos 5 14.3 Base: 48 Entrevistas

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES De los resultados presentados, se desprenden las siguientes conclusiones y

recomendaciones:

Tanto el AST como el análisis de los cuestionarios a empleadores, coincidieron en

que el programa de estudios del Técnico Superior Universitario en Comercialización,

es ampliamente pertinente a las necesidades del sector laboral. Este hallazgo es

particularmente relevante para las MIPyMES, si se tiene en cuenta que el 90% de

29



las empresas del AST y 71% de los empleadores encuestados, pertenecen a este

grupo.

Los empresarios que respondieron los cuestionarios pertenecen al sector económico

de los servicios, en su gran mayoría, lo cual no es solo representativo del entorno

regional, sino también del nacional; en contraste, sólo 20 de ellos estaban realizando

actividades de exportación, al momento de ser encuestados.

En particular, las respuestas de los empleadores a los cuestionarios, revelaron que

entre el 70 y el 90% de ellos consideran que los rasgos del perfil del TSUC son

vigentes a las necesidades del sector productivo.

En relación con las aptitudes personales, las opiniones de los empleadores también

enfatizaron la importancia de la dirección y motivación de personal, así como el

fomento de la creatividad en los egresados.

Sin embargo, hay aspectos que requieren ser atendidos para incrementar esta

pertinencia, tales como un mayor nivel de especificidad en los atributos del perfil de

egreso, la explicitación de rasgos que aunque están presentes en la instrumentación

curricular, no aparecen en el perfil, tales como el trabajo bajo presión y el trabajo en

equipo.

En el mismo orden de ideas, hay asignaturas pendientes desde el punto de vista de

los empleadores, que no están consideradas en el plan de estudios, tales como

Mercadotecnia de servicios, Mercadotecnia de servicios turísticos, Comercio

electrónico, Diseño gráfico y Atención y seguimiento a clientes. Además, consideran

necesario fortalecer áreas ya consideradas, tales como Inglés, Ventas, Publicidad e

Investigación de mercados, dada su importancia estratégica en la práctica de la

comercialización.

Con base en lo anterior, es preciso que se inicien las acciones de rediseño curricular

dirigidas a atender las demandas expuestas por el sector laboral, lo que permitirá

consolidar la pertinencia social y laboral de la carrera.

No obstante, con los resultados positivos encontrados, se confirma que esta carrera

está contribuyendo de manera importante al fortalecimiento de las MIPyMES de la

región, al proporcionar mano de obra altamente calificada que puede continuar

incorporándose a este importante sector de la economía nacional.

30



7. REFERENCIAS 1. ASOCIACIÓN DE UNIVERSIDADES E INSTITUTOS DE EDUCACIÓN

SUPERIOR, ANUIES (1998). Esquema básico para estudios de egresados.

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5. DÍAZ BARRIGA Ángel (1995). Empleadores de Universitarios un estudio de

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14. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL (2001).

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